第一篇：城市營銷突破之三：營銷素材的發掘和取舍

城市營銷突破：營銷素材的發掘和取舍

文/莊一召

電影《唐山大地震》被證明是一場精彩的城市營銷好戲。

這場城市營銷的成功，是多種因素綜合作用的結果。而對唐山大地震這一營銷素材的發掘和充分利用，在其中起了最重要的作用。

電影《唐山大地震》所發掘、選擇和使用的營銷素材主要有：唐山大地震（事件）、一個特殊的親情故事（事件）、馮小剛（人物）、華誼兄弟（機構），等等。其中最主要的營銷素材是唐山大地震這一曾經震驚世界、被永遠寫進世界災難史和中國人記憶深處的事件。這一事件與天災頻仍的今日中國對接，與中國人剛剛經受過一次又一次災難洗禮的堅強精神和敏感心靈對接，產生了無與倫比的號召力和震撼力。唐山大地震發生在唐山，直接以唐山命名，而馮小剛這樣的品牌人物，華誼兄弟這樣的品牌公司因《唐山大地震》而與唐山關聯。唐山大地震30年后，唐山借唐山大地震和同名電影而再一次名動天下。

唐山借唐山大地震這一營銷素材很好地營銷了一回，我想其他城市也可以從中受到啟發。

何謂營銷素材？

所謂營銷素材，是指營銷對象所具有的或有關的，對營銷對象知名度、美譽度和影響力的形成和提升起作用的因素，具體包括人物、機構、事件、物產、文化產品、硬環境資源、軟環境資源、產業和資質九大類。

城市營銷素材1：人物。指與具體城市相關的名人。城市之于名人，可以是其出生地、祖籍地、定居地、工作地、游歷地，等等。出生地如曲阜之于孔子，淮安之于周恩來；祖籍地如臨沂之于王羲之，紹興之于朱自清；定居地如臺北之于蔣介石，香港之于李寧；工作地如杭州之于蘇軾，休斯敦之于姚明；游歷地如九江之于李白，綿陽之于杜甫。一個城市總是關聯著眾多的名人，而一個名人也常常關聯著好多個城市。

現今的名人故里之爭，集中反映了城市對于人物這一城市營銷素材的重視。城市營銷素材

2、機構。指與具體城市相關的機構，主要是指設立于具體城市的政府及其特設機構、著名企事業單位和社團，按性質，可以分為政治機構、經濟機構、教育機構、體育機構，等等。如北京有中國共產黨中央委員會、國務院、聯想集團、百度企業；紐約有聯合國總部、紐約證券交易所、NBA總部、紐約尼克斯籃球隊；晉江有七匹狼、恒安、安踏、361度、利郎等著名民企。

城市營銷素材

3、事件。指與具體城市相關的事件，包括運動會、博覽會、1 群眾運動、天災人禍，等等。如汶川2008年大地震、北京2008年奧運會、上海2010年世博會、嘉興1921年共產黨第一次代表大會、深圳1992年鄧小平南巡講話，等等。

城市營銷素材

4、物產。指與具體城市相關的物質產品。物質產品包括裸物產和品牌物產兩個層次。裸物產是指未曾品牌化的普通物產，品牌物產是指品牌化的有名物產。后者對于城市營銷具有更為重要的意義。很多城市都有自己的品牌物產，如洛陽的牡丹、北京的烤鴨、泗陽的桃雕、和田的玉，等等。品牌物產是城市的子品牌，可以與城市品牌在營銷上共振增效。

城市營銷素材

5、文化產品。指與具體城市相關的非物質文化產品，主要包括電影、電視劇、文學、故事、曲藝、音樂、美術等各類產品。如與南京有關的電影《南京大屠殺》，與東京有關的電視劇《東京愛情故事》，與臺北有關的歌曲《冬季到臺北來看雨》，與淮安有關的名著《西游記》，與江蘇昆山有關的昆曲、與湖北黃梅有關的黃梅戲，等等。

城市營銷素材

6、硬環境資源。這里的硬環境主要指自然地理和人文地理環境。與招商引資過程中常說的硬環境有所不同，后者更多地是指生產和生活基礎設施、基本條件。硬環境資源大體上等于旅游資源，包括自然旅游資源和人文旅游資源，主要是各種風景名勝，如黃山市的黃山、河南登封的嵩山和少林寺、北京的故宮、深圳的世界之窗，等等。

城市營銷素材

7、軟環境資源。這里的軟環境資源主要是指政策法規、官風官習、民風民俗。以江蘇宿遷為例，中國最富有爭議性的市委書記仇和在江蘇宿遷任上的一系列激進改革做法，宿遷官場歷經十余年強制變革所形成的重商、親商風氣和習慣，以及宿遷淳樸、善良的民風，等等，就是宿遷的軟環境資源。

城市營銷素材

8、產業。指城市的產業結構、產業配套、產業規劃、明星產業。合理的產業結構，功能齊全的產業配套，前瞻性強的產業規劃，影響力大的明星產業，是城市營銷，特別是城市招商主題營銷所必不可少的宣傳素材。如北京、杭州、深圳、上海的互聯網產業，長沙、北京的影視娛樂產業，蘇州、東莞的電子產品加工產業，溫州的服裝鞋帽產業、低壓電器產業，桂林、麗江的旅游產業，等等，分別是各該城市的明星產業。

城市營銷素材

9、資質。這里的資質是指營銷對象所具有的身份、地位，以及關于其身份、地位的描述或證明。就城市而言，城市資質在外延上大體上等于城市標簽。一個城市最有代表性的城市資質或城市標簽現在通常被稱為該城市的城市名片。資質是一類特殊的素材，它是對上述八類素材的概括、抽象或強調。例如，上海市的資質包括：中國四大直轄市之

一、中國最大的城市、中國經濟中心、世界上最有活力的城市之

一、第41屆世博會舉辦城市等。再如，杭州市的 2 資質包括：浙江省省會、東方休閑之都、中國電子商務之都、中國動漫產業之都等。

怎樣利用營銷素材進行城市營銷？

每個城市都有多種多樣的營銷素材。城市營銷，既要學會發掘已有素材，也要學會創造和制作新的素材，還要學會借用外部素材。

以唐山為例——

學會發掘已有素材。唐山大地震這一事件是唐山的已有素材。每一個城市都有閃光點，都有獨特或相對獨特的優勢資源或特性，這些閃光點，這些獨特性就是城市的賣點。必須要發掘出來，善加利用。

學會創造和制作新的素材。電影《唐山大地震》這一文化產品是唐山創造和制作出來的新素材。出于營銷考慮，城市應積極創造和制作新的具有重大傳播價值的新素材。電影、電視劇是很好的素材，名企、名牌是很好的素材，獨一無二的人造景觀也是很好的素材??

