第一篇：屈臣氏案例分析

一． 摘要

能讓都市時髦白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后依然津津有味，有種“淘寶”后莫名喜悅的覺得，這可謂到達(dá)了商家運(yùn)營的最高境界。經(jīng)常能夠聽到“最近比較忙，良久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，居然在不知不覺中成了時髦消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享用的過渡，使她們常常沉醉于某種取得小利后勝利的喜悅，祈望精神上取得滿足。屈臣氏正是捕捉了這個奇妙的心理細(xì)節(jié)，勝利地籌劃了一次又一次的促銷活動。

二． 屈臣氏介紹

1.發(fā)展歷史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來的屈臣氏。1841年香港成為英國殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長。到了20世紀(jì)初，屈臣氏已經(jīng)在中國與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關(guān)系日益密切，最后在1981年完成收購屈臣氏的業(yè)務(wù)，屈臣氏成為和記黃埔有限公司的全資子公司。

2.發(fā)展現(xiàn)狀

如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一。其在“個人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅收集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了多種自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏個人護(hù)理店(屈臣氏)是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個亞洲市場及兩個歐洲市場包括中國（內(nèi)地、香港、臺灣、澳門）、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有超過1,600家分店及1,165家駐店藥房。

3.目標(biāo)受眾：屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。

4.經(jīng)營理念：它的個人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health、good、fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

市場定位：個人護(hù)理專家。

三． 案例問題分析

問題：屈臣氏是怎么成功地策劃一次又一次的促銷活動的？

四．案例背景

作為城市高收入代表的百里麗人，她們并不吝嗇花錢，從物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后的成功喜悅中，祈望精神上獲得滿足。但同時各消費(fèi)者根據(jù)年齡收入不同而去購買不同產(chǎn)品。屈臣氏正面臨著前所未有的競爭壓力，只有通過不斷新穎的促銷來抓住消費(fèi)者的心。

五．問題原因

1）準(zhǔn)確的市場定位：屈臣氏將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標(biāo)比較注重個性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這與屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的經(jīng)營策略

屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和 健康活力大使專業(yè)隊伍均受過

專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

3）屈臣氏的促銷活動算是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動更是需要花費(fèi)很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。

同時也得益于屈臣氏在促銷上擁有的九大特點：

1、持之以恒

2、豐富多彩

3、權(quán)威專業(yè)

4、優(yōu)惠實效

5、全員重視

6、氛圍濃郁

7、注重研究

8、良好的促銷素養(yǎng)

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

六.營銷機(jī)會

1.屈臣氏公益在中國的企業(yè)形象良好，如2002年，個人護(hù)理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉色革命”，2003年底，又成功支持中國少年基金會實施“春蕾計劃”令500名失學(xué)女童重返校園，這些公益活動取得了巨大的社會反響，樹立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了很多顧客的擁護(hù)和顧客忠誠，而它的銷售額也因其良好的口碑而大增。

2.人們生活方式的不斷改變，也使人們的消費(fèi)觀念得以改變，促進(jìn)了對個人護(hù)理及保健方面的消費(fèi)。

3.我國人口眾多及人民消費(fèi)水平的迅速提高，個人護(hù)理市場需求潛力巨大，社會生活的變化促使了個人護(hù)理及保健品強(qiáng)勁勢頭，近20年來，我國化妝品年銷售額以年均23.8%的速度迅猛增長。為屈臣氏的快速發(fā)展提供了機(jī)會。

4.屈臣氏將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標(biāo)比較注重個性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。

七．解決方案

發(fā)展階段

第一階段：主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主

第二階段：提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾以宣傳“逾千件貨品每日保證低價

為主題

第三階段：促銷活動靈活多變，逐步推出大型促銷活動

第一階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;

第二階段：在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心;

第三階段：2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)

1：超值換購 2：獨家優(yōu)惠 3：買就送

4：加量不加價 5：優(yōu)惠券 6：套裝優(yōu)惠 7：震動低價 8：剪角優(yōu)惠券

9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品 10：購物2件，額外9折優(yōu)惠 11：贈送禮品 12：VIP會員卡 13：感激日 14：銷售競賽

屈臣氏常用的主題促銷活動介紹：

第一：春之繽紛

第二：水潤肌膚心動價 第三：冬日減價

第四：全線八折

第五：SALE周年慶

第六：￥1，多一件

第七：10元促銷

第八：60秒瘋狂搶購

第九：紅唇明眸魅力

第十：健與美大賞

屈臣氏促銷活動復(fù)雜的門店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促銷：

1.新品上市促銷

安排大篇幅版面進(jìn)行宣傳，并大規(guī)模地發(fā)放試用贈品。如04年推出骨膠原系列護(hù)膚品，05年3月推出美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴系列，11月推出天然精華護(hù)理系列。

