第一篇：營銷名詞解釋

營銷名詞解釋

服務(wù)營銷中包含「內(nèi)部營銷」、「互動營銷」與「外部營銷」，三者間的差異？ 內(nèi)部營銷：公司管理當(dāng)局以營銷手法達到激勵員工的目的，使他們具有更佳的服務(wù)意識與顧客導(dǎo)向，藉以吸引、開發(fā)、激勵、留住優(yōu)秀人才。內(nèi)部營銷便是一種善待員工有如善待顧客的哲學(xué)。

互動營銷：第一線的服務(wù)人員，從顧客的觀點出發(fā)，將公司的服務(wù)提供給顧客的互動行為，讓顧客有賓至如歸的感受。

外部營銷：平常各種企業(yè)的營銷活動，一般常是透過大眾媒體，將無形的服務(wù)有形化，給予消費者一些期望與承諾。

請問「目標(biāo)市場」與「潛在市場」的定義為何？

潛在市場：是對產(chǎn)品興趣達到某水平以上的消費者的集合體，且必須擁有足夠的所得來購買產(chǎn)體且可接近產(chǎn)品。

目標(biāo)市場：又被稱為可行市場，意指公司所決定追求的對某一特定產(chǎn)品有相當(dāng)興趣、所得足以負(fù)擔(dān)、可接近到該產(chǎn)品、并有資格購買的消費者集合。

請問何謂「向前整合」、「向后整合」與「水平整合」？

「向前整合」意謂某個事業(yè)體收購一些高利潤的批發(fā)或零售商，控制銷貨地點；

「向后整合」則意謂收購一個以上的供貨商來產(chǎn)生更多利潤或控制供應(yīng)來源； 而「水平整合」則是收購競爭廠商，一方面減少對手，一方面增加競爭力。

垂直整合為何？

(vertical integration)垂直整合是企業(yè)自行生產(chǎn)投入的資源, 或涉入本身產(chǎn)品配銷的策略.廣告訊息在傳達時會經(jīng)過下圖般的流程，試解釋其中「編碼」與「譯碼」的意涵。

「編碼」代表的是廣告主將想要傳達的訊息（如「年輕」）藉由影音文字（如「活潑舞者的影片」）等方式加以展現(xiàn)

而「解碼」則是消費者再看到這段影音文字之后所會意的意思。

「廣告」與「公共報導(dǎo)」兩者間的差異何在？

廣告：由某個特定的贊助者所提供，非人員的接觸方式，以付費的形式來促銷構(gòu)想、產(chǎn)品或服務(wù)。如：電視廣告、DM等。

公共報導(dǎo)：設(shè)計用來提升或保護公司形象或產(chǎn)品的各種活動。如：贊助、演講、慈善活動等。

基本上來說兩者最大的差異在于付費與不付費，一個是利用付費給廣告媒體來達到宣傳的目的，另一個則是采取舉辦一些吸引媒體來報導(dǎo)的活動，來獲得宣傳的目的。

「告知性」、「說服性」、「提醒性」的廣告目標(biāo)之意涵與差異？

「告知性」的目標(biāo)是建立消費者對新產(chǎn)品基本的需要，「說服性」是建立消費者對特定品牌的選擇性需求，而「提醒性」則是用來提醒消費者不要忘了某產(chǎn)品（或品牌）。

三者的差異主要是分別用在產(chǎn)品的上市初期、競爭階段以及成熟期。

4P的定義，請分別列述之。

Place（通路）：將產(chǎn)品以各種方式和管道送到消費者手中。Product（產(chǎn)品）：任何可以滿消費者需求的利益集合體。

Promotion（促銷）：將產(chǎn)品以各種方式讓目標(biāo)市場知曉，以達成銷售和獲利的目的。

Price（價格）：買方和賣方對于財貨或服務(wù)所認(rèn)定的價值。

決定廣告媒體時，需考慮該媒體的觸及率(Reach)、頻率(Frequency)以及影響率(Impact)，請說明上述三名詞之意涵。

「觸及率」是指在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的訊息；

「頻率」為在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，個人（或家庭）平均會接收到多少次訊息；

「影響率」則是在該媒體刊登此商品廣告的質(zhì)量價值，如在商業(yè)周刊上刊登豪宅廣告，會比在壹周刊上刊登有說服力。

消費品分為「便利品」、「偏好品」、「選購品」、「特殊品」，請說明其間的差異何在，營銷的手法有何不同？

便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉價商品，品牌差異度不大，購買的風(fēng)險性降低，價格與便利性往往成為消費者的最大考慮，便利品在營銷時通路與價格是主導(dǎo)產(chǎn)品暢銷與否的因素。購買者購買次數(shù)頻繁，不會刻意比較，能立即作成構(gòu)賣決策的物品。

偏好品：在選擇一些生活用品時，對特定的品牌有所偏好，即使品牌間的差異可能不大，此類的商品需加強營銷，讓消費者對于該產(chǎn)品產(chǎn)生一些既定的印象，成為該品牌的忠實顧客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的產(chǎn)品形象。

