第一篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內主要有幾種促銷方式，針對不同價格和不同商品。

①“會員尊享”，凡是貼有這個標牌的產品，只要顧客是會員，就可以享受比非會員更便宜的價格，比如，圖片中看到的，雅漾護膚套裝，會員價58元，非會員則68元。辦理會員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優惠。如圖片中的屈臣氏深層修護護發素。

③“加一元，多一件”店內還有一些商品使用加一元便可多得一件的優惠，并且另一件可以任選一個口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍莓口味的護手霜。

④贈送禮品，在屈臣氏店內，購買指定的某款產品可獲相應的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產品達到一定消費金額，就可獲得相宜本草提供的贈品。⑤某些化妝品以特價出售，且顯示僅此幾天等，并且會有專門的人員為顧客介紹和產品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內促銷產品為主的宣傳海報，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發放。

消費者的反應：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費者貪圖價格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費者心理感受到此款產品在搞特價，很便宜，便產生購買行為，而許多購買的產品也并不是必需品，這也達到了商家的促銷目的。這些促銷活動的產品基本都是放在入門口，顧客進入店內也是最先看到這些吸引人的促銷活動，因此也會駐足看看，大部分消費者除非是進店內有直接消費目的的顧客進門后都會看看搞促銷的產品，對于這些促銷方式消費者的反應是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因為一些常客也許會對店內的這些促銷方式不太感興趣，每次進店便會看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費。另外，屈臣氏店內也同時賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動基本沒有，且飲料的價格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會員優惠是積分制，在會員打折上不是很有優惠，其實可以考慮給會員更多的優惠，吸引更多的穩定顧客。

第二篇：屈臣氏促銷策略

屈臣氏促銷策略

二、我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題；

3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引；

三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后，你會發現并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，3、要理解不同節日的不同消費習慣；

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五

一、國慶節），這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買習慣；

3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節、店慶等）；

5）某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動；（如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等）；

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類的節日，五

一、國慶節這節日并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動；

第2類節日（春節、端午、中秋）是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的；

第3類節日（情人節、婦女節、圣誕節）的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。

五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。

商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式；

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動的內容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣；

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的； 七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

第三篇：屈臣氏促銷活動策劃書

屈臣氏促銷活動策劃書(精選多篇)

一、促銷背景

屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣。能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣,并在購物后仍然津津樂道。但由于現今化妝品零售行業中莎莎，萬寧，都有自有品牌。各消費者根據年齡收入不同而去購買不同產品。屈臣氏正面臨著前所未有的競爭壓力，只有通過不斷新穎的促銷來抓住消費者的心。

二、促銷計劃

一)活動名稱

1、春之繽紛

2、清涼購物

3、秋之野性

4、冬日減價

二)計劃目的

1、提升屈臣氏銷售量，加大分銷力度;

2、提升知名度，激發猶豫徘徊消費者的購買欲望;

3、有效打擊競爭對手，完成季度銷售量;

4、增強產品信心，振作員工士氣。

三)計劃主題

“持之以恒”四季促銷

四)計劃內容

1、春之繽紛

這期促銷活動一般安排在春節過后的2-4月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、pop、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品;“三月濃情關愛女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之

容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節健康心選”提供系列有益的保健食品。

2、清涼購物

這期促銷活動在5-7月份，會以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些;第二是夏季的應季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。

3、秋之野性

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物

品，充分體現時尚潮流魅力。

4、冬日減價

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產品為主題的促銷活動，這個促銷活動商品從兩個方面做主題，一是針對冬日應季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。

三、促銷效果

完成銷售目標，促銷期間銷售額比之前翻上2成。

四、促銷預算

費用預計：控制在10000元內

從經濟學角度看屈臣氏促銷活動

每年的節假日，不管你是走在大街還是小巷你都會收到很多各種各樣的傳單，這些傳單大部分都是關于商家促銷產品的。我們都可以看到超市商場在大肆打著千篇一律的促銷活動，一直是往年的延續，沒有什么新意，商家們樂此

不疲，消費者也都習慣于這樣的模式了，多數人希望在此期間能夠買到物美價廉的好東西，而商家正是迎合了消費者的這種心理大搞降價促銷。特別是有些消費者當時看中的商品由于價格昂貴沒舍得買，便一直掛念著等到節假日去買打折的。看似一種普遍的現象，卻也蘊含了經濟學原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全國連鎖店屈臣氏的捆綁銷售，店里面的商品包含很多種品牌，幾乎天天、每季都有促銷產品，例如護手霜護腳霜單賣要18.5元，但是你任意選擇兩瓶只需要30元；一瓶卡尼爾洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以獲得一瓶價值20元的潤膚露。這種看似在贈送的活動其實是一種捆綁銷售行為，從經濟學角度來說捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或者兩個以上的品牌在銷售過程當中進行合作，相互推廣，擴大市場，達到雙贏的目的。捆綁銷售的形式主要有優惠購買，統一價格銷售，統一包裝出售等幾種。屈臣氏與眾多品牌的合作，捆綁式銷售各家產品，可以發揮各家品牌優勢，讓消費者更加具有信賴感，同時擴大經營銷售范圍，節省市場推廣銷售費用，贏得更大利益。