學會借用外部素材。因為拍攝電影《唐山大地震》的緣故，華誼兄弟和馮小剛也成為了唐山進行城市營銷的優秀素材。城市要善于通過一個素材聯結或獲取另一個素材，如通過事件吸聚名人，通過環境招徠名企，通過資質申辦活動（如奧運會、博覽會、論壇等）??

城市營銷需要好的素材（其實所有的營銷都需要好的素材）。好的營銷素材是指對于形成和提升城市知名度、美譽度和影響力最有價值的素材。孔子是曲阜市最好的營銷素材，黃山是黃山市最好的營銷素材，義烏小商品市場是義烏市最好的營銷素材，軍墾第一城是石河子市最好的營銷素材??

城市營銷在素材的發掘和利用上，務必抓好的素材，抓最大的賣點，即抓最獨特或者最有價值、對外部最有吸引力的素材，把自己的賣點變成外部關注的焦點。抓偏了不行，面面俱到，眉毛胡子一把抓，也不行。

我們注意到很多城市喜歡把寫給自己看的東西大張旗鼓地用于對外宣傳，如城市定位。城市定位主要是一個城市的政府進行城市管理、城市運營和城市建設時的基本指南或依據，盡管城市定位也使用了城市營銷素材中的資質類素材，但其主要目的不應是營銷，如果要將城市定位用于營銷，就必須按照營銷的規則對這個定位做一個形式的改造，要讓它易于傳播。

我們來看兩個例子。“淮河明珠，龍蝦之都，帝王故里，生態家園”，這是江蘇盱眙的城市總體形象口號；“中華古都，文明源頭，驚古爍今，魅力安陽”，這是安陽的城市總體形象口號。城市總體形象口號是城市的廣告語，是城市營銷的一個重要載體，如果它所承載的素材或賣點不合適，最終的結果就是受眾根本記不住，看一遍記不住，看十遍也記不住，因為受眾對廣告語的記憶基本上都是無 3 意記憶。既然用戶記不住，其傳播性就差，而傳播性差，作為廣告語就是不合格的。這不是兩個城市的問題，而是普遍現象。

我們再來看兩個運用城市素材成功的城市營銷口號例子。“中國皮革之都——嘉興海寧”，“美麗三亞，浪漫天涯”。可以說，這兩座城市都有很多營銷素材或賣點，但是兩座城市分別只突出了其中最重要的一兩點，口號凝煉，簡單易記，容易傳播。

從某種意義上講，城市營銷就是創造性地利用營銷素材的藝術。這門藝術值得城市運營者、城市營銷策劃者認真去研究。

最后需要說明的一點是，有時候營銷素材和營銷載體的區分是相對的，在一定條件下，營銷素材和營銷載體可以互相轉化。如《唐山大地震》這部電影，它首先是承載了唐山大地震這一災難性事件素材的城市營銷載體，然后又轉變成了唐山這座城市的一個具體的營銷素材。這有點像汽車，它首先是運輸載體，是用來運輸貨物的，但當卡車放到輪船上時，它又變成了貨物。

第二篇：營銷素材

一, 營銷部職責是什么？

最佳答案

1、部門結構圖可以給你發過去。2.部門職責

完成公司制定的營銷指標。

營銷策略、計劃的擬定、實施和改進。

營銷經費的預算和控制。

營銷管理制度的擬定、實施和改善。

負責市場調研、市場分析工作，制定業務推進計劃。

負責如實向顧客介紹產品、投標、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽 合同規范、有效和可行；

