第一篇：營銷

傳統營銷三大模式PK新興營銷四大模式

來源：hc360 編輯：emily

在中國保健產業這個完全市場化的特殊土壤里，產品的多樣性讓價格戰毫無市場，渠道戰、人才戰、促銷戰成為了有效的競爭手段。而營銷模式更是企業之間暗戰的核心競爭力。回顧中國健康產業十余年的發展歷程，展望2008這個特殊年頭，筆者就現有的營銷模式及代表企業略做分析。

傳統營銷三大模式

終端廣告日子難過

代表企業：太太口服液、腦白金等產品

利弊分析：傳播面廣、市場啟動迅速、容易得到顧客認可，但投入費用較高、回款慢、經營風險較大。

該模式是當前健康產業應用最廣、時間最長、最為人熟知的營銷模式。已形成多種廣告發布形式和內容，根據廣告發布媒體的不同，主要有三大分支：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。

但是自從2007年底，國家相關部門開始嚴管醫藥保健品廣告市場以來，不允許名人代言、終端直接斷貨、嚴管奧運前后的媒體宣傳，2008年廣告營銷的日子并不好過。

直銷蘇醒

代表企業：安利、天獅等

利弊分析：爭議最大，產品價格定位，眾多老鼠會攪局，國人大多對該模式缺乏了解。

確切的說是直銷選擇了保健行業，據中國保健協會統計，直銷系統80%以上的產品與保健行業相關。從上世紀90年代是是非非的傳銷到2005年直銷市場有限度地開放，直銷一直飽受爭議。其過高的準入門檻，讓很大一部分進入者選擇了在“灰色地帶”游走。經過06、07年的市場調整，08年應該是直銷的復蘇之年。

會議營銷剩者為王

代表企業：天年、中脈等

利弊分析：直接面對消費者，通過產品營銷和親情營銷改變消費者生活，更利用會議的魚群效應產生爆發式銷售，該模式魅力依舊。但目標顧客集中、人才流動劇烈、顧客忠誠度降低，導致營銷成本攀高。

從1998年珠海天年商場專柜的顧客懇談會到現在系統的營銷管理體系，會議營銷正好走過了10個年頭，這個在保健產業三大模式里最年輕的營銷模式，也是中國唯一原創的營銷模式，其經營理念十分符合國人的文化及性格。作為口碑營銷的主載體，中老年人對親情、友情的渴望，讓會議營銷這種模式快速發展。

經過10年發展，中國人已經開始認可會議營銷，中老年人已經開始依賴會議營銷，市場也開始由無序經營逐漸規范，一大批品牌企業正引導行業良性發展，今年將是會議營銷的整合之年。剩者為王，強者越強！

新興營銷四大模式

體驗營銷更尊貴

代表企業：喜來健、國康等

利弊分析：同質化競爭更加激烈，產品排他性非常強，經營成本與經營壓力較大，生存空間日益狹窄。

體驗營銷模式是在社區旁開辦大型的體驗店，每天免費給顧客體驗產品，體驗一個月至數個月后才開始根據顧客的強烈需求，以促銷形式向顧客銷售產品。顧客體驗的產品價格比較昂貴，一次銷售往往在百萬元以上。體驗營銷模式主要是讓顧客充分接觸產品，并不會像會議營銷那樣產生較多的購買沖動，產品退貨率非常低，雖然價格不菲，消費者的認可率還是很高的。

健康管理如履薄冰

代表企業：北京圣醫堂等

利弊分析：存在問題較多，首先是沒有獲得社會和國家認可，先收取巨額的健康指導費用，很容易讓人聯想到非法集資。隨著更多參與者的加入，其中一家崩盤，就容易引起整個行業的連鎖退款風潮。

健康管理這個伴隨保險在美國新生的行業，到了中國后就離奇地本土化了。根據筆者觀察，中國的健康管理模式至少有四種以上。

圣醫堂是與保健產業結合比較緊密的健康管理模式，該企業把健康檢測、健康療養、健康指導、健康產品、健康服務有機結合，在銷售形式上結合會議營銷獲得了階段性成功。

數據庫營銷高大全

代表企業：北京益生康健

利弊分析：很好地整合生產企業、物流企業和各類媒體資源，為自身打造一個良好的產品信息平臺。但起點較高，需要整合的資源也較多，而某些資源，如媒體排他性較強，進入門檻不低。

數據庫營銷的理念在國外已經非常成熟，其實會議營銷也包含了很多數據庫營銷的精髓。但真正在保健產業把數據庫營銷做大的還是益生康健。該模式在平面媒體大量投放廣告，以“一元入會”的方式吸納會員，然后通過強大的呼叫中心，結合定期郵寄會刊，以極其優惠的價格吸引顧客重復購買，獲得巨大成功。據業內人士分析，該企業今年的銷售額有望突破10個億。

家庭體驗營銷破冰

代表企業：香港森泰

利弊分析：整合了體驗營銷的優點，讓顧客充分體驗產品，但將體驗中心搬到顧客家中，避免了體驗營銷成本高的缺點。同時結合了會議營銷的優點，一月一次的主題策劃會議，無需員工奔走于會議中，更多的時間沉淀在顧客家中，充分做好會前工作。該模式對體驗的產品要求較高，這是個大門檻。

該模式比較新，是一幫原天年集團的精英在市場上摸索而成的體驗營銷及會議營銷的結合模式，該企業產品以家庭保健類產品為主。其破冰產品是一款家庭用功能床墊，企業先通過在社區開辦服務站篩選顧客，輕松地讓顧客以超低價格租賃功能床墊回家體驗。企業產品3天就能見效，顧客要留住床墊的辦法有兩個：一是交足余款；二是轉介新顧客來購買。顧客獲得一定積分后，可用積分充余款。