促銷商品的選擇對對商家很重要，不是所有的商品都在活動期間

打折，事實上屈臣氏的捆綁銷售往往是把一個近期產品和一個快到保質期的產品捆綁起來銷售，比如我在屈臣氏里買一個眼霜、潤膚露、爽膚水的套裝，它就會搭配一包快到保質期的面膜一起賣，以此來吸引消費者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陳舊的過季的商品。屈臣氏所賣的護膚保養化妝品等都是需求彈性相對較小的產品，另外，屈臣氏店里還經常搞買一送一，買滿200送50，買滿300送100，買滿500送200，滿1000送500，還有打六折、七折、八折、九折等這樣的活動，消費額越高，折扣越高，商品的實際售價越低，這在經濟學上屬于二級價

格歧視，即對不同的消費數量段規定不同的價格，對商品實行二級價格歧視，部分消費者剩余會被商家占有，比起按統一價格銷售的商品，商家能夠大大增加自己的利潤。各類護膚品換季都有優惠活動，這樣的活動往往比較吸引消費者的眼球，容易勾起購買的欲望，讓消費者花費更多的包括時間和精力在商場上逛的邊際成本，再加上店里服務員的三寸不爛之舌的循循誘導，從而獲得更多的利潤。

從博弈論分析我們知道完全競爭市場里商家不存在降價促銷的動機，但是現實中的市場都是以壟斷競爭為主，各個商家其實都帶有一定的壟斷性，因為其商品與別家總是有區別的，所以相互之間具有一定的替代性。在總體供求均衡時，或供略大于求的情形下，由于商家擁有自主定價權，所以可以通過適當降價來快速出貨，增加其總銷量，減少倉儲庫存等成本。但是商家搞得降價促銷真的能提高銷售收入嗎？學過經濟

學的都知道答案是否定的，因為降價促銷能否提

高銷售收入取決于商品的需求價格彈性。對于ed>1的富有彈性的商品，降低價格會增加廠商的銷售收入，相反，提高價格會減少廠商的銷售收入；對于ed

經銷商關于價格彈性的關注著要應用于兩個方面：一方面是常規的持續定價，例如每日低價；另一種是短期定價或促銷。由于商品的屬性不同，這兩種定價方式反應的結果也有所不同。從經濟學角度來分析大致是如此的,然后回到生活中來再去理解屈臣氏的這種促銷行為時就會覺得很正常了。

“屈臣氏”促銷活動策劃方案

一、平時在與店鋪的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：

1、時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計dm、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草

草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果；

2、沒有培養成各部門分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策；

3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發的浪費；

4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠；

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木；

二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每n天

為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題；

3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引；

三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后，你會發現并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，3、要理解不同節日的不同消費習慣；

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間，這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求；

2）傳統的節日養成傳統的消費習慣，這些節日既放假又有購買習慣；

3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機；

4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷；

5）某些地區特有的銷售機會，還

有某些國家或者地區性的大型活動；；

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類的節日，五

一、國慶節這節日并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用

這段時間去“淘寶

”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動；

第2類節日是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的；

第3類節日的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類節日主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容

來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。

五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。

商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采

取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式；

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的dm；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動的內容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣；

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數與客單價是促銷 的最終目的； 七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《促銷計劃大綱》《促銷方案》《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

八、很多公司，特別是規模還不是很大的企業，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個人認為：

第一、沒有關系，大家都是這樣情況；

第二、堅持努力尋找有賣點的新商品；

第三、適當變換主題；

第四、與供應商保持良好的溝通與合作關系，把活動方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持，共同搞好銷售工

作；

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理；

第六、做好促銷活動的費用預算，在合理的預算中堅持適當的宣傳資金投入；

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式：

屈臣氏在店內主要有幾種促銷方式，針對不同價格和不同商品。

①“會員尊享”，凡是貼有這個標牌的產品，只要顧客是會員，就可以享受比非會員更便宜的價格，比如，圖片中看到的，雅漾護膚套裝，會員價58元，非會員則68元。辦理會員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優惠。如圖片中的屈臣氏深層修護護發素。

