第一篇：電信社會渠道規劃與效能提升

淺談電信的“社會渠道”

對于社會渠道的重要性，我們電信人早已經達成了共識和認可，我們談社會渠道要有個新的概念，社會渠道不是電信壟斷的，要利用社會渠道的力量我們首先應該解決的是如何構建電信的社會渠道，不避諱的說，我們發展社會渠道的真實目的是為了“走捷徑”。

近幾年中國聯通雖然沒有中國移動用戶多，但是通過近幾年蘋果機和千元3G手機的推廣在一二線城市已經占有一席之地，中聯通雖然網絡覆蓋差、資金也不算雄厚，但是聯通的發展速度和3G用戶的發展能力是顯而易見的，這正是因為與代理商的聯手而產生了的共贏效果，經過對代理商們的一段時間的調研，我們發現中國移動社會渠道代理商的優勢在于手機的用戶群大，推銷單產品業務容易被接收，而且移動的渠道體系相對成熟，返利及時并且有專人服務；中國聯通的渠道優勢是給代理商的提成高，而且話費補貼的周期更為靈活，宣傳單往往是為了迷惑對手，真正給用戶推銷業務時，代理商們都有所謂的“特殊政策”，買高端機的用戶代理商基本上首推的是聯通的高值套餐；中國電信相對前兩者還處于懵懂階段，軟硬件上都還處在完善期，代理商們跟電信合作的目的只有一個，就是“免費開店和免費入駐”。

今天中移動已經成為通訊市場的大哥大，中聯通又占有年輕時尚的3G市場，當前我們的社會渠道去跟移動拼規模跟聯通拼3G的時候。遍布在大街小巷的手機批發零售商、手機連鎖店、手機生產商們掌握著大量的客戶源，歷經10多年的專業終端銷售技巧，城市最中心的門面店，一整套的手機促銷員培訓體系和擁

有雄厚的資金，這些人是我們盟友而不是敵人。但是盟友是要最求利益的，如果沒有利益鏈條綁著彼此，這個聯盟是很脆弱的，處在懵懂期的電信社會渠道首要解決的是構建一個利益鏈條，這比如何吸納一個地區的TOP10要重要的多，未來幾年如何構建利益鏈條，增強對代理商的吸引力才是我們社會渠道真正的使命和任務，而傭金結算、門店管理、代理商培訓等都將圍繞這個鏈條而延伸出相關的部門。

如何構建利益鏈條是個比較棘手的課題，我們首先要解決產品的問題，沒有好的產品當然沒有所謂的利益，終端畢竟是廠家的不是我們電信的，我們的產品是業務，只有生產出好的業務才能吸引更多代理商，才能把電信業務的銷售規模推向新的起點，否則我就是給廠商打工了。我們做銷售的很清楚一個市場規律，市場上的戰斗，終究是產品的戰斗，產品講究的是先入為主，移動做通訊產品最早，是通訊市場的第一，他的用戶最多是符合市場規律的；聯通做3G產品最早，用戶認可聯通的3G也是情理之中，廠家為聯通生產出的3G智能機也是目前最多的，他們是3G的第一，所以3G用戶最多也是符合規律的；我們電信應該順應這個市場原則，去尋求如何成為業內的第一，很顯然去年推出的融合套餐成為了最搶手的通訊產品，我們的寬帶業務是業內的第一、ITV業務新的業務也是第一，這個業務是行業里的兩個第一，銷售業績直線上升自然是符合市場規律的，用戶當然接收和認可，用戶認可了，代理商們自然要向電信靠攏，雖然沒有精確的數據上的分析，但是通過我自身的銷售經驗，我們的智能機和3G用戶絕大多數來自于融合套餐的用戶，雖然之后移動聯通模仿著做了些類似的融合套餐，但是顯然沒有什么威脅，因為市場的規律是先入為主的。那么這樣分析下來，我們本來復雜的事仿佛一下變簡單了，一是如何教會我們的代理商怎么賣融合套餐，二是如何優化融合套擦來吸引更多的用戶，這兩點顯然要比教會代理商怎么賣3G智能機對我們來說更為重要，因為聯通移動都有智能機，教會用戶如何用智能機的使命雖然是有意義的，但是終究不是我們壟斷了3G智能機，從某種程度上說，教用戶用智能機的任務應該是聯通移動的事，他們比我們接觸智能機更早，而且聯通幾乎所有員工都能通過按揭方式拿到蘋果手機，我們大多數銷售人員手里不過是個華為8650而已，終端上并沒有什么優勢。所以我們應該去討論社會渠道的體系問題了，我們必須建立一套合理的把電信業務推銷給代理商的機制，我們應該延伸出新的部門或專人去渠道分類、店面裝修、駐店助銷、協同管理、業務培訓、廣告宣傳、物料投放、傭金結算等等。

我們先來分析一下當前社會渠道當前存在的問題存在的問題：

我們在社會渠道的管理和運營等方面還存在不少需要改進的地方。具體體現在以下幾個方面： 第一：結構問題：

界定不清：社會渠道沒有統一和明確的定義。很多營銷單位將實體渠道和代理渠道并列為營銷服務網(渠道)的組成形態，并明確自建自辦和自建他辦的實體渠道為自有實體渠道，但并未明確定義社會實體渠道的標準和范圍。同時，自建他辦渠道(合作營業廳)屬于自有渠道范圍，但幾乎全部是我們租賃后轉包，經營控制權很大程度上掌握在經銷商手中，但實體卻是我們自有或租憑的，雖然從管理上具有社會渠道的屬性，但代理商的入駐往往是“帶著終端來，帶著終端走”的形勢，并沒有為提升渠道的價值做什么貢獻，甚至不掏一分錢的房租、裝修費、柜臺費、管理費等等。社會渠道缺乏明確的定義和范圍造成了管理上的盲區。分類不明：各營銷單位對社會渠道的分類、命名和管理標準均不統一，甚至各地

區之間也不一致。帶來管理、信息共享等多方面的問題。

形象雜亂：社會渠道缺乏統一的VI形象。相對自辦渠道來說，社會渠道在VI方面缺乏統一的管理和指導，導致社會渠道形象混亂；同時，自辦渠道和社會渠道之間也沒有明確的形象區分，容易給用戶帶來混淆和誤解。第二：管理問題：

統一管理，沒有重點：較多地區沒有對渠道進行細分，過于強調管理的一致性，使得對高價值渠道網點的關注不足，優勢資源沒有向優勢網點傾斜，降低了酬金的激勵效用。

酬金繁雜，難以呈現：社會渠道酬金沒有統一的標準，導致各部酬金設置和使用方式不一致；部分營銷單元在營銷活動期間為了短期的促量，提高或降低酬金標準，增加了渠道成本支出；酬金標準的透明度不高，影響了經銷商的積極性。依賴分銷，直控不足：除了授權社會渠道以外，還存在數量眾多的批發商和非授權渠道(無門頭店)。批發商向各類授權渠道和非授權渠道進行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現象，擾亂了正常的價格體系；同時，營銷政策和優惠活動很難體現到用戶層面，影響了營銷活動效果，并造成了酬金沉淀在中間環節，營銷成本沒有直接到達渠道末端。

管理粗放，服務不足：渠道經銷商缺乏長期維系手段，對經銷商的管理過于依賴物質手段，不重視與經銷商的情感溝通，缺乏服務經銷商的意識。單一的利益驅動無法實現較強的渠道掌控，應對競爭風險能力有待提升。第三：其他問題：

系統支撐薄弱：幾乎所有營銷單位都沒有建立起統一的渠道運營管理系統，數據無法快速的收集、展現。酬金的計算還依賴手工進行，差錯率、工作效率有待提

升。支撐系統對渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏卡品供應、酬金支付和竄貨管控的相關系統支撐，制約了渠道管理的進一步精細化，還有空充機不能實現開號、代理商權限升級困難等問題沒有專人持續跟進，沒有代理商維系系統和相關系統研發團隊也是制約發展的一個重要因素。

管理職能分散：較多營銷單元還沒有形成以市公司為中心的渠道集中管理體系，渠道管理分散到網格和支局，兼職人員幾乎沒有時間為代理商提供服務支撐，影響了渠道管理的統一性和一致性。

法律意識不強：與經銷商和代理點之間的代理協議存在一定的法律風險，缺乏對品牌使用授權、經營責任界定等方面的統一描述，存在一定的經營風險；部分營銷單位自建他辦營業廳的營業執照由我司出面登記，但實際經營主體為渠道經銷商或外聘職工，經銷商或外聘工承包結束后帶來的售后問題也成出不窮，給我司將承擔不必要的法律和經濟風險。解決思路

基于以上問題，我們應該在整合了廣東、江西等公司經驗的基礎上，制定了相關辦法。總體思路為：優化結構、提升管理、做好支撐：

優化結構：明確社會渠道的定義和范圍；明確社會渠道的分類；明確社會渠道的VI使用。

提升管理：明確社會渠道的分層分級和精細化管理；理順酬金結構，并在分層分級的基礎上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加強對渠道末端的掌控，逐步壓縮和消除分銷；改善服務，通過經銷商滿意度管理提升我們對經銷商的管理能力和服務質量，加強軟實力；強調應建立以市公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統一性；后續推行統一代理協議合同文本，規避法律風險。

做好支撐：推進渠道運營管理分析監控系統的開發和實施，支撐社會渠道的精細化管理。

實體渠道的結構和社會渠道的定義

在實體渠道管理中，明確將經營主體作為區分渠道形態的關鍵因素。凡是由渠道經銷商經營的渠道均統稱為社會渠道。與之對應的，將我司自主經營的渠道統稱為自辦渠道(或自營渠道)。同時，在考慮實體渠道規劃和建設時，仍使用自有渠道口徑。調整后的渠道形態和以前的渠道形態對應如下：

自辦渠道，指由我公司自主建設和經營的渠道，即自建自辦渠道；自營渠道即是自辦渠道。

社會渠道：指由渠道經銷商經營的渠道，包括自建他辦、他建他辦和各類社會代理渠道。

自有渠道：指由我公司建設的渠道，包括自建自辦和自建他辦渠道，其中建設的方式包括了購建和租賃；自建渠道即是自有渠道。

社會渠道是我司自辦渠道的重要補充。主要利用社會渠道在資源性、便捷性及行業專注性方面的優勢，更好地滿足渠道覆蓋和業務發展的需求。目前，社會渠道應更多的承載銷售職能；今后隨著社會渠道管理的精細化和渠道掌控力的增強，逐步加載服務等其他綜合職能。需要注意的是，社會渠道在銷售方面的主要作用在于擴展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群；從渠道掌控力角度來說，應同步的強化自辦渠道的銷售能力，逐步提升自辦渠道的銷售比重，以增強抵御渠道風險的能力。

原則上所有自建他辦渠道都應納入社會渠道管理和統計。但從具體操作來說，如果各營銷單位對某些自建他辦的合作經銷商具有很強的掌控力，其自建他辦網點

能提供與自辦渠道完全一致的服務質量和客戶體驗，也可納入自辦渠道管理和統計。同時，亦應承擔與自辦渠道完全相同的業務和服務指標，并嚴格按照自辦渠道的標準進行要求和考核。如其達到“自有營業廳服務”的標準，也可加載“中國電信XX營業廳”標識。大力推廣管理機制賣場化

通過代理商的分級和分層的方式加強對高價值網點的控制，并通過資源傾斜激發網點升級的沖動，從而提升渠道整體質量并優化資源使用效率。具體模式可以借鑒河北分公司賣場化管理辦法。分級后待遇：酬金和非酬金商務政策根據級別由高至低傾斜，主要體現在激勵酬金和門店補貼的分配尺度上。各級別間的差異需要明確化，激勵低級別渠道努力提升能力，爭取更好的激勵條件。同時通過分層識別出不同層級的經銷商，加強對緊密型經銷商的控制力度，應對未來的市場挑戰。分層后待遇：以非物質激勵為主，如培訓、優先配送等。我們對經銷商分層的主要目的在于更好的梳理經銷商信息，增強渠道控制能力，防止優秀渠道網點被其他運營商策反。社會渠道分層分級以后，應從銷售指標下達、管理考核、酬金標準、培訓支撐等多方面實行差異化管理，實現管理的精細化。針對不同層級的細分渠道制定差異化的業績指標和酬金標準，并引入升降級機制，以形成差異化的渠道激勵，提升社會渠道積極性。渠道網點分級以后，具體的管理應實行屬地化管理和片區化管理的原則。根據網點所在位置劃歸區域渠道支撐經理管理，相關的管理、服務支撐、酬金結算等由渠道管理中心統一負責。

以上辦法可作為第一階段實施方案，第二階段建議從：酬金制度、酬金分類、增值業務代理、計算方式、結算方式、渠道直供推廣、渠道支撐人員相關制度及考核辦法、等方面入手開展工作。第三階段建議從：直供模式推進和社會渠道VI 的規范化、推行經銷商非酬金滿意度管理、渠道運營管理分析監控系統等更為細致的方面入手，加強渠道管理中的各個關鍵環節，如號碼分配、酬金發放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經營、業務培訓、宣傳品提供、新業務或政策傳達、業務水平和服務態度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益鏈條的管理，只要掌握了這個核心，我們圍繞其展開工作，就一定會達到最終的目的。

第二篇：電信社會渠道提升計劃

電信社會渠道提升建議

隨著社會渠道代理商的壯大和快速發展，綜合賣場、專營店、代理點、加盟店的發展迫切需要一支專業化的服務支撐團隊。

建設服務型支撐團隊建議實行五個保障：

1、人員保障：細化分工，清晰職責；規范化的工作手冊，推行渠道日記。

2、系統保障：代理商營業受理權限分級；系統培訓；系統故障處理；提供一站式業務量統計系統和代辦費查詢系統。

3、銷售保障：派遣專業渠道經理貼店助銷；組建天翼手機營銷策劃團隊，按4人/1車/1周/1區域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗機實施合作營業點和城鄉人流密集點的流動助銷；推行標準化的宣傳物料陳列和布置；店員補貼、政策補貼、裝修及物料補貼；

4、培訓保障：承接省市公司及外部培訓機構的培訓計劃，針對店員、促銷、代理商建立常態化培訓制度。

5、服務保障：為代理商提供學習、交流、溝通、查詢的平臺。建設代理商服務支撐團隊，要建立渠道人才培養機制，建議按職責分工，設立四個支撐經理職務；

1、營銷支撐經理：負責促銷活動策劃、商業合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導、營銷人員培訓。

2、系統支撐經理：負責營業受理權限分級及管控，電信系統的使用培訓，發展量分析，主推套擦分析等。

3、結算支撐經理：負責業務提成統計與結算，空充機布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務支撐經理：建設代理商服務熱線及網絡平臺，加強渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調價通知、新政策營銷技巧等指導，同時與流量經營中心合作為代理商提供廣告制作，DM宣傳單制作，彩鈴制作等服務。

當前社會代理渠道的建設對電信而言是一個全新的課題，依靠幾個人或者個別部門的支撐已經遠遠不能滿足電信公司對社會渠道建設的更高要求，代理商始終是以利益為導向的群體，如何最大限度的發揮代理商的力量是各大運營商將來占領市場的主要手段之一，通過一年多的努力，我們已經建立起了自己的代理商隊伍，而且已經見到了效果，雖然我們的社會渠道的價值還不是很高，對代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅持發展社會渠道，堅持“運營商服務代理商-代理商服務用戶-用戶為運營商創造價值”的利益鏈條，就一定能夠實現合作共贏的局面。

同行探討請加QQ771800526 微博：焦斌1984

第三篇：電信社會渠道拓展與督導綜合能力提升

《電信社會渠道拓展與督導綜合能力提升》

目前，社會營銷合作渠道在中國電信經營發展中具有重要地位，是“中國電信”企業品牌近距離貼近客戶的一個有效載體。渠道是企業把產品或者服務送達消費者的途徑和手段，是生產者通向消費者的“橋梁”。越來越多的企業認識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創造差異化的競爭優勢。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業的共識。

本課程是針對中國電信社會渠道拓展與管理一線人員度身設計，體現出良好的專業性與系統性，以渠道建設與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養”，以案例為先導，交流分享為主要手段，全面提高學員的社會渠道管理能力。【培訓對象】電信社會渠道拓展與督導人員 【培訓時間】3天 【課程要點】

一、社會渠道督導經理的角色認知

1、渠道督導工作的三大目標

2、渠道督導工作原則

3、渠道督導經理的核心技能要求

4、渠道督導經理日常工作實施要點

二、渠道拓展能力訓練

1.渠道拓展基本思路

2.優質合作廳、代理店（點）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實戰技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優秀學員對渠道有效拓展的經驗 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會渠道營銷指導技巧

1.營銷指導的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處 3.與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧

4.如何有效指導合作廳、代理店正確執行營銷策劃案

5.案例分析：某移動公司渠道管理員如何指導代理渠道進行5.17促銷活動 6.課堂演練：給合作廳培訓某個業務、營銷策略及其賣點

四、社會渠道服務檢查和輔導技巧

1.服務檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準備 3.渠道拜訪路線設計

4.渠道服務督導“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營業員、代理店店員服務指導與溝通技巧 6.服務檢查工作中的時間管理

7.探討：服務檢查工作中的難點與對策

五、社會渠道終端生動化技巧

1.合作廳、專營店以及代理點生動化的重要作用 2.合作廳、專營店以及代理點生動化的主要范圍 3.合作廳、專營店以及代理點生動化的工具 4.合作廳、專營店以及代理點生動化的原則 5.合作廳、專營店以及代理點生動化的具體要求 6.合作廳、專營店以及代理點生動化實戰技巧

? 終端產品陳列技巧 ? 價格標簽 ? POP設計及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動化欣賞

六、渠道培訓與輔導能力提升訓練（此模塊是對三、四、五模塊能力要求的補充）

1.培訓與輔導角色定位

2.如何進行合作廳、代理店培訓需求分析 3.合作廳、代理店的培訓策劃技巧

? 培訓目標設定 ? 培訓對象分析 ? 師資選擇 ? 培訓內容策劃 ? 時間及培訓形式設計 4.培訓與輔導中的表達技巧 5.培訓中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓方法及手段的有效運用

7.小組演練：請各小組選擇一個主題，針對代理店及專營廳等當前存在的問題策劃一個培訓項目（完整的培訓方案）8.案例分析：某電信渠道經理通過對易迅空間營業員進行培訓，業績提高顯著

七、與合作廳、代理店關系建立與維護技巧

1.與代理商的關系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關系建立的5個主要方法 4.提高彼此關系的技巧

5.案例分析：關系OK，500元的場地費免了

八、社會渠道管理能力提升

1.社會渠道信息收集與管理 2.社會渠道業務管理

? 政策管理 ? 卡號資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業務系統權限管理 ? 資料管理 ? 營收款管理 ? 業務接口規定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業務保證金管理 3.社會渠道激勵管理 4.社會渠道星級管理 5.社會渠道風險與安全管理

第四篇：電信社會渠道承包者先進事跡材料

汗水鋪就成功之路 小縣城筑起“大商圈”

--林甸社會渠道承包者宋廣效同志先進事跡材料

2013年初，中國電信大慶市分公司對縣域社會渠道進行機制改革創新，選派有能力的、有農村渠道管理經驗的、有開拓進取精神的年輕人，對縣域的社會渠道進行整體承包。經大慶市分公司領導班子研究決定，選定基礎建設薄弱的林甸縣社會渠道作為2013年唯一的承包試點區域，并選派在農村渠道管理崗位上工作多年的宋廣效同志來進行承包試點。于是，剛過而立之年的他帶著市公司領導的信任與期待，帶著家人的囑托，帶著自己的一份夢想，帶著4百多萬元的渠道收入任務來到了一個國家級貧困縣開展電信社會渠道工作。

2013年3月中旬，他精神飽滿的來到了新的工作崗位上，迎接新的挑戰。從此，開始了他的充滿艱辛的奮斗歷程。林甸縣全縣27萬多人口，其中縣城占有4萬多人口。當時，電信社會渠道只有16個有效網點。

首先，他從加強渠道網點建設上入手。2013年新增代理商達11家，其中進駐TOp賣場2家，農村大比例分成2家，1:3手機店4家，合作廳3家。實現近年增加網點歷史新高。同時對現有網點進行優化梳理，清退發展狀況不良代理商5家。

其次，尋求社會合作借力發展：

1、以農村統包基站大比例分成為契機，迅速展開賣場合作。自2013年5月份開始分別與林甸縣占山手機店、林甸縣中泰手機賣場、林甸縣東偉手機店、簽署了合作協議。實現了賣場、手機廠家、電信公司三方密切合作，共同拓展市場。推進插花混柜工作，以C網終端為主推，落實末端銷售人員激勵。與金立公司、占山手機店合作推出了金立C610手機主推政策。通過三方多次溝通、商討，在實行插花混柜的同時，全店銷售人員對此款機型形成主推。我公司配合其在節假日開展炒店、促銷活動。經過多方努力，占山手機店在3個半月的時間銷售金立C610手機202部，機卡配比100%。這次活動打破了C網終端銷售瓶頸，堅定了代理商發展信心，為在農村市場全面推進3G產品銷售奠定了基礎。

2、與林甸縣文體局合作，借助“文化惠農下鄉”文化演出大集平臺，宣傳電信業務，擴大電信知名度。

借助林甸縣政府、林甸縣宣傳部、林甸縣文體局組織的文化惠農下鄉活動的平臺，在演出節目中穿插電信廣告、有獎問答等宣傳電信業務。自今年2013年7月開始，分別在縣內天星廣場、花園鎮、三合鄉、紅旗鎮等重點鄉鎮、縣域廣場開展活動。所有演職人員統一穿戴帶有中國電信標識的色彩鮮艷的衣服、帽子，活動現場與當地群眾開展問答互動，宣傳、展賣等。普及了電信知識，有效宣傳了電信產品、提升了當地群眾對中國電信的感知度，拉動了農村市場的發展。并帶領當地農村大比例分成代理商在文化演出活動現場做宣傳。現場懸掛宣傳條幅、彩色充氣帳篷、彩虹門，組織發放宣傳單。自行捆綁了農村機型，交199元獲得價值299元3G智能手機一部+100元話費（只銷售給當地用戶）政策。4場演出共計銷售終端150余部，增強了代理商的銷售信心，為實現電信農村市場規模發展奠定了基礎。

3、與北國溫泉合作，開展“中國電信攜手北國溫泉交費贈機有好禮”活動。

借助北國溫泉--林甸縣最大的溫泉休閑景區的平臺，利用旅游、休閑度假時機，在北國溫泉開業三周年慶典之際，充分利用其客流進行現場宣傳促銷。同時，為來到北國溫泉的游客提供繳費等服務。根據目標客戶群體，結合公司階段性政策選擇了三檔銷售機型；活動期間得到了北國溫泉各級領導的大力支持，內部員工購買較多。在此期間，共銷售三星S4手機15部、三星I869手機7部、酷派5950手機26部。此次活動提高了代理商的積極性，為縣域市場銷售中高端產品探索了新方法。

4、鼓勵代理商利用擴充渠道發展真實集團；達興手機店經理通過社會人脈關系，與林甸縣農村信用聯社達成合作意向，發展了林甸縣信合173戶集團。發展了100多人的真實集團，為社會渠道發展集團業務打開了先河，此集團一年的出賬金額在10萬元以上。

再次，抓好農村統包基站代理商工作，促進農村大比例分成收入增長點：利用鄉鎮統包經營，拓展農村市場。自2013年7月開始，先后與6家代理商簽署了統包基站合同，覆蓋6個鄉鎮64個行政村。發展用戶1653戶，銷售智能機988部，2G機446部。

[L]2013年，宋廣效同志付出了太多的艱辛和努力，他真的做到了為大家，舍小家。他剛來10多天，妻子流產。他顧不上悉心照顧愛人，把愛人送到了杜蒙縣的岳母家，委托岳父、岳母照顧。祖父患上了肝癌，他沒有時間陪伴病中老人，他是祖父唯一的孫子，可在老人臨終前遺憾的沒見上最后一面……有時為代理商的階段性的任務上不去，他吃不好睡不著。當同事們在食堂就餐時，當深夜人們正在進入夢想時，他正在苦思冥想，尋找解決辦法。有時，一天就吃上一飩飯，經常夜不能寐。深秋時節，在休閑廣場利用文化演出進行業務宣傳，被大雨澆的透心涼，冒雨收帳篷，渾身濕透。感冒了，硬挺著還得去拜訪代理商。多少個雙休、節假日都不能回家，出現在農村趕集的宣傳現場，妻子只好利用休息日來到他不足10平米的臥室（公司機房的一個閑置房間）為其清洗衣物。代理商沒錢進手機，他自掏腰包為代理商墊付。代理商經營款項不足，他四方籌措資金借給代理商無償使用。鄉鎮代理商存儲營業款不及時，他自己掏一部分錢放在出納員那做備用金。渠道所有的油料、宣傳、渠道員的差旅費等等都有他個人墊付。2013年他個人墊付資金14萬多元，為代理商籌措經營資金40余萬元。每個季度末都召開一次全體代理商大會，他自費請代理商吃飩飯，溝通業務，聆聽代理商心聲，解決發現的實際困難和問題。[/L]

[L]2013年在林甸工作的日子，他沒有時間陪伴年過半百的雙親，沒有時間攜手妻子閑庭信步，更沒時間與朋友、同學舉樽敘舊，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/L]

通過他的付出與努力，渠道人員進步了，代理商賺錢了，2013年渠道收入任務完成了！

2013年底，林甸鶴鄉路西二段路南繁華街商服改造重建工程竣工了，原林甸手機商圈的各大手機賣場即將回遷，還有許多新的商服即將開業。2014年初，他抓住這一有利時機，全面拓展清單級賣場爭奪工作。2014年他把林甸社會渠道工作重點放在了開放式賣場商圈建設上。要實現更大收入突破，把縣域電信渠道做大做強，重要途徑就是建設賣場商圈，這也是他剛來林甸時一個最大的夢想，記得，他剛來林甸時常說的一句話就是：我一定要在林甸縣城發展起最大電信商圈，他也為這個夢想付諸著努力，也不知灑下了多少汗水。

一、他從手機店回遷大戶著手。

重點選擇原林甸手機賣場最大開放賣場“占山手機店”和“鑫焱手機賣場”。這兩個店面是目前林甸縣的開放賣場回遷大戶。我們及時與他們進行溝通、講解優勢，終于達成合作，簽訂了電信公司清單級賣場協議。

二、策反土豪，在競爭對手的賣場上動腦筋

惠通手機賣場是聯通公司最大的代理商，我們在2013年下半年就開始滲透電信的政策優勢，終于在2013年底，將惠通手機賣場成功策反，成為了我們合作賣場。手機店經理坦誠的說：“你們電信不但政策最好，而且你們有一支年富力強的領導和員工隊伍，跟你們干，我們有信心”！

三、尋求社會上有經濟實力、對通訊行業感興趣的有識之士，加盟我們電信隊伍

通過大賣場簽約合作、策反異網代理商等一系列舉措，觸動了全縣通訊行業的有識之士。利用此次機會，我們開展了大規模合作伙伴招募行動，選擇對電信業務感興趣、想真正干事的伙伴們與我們攜手合作。其中：金大雷手機店、通達手機店等，就是這類合作伙伴的典型。其中，通達手機店老板放棄了經營多年的藥店，轉行成為我們電信的代理商。

四、通過本地做大做強，招募縣外有實力的店面加盟

“沒有梧桐樹，引不來金鳳凰”。在林甸通訊市場上，電信猶如一顆閃耀的新星，正在冉冉升起。正因為前期的薄弱，才會有今天的潛在市場，才會有電信人拼搏的動力。“大慶廣聯天業經貿有限公司”也看好林甸電信的發展前景，于2014年1月份落戶了林甸，成為了一家頗具規模的電信合作賣場。

五、抓住市場機遇，促進強強合作

2014年2月中旬，在林甸縣核心商圈內有一位老板，租下四間商服，準備做手機賣場。在得知這一消息后，他第一時間找到該老板與他溝通，講解電信政策及合作優勢，經過一周時間的協商，最終達成合作意向，并承諾店內所有的銷售及業務形象，均以電信產品為主。此店（天富手機賣場）預計3月底開業，開業后將成為林甸縣最大手機體驗賣場，也將改變了林甸縣手機銷售市場的格局。

六、開展豐富多樣的宣傳促銷活動，擴大收入。

制定了“林甸電信開年巨獻、邀您共享天翼年歡惠”的銷售方案。只要用戶交1099元，即可獲得一部4.5寸雙網雙待智能手機一部，同時還有八重好禮相送。為使活動更加有效，我們在各大賣場張貼海報、懸掛條幅，開展宣傳促銷活動；在全縣發放宣傳單頁、播放宣傳錄音，并利用兩輛宣傳車在縣內全天走街宣傳；同時還舉行了大型的抽獎活動，在2月14日當天，將32寸液晶電視以及豪華禮品以抽獎形式等形式放送給新老用戶。

[L]在渠道建設上充分展現著中國電信“三大優勢”，實現了“一個突破”。[/L]

[L]一是展現產品優勢。針對不同群體推薦不同款式的品牌手機。中國電信產品品種繁多、款式多樣、功能先進，滿足不同群體的需求。三星系列品牌機豪華尊貴、有氣派，得到了企業老板、政府官員等成功人士的青睞。蘋果品牌機時尚美觀、性能好，是一些白領、學生等青年群體的首選。華為、酷派、金立等品牌機大方簡樸、價格適宜，滿足了中低收入人群的需求。[/L]

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二、展現資源優勢。中國電信CDMA網絡科學環保、無輻射，網速快、無死角。我們在銷售中向客戶充分展現了我們資源的優勢，進行網絡功能輔導，非常適用可行，可滿足客戶在工作、學習、娛樂等網絡需求，得到了客戶的好評。[/L]