該模式還將產品體驗由企業體驗中心搬到了顧客家中，節省了大量的建店費用。員工平時的工作也不是忙于會議，而是穿梭于顧客的家中，協助顧客及周圍鄰居體驗產品。利用優惠政策充分調動顧客的轉介積極性。企業每月只需舉辦一場大型的主題提貨會議，有機結合會議營銷的場效應，產生爆發式購買。

2008年是營銷調整年，整個中國的經濟都在調整，保健產業也是這樣。新營銷、新思路，在激烈的競爭中我們還會摸索出更多的營銷方法。還是那句話：“二十一世紀唯一不變的是變化。”適應變化、主動創新，我們才會成為那個剩下的人。

傳統營銷模式是灌輸式的，比如在電視劇中間插播廣告，在網頁上彈出廣告窗口等，是打擾式的； 新型營銷模式是嵌入式的，比如春晚上的SOHU廣告，就是嵌在小品里的，而百度的廣告則仍屬于傳統模式；

新型營銷模式更注重受眾的心理體驗，以在一種不知不覺間去接受要傳達的信息，這種模式前期見效慢，但是一旦見效便會有持續效果；

傳統的打擾式的營銷模式正被消費者抵制，有一個故事就是說自來水公司發現居民用水在某一時間段出現明顯增幅，解釋說大家都趁電視插播廣告的時候上廁所所致，不管真假，這個很容易印證，電視廣告來的時候我們確實不是換臺了就是上廁所或者做其他事情了，可是本山大叔的小品何其讓人牽腸掛肚，哪怕他說上一百遍搜狐博客相信你也照樣認真地看，這就是效果與區別了

第二篇：營銷

網絡虛擬社區營銷模式分析

——以貓撲為例

貓撲網及其產品

貓撲網（英語：MOP）的雛形是貓撲大雜燴，是中國最具影響力的中文網絡社區之一，擁有注冊用戶1.3億人。貓撲網于1997年10月建立。2004年被千橡互動集團并購。2012年，貓撲資產劃歸至美麗傳說。2012年6月7日，美麗傳說正式進駐廣西南寧。經過短短十余年的發展，目前，它已發展成為集貓撲大雜燴、貓撲貼貼論壇、貓撲小說、貓撲樂加、貓撲游戲、貓撲地方站等產品為一體的綜合性富媒體娛樂互動平臺。該網站中發明了許多網絡詞匯，是中國大陸地區網絡詞匯的發源地之一，為大陸地區影響力較大的論壇之一。產品分類

1、貓撲大雜燴

貓撲大雜燴（英語：DZH）是貓撲網的雛形，是一個具有一定影響力的簡體中文網上論壇，于1997年10月建立。據稱現在貓撲大雜燴已經有注冊id1000多萬。經過短短幾年的發展，目前，已經發展為集大雜燴、大小姐、汽車燴、貼圖區、原創區、小白區、人肉搜索、聯盟等產品為一體的富媒體娛樂互動平臺。BT和YY的娛樂精神，這里已成為公眾輿論的策源地和擴散平臺。著名事件：風靡世界的網絡紅人“小胖”；PS高手胡子男；“虐貓事件”懲處罪惡的人肉搜索；“網友防災自助手冊”的流傳；“貓撲希望小學”感人至深的互動；救助西安孤苦老人行動；家樂福事件??

2、貓撲貼貼論壇

貓撲貼貼論壇于2004年年底正式上線，為貓撲網最核心的產品 之一。貓撲貼貼論壇采用典型的分版閱讀模式，頁面簡潔清晰，用戶熟悉的門檻低，可以根據自己的喜好選擇相應的版面。如今的貓撲貼貼，已經發展成為以圖片、文字、視頻為主的國內最優秀最具人氣的社區之一，其中圖片是國內社區類里最強勢的，真人美女秀、鬼話文學、搞笑圖片是其最顯著的特色。貓撲氣質一脈相承，BT精神發揚光大。流行網絡話題，精彩熱門圖片，讓你一次貼不夠！美女眾多，一些國內知名的優秀模特也云集在此；同時誕生了白領美女魔女花茶、“浴霸女”天使也魔鬼、蚊子靜等貓撲有名的美女；早期的網絡紅人妖妃娘娘等也出自該論壇；2007年底，“90后炫富事件”拉開了80后和90后之爭，自此國內對90后年輕一代也越來越關注！

3、貓撲游戲

游戲是貓撲網重要的起源文化，貓撲網站積累有大量游戲玩家用戶，貓撲游戲作為貓撲網的重要業務線，在中國網頁游戲歷史上戰績輝煌。2004年，貓撲游戲發布《貓游記》，拉開中國網頁游戲的開端，這款老牌游戲生命力持久，至今不墜，現今仍有大量玩家用戶。在開山之作《貓游記》后，貓撲又接連推出《龍之刃》、《山海英雄》、《雄霸三國》、《天書奇談》、《航海傳奇》、《帝國爭霸》、《上古之光》、《商戰傳奇》等數十款經典游戲，創造出驕人業績，這些基業也是人人游戲的前身。2013年初，貓撲重組游戲部門，以貓撲游戲頻道為核心，建立游戲資訊、游戲論壇、游戲研發、游戲運營、游戲發行等多條游戲業務線，目前開發的產品包括卡牌類手機網游、休閑動作等游戲。貓撲游戲引擎采用自主研發跨平臺的技術，可同時發布在多個移動終 端平臺，貓撲致力于為玩家用戶提供一個健康，和諧的游戲環境，實現“快樂生活，快樂游戲”。

4、貓撲小說（BOOK）

貓撲是中國互聯網原創文學的重要發源地，貓撲小說是一個具有貓撲特色的小說閱讀頻道，有屬于自己的原創作者、作品和書庫，同時錄入許多貓撲大雜燴原創、貓撲鬼話的經典作品，比如，早期的貓撲熱門小說《我和美女同事被困電梯一夜》又名《趙趕驢電梯奇遇記》，作者趙趕驢邊寫邊貼，文章輕松風趣，很快就成為最熱的小說帖子；而2009最熱的網絡小說《異性合租的往事》受到網友熱捧，作者異精突起，用一個猥瑣的ID，呈現了一部純真的愛情故事，講述了一個都市小白領張江男，因為偶然的原因和女主角夏雪兒生活在同一屋檐下，而后發生的種種令人嘀笑皆非而又感人至深的故事，被廣大讀者戲稱史上之最糾結而又最真實的小說。貓撲小說以“讓用戶享受到閱讀樂趣”為宗旨，旨在為用戶提供豐富的小說資源，最棒的閱讀體驗，將貓撲文學傳承并且發揚光大。

5、貓撲Hi 作為Web2.0網站的領先產品，貓撲Hi為用戶提供了日志、分享、相冊等豐富強大的互聯網功能體驗，滿足用戶對社交、資訊、娛樂等多方面的需求。并將在未來，繼續秉承用戶體驗至上的宗旨，不斷推出基于互聯網應用的功能性產品。團隊創建以來，一直在產品和功能的設計上大膽嘗試，以創新的手段滿足互聯網用戶的根本需求以及潛在需求，不斷追求更完善的用戶體驗，努力使貓撲Hi成為一個便 捷實用的社區平臺。貓撲Hi團隊始終采用先進的互聯網技術，包括先進的共享交互網絡、數據傳輸方案、分布式存儲解決方案等，以滿足大規模用戶的各種復雜應用與海量數據交互。今后貓撲Hi團隊仍將致力于自主技術研發，引領新一代互聯網科技的發展。

6、貓撲聯盟

貓撲網的聯盟也是貓撲的特色之一，貓撲聯盟成員活躍于貓撲網的各個板塊，發布網絡最新資訊以及舉辦各種有意思的活動。其中最有特色的聯盟要數天盟。天盟成立于2012年9月26日，天盟成員不斷爆料各種八卦、新聞、時事熱點，成為貓撲網的一大特色。

7、貓仔隊-貓撲娛樂（MZ）

貓撲娛樂中心，力求打造中國最大、最具特色的年輕人娛樂互動平臺。融合國際時尚娛樂風格，為網友提供包括影視、音樂、明星全方位的專業娛樂內容。貓撲娛樂下設明星系、影視系多個系列頻道及特色欄目，力求網羅所有18-35歲的新新人類，以全新的網頁風格，超前另類的新聞看點，快速、準確、權威的新聞追蹤報道，充滿沖擊力震撼力的完美視聽效果，打造出全面娛樂互動平臺。貓撲娛樂，將是18-35歲思想年青、好學搞怪、喜歡新事物、獨立自主、反叛情結、有自己品味的新新人類聚集地，是一切有朝氣、崇尚自由個性、有獨立思想、有幽默精神的年輕人品味全新娛樂浪潮的嶄新平臺。貓撲娛樂將令用戶享受到更多互動性、娛樂性、便捷隨意、符合時代潮流的在線影音互動娛樂的服務，為用戶提供最酷、最新、最全、最個性化的一站式多平臺在線影音娛樂服務，提供互聯網時代下最貼近用 戶需求的全新影音娛樂的新體驗。

8、貓撲地方站

貓撲現有地方站包括：貓撲唐山，貓撲南寧，貓撲青島，貓撲蘇州，貓撲運城，貓撲宿遷，貓撲廈門，貓撲西安，貓撲南京，貓撲鄭州，貓撲呼和浩特等。目前已經上線65家地方站，其中貓撲廈門已成為廈門本地最大的社區門戶之一。

貓撲文化

1、MOP文化

1997年發展至今，長時間的文化沉淀，使MOP具有很強的輿論制造和傳播力，用戶忠誠度極高。

2、BT文化

中國BT（BT:Bouncing Thinking,貓撲專有詞匯，為跳躍性思維之意）文化的創始鼻祖，始終引領者中國互聯網的文化時尚，中國網絡界的流行風向標。

3、網絡流行文化

網絡上的許多流傳廣泛的語言和形象大多出自貓撲。如：“874”貓撲圖形語言“包子”中的抽人動作，意為憤怒和不屑；“197”表示相親相愛；“253”指的是崇拜動作等等，這些符號甚至成為了互聯網中的通用語言符號。語言的凝聚力有助于促進社區認同、增強歸屬感，也便于成員分享彼此態度經驗和溝通交流思想。

貓撲的人

貓撲的社區特性，已經成為眾多白領和學生的賴以生存的網絡伴 侶，巨大的日登陸人數和同時在線人數，進一步證實了貓撲的活躍度。相關數據如下：日登陸用戶數150萬，活躍用戶數825萬，每月新增用戶數68萬平均同時在線人數超過12萬，用戶每天平均上MOP時間3.5小時。