③“加一元，多一件”店內還有一些

商品使用加一元便可多得一件的優惠，并且另一件可以任選一個口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍莓口味的護手霜。

④贈送禮品，在屈臣氏店內，購買指定的某款產品可獲相應的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產品達到一定消費金額，就可獲得相宜本草提供的贈品。⑤某些化妝品以特價出售，且顯示僅此幾天等，并且會有專門的人員為顧客介紹和產品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內促銷產品為主的宣傳海報，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發放。

消費者的反應：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費者貪圖價格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費者心理感受到此款產品在搞特價，很便宜，便產生購買行為，而許多購買的產品也并不是必需品，這也達到了商家的促銷目的。這些促銷活動的產品基本都是放在入門

口，顧客進入店內也是最先看到這些吸引人的促銷活動，因此也會駐足看看，大部分消費者除非是進店內有直接消費目的的顧客進門后都會看看搞促銷的產品，對于這些促銷方式消費者的反應是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因為一些常客也許會對店內的這些促銷方式不太感興趣，每次進店便會看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費。另外，屈臣氏店內也同時賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動基本沒有，且飲料的價格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會員優惠是積分制，在會員打折上不是很有優惠，其實可以考慮給會員更多的優惠，吸引更多的穩定顧客。

屈臣氏策劃書

一、產品定位

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。

推廣的重點。

妝品，也有其他品牌的化妝品。因此

以網絡上消費者使用過后口碑較好且價格符合學生消費水平的化妝品，以及適合冬日使用的護膚產品作為本次推廣營銷的重點。

二、消費人群分析

一般屈臣氏精準鎖定目標

2500元人民幣以上的時尚女性。因為

重個性，喜歡體驗優質新奇的產品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常

又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對海大的具體情況，部分在18

有1萬多人左右

環境不太寬裕的同學，符合屈臣氏鎖定的消費群的人數仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區，同學們能購買到的質量較好的平價化妝品和冬日護膚品的機會較小，目前屈臣氏在湛江開設的店面僅有

待開發。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場的。

三、市場分析

屈臣氏化妝品推廣的優勢

屈臣氏集團是全球第三大保健及美容產品零售集團。的旗艦零售品牌。憑借其準確的市場定位，使其“個人護理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”

主要分為兩部分：一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學，或者經濟 本次屈臣氏化妝品的推廣營銷又將會 ,將中國大陸的目標消費群鎖定在40歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注海大目前全日制在校生達5:5左右4個且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見一斑 18歲到35歲，月收入在 2.21萬人,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費群就海大的消費市場有 屈臣氏個人護理店是集團首先設立.而且屈臣氏的產品根據我們小組討論的結果決定以屈臣氏的化妝品作為本次營銷到其中男女比例約為

費者提供各類品牌的優秀產品，其產品具有一定的品牌效應同時產品的價

格多樣化適合各年齡層次的消費者，產品的質量也是值得肯定的,并且根據屈臣氏準確的市場定位，其產品的銷售前景一片光明。針對海大的情況，因為同學們能購買到的平價名牌化妝品的機會很少，同時每位同學在大學學業結束后都會步入職場，擁有一張整潔的面龐對同學的職場生涯是具有重要作用的，一方面能看出個人的生活作風，另一方面也能體現出對別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費市場是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應是深入民心的，其產品的質量值得信賴，在海大的推廣營銷活動是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妝品推廣的劣勢：

眾所周知，不同的消費者會有不同的消費需求，對化妝品的需求也會不同。針對海大的情況，一方面由于網絡上小部分消費者使用過屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至會出現皮膚問題，網絡上部分消費者對屈臣氏化妝品的差評也會

打消部分同學購買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學還沒有化妝需要或者經濟條件不允許，對屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學們的年齡集中在18到23歲之間，已經形成了自己的生活模式和消費習慣，可能會對化妝品的需求量較小。以上情況均對屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。

四、swot：

優勢

產品多樣化。在屈臣氏店內，你可以選購到大部分你所想得到的化妝或個人護理品

等，吸引消費者。

店內品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內，商品均來自名牌廠商，有信譽保證。

人員服務好。進入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段時間就會在門口布置主打推銷商品和打折商品，促

