第一篇：電信實體渠道管理2

關于對電信運營商實體渠道管理的認識

我國的通信市場，特別是傳統的固定電話市場，經過國家的幾次改革重組，已打破壟斷。中國電信和中國網通這樣的傳統固網運營商面臨著前所未有的挑戰

面對國內通信行業市場充分競爭的大環境和主導運營商的排擠困難重重。作為我們電信的高層管理人員應該充分認識到，激烈的市場競爭和強大的技術變革，電信企業必須將社會營銷渠道管理提升到競爭戰略的層面，有效的社會營銷渠道是電信有力的保障，幫助電信公司業務貼近消費者，讓消費者易于使用并得到全社會各界人士的認可是重中自重。然而自從電信公司成立，廣泛尋求了社會合作伙伴和社會渠道代理商，業務得到快速發展，與此同時卻帶來渠道管理方面的諸多問題，渠道銷售能力平平，成本節節攀升。

面對電信重組和全業務競爭與3G時代，在實體渠道中，自辦渠道通過長期的內部管理加強與服務提升，各方面運營水平提高很快，相對來說，社會渠道因為結構復雜、控制力弱以及各種歷史形成的因素制約，與自辦渠道的運營管理水平相差很大，成為渠道工作的重中之重。

市場競爭的進一步加劇，營銷渠道作為企業在市場的前哨，具有推廣業務和收集市場反饋信息的作用，對通信運營商發展的促進作用正日益顯現，銷渠道是中國電信市場競爭的焦點之一，是各地電信公司市場工作的一個重點，面對即將到來的為了提高社會渠道的管控能力，因而對渠道的研究就顯得異常重要。丹東電信為適應在競爭環境下的市場發展的需要，營銷渠道從最初的自辦營業廳為主，發展到現在的“自辦為主，代辦為輔”。在營銷渠道的建設和發展過程中，自辦營業廳要承擔大部分服務功能。

丹東電信在銷售、推廣新業務和收集市場反饋信息上都極度依賴代理商。如何在營銷渠道建設的過程中降低運營成本、提高工作人員業務水平是渠道建設項目的重點環節。而在項目建設的過程中能不能對代理商進行有效地管理和約束，并且從根本上得到徹底解決也是項目中的主要風險。

我們要加強對社會渠道的現有狀況進行詳細的了解，準確翔實的掌握社會渠道的資源情況及變動規律其中營銷渠道項目管理中的風險，如：營業廳的選址風險、員工培訓行為不規范、代理渠道管理不規范等諸多問題，可以肯定的說在現今市場越來越細分的急劇變化的環境下，渠道力量將成為通信運營商的核心競爭力的重要組成部分。丹東電信在這種環境下，也面臨著新的渠道變革，營銷渠道的建設過程中應該注重的風險防范和應對措施是渠道建設項目中的重點內容之一。針對上述各種問題，在丹東電信營銷渠道建設這一項目的風險管理過程中：風險識別既對丹東電信營銷渠道建設和改進降低渠道建設成本、提高工作人員的素質，加強實體渠道建設，提高自主渠道在整個渠道體系，并加強自主渠道的銷售能力，加強渠道管理信息系統的建設，規范社會代理渠道的管理，代理政策的制訂。這樣才能形成一個健康發展的實體管理 環境

作為一個電信中層管理者我認為：中國電信目前發展最成熟的是自有實體渠道，主要是各級別的營業廳，承擔了大部分的營銷和服務職能。加強管理和維持是我們工作的重點！

2011/3/23

第二篇：《電信渠道管理要點》

《電信渠道管理要點》

一個中心

以渠道效能為中心

兩個強化

強化渠道布局

強化品牌打造

三個加快

加快開放渠道拓展

加快農村渠道拓展

加快核心商圈布點

四個提高

提高渠道經理能力

提高渠道管控能力

提高網點運營能力

提高門店銷售能力

五個到位

培訓到位

終端到位

人員到位

支撐到位

激勵到位

六個統一

統一思路

統一品牌

統一形象

統一宣傳

統一政策

統一活動

翼起合力

渠道為王

第三篇：運營商實體渠道門店發展方向探討

運營商實體渠道門店發展方向探討

點擊標題下「市場風向標」可快速關注

4G高速發展時代，通信企業實體渠道面臨著巨大的環境變化。從客戶角度，越來越多的消費者購買習慣由線下轉向線上，前往實體渠道購買的用戶減少；產業鏈方面，公開版終端成為市場銷售主流，大連鎖等開放賣場的競爭力大幅增強；同時隨著實體門店房屋、人力成本的增加，運營商實體渠道生存壓力空前絕后。為更好適應外部環境變化，運營商實體渠道只有積極拓展門店新型發展模式，降本增效，才能保持自身競爭力。本文擬將從以下三個方面進行探討。

