第一篇：中國壽險公司發展規律

中國壽險公司發展規律

合眾人壽 王晴 2012年10月

中國壽險行業經過30多年的發展，2011年底總資產已達5萬億，當年保費規模已達1.1萬億。壽險公司超過60家，其中總資產超過1000億的前7大公司的保費占到全行業保費的84%。前7大壽險公司中有5家已經上市，人保壽險今年將通過集團上市，另外一家也在準備上市。從上市的股價來看，這些保險公司的原始股東都獲得了豐厚的收益，但這些公司當年所處的低成本擴張、市場競爭不太激烈的環境已經一去不復返了。最近10年銀代渠道的保費貢獻，也為這些公司帶來了公司資產規模的高速增長。對于上市公司來講，只要他們能夠維持目前的市場份額，固定成本平穩增長，那么公司的盈利能力會逐年上升，公司已進入良性循環。目前，中小保險公司的發展都遇到了瓶頸，可以說每家公司都沒有完成當年制定的3年或5年規劃，本文將從幾個方面探討這些中小公司以及未來開業的新公司的發展規律，尋找公司發展之所以遇到瓶頸的原因，并且試圖提出公司發展策略和可行的解決辦法。

一、2號準則下保險公司盈利模式以及對資本金需求

附件中關于保險公司盈利模式的PPT，主要目的是探討在不同產品策略和發展速度下公司的盈利模式和對資本金的需求，PPT共分為三個部分，第一部分通過兩個典型個險產品的保單比較了2號準則下準備金和法定準備金的差異，以及在2號準則下不同精算假設帶來的準備金差異，這些例子主要是為了給有精算背景的讀者在自己建立和驗證PPT模型中各種情景下的結果時提供幫助。第二部分通過一個典型公司的案例，比較在不同精算假設下（主要是首年獲得成本的假設）的公司盈利周期。第三部分我們分析在7種不同情境下公司盈利周期、資本金需求、新業務價值和內涵價值。

第一種基本情境下的“典型公司”的發展規劃很像一個全國性的內資公司，模型中我們假設公司基于總資產的投資收益率為4.5%，換算成可投資資產收益率需要達到4.8%左右，這和目前全行業固定收益投資的平均回報率相近，未來十年隨著宏觀經濟逐步放緩，保險公司很難從股市中獲得超額收益。在這樣一個假設下，公司至少需要200億的資本金。公司長期發展規劃要考慮到股東的注資能力和注資意愿，對于一家新公司來說，如果有200億以上的資本金（包括次級債等可以計入附屬資本的所有資金），15年以后可以做成一家全國性的、總資產規模2500億左右的公司，大約會占到2025年壽險行業總資產的1%。“典型公司”經過最初5年的高速發展后，之后每年固定成本的增長率是保費增長率的70%，只有一個經營非常成功的公司才能達到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結構，較高的管理能力，并且在個險渠道有其競爭優勢。現有的中小公司中很少同時滿足上述條件，但這些公司在做中長期規劃時因為來自各方面的壓力，通常所用的假設比“典型公司”更加樂觀。

以下我們考慮在三種不同發展策略下，公司對資本金的需求。模型中相關參數的假設可以繼續探討，但不會改變這里歸納的定性結論。

策略1：個險和銀代全面發展，業務增長超行業平均水平。根據個險產品和銀代分紅水平的不同又分為三個情景。

策略2：專注于個險業務，資本金需求大為降低。根據產品交費期限不同又分為兩個情景。策略3；公司5年以后的發展速度降為行業平均水平。根據是否發展銀行渠道又分為兩個情景。通過模擬不同情景，可以得到以下結論

1、個險中萬能險對資本金的消耗大于分紅險，利潤率也低于分紅險。在情景1-B中，萬能占個險的50%，公司最低資本金需求將增加到300億。在情景1-C中，再將銀代躉交的分紅水平提高到2.8%（含分紅的5年滿期利益約為1230），最低資本金將上漲到400億。

2、如果公司放棄銀代渠道，假設個險保費和基本情景一致，固定成本下降20%,最低資本需求將降到70億，如果只做5年交費的個險，資本金需求將降到35億。相對于10年交和20年交的個險業務，5年交的業務對資本金要求較低，在模型中我們假設在相同的固定成本下，5年交的規模保費比10年交的保費多75%（折標后5年交的標保只有10年交的87.5%）。在此假設下，公司法定準則下的打平時間將會提前，但2號準則下的打平時間將會延后，當然延后時間和2號準則的假設有關。銀保業務可為公司帶來現金流和資產規模，但對資本金要求也很高，如果要給客戶相當于銀行存款的回報，對資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個險渠道或者只做銀保期交。

從1999年壽險公司進入銀保渠道到2006年8月，銀行的5年定存利率在2.8%至3.6%之間，可以說在2011年底之前到期的銀保躉交產品客戶的滿期收益都高于同期的銀行存款。從保險公司的投資來看，從2002年到2006年之間，銀行61個月協議存款都比5年定存高出2%左右（年化同比會更高），扣除公司年化后1.5%左右的變動和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的資金通常也不會出現虧損，滬深300在2006年8月份之前低于1400點，2008年的最低點也在1600點以上，2011年的最低點在2260點以上，個別公司進行波段操作，也存在虧損的可能性。但到2012年，銀保渠道情況發生了根本性變化，2007年底，銀行5年定存提高到5.85%，對應于2012年底的滿期利益為29.25%，現在所有保險公司5年躉交產品的滿期利益均低于29%。而2007年以后的協議存款利息和5年定存相比，溢價在1%左右，不足以彌補公司的費用支出，而2007年進入股市的投資到目前肯定是虧損的。目前5年定存已降到4.75%，年化后為4.35%，加上營銷成本，公司的整體“潛在成本”將達到5.7%-6%(大小公司費用占比不一樣)，在目前的宏觀形勢下，對公司的投資是很大挑戰。根據目前壽險公司的投資組合，權益投資未來5年每年需要15%的回報。有些公司希望新的投資渠道帶來更高的收益，但風險也相應增加。

3、如果公司采取業務增速較慢的發展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相應的控制。那么公司法定打平時間將會提前，并且對資本金的需求也會降低。當然公司成熟以后的規模也小于發展速度較快的公司。在情景3-A中，保費增速從基本情景中的20%降為10%，資本金需求降為100億；如果再放棄銀代，只需要50億的資本金。

PPT中的模型對于任何水平的資本金都有一定的參考價值。舉例來說，如果一家壽險公司選擇七種情形中的某一個作為自己的戰略，但打算投入的資本金（含次級債和其他混合資本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金額單位是5000萬元，但因為規模效應的不同，固定成本可能需要做一定調整。當然任何公司都應該根據自己所選擇的發展戰略和競爭優勢來制定自己的資本金規劃。

二、中國個險市場規模和保費分布

根據同業交流數據，2010年個險新單保費為1233億元，其中長險躉交保費約108億，短險保費79億，按照保監會折標標準（躉交折標系數為10%，短險保費按100%折標），行業標保為935億，2011年個險新單期交比2010年增加了2.1%，考慮到有不少公司期交出現短期化傾向，2011年行業標保應該和2010年基本持平。因為壽險公司的機構布局是按照省、市、縣逐級鋪設的，一個非常自然的問題是這些保費以怎樣的比例分布到省、市和縣級行政區？并且有多少縣個險月均標保在100萬、200萬或500萬以上？這些問題對新公司開設機構具有非常重要的參考價值。因為沒有非常詳細的行業數據，這里我們試圖用數學模型給出一個答案。因為數學模型中要用到百強縣GDP數據，而最新百強縣的數據是基于2010年，因此這里我們分析均基于2010年保費和GDP。