2.宣傳專刊

店鋪陳列

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》一年兩期，免費(fèi)發(fā)送給顧客。

店鋪中，安排幾米貨架陳列自有商品，長期推廣，并有醒目的標(biāo)志。

3.促銷方法

自有品牌全線八折

免費(fèi)加量33%

免費(fèi)加量50% 一加一更優(yōu)惠

任意搭配更優(yōu)惠

購買某系列送贈品

利潤空間大，包裝靈活，促銷幅度大，效果明顯。

八．方案分析

1.促銷活動靈活多變，逐步推出大型促銷活動 2.促銷方法層出不窮來吸引顧客 3.保證產(chǎn)品最低價 4.自有產(chǎn)品不斷的出新 5.強(qiáng)有力的執(zhí)行力

九．分析方法

問題------原因--------結(jié)果

十．營銷理論

4ps理論

產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格(Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長

Pest分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(jì)(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(shù)(Technological)。在分析一個企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

Swot分析法

SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素（“能夠做的”）：S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（機(jī)會），T代表threat（威脅）。

十一．案例啟示

促銷作為吸引消費(fèi)者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的有效方式被商家廣泛運(yùn)用。而屈臣氏的促銷策略是站在消費(fèi)者的立場思考問題，同時保證銷售額的穩(wěn)定增長，通過價格優(yōu)惠留住消費(fèi)者，并且促使顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。

屈臣氏通過產(chǎn)品升級、情感升級、長期低價促銷、多種體驗營銷來保證人流量的升級，提高顧客購物滿意度。屈臣氏將顧客群鎖定在18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時尚女性。對于這些目標(biāo)顧客，屈臣氏并沒有高舉高打，而是主動降低門檻，“目的有三：一是為獲得足夠的客源，二是為了促進(jìn)顧客的長期購買，三是鼓勵消費(fèi)者購買時多多益善。”

屈臣氏不僅把低價商品擴(kuò)大到1300多種，以彰顯其低價策略的決心，并在促銷上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)品質(zhì)。

強(qiáng)勢體驗營銷

在現(xiàn)代企業(yè)營銷體系中，屈臣氏的營銷體現(xiàn)出明顯的服務(wù)化特征。

自有品牌類別層出不窮

每天，屈臣氏的采購團(tuán)隊以及自有品牌OEM團(tuán)隊都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨特、新穎的商品，給消費(fèi)者以驚喜。

根據(jù)最新統(tǒng)計，在產(chǎn)品方面，屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品類別已從最初的200多種迅速增長到如今的2000多種，其品類覆蓋肌膚護(hù)理類、沐浴類、頭發(fā)護(hù)理、造型類、女士護(hù)理產(chǎn)品、男士護(hù)理產(chǎn)品以及保健品等。同時，對于這些自有品類的推廣，無論在其店內(nèi)還是官方網(wǎng)，都是作為屈臣氏的主推品項。其中，隨著男士產(chǎn)品的快速發(fā)展，屈臣氏已在店內(nèi)DM單封面及官方網(wǎng)首頁均展現(xiàn)出屈臣氏男士產(chǎn)品的系列廣告。

分析討論題

一.分析屈臣氏的目標(biāo)市場及市場定位？

二.分析討論屈臣氏的終端銷售促進(jìn)是怎樣和廣告 公關(guān) 等其他促銷工具相結(jié)合的？

三.討論屈臣氏采用了哪些銷售促進(jìn)的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處？

四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進(jìn)行結(jié)合以實現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略的？

一． 分析屈臣氏的目標(biāo)市場及市場定位

經(jīng)過多年的敏銳觀察和分析市場動向，屈臣氏通過細(xì)分市場，對目標(biāo)市場有了明確的選擇，內(nèi)地市場拓展策略逐漸形成。隨著中國經(jīng)濟(jì)的增長，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長最快的一個群體。屈臣氏便瞄準(zhǔn)這一群體，這個年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的，她們都已成年，自食其力的能力強(qiáng)，她們往往注重個性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，喜歡用最好的產(chǎn)品，追求美麗追求時尚，但時間緊張，難得去大賣場或大超市購物，購物時追求舒適的購物環(huán)境。

根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護(hù)理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，屈臣氏“個人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個人護(hù)理專家”，其品牌影響力由此可見一般。