貓撲的合作伙伴

貓撲網的營銷方式

1、營銷傳播內容

（1）結合社區文化

2007年12月摩托羅拉手機推出智能手機Q8，這款手機的特點是提供了電腦全鍵盤和滾輪按鈕，能夠讓消費者方便的遨游網絡世界，隨時隨地地進行收發信息、更新微博、登陸網站、下載影音文件，將娛樂、智能、全天候在線融合在小小的手機當中。這款手機的目標銷 售群體為喜愛互聯網，酷愛在互聯網上展現自己、與他人交流的年輕人群，這群人個性、潮流，因此，摩托羅拉選擇了網絡上風行的動漫形象“兔斯基”作為其代言人。2007年12月底，摩托羅拉選擇了貓撲網對這款手機進行推廣。

無論是這款手機的目標銷售群體還是手機的訴求點或是其代言人“兔斯基”的風格，都與貓撲網有著一定程度的契合。貓撲網根據Q8手機的代言人“兔斯基”極富幽默感的特點結合貓撲網娛樂風格，為它設計了放置在貓撲網首頁充滿趣味的異型廣告：兔斯基神氣的往前走，忽然回頭，發現有擋道的，兔斯基費了九牛二虎之力將這塊擋板推開，“撲通”一聲、摔趴在地上，又迅速地爬起來，擺出一副神氣的表情，靠在推走障礙后出現的MOTO Ｑ手機上，屏幕上同時出現廣告的宣傳語：“MOTO Q,你怎么Q”。這個廣告的表現方式和廣告語帶有趣味但又有點惡搞、無厘頭，將這款手機所要傳達的產品形象和社區的文化充分的結合起來，吸引了年輕貓撲用戶的注意力。

隨后，貓撲網利用了用戶喜歡惡搞創作的特點，組織了為兔斯基換形象的活動。活動語用擬人詼諧的語氣寫道“我非常郁悶，因為我想要新形象，我想要MOTO Q8，我想要Q生活，你能幫我嗎？你可以改變我的新形象，給我不一樣的Q生活。”活動中，用戶可以通過在線創作和離線創作兩種方式參與，將繪制的兔斯基新形象提交到網上，參與用戶投票，而這些兔斯基新形象又會成為貓撲論壇中可以使用的圖片語言。

（2）吸引用戶參與 ——設置活動

貓撲網的用戶群體主要是大學生和白領，這部分人具有豐富的想象力和創作力，為貓撲網貢獻了不少優質原創內容。貓撲網利用這一點，為廣告主設置一些用戶能夠參與的活動，鼓勵用戶發揮個性和創造力，創造出與品牌或產品有關的內容，展現他們對產品的理解。從用戶的角度來說，不再是被動接受，而是主動參與到營銷過程中，表達出自己對于品牌及其理念的理解。

康師傅勁涼茶的營銷方案中，貓撲網抓住產品中的“勁”字，舉辦了“勁”宣言征集活動。對于“勁”字，貓撲網將它定義為“沒有條條框框，沒有按部就班，我就是王道，怎么爽怎么干”，符合年輕人追求個性，不收約束，自主獨立的特點。在活動中鼓勵用戶發表能夠體現這一特質的話語，表達對“勁”這一生活態度的理解，由其他用戶進行投票，選舉出最具代表性的宣言。

在傳播內容設置為參與性活動時，參與的方式需要簡便易行，使用戶花費的參與成本較低，才能吸引更大范圍的用戶群體參與。

——設置話題

社區中被放置首頁、頂端的話題（帖子）和精華帖是最受到用戶關注的，成為這樣的帖子需要極具吸引力的話題、眾多網友的回應或者管理員的認同。

貓撲在與LG手機合作中就很好地利用了這點。LG的巧克力手機宣傳語為“I chocolate you”。2006年4月19日，在貓撲“大雜燴”論壇中，所出現的“愛”“LOVE”字眼的地方，全部被系統自動更換 為“I chocolate you”，是整個論壇中充斥著這句宣傳語。4月20號，官方發布公告，向用戶解釋某些關鍵字被替換為“I chocolate you”的緣由，以一種詼諧的口吻將此狀況解釋為病毒，并鼓勵網友繼續廣為傳播。在此階段增加口號出現的頻率，從對視覺的強力沖擊轉化為對大腦與意識的自我記憶與接收，使“I chocolate you”深入人心。

總結

虛擬社區容易將人群細分，隨著社區的發展，逐漸形成的獨特的自身文化，體現在社區特有的文字、交流方式、管理制度等方面。社區文化要與營銷內容相符合。

社區要符合企業的文化，營銷活動要符合社區人群的特點。圍繞社區人群感興趣的話題展開討論，會有意想不到的效果。

在營銷傳播的渠道方面，貓撲網進行了兩種嘗試，一種是建立品牌社區：現代營銷觀念轉變為與顧客溝通產生聯系，貓撲網作為社區聚集了大量人氣，同時給用戶提供了良好的人際溝通平臺，能夠對企業品牌形象的維護和鞏固顧客的忠誠度起良好的作用，同時，將使用過品牌的已有用戶和對品牌感興趣的潛在用戶聚攏在一起進行營銷活動，實現了較為精準的目標營銷。另一種嘗試為利用已有的人際關系進行營銷傳播，讓酷虎自己主動去傳遞品牌相關信息，保證了傳播的有效和高效。

第三篇：淺談營銷

淺談營銷

營銷，顧名思義就是你知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售。當我們把營銷兩個字分開，也可以定義為經營和銷售，這兩個之間的距離也許很近，也許一輩子也無法企及。凡是皆是有法可依、有道可循，只要做到，也許營銷并不難。

通過在海島短短的半個多月的工作，我覺得營銷只要做到三點那成功就不遠了。這三點就是：營銷自己、營銷產品、創新思維。

第一點：營銷自己

營銷自己簡單的說就是讓別人認識你，隨而認知你，進而認同你，最后相信你。現代社會每個人都有自己的生活圈，都有自己的關系網，一個人能獲得多大的成功就要取決于你自己的網有多大，網的質量如何。在網點營銷就是要想辦法讓自己在眾多的網中脫穎而出，讓別人覺得你是一個可靠的人，一個交心的人，一個值得信任的人。在與他人交談中要學會聆聽，要能從說話中了解別人要表達的意思，在與人相處的過程中，要學會包容，人非圣賢，孰能無過，只有學會包容，才能與人很好相處。只要做到這些，以你為中心的一張網就會越來越大，越來越好。

第二點：營銷產品

在當今這競爭的社會，各種的產品發展速度越來越快，捫心自問下，現在什么產品你有的別人沒有，在這種良性競爭中，我們要學會如何把握自己產品的優點，讓別人認同自己的產品，從而將產品營銷出去，當然我們不能一味的夸大自己的優點而忘記自己的缺點，有時候敢于展示自己的缺點也是一種勇氣，我們要營銷的產品是要讓客戶一直使用下去，讓客戶充分了解產品，認可產品，這樣的客戶才是產品的忠實使用者。

第三點：創新思維

曾經聽過一句話：走別人的路，讓別人無路可走。在這到處充滿競爭的圈子中，如果你有這種思想，那么長此以往，你才最有可能無路可走。在營銷的路上，我們要走前人正確的路，同時也要學會走自己的小路，甚至走一條屬于自己的大路。

人非草木，孰能無情，每個人心中都有一個標準，都能感覺別人對自己怎么樣，只有以誠動人，用心感染人，做到這些營銷也就變得不會那么難，學著營銷自己，營銷產品，創新思維，相信每個人都會成為營銷之星。

第四篇：營銷

北京聯合大學管理學院

本文主要介紹了實習公司的相關情況，以及實習工作的內容和流程，并詳細的說明了如何運用市場營銷的理論知識來解決實際問題。

我于2006年2月27日－2006年3月31日在北京安吉力科技開發有限公司實習。在實習期間，我的工作崗位是市場營銷部的經理助理，工作主要是協助同事進行市場調研、編制營銷計劃、環保井蓋營銷實踐等。

隨著實習時間的推移，我對公司有了更深入的了解，從而也發現了一些問題，這些問題阻礙了公司更好的發展。我運用了自己所學的知識為公司解決問題，并提出了自己的建議。

實習時間雖然短暫，但收獲良多。使我的專業知識得到鞏固和開拓，讓我更容易的將所學知識與實踐聯系起來；并認識到自身知識的缺漏。切身體會到生活的艱辛，更懂得珍惜。

關鍵詞

北京安吉力科技開發有限公司

市場營銷

實習

報告北京聯合大學管理學院

目錄

一、關于北京安吉力科技開發有限公司...................................................................1

（一）公司簡介..............................................................................................................................1 1．公司介紹.............................................................................................................................1 2．主營產品.............................................................................................................................1 3．產品簡介.............................................................................................................................1

二、實習的工作崗位及工作流程.................................................................................1

（一）實習的工作崗位.................................................................................................................1

（二）實習的工作進程.................................................................................................................1 1．參加業務知識培訓...........................................................................................................1 2．“環保井蓋”的市場調研.............................................................................................2 3．“環保井蓋”營銷的實踐活動....................................................................................2 4．體會綠色營銷....................................................................................................................3

三、發現的問題和解決的方法......................................................................................4

（一）發現的問題..........................................................................................................................4 1.市場分析不夠......................................................................................................................4 2．營銷人員素質較低...........................................................................................................4 3．管理機制不完善................................................................................................................4

（二）解決方法及個人建議........................................................................................................4

四、實習收獲和體會........................................................................................................5

（一）實習收獲..............................................................................................................................5

（二）實習體會..............................................................................................................................6 謝辭.........................................................................................................................................6 參考文獻................................................................................................................................7 附錄一....................................................................................................................................1 附錄二....................................................................................................................................1

北京聯合大學管理學院

北京安吉力科技開發有限公司實習報告

一、關于北京安吉力科技開發有限公司

（一）公司簡介

1.公司介紹

北京安吉力科技開發有限公司是一家股份制有限公司，成立于1997年11月，目前擁有員工70余人，在多個區縣設有生產基地或分支機構。公司現設有以下部門：市場研發部、生產制造部、技術設計部、市場營銷部、人事管理部等部門。本公司從事研制開發、生產技術、市場推廣等工作，實行現代化管理制度，“信譽第一、服務至上”是公司的服務宗旨；“以人為本、開放求實”是公司久盛不衰的理念。

2.主營產品

本公司目前從事新型建材生產，依托中國建筑材料科學研究院的最新材料的研發和專利生產出最新型的環保井蓋，使用安全可靠、減輕財政負擔、美化城市環境，減少噪音污染，被廣泛用于市政、電信、自來水、電力、房地產、交通、供熱、有線電視、燃氣等行業，是傳統井蓋的換代產品。致力于優質，環保新型建材的推出是我們不變的追求。

3.公司產品簡介(1)產品種類

帶鎖鐵井蓋、樹脂井蓋、再生樹脂井蓋、鋼纖維混凝土井蓋（水泥井蓋）、各種復合井蓋。

(2)產品構成

高壓聚乙烯、低壓聚乙烯、石英石、玻璃纖維、添加劑等多種原料。(3)產品特點

防盜、高強、環保、施工方便、新穎美觀、品種多樣、合理使用壽命長、重量輕、無噪音等

二、實習的工作崗位及工作進程

（一）實習的工作崗位

在實習期間，我的工作崗位是公司市場營銷部的經理助理。市場營銷部的職能是根據公司經營計劃，編制產品銷售計劃，進行目標分解，將任務具體落實到個人，并在實施過程加強督導與檢查，保證計劃的完成。我的主要工作內容是充分認識和了解環保井蓋這種產品，協同同事進行市場調研，編制銷售計劃、整理客戶資料以及信息反饋，協助經理統籌安排營銷部的工作等。

（二）實習的工作進程 1．參加業務知識培訓

在加入營銷部后，首先參加了為期三天的業務知識培訓。公司主要從以下幾方面對我們進行了培訓：環保井蓋的構成、特點，市場預測與分析，營銷環境分析，銷售北京聯合大學管理學院

方向等方面，并結合當今市場形勢特點就公司面臨現狀以及如何贏取市場進行了討論。在這三天里，我學到了很多東西。對公司的產品和理念以及相關業務知識有了更深入的認識和了解，這些都是自己在日后實際工作中的必要基礎。

2．“環保井蓋”的市場調研

一個公司要想生產出好的產品、獲得好的收益，首先就要為產品進行市場定位。比如我們的產品——環保井蓋，它是否符合國家政策法規、是否適合當今社會的發展、是否有它的市場群體等等一些問題都要依靠市場調研來完成。

市場調查，又稱市場調研，是系統的計劃、收集、分析并報告與公司面臨的特定市場營銷狀況有關的數據和調查結果。企業要使自己的產品滿足顧客的需求取得盈利，必須先要調查顧客需求什么，因此，市場調研具有十分重要的作用。

我在實習期間，首先在全面了解產品后，時刻關注著國家的動態，及時響應國家政策。而且了解到一個社會現象就是井蓋的丟失問題。井蓋被盜是全國各地城市一種比較普遍的社會現象。由于井蓋被盜而引發的傷亡慘劇，時時見諸媒體。井蓋被盜，從表面上看是一件小事，但預防井蓋被盜卻是件大事。如何來預防井蓋被盜？無論是對井蓋進行技術改造，還是強化對廢舊品收購的管理，都是預防下水道井蓋被盜的重要因素。現在我國有兩大首要事件，一個是城市建設改造，一個是新農村建設。這兩件事統一強調的是環保，而本公司推出的產品——環保井蓋，真是恰逢時宜，既防盜又環保。在這個良好的社會大背景下，我與同事進行了全面的市場調研，結合本公司產品的特點，找到了適合的消費群體，只有銷售對路，才會有好的效益。

（1）樹脂、再生樹脂井蓋。除了具有井蓋的一般特點外，最突出的特點是美觀大方，個性化設計，承載能力能夠達到用戶要求。這類產品適用于高等小區、別墅區。如小湯山沿線地帶的溫哥華別墅區、保利別墅區。

（2）帶鎖鐵井蓋。突出特點是承載能力超強。這類產品適用于城鎮道路建設及開發小區。國家主要公路，特別要求井蓋的超強承載能力和使用壽命，根據市政工程的要求，銷售帶鎖鐵井蓋及部分再生樹脂井蓋和高強度水泥井蓋，既防盜又有很好的承載能力。

（3）鋼纖維混凝土井蓋。比原始的水泥井蓋又更先進了一些，主要特點是價廉。這類產品適用于新農村建設，由于農村建設不在主要公路上，以胡同居多，不需要強大的承載能力，以價格便宜為主。

在有了以上的調研基礎上，我們的工作效率迅速提高了，改變了以往的沒有目的的營銷，而是有計劃有目的的去完成任務。

3．“環保井蓋”營銷的實踐活動

由于我的工作崗位是經理助理，所以我也要學會統籌安排工作。（1）編制營銷計劃、落實任務 北京聯合大學管理學院

在市場調研的基礎上，找對消費群體，劃分銷售區域。對當前營銷狀況進行分析，分析內容包括：關于市場、產品、競爭、分銷渠道和宏觀環境的背景資料及明確的分析。做到知己知彼，百戰百勝。制定合理的營銷目標，目標既是高標準的，又是經過努力可以達到的，這樣既不能挫傷營銷人員的積極性，又具有挑戰性，可以激發營銷員的干勁。

每個銷售區域有自己的特定的營銷目標，包括銷量、金額、回款等。例如：向高等別墅區銷售井蓋時，要先進行調查，了解客戶的喜好和需求，進行個性化設計，這種按客戶要求設計規格、圖案、標識及LOGO的井蓋，雖然成本高，但利潤大，故而是我們的重點項目。

（2）制定相關政策

有了總體的營銷計劃，就要調配人員，進行實施了。但是用什么樣的辦法來激勵營銷人員、促進工作是重中之重。銷售政策是一項引導性、激勵性的銷售措施。它的目的就是促進銷售，通過一定的條件來激勵、約束營銷人員的行為，為完成銷售目標服務；充分發揮吸引力，使客戶與營銷員間產生內驅力，自動的完成銷售目標。我們公司采用的是底薪＋提成（費用包干）的方式來激勵營銷員的工作積極性。還有一種特殊激勵法，以銷售量或銷售額的大小評出：優秀營銷員，以多個考核因素綜合評出，如：銷量、回款、增長、信息交流等，一年評選一次，選出的優秀營銷員會有精神和物質兩種獎勵。