負責常規合同評審，組織有特殊要求合同的評審。

了解客戶的基本情況及與本企業有關的數據資料，建立和運用客戶資料庫。

負責合同、評審記錄的及時傳遞和保存。

負責貨款回收的管理。

協助質管部對顧客滿意程度的調查。

參與組織對顧客技術培訓。

為公司研發項目決策提供市場動態的信息。

負責本部門的行政管理和績效考評工作。

3.營銷部職務說明書

3.1 營銷部主任

直接上級：分管副總

直接下級：營銷部副主任、營銷部主任助理

工作概述

負責公司整個營銷體系的管理，指導營銷部所有員工的工作,承擔部門考核指標。

崗位職責

同工程部、開發部、生產計劃部、質管部、財務部密切配合，確保公 司以市場為龍頭的經營方針。

構架、管理、培養營銷部團隊。

協調營銷部各個片區工作，確保工作高速、有效進行。

負責公司全國營銷計劃的設計。

監督全國營銷計劃的實施。

協同財務部做好營銷部的營銷費用預算。

控制下屬片區的營銷費用。

批準常規投標書和常規合同的評審結果；

組織有特殊要求合同的評審，批準僅在交貨期上有特殊要求合同的評審結果。

負責對片區的工作及負責人進行監督、考核及決定獎懲，并報公司分管副總批準。

有義務向分管副總推薦片區負責人及其他人才的引進。

對現有員工進行不定期的培訓、保證員工工作能力不斷提高。

代表公司參與對外業務相關的合作、討論、會議等。

負責協同人力資源相關部門對本部門員工進行績效考評。

負責接洽所有電力行業的項目。

3.2 營銷部副主任

直接上級：

營銷部主任

直接下級：

營銷部各片區經理

工作概述

協助營銷部主任的管理工作，對營銷部各片區經理工作進行管理。

崗位職責

同工程部、開發部、生產計劃部、質管部、財務部密切配合，確保合同順利執行和產品及時交付。

協助營銷部經理構架、管理、培養營銷部團隊。

協助營銷部經理工作，確保部門工作高速、有效進行。

營銷管理制度的擬定、實施和改善。

對市場信息進行收集、整理、分析。

協助營銷部經理對營銷部人員工作進行監督、考核。

有義務向營銷部經理推薦片區負責人及其他人才的引進。

對現有員工不定期的組織培訓、保證員工工作能力不斷提高。

負責協同人力資源相關部門對本部門員工進行績效考評。

協同營銷部經理做好營銷部的營銷費用預算和費用控制。

組織合同回款的催收工作。

負責部門的行政管理。

負責合同、評審記錄的及時傳遞和保存。

配合技術支持部做好廣告、宣傳、推廣等事宜。

3.3 營銷部主任助理

直接上級： 營銷部主任

直接下級：

支持工程師、商務助理

工作概述

協助營銷部主任的管理工作，對營銷部各片區經理工作進行管理。

崗位職責

3.4 大區經理

直接上級：

營銷部經理和副經理

直接下級：

（無）

工作概述

完成片區營銷任務。

崗位職責

完成個人營銷指標。

安排并實施客戶訪問活動，推銷公司產品。

報告詳細的推銷活動計劃和營銷活動。

與用戶洽談并簽定營銷合同。

收集用戶意見和建議并反饋給上級。

負責合同的回款。

時間和費用的良好支配。

負責工程設計的審核會簽。

確保顧客的安裝和服務要求能準確及時傳遞到工程部。

組織設計聯絡會。

負責辦理顧客財產的入庫。

參與編制質量計劃。

參與組織對顧客技術培訓。

3.5 支持工程師

直接上級：

營銷部經理和營銷部主任助理

直接下級：（無）

工作概述

提供技術支持，協助大區經理完成銷售任務。

崗位職責 負責用戶技術疑問的解答。

負責對用戶和營銷人員的技術培訓。

負責標書技術方案和技術協議內容的審查。

負責培訓資料的整編。

負責向大區經理收集產品運行信息，提供給研發部門作為參考依據。

3.6 商務助理

直接上級：

營銷部經理和副經理

直接下級：（無）

工作概述

協助部門經理完成與其他部門的溝通，匯總資料并編制營銷報表。

崗位職責

合同書歸檔。

根據合同信息給生產部傳遞生產任務書并及時歸檔。

根據客戶要求給生產部及時傳遞服務任務書。

根據合同交貨期，通知生產部發貨。

根據現場返回故障信息，給生產部及時傳遞質量處理聯絡單。

根據每月發貨、工程托運、合同簽訂、匯款情況，編制當月營銷報表

a）宣傳貫徹執行公司質量方針、質量目標和有關質量管理體系文件； b）組織產品的合同評審；

c)編制原材料采購計劃，對供方進行選擇，作好合格供方評審的準備工作，采購合格原輔料；

d)制定銷售計劃，簽訂銷售合同，接受用戶產品的質量信息、做好質量信息反饋和協助處理質量事故工作；

e)負責入庫產品的包裝、貯存、發運和交付后的服務工作。

對市場進行調查與預測分析市場需求 為企業的戰略規劃提供主要的依據 制定營銷策略（包括廣告策劃等）策劃營銷活動 對銷售人員規劃培訓 與其他部門共同協作

規劃市場部人

員銷售

市場營銷部工作職責

負責跨部門經營工作的整體協調及支撐工作。

負責組織市場預測及季度調整工作。

負責參與SLA的制訂、調整及評估工作。

負責產品的資費管理。

負責市場、客戶信息的收集、匯總，并做好月度經營活動分析工作，為局領導和其它部門領導提供公司業務經營現狀和

發展方向方面高級別的咨詢工作。

負責整體營銷策略、方案的制訂并指導實施。

負責對公眾、商業客戶室和增值業務室、呼叫分中心的業務指導工作。

負責與其他運營商的互聯互通工作。

負責新業務的開發、推廣及跟蹤、評價工作。

負責業務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作。

負責落實局服務工作及前端部門服務質量的檢查與考核。

負責與無錫分公司市場部門的有關接口工作。

負責本部門的業績考核與獎懲。

負責完成領導交辦的其他工作任務。

市場營銷經理不但要有較高的威信和較強的感召力，更應有較強的親和力，讓下屬有一種親而近之的感覺，而不是敬而遠之，更不是懼而遠之。讓下屬愿意與他同甘共苦，愿意向他傾訴心中的酸甜苦辣業務上成功與失敗。

三、市場營銷經理的作用

市場營銷經理做什么？公司里大大小小的事件事務，哪些是一個市場營銷經理應該去做并做好的？這就涉及到市場營銷經理的職能。我認為一個市場營銷經理必須做好“四件大事”：

1.市場營銷經理建立公司營銷組織體系

一個公司的組織結構，決定了該公司的資源配置方式。換言之，一個公司有什么樣的營銷組織體系，就有什么樣的營銷行為，就有什么樣的營銷功能模塊。而營銷戰略和策略實施的關鍵，首先在于建立適合于公司本身的營銷組織體系。

簡單地講，營銷組織體系，就是一個公司圍繞營銷這一主題設立哪些職能部門；每一個職能部門又該設置哪些職能崗位；每一個職能崗位又該安排哪些層級的工作人員。這一組織體系，要求既沒有空白，又沒有重疊，達到“事有人做人有事做”的效果。

2.市場營銷經理設置營銷相關部門的職、權、責

每完成一項具體的營銷工作，既要一定的權力作保障，又要一定的責任作約束。建立起營銷組織體系的框架后，接下來就應該完成同公司營銷相關的市場部、銷售部、營銷服務部、營銷綜合部等部門的職、權、責的設置。細化各部門工作內容、設定各部門權限、明確各部門責任，并制訂詳盡的崗位說明書。為建立一支權責明確、既分工又協作、高效和諧的營銷團隊打下堅實的基礎。

3.市場營銷經理制定營銷管理的各項業務流程

如果說第一件事是確定了“誰來做”、第二件事是確定了“做什么”的話；那么，營銷管理各項業務流程的設計則是為了確定“怎么做”。為了使公司的營銷管理各項工作具體化、規范化、標準化，必須對相關的業務流程進行設計。

需要設計的業務流程主要有：廣告管理、市場調研管理；形象設計與制作管理；促銷管理；品牌規劃管理；物流、配送管理；新聞宣傳管理；市場巡察管理；促銷品采購管理；售后服務管理；經濟責任考評；銷售返利管理；營銷培訓管理；營銷人員招聘和選用管理；產品管理；通路管理；駐外機構信息管理；營銷計劃管理；銷售月季計劃管理；營銷預算管理。

4.市場營銷經理設計營銷管理體系

建立營銷管理體系是為了對公司具體營銷工作的開展予以宏觀調控和總體規劃，如建立營銷計劃管理體系；也是為了對公司具體營銷工作的開展提供后勤保障，如營銷費用管理體系決定了公司的市場開發力度、營銷薪資管理體系又直接影響到公司能吸引什么樣的營銷人才來加盟；更重要的是為了創建一個公平公正、既能激勵先進又能鞭策落后的績效考評環境，使團隊成員在公司有“干下去”并“干好”的欲望，這又必然要設計營銷考核管理體系。

四、市場營銷經理的主要職責：

1．在分管副總經理領導下，負責主持本部的全面工作，組織并督促部門人員全面完成本部職責范圍內的各項工作任務；

2．貫徹落實本部崗位責任制和工作標準，密切與生產、人事、計劃、財務、質量等部門的工作聯系，加強與有關部門的協作配合工作；

3．組織制定產品銷售、入庫、出庫、在倉保管制度。明確銷售工作標準，建立健全銷售管理網絡，認真做好協調、指導、調度、檢查、考核工作；

4．負責組織編制年、季、月度銷售計劃，適時合理地簽訂供貨合同，確保銷售計劃指標完成，節約銷售費用、及時回籠資金，加速公司資金周轉；

5．加強倉庫管理基礎工作。認真辦理產品出入庫手續，定期進行清倉盤點工作，做好在庫產品的安全消防工作；

6．負責編制銷售統計報表。做好銷售統計核算基礎管理工作，建立和規范各種原始記錄、統計臺賬、報表的核算程序，匯總填報年、季、月度銷售統計報表，及時擇寫銷售統計分析報告，為公司領導決策服務；