2010年底中國有2003個縣級行政區，364個地級市和省會級城市（下屬853個區），雖然有些地級市所屬的區在名義上已屬于市區，但因為離主城區較遠，從保險公司開設機構來看，仍然需要開設獨立的營銷服務部。這里我們做一個假設（絕大部分情況應該基本合理），2000年之前從郊縣或縣級市劃為區的，在2010年應該和市區基本融為一體，可以假設不需要單獨開設營服（這對已有眾多機構的前5大保險公司不適用），而2000年之后劃為區的仍然需要開設單獨機構，最近10年約有200個郊縣和縣級市劃歸市區，按照2000年的口徑應該有2200個縣級行政區。2010年全國百強縣有125個（因為發布時間是2011年，媒體上稱為2011年百強縣），排名第125的福建閩侯縣2010年GDP為237億。那么按照2000年2200個縣的口徑，閩侯縣的排名應該在175名左右，原因如下：2000年的百強縣（只有100個）中有46個已經不在2010年百強縣名單中，其中40個已劃入市區，其余6個因為經濟發展較慢跌出百強縣，可能還有10個2000年以后改為區的縣，在2000年沒有排進百強縣，但在2010年GDP排在閩侯縣之前。2010年全國GDP為39.8萬億，根據統計數據，縣域GDP約占到全國的47%左右，如果再加上2000年以后改為區的約200個老縣級行政區，上述2200個縣域行政區GDP約占全國GDP的56%，總量大約為22.3萬億。

在經濟領域中，很多分布都非常接近對數正態分布，這里我們不妨假設這2200個縣的 GDP也滿足對數正態分布（至于實際誤差有多大，還需要統計局未公布的詳細數據）。我們知道，平均每個縣GDP為101億，排名175的閩侯縣GDP為237億，這樣我們就可以計算出這個對數正態分布取對數后的的均值和標準差。

從保險公司機構鋪設先后順序看，省會和地級市的保險公司數目和競爭程度都明顯高于郊縣，雖然市區的GDP 只占全國的44%，但個險新單保費應該占到全國的50%-55%，在模型中我們假設市區保費占52%，郊縣保費占48%，年度標保為450億。

當然，我們真正關心的是縣級行政區的個險月均平臺分布情況。從2011年保監會公布的各省的壽險行業標保來看，各省的人均GDP和保險深度幾乎沒有相關性，如果剔除北京上海，這兩個變量的線性回歸系數幾乎為0，也就是保險深度與當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，再進一步（可惜沒有公開數據），個險新單占GDP的比例和當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，如果我們將此結論推廣到縣級行政區，那么可以認為個險保費占縣級行政區GDP的比例大致相同（這個假設很強，也不太現實，但弱化后也能得到相同的結論，只要假設排名175的縣或者排名175附近的某個縣個險新單占本縣GDP比例與整體縣級行政區的占比一樣，并且個險新單保費也滿足對數正態分布，但弱假設帶來的保費排序和GDP排序不一樣，但不影響保費的總體分布）。如果縣級行政區的GDP滿足對數正態分布，那么它們的個險新單保費也滿足對數正態分布。在附件的保費分布模型中，我們分別計算了這個對數正態分布取對數后的均值和標準差，并根據這個分布計算出全國2200個縣的月度個險標保分布，月均平臺500萬以上的縣大約有105個，200萬以上的大約有589個。當然，這個模型的實際誤差目前還很難評估，目前，保險行業協會還不能提供全國范圍內到縣級機構的保費分布。但我估計對應月均平臺在100萬到500萬的行政縣的個數相對誤差應該在20%之內。中國大陸有31個直轄市和省級行政區，京滬個險保費占全國的9%左右，估計直轄市和省會城市（不含郊縣）個險保費占全國的25%，333個地級市（含地區和盟）的保費占全國的27%左右，合計標保約252億，平均每個市（不含上述2200個縣中的郊縣）的月均標保平臺為630萬，當然，我們也可以用類似縣級行政區的模型，假設保費分布也滿足對數正態分布，網上要查找地級市的GDP排名有點費事。即使不建立模型，我們也可以根據一個簡單的規律估算月均平臺超過630萬的地級市約占1/3，有110個左右，而月均平臺超過1000萬的地級市大約有六七十個。這些城市主要分布在沿海發達地區，這些城市通常都有20家以上的壽險公司。

再補充一點，個險保費和當地零售總額的相關性應該好于和GDP的相關性。在以出口為導向的城市，零售額占當地GDP的比例明顯會低于全國或全省平均水平，以蘇州為例，個險標保占當地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和許多人的預期正好相反。目前在網上要查找百強零售縣的資料相當麻煩，如果以后有相應數據，可以用零售額數據代替GDP來模擬。

三、市場排名和市場份額

（A）來自于產險行業的啟示

三年前，為了制定公司個險5年發展規劃，需要考慮中支和營銷服務部的開設進度以及保費平臺。當時我在思考這樣一個問題，如果在一個個險月均標保為500萬（市區）的地級市開設中支，市場排名第10（假設當地總共有15家壽險公司）的公司月均平臺大約多少？同樣，在一個標保月平臺為200萬的縣開設營服，假設公司能夠在市場上排名第六，那么月均平臺大概能達到多少？這個問題對公司整體投產比以及保費計劃的合理性非常重要。可惜，目前中國縣級單位沒有保險行業協會，無法獲得相關信息。地級市雖然有保險行業協會，但保費統計并未分到下屬的每個區縣，大公司可能在每個區縣都有營服，而中小公司可能只在個別區縣開設營服，所以無法細化到每個區縣各公司的排名和市場份額。

當時，我正在看一本關于黎曼猜想的數學書，書中給出了一個最簡單的黎曼級數的例子，當級數中的方冪等于3/2時，級數是收斂的。如果將級數除以2，并假設第一項為0.35，那么前40項級數之和正好為1.00。當時全國有近50家壽險公司，但最后幾家幾乎沒有保費，我想這個級數是否可以用來模擬壽險公司的市場份額。但是壽險行業是一個競爭不充分的行業，當時全國排名第10位左右的壽險公司只有不到500個營銷服務部，而產險行業的競爭相對充分的多，排名第10的產險公司已有上千家營服（這些區縣對應的保費應該占全國保費的80%以上）。到2011年，排名第15位的產險公司已有近千家營服，而排名15位的壽險公司仍然不超過200家營服。我想試試用黎曼級數來模擬產險公司的全國市場份額。從保監會網站上，我們找到了最近4年全國各產險公司的保費，如果我們用黎曼級數（除以2）來模擬各公司的市場份額（第一名用實際市場份額），我們會看到令人驚奇的結果。前25家產險公司的實際份額和模擬份額的平均相對誤差在2008年為18%，以后每年呈下降趨勢，到2011年平均相對誤差只有10%，其中12家公司相對誤差低于5%，7家公司相對誤差只有1%左右，令人不可思議。當然，最近四年的下降趨勢可能是因為行業競爭變得更加充分了，但也可能只是一種巧合。也許未來幾年平均相對誤差會增加。而25名以后的產險公司多數是分支機構很少的外資公司或剛開業的中資公司，還沒有在全國范圍內形成競爭態勢。

（B）市場份額模型在壽險行業的應用

壽險在一個區縣或者地級市的競爭應該是相對充分的，基于產險公司全國范圍內市場份額的驗證結果，我們認為可以把黎曼級數用來預測壽險公司在某個地級市和區縣的市場份額。

EXCEL附件中市場份額模型給出了兩個例子，第一個例子可應用于有8家保險公司的區縣，排名第6的市場份額只有4.2%，如果行業月平臺為200萬，那么公司平臺只有8.4萬。第二個例子可應用于有15家壽險公司的地級市，排名第8的市場份額為2.6%（假設第一名的市場份額為35%）。在不同的市場，排名第一的公司的市場份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場份額，所以在模型中我們可以根據市場情況改變排名第一的公司的市場份額。當然，排名第八的公司在不同市場的份額會有很大差異。如果我們把排名第8的市場份額看成一個隨機變量，那么2.6%可以理解為這個隨機變量的均值，那么（20%，80%）的置信區間可能在1.7%到3.9%之間，當然，這個置信區間的范圍只是一個猜想，只有看到行業全部實際數據后才能得到準確結論，當然每年的置信區間也會有所變化。需要補充說明的是，一個市場中最后幾家的市場份額和模型相比差距會非常大，往往遠低于模型預測的份額。

根據幾家中型壽險公司的經驗數據，在已經開業的縣區和地級市，公司的平均市場排名和平均市場份額也基本上符合數學模型給出的預測。舉例來說，去年底生命有約740個營服（所在地總保費約占全國的70%），在當地市場平均市場排名為第七，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為3.2%，乘以70%以后占全國個險的市場份額為2.24%，和當年實際新單期交市場份額非常接近。同樣，陽光有570個營服（所在地總保費約占全國的60%），平均市場排名為第八，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為2.6%，相乘以后占全國個險的市場份額為1.56%，也和實際非常接近。再看去年個險標保排名第三到第六的壽險公司,依次為太保、新華、泰康和太平。他們2011年實際市場份額大約為9%、7.5%、5%和3.5%（標保比期交保費更具有可比性，但同業交流只有期交保費，目前只能得到幾家大公司個險標保較為精確的數值）。這四家公司除太平外，機構數都在2000個以上（太平有850個），可以認為是在全國范圍內競爭的壽險公司，它們的市場份額和模型中預測的數字很接近。而排名之后的壽險公司因為機構較少，市場份額都明顯低于模型所給出的數值。

這個模型還可以解釋為什么幾乎所有中小壽險公司有這么多個月均平臺很低的弱體營服。月均平臺200萬以上縣競爭主體通常都在10家以上，如果一家公司在當地的市場份額排名第八名以后，那么月均平臺通常低于10萬。如果一個縣月均平臺只有100萬，即使在當地市場排名第六，通常保費也會在5萬以下。而地級市的競爭更為激烈，在一個月均平臺500萬（市區）的中等城市，通常競爭主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當地市場排名12，模型預測市場份額在1.5%左右。月均平臺也會低于10萬。需要說明的是一個公司在當地的排名和開業時間沒有必然聯系，公司在當地的排名往往取決于公司的費用投入和管理團隊。

附件中包含了2011年壽險公司各渠道的保費數據，壽險公司的保費結構比較復雜，可分析的指標比產險公司要多很多。壽險和產險最大的差異是壽險公司有續期保費，而續期保費規模取決于往年的市場份額。在附件中，我們對壽險公司的6個指標進行分析（公司總保費，個險總保費、個險新單期交、銀代新單保費、銀代新單期交、團險短險）。需要說明的是，我們這里是用了壽險公司同業交流數據，不含國壽存續和各養老公司，另外，非傳統渠道的保費（低于總保費的3%）也不盡完整，但對整體結果影響很小。從結果可以看出，前5個指標的擬合程度都不算太好，其中個險保費的相對誤差最大，這也是因為行業競爭不充分造成的。以個險期交保費排名第九的民生人壽為例，模型預測的市場份額為1.8%，而實際市場份額只有1.0%。在全國范圍內，民生人壽只有約600家營服。而2011年產險公司排名第九的天安保險市場份額為1.6%，而全國卻有1200家機構，遠遠多于民生人壽。團險短險因為中國人壽占比太大，占比達到47%。所以模擬的市場份額需要做同比例調整（其他5個指標中第一名的占比都在30%左右，幾乎沒有必要調整）。調整后團險短險前25家平均相對誤差只有11%，接近2011年產險公司對應的指標。一方面這可能是一個巧合，另一方面也說明新公司進入團險市場的難度要低于進入個險市場。這里有必要說明的是，平安和太平已將大部分團險保費劃給了其名下的養老公司。銀保指標擬合程度不好的原因與個險正好相反。銀保新單保費排名第三到第十七的公司的實際市場份額都普遍比模型所預測的高30%左右。舉例來說，排名第九的太平人壽銀保市場份額為2.70%，遠高于模型所給出的1.85%。這說明銀代渠道的進入門檻遠遠低于個險。

（C）市場份額模型的適用條件

很多人會問，為什么保險公司市場份額會遵循這樣一個奇怪的模型，或者說什么樣的行業也會遵守同樣的規律。這里先給出幾個行業需要滿足的必要條件：

1、進入行業有一定的政策壁壘，比如需要相關政策審批。如零售業和餐飲業在每個地區都是自由競爭的，即使在美國最大的餐飲企業麥當勞，其市場份額也不超過3%，中國最大的房地產公司萬科的市場份額也不超過2%，肯定不滿足此規律。

2、行業不會自然形成有一家或幾家寡頭壟斷的局面，例如發達國家的汽車行業，以及多數國家的電信行業。滿足此規律的行業通常至少應該有20個左右的競爭者。

3、行業中的公司需要在全國自下而上設置機構，機構至少需要覆蓋到地市一級。例如中國的基金行業，通常只在一線城市設有分公司，最大的基金公司市場份額不超過10%，也不滿足此規律。

4、行業中最大公司的市場份額必須超過20%，從許多方面來說，銀行的機構鋪設和競爭環境和保險最相似，但由于歷史原因，四大行的總資產市場份額相差不大，其中最大的工行市場份額才12%，目前銀行業不滿足此規律。

目前在中國，除了保險業以外還很難找到同時能滿足這四個條件的行業。

四、壽險公司營銷服務部個險月均平臺和弱體機構的分布

這里所說的營銷服務部不但含四級區縣的機構，也含所有省會和地級市的營銷服務部，對于有多個營銷服務部省會和地級市，按逐個統計。有些公司如平安和泰康在鄉鎮有五級機構，其保費也合并到所屬區縣的四級機構。國壽有一萬多家五級機構，情況特殊，不在分析范圍之內。