1、迎合消費者購買習慣，實體渠道O2O化運營。互聯網的高速發展改變了用戶的購買習慣，用戶對線上購買的接受程度越來越高。但隨著消費者物質消費水平的提升，用戶的購買行為、購買渠道也愈發理性，消費者的線下體驗就顯得越來越重要，“線下體驗+線上購買”的融合渠道模式將成為未來的主流。根據調研顯示，超過七成用戶已使用過渠道O2O服務并表示未來會保持或增加使用的頻次，而線上購買，線下提貨/退換貨、線上下載優惠券在實體店使用則是O2O最主要的興趣需求。消費者對渠道O2O的認可和接受是運營商開展O2O拓展和運營的基礎，運營商擁有良好企業信譽以及多年的線下渠道運營經驗，在渠道O2O建設中具有天然的優勢。而在O2O建設中，涉及電商、實體以及客服等多部門的協調與配合，因而應重點考慮建立全局化的渠道業務模式、全流程的線上線下一體化IT系統，以及如何建立適合的業務考核體系是業務發展的關鍵。

2、延展發揮渠道優勢，異業合作資源共享。運營商社會化渠道主要以賺取終端差價及業務發展酬金作為收入來源，受市場環境以及用戶消費趨勢的影響，門店銷售利潤降低，渠道開店存在猶豫心理。考慮到渠道覆蓋，從資源共享角度出發，運營商可采用低成本的渠道擴張政策，通過開展跨界合作，將異業門店發展成為渠道拓展、用戶發展、品牌提升的有效補充。目前中國電信已于2015年12月與京東簽署了“農村渠道創新”協議，雙方在農村市場的渠道發展、終端供銷、通信服務與電商分銷等多方面展開合作，有利于中國電信農村市場的拓展，同時，京東利用中國電信的通信和服務網絡，助力于其農村電商“3F”戰略的推進。值得注意的是，運營商在推進異業合作過程中，應重點關注企業訴求，挖掘受眾群體畫像，尋求恰當的合作模式，從而實現資源共享，互惠互利。

3、精準營銷，大數據銷售型門店轉型。打鐵還需自身硬，解決門店生存壓力，關鍵在于提升門店銷售效能。基于消費者數據的不斷沉淀，運營商渠道獲取了大量的關于用戶、套餐、終端、消費等數據，通過分析判斷消費者偏好及購買傾向，不僅可準確對目標客戶進行業務信息批量推送，還可將數據分析處理結果嵌套到門店業務受理系統中，當客戶前往營業廳辦理業務時，營業人員緊抓第一觸點，即刻開展精準營銷。此外，大數據分析也可指導門店的銷售運營，通過門店銷售趨勢研究分析門店銷售規律，并據此提出銷售排班、資源配置、精確營銷等優化提升方案，最終帶動門店銷售提升。由此可見，基于大數據的消費者洞察將成為實體門店銷售競爭的關鍵能力。作者簡介張冉

中國電信北京研究院市場研究部，中級經濟師/工程師，渠道運營與銷售創新團隊成員。長期從事市場營銷、渠道銷售與運營等研究市場風向標中國電信北京研究院 市場研究部運營長按指紋 > 識別圖中二維碼 > 添加關注微信：325800095

第四篇：電信渠道發展

電 信 渠 道 營 銷

公眾客戶部

隨著國內3G時代的發展，營銷渠道越來越成為電信運營商的核心競爭力。早期的2G的營銷渠道已經不能適應3G時代的要求,原有的營銷模式無法適應當前市場的要求；為此 社會代理商是一個不可缺少，但有時候又讓運營商感到頭疼的渠道，因為進入全業務運營時代，越來越多的用戶通過社會渠道接觸電信業務和服務，可是良莠不齊的社會渠道往往給用戶帶來不好的感知和體驗。對于電信運營商來說，如何在加大社會代理商比例的同時，又能確保其營銷服務質是一個很重要的問題。