7．負責駐外分公司、營銷網點銷售調度及運輸工作。及時匯總編制產品需求量計劃，合理平衡產品供貨，做好對外銷售點聯絡工作，組織產品的運輸、調配，完善發運過程的交接手續；

8．負責抓好市場調查、分析和預測工作。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的經銷網點，努力拓展業務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率；

9．負責做好優質服務、售后服務工作。加強對營業人員的教育，走訪用戶，及時處理用戶投訴，提高企業信譽；

10．負責抓好營銷人員的考核、考評與管理教育工作。關心營銷人員的生活及思想動態，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經濟犯罪事件發生；

11．有權向主管領導提議下屬科長、經理人選，對其工作考核評價；

12．按時完成公司領導交辦的其他工作任務

營銷嘛，固明思義就是經營和銷售。回答者： 80_落幕 | 一級 | 2011-3-13 12:37

營銷部的職責

1、研究市場和客戶；

2、確定接觸這些客戶的最佳方式；

3、與公司其他部門合作，協助確定市場的新產品需求，并在宣傳公司形象時保持一致。回答者： 熱心網友 | 2011-3-18 00:38

銷售部職責

1、營銷副總經理是在公司總經理領導下，負責全公司營銷網絡建立、市場開發、產品銷售、售后服務、物料供應等方面的管理工作。

2、負責組織策劃公司各類產品的市場開發，廣告推廣，積極推行品牌經營戰略。

3、負責組織公司各區域營銷網絡建立，加強產品促銷工作。

4、負責組織策劃公司營銷管理戰略，樹立團隊意識，加強對營銷隊伍的建設與管理。

5、負責公司各類物質的供應管理及倉庫、物料的管理工作。

6、負責審批各類物質的采購計劃。并按照質管部門規定的定點采購原則，組織物料供應部門從符合規定的單位進行采購。

7、按CNAS要求，負責組織供應部門對原材料倉、危險品倉、成品倉進行規范管理，并按規定進行物料的收、發工作。

8、負責按CNAS要求，組織編寫所分管部門CNAS文件。

9、會同有關部門對重點客戶進行走訪。

10、積極組織公司各部門加強溝通和協作，保證經營目標的全面完成。

11、定期向總經理匯報所分管的工作，并完成其交辦的其它工作。

祈源服飾有限公司 回答者： 蘭州祈源服飾 | 一級 | 2011-3-19 13:21

非常感覺大家能來這個大家庭！請大家把群名改成，如上海+采購+產品，上海+銷售+產品，這樣大家方便交流，群主正在發動所有力量加人，請大家期待與幫忙邀請更多精英！回答者： F1029822 | 一級 | 2011-3-20 17:52

其實就是銷售工作從準備到售后的一系列工作。回答者： 稅金美國 | 二級 | 2011-3-24 11:15

一般的快消品行業都是市場部+銷售部+綜合部模式，市場部主要對市場進行督導，投入線上費用如廣告宣傳、物料等，是花錢的部門，銷售部對銷售和利潤負責，是掙錢的部門，二者是相互制約相互依存的。回答者： gt1229551 | 一級 | 2011-3-24 16:18

要具體分析：

1、各個企業都存在差異，這個差異并且大的出奇！

2、你所在的行業決定了行業內的營銷部職責；

3、公司性質不同也會是營銷部職責不同

第三篇：城市營銷

城市營銷≠ 程式營銷

21世紀是城市的世紀，社會城市化、經濟全球化、資源區域化、產業聚集化使城市競爭成為弦上之箭。注目時下之中國，政府、媒體、市場大跳“三人舞”，名人、專家、學者頻出“文化牌”；令人眼花繚亂的城市營銷手法、模式大行其道：大城小城，你“找魂”來我“定位”；風景名勝你“把脈”來我“點穴”，城市競爭逾演逾烈。誠然，適者生存乃自然進化法則，有競爭就會有進步，于國于民是幸事。然而如何規避“城市營銷”中的良莠不齊、創新乏術甚至克隆之風，讓中國的每個城市都葆有自己的個性和魅力，理應值得審視和思考。

城市營銷之“怪現象”之一：“城市形象口號”滿天飛，大城小城無口號不成，口號儼然成為城市流行的“招牌”，真有點芙蓉姐姐“我形我秀”的調調。

難怪“大眼”李承鵬定睛一瞥發現這些形象口號都有點“把龍袍當內褲穿”的意思，于是免不了要調侃幾句——“上海：上海，精彩每一天”，很“加油，好男兒”的口號，或者像某款護膚品廣告。真的，中國城市的形象口號都沒立足于城市本身的特點，好像從電視直銷廣告中抄襲的一樣??“杭州：愛情之都，天堂城市”，說杭州是天堂城市我不反對，因為有西湖，可杭州市的房價甚至比北京還要高，要住在西湖邊上的愛情代價實在離譜，聽說窮人們都離西湖遠遠的了，都“愛情呼叫轉移”了，所以求你別叫愛情之都好嗎??“承德：游承德，皇帝的選擇”,怎么聽上去像房地產廣告？只不過把“CEO”“董事長”“世家”變成了“皇帝”，而級別更高了，辛亥革命成功多少年了，還來這調調，我去過承德，那城市讓人覺得——當年清朝皇帝過得真不容易啊。

其實，也不怪“大眼李”發bia言，我上網隨機搜索了一下，在令人眼花繚亂的城市形象口號里確實發現一個“很雷很可笑”的狀況：“大連市：浪漫之都，中國大連；珠海市：浪漫之都，中國珠海”，壓根沒想到這兩個城市的形象口號雷同。在驚詫“好一個標準的ctrlC+ctrlV”之余不禁替始作俑者捏把虛汗。試想，中國海岸線多長，如果靠海的城市都定位成“浪漫之都”，那還不如將中國的東南統一定位成“浪漫沿海”來得省事；再仔細一看，這些琳瑯滿目的城市形象口號中把城市口號成“xx天堂”的也不勝枚舉。泱泱上下五千年華夏文明難道描摹一個理想的地方除了“天堂”就沒有別的詞匯？唯一的天堂高高在上，人間何來這么多天堂。人們都說天堂好，但真愿意去的有幾個？誰都沒有體驗過的地方還你爭我奪，真是虛偽得可以！

城市營銷之“怪現象”之二：“印象實景劇”巡回演出永不謝幕，High得半城山半城水的，乍一看還以為“大印象”減肥茶是總冠名呢，確實沒在心里留下什么“印”，只覺得看上去都很“象”。

曾幾何時，“印象文化”蔚然成風，已然成為中國城市文化營銷最炫的特色平臺。2004年，中國著名導演張藝謀以壯族民歌《劉三姐》為創作素材和背景，在山水甲天下的桂林陽朔上演了規模恢弘的山水實景劇，開創了中國“實景演出”之先河。此后“印象”開始被“克隆”，《印象·麗江》、《印象·西湖》、《印象·海南島》在神州大地遍地開花。就連1500年弘法之堂、清修之地的少林寺也“紅杏出墻”，搞了一場聲勢浩大的《少林禪宗·音樂大典》；日前，又一部大型實景劇作品《希夷之大理》，在云南大理古城舉行奠基儀式。據了解，該大型實景演出由中國又一著名導演陳凱歌（該導演在被記者問及是否有跟風之嫌時差點“毛起”）擔綱。據了解，該劇總投資超2億元，并將沿水庫壩體建設一座有5000個座位的大型劇場??我們只有拭目以待，看“印象”到底是怎樣蛻化成“蜥蜴”的。

城市營銷之“怪現象”之三：“中央電視臺”動不動就“走進XX”，《同一首歌》、《歡樂中國行》等就像孿生子一樣“走進中小城市和老少邊窮地區”，晃眼真是夠“親民”，其實分不清誰是誰。

著名策劃人王志綱曾說過：“中國的很多城市營銷，從實際的運作情況看，大多是低級形態的，都是小兒科，很多城市只知道在央視拼命做廣告，拼命地撒錢。”此話針對當時的“城市形象廣告熱”，確實一針見血。不過當下的中國城市變了的是大都不在央視扎堆做廣告了，紛紛手拉手地與媒體搞起了互動性文化營銷，沒變的還是拼命撒錢。反觀央視也沒因此就坐享其成，《同一首歌》、《歡樂中國行》、《傾國傾城》、《尋寶》紛紛大行其道。黃金欄目、重金主持再加上黃金時段不成“黃金搭檔”都不行。據說，《同一首歌》報價在600萬左右，加上大牌明星出場費一共需1000萬一場，大城市都“不好辦”，所以央視該類欄目主要對象鎖定中小城市和老少邊窮地區，在此我不得不感嘆中國的二三級城市幸好多啊，不然很快走完了，我看你又往哪里走，恐怕只有走進“xx縣xx鎮xx村xx社”了，到時我們主流的央視文化娛樂欄目真愿意到《鄉村大世界》去《鄉約》嗎？試想這般上檔次成規模高成本的“送文化下鄉”還會每周一見？答案自然是：見，見鬼！可嘆這些山高水遠的地區迫切需要通過央視“暴光”增加知名度，對其高價收費權且當作是做城市營銷買知名度。文化搭臺最后都是為了經濟唱戲，在此我只能弱弱地用古老的“周瑜打黃蓋”一例打個比方，也不知是否妥貼。

近年來，中國城市的經營者們逐漸認識到城市與城市之間的競爭，歸根結底是文化的競爭，于是開始全方位多角度地塑造、升華城市文化。在此種背景下興起的“城市營銷”順勢而為本無可厚非，但僅想憑借一個“炸耳的口號”、一臺“洗眼的演出”或一場“高調的晚會”讓一座城市“獨領風騷”自是一廂情愿甚至自作多情的。我們必須清醒認識到“城市營銷”只是“城市經營”的最后一個環節，在此之前的“城市定位”、“城市發展戰略”、“城市空間布局與規劃”才是根本。否則“皮之不存，毛將焉附”？

創新是城市營銷的靈魂，在一切都過剩的時代，創新是最稀缺的資源，想象力就是生產力，凡是克隆的價值都是微不足道的；創新的背后是思想，永恒不變的是變化；多一點思索，少一點搜索；多一點考究，少一點拷貝，“城市營銷”不等于“程式營銷”。正如西諺有云，“第一個把女人比作花的是天才，第二個把女人比作花的是庸才，第三個把女人比作花的是蠢才。”

第四篇：酒店營銷突破之道

酒店營銷突破之道：DOSSM戰略

來源：環球旅訊特約評論員 黃昕|2011-10-19|0條評論

如今，互聯網的特性以及社會化媒體站點的風靡使得酒店獲取了前所未有的直接向終端客戶“溝通”與“傳送價值”的直銷工具。酒店營銷將進入“DOSSM”時代。

一、什么是DOSSM戰略

如今，通過互聯網進行旅游預訂已經在全球范圍內成為現實。越來越多的酒店及其高層管理者已經意識到網絡營銷是大勢所趨。但是網絡營銷戰略如何規劃及實施，則是很多酒店仍在苦苦追尋的。

在中國，除了以電腦為入口的傳統互聯網之外，移動互聯網時代已經來臨。65.5%的網民正在用手機上網，其中34%的網民又是通過手機使用微博等社交站點。同時蘋果系統和谷歌Android智能手機也正在迅速普及。

酒店營銷是一種組織功能與程序，用來創造、溝通與傳送價值給客戶，并經營客戶關系以便讓酒店實現經營目的。那么，酒店市場工作首先就必須要考慮與客戶“溝通”和“傳送價值”的途徑。無疑，傳統電腦瀏覽的酒店官方網站、手機使用的智能手機客戶端和基于社交媒體的酒店微博站點就是酒店在營銷中與客戶溝通最為便捷的途徑。

在移動互聯網以及以微博為代表的社交應用普及的時代，旅行者的消費行為和社會活動正在開始圍繞互聯網、個人微博、個人社會媒體站點和個人智能手機為中心開展。因此，酒店的營銷平臺和客戶服務平臺必須圍繞官方網站、官方微博、官方社會媒體站點、智能手機客戶端為中心來建立。

這對于酒店行業而言，是個巨大的市場機遇。以往，由于信息的不透明，酒店營銷很大程度上必須依賴旅行社、訂房公司等渠道、傳統媒體推廣以及銷售人員個人努力；如今，互聯網的“普及”、“透明”、“開放”、“交互”和“直接”這些特性以及社會化媒體站點的風靡使得酒店獲取了前所未有的直接向終端客戶“溝通”與“傳送價值”的直銷工具。酒店營銷將進入“DOSSM”時代。DOSSM含義是Direct Online Selling and Social Marketing，即“在線直銷和社會營銷”。DOSSM是在互聯網時代酒店營銷突破的最有效的戰略之一。

二、DOSSM戰略的實施意義

DOSSM營銷戰略圍繞通過酒店官方網站、官方微博、社區站點和智能手機客戶端與客戶相互溝通和傳送價值需求開展。DOSSM戰略的實施意義在于：

1、渠道結構更加健康和穩健

中國酒店目前的營銷狀況是嚴重依賴傳統的分銷模式，也就是通過訂房公司和旅行社進行分銷。這種方式的優勢是短時間內會給酒店帶來一定數量的客源，但潛在的后果就是市場和客源并不能被酒店控制，也不能給酒店帶來忠誠度高的客戶，而且酒店需要支付不菲的傭金或者銷售費用。