進消費者的購買欲望。

分布廣。屈臣氏在全國各大城市均有分布，方便消費者。

理念積極。屈臣氏以“健康”“樂觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產品。

劣勢

市場定位不明確。消費者定位有偏差。

大部分為年輕消費群體，店內大部分消費者多為年輕女性，客源狹窄。

商品價格偏高。相對商店里的商品，屈臣氏店內相同商品價格相對較高。

機會

愛美女性增加：隨著當今女性消費者越來越注重保養，屈臣氏的消費者增加。

網絡購物：當今是一個信息時代，網絡購物已經成為一種時尚，屈臣氏也開通網購

這一渠道銷售自己的商品。

會員制度：屈臣氏開通會員制度，使會員可享受一些專屬的優惠活動，吸引消費者。

國際化：屈臣氏除了在中國，在其它國家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價廉。

威脅

所銷售的商品商場上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場均有銷售，消費者未必到

屈臣氏購買。

相關企業構成威脅：許多同類企業近年逐漸趕超屈臣氏。

營銷方案：

價格方面，可適當降低商品價格吸引消費者。宣傳方面：可以通過派發傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動來提高知名度。客源方面：可增加適合中年婦女和男性的用品以增加客源。營銷方面：可以在本校設置攤位或把商品放

在校內銷售，在網上銷售等。

五、銷售策略

1、售前：盡力宣傳與本產品相關的信息，極力讓消費者了解該產品信息。

2、售時：布置好場地，讓消費者有一個好的消費環境；

盡量滿足顧客的要求，端正服務態度。

3、售后：留下聯系方式，以便了解顧客對產品的意見建議和以便售后服務。

回報

在銷售活動中進行抽獎活動，設立相關獎項。

顧客購滿一定金額后，贈與一定的消費券或產品。

促銷買二送一或買產品送紀念禮品。

六、宣傳

粘貼廣告，在學生公寓內粘貼海報。在學校人流密集處發傳單。

開展攤位宣傳，在學校人流密集處

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設置攤位進行宣傳。

通過論壇宣傳，在海大網站上進行宣傳，設置專項宣傳欄。

推廣

熟人推廣，老顧客推動新顧客，對老顧客進行獎勵。

與校內商家合作，增加商品銷售點。

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第四篇：屈臣氏的促銷策略

屈臣氏促銷策略

促銷主題一:

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢幻”為促銷系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎熱不是問題，怕曬不是借口，陽光下展現真我風采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗。

促銷商品：防曬護膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品聯合廠家進行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、促銷產品：化妝品、小零食

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合。

冬日夢幻

一個小小的驚喜、一份濃的化不開的愛戀，因為有夢幻，所以奇跡發生，因為有屈臣氏，所以我更愛這個冬日、、、、、、促銷產品：保濕用品、潔膚品、洗發水、零食、部分藥品。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分通過廠家聯合促銷

促銷主題二

寵愛自己的101個理由

通過了解消費者得知，消費者對“低價、正貨”“差額雙倍奉還”等比較熟悉，但對“健康、美態、歡樂”這個三方面不了解。針對這個情況，我們主要從“健康的101理由、美態的101個理由、歡樂的101理由”這三個面進行促銷，從而提高消費者對品牌的認識。

健康的101個理由

幸福生活當然需要100%。那健康則是前面的1，有了它，生活才有基礎，屈氏臣從內至外地關注你的健康，給你101個健康的理由。

促銷商品：保健品、日常護理品、健康零食。

促銷方法：以物特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，通過廠家聯合促銷。

美態的101個理由

撩人美態，風情無限，在屈臣氏為你精選的商品世界中，你就是時尚的風向標

促銷商品：保健品，美容、美發用品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合促銷

歡樂的101個理由

歡樂需要理由嗎？當然需要，在屈臣氏里購物，歡樂的理由總是如此洶涌，如此多的商品是我的最愛，它總是給我時時地驚喜。

促銷商品：精選屈臣氏最富特色的商品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷，部分商品通過廠家聯合促銷

其它促銷建議：

一、建議1：

在每年一度的“屈臣氏健與美大賞”時機，結合以上主題進行促銷，例如進行抽獎，贈送明星簽名，參加晚宴。

二建議2：

與綠茵閣進行互利優惠的聯合促銷

三建議3：

根據大片上映時間，結合以上主題與電影公司進行聯合促銷

第五篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

關鍵詞：促銷策略、[1]企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態”“歡樂”的經營理念，致力研究并滿足消費者的需求。“最幸福的消費者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

在過去的三年時間，根據屈臣氏的發展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優勢，屈臣氏在中國本土的發展戰略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規模。

隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業逆風中的旗幟，越來越多的日化企業品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達

2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續執行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，并最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發起“降價不回頭”的促銷阻擊戰，挑戰市場最低價。這150種商品的營業額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業務，才是拉高毛利率、提升企業持續競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區提出“我敢發誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發現屈臣氏的促銷活動發展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬圣節、圣誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式并結合低價方針，淡化了“我敢

發誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權威專業

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優惠實效

根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優秀的IT系統支持

屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業務收入提升的一柄利器。

文獻摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml