第一篇：電信社會渠道提升計劃

電信社會渠道提升建議

隨著社會渠道代理商的壯大和快速發(fā)展，綜合賣場、專營店、代理點、加盟店的發(fā)展迫切需要一支專業(yè)化的服務(wù)支撐團隊。

建設(shè)服務(wù)型支撐團隊建議實行五個保障：

1、人員保障：細化分工，清晰職責(zé)；規(guī)范化的工作手冊，推行渠道日記。

2、系統(tǒng)保障：代理商營業(yè)受理權(quán)限分級；系統(tǒng)培訓(xùn)；系統(tǒng)故障處理；提供一站式業(yè)務(wù)量統(tǒng)計系統(tǒng)和代辦費查詢系統(tǒng)。

3、銷售保障：派遣專業(yè)渠道經(jīng)理貼店助銷；組建天翼手機營銷策劃團隊，按4人/1車/1周/1區(qū)域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗機實施合作營業(yè)點和城鄉(xiāng)人流密集點的流動助銷；推行標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳物料陳列和布置；店員補貼、政策補貼、裝修及物料補貼；

4、培訓(xùn)保障：承接省市公司及外部培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)計劃，針對店員、促銷、代理商建立常態(tài)化培訓(xùn)制度。

5、服務(wù)保障：為代理商提供學(xué)習(xí)、交流、溝通、查詢的平臺。建設(shè)代理商服務(wù)支撐團隊，要建立渠道人才培養(yǎng)機制，建議按職責(zé)分工，設(shè)立四個支撐經(jīng)理職務(wù)；

1、營銷支撐經(jīng)理：負責(zé)促銷活動策劃、商業(yè)合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導(dǎo)、營銷人員培訓(xùn)。

2、系統(tǒng)支撐經(jīng)理：負責(zé)營業(yè)受理權(quán)限分級及管控，電信系統(tǒng)的使用培訓(xùn)，發(fā)展量分析，主推套擦分析等。

3、結(jié)算支撐經(jīng)理：負責(zé)業(yè)務(wù)提成統(tǒng)計與結(jié)算，空充機布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務(wù)支撐經(jīng)理：建設(shè)代理商服務(wù)熱線及網(wǎng)絡(luò)平臺，加強渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調(diào)價通知、新政策營銷技巧等指導(dǎo)，同時與流量經(jīng)營中心合作為代理商提供廣告制作，DM宣傳單制作，彩鈴制作等服務(wù)。

當(dāng)前社會代理渠道的建設(shè)對電信而言是一個全新的課題，依靠幾個人或者個別部門的支撐已經(jīng)遠遠不能滿足電信公司對社會渠道建設(shè)的更高要求，代理商始終是以利益為導(dǎo)向的群體，如何最大限度的發(fā)揮代理商的力量是各大運營商將來占領(lǐng)市場的主要手段之一，通過一年多的努力，我們已經(jīng)建立起了自己的代理商隊伍，而且已經(jīng)見到了效果，雖然我們的社會渠道的價值還不是很高，對代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅持發(fā)展社會渠道，堅持“運營商服務(wù)代理商-代理商服務(wù)用戶-用戶為運營商創(chuàng)造價值”的利益鏈條，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的局面。

同行探討請加QQ771800526 微博：焦斌1984

第二篇：電信社會渠道規(guī)劃與效能提升

淺談電信的“社會渠道”

對于社會渠道的重要性，我們電信人早已經(jīng)達成了共識和認可，我們談社會渠道要有個新的概念，社會渠道不是電信壟斷的，要利用社會渠道的力量我們首先應(yīng)該解決的是如何構(gòu)建電信的社會渠道，不避諱的說，我們發(fā)展社會渠道的真實目的是為了“走捷徑”。

近幾年中國聯(lián)通雖然沒有中國移動用戶多，但是通過近幾年蘋果機和千元3G手機的推廣在一二線城市已經(jīng)占有一席之地，中聯(lián)通雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋差、資金也不算雄厚，但是聯(lián)通的發(fā)展速度和3G用戶的發(fā)展能力是顯而易見的，這正是因為與代理商的聯(lián)手而產(chǎn)生了的共贏效果，經(jīng)過對代理商們的一段時間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國移動社會渠道代理商的優(yōu)勢在于手機的用戶群大，推銷單產(chǎn)品業(yè)務(wù)容易被接收，而且移動的渠道體系相對成熟，返利及時并且有專人服務(wù)；中國聯(lián)通的渠道優(yōu)勢是給代理商的提成高，而且話費補貼的周期更為靈活，宣傳單往往是為了迷惑對手，真正給用戶推銷業(yè)務(wù)時，代理商們都有所謂的“特殊政策”，買高端機的用戶代理商基本上首推的是聯(lián)通的高值套餐；中國電信相對前兩者還處于懵懂階段，軟硬件上都還處在完善期，代理商們跟電信合作的目的只有一個，就是“免費開店和免費入駐”。

今天中移動已經(jīng)成為通訊市場的大哥大，中聯(lián)通又占有年輕時尚的3G市場，當(dāng)前我們的社會渠道去跟移動拼規(guī)模跟聯(lián)通拼3G的時候。遍布在大街小巷的手機批發(fā)零售商、手機連鎖店、手機生產(chǎn)商們掌握著大量的客戶源，歷經(jīng)10多年的專業(yè)終端銷售技巧，城市最中心的門面店，一整套的手機促銷員培訓(xùn)體系和擁

有雄厚的資金，這些人是我們盟友而不是敵人。但是盟友是要最求利益的，如果沒有利益鏈條綁著彼此，這個聯(lián)盟是很脆弱的，處在懵懂期的電信社會渠道首要解決的是構(gòu)建一個利益鏈條，這比如何吸納一個地區(qū)的TOP10要重要的多，未來幾年如何構(gòu)建利益鏈條，增強對代理商的吸引力才是我們社會渠道真正的使命和任務(wù)，而傭金結(jié)算、門店管理、代理商培訓(xùn)等都將圍繞這個鏈條而延伸出相關(guān)的部門。

如何構(gòu)建利益鏈條是個比較棘手的課題，我們首先要解決產(chǎn)品的問題，沒有好的產(chǎn)品當(dāng)然沒有所謂的利益，終端畢竟是廠家的不是我們電信的，我們的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)，只有生產(chǎn)出好的業(yè)務(wù)才能吸引更多代理商，才能把電信業(yè)務(wù)的銷售規(guī)模推向新的起點，否則我就是給廠商打工了。我們做銷售的很清楚一個市場規(guī)律，市場上的戰(zhàn)斗，終究是產(chǎn)品的戰(zhàn)斗，產(chǎn)品講究的是先入為主，移動做通訊產(chǎn)品最早，是通訊市場的第一，他的用戶最多是符合市場規(guī)律的；聯(lián)通做3G產(chǎn)品最早，用戶認可聯(lián)通的3G也是情理之中，廠家為聯(lián)通生產(chǎn)出的3G智能機也是目前最多的，他們是3G的第一，所以3G用戶最多也是符合規(guī)律的；我們電信應(yīng)該順應(yīng)這個市場原則，去尋求如何成為業(yè)內(nèi)的第一，很顯然去年推出的融合套餐成為了最搶手的通訊產(chǎn)品，我們的寬帶業(yè)務(wù)是業(yè)內(nèi)的第一、ITV業(yè)務(wù)新的業(yè)務(wù)也是第一，這個業(yè)務(wù)是行業(yè)里的兩個第一，銷售業(yè)績直線上升自然是符合市場規(guī)律的，用戶當(dāng)然接收和認可，用戶認可了，代理商們自然要向電信靠攏，雖然沒有精確的數(shù)據(jù)上的分析，但是通過我自身的銷售經(jīng)驗，我們的智能機和3G用戶絕大多數(shù)來自于融合套餐的用戶，雖然之后移動聯(lián)通模仿著做了些類似的融合套餐，但是顯然沒有什么威脅，因為市場的規(guī)律是先入為主的。那么這樣分析下來，我們本來復(fù)雜的事仿佛一下變簡單了，一是如何教會我們的代理商怎么賣融合套餐，二是如何優(yōu)化融合套擦來吸引更多的用戶，這兩點顯然要比教會代理商怎么賣3G智能機對我們來說更為重要，因為聯(lián)通移動都有智能機，教會用戶如何用智能機的使命雖然是有意義的，但是終究不是我們壟斷了3G智能機，從某種程度上說，教用戶用智能機的任務(wù)應(yīng)該是聯(lián)通移動的事，他們比我們接觸智能機更早，而且聯(lián)通幾乎所有員工都能通過按揭方式拿到蘋果手機，我們大多數(shù)銷售人員手里不過是個華為8650而已，終端上并沒有什么優(yōu)勢。所以我們應(yīng)該去討論社會渠道的體系問題了，我們必須建立一套合理的把電信業(yè)務(wù)推銷給代理商的機制，我們應(yīng)該延伸出新的部門或?qū)Ｈ巳デ婪诸悺⒌昝嫜b修、駐店助銷、協(xié)同管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、物料投放、傭金結(jié)算等等。

我們先來分析一下當(dāng)前社會渠道當(dāng)前存在的問題存在的問題：

我們在社會渠道的管理和運營等方面還存在不少需要改進的地方。具體體現(xiàn)在以下幾個方面： 第一：結(jié)構(gòu)問題：

界定不清：社會渠道沒有統(tǒng)一和明確的定義。很多營銷單位將實體渠道和代理渠道并列為營銷服務(wù)網(wǎng)(渠道)的組成形態(tài)，并明確自建自辦和自建他辦的實體渠道為自有實體渠道，但并未明確定義社會實體渠道的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。同時，自建他辦渠道(合作營業(yè)廳)屬于自有渠道范圍，但幾乎全部是我們租賃后轉(zhuǎn)包，經(jīng)營控制權(quán)很大程度上掌握在經(jīng)銷商手中，但實體卻是我們自有或租憑的，雖然從管理上具有社會渠道的屬性，但代理商的入駐往往是“帶著終端來，帶著終端走”的形勢，并沒有為提升渠道的價值做什么貢獻，甚至不掏一分錢的房租、裝修費、柜臺費、管理費等等。社會渠道缺乏明確的定義和范圍造成了管理上的盲區(qū)。分類不明：各營銷單位對社會渠道的分類、命名和管理標(biāo)準(zhǔn)均不統(tǒng)一，甚至各地

區(qū)之間也不一致。帶來管理、信息共享等多方面的問題。

形象雜亂：社會渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對自辦渠道來說，社會渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)，導(dǎo)致社會渠道形象混亂；同時，自辦渠道和社會渠道之間也沒有明確的形象區(qū)分，容易給用戶帶來混淆和誤解。第二：管理問題：

統(tǒng)一管理，沒有重點：較多地區(qū)沒有對渠道進行細分，過于強調(diào)管理的一致性，使得對高價值渠道網(wǎng)點的關(guān)注不足，優(yōu)勢資源沒有向優(yōu)勢網(wǎng)點傾斜，降低了酬金的激勵效用。

酬金繁雜，難以呈現(xiàn)：社會渠道酬金沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各部酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分營銷單元在營銷活動期間為了短期的促量，提高或降低酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了經(jīng)銷商的積極性。依賴分銷，直控不足：除了授權(quán)社會渠道以外，還存在數(shù)量眾多的批發(fā)商和非授權(quán)渠道(無門頭店)。批發(fā)商向各類授權(quán)渠道和非授權(quán)渠道進行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現(xiàn)象，擾亂了正常的價格體系；同時，營銷政策和優(yōu)惠活動很難體現(xiàn)到用戶層面，影響了營銷活動效果，并造成了酬金沉淀在中間環(huán)節(jié)，營銷成本沒有直接到達渠道末端。

管理粗放，服務(wù)不足：渠道經(jīng)銷商缺乏長期維系手段，對經(jīng)銷商的管理過于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識。單一的利益驅(qū)動無法實現(xiàn)較強的渠道掌控，應(yīng)對競爭風(fēng)險能力有待提升。第三：其他問題：

系統(tǒng)支撐薄弱：幾乎所有營銷單位都沒有建立起統(tǒng)一的渠道運營管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)無法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計算還依賴手工進行，差錯率、工作效率有待提

升。支撐系統(tǒng)對渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏卡品供應(yīng)、酬金支付和竄貨管控的相關(guān)系統(tǒng)支撐，制約了渠道管理的進一步精細化，還有空充機不能實現(xiàn)開號、代理商權(quán)限升級困難等問題沒有專人持續(xù)跟進，沒有代理商維系系統(tǒng)和相關(guān)系統(tǒng)研發(fā)團隊也是制約發(fā)展的一個重要因素。

管理職能分散：較多營銷單元還沒有形成以市公司為中心的渠道集中管理體系，渠道管理分散到網(wǎng)格和支局，兼職人員幾乎沒有時間為代理商提供服務(wù)支撐，影響了渠道管理的統(tǒng)一性和一致性。

法律意識不強：與經(jīng)銷商和代理點之間的代理協(xié)議存在一定的法律風(fēng)險，缺乏對品牌使用授權(quán)、經(jīng)營責(zé)任界定等方面的統(tǒng)一描述，存在一定的經(jīng)營風(fēng)險；部分營銷單位自建他辦營業(yè)廳的營業(yè)執(zhí)照由我司出面登記，但實際經(jīng)營主體為渠道經(jīng)銷商或外聘職工，經(jīng)銷商或外聘工承包結(jié)束后帶來的售后問題也成出不窮，給我司將承擔(dān)不必要的法律和經(jīng)濟風(fēng)險。解決思路

基于以上問題，我們應(yīng)該在整合了廣東、江西等公司經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定了相關(guān)辦法。總體思路為：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升管理、做好支撐：

優(yōu)化結(jié)構(gòu)：明確社會渠道的定義和范圍；明確社會渠道的分類；明確社會渠道的VI使用。

提升管理：明確社會渠道的分層分級和精細化管理；理順酬金結(jié)構(gòu)，并在分層分級的基礎(chǔ)上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加強對渠道末端的掌控，逐步壓縮和消除分銷；改善服務(wù)，通過經(jīng)銷商滿意度管理提升我們對經(jīng)銷商的管理能力和服務(wù)質(zhì)量，加強軟實力；強調(diào)應(yīng)建立以市公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統(tǒng)一性；后續(xù)推行統(tǒng)一代理協(xié)議合同文本，規(guī)避法律風(fēng)險。

做好支撐：推進渠道運營管理分析監(jiān)控系統(tǒng)的開發(fā)和實施，支撐社會渠道的精細化管理。

實體渠道的結(jié)構(gòu)和社會渠道的定義

在實體渠道管理中，明確將經(jīng)營主體作為區(qū)分渠道形態(tài)的關(guān)鍵因素。凡是由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營的渠道均統(tǒng)稱為社會渠道。與之對應(yīng)的，將我司自主經(jīng)營的渠道統(tǒng)稱為自辦渠道(或自營渠道)。同時，在考慮實體渠道規(guī)劃和建設(shè)時，仍使用自有渠道口徑。調(diào)整后的渠道形態(tài)和以前的渠道形態(tài)對應(yīng)如下：

自辦渠道，指由我公司自主建設(shè)和經(jīng)營的渠道，即自建自辦渠道；自營渠道即是自辦渠道。

社會渠道：指由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營的渠道，包括自建他辦、他建他辦和各類社會代理渠道。

自有渠道：指由我公司建設(shè)的渠道，包括自建自辦和自建他辦渠道，其中建設(shè)的方式包括了購建和租賃；自建渠道即是自有渠道。

社會渠道是我司自辦渠道的重要補充。主要利用社會渠道在資源性、便捷性及行業(yè)專注性方面的優(yōu)勢，更好地滿足渠道覆蓋和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。目前，社會渠道應(yīng)更多的承載銷售職能；今后隨著社會渠道管理的精細化和渠道掌控力的增強，逐步加載服務(wù)等其他綜合職能。需要注意的是，社會渠道在銷售方面的主要作用在于擴展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群；從渠道掌控力角度來說，應(yīng)同步的強化自辦渠道的銷售能力，逐步提升自辦渠道的銷售比重，以增強抵御渠道風(fēng)險的能力。

原則上所有自建他辦渠道都應(yīng)納入社會渠道管理和統(tǒng)計。但從具體操作來說，如果各營銷單位對某些自建他辦的合作經(jīng)銷商具有很強的掌控力，其自建他辦網(wǎng)點

能提供與自辦渠道完全一致的服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗，也可納入自辦渠道管理和統(tǒng)計。同時，亦應(yīng)承擔(dān)與自辦渠道完全相同的業(yè)務(wù)和服務(wù)指標(biāo)，并嚴(yán)格按照自辦渠道的標(biāo)準(zhǔn)進行要求和考核。如其達到“自有營業(yè)廳服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)，也可加載“中國電信XX營業(yè)廳”標(biāo)識。大力推廣管理機制賣場化

通過代理商的分級和分層的方式加強對高價值網(wǎng)點的控制，并通過資源傾斜激發(fā)網(wǎng)點升級的沖動，從而提升渠道整體質(zhì)量并優(yōu)化資源使用效率。具體模式可以借鑒河北分公司賣場化管理辦法。分級后待遇：酬金和非酬金商務(wù)政策根據(jù)級別由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在激勵酬金和門店補貼的分配尺度上。各級別間的差異需要明確化，激勵低級別渠道努力提升能力，爭取更好的激勵條件。同時通過分層識別出不同層級的經(jīng)銷商，加強對緊密型經(jīng)銷商的控制力度，應(yīng)對未來的市場挑戰(zhàn)。分層后待遇：以非物質(zhì)激勵為主，如培訓(xùn)、優(yōu)先配送等。我們對經(jīng)銷商分層的主要目的在于更好的梳理經(jīng)銷商信息，增強渠道控制能力，防止優(yōu)秀渠道網(wǎng)點被其他運營商策反。社會渠道分層分級以后，應(yīng)從銷售指標(biāo)下達、管理考核、酬金標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)支撐等多方面實行差異化管理，實現(xiàn)管理的精細化。針對不同層級的細分渠道制定差異化的業(yè)績指標(biāo)和酬金標(biāo)準(zhǔn)，并引入升降級機制，以形成差異化的渠道激勵，提升社會渠道積極性。渠道網(wǎng)點分級以后，具體的管理應(yīng)實行屬地化管理和片區(qū)化管理的原則。根據(jù)網(wǎng)點所在位置劃歸區(qū)域渠道支撐經(jīng)理管理，相關(guān)的管理、服務(wù)支撐、酬金結(jié)算等由渠道管理中心統(tǒng)一負責(zé)。

以上辦法可作為第一階段實施方案，第二階段建議從：酬金制度、酬金分類、增值業(yè)務(wù)代理、計算方式、結(jié)算方式、渠道直供推廣、渠道支撐人員相關(guān)制度及考核辦法、等方面入手開展工作。第三階段建議從：直供模式推進和社會渠道VI 的規(guī)范化、推行經(jīng)銷商非酬金滿意度管理、渠道運營管理分析監(jiān)控系統(tǒng)等更為細致的方面入手，加強渠道管理中的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如號碼分配、酬金發(fā)放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經(jīng)營、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳品提供、新業(yè)務(wù)或政策傳達、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益鏈條的管理，只要掌握了這個核心，我們圍繞其展開工作，就一定會達到最終的目的。

第三篇：電信社會渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升

《電信社會渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升》

目前，社會營銷合作渠道在中國電信經(jīng)營發(fā)展中具有重要地位，是“中國電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達消費者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費者的“橋梁”。越來越多的企業(yè)認識到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識。

本課程是針對中國電信社會渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會渠道管理能力。【培訓(xùn)對象】電信社會渠道拓展與督導(dǎo)人員 【培訓(xùn)時間】3天 【課程要點】

一、社會渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認知

1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)

2、渠道督導(dǎo)工作原則

3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求

4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實施要點

二、渠道拓展能力訓(xùn)練

1.渠道拓展基本思路

2.優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店（點）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實戰(zhàn)技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會渠道營銷指導(dǎo)技巧

1.營銷指導(dǎo)的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處 3.與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧

4.如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營銷策劃案

5.案例分析：某移動公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進行5.17促銷活動 6.課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個業(yè)務(wù)、營銷策略及其賣點

四、社會渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧

1.服務(wù)檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準(zhǔn)備 3.渠道拜訪路線設(shè)計

4.渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧 6.服務(wù)檢查工作中的時間管理

7.探討：服務(wù)檢查工作中的難點與對策

五、社會渠道終端生動化技巧

1.合作廳、專營店以及代理點生動化的重要作用 2.合作廳、專營店以及代理點生動化的主要范圍 3.合作廳、專營店以及代理點生動化的工具 4.合作廳、專營店以及代理點生動化的原則 5.合作廳、專營店以及代理點生動化的具體要求 6.合作廳、專營店以及代理點生動化實戰(zhàn)技巧

? 終端產(chǎn)品陳列技巧 ? 價格標(biāo)簽 ? POP設(shè)計及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動化欣賞

六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練（此模塊是對三、四、五模塊能力要求的補充）

1.培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位

2.如何進行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析 3.合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧

? 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定 ? 培訓(xùn)對象分析 ? 師資選擇 ? 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 ? 時間及培訓(xùn)形式設(shè)計 4.培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達技巧 5.培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓(xùn)方法及手段的有效運用

7.小組演練：請各小組選擇一個主題，針對代理店及專營廳等當(dāng)前存在的問題策劃一個培訓(xùn)項目（完整的培訓(xùn)方案）8.案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過對易迅空間營業(yè)員進行培訓(xùn)，業(yè)績提高顯著

七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護技巧

1.與代理商的關(guān)系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關(guān)系建立的5個主要方法 4.提高彼此關(guān)系的技巧

5.案例分析：關(guān)系OK，500元的場地費免了

八、社會渠道管理能力提升

1.社會渠道信息收集與管理 2.社會渠道業(yè)務(wù)管理

? 政策管理 ? 卡號資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理 ? 資料管理 ? 營收款管理 ? 業(yè)務(wù)接口規(guī)定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業(yè)務(wù)保證金管理 3.社會渠道激勵管理 4.社會渠道星級管理 5.社會渠道風(fēng)險與安全管理

第四篇：電信社會渠道承包者先進事跡材料

汗水鋪就成功之路 小縣城筑起“大商圈”

--林甸社會渠道承包者宋廣效同志先進事跡材料

2013年初，中國電信大慶市分公司對縣域社會渠道進行機制改革創(chuàng)新，選派有能力的、有農(nóng)村渠道管理經(jīng)驗的、有開拓進取精神的年輕人，對縣域的社會渠道進行整體承包。經(jīng)大慶市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定，選定基礎(chǔ)建設(shè)薄弱的林甸縣社會渠道作為2013年唯一的承包試點區(qū)域，并選派在農(nóng)村渠道管理崗位上工作多年的宋廣效同志來進行承包試點。于是，剛過而立之年的他帶著市公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與期待，帶著家人的囑托，帶著自己的一份夢想，帶著4百多萬元的渠道收入任務(wù)來到了一個國家級貧困縣開展電信社會渠道工作。

2013年3月中旬，他精神飽滿的來到了新的工作崗位上，迎接新的挑戰(zhàn)。從此，開始了他的充滿艱辛的奮斗歷程。林甸縣全縣27萬多人口，其中縣城占有4萬多人口。當(dāng)時，電信社會渠道只有16個有效網(wǎng)點。

首先，他從加強渠道網(wǎng)點建設(shè)上入手。2013年新增代理商達11家，其中進駐TOp賣場2家，農(nóng)村大比例分成2家，1:3手機店4家，合作廳3家。實現(xiàn)近年增加網(wǎng)點歷史新高。同時對現(xiàn)有網(wǎng)點進行優(yōu)化梳理，清退發(fā)展?fàn)顩r不良代理商5家。

其次，尋求社會合作借力發(fā)展：

1、以農(nóng)村統(tǒng)包基站大比例分成為契機，迅速展開賣場合作。自2013年5月份開始分別與林甸縣占山手機店、林甸縣中泰手機賣場、林甸縣東偉手機店、簽署了合作協(xié)議。實現(xiàn)了賣場、手機廠家、電信公司三方密切合作，共同拓展市場。推進插花混柜工作，以C網(wǎng)終端為主推，落實末端銷售人員激勵。與金立公司、占山手機店合作推出了金立C610手機主推政策。通過三方多次溝通、商討，在實行插花混柜的同時，全店銷售人員對此款機型形成主推。我公司配合其在節(jié)假日開展炒店、促銷活動。經(jīng)過多方努力，占山手機店在3個半月的時間銷售金立C610手機202部，機卡配比100%。這次活動打破了C網(wǎng)終端銷售瓶頸，堅定了代理商發(fā)展信心，為在農(nóng)村市場全面推進3G產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。

2、與林甸縣文體局合作，借助“文化惠農(nóng)下鄉(xiāng)”文化演出大集平臺，宣傳電信業(yè)務(wù)，擴大電信知名度。

借助林甸縣政府、林甸縣宣傳部、林甸縣文體局組織的文化惠農(nóng)下鄉(xiāng)活動的平臺，在演出節(jié)目中穿插電信廣告、有獎問答等宣傳電信業(yè)務(wù)。自今年2013年7月開始，分別在縣內(nèi)天星廣場、花園鎮(zhèn)、三合鄉(xiāng)、紅旗鎮(zhèn)等重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域廣場開展活動。所有演職人員統(tǒng)一穿戴帶有中國電信標(biāo)識的色彩鮮艷的衣服、帽子，活動現(xiàn)場與當(dāng)?shù)厝罕婇_展問答互動，宣傳、展賣等。普及了電信知識，有效宣傳了電信產(chǎn)品、提升了當(dāng)?shù)厝罕妼χ袊娦诺母兄龋瓌恿宿r(nóng)村市場的發(fā)展。并帶領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村大比例分成代理商在文化演出活動現(xiàn)場做宣傳。現(xiàn)場懸掛宣傳條幅、彩色充氣帳篷、彩虹門，組織發(fā)放宣傳單。自行捆綁了農(nóng)村機型，交199元獲得價值299元3G智能手機一部+100元話費（只銷售給當(dāng)?shù)赜脩簦┱摺?場演出共計銷售終端150余部，增強了代理商的銷售信心，為實現(xiàn)電信農(nóng)村市場規(guī)模發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

3、與北國溫泉合作，開展“中國電信攜手北國溫泉交費贈機有好禮”活動。

借助北國溫泉--林甸縣最大的溫泉休閑景區(qū)的平臺，利用旅游、休閑度假時機，在北國溫泉開業(yè)三周年慶典之際，充分利用其客流進行現(xiàn)場宣傳促銷。同時，為來到北國溫泉的游客提供繳費等服務(wù)。根據(jù)目標(biāo)客戶群體，結(jié)合公司階段性政策選擇了三檔銷售機型；活動期間得到了北國溫泉各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，內(nèi)部員工購買較多。在此期間，共銷售三星S4手機15部、三星I869手機7部、酷派5950手機26部。此次活動提高了代理商的積極性，為縣域市場銷售中高端產(chǎn)品探索了新方法。

4、鼓勵代理商利用擴充渠道發(fā)展真實集團；達興手機店經(jīng)理通過社會人脈關(guān)系，與林甸縣農(nóng)村信用聯(lián)社達成合作意向，發(fā)展了林甸縣信合173戶集團。發(fā)展了100多人的真實集團，為社會渠道發(fā)展集團業(yè)務(wù)打開了先河，此集團一年的出賬金額在10萬元以上。

再次，抓好農(nóng)村統(tǒng)包基站代理商工作，促進農(nóng)村大比例分成收入增長點：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)包經(jīng)營，拓展農(nóng)村市場。自2013年7月開始，先后與6家代理商簽署了統(tǒng)包基站合同，覆蓋6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)64個行政村。發(fā)展用戶1653戶，銷售智能機988部，2G機446部。

[L]2013年，宋廣效同志付出了太多的艱辛和努力，他真的做到了為大家，舍小家。他剛來10多天，妻子流產(chǎn)。他顧不上悉心照顧愛人，把愛人送到了杜蒙縣的岳母家，委托岳父、岳母照顧。祖父患上了肝癌，他沒有時間陪伴病中老人，他是祖父唯一的孫子，可在老人臨終前遺憾的沒見上最后一面……有時為代理商的階段性的任務(wù)上不去，他吃不好睡不著。當(dāng)同事們在食堂就餐時，當(dāng)深夜人們正在進入夢想時，他正在苦思冥想，尋找解決辦法。有時，一天就吃上一飩飯，經(jīng)常夜不能寐。深秋時節(jié)，在休閑廣場利用文化演出進行業(yè)務(wù)宣傳，被大雨澆的透心涼，冒雨收帳篷，渾身濕透。感冒了，硬挺著還得去拜訪代理商。多少個雙休、節(jié)假日都不能回家，出現(xiàn)在農(nóng)村趕集的宣傳現(xiàn)場，妻子只好利用休息日來到他不足10平米的臥室（公司機房的一個閑置房間）為其清洗衣物。代理商沒錢進手機，他自掏腰包為代理商墊付。代理商經(jīng)營款項不足，他四方籌措資金借給代理商無償使用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商存儲營業(yè)款不及時，他自己掏一部分錢放在出納員那做備用金。渠道所有的油料、宣傳、渠道員的差旅費等等都有他個人墊付。2013年他個人墊付資金14萬多元，為代理商籌措經(jīng)營資金40余萬元。每個季度末都召開一次全體代理商大會，他自費請代理商吃飩飯，溝通業(yè)務(wù)，聆聽代理商心聲，解決發(fā)現(xiàn)的實際困難和問題。[/L]

[L]2013年在林甸工作的日子，他沒有時間陪伴年過半百的雙親，沒有時間攜手妻子閑庭信步，更沒時間與朋友、同學(xué)舉樽敘舊，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/L]

通過他的付出與努力，渠道人員進步了，代理商賺錢了，2013年渠道收入任務(wù)完成了！

2013年底，林甸鶴鄉(xiāng)路西二段路南繁華街商服改造重建工程竣工了，原林甸手機商圈的各大手機賣場即將回遷，還有許多新的商服即將開業(yè)。2014年初，他抓住這一有利時機，全面拓展清單級賣場爭奪工作。2014年他把林甸社會渠道工作重點放在了開放式賣場商圈建設(shè)上。要實現(xiàn)更大收入突破，把縣域電信渠道做大做強，重要途徑就是建設(shè)賣場商圈，這也是他剛來林甸時一個最大的夢想，記得，他剛來林甸時常說的一句話就是：我一定要在林甸縣城發(fā)展起最大電信商圈，他也為這個夢想付諸著努力，也不知灑下了多少汗水。

一、他從手機店回遷大戶著手。

重點選擇原林甸手機賣場最大開放賣場“占山手機店”和“鑫焱手機賣場”。這兩個店面是目前林甸縣的開放賣場回遷大戶。我們及時與他們進行溝通、講解優(yōu)勢，終于達成合作，簽訂了電信公司清單級賣場協(xié)議。

二、策反土豪，在競爭對手的賣場上動腦筋

惠通手機賣場是聯(lián)通公司最大的代理商，我們在2013年下半年就開始滲透電信的政策優(yōu)勢，終于在2013年底，將惠通手機賣場成功策反，成為了我們合作賣場。手機店經(jīng)理坦誠的說：“你們電信不但政策最好，而且你們有一支年富力強的領(lǐng)導(dǎo)和員工隊伍，跟你們干，我們有信心”！

三、尋求社會上有經(jīng)濟實力、對通訊行業(yè)感興趣的有識之士，加盟我們電信隊伍

通過大賣場簽約合作、策反異網(wǎng)代理商等一系列舉措，觸動了全縣通訊行業(yè)的有識之士。利用此次機會，我們開展了大規(guī)模合作伙伴招募行動，選擇對電信業(yè)務(wù)感興趣、想真正干事的伙伴們與我們攜手合作。其中：金大雷手機店、通達手機店等，就是這類合作伙伴的典型。其中，通達手機店老板放棄了經(jīng)營多年的藥店，轉(zhuǎn)行成為我們電信的代理商。

四、通過本地做大做強，招募縣外有實力的店面加盟

“沒有梧桐樹，引不來金鳳凰”。在林甸通訊市場上，電信猶如一顆閃耀的新星，正在冉冉升起。正因為前期的薄弱，才會有今天的潛在市場，才會有電信人拼搏的動力。“大慶廣聯(lián)天業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司”也看好林甸電信的發(fā)展前景，于2014年1月份落戶了林甸，成為了一家頗具規(guī)模的電信合作賣場。

五、抓住市場機遇，促進強強合作

2014年2月中旬，在林甸縣核心商圈內(nèi)有一位老板，租下四間商服，準(zhǔn)備做手機賣場。在得知這一消息后，他第一時間找到該老板與他溝通，講解電信政策及合作優(yōu)勢，經(jīng)過一周時間的協(xié)商，最終達成合作意向，并承諾店內(nèi)所有的銷售及業(yè)務(wù)形象，均以電信產(chǎn)品為主。此店（天富手機賣場）預(yù)計3月底開業(yè)，開業(yè)后將成為林甸縣最大手機體驗賣場，也將改變了林甸縣手機銷售市場的格局。

六、開展豐富多樣的宣傳促銷活動，擴大收入。

制定了“林甸電信開年巨獻、邀您共享天翼年歡惠”的銷售方案。只要用戶交1099元，即可獲得一部4.5寸雙網(wǎng)雙待智能手機一部，同時還有八重好禮相送。為使活動更加有效，我們在各大賣場張貼海報、懸掛條幅，開展宣傳促銷活動；在全縣發(fā)放宣傳單頁、播放宣傳錄音，并利用兩輛宣傳車在縣內(nèi)全天走街宣傳；同時還舉行了大型的抽獎活動，在2月14日當(dāng)天，將32寸液晶電視以及豪華禮品以抽獎形式等形式放送給新老用戶。

[L]在渠道建設(shè)上充分展現(xiàn)著中國電信“三大優(yōu)勢”，實現(xiàn)了“一個突破”。[/L]

[L]一是展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢。針對不同群體推薦不同款式的品牌手機。中國電信產(chǎn)品品種繁多、款式多樣、功能先進，滿足不同群體的需求。三星系列品牌機豪華尊貴、有氣派，得到了企業(yè)老板、政府官員等成功人士的青睞。蘋果品牌機時尚美觀、性能好，是一些白領(lǐng)、學(xué)生等青年群體的首選。華為、酷派、金立等品牌機大方簡樸、價格適宜，滿足了中低收入人群的需求。[/L]

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二、展現(xiàn)資源優(yōu)勢。中國電信CDMA網(wǎng)絡(luò)科學(xué)環(huán)保、無輻射，網(wǎng)速快、無死角。我們在銷售中向客戶充分展現(xiàn)了我們資源的優(yōu)勢，進行網(wǎng)絡(luò)功能輔導(dǎo)，非常適用可行，可滿足客戶在工作、學(xué)習(xí)、娛樂等網(wǎng)絡(luò)需求，得到了客戶的好評。[/L]