因此，除了傳統的分銷渠道外，酒店必須及早建立不依賴任何第三方渠道的直銷渠道，使得酒店的渠道結構更加健康和穩健。

在DOSSM戰略中，直銷是核心，直銷的陣地就是酒店官方網站

2、多渠道銷售

除了商務散客外，酒店的客源還包括公司協議客戶和眾多的旅行社。在傳統的銷售模式下，銷售部有限的人員只能維護重點大客戶。這種模式的優點是酒店會有一批比較穩定的客源，但潛在的后果就是銷售人員的不穩定可能會影響大客戶的穩定；其次，中小型的客戶，包括公司和旅行社，雖然平均消費不多，但是由于數量眾多，匯總的消費額會非常高。

因此，酒店可以圍繞官方網站建立多渠道營銷平臺。每個客戶，包括常散客、協議公司和旅行社均在酒店官網上有個獨立的帳號，通過官方網站進行直接的預訂和確認。這不但可以建立和客戶的直接關系，而且可以管理大量的客戶。此外，對于酒店提高預訂工作效率也大有好處。

在DOSSM戰略中，酒店官方網站是酒店多渠道的客戶管理和營銷的平臺

3、收益管理

DOSSM戰略要求酒店以官方網站為中心建立直銷平臺，并將多渠道的客戶引導到這個直銷平臺上去進行銷售管理。根據酒店不同的經營階段，所追求的目標不同，管理的重點也不同。住房率和平均房價是酒店一切營銷工作的指標。新進入市場階段或者供大于求時，酒店的營銷重點是盡可能滿足不同客戶的預算需求來提高住房率。因此，酒店應該制定多種價格計劃，以滿足不同客源的需要；對于經營處于相對穩定期的酒店或者求大于供時，住房率的提升并不容易，重點應該放在提升平均房價上，根據住房率和市場預測，對渠道配額以及銷售價格進行靈活的調整，最終達到提升平均房價的目的。

在DOSSM戰略中，官方網站和手機客戶端是酒店實施收益管理營銷計劃的基地，通過官方網站和手機客戶端傳遞價格變動信息，最終提升酒店平均房價和出租率。

4、提高客戶忠誠度

由于市場競爭的激烈和酒店產品服務同質化情況日趨加重，消費者面臨眾多選擇。因此，提升客戶的忠誠度就是酒店面臨最為迫切的問題。客戶忠誠度是酒店是否可以持續、穩健發展的關鍵。通過第三方預訂渠道而來的客戶的忠誠度并不容易培養。因此，酒店應該依賴自身的努力去培養忠誠客戶。是否可以直接和客戶對話及服務，是酒店培養自身忠誠客戶的第一步。

酒店可以將官方網站建設成為客戶服務平臺，提供積分獎勵計劃，并通過互聯網這個最為便捷的溝通工具維護和客戶的關系。此外，微博作為一種新型的社交工具已被越來越多的商務和旅游客戶使用，微博等社會性的媒體營銷將成為一種新型而有效的客戶關系維護工具。

在DOSSM戰略中，酒店的官方網站將成為酒店客戶參與酒店獎勵計劃和與酒店通過社交媒體溝通的客戶服務平臺。

三、DOSSM戰略的實施工具

DOSSM戰略意義重點在于酒店建立健康的渠道結構、進行多渠道的營銷管理、實施收益管理計劃和提升客戶忠誠度上。酒店的官方網站、智能手機客戶端和社交媒體站點就是DOSSM戰略的實施工具。

1、官方網站

酒店網站已經是客戶了解酒店服務和形象的主要通道，決定了客戶對酒店的第一印象。因此，酒店網站也是酒店實施DOSSM營銷戰略的陣地，一切網絡營銷工作都將首先圍繞酒店官方網站為中心開展。酒店建立直銷渠道，也應首先圍繞酒店官方網站開展，酒店的網站建設必須遵循以DOSSM戰略為目的的原則，DOSSM概念的酒店網站必然是未來的主流趨勢。

2、智能手機客戶端

美國總統奧巴馬盛贊蘋果公司喬布斯將電腦個人化，使互聯網可以被放入人們的口袋。智能手機客戶端則使得整個酒店可以被放入旅行者的口袋中。相對于傳統電腦，智能手機客戶端將更加徹底的將酒店和客戶直聯起來。如今，越來越多的消費者是通過平板電腦或者智能手機而不是傳統電腦去接入互聯網，這將改變每個人獲取信息的方式和渠道。在旅游及酒店客戶中，智能手機使用者比例較高，并在手機上花費更多的時間。以“直銷”為核心的DOSSM戰略，就離不開智能手機客戶端這個直銷工具了。

3、社交媒體站點

在歐美，以Facebook和Twitter為代表的社交媒體站點正在被酒店廣泛用在銷售、客戶關系、公關、輿情分析等方面；在中國，酒店開設微博的熱情高漲，2011年同比2010年，微博數量在酒店行業以750%的速度發展。2011年上半年，中國微博用戶數量從6311萬暴漲到1.95億。如此龐大的用戶群，意味著酒店如果可以很好地把握和開發目標客戶的話，特別是激勵酒店住客和潛在客戶發展成為酒店微博粉絲，則酒店就和目標客戶之間建立了一個很好的直銷紐帶。

四、小結

DOSSM營銷與酒店傳統營銷模式不同還在于它對酒店經營的穩定性很有幫助。傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，在酒店業目前銷售人員頻繁流程的現狀下，客源的穩定很大程度上依賴銷售人員對酒店的忠誠度。而利用DOSSM戰略，酒店可以加強和客戶的直接互動及日常往來，減少了對銷售團隊個人的依賴。

DOSSM營銷戰略必將是酒店業未來必須考量的營銷戰略。它對于酒店占領和鞏固市場、推廣品牌、提升客戶忠誠度、提升酒店收益有深遠的意義。DOSSM戰略使得酒店能夠在節省開支的情況下，以一種新穎的方式將自身營銷出去，使得酒店獲得可持續發展的動力。關于作者

黃昕先生是問途信息技術有限公司創始人，專注于酒店業網站營銷、會員營銷、社會性媒體營銷和移動互聯網營銷領域研究。之前曾擔任高星級酒店、酒店集團和在線旅行社的高管。黃先生目前也是多家高星級酒店、品牌酒店集團、在線旅行社在網絡營銷戰略方面的顧問。2001年獲得香港理工大學旅游及酒店業管理學院理學碩士學位。查看作者所有文章 >>