二

分析討論屈臣氏的終端銷售促進(jìn)是怎樣和廣告 公關(guān) 等其他促銷工具相結(jié)合的？

屈臣氏利用廣告，公關(guān)等促銷工具在宣傳其產(chǎn)品的同時也會有終端銷售促進(jìn)的活動說明，例如

屈臣氏在人員推銷方面的一些要求

1、微笑服務(wù)；

2、面對顧客打招呼：歡迎光臨！

3、禮貌、自信；

4、打招呼時保持友善的眼神接觸；

5、禮貌遞籃；

6、收銀員快速付款，換購?fù)扑]，排隊人數(shù)低于4個；

7、主題促銷介紹；

8、歡送顧客

在公關(guān)方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。

2.2002年，屈臣氏個人護(hù)理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。

3.2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責(zé)任感，取得了巨大的社會反響。商店的營業(yè)額獲得大幅度的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。

4.屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

5.屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識。

廣告方面

在商店內(nèi)采用促銷商品目錄、廣告單張、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行促銷。

三 討論屈臣氏采用了哪些銷售促進(jìn)的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處

（一)層出不窮的銷售促進(jìn)方法

1：超值換購

2：獨家優(yōu)惠

3：買就送 4：加量不加價

5：優(yōu)惠券

6：套裝優(yōu)惠

7：震動低價

8：剪角優(yōu)惠券

9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品 10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

11：贈送禮品 12：VIP會員卡

13：感激日

14：銷售競賽（二)進(jìn)行主題終端促銷活動

第一：春之繽紛

第二：水潤肌膚心動價

第三：冬日減價

第四：全線八折

第五：SALE周年慶

第六：￥1，多一件

第七：10元促銷

第八：60秒瘋狂搶購

第九：紅唇明眸魅力

第十：健與美大賞

（三)進(jìn)行建立自由品牌的商品促銷

由于自有品牌具有利潤空間較大，包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都很大，效果也很明顯。（四)良好的公關(guān)形象

2002年，屈臣氏個人護(hù)理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。

這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責(zé)任感，取得了巨大的社會反響。商店的營業(yè)額獲得大幅度的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。（五)建立的“個人護(hù)理專家”形象

臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

(六)商場購物環(huán)境

1.為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏

1)將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，更將走廊的 2)寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時間和舒適度，3)店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。2.每家屈臣氏個人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的

1)售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。

2)在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品—護(hù)3)膚品—美容用品—護(hù)發(fā)用品—時尚用品—藥品的分類順序擺放。3.陳列《護(hù)膚易》等各種個人護(hù)理資料手冊，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；

4.藥品柜臺的“健康知己”展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法； 5.積極推行電腦化計劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。

四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進(jìn)行結(jié)合以實現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略的

（一）產(chǎn)品

縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、樂觀”經(jīng)營理念，鎖定18歲－35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個人護(hù)理與保健品的經(jīng)營。屈臣氏商店以其新穎獨特的產(chǎn)品組合及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。其經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護(hù)理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。1.超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。2.買就送

買一送

一、買二送

一、買四送

二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。3.加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費(fèi)者非常有吸引力。4.套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。5.購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品

例如購護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。6 贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。

（二）價格

臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，一直以來并不是完全走低價路線。2005年，在進(jìn)入內(nèi)地市場16年之際，屈臣氏將其在海外市場成功運(yùn)作的“我敢發(fā)誓保證地價”的策略引入中國內(nèi)地市場，他們選擇了消費(fèi)者購買最頻繁、對購買支出影響最大的多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%-30%左右。通過這些舉措來吸引相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客,也為全體顧客提供性價比更高的商品。屈臣氏不僅增加了核價的頻率, 簡化了差額雙倍返還的細(xì)則, 更推出以禮品贈送鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行返還的措施。據(jù)悉,該策略的推出已經(jīng)為屈臣氏華東華南市場平均增加了的客流量及銷售額, 使屈臣氏有充分的信心將其現(xiàn)有店鋪規(guī)模在一年內(nèi)翻一番。屈臣氏定價的差異性，以區(qū)域性比價和區(qū)域商店中比價，達(dá)到在那區(qū)的最低價格。所以有些店在這區(qū)跟別區(qū)的店有些商品標(biāo)價會不同。

（三）渠道

以自己的店面來銷售商品，2006年3月底，在臺分店數(shù)達(dá)386間，并持續(xù)增加店面。屈臣氏作為全球首屈一指的個人護(hù)理用品、美容、護(hù)膚業(yè)巨頭在全球擁有超過5000 家連鎖店, 銷售額逾百億港元, 業(yè)務(wù)遍及亞、歐等40 多個國家。2006 年10 月又決定近幾年不接受任何形式加盟,其渠道控制范圍及強(qiáng)度可見一斑。屈臣氏自有品牌在中國迅速增長, 在個人護(hù)理產(chǎn)品銷售市場中占21%的份額。香港和記黃埔旗下的屈臣氏集團(tuán)在內(nèi)地已擁有100 多家店鋪, 其中自有品牌已由最初200 多個產(chǎn)品類別迅速增長到1000 多個。自有品牌商品直接進(jìn)入網(wǎng)點銷售, 還能輕易取得上佳陳列位置。屈臣氏的終端影響力成為商品銷售的決定性因素。

第二篇：市場營銷案例分析—屈臣氏

市場營銷案例分析—屈臣氏

1、屈臣氏的目標(biāo)顧客及定位是什么？屈臣氏是怎樣實現(xiàn)其定位的？

屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲、月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。屈臣氏認(rèn)為這個年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的。她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗，追求時尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。

屈臣氏以“個人護(hù)理專家”為市場定位，以低價作為吸引點，圍繞“健康、美態(tài)、快樂（health，good，fun）”三大理念，通過為消費(fèi)者提供別出心裁的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購物環(huán)境和專業(yè)的資訊等服務(wù)來傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

為了吸引目標(biāo)消費(fèi)者，屈臣氏在店內(nèi)商品和價格方面也做了很多的調(diào)整。大部分商品價格并不算很高，但是經(jīng)常會有日韓進(jìn)口的新奇好玩的商品，就好象貨架上那些花花綠綠的罐裝糖，或是包裝精美、印著外文的個人護(hù)理用品。我認(rèn)為這一點對年輕女孩子有著很強(qiáng)的吸引力，因為她們追求的就是新奇時尚的體驗，商品不需要有多高的技術(shù)含量，只要外包裝有趣、可愛，就完全能夠讓她們掏錢了。更何況這些進(jìn)口的商品雖然價格不貴，但在其他的商場、超市都是買不到的，所以，把這些東西向朋友展示也是一件值得高興的事情。

“進(jìn)口、新奇、實用、價格合理、經(jīng)常打折、購物環(huán)境良好”，我想這就是為什么這些白領(lǐng)進(jìn)屈臣氏店消費(fèi)卻并不認(rèn)為身份掉架的原因，也是屈臣氏能夠緊緊抓住這些年輕女孩的重要原因。

2、請分析屈臣氏自有品牌戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢。

屈臣氏“小而全”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略通過2個行動來執(zhí)行，一是與盡可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品;二是加強(qiáng)與擴(kuò)大自有品牌，盡可能滿足消費(fèi)者的需要與需求!但不論如何引進(jìn)品牌或產(chǎn)品，其中對屈臣氏而言，最重要的就是不斷地給消費(fèi)者新的商品，保持消費(fèi)者新鮮的感覺。在自有品牌方面，屈臣氏不斷地以市場領(lǐng)先品牌的產(chǎn)品為參考和消費(fèi)者的需求為切入點，持續(xù)性地推出自有美容連鎖品牌。自有品牌的發(fā)展，一方面滿足了消費(fèi)者的需求，另一方面持續(xù)性地提高了屈臣氏的利潤空間，為屈臣氏迅速拓展奠定了良好的資金基礎(chǔ)。

3、請設(shè)計出個人護(hù)理用品消費(fèi)行為的問卷并調(diào)查周圍各一名的男女同學(xué)，了解他們對此類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。

市場營銷案例分析—屈臣氏

調(diào)查問卷

1、您的性別：A男B 女

2、您是否去屈臣氏購物？A是B否

3、您是通過什么渠道知道屈臣氏的？ A自己發(fā)現(xiàn)B 朋友介紹C 廣告宣傳

4、.您多久在屈臣氏消費(fèi)一次？

.A 基本每周都去B 定期去一個月一次C 幾個月去一次

D偶爾路過去一次E 基本不去

5、屈臣氏中您最常購買什么產(chǎn)品？

A 藥物/健身/保健B 食品/家居C 個人護(hù)理品

6、屈臣氏最吸引您的方面是:

A價格便宜B產(chǎn)品種類齊全豐富、精致C 品牌效益

D 購物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量E 位置方便F會員優(yōu)惠、積分政策

7、開通屈臣氏會員卡的價格您認(rèn)為：

A 合理、可以接受B 無所謂C 太貴

通過以上的調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)大學(xué)生對屈臣氏的消費(fèi)情況很少，第一是因為我們所處的環(huán)境石河子沒有屈臣氏的店面，因此對其了解很少；第二是因為我們現(xiàn)在沒有經(jīng)濟(jì)收入，一般很少考慮那些品牌的產(chǎn)品。

第三篇：屈臣氏促銷案例剖析

屈臣氏促銷案例剖析 促銷招數(shù)層出不窮

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)介紹：

招數(shù)1：超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。

招數(shù)2：獨家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。

招數(shù)3：買就送

買一送

一、買二送

一、買四送

二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。

招數(shù)4：加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費(fèi)者非常有吸引力。

招數(shù)5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數(shù)6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。

招數(shù)7：震撼低價

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品

例如購護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

招數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。招數(shù)11：贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。

招數(shù)12：VIP會員卡

屈臣氏在2006年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。

招數(shù)13：感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

招數(shù)14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別)之間進(jìn)行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

以上列舉了一些屈臣氏經(jīng)常使用的促銷招數(shù)，其他細(xì)節(jié)筆者就不一一細(xì)說了。

屈臣氏促銷活動復(fù)雜的門店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

第四篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

關(guān)鍵詞：促銷策略、[1]企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進(jìn)屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護(hù)理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護(hù)理用品服務(wù)。

1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經(jīng)營理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求。“最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業(yè)巨頭在內(nèi)地大肆擴(kuò)張的嚴(yán)峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團(tuán)旗下的屈臣氏個人護(hù)理用品商店在內(nèi)地的圈地運(yùn)動也開始緊急、高調(diào)提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進(jìn)”式的“圈地”運(yùn)動。

在過去的三年時間，根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進(jìn)入的28個城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了50間，上海的店鋪總數(shù)達(dá)到了60間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經(jīng)由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優(yōu)勢，屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的店鋪規(guī)模。

隨著屈臣氏在中國本土化進(jìn)程中取得的顯著成績，已經(jīng)成為了當(dāng)今國內(nèi)美妝連鎖業(yè)逆風(fēng)中的旗幟，越來越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營店經(jīng)營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經(jīng)營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達(dá)

2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運(yùn)部門都圍繞著這個主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續(xù)執(zhí)行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業(yè)績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺灣立法院的立委進(jìn)行投訴，并直接導(dǎo)致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進(jìn)行降價，在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營方面堅持進(jìn)行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經(jīng)歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導(dǎo)精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場最低價。這150種商品的營業(yè)額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護(hù)理用品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從紀(jì)梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數(shù)臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經(jīng)變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現(xiàn)有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發(fā)生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經(jīng)營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強(qiáng)化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產(chǎn)品促銷和售店促銷做到技術(shù)升級；其三，唯有強(qiáng)化自有品牌和獨賣商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發(fā)現(xiàn)屈臣氏的促銷活動發(fā)展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢

發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費(fèi)者青睞，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優(yōu)惠實效

根據(jù)國人消費(fèi)習(xí)慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達(dá)到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的刺激對消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質(zhì)的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產(chǎn)品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎(chǔ)和營銷規(guī)模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器。

文獻(xiàn)摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第五篇：屈臣氏選址調(diào)查分析

屈臣氏超市選址分析報告

零售業(yè)是服務(wù)于大眾消費(fèi)者的流通企業(yè)，它的經(jīng)營成果極大地依賴其店址選址的正確與否，所以零售業(yè)被稱為“選址決定命運(yùn)的產(chǎn)業(yè)”。國際經(jīng)營大師們認(rèn)為，零售業(yè)成功的關(guān)鍵是選址-選址-選址，這也說明了零售業(yè)選址的重要性。

因此，為了屈臣氏超市未來有一個良好的發(fā)展前景，我們小組對其進(jìn)行了選址分析。

綜合杭州各方面的分析，屈臣氏超市新店開于杭州下沙的福雷德廣場，地址位于學(xué)源街文澤路。其在下沙高教園區(qū)，旁邊就是電子科技大學(xué)、理工大學(xué)、傳媒學(xué)院等各大高校。

一、新店周圍地理位置特征表述

從調(diào)查結(jié)果看目前杭州市中心主要有杭州第二百貨大樓、西城廣場購物中心、杭州大廈購物中心、銀泰百貨、國際大廈購物商場、杭州百貨大樓、物美大賣場、世紀(jì)聯(lián)華慶春店、樂購新塘路、麥德龍艮山東路、歐尚大關(guān)路等較大型的購物中心。由此可見，杭州市中心地段基本上都已經(jīng)有開設(shè)了大型的超市，而且競爭激烈。因此屈臣氏超市決定把選址定在新開發(fā)的下沙高教區(qū)的學(xué)源街文澤路上的福雷德廣場。

福雷德廣場位于位于下沙區(qū)高教園區(qū)文澤路與學(xué)林街交叉口，是下沙高教園區(qū)最核心地段。福雷德廣場地理位置十分優(yōu)越，四面環(huán)路，其中北面和東面是50M寬的學(xué)源街和文澤路，南面毗鄰杭州電子科技大學(xué)和浙江理工大學(xué)，西面過文翠路為該校研究生公寓，北面為浙江傳媒學(xué)院；位于廣場東側(cè)為占地270多畝的綠色長廊——下沙城市休閑公園。

福雷德廣場周邊的公交站點與公交線路有：383路（下沙城—中糧包裝）、382路（下沙綜合市場—上沙北路）、K525路（城站火車站—下沙高教文溯站）、K370路（下沙商貿(mào)城—下沙商貿(mào)城）、B支4(金色藍(lán)庭公交站—下沙高教東區(qū))、B1路（黃龍公交站—下沙高教東區(qū)）、K369路（下沙商貿(mào)城—下沙商貿(mào)城）、868路專線（海寧皮革城—大關(guān)北）、K104路（學(xué)正街公交站—四季青服裝交易中心）。

我們之所以將屈臣氏的選址定在這里，是由于福雷德廣場位于下沙高教園區(qū)最核心地段。下沙高教園區(qū)集聚了14所高校，周邊高校林立，交通便利，人流動和車流動較大，消費(fèi)的潛在能力較強(qiáng)，且周邊競爭力較弱，是一個比較合適的場所。

二、被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況

1.商圈構(gòu)成：

杭電，傳媒，福雷德用戶居民成為廣場的主要商圈，就近原則，這里有高密度的學(xué)生群，周末更是人來人往。理工、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院成為次要商圈，由于離福雷德廣場有一定的距離，平常可能沒有充裕的時間去逛。下沙周邊學(xué)校構(gòu)成邊際商圈。

2.影響商圈形成的因素：

福雷德廣場規(guī)模較大，有較強(qiáng)的市場吸引力，又有眾多經(jīng)銷商的加盟，如肯德基、必勝客、蘇寧電器。不管是在生活上還是娛樂方面都為顧客提供更齊全的選擇性商品，吸引顧客的范圍也就越來越大，形成良性循環(huán)，有利于打造屬于下沙的知名品牌！

3.被選址店目前的主要競爭對手有：（1）萬寧超市

萬寧商業(yè)連鎖有限公司簡稱萬寧，是隸屬于牛奶國際有限公司（SGX：D01）的健與美連鎖超市，自1972年在香港設(shè)立第一家零售店以來，以“帶領(lǐng)業(yè)界，推動健與美風(fēng)尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前店鋪總數(shù)已超過240家，店鋪中配備有專業(yè)美容師，營養(yǎng)師和藥劑師。商品以化妝品為主，占70％，保健品，藥品占20％，其他類約占10％。

2004年，萬寧進(jìn)入中國內(nèi)地市場。短短幾年間，萬寧在廣袤的內(nèi)地市場迅速發(fā)展壯大。截至2010年5月，萬寧在華東、華南、華北、西南四大區(qū)域二十多個城市開設(shè)超過135家門店。萬寧提倡“自內(nèi)而外的健康美麗”，注重與顧客的情感交流，在硬件的配置以及顏色、燈光和音樂的選擇上，都認(rèn)真考慮顧客的感受。顧客在萬寧充分享受健康的產(chǎn)品、體驗親切的環(huán)境、感受新穎的創(chuàng)意和時尚的氣息，從而使生活更繽紛。顧客對萬寧購物環(huán)境的描述是：“溫馨、舒適、整潔、清晰、高檔”。

萬寧向來堅持為顧客提供高質(zhì)素及完善的健康、個人護(hù)理、護(hù)膚及嬰兒護(hù)理產(chǎn)品，內(nèi)地旅客現(xiàn)在來到香港萬寧各分店購物，可使用人民幣以1兌1的兌換率，十分著數(shù)。萬寧為保障消費(fèi)者購買的都是質(zhì)高價實的貨品，所有在萬寧出售的貨品均從認(rèn)可的供貨商及代理商處購入，絕對不會出售水貨，故此所有貨品均有百分百正貨保證。此外，萬寧更為客戶提供14天特長的退換貨服務(wù)，給消費(fèi)者百分百的信心。

屈臣氏和萬寧同是行業(yè)領(lǐng)先者，同為美容及保健品零售連鎖店，他們面對的是相同的目標(biāo)顧客。可以說，屈臣氏與萬寧之間的競爭是相當(dāng)激烈的。（2）嬌蘭佳人

嬌蘭佳人成立于1999年，其系出名門，強(qiáng)大的體系背景是其發(fā)展重要保證之一，這使嬌蘭佳人化妝品連鎖的整體起點高，這比單純做化妝品零售系統(tǒng)的經(jīng)營者在全國布局上就稍勝一籌。同時，企業(yè)化大規(guī)模團(tuán)隊的運(yùn)作，為未來直營系統(tǒng)的進(jìn)一步擴(kuò)張強(qiáng)化了動力系統(tǒng)，這令大多化妝品零售商難以企及。

嬌蘭佳人主營化妝品包括護(hù)膚品、彩妝、香水、洗護(hù)用品、護(hù)發(fā)用品和居家生活用品，為消費(fèi)者提供更多“美麗妝顏”、“個人護(hù)理”和“便利居家”服務(wù)。主營“知名品牌”+“嬌蘭佳人自有品牌”的經(jīng)營模式，進(jìn)一步優(yōu)化完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與格局，成為嬌蘭佳人發(fā)展的獨有資源。其主要經(jīng)營對象也為學(xué)生和年輕的女性，定位于中檔消費(fèi)的大眾人群。公司銷售網(wǎng)絡(luò)目前遍及廣東、北京、重慶等全國各地，低價折扣戰(zhàn)略吸引了眾多消費(fèi)者進(jìn)入到嬌蘭佳人的專賣店中，也讓嬌蘭佳人在推廣自有產(chǎn)品的時候如虎添翼。

經(jīng)過多年“專業(yè)專注”經(jīng)營理念的實踐，嬌蘭佳人已經(jīng)在市場建立了良好的品牌形象、品牌信譽(yù)以及高效供應(yīng)鏈條，經(jīng)銷產(chǎn)品的集中采購，不僅保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和多樣化，而且可以享受到規(guī)模采購時的低價優(yōu)惠。因此，形成了嬌蘭佳人的兩大經(jīng)營特色：一是名品正貨。與美寶蓮、強(qiáng)生、妮維雅等一線主流品牌建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，設(shè)置形象專柜，以強(qiáng)化“名品正貨”的經(jīng)營理念，為消費(fèi)者提供更多低價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

三、新店址周圍居民及流動人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次 新店商圈內(nèi)居民及流動人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)，收入和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析：該屈臣氏超市的商圈內(nèi)的人口數(shù)多數(shù)為在校大學(xué)生，碩士生和少量居民。前兩者的收入較少，多為父母給的生活費(fèi)，后者的收入水平較高。到店內(nèi)的消費(fèi)中大多數(shù)為學(xué)生，消費(fèi)能力一般。

由于校點集中，所以每天都有370、369、104、525等多路公共汽車不停往返，再加上小巴等非正規(guī)的公共交通工具，車流量極大。從某種程度上而言，車流即意味著人流。但是，這些人流是否存在購物欲望，購物潛力如何，還需進(jìn)一步調(diào)查。

四、新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的范圍

廣場周圍人口密度大，但大多是由學(xué)生構(gòu)成，收入水平低，少量是下沙當(dāng)?shù)赜脩簦杖胼^高，但是學(xué)生也是消費(fèi)者，而且消費(fèi)量較大完全可以彌補(bǔ)前者的不足。新店開店后預(yù)計能輻射的范圍：屈臣氏的消費(fèi)對象多為在校大學(xué)生，由于大學(xué)生流動范圍較大，該店的輻射能力較大，主要輻射下沙東部校區(qū)及商業(yè)區(qū)。

五、新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)

1.營業(yè)面積300平方米

新店預(yù)計為300平方米一層，共1 層，營業(yè)面積約為300平方米。2.商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)主要有：品牌護(hù)膚，彩妝，香水，臉部護(hù)理，面部清潔，唇部護(hù)理，化妝工具，紙品及棉制品，手部及身體護(hù)理品，沐浴用品，嬰兒用品，計生用品，足部護(hù)理，洗發(fā)染發(fā)護(hù)發(fā)品，頭發(fā)造型，美發(fā)工具，衛(wèi)生巾，洗液，男士臉部護(hù)理，口腔清潔，日化用品，紡織用品等。各種用品的經(jīng)營檔次由中下至中上范圍，以便滿足不同層次顧客的需要。

六、新店的市場定位和經(jīng)營特色 1.市場定位

新店的市場地位是“健與美(H&B)”型商店，即以銷售個人健康與美麗相關(guān)的產(chǎn)品為主的商店類型，簡單而言就是“個人護(hù)理商店”。

其銷售的品類包括：個人護(hù)理產(chǎn)品、化妝品、藥品以及健康食品。從消費(fèi)者定位角度來講，在任何一家屈臣氏店鋪，只要粗略地環(huán)顧四周，就能夠發(fā)現(xiàn)90%以上的消費(fèi)者都是年輕女性，只有為數(shù)不多的男性以及年齡較大的女性消費(fèi)者。然而，當(dāng)大家走進(jìn)任何一家大型的超市或賣場，所看到的就是不同的情況。這就是消費(fèi)者定位的不同!屈臣氏在消費(fèi)者群體中找到并明確了一群細(xì)分的消費(fèi)者：18至35歲的優(yōu)質(zhì)女性消費(fèi)者。這些目標(biāo)消費(fèi)者有著共同的消費(fèi)理念與習(xí)慣，在屈臣氏的購物環(huán)境中能夠獲得強(qiáng)烈的認(rèn)同感，因此會越逛越想逛，越買越想買!這就是屈臣氏，找到了準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位，從而緊緊地抓住了目標(biāo)消費(fèi)者!2.經(jīng)營特色