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三、展現(xiàn)政策優(yōu)勢。我們針對不同群體，展現(xiàn)不同的營銷政策。針對高端消費人群我們推薦明星戰(zhàn)略合約機政策，向中低普通消費群體推薦千元券機型政策，向農(nóng)村低消費群體推薦299元、399元統(tǒng)包基站大比例分成機型政策。在客戶心中樹立一個理念：只要購買中國電信手機，就有話費相送、有流量相送、有好禮相送。猶如購買汽車，每月都要有汽油相送一樣，同樣是消費者，那么誰會有理由拒絕購買這樣的產(chǎn)品呢？[/L]

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四、實現(xiàn)一個突破。在2014年第一個季度通訊行業(yè)市場，作為電信社會渠道，在林甸市場實現(xiàn)突破“移動獨占鰲頭、聯(lián)通占據(jù)半壁江山”的局面，電信也要“三分天下”，CDMA手機已經(jīng)走進林甸城鄉(xiāng)百姓千萬家。通過近兩月的林甸縣域通訊市場銷售占比我們可以得出這樣的結(jié)論：移動不再是神話，聯(lián)通也不并可怕，我們電信是一朵奇葩，正在描繪一幅美麗的圖畫！[/L]

自2014年元旦至今，通過上述一系列舉措，各大合作賣場共銷售千元智能手機突破1500戶。在火熱銷售活動的驅(qū)使下，全縣手機銷售商戶紛紛前來登門拜訪，尋求合作，一返尋找代理商的常態(tài)。

林甸電信合作賣場幾乎匯成了一條街，已經(jīng)成為鶴鄉(xiāng)路核心商圈一道亮麗的風(fēng)景，具有“天翼”標(biāo)識的綠色電信牌匾已經(jīng)在林甸最繁華的的街道上綻放著光彩！2014年2月份，林甸社會渠道在鶴鄉(xiāng)路通訊圈上新發(fā)展合作賣場7家，實現(xiàn)了2014年渠道建設(shè)開門紅！從而也實現(xiàn)了宋廣效同志的一個最大的夢想，就是在林甸縣城建起最大的電信賣場商圈。

林甸縣城雖小，可電信商圈卻很大。林甸通訊商圈內(nèi)，我們電信賣場級商圈占比已經(jīng)成為行內(nèi)老大，無以倫比。2014年林甸電信渠道賣場級商圈建設(shè)取得了成效，是與宋廣效一年來的付出和努力是分不開的，他整體承包縣域渠道的成功經(jīng)驗已經(jīng)成為典型在大慶轄區(qū)得到全面推廣。他們的事跡深深的感動了家人，感動了同事，也感染著我們所有大慶電信人。他用自己的實際行動詮釋了一個電信渠道工作者的職責(zé)。在他的身上，我們看到了新一代電信人的敬業(yè)精神，看到無私奉獻的高貴品質(zhì)，看到了拼搏進取的工作作風(fēng)，看到了中國電信的未來與希望！2014，他又以嶄新的面貌迎接更大的挑戰(zhàn)！這就是平凡的電信人--宋廣效！

林甸電信分公司 胡劍兵隨筆

2014年4月1日

第五篇：上海電信社會渠道實名制解決方案

實名制方案及圖像識別技術(shù)介紹

上海電信社會渠道

實名制方案

杭州仁盈科技有限公司

2013.09

1．電話實名制實施

近日工信部發(fā)布《電話用戶真實身份信息登記規(guī)定》,要求電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者9月1日起實行手機實名制，明確指出如果電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者不配合實名登記工作,將處1萬元以上3萬元以下罰款，并向社會公告。

面對數(shù)以十萬計的社會渠道網(wǎng)點，按照傳統(tǒng)配備電腦和二代證識別器的模式，不僅需要高額的資金投入，還需要投入大量的人力資源培訓(xùn)代理商，且無法帶來相應(yīng)收益。

2．仁盈實名制解決方案

仁盈科技為您提供2種針對不同類型代理商網(wǎng)點的實名制解決方案，不僅低成本解決實名制問題，還能夠讓運營商的業(yè)績?nèi)〉醚该屯黄啤?/p>

手機版解決方案：適用對象，通過電腦進行開戶等業(yè)務(wù)辦理的社會末梢渠道網(wǎng)點。

電腦版解決方案：適用對象，沒有電腦，只做繳費賣卡的報刊亭、超市、便

宜店等末梢渠道網(wǎng)點。

2.1手機版解決方案

通過定制客戶端（實名登記APP），拍攝身份證，運用OCR技術(shù)提取身份信息，將身份信息（圖像、姓名、身份證號碼、地址）和手機號碼上傳到接口程序，然后在CRM系統(tǒng)完成實名登記。

登陸拍照識別填寫手機號碼、選擇套餐，提交后臺程序

2.2電腦版解決方案

本方案采用【迷你證件識別器】，該設(shè)備同時具有身份證拍攝、身份證信息提取功能。將【迷你證件識別器】于電腦連接后，僅需一次點擊，即可捕獲身份證圖像及文字信息，并將身份證信息及圖像自動導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，整個過程在5秒鐘內(nèi)即可完成。

通過迷你證件識別器，獲取客戶身份信息自動導(dǎo)入用戶身份證信息，無需手工輸入

3．技術(shù)方案

3.1網(wǎng)絡(luò)拓撲

3.2功

能架構(gòu)