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三、展現政策優勢。我們針對不同群體，展現不同的營銷政策。針對高端消費人群我們推薦明星戰略合約機政策，向中低普通消費群體推薦千元券機型政策，向農村低消費群體推薦299元、399元統包基站大比例分成機型政策。在客戶心中樹立一個理念：只要購買中國電信手機，就有話費相送、有流量相送、有好禮相送。猶如購買汽車，每月都要有汽油相送一樣，同樣是消費者，那么誰會有理由拒絕購買這樣的產品呢？[/L]

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四、實現一個突破。在2014年第一個季度通訊行業市場，作為電信社會渠道，在林甸市場實現突破“移動獨占鰲頭、聯通占據半壁江山”的局面，電信也要“三分天下”，CDMA手機已經走進林甸城鄉百姓千萬家。通過近兩月的林甸縣域通訊市場銷售占比我們可以得出這樣的結論：移動不再是神話，聯通也不并可怕，我們電信是一朵奇葩，正在描繪一幅美麗的圖畫！[/L]

自2014年元旦至今，通過上述一系列舉措，各大合作賣場共銷售千元智能手機突破1500戶。在火熱銷售活動的驅使下，全縣手機銷售商戶紛紛前來登門拜訪，尋求合作，一返尋找代理商的常態。

林甸電信合作賣場幾乎匯成了一條街，已經成為鶴鄉路核心商圈一道亮麗的風景，具有“天翼”標識的綠色電信牌匾已經在林甸最繁華的的街道上綻放著光彩！2014年2月份，林甸社會渠道在鶴鄉路通訊圈上新發展合作賣場7家，實現了2014年渠道建設開門紅！從而也實現了宋廣效同志的一個最大的夢想，就是在林甸縣城建起最大的電信賣場商圈。

林甸縣城雖小，可電信商圈卻很大。林甸通訊商圈內，我們電信賣場級商圈占比已經成為行內老大，無以倫比。2014年林甸電信渠道賣場級商圈建設取得了成效，是與宋廣效一年來的付出和努力是分不開的，他整體承包縣域渠道的成功經驗已經成為典型在大慶轄區得到全面推廣。他們的事跡深深的感動了家人，感動了同事，也感染著我們所有大慶電信人。他用自己的實際行動詮釋了一個電信渠道工作者的職責。在他的身上，我們看到了新一代電信人的敬業精神，看到無私奉獻的高貴品質，看到了拼搏進取的工作作風，看到了中國電信的未來與希望！2014，他又以嶄新的面貌迎接更大的挑戰！這就是平凡的電信人--宋廣效！

林甸電信分公司 胡劍兵隨筆

2014年4月1日

第五篇：上海電信社會渠道實名制解決方案

實名制方案及圖像識別技術介紹

上海電信社會渠道

實名制方案

杭州仁盈科技有限公司

2013.09

1．電話實名制實施

近日工信部發布《電話用戶真實身份信息登記規定》,要求電信業務經營者9月1日起實行手機實名制，明確指出如果電信業務經營者不配合實名登記工作,將處1萬元以上3萬元以下罰款，并向社會公告。

面對數以十萬計的社會渠道網點，按照傳統配備電腦和二代證識別器的模式，不僅需要高額的資金投入，還需要投入大量的人力資源培訓代理商，且無法帶來相應收益。

2．仁盈實名制解決方案

仁盈科技為您提供2種針對不同類型代理商網點的實名制解決方案，不僅低成本解決實名制問題，還能夠讓運營商的業績取得迅猛突破。

手機版解決方案：適用對象，通過電腦進行開戶等業務辦理的社會末梢渠道網點。

電腦版解決方案：適用對象，沒有電腦，只做繳費賣卡的報刊亭、超市、便

宜店等末梢渠道網點。

2.1手機版解決方案

通過定制客戶端（實名登記APP），拍攝身份證，運用OCR技術提取身份信息，將身份信息（圖像、姓名、身份證號碼、地址）和手機號碼上傳到接口程序，然后在CRM系統完成實名登記。

登陸拍照識別填寫手機號碼、選擇套餐，提交后臺程序

2.2電腦版解決方案

本方案采用【迷你證件識別器】，該設備同時具有身份證拍攝、身份證信息提取功能。將【迷你證件識別器】于電腦連接后，僅需一次點擊，即可捕獲身份證圖像及文字信息，并將身份證信息及圖像自動導入CRM系統，整個過程在5秒鐘內即可完成。

通過迷你證件識別器，獲取客戶身份信息自動導入用戶身份證信息，無需手工輸入

3．技術方案

3.1網絡拓撲

3.2功

能架構