屈臣氏不管遇到什么樣的風(fēng)風(fēng)雨雨都堅持著三大經(jīng)營理念：

（1）藥品及保健品始終保留著開店以來所形成的特色，倡導(dǎo)“健康”。（2）美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類也最繁多，訴求“美態(tài)”概念。（3）以獨有的趣味公仔及糖果精品傳遞“樂觀”的生活態(tài)度。

其實健康、美態(tài)和樂觀，這三大理念應(yīng)該說是抽象的、不具操作性和空泛的。但是，如果將品牌理念深深“植入”到產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境中，營造出“屈臣氏式體驗”的氛圍，顧客的反應(yīng)就會立刻積極起來。

首先，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細(xì)分和功能細(xì)分，針對廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，以自有品牌形式推出MJ清潤系列飲料，強(qiáng)化屈臣氏“健康”的企業(yè)形象，實現(xiàn)了差異化突圍。屈臣氏還經(jīng)常舉辦戶外運(yùn)動等健身活動，2011年 由屈臣氏特別贊助的縱橫山野健行團(tuán)隊賽將與3月26日在杭州舉行，這已經(jīng)是第三屆了。其次，建立眼見為實的“美態(tài)”產(chǎn)品，用事實說話，與顧客分享美的感受。“屈臣氏蒸餾水”品牌標(biāo)志沿用了屈臣氏企業(yè)品牌的綠色主調(diào)，但為了凸顯“美態(tài)”主題，則改用了較為活潑的鮮綠色，既保留了屈臣氏專業(yè)和清純的形象，又彰顯了這一產(chǎn)品的朝氣和活力。特別是那流線型的瓶身、簡潔明快的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設(shè)計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位的產(chǎn)品。

再次，販賣“樂觀”，制造“歡樂”。屈臣氏在創(chuàng)造全新的顧客體驗時，特別強(qiáng)調(diào)品牌的娛樂元素。屈臣氏與美國迪士尼合作，在深圳舉行“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”，從娛樂角度切入，突出屈臣氏的“歡樂”主題，拉近與消費(fèi)者的距離。2011年以“絢出美麗 由你演繹”為主題的第三屆屈臣氏“優(yōu)”大獎攜手土豆網(wǎng)夢想星計劃將以全新面貌登場，突破以往選秀比賽的一般套路，擲重金與土豆網(wǎng)全程攜手合作，為敢于秀出美麗的時尚男女創(chuàng)造個性演繹的平臺。

最后，在屈臣氏，活躍著一支強(qiáng)大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏還在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個人護(hù)理資料手冊；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等。

相信與眾不同的定位策略、良好的服務(wù)態(tài)度、富有特色的經(jīng)營理念，多而全的商品將使我們在下沙地區(qū)后來居上。

七、新店址經(jīng)營效益預(yù)估

該屈臣氏店由于位于新建的福雷德廣場上，占地地理位置優(yōu)越，而且占地面積較大，其店面租金金額較大，如果效益不佳將成為較大的經(jīng)營風(fēng)險。同時，由于其產(chǎn)品主要是經(jīng)營化妝品、日常保養(yǎng)生活用品及一些國外的零食，其產(chǎn)品的單件利潤不高，但其有獨特的自有品牌戰(zhàn)略和完善的核心品種結(jié)構(gòu)、專業(yè)的商品購銷理念、倡導(dǎo)“健康、美態(tài)、歡樂”的經(jīng)營理念。

面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰(zhàn)的漩渦，將其在海外市場運(yùn)作成功的“我敢發(fā)誓，保證低價”策略引入中國內(nèi)地市場，也以此吸引了相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客。屈臣氏選擇了消費(fèi)者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，平均價格低于市場價格5%左右。其中，自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%—30%左右。擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏可以大舉進(jìn)行低價策略的主要優(yōu)勢，因此經(jīng)濟(jì)效益較好。

八、新店未來前景分析

由于該廣場剛建成，有些配套設(shè)施還未完善，同時交通也不是很便利，沒有幾班車能夠直接到達(dá)，由于下沙多為大學(xué)生，其主要的交通工具多為公交車或者打的，交通上的不便在一定程度上也會導(dǎo)致該地區(qū)的人流量不大，初期經(jīng)營可能會不太理想。可弗雷德廣場的建設(shè)目標(biāo)就是成為下沙的娛樂消費(fèi)中心，相信在不久的未來，隨著配套設(shè)施的不斷完善，隨著人氣的不斷提升，該店將人流攢動，生意火爆，經(jīng)濟(jì)效益大幅提升！