（3）擴展銷售渠道、加大宣傳力度

通過在上學期間學到的理論知識，我向經理建議，通過電視、網絡、報紙、雜志等方式宣傳環保井蓋，達到廣告效益，改變以往單一的宣傳方式，還可以通過參加一些招標會來提高公司的知名度。

4．體會綠色營銷

在短短的實習期間內，讓我對綠色營銷這個名詞特別的感興趣。公司現在經營的產品——環保井蓋，響應了國家政策、保護了環境、獲得了效益，真是達到了社會、環境、企業三方獲益的局面。我想在這里簡單的說明下有關綠色營銷的知識。

綠色營銷是本公司的經營理念和經營特色。綠色營銷觀念，自本世紀70年代初發表《人類環境宣言》拉開人類環境保護的序幕 以來，綠色浪潮一浪高過一浪并席卷全球，將把21世紀變成一個綠色世紀。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。據有關資料顯示：1995年，世界綠色市場規模達4270億美元；到2010年將增至12000億美元。

綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。綠色營銷的焦點是如何使企業市場營銷活動更加顧及環境的保護。北京聯合大學管理學院

本公司正是因為抓住了這樣的大好時機，開辟了這塊綠色市場，才得以在當今競爭如此激烈的市場上，占有一席之地。

三、發現的問題和解決的方法

（一）發現的問題

在短短的一個多月的實習期中，我對公司的各個方面有了較深入的了解，特別是對公司的管理方面有了更深入的認識和看法。公司對銷售方式的運用過于簡單、粗放，往往把這種方式認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，公司將會束手無策，陷入惡性循環的境地。

1.市場分析不夠、盲目推銷

公司以前的狀態是，一種被動的銷售方式，雖然是主動上門推銷自己的產品，但是因為對市場分析不夠，對客戶的把握不夠，所以收效甚微。

銷售人員間有的交叉進行、有的平行進行、有的混和進行，給人一種無組織的感覺，沒有整體的銷售計劃，沒有合理的劃分區域，盲目的銷售。

2．營銷人員素質較低、銷售手段簡單

由于公司的員工大都以中年人為主，學歷較低，不能夠充分認識本公司的產品，故而不能向客戶更好的宣傳我們的產品。過去只是通過發資料、傳單這種簡單的方式宣傳產品。

3．管理機制不完善

因為公司規模較小，管理層的工作也過于粗糙，規范化的營銷管理流程并沒有建立起來。

（二）解決方法及個人建議 1．進行科學的市場調研

全面了解市場、客戶的需求，時刻關注國家動態。對市場或目標客戶群進行實地考察，切實的根據環保井蓋的自身特點，來科學調研。公司需要進行市場調研的領域，一是環保井蓋產品和營銷行為的調查，二是特殊市場的調查。一次完整的市場調研大致可以分為：策劃、設計、現場執行、數據處理、報告寫作幾個步驟。

2．編制完整的營銷計劃

有計劃有目標的去完成任務。既要編制總計劃，還要編制區域計劃，對于不同的銷售區域要有不同的目標和不同的策略。一份完整的營銷企劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。市場狀況分析就是要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況。

3．通過各種方式對員工進行培訓，使其有堅實的理論知識做基礎。4．宣傳產品方式多樣化

我已為公司申請了電子郵箱，在公司沒有建立自己的網站前，可以通過這種方式北京聯合大學管理學院

來宣傳自己的產品，或與客戶進行聯系。不要僅依靠單一的、傳動的方式宣傳產品，要多方位的擴大宣傳。

在短短的實習期間內，我對公司產生了深厚的感情，由衷的希望公司前景一片輝煌。特此為公司獻上自己的一點拙見，希望為公司添磚加瓦！

希望公司能夠更充分的利用網絡營銷來實現自己的目標和盈利。公司可以在有更好的條件和能力后建立自己的網站，實現真正的網絡營銷。21世紀，網上購物將成時尚，將是人們交易的重要場所。網絡的快捷，可以通向世界各個角落，在網上搞營銷可以取代現在的代理制和經銷制。一個好的產品應迅速推向市場，不能等待觀望。當公司擁有了自己的網站的時候，通過因特網將自己的產品信息發布各地，那時隨之而來的，就是公司應接不暇的訂貨單！如果公司現階段沒有更好的條件創建自己的網站，也可以通過其他方式實現網絡營銷。鑒于本公司的現狀可以采用網絡托管服務，施網絡服務托管后，花一小筆服務費，公司就不用再擔心開發和維護等種種問題，從硬件的維護到軟件的管理都有人代辦。這樣就可以集中精力處理本公司的核心業務，而不必花費大量財力和精力去解決公司上網過程中的種種問題，減少了信息化建設中的風險和麻煩。

四、實習收獲和體會

（一）實習收獲

在實習期間，給我的最大感受是市場營銷的工作除了要具有一定的理論知識外，更多的是需要在實際的工作中學習和體會。安吉力公司給我提供了一個發揮才能和充滿挑戰的鍛煉機會。

通過這次實習，讓我了解到一個公司若想在競爭中站穩腳跟，最重要的一點就是一定要根據自身情況，定位好的產品或項目，要有長遠的眼光，一定不能違背國家的政策法規，這樣的產品才會有生命力有市場。

工作中不會一帆風順，有過走彎路的時候，有過工作計劃、培訓材料一改再改的時候，也有過自己的建議被公司采納的時候，用一句話描述：痛并快樂著。正是通過這樣一個個具體而又豐富的項目使我對市場營銷有了深刻和直觀的了解。