企業如何利用微博實現精準營銷

社交化的電子商務，在Face-book上已逐漸被證實是一個非常有潛力的商業模式。在中國，微博平臺也正在凸顯這樣的潛力。

諸如凡客誠品、恒信鉆石、東航凌燕等，是第一批被媒體樹立為企業運用微博實現精彩營銷的典范。如今，小到餐廳、美發店，大到國航、電信、保險等行業，微博的“威懾力”已充分顯現。這些成功的案例證明，網絡溝通和其信息分享模式已可以直接影響到企業的業務與聲望。

但微博這挺更善于“掃射”消費者的“機槍”用在營銷中，并非每個企業都能將被“關注”的價值最大化。博雅公關亞太區CEO鮑伯·皮卡德表示，企業必須學會去講一個數字化的故事，從各個方面參與到社交媒體平臺上，以保證所提供的內容在不同平臺都可以被利用和傳播。

鮑伯·皮卡德認為，企業通過社交媒體與客戶建立直接聯系，是一種蜘蛛網式的傳播方式，是爆炸式、傳染式的溝通。面對這樣一個沒有邊界的傳播平臺，如何準確抓住用戶需求，將想要傳達的信息有效傳播出去來實現商業目的，便顯得格外重要。

精準抓住用戶需求

如今在新浪已經超過3萬家微博注冊的企業，騰訊已超過2萬家。“每天都有40家以上的企業注冊或申請加V。”這是騰訊微博商業運營中心總監艾芳提供的數據。就在一年前，利用微博營銷的方式還不被企業認可，如今企業卻紛紛加大在微博營銷上的投入力度。

對于企業來說，微博首先可以幫助它們在網民中進行輔助宣傳。科比來中國之前，耐克便通過官方微博把消息披露出去，科比在中國期間，發布會等活動耐克都會邀請科比在微博上的粉絲參加，很快便提升了微博用戶對耐克的關注度，成功地實現了品牌宣傳。

其次，企業和個人一樣，可以通過微博去塑造自身形象，在關注者間形成更好的口碑。例如，以往人們對東風雪鐵龍的品牌印象大多是偏時尚、定位于白領男性。在其公司微博上，除了與車有關的信息，還會談論和車有關的生活、旅行等話題。吸引了超過60萬的粉絲，其中有三分之一是女性。這些關注者來自各地，有不同的教育和職業背景，形成了一個鮮活的群體，完全打破人們對東風雪鐵龍的傳統印象。“你會經常看到員工和粉絲的互動，用戶能切實感覺到他們的員工年輕有活力，且思路活躍，愛生活，講究品位。”艾芳介紹，用戶因此逐漸對企業有了立體的感知，增加了對品牌的好感，軟化了企業形象。

第三，作為營銷渠道，社交媒體比傳統媒介更加廉價和靈活。尤其對中小企業，微博可以說是量身定做的平臺，公眾通過對話、參加活動關注和了解企業和產品，從而有效地拉動實際銷售。一個典型的例子是好樂買。一款新款女士涼鞋，配上圖片和互動，就能引來很高的關注度，每天通過微博實現的銷售常常超過上千訂單。“企業相當于在微博上開了一個店鋪，客人永遠都在那里，只要產品質量好，配送方便且價格公道，用戶就會愿意購買。”艾芳認為。

知名品牌客戶則更多地將微博作為一個廣告平臺。國航在今年春節時，適時地抓住用戶回家團圓的心理訴求，利用微博進行品牌推廣加促銷。活動期間，國航跟騰訊的財付通合作，用戶即通過財付通買機票，將返還成交價的20%。活動前后，國航通過財付通的銷售額增長了3.3倍。活動結束后，銷售繼續穩步上升。用戶正式通過微博了解到，通過財付通也可以買機票，不僅方便，還能享受折扣。

不可否認，企業利用微博營銷，只要把服務、產品、互動有效地和用戶需求結合起來，便會發現更多商機，而要在微博的平臺上打持久性勝仗，更加關鍵的是內容。

內容為王

對企業微博而言，信息的“質”要比“量”重要得多。鮑伯·皮卡德認為，企業在使用微博時，聆聽很重要，需要更好地思考和細分目標受眾，而不是把內容生硬地推給受眾。企業要關注的不是粉絲量，而是深入思考利用增加的粉絲所要達到的商業目的。

所以，企業在經營微博時，要以內容為主，而不是渠道為王。人們常常花心思思考在Facebook、Twitter、微博上的內容應有什么不同，實際上，更重要的是回到溝通的根本——即企業希望與受眾分享什么，企業想要建立一個什么形象，將企業人格化，找到特點和個性，這是最關鍵和基礎的問題。

企業要更好地利用微博平臺，從線上到線下，就應該更主動地做數據庫的營銷。鮑伯·皮卡德認為應該找到志同道合的朋友，主動邀請目標用戶加入自己的社交團體和不同的線下活動，運用主動、細分且精準的內容來達到目標。

在騰訊微博上，中國電信除了企業賬戶，旗下的主要品牌都開通了微博，如天翼、愛音樂等。省級電信、地市級電信也都紛紛入駐，形成了一個規模化的團隊。集團微博統一管理這些信息，使其符合公司整個運營政策;另外也會發布一些官方內容，組織品牌活動等;愛音樂微博因用戶群針對年輕消費者，其內容主要跟音樂、年輕有活力的生活方式有關;而天翼微博則相對更商務，內容包括旅行中秘籍、保健、職場話題、人生感悟等，也會有諸如智能手機等產品的促銷活動;各地的運營商的微博，則更注重在本地的銷售，通常以發布套餐、活動以及業務指南等內容為主。微博還利用客服人員和用戶互動，針對用戶的使用、操作、資費等問題，第一時間作出回答。

一家亞洲知名汽車制造商為利用社交媒體，專門啟動了一個全球社交媒體內容制造項目，負責設計圖片和內容，制作一系列完整的故事素材，提供給社交媒體上的用戶。

“社交媒體給了企業自己成為媒體的機會，可以制作內容，和消費者溝通。”鮑伯·皮卡德說道。傳統媒體擁有最大化的媒體公信力，但是隨著社交媒體的出現，很多公司已經不需要通過媒介與受眾溝通了，它們可以直接達到自己的目標受眾。

鮑伯·皮卡德還強調，與社交媒體打交道其實與傳統媒體類似。在微博的平臺上，企業同樣需要主動找目標受眾，并建立有效的交流和溝通，盡管技巧不同，但核心的戰略是相同的。

第五篇：突破營銷的瓶頸

突破營銷的瓶頸

一直以來，國內銀行業，特別是國有大行的主要利潤來自于利差收入，即存貸款業務之間的利差。但是隨著市場競爭趨于飽和，而且如果未來我國存貸款利率徹底放開后，商業銀行靠存貸差提升利潤的難度將會越來越大。發展中間業務收入則是一個很有潛力的利潤增長點。我國四大行的中間業務收入占全部收入的比重普遍較低，遠低于世界上其他國家商業銀行的比重。

