第一篇：屈臣氏促銷策略案例

屈臣氏促銷策略案例

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫” 一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區提出“我敢發誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應以及屈臣氏的各店營業額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬圣節、圣誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發誓”信息，到了 2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;

第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式并結合低價方針，淡化了“ 我敢發誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權威專業

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領

域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。

4、優惠實效

根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷 ”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。招數

7、震撼低價

屈臣氏經常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優惠的價格銷售，并且規定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

8、剪角優惠券

在指定促銷期內，一次性購物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當于額外再獲得九折優惠。

9、購某個系列產品滿88元送贈品

例如購護膚產品滿88元、或購屈臣氏品牌產品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

10、購物2件，額外9折優惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優惠，例如買營養水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。

11、贈送禮品

屈臣氏經常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。

12、VIP會員卡

屈臣氏在2006年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，屈臣氏會每兩周推出數十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

13、感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

14、銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據面積、地點等因素分為A、B、C三個級別)之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

三、屈臣氏常用的主題促銷活動介紹：

第一：春之繽紛

這期促銷活動一般安排在春節過后的2-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品;“三月濃情關愛女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤肌膚心動價

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“ 萬圣節之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品，充分體現時尚潮流魅力。

第三：冬日減價

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產品為主題的促銷活動，這個促銷活動商品從兩個方面做主題，一是針對冬日應季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。

第四：全線八折

這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些;第二是夏季的應季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物” 感覺。第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時期，這期促銷活動對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機會。

第六：￥1，多一件

加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件;另一種是加一元送不同的商品。這個促銷活動非常讓顧客心動，但是非常容易讓顧客產生誤會，所以這期促銷活動工作量非常大，除了準備大量的POP、標價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產品貼“魚蛋”(小圓標貼)標記。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標識，寫有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。第七：10元促銷

大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購

促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者(以購物小票及抽獎券為憑)，得獎者本人可以在屈臣氏店鋪指定時間進行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣商品只能拿一件，60秒內拿到的商品

只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。第九：紅唇明眸魅力

這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨家優惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創和舉辦的健康與美容護膚產品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動，屈臣氏根據產品受消費者的歡迎程度，在數千種產品中，挑選出各個組別中的最佳產品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質新產品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費指引。一方面是對獲獎品牌及產品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優惠的價格，買到最優質的產品。屈臣氏研究發現，健與美是現代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經成為時尚消費的風向標。

四、屈臣氏促銷活動復雜的門店操作流程

帶領店鋪員工執行一次促銷活動，對于的一個經驗豐富的店鋪經理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內容，有那些促銷工具、物料，發送時間，促銷規則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、案例剖析：屈臣氏自有品牌商品促銷

屈臣氏大致在本世紀初的時候才推出護理用品類的自有品牌商品，時間還并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，目前數據顯示已經超過20%，其產品推廣及促銷策略功不可滅。

1、新品上市促銷

有新品上市，屈臣氏都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規模的發送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動;

2、宣傳專刊

《屈臣氏優質生活手冊》是專門針對自有品牌進行宣傳的專刊，一年兩期，免費發送過顧客，專門介紹自有產品的功能特性，并邀請知名專業人士與消費者分享健與美心得;

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，并有醒目的標識;

4、促銷方法

“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優惠”、“任意搭配更優惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是屈臣氏對自有品牌產品常用的促銷方式，由于自有品牌具有利潤空間較大、包裝靈活等優勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。

第二篇：屈臣氏促銷策略

屈臣氏促銷策略

二、我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題；

3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引；

三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后，你會發現并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，3、要理解不同節日的不同消費習慣；

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五

一、國慶節），這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買習慣；

3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節、店慶等）；

5）某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動；（如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等）；

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類的節日，五

一、國慶節這節日并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動；

第2類節日（春節、端午、中秋）是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的；

第3類節日（情人節、婦女節、圣誕節）的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。

五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。

商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式；

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動的內容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣；

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的； 七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

第三篇：屈臣氏的促銷策略

屈臣氏促銷策略

促銷主題一:

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢幻”為促銷系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎熱不是問題，怕曬不是借口，陽光下展現真我風采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗。

促銷商品：防曬護膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品聯合廠家進行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、促銷產品：化妝品、小零食