這次實習時間雖然短暫，但收獲卻是頗多。使我的專業知識得到鞏固和開拓，讓我更容易的將所學知識與實踐聯系起來；并認識到自身知識的缺漏，體會到那句“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的寓意。這次實習也讓我認識到處理好人際關系的重要性。在學校里，因為在學生會擔任主席一職，在處理人際關系方面，或多或少會有些自己的經驗。但是在實際工作中，更要注意工作的方法、語言技巧，學會扮演和轉換好角色，“在其位,謀其政”，增強自身的法律意識，加強自身的處事技巧，明確各自的責任分工，才能處理好各方的關系。這次實習，更重要的是讓我更加明確自己的努力方向。特別喜歡支芬和老師經常說的那句話：做最壞的打算，向最好的努力！北京聯合大學管理學院

（二）實習體會

盡管在實習前我們還像襁褓中的嬰兒一樣在校園和家長的保護中成長，盡管就業問題如臨大敵般的擺在我們面前，但是雛鳥終究要展翅高飛，在此之前兩年多的專業知識學習已經為求職就業奠定了基礎，接下來要做的就是用實際行動來證明自己在理論知識上的所學所用。通過這次實習，我感受到了求職的艱難，也體會到了擁有一份工作的不易，更讓我學會了對待自己的工作要認真負責、腳踏實地。

通過實習工作，切身接觸社會后才懂得生活的艱辛，要更懂得珍惜。最重要的還是懂得了學習的重要性，書到用時方恨少的情況時時出現，所以只有不斷學習才能不斷進步，鄧小平同志就說過：“活到老，學到老”。通過這次難得的實習機會，在工作中發現了自己的不足及與社會的差距，我要在今后的工作、學習中努力縮小這種差距，改變自己的知識結構，使自己真正做個對社會和國家有用的人。

謝辭

首先，我非常感謝我的實習單位，感謝單位領導給我一次鍛煉自己的機會，感謝單位里的前輩們的指導和幫助。其次，我要感謝在實習過程中幫助我的老師和朋友，感謝我的指導老師陳道志老師。借此機會，向幫助過我的人們，致以深深的謝意！北京聯合大學管理學院

參考文獻

1．《市場營銷學》．楊瓊．科學出版社，2004年5月 2．《現代營銷管理》．馮麗云、李宇紅．經濟管理出版社，2006年2月 3．《銷售管理》．Jakson.Hisrich，李扣慶等翻譯．中國人民大學出版社，2001年 4．《銷售與市場》網絡版http://www.tmdps.cn.com/ 7．百度搜索 http://www.tmdps.cn/ 北京聯合大學管理學院

附錄一

用戶報告

北京安吉力科技開發有限公司：

為減少城市道路上排水管道的鑄鐵井蓋丟失、被盜，我處經貴公司的推薦，于2006年初在姚家園小區等城市道路上批量試用了貴公司生產的樹脂復合材料井蓋，使用結果如下：

一、該產品外型美觀，具備防跳、防位移、防滑功能。

二、該產品無回收價值，具有良好的防盜性。

三、該產品承載能力強，在使用中未發現破損現象。

四、該產品安裝、開啟較方便，能滿足維修和檢查的需要。

五、該產品可以作為鑄鐵井蓋的替代產品。

六、建議貴公司在產品外觀與技術性能上進一步提高，盡快開發出各種規格、型號的產品，以滿足不同用戶的要求。

北京市市政工程管理處

2006年3月10日

附錄二

實習周記

這一周是我在這家公司實習的第四個星期，時間過的真快，轉眼我已經實習一個月了,這一個月來，回頭看看自己的收獲真的不少。

這個星期跟經理進行了一次溝通，我發現經理真的特別有經濟頭腦，要不說人家能是經理呢，呵呵，開玩笑了。現在公司主要的經營項目就是向市政工程等銷售環保井蓋。初次聽起來一定覺得很奇怪吧，其實“井蓋”這里面包含的學問可大了，通過學習和了解，我知道在以往的時間里，人們對井蓋的認識少之又少，而井蓋也只有鐵制的那么一種，從小的利益來講，大多數居民會被過往汽車壓過井蓋時所產生的噪音受到影響；從大的利益來講，北京每年都有上萬個井蓋丟失，這給首都帶來很大的經濟損失，是令領導們很頭疼的一個問題。但現如今，由于科技水平的發展，和人們環保意識的增強，創新出了很多新型的環保井蓋，而這恰恰與2008年奧運的理念相吻合。所以公司經理毅然決然的開拓這塊市場！我覺得這無形中已經和我所學的知識接軌了——綠色營銷，是以保護全球資源、生態和維護人類健康為宗旨，是社會營銷觀念的具體化、系統化。在產品方面，綠色營銷強調節約生產資源，防止產品的品質污染等等。

第五篇：淺談營銷（范文）

淺談營銷（營銷理念篇）影響在不同的國家、不同的文化甚至在不同的企業都有不同的定義，但概括來說在MBA、EMBA及CEO必讀12篇等現代管理課程及經管暢銷書對“營銷”的定義是：根據市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶。

營銷是一個非常大的板塊，我們一般所說的營銷是指市場營銷，可以理解為經營和銷售2大塊，在大學市場營銷是一個專業，其包括《微觀經濟學》、《宏觀經濟學》、《市場營銷學》、《管理學原理》、《消費者行為學》、《市場調研預測學》、《營銷渠道與物流管理》、《廣告學》、《商務談判》、《營銷組織與推銷管理》等多門課程。

市場營銷理念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。其中由很多分類方法，這里提到的是大家常說的5中理念：

無差異市場

差異市場

品牌化

直銷

等號

弱點