渠道生存

在初期的社會渠道拓展建設上，分三個階段對社會渠道逐級建設。先擴大收費網點覆蓋范圍，解決用戶繳費問題；再擴大移動用戶規模，為社會渠道的發展奠定基礎；最后通過創新渠道拓展模式，結合多種舉措有效扶持，引入各級社會代理商。在以自有營業廳為主的城區發展核心區，利用中心營業廳的場地資源優勢，通過傭金獎勵制度及各類優惠政策，鼓勵代理商輻射點級代理，實現代理商規模化入駐。在農村市場，一方面，引導城區有實力的代理商選擇跨區域銷售模式，入駐農村營業廳鋪貨銷售；另一方面，充分發揮鄉鎮營業廳作用，將部分具備一定能力和營銷經驗的代理點轉換為核心代理商，此外，與農村信用合作社（超市）聯合發展，農村合作社可收繳話費、代辦業務，分公司按照代理商傭金規則，給予獎勵，結合短信告知余額活動，實現雙贏。

終端引領

消費者購機入網過程

幾乎絕大多數消費者在成為一個通信用戶時，都是先購買手機，再確定手機運營商，或者因為運營商促銷的因素，而同時選擇手機和運營商；幾乎很少看到有先確定了運營商，再去購買手機的用戶。這就是說，在這個購買過程中，手機型號，由于其款式、功能、品牌、價格的不同對用戶來說，價值和重要性遠大于運營商的號碼。手機與卡號的關系的轉變

在2G時代，手機與運營商的卡號并未太大關聯，我買的手機與我要辦理的手機號是否匹配，也就是說并沒有考慮網絡制式的問題。但在3G時代，這種對應關系不得不作出改變。你必須同時考慮手機制式與運營商兩個問題。模式為：CDMA手機---中國電信卡。

也就是說，在2G時代，用戶買什么手機與運營商關系并不大；而在3G時代，則幾乎成了一一對應關系。這對運營商來說，為了獲得更多的用戶，必須促使更多的用戶購買符合我的網絡制式的手機。于是，手機的重要性大大提高。

由于消費者購機入網的過程未發生多大的變化，而手機與卡號的對應關系發生了變化，使得運營商面對用戶時的營銷重心也將發生變化。

智能機的銷售環節

在智能機未出現之前，3G手機與2G手機對用戶來說儼然沒什么差別。但智能手機的出現，使得其特性昭然注目，獨樹一幟。由于應用才是智能機的核心，而面對數十萬款應用，因為消費者對智能機的陌生，使得用戶不知道該選擇什么應用。

這就是說，一方面，殺手級的應用對于用戶具有極強的吸引力，另一方面，用戶喜歡應用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來引導。成功的模式是運營商與手機零售渠道合作，在每個渠道增派一名銷售人員，在用戶購買手機后負責向用戶推薦并安裝好玩的應用。銷售重心從銷售套餐到銷售手機有五種原因導致運營商不得不將銷售重心從套餐轉變到手機上來。

一是手機的差異性越來越明顯，個性化程度和重要性卻越來越大；二是消費者的購買決策過程決定了消費者先選擇手機再選擇運營商；三是手機制式與運營商的一一對應性；四是運營商套餐資費的差異性逐漸縮小，通信的價格越來越低；五是消費者對價格的敏感度越來越低。

合作重心轉向與手機廠商的深度定制

至少有三種原因將促使運營商加強與手機廠商的深度定制。一是手機制式與運營商關聯；二是運營商逐漸形成自己的增值業務，電信的天翼live、189郵箱、愛音樂等；三是行業應用的發展，使得具備行業特殊功能的手機也會成為細分市場。