如果對比各壽險公司2011年營銷服務部個險平均月均標保平臺，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬，新華在40萬左右，而同期開業的泰康，月均平臺只有20萬左右，個險排名第6的太平人壽有33萬，許多中小保險公司月均平臺只有15萬左右。有些機構數量較少的合資公司，通常只有在地級市有三級機構，并沒有向下引申的四級機構，如中美聯泰，平均每個機構的月均平臺較高。無論公司的月均平臺有多高，機構之間的發展肯定是不平衡的，弱體機構的出現不可避免，通過最近幾年對行業的觀察，發現弱體機構的分布滿足一定的規律，對于行業內機構發展非常均衡的保險公司滿足兩個“三三定律”，一是保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的2/3，二是月均平臺大于公司平均月均平臺的機構數占1/3，小于總體平均月均平臺一半的也占1/3。壽險業務員的考核通常以一個季度為周期，以上規律按季度或年度保費來統計。通常這樣的公司月均平臺也比較高，在25萬以上。機構間發展非常不平衡的保險公司通常滿足 “三七定律”，即保費最多的前30%機構總保費占公司總保費的70%，并且同時月均平臺小于公司平均月均平臺1/3的機構數占1/3。這樣的公司通常月均平臺低于15萬，估計行業內絕大多數的保險公司都介于“三三定律”和“三七定律”之間，特別是機構數量在50個以上的壽險公司。個別機構數較少的合資公司，機構之間的差異可能比上述“三三定律”還要小，也就是說保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費分布模型中，縣級行政區的保費分布正好滿足兩個“三三定律”，誤差非常之小（不難驗證）。目前應該還沒有保險公司在個險渠道出現“二八現象”（即20%的機構做80%的保費）這樣非常不平衡的情況，但在銀保渠道已有個別公司出現“二八現象”（按中支口徑計算）。和個險渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進的產品和費用政策，保費將會出現跳躍式增長，很難有任何規律可循。有些銀行系保險公司（如中郵人壽）依靠其股東背景，今年銀保保費增長迅猛。

五、中國壽險公司和壽險產品現狀（A）中國壽險公司現狀

2011年7大壽險公司總保費占行業總體的84%，但個險新單保費占比達到89.9 %，明顯超過銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個險行業新單保費增長了75%左右，7大壽險公司個險新單占比從88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安個險一支獨秀，市場份額從20%增長到31%，新單保費已連續兩年超過國壽，但今年2季度平安個險新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）的市場份額從2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新單保費下降了30%，而中小中資公司的市場份額從3.1%上升到6.5%，主要原因是陽光和生命的合計市場份額從0.5%增長到3.4%，其他公司的市場份額從2.6%上升到3.1%（2008年的市場份額曾經達到4.0%），主要貢獻來源于2006年以后開業的中小保險公司。華泰和光大永明資本結構的變更對上述數據影響不大。

中小保險公司最近幾年的發展遇到了很大困難，特別是在個險渠道。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務部最初幾個月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%-50%，如果長險的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。主要原因是營服開業后通常不會有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業務員脫落率大于增員率。中小公司在制定營服的發展規劃時通常會把月均平臺標準定在15萬到25萬之間，假使一家籌備很好的營銷服務部，開業初期能有50萬的月均平臺，即使三年以后降到30萬的平臺，活動人力大約有四五十人，如果管理得當，這樣的營服應該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬左右的平臺，那么活動人力有可能繼續下滑，但下降幅度應該低于前三年。如果一個營服的月均平臺降到5萬左右，通常活動人力只有七八個，這樣的營服隨時會徹底垮掉。如果一家公司的平均營服產能只有15萬，通常月均平臺低于5萬的機構會占到1/4左右，當一家公司有這么多低于5萬的弱體機構時，一般很難阻止現有機構活動人力下滑趨勢，除非公司投入新的系統性的聘才方案，但這樣做成本會大幅增加。一家壽險公司在個險渠道想達到一個穩定增長狀態，機構的月均平臺必須維持在20萬以上，對應的活動人力在30人左右。對中小公司來說要做到這一點是非常不容易的。怎樣在當地才能夠達到20萬的月均平臺？從以上對市場份額的分析來看，在月均保費平臺在500萬的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業三年后維持這樣的排名。這就需要通過資源投入和公司管理超越前期開業的保險公司，其難度可想而知。

最近兩年，生命和陽光憑借超過100億以上的資本實力，在個險渠道大幅投入，發展勢頭迅猛。生命從2009年的5.4億的個險新單期交，增加到2011年的23.6億，營服的月均期交保費在32萬，標保為31萬，生命個險的發展方式比較特殊，投入巨大，短期內效果非常明顯。陽光從2009年的5.2億的個險新單期交，增加到2011年的14.9億，營服的平均月均期交保費在27萬，標保為25萬。但今年一季度以后，這兩個公司的個險發展遇到了一定困難，根據同業交流數據，今年4到7月，這兩家公司的個險標保只增加1%左右，但今年6月底生命的營服數比去年同期增加了30%，而陽光增加了35%。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。預計生命今年全年的月均平臺會降到23萬左右，陽光會降到19萬左右。壽險公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險公司的個險在經過兩年的高速發展后也會遇到類似的問題，在今年全行業個險新單出現負增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。

2011年個險新單保費排名10名以后的中小保險公司，中資背景的保險公司沒有一家月平臺能夠達到20萬。幾乎所有的公司月均平臺都在10萬到16萬之間。合資公司情況完全不一樣，因為監管原因，機構開設速度緩慢，很多公司月均平臺通常都比較高。以2011年個險新單期交保費排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個機構的月平臺約為57萬，排名第二的中宏約為54萬，第四的信誠約為23萬，第五的金盛約48萬，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變為合資，月平臺只有14萬。還有一個原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開業的（而中資公司只有5家是在2001年之前開業的），其中三家在合資公司中是最早開業的，并且上海的個險保費占比較高。這里用的是期交保費的口徑，但合資公司產品的交費期限都比較長，和標保的差異不大。

隨著新增業務員收入下降，增員變得越來越難，業務員的留存率是一個更大的問題，目前大部分壽險公司13月留存率在20%左右，37個月留存率只有5%左右（有少部分會轉到同業其他公司），行業中最好的大型公司，37個月留存率也不超過10%（個別合資公司可能超過10%）,很難想象其他任何一個行業有如此之低的留存率。隨著行業的競爭，增員的成本越來越高。雖然中國有13億人口，壽險深度只有2.3%，遠低于發達國家，更低于和中國經濟結構相仿東亞國家8%-10%的壽險深度。但目前個險的發展模式和成本結構很難使得現有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國有近2000家保險公司已生存了50年以上，因為歷史的原因，90%以上的公司都是區域性的或者只在一個城市有業務。中國個險的出路到底在什么方向，這里給出幾個初步的答案。

1、營銷員體制改革。目前保監會希望在5年內將營銷員轉為員工制或者銷售公司（準）員工，短期來看，將增加保險公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經過幾年的適應期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。

2、改變目前機構設置方式和相應的監管政策。目前公司需要在每個縣區設置單獨的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個數，每個營服每年對應的成本基本在180萬-300萬之間。即使監管沒有要求必須在每個縣區設置營服，保險公司也必須在管理上有所創新，才有可能降低相應成本。但是在目前業務員管理和培訓的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。

3、產品創新。在目前的宏觀環境下，個險產品對客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險產品的定價會降低，保障型產品會變得更有吸引力。未來宏觀環境的改變（如稅收優惠、客戶對投資回報預期的降低）也可能使保險產品相對其他理財產品更具競爭力。當然這些改變是一個漫長的過程。

網銷。目前個別公司剛開始嘗試網銷，5年之內占比很難突破5%，但有些發達市場的網銷占比已超過20%，長期來看發展潛力巨大。

電銷。電銷經過幾年的發展，去年年化保費已有70億左右，但最近一年電銷市場遇到了各種困難，5年之內電銷市場可能出現萎縮。

經代。今年幾個主要經代公司業務已明顯下滑，但在美國等發達市場經代渠道的占比已超過50%，經過幾年調整，未來中國的發展前景應該比較樂觀。4、5、6、（B）中國保險產品現狀

目前中國的保險產品以分紅為主，占比在95%以上，個險渠道主要銷售返還型年金兩全險，定期壽和終身壽占比較低。從一個數據就可以看出，中國壽險產品的保障功能是很低的，估計2011年全行業死亡賠付（不含重疾和醫療）約為110億，只占當年壽險總保費的1.0%。人均賠付估計為4萬左右，大約只有30萬人從壽險公司得到了賠付。2011年全國死亡人數為960萬，這從另一個角度說明了中國壽險業特別是保障性產品的發展空間還很大。

目前中國純保障的定期壽險的市場應該遠低于1%，一方面是因為市場需求不夠，但另一方面是因為定期壽產品價格遠遠高于國外同類產品，因為價格差異，有部分高凈值人員會去香港購買高保額的定期壽產品。去年人保壽在網上推出優選的定期壽產品，其中最優選的保費只有標準體的60%，但比美國最優體的定期壽的費率仍然高出很多。2011年中國大陸的期望壽命為74歲，但根據新生命表計算的期望壽命為78.5歲，和美國人79歲的期望壽命非常接近。美國網上可以查到的最低定期壽的價格低的驚人，舉例來說，33歲女性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為1000元，而美國最低的保費為365元； 50歲男性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為8300元，而美國最低的保費為1800元，相差4倍以上，美國定期壽由于定價太低，風險基本上都給了再保公司，也基本上沒有死差益。中國目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風險，如果未來中國能夠通過核保等措施降低逆選擇和道德風險，再考慮到未來死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優體的費率還有很大下降空間。如果壽險產品對客戶變得更有吸引力，銷售費用和和公司管理費用也會相應下降。

最后，以一句最俗套的話結束全文。中國壽險業前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。

第二篇：中國各壽險公司官方文化

中國人壽：

核心理念““成己為人，成人達己”。企業宗旨—誠信為本，穩健經營

企業使命——以人為本，關愛生命，創造價值，服務社會 企業目標——推進國際一流壽險公司進程，創建“學習創新型、資源優化型、成長增值型”企業

企業精神——創新、拼搏、務實、奉獻 企業作風——嚴謹高效、熱情周到 中國平安：

1、定位于造就“以優秀的傳統文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個高尚和有價值的人”。

2、追求“領先”的文化，要求每個機構搭建“領先”的平臺，要求在制定戰略和計劃時，要以“領先”為最核心的目標，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現領先為基本原則，在問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準 太平洋保險：

集團：公司以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為核心價值觀，堅持穩健經營，積極改革創新，為客戶、股東、員工和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。

壽險：堅持 “ 誠信天下，穩健一生，追求卓越 ” 的核心價值觀，致力于通過持續的產品創新和服務創新，滿足客戶多方面的需求 太平人壽：秉承“用心經營 誠信服務”的經營理念，以“創造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險保障和金融理財服務，勇于承擔企業公民的社會責任。民生人壽：民生人壽司訓

對待工作，務實高效；對待客戶，誠實守信；對待同事，尊重溝通； 對待自己，謙虛自律；對待公司，忠誠服從；對待專業，精益求精； 對待競爭，創新求變；對待社會，勇于奉獻！陽光保險：

愿景：打造最具品質和實力的保險公司

陽光致力于以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質、高境界、高度職業化的員工隊伍，為客戶提供優質穩定的服務，成為高贏利性的公司，成為客戶首選的公司，成為優秀人才向往的公司。使命：共同成長

為客戶創造價值，使員工富有成就，為社會營造和諧，讓股東獲得厚報。

核心價值觀：

一個追求——創造價值 二個根本——誠信、關愛

三個統一：激情與理性的統一、創新與執行的統一、團隊與個人的統一

陽光業務發展戰略 以陽光文化為指引，培育杰出的風險管理能力、強大的市場拓展能力和卓越的客戶服務能力，形成優勢品牌，實現具有市場影響力和高盈利性的可持續發展。

陽光始終堅持把品質、市場能力、盈利能力、可持續發展能力、客戶滿意作為一切工作的指南 生命人壽：

企業文化——“攜手提升生命價值”是公司秉承的核心理念。“生命者，乃一切財富中的第一財富也。”（日蓮《事理供養御書》）。我們做的是提升生命價值的事業，我們的核心理念就是為客戶、股東、員工和社會提升價值。

中宏人壽

目標：成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務。

專業的精神：我們在業內要被視為擁有最高的專業水準。我們的雇員及代理人要有卓越的知識或技能，從而使顧客得到最佳的利益。卓越的服務：我們要令客戶滿意，我們提供最高質素的產品、服務、建議及合理的價值，以確保顧客獲得妥善的解決辦法來配合他們的個人需求。正直的品行：我們所有業務上的交往都以高度誠實和公平的原則為宗旨。在業內，我們保持最高的道德操守來建立起信任。

健全的財務：顧客依賴我們從存在達成對他們未來的財政承諾。為此，我們要維持不妥協索償的繳付能力，健康的入息源泉，超卓的投資業績，及謹慎的投資管理哲學。

上選的雇主：我們未來的成就將取決于我們雇員。為了吸引和保留最佳及最優秀的雇員，我們將投資發展人力資源及對突出表現給予獎勵。中意人壽：

使命：把公司打造成國內一流的保險公司； 定位：創建知識型人壽保險公司

經營理念：誠信為本，客戶為尊，專業為基，創新為魂

信誠人壽：聆聽所至，信誠所在。信誠人壽將用心聆聽各方的心聲，竭誠服務客戶，努力回報社會，開拓進取，不斷創造新的輝煌。

第三篇：中國壽險管理師

中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師資格

2006年（9月，10月）考試公告

中國人身保險從業人員資格考試試運行一年多來，運行情況良好。項目編審委員會決定于2006年9月下旬起舉行第二次中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師資格考試。現將有關考試事項公告如下：

一.組織領導

項目編審委員會負責該考試的質量監督和指導工作；中國保險行業協會負責考務協調監督以及資格證書的發放；中國人身保險從業人員資格項目執行單位承擔考試考務等具體工作。

二、報名條件

本次考試將面向社會各界，參加本次考試，須具備以下條件：

（一）年滿18周歲且具有完全民事行為能力；

（二）品行良好、正直誠實，具有良好的道德觀念。

三、報名方式

1．個人報名和團體報名：考生可以個人身份單獨參加報名，也可以以單位為組織進行團體報名，不在同一單位的考生可以5人以上組成團體報名。團體報名組織人員須在項目網站下載“團體報名表格”。

2．現場報名和網上報名：

個人報名和團體報名均可采取現場報名或網上報名。考生可在就近的報名中心進行現場報名，或登錄項目網站進行網上報名。考試報名網站為Http://。詳細報名流程請見網站的“考生報名”。考試報名中心：

新增報名中心名單將在三月份陸續公告，敬請關注本欄目新增信息。

四、報考費用

每門科目的考試費用為260元整，詳細情況請查閱資格考試網站。

五、本次考試科目和考試形式。

本次考試科目共開設17門課程，具體安排如下： 中國壽險管理師考試科目

中國壽險理財規劃師考試科目

六、考試形式及考試時間

考試形式為100道標準化試題，時間為90分鐘。

七、考試日期安排

1．中國壽險管理師（中級科目為9月23、24日，高級科目為10月14、15日）2006年9月2

3日—9月24日2006年10月14日—10月15日

2.中國壽險理財規劃師

注意：以上三門課程與中國壽險管理師考試交叉，相互認可僅考一次即可。2006年9月24日、10月21日——22日

八、考試地點

本次考試擬覆蓋大多數省會城市、直轄市。即北京、上海、廣州、天津、南京、深圳、成都、長沙、合肥、哈爾濱、石家莊、太原、貴陽、沈陽、長春、福州、南昌、鄭州、南寧、重慶、寧波、大連、青島、濟南、廈門、昆明、杭州、西安、武漢、烏魯木齊、西寧、蘭州、貴陽。其他城市在考試前兩個月公布。詳細考點及最新情況，請及時查看資格考試網站。

九、考試資料寄發與領取

現場報名考生直接從當地報名中心領取考試資料。網上報名考生考試資料將于考生完成報名程序，報名費用入帳后24小時內以普通郵件寄出。若要快遞到付安排，請咨詢客戶服務電話。

十、準考證打印

考生可于考試兩周前憑注冊用戶名和密碼上網打印準考證，或是到當地報名中心領取準考證。

十一、成績查詢：

考試結束后一個月內考生憑注冊用戶名及密碼進行網上成績查詢或到考試報名中心查詢。

十二、考試大綱：

各科考試大綱將于2006年4月起在項目網站、中國保險行業協會網站、各地報名中心網站、中國保險報及其他媒體陸續公布。

十三、其他事項

1．考生報考后請在10日后上網確認考試報名是否成功。

2．考生于考試開始前一個月在項目網站查詢考試報名相關信息（姓名、身份證號碼、準考證號以及考試科目），若有錯誤，請聯系項目客戶服務部進行資料更改確認。

3．有關考試的其他注意事項，請見資格考試網站了解最新情況。http://

十四、證書發放

資格證書由中國保監會授權中國保險行業協會頒發。

十五、項目客戶服務考試咨詢及報名協助電話 ：咨詢電話：020-84487626傳真電話：020-8440170

2十六、考試報名日期：2006年3月15日至2006年8月15日。

頒發證書單位：中國保險行業協會

項目承辦單位：廣州信平市場策劃顧問有限公司2006年3月8日

第四篇：社會發展規律（范文模版）

第十一課 尋覓社會的真諦

【學習目標】

1、理解社會存在決定社會意識、社會意識具有相對獨立性

2、理解人民群眾是歷史的創造者

3、堅持群眾觀點和群眾路線

【活動過程】

活動一:閱讀課本P86-88的四段正文，探討下列問題，理解社會存在與社會意識的辯證關系，理解社會意識的相對獨立性。

1、有人說，馬克思主義哲學創立以后，才有了唯物史觀與唯心史觀的對立。你認為這一觀點正確嗎？說說理由。

2、“自然神不是別的，就是自然本身；人身不是別的，就是人本身。”“并非神按照他的形象創造了人，而是人按照他的形象創造了神。”從唯物史觀角度談談對此的理解。

3、中國人一般都相信“倉稟實而知禮節”，但從歷史的角度看，也許是相反，不是經濟發達了人才編號，而是先有一幫守規矩、講誠信的人，然后才有發達的經濟，即“知禮節而倉廩實”。

請簡要評析上述觀點。

4、2011年的高考期間，不少家長帶著子女的準考證到寺廟“開光”，祈愿高考創佳績，鯉魚跳龍門。有同學感覺不可思議，為什么社會主義社會還會有這些唯心主義的東西呢？

你能解釋一下嗎？

活動二：閱讀下列材料，結合第二課題內容，認真思考材料后提出的問題。

1、拿破侖是法國歷史上第一帝國的皇帝。他憑借出色的政治智慧和軍事才能，頻頻取得輝煌的戰績，成為西方文人墨客津津樂道的英雄。黑格爾稱頌他“馳騁全世界，主宰全世界”。魯迅卻說：“有一回拿破侖過Alps山，說‘我比Alps山還要高！‘這何等英偉，然而不要忘記他后面跟著很多兵。“

（1）沒有深厚的眾多士兵和民眾，拿破侖能夠成就舉世矚目的業績嗎？（2）究竟誰是歷史的創造者？

2、最近，美國《時代周刊》評論稱，中國在世界主要經濟體中繼續保持最快的發展速度，并帶領世界走向經濟復蘇，這些功勞離不開中國政府的領導，但首先還要歸功于中國千千萬萬勤勞堅韌的普通勞動者。

這給你什么哲學啟示？

3、屈原的《離騷》、《九歌》直接取材于遠古時代人民群眾創造的神話和傳說。《水滸》、《三國演義》、《西廂記》、《浮士德》等世界名著，都是在民間口頭文學和民間傳說的基礎上修琢提煉而成。

從唯物史觀角度考慮，上述材料說明了什么問題？

4、材料一:遼沈、淮海、平津三大戰役都是偉大的人民戰爭，沒有人民群眾的支持，就沒有三大戰役的勝利。－-------毛澤東

材料二: 在所有資產階級大起義中，如果沒有自耕農和城市平民，單靠資產階級決不會把斗爭進行到底。－----－恩格斯

上述材料說明了什么問題？

5、2010年4月14日，青海省玉樹縣連續發生兩次地震，最高震級7.1級。地震發生后黨中央迅速做出反應，胡錦濤總書記、溫家寶總理立即親臨一線指導并親自參與救災工作，要求不惜一切代價搶救受災人員。

黨和國家領導人的做法體現了唯物史觀的什么道理？

活動三：鞏固提高

一、單項選擇題：

1、社會生活在本質上是 的，是人類社會存在和發展的基礎。（）

A、社會存在 社會存在 B、實踐 生產活動 C、社會存在 生產活動 D、意識 社會存在

2、十七大報告中出現了“人文關懷”、“心理疏導”、“票決制”、“文化軟實力”等一系列新名詞，彰顯了執政黨的活力和生命力，這些新名詞的出現說明了（）

A、社會意識對社會存在具有促進作用 B、社會意識具有相對獨立性 C、社會意識是社會存在的反映 D、物質和意識是互相依賴的

3、“晝出耕田夜績麻，村莊兒女各當家；童孫未解躬耕織，也傍桑蔭學種瓜。”這首詩蘊涵的哲理是（）

A.社會意識與社會存在無關 B.社會存在決定社會意識 C.人的意識與自然環境無關 D.自然環境決定人的意識

4、民族精神是一個民族賴以生存和發展的精神支柱，全面建設小康社會，要堅持弘揚和培育民族精神。這是因為（）

A.社會意識對社會存在有反作用 B.精神能夠主宰人們的活動

C.正確的思想意識才能反作用于事物 D.錯誤的思想意識沒有事實的根據

5、讀表回答問題。

問候語的變遷：

┏━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓ ┃20世紀 ┃20世紀 ┃20世紀 ┃ ┃ ┃ ┃70年代 ┃80年代 ┃90年代 ┃21世紀初 ┃ 2009年 ┃ ┣━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫ ┃吃了嗎? ┃下海了嗎? ┃跳槽了嗎? ┃去哪玩了? ┃買啥股票了? ┃ ┗━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛

“問候語的變遷”體現的哲學道理是（）

A社會意識對社會存在有反作用B．運動就是時時有發展

C．社會意識是變化發展的D．實踐總要上升為理性認識

6、“人民是土壤，它含有一切事物發展必須的生命汁液，而個人則是這土壤的花朵與果實。”對這段話的正確理解是（）

A．人民群眾是社會變革的決定力量

B．個人成果都包含著人民群眾的創造性勞動

C．人民群眾創造了社會財富，是社會實踐的主體 D．人生的真正價值在于對社會的貢獻

7、魯迅說：“田園詩人陶淵明如果沒有勞動人民供他吃穿住用，那他就不但沒有酒喝，而且沒有飯吃，只能餓死在東籬下，哪里還會吟出什么‘采菊東籬下，悠然見南山’的詩呢。”可見（）

A．社會的發展進步可以離開腦力勞動者，但不能離開體力勞動者 B．體力勞動者比腦力勞動者對社會的貢獻更大

C．人民群眾創造了物質財富，為精神財富提供了物質前提 D．一切精神財富都是人民群眾直接創造的

8、我國古代的《齊民要術》和《農政全書》等農業科技著作，都是總結勞動群眾的農業生產經驗編寫而成的。這說明（）

A．勞動群眾直接創造了物質財富 B．知識分子都是勞動群眾 C．人民群眾的實踐是科學文化發展的唯一源泉 D．勞動人民群眾的生產實踐是科學工作的基礎

9、改革開放以來，我國農民有三個偉大創造：一是實行家庭聯產承包責任制，二是鄉鎮企業異軍突起，三是擴大農村基層民主，實行農村自治。這“三個偉大創造”說明（）

A．勞動群眾是物質財富的創造者

B．人民群眾的生產實踐為精神財富提供了物質前提

C．人民群眾在社會變革中起主體作用 D．農民是中國改革的主體 10、2011年3月4日，胡錦濤同志在參加政協分組討論會時，進一步強調了以“八榮八恥”為核心的社會主義榮辱觀。其中，“以服務人民為榮、以背離人民為恥”的哲學理論依據是（）

A．只要代表人民的根本利益，就能推動事物的發展

B．人民群眾代表了先進的生產力和先進文化的前進方向 C．只有進行理論創新，才能代表人民群眾的根本利益 D．人民群眾是歷史的創造者

影片《公仆》真實地反映了“認認真真訪民情，誠誠懇懇聽民意，實實在在幫民富，兢兢業業保民安”的縣委書記谷文昌的感人事跡，展現了當代共產黨員的崇高精神境界。據此，回答11～12題。

11、“認認真真訪民情，誠誠懇懇聽民意，實實在在幫民富，兢兢業業保民安”反映了谷文昌（）

A． 堅持實踐第一的原則

B． 堅定地走群眾路線 C． 尊重客觀規律，利用客觀條件 D． 解放思想、實事求是

12、下列行為表現出 “走群眾路線”的是（）

①某市公安局倡導警民聯防以搞好社會治安 ②國家就春節鐵路提價問題舉行聽證會 ③全國人大廣泛征詢人們對修訂《婚姻法》的建議 ④奧組委向全國征集奧運歌曲

A．①③ B．②③④ C．①②④ D．①②③④

13、胡錦濤同志指出：“相信誰、依靠誰、為了誰，是否始終站在最廣大人民的立場上，是區分唯物史觀和唯心史觀的分水嶺，也是判斷馬克思主義政黨的試金石。”下列不屬于唯物史觀與唯心史觀的分歧的是（）

A．是否承認社會存在決定社會意識

B．是否承認人民群眾對社會歷史發展起決定作用 C．是否承認社會意識對社會存在具有反作用

D．是否承認生產方式是人類社會存在和發展的基礎

14、上題材料表明作為馬克思主義政黨必須（）

A．堅持群眾觀點和群眾路線 B．堅持以科學理論為指導 C．堅持以經濟建設為中心 D．堅持社會存在決定社會意識

二、判斷題：

1、人民群眾指的就是普通老百姓。（）

2、社會意識促進社會存在不斷向前發展。（）

3、社會生活本質上是物質的。（）

4、實踐的觀點是辯證唯物主義歷史觀的基本觀點，是打開社會歷史奧秘的鑰匙。（）

5、人民，只有人民，才是創造世界歷史的動力。（）

6、群眾路線是我們黨的根本領導方法和工作方法。（）

7、人民群眾直接創造豐富的精神財富。（）

8、堅持群眾路線和群眾觀點是我們黨領導中國人民奪取民主革命勝利的重要保證。（）

三、簡答題：

1、近日,國家信息部,教育部,公安部等部委聯合發出通知,要采取措施治理黃色網站,打擊網上色情活動,凈化網絡環境,確保青少年健康成長.各省市紛紛采取得力措施,進行嚴打斗爭。

試用歷史唯物主義的觀點,說明國家為什么要整治黃色網站,凈化網絡環境。

2、科學發展觀，是馬克思主義關于發展的世界觀和方法論的集中體現，是同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想既一脈相承又與時俱進的科學理論，是我國經濟社會發展的重要指導方針，是發展中國特色社會主義必須堅持和貫徹的重大戰略思想。科學發展觀，第一要義是發展，核心是以人為本，基本要求是全面協調可持續，根本方法是統籌兼顧。

(1)科學發展觀的核心是“以人為本”，試說明其哲學依據。

(2)運用生活與哲學的知識說明，怎樣才能做到“以人為本”？

第五篇：淺談民族發展規律（范文模版）

了解民族發展規律之意義

民族不是自有人類以來就有的，而是在社會發展到一定的歷史階段才形成的，而民族發展是有一定的規律的。土家族的形成也是經歷了一定的歷史發展階段而形成的，在其形成的過程中，滿足了民族形成的基本條件，而后在此基礎上，遵循民族發展的一般規律得到發展。每個民族都不例外，各個民族之間的平等和團結，各民族科學文化素質、思想道德素質的極大提高，造就了民族融合，使各民族一起充分繁榮發展。

世界上的各民族千姿百態，各民族的發展也是千差萬別、各有特點。但是，各民族的發展內、要求是基本相同的，民族發展的基本條件和環境要求也是大體相同的。因此，各民族的多種多樣的發展過程，可以歸納為幾種基本的發展模式，民族的常態發展、異態發展和跳躍式發展。各個民族發展都無一例外的遵循民族發展的一般規律而進行。

一、土家族的發展歷程

土家族是聚居在湘鄂川（今渝）黔邊區的民族，是我國少數民族之一。它是一個具有悠久歷史傳統的民族。早在春秋戰國時期，土家族的先民——古代巴人的一支就在湘鄂川黔一帶開拓疆域，形成部落，繁衍生息。居住在清江、酉水流域的鄂西地區土家族是整個土家族的重要組成部分，主要分布在湖北恩施自治州的來鳳、鶴峰、宣恩、咸豐、利川、恩施、建始、巴東八縣市和宜昌市的長陽、五峰土家族自治縣近三萬平方公里的土地上。鄂西地區的土家族人口200多萬