當前我們農業銀行發展中間業務的關鍵在于開展好金融營銷工作。那么如何突破現有的營銷瓶頸，取得營銷佳績呢？我認為可以從以下幾個方面抓起：

一、營銷觀念的轉變

1.對于服務和營銷，很多員工看法不一。小部分員工會覺得服務就是服務，與營銷沒關系。這是很錯誤的一種想法。須知服務是營銷的基礎，營銷是服務的最終目的。優質的服務可以在很大程度上提高營銷的成功率和客戶的回頭率，同時也是提高客戶滿意度和忠誠度的手段。很多時候我們為什么無法成功營銷？就是因為在服務環節上沒做好，導致客戶的排斥感。所以提供優質的服務是貫穿于整個營銷過程中的靈魂。

2.主動營銷VS被動營銷。很多時候我們的員工會忽略營銷時機，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時才想到要營銷適合的產品，而不是抓住契機、主動營銷。比如，如果客戶拿了5萬現金來開張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營銷些保險。但是如果客戶只是來存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業務而已。但其實，這部分客戶中就會有適合營銷保險、基金或者理財產品的客戶。所以，總結營銷機會，把握營銷契機，做好主動營銷就是提高營銷成功率的一大關鍵。

3.柜面壓力與營銷的矛盾。我們農行的業務量確實很大，不少網點從早做到晚，也只是堪堪能應付我們的客戶。但是我認為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營銷的絆腳石，有時候也許還會是增加營銷的機會。我們知道，一季度的業務量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營銷業績做得最好的呢？就是因為大的客戶量也給我們提供了更多的營銷機會。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優質服務這兩方面做好的話，客戶量越大，營銷工作反而越好做。

4.營銷責任的推卸。針對現在部分網點的營銷分工情況，某些產品可能基本就是靠客戶經理甚至行長去拉優質客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產品，心想反正靠客戶經理就完成了。事實上，也許這次優質客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務指標，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務都要靠他們完成吧。所以當前的問題在于要擺正員工的心態，強調營銷的責任。我們可以不推行全員營銷的機制，但是卻一定要強調全員營銷的意識！

二、營銷團隊的整合營銷不僅僅是一個人的工作，每一位員工都會是參與營銷全過程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質的營銷團隊顯得尤為重要。

1.活躍整支團隊的營銷氣氛

員工開展營銷工作的意識和面貌對于團隊的營銷氣氛影響很大。很多時候，如果團隊中的一位或者幾位員工完全提不起營銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會營銷周圍所有的員工，乃至于整個團隊就缺乏營銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產生營銷的活力與動力。一定的激勵手段是必不可少的，或者是一些物質獎勵，或者是每周一星、每月一星的營銷評比，或者僅僅是領導當面的一句贊揚，都可能起到積極地作用。同時也可以定期開展專項產品營銷培訓班，讓專家和該產品的營銷明星當場介紹營銷心得，可以很好地活躍團隊的營銷氣氛。

2.自我營銷能力的提升

盡管現在的營銷責任大部分放在理財經理和客戶經理的身上，但是每個崗位的員工還是應該學習營銷的方式和技巧。這不僅是為了發現更多的潛在客戶，做好各自的識別推薦和產品營銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農行的理財服務，牢牢地抓住我們農行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農行理財服務地不斷深化而成長。

3.營銷默契度的提升

這里要提到兩點：

一是當員工發現潛在客戶時，要做好潛在客戶識別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財經理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號機號碼甚至叫號手表來讓大堂經理將客戶引導至理財經理室。

二是當發生客戶退訂理財產品（比如保險、基金定投等）時，如果在非辦理業務員工處，無論是哪一位員工，都應該做好相應的安撫和挽留工作，切不可因為不是自己的客戶就直接幫其退了產品。因為可能客戶覺得某種理財產品不錯，他只會告訴一兩個人；但是如果他覺得某種理財產品很差，很可能他會告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說。“好事不出門，壞事傳千里”就是這個道理。

三、營銷模式的多樣化

盡管現在農總行提出的營銷模式是從全員營銷模式過渡到全行推薦、重點營銷。但是我個人認為，在現在農行的物理網點布局、員工文化素質以及客戶層次結構參差不一的情況下，單一的營銷模式肯定是無法完全適用的。所以，如何做好營銷模式的組合和創新事關重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營銷水平，增加營銷業績。

因地制宜：根據不同地區的經濟、人口、政治情況選擇合適的營銷模式和理財拳頭產品。

因人而異：對于不同文化素質的員工，分配他們各自的重點產品或者拿手產品。

多管齊下：對多種營銷模式進行組合和優化，選擇適合本網點的營銷模式。多方合作：與第三方公司開展合作，定期或不定期開展專項營銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營銷能力。

四、營銷流程的優化

目前我國有很多營銷培訓機構，他們所介紹的營銷流程也是比較完善和優秀的，但是針對我們農行的現狀，我覺得可以從現實出發，根據不同網點的情況，打造適合自己、符合實際的營銷流程。

比如如果在一個單純的鄉鎮儲蓄所，可能該片區域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對這些客戶，我們的營銷流程可以適當簡潔一點。一目了然的業務類型以及簡單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問題和潛在需求。所以最簡化的流程，即識別--溝通--營銷就可以了，其中穿插優質的服務就足以滿足客戶的理財需求。

而如果在一個城中心的大網點，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營銷的整個流程和全部環節。像柜員就要求掌握柜面營銷七步曲，而像理財經理、客戶經理，就要求掌握營銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內部行政體制上的改變

1.有的網點，可能營銷團隊的意識和氣氛很大程度上看當家行長的責任側重點。比如某個網點的信貸資源很豐富，那當家行長可能會把經理大部分放在維護這部分優質信貸客戶上，因為網點的效益可能就要歸功于信貸效益上，畢竟中國銀行業的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時候全網點的營銷意識就會比較單薄，因為與其花大精力去營銷產品，還不如拉拉貸款來得輕松和實在，甚至營銷任務完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網點營銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網點盡管全員營銷，效益依然不怎么樣。我覺得這是目前農行普遍存在的一個矛盾。

2.在某些網點，如果一個客戶經理依靠網點本身的客戶資源營銷了大量產品，比如向一個優質法人客戶營銷了500萬基金，那這500萬基金的業績和計價算在誰的頭上呢？也許客戶經理的確花了很大時間和精力去促成了這筆營銷，但是從大方面來講，這個客戶實際上是屬于網點的客戶資源。拋開銀行，這筆營銷或許根本不可能。事實上在一些網點，這樣的營銷業績沒有計價，甚至都得不到認可。這也在一定程度上制約了我們農行的營銷業務的開展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農行營銷工作發展的荊棘，從體制上改變固有的不適應業務發展和提高的束縛，從實際上落實切實可行的整治措施，才能快速推動農行零售業務的轉型！

相城支行高奇