渠道重心從營業廳轉向社會渠道

目前的運營商渠道分成三種：自有營業廳、社會渠道、電子渠道，其中社會渠道又分為大賣場、連鎖店、代理店、便利性渠道（報刊亭等）。三家運營商在渠道的結構上有所不同。移動的社會渠道最龐大，所以其終端銷售能力、卡號銷售能力最強。電信的社會渠道最弱，所以一逢節假日，業務受理量直線下降。

由于手機銷售的重要性越來越高，使得社會渠道的重要性也隨之提高。各大運營商都將拉攏大賣場與全國性連鎖店，從而控制更多的銷售能力。

營業廳的重心從業務受理到手機銷售

目前運營商的營業廳主要以業務受理、客戶服務、品牌宣傳等為主，手機銷售是其中一小部分內容。并且營業廳的裝修風格以柜臺式為主，缺少互動性。

和諧雙贏是必然選擇。實踐證明電信企業所開辟的多元社會營銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發展條件，才能實現雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會營銷渠道的創立，特別是以銷售手機終端為主要贏利途徑的營業廳，其賣場的運營成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業應轉變觀念，變管理為服務、變控制為扶持，持“只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量”的態度，與其建立經濟共同體，放手讓其經營與發展。積極扶持是必要的手段。一類社會營銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機專賣場，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業為避免過

重的扶持負擔與培植精力，應注意三個方面的問題：一是在城區內先行扶持好一家的基礎上，實現手機終端集中供應，保障賣場的分銷利潤；二是以市場為導向，通過適度的營銷政策扶持，維持賣場的市場熱度和零售銷量；設立手機終端售后服務專區，拓寬賣場的增收途徑。針對社會渠道運營初期營銷能力不足、生存壓力較大的實際，電信企業應加大政策扶持力度，實行終端采購社會化降低進貨成本、將終端零售利潤讓給社會渠道、對其銷售終端給予話費補貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發展傾斜、設立定期到達一定業務量梯級獎勵標準等辦法，提高社會渠道的獲利能力和幅度。

一年來，我們的經銷商干勁十足，為了能有效的做好營銷轉型，2012開好局特此向公眾客戶部申請房補補貼130000元，以2011年為基數加大對收入貢獻較高的經銷商進行獎勵，妥否

望領導給予審批

陳海東

2011年12月16日

第五篇：電信渠道工作工作總結

工作總結

本人從2011年畢業到電信工作至今，已經過了5年的分水嶺。從剛開始在客戶網絡維護崗位轉崗到前端，至今一直在渠道客戶經理崗位上，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業務知識做起，使自己逐漸被員工和商戶接受并認可，從而很快進入角色，擔負起自己的責任，配合中心做好經營工作。

我認為，電信運營是一種服務性很強的行業，其產品主要是提供服務，以高質量的服務和水平贏得客戶、為客戶創造服務價值、為企業帶來效益。現就自己工作簡單小結如下：

一、工作總結

（一）、執行公司政策。

隨著競爭對手不斷進攻，公司政策也是全面更新，時時調整。作為渠道經理，必須在最短的時間里學習，吃透各種政策。同時將政策全部正確地傳達，落實，跟進，反饋。

面對更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動接受。制定工作計劃，按天或按周管控進度，實時調整，務必保持目標一致性。并及時檢查工作，總結經驗，彌補不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶且為客戶提供服務，他掌握政策的多少，深淺，服務態度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務工作。和代理商建立恰當的合作關系，及時必要的溝通與打氣，充分發揮代理商積極性，主動性。

政策溝通要正確、清楚、及時的做好代理商顧問工作事宜，及時處理代理商疑問、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業務發展。

（三）內部協調溝通

作為渠道經理，對上要對領導負責、對公司負責，對下要對代理商負責、對客戶負責。加強自身內部溝通協調能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來說就是向經驗豐富的同事常請教；向上級領導多匯報；跨部門間常協作，多交流；對合作商多指導，常監督。

二、以后的工作計劃

工作缺不了學習。不論職位高低，不論經驗多寡，都需要不斷地學習，不斷提升專業知識和自我素養。在今后的工作中，要虛心學習，結合自身實際多學習、多鉆研。加強專業知識的學習，使自己精通業務知識，成為行家里手、業務內行；同時還要學習先進的經營管理經驗，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，力求能夠理論結合實際，適應時代的要求，不斷提高自身素質。