人，占所在地域人口總數的45％以上，占整個土家族人口的近三分之一。鄂西地區的土家族主要源于巴人，經過長期的歷史演變，融合了居住在這塊土地上的其他民族，大抵在宋代逐漸形成了自身的民族共同體，史稱“土民”、“土蠻”，自稱“畢茲卡”。“土家”本意是原著名，是漢族進入土家族地區后逐步形成的與“客家”相對應的稱謂。從唐代開始，清雍正十三年（1735年）以前，鄂西土家族地區同整個土家族地區一樣，先后經過了郡縣制度、羈縻制度、土司制度幾個重要歷史階段。尤其是土司制度建立和完備之后，由土司實行軍政合一的世襲統治，用今天的話來說，實際上是中央王朝對這個民族地區實行民族區域自治，它客觀上促進了鄂西土家族地區政治、經濟、文化的相對穩定和發展。鄂西土家族由于居住內地、臨近中原和相對集中的特殊生存環境，又成為一個具有相對開放思想傳統的少數民族，其獨具特色的文化形成與發展尤其得益于此。如在唐宋時期羈縻制度和元明清土司制度下，鄂西土家族向朝廷朝貢和朝廷回賜就成為一種文化交流形式，使中原地區先進的物質文化開始傳入鄂西山區。元末明初和明末清初兩次大量山外移民進山，更是充當了先進物質文化的傳播使者。但改土歸流前的文化交流特征，表現為豪酋土民能夠和善于吸收發達地區民族的先進文化（尤其是農耕文化），為我所用，以發展和改造自身的文化，同時又以自己民族的風俗習慣、宗法制度和道德觀念影響外來的移民，使外來移民在難以與外界頻繁溝通的情況下，風俗習慣、宗法制度和道德觀念呈現土家化的傾向。長期的土酋豪強的家族統治，形成自身相對獨立的宗法制度、道德觀念和文化特征。直

到清雍正年間，鄂西土家族地區實行改土歸流，廢除了土司制度，宣告了土司時期“蠻不出境，漢不入峒”政策的終結，開始全面推行清廷的政治經濟文化制度，大批漢族官員由中央王朝委派進山，大量漢族商賈、農民、軍士遷入鄂西土家族地區，帶來了大量的先進文化和先進生產技術，加速了土家與漢族文化的交流，促使鄂西土家族地區宗法制度的瓦解和封建領主經濟的解體，封建地主經濟迅速發展起來。改土歸流之后，隨著土司制度被廢除，漢族官吏一到鄂西土家族地區，就發布諸如《文告》、《條約》、《禁乘喪訛詐》、《禁輕生》、《禁肅外》、《禁端公邪術》、《告城隍文》等政令文告，利用政權對土家族宗教、婚俗、男女交往及其他生活習俗、文化禮儀實行強制性干預與革除。一方面，表現為漢族封建文化開始支配和改造土家族文化，客觀上促進了土家族文化與其他民族主要是漢民族文化的交流融合，使這個少數民族地區的文化得以改造和革新；另一方面，又表現為漢族封建統治者對土家族在文化上的歧視，使鄂西土家族優秀傳統文化發揚光大受到制約和影響。正是由于歷代封建統治者實行民族壓迫和歧視政策，土家族的民族成分長期不能得到承認。中華人民共和國成立后，各級人民政府根據黨的民族政策和廣大土家族人民的愿望要求，進行多次調查識別，認為土家族歷史悠久，有自己獨立的語言和濃厚的民族特點，國務院于1957年初正式確認和批準土家族為我國單一民族。1957年9月，在湖南成立了湘西土家族苗族自治州。在湖北，1983年成立了鄂西土家族苗族自治州（后改為恩施土家族苗族自治州），1984年建立五峰、長陽土家族自治縣。四川和貴州也先后成立了一

些土家族自治州縣。廣大土家族人民才充分享有了當家做主的平等權利。所以說，土家族的主體實際上是各民族的精華部份，融合而來。

二、由土家族的發展歷程看民族發展的一般規律

1、民族形成的前提

民族不是自人類以來就有的，而是自社會發展到一定的歷史階段才形成的。在民族形成以前，人們的共同體是以血緣關系為紐帶的氏族、部落或部落聯盟。當社會生產力得到一定的發展之后，人員之間相互流動，交錯居住，聯系加強，親屬性質的聯系愈來愈讓位于地域性質的聯系，血緣關系不可避免地向地緣關系過渡。而后，隨著氏族、部落的共同耕作制度的消失，個體家庭開始成為社會的基本經濟單位，家庭公社的血緣親屬制度不斷受地受到沖擊，漸漸的，舊的血緣親屬團體日益疏遠，新的人們共同體——民族應運而生。

2、民族形成的長期性和復雜性

由土家族的歷史不難看出，民族的形成其實是需要極長的時間和極為復雜的過程的，我們可以知道，在長時間的發展中，形成了共同的地域、共同的生產方式、共同的語言和文化、共同心理素質等特征而形成的以地緣關系為基礎的復雜體，即——民族。

3、民族形成及發展的基本規律

顯而易見，從部落發展成民族，是民族形成的一般規律。正如土家族最開始部落的語言一樣，因方言而有差異的共同語言是將來發展成民族的共同語言的基礎，而后發展成為了擁有自身獨特性質的民族。從部落發展成民族和國家，是人類社會發展和人們共同體發展到

一定程度的必然產物和普遍形式，當然，也是一個由量變到質變的發展過程。由民族形成的一般規律可以看出，民族的發展，是在民族的自身因素、自然因素、社會因素的綜合作用下，民族的內部結構、整體素質、外在特征以及民族之間關系的不斷調整更新、協調適應的過程。所以，其間民族的發展就有產生、發展、消亡的自身規律。毫無疑問，其他的民族也和土家族一樣，都是處在不斷的發展之中的，都是由低級階段向高級階段發展，最后歸于大同。

三、民族融合的重要性

民族融合是指民族特征和民族差別逐步消失，形成為一個沒有民族界限的人類整體。這是一個漫長的歷史過程，也是體現民族與民族問題產生、發展和消亡規律必然趨勢的自然過程。從土家族的歷史可知，鄂西地區的土家族主要源于巴人，經過長期的歷史演變，融合了居住在這塊土地上的其他民族，大抵在宋代逐漸形成了自身的民族共同體，史稱“土民”、“土蠻”，自稱“畢茲卡”。民族的自然融合對民族的發展是具有及其深遠意義的，它有利于民族矛盾的緩和，有利于各族經濟文化的交流，長遠來看也有利于統一的多民族國家的鞏固和發展。

四、結論

我想，民族之間的融合對促進各民族之間的共同繁榮發展是極為重要的，促進各民族之間的共同繁榮發展會是我國各民族人民的共同使命和光榮職責。然而，這并不是短期能夠完成的，弄清了民族發展的一般規律，我們才可以更好地、更快地去實現各

民族的共同繁榮發展，如此一來，就有利于社會主義和諧社會的構建，使得民族團結友愛，則政通人和、百業興旺。