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合。

冬日夢幻

一個小小的驚喜、一份濃的化不開的愛戀，因為有夢幻，所以奇跡發生，因為有屈臣氏，所以我更愛這個冬日、、、、、、促銷產品：保濕用品、潔膚品、洗發水、零食、部分藥品。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分通過廠家聯合促銷

促銷主題二

寵愛自己的101個理由

通過了解消費者得知，消費者對“低價、正貨”“差額雙倍奉還”等比較熟悉，但對“健康、美態、歡樂”這個三方面不了解。針對這個情況，我們主要從“健康的101理由、美態的101個理由、歡樂的101理由”這三個面進行促銷，從而提高消費者對品牌的認識。

健康的101個理由

幸福生活當然需要100%。那健康則是前面的1，有了它，生活才有基礎，屈氏臣從內至外地關注你的健康，給你101個健康的理由。

促銷商品：保健品、日常護理品、健康零食。

促銷方法：以物特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，通過廠家聯合促銷。

美態的101個理由

撩人美態，風情無限，在屈臣氏為你精選的商品世界中，你就是時尚的風向標

促銷商品：保健品，美容、美發用品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合促銷

歡樂的101個理由

歡樂需要理由嗎？當然需要，在屈臣氏里購物，歡樂的理由總是如此洶涌，如此多的商品是我的最愛，它總是給我時時地驚喜。

促銷商品：精選屈臣氏最富特色的商品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷，部分商品通過廠家聯合促銷

其它促銷建議：

一、建議1：

在每年一度的“屈臣氏健與美大賞”時機，結合以上主題進行促銷，例如進行抽獎，贈送明星簽名，參加晚宴。

二建議2：

與綠茵閣進行互利優惠的聯合促銷

三建議3：

根據大片上映時間，結合以上主題與電影公司進行聯合促銷

第四篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

關鍵詞：促銷策略、[1]企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態”“歡樂”的經營理念，致力研究并滿足消費者的需求。“最幸福的消費者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

在過去的三年時間，根據屈臣氏的發展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優勢，屈臣氏在中國本土的發展戰略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規模。

隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業逆風中的旗幟，越來越多的日化企業品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達

2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續執行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，并最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發起“降價不回頭”的促銷阻擊戰，挑戰市場最低價。這150種商品的營業額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業務，才是拉高毛利率、提升企業持續競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區提出“我敢發誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發現屈臣氏的促銷活動發展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬圣節、圣誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式并結合低價方針，淡化了“我敢

發誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權威專業

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優惠實效

根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優秀的IT系統支持

屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業務收入提升的一柄利器。

文獻摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第五篇：屈臣氏促銷案例剖析

屈臣氏促銷案例剖析 促銷招數層出不窮

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏層出不窮的促銷招數介紹：

招數1：超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現低價位的同時又可以保證利潤。

招數2：獨家優惠

這是屈臣氏經常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。

招數3：買就送

買一送

一、買二送

一、買四送

二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。

招數4：加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產品，經常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發水、潤發素、化妝棉等是經常使用的，對消費者非常有吸引力。

招數5：優惠券

屈臣氏經常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現剪角優惠券，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。

招數6：套裝優惠

屈臣氏經常會向生產廠家定制專供的套裝商品，以叫優惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經常會推出套裝優惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。

招數7：震撼低價

屈臣氏經常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優惠的價格銷售，并且規定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數8：剪角優惠券

在指定促銷期內，一次性購物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當于額外再獲得九折優惠。

招數9：購某個系列產品滿88元送贈品

例如購護膚產品滿88元、或購屈臣氏品牌產品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

招數10：購物2件，額外9折優惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優惠，例如買營養水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。招數11：贈送禮品

屈臣氏經常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。

招數12：VIP會員卡

屈臣氏在2006年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，屈臣氏會每兩周推出數十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

招數13：感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

招數14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據面積、地點等因素分為A、B、C三個級別)之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

以上列舉了一些屈臣氏經常使用的促銷招數，其他細節筆者就不一一細說了。

屈臣氏促銷活動復雜的門店操作流程

帶領店鋪員工執行一次促銷活動，對于的一個經驗豐富的店鋪經理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內容，有那些促銷工具、物料，發送時間，促銷規則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。