選購品(Selective goods)：購買者愿意投入金錢與時間，從事不同品牌間的質(zhì)量、價格比較，此時營銷手法要注意強調(diào)該品牌的優(yōu)良質(zhì)量、物超所值的價格、親切的服務(wù)態(tài)度等。

特殊品(Special goods)：購買者愿意花最大的心力，在購買者心中具有獨特的地位，購買時也承受最大風(fēng)險的產(chǎn)品，如高級汽車、音響等，在營銷手法上要注重在消費者心中特殊的地位，廣告表現(xiàn)的方式所呈現(xiàn)的感覺，具有很大的影響力。

忽略品(Unsought goods)：消費者不知道有該商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如煙霧偵測器、食品料理機等新產(chǎn)品。品牌策略決策可分為「產(chǎn)品線延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，試問其差異何在，并請舉例說明之？

產(chǎn)品線延伸：公司在現(xiàn)有的產(chǎn)品類別中，新增的產(chǎn)品項目采用現(xiàn)有的品牌稱之。如：低脂、高脂的牛奶

(每一公司的產(chǎn)品線均盡可能涵蓋某一范圍，當(dāng)企業(yè)以超越目前范圍的方式延伸產(chǎn)品，則稱為產(chǎn)品線延伸決策。)

品牌延伸：公司利用現(xiàn)有的品牌，推廣新產(chǎn)品類別的產(chǎn)品。如：臺塑從塑料業(yè)跨入汽車業(yè)

多品牌：在相同產(chǎn)品類別內(nèi)引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飛柔、采研、海倫仙度斯的洗發(fā)精

新品牌：公司在推出新產(chǎn)品時，可能覺得現(xiàn)有品牌不適用，而產(chǎn)生新生另一個品牌名稱來區(qū)別。如：可口可樂出的果汁飲料－QOO

何謂 SBU？

策略性事業(yè)單位，企業(yè)集合運用共同產(chǎn)品/市場策略于相同部門稱之。公司必須確定策略以便進行策略性管理。這些即是所謂的策略事業(yè)單位。一個策略事業(yè)單位應(yīng)該有以下三個特征：

是一個單一事業(yè)或是相關(guān)事業(yè)的集合，可以和公司其它部分分開規(guī)劃。有自己的競爭者

有專責(zé)的管理者負(fù)責(zé)策略規(guī)劃和利潤績效，且此管理者也控制影響績效的所有因素

何謂OEM,ODM,OBM？

「原廠委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托廠商按原廠之需求與授權(quán)，依特定的條件而生產(chǎn)。所有的設(shè)計圖等都完全依照上游廠商的設(shè)計來進行制造加工。

「原廠委托設(shè)計」ODM(Original Design Manufactures)則是在產(chǎn)品設(shè)計與發(fā)展的活動上，經(jīng)由高效能的產(chǎn)品開發(fā)速度與具競爭力的制造效能，滿足買主需求。技術(shù)能力足夠以后設(shè)計能力提升，進而能夠開始接案并處理設(shè)計開發(fā)的相關(guān)事務(wù)。

「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，發(fā)展出自己的企業(yè)形象，進而獲取最大的經(jīng)濟利益 何謂營銷近視癥？

企業(yè)過分專注于它的產(chǎn)品，相信主要產(chǎn)品沒有競爭性的替代品，管理以產(chǎn)品導(dǎo)向而非顧客導(dǎo)向，忽略了滿足顧客需求的重要性，迷信大規(guī)模生產(chǎn)時單位成本快速下降的利益，因而忽略了市場環(huán)境和顧客需求的改變，使企業(yè)因產(chǎn)品過時而步上衰退沒落的命運。

何謂市場區(qū)隔？

運用適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔變量，將市場切割成較小的區(qū)隔，在從中選擇規(guī)模適中且對企業(yè)具有吸引力之區(qū)隔，作為可進攻的考慮對象。

何謂營銷？

營銷是規(guī)劃及執(zhí)行理念，配合價格、促銷、配銷等工具將產(chǎn)品或勞務(wù)透過交換過程滿足個人及組織目標(biāo)。

何謂次文化？

特定族群可能有其獨特的文化，與主流文化或核心文化不同。

何謂消費者行為？

描述消費者購買決策過程及如何使用購得之產(chǎn)品或勞務(wù)，也包括影響購買決策的因素。

品牌的定義？

品牌是一個名稱、符號、設(shè)計或綜合體用以表彰某一產(chǎn)品并與競爭者之產(chǎn)品做出區(qū)別。

何謂AIDA？

知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action),消費者反應(yīng)模式之一，即根據(jù)消費者參與訊息發(fā)展階段的注意、興趣、欲望及行動做出達成促銷目標(biāo)的過程模型。

效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、綜效(synergy)的定義為何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相對于執(zhí)行時投入的資源，以投資報酬率來衡量。

綜效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS為何？

CIS: 公司識別系統(tǒng) Corporation Identify System 核心價值(Core value): 企業(yè)經(jīng)營理念和行為準(zhǔn)則

企業(yè)文化(Corporate culture): 員工分享的價值觀和行為規(guī)范 視覺辨識(Visual identity): 產(chǎn)品包裝、零售環(huán)境、標(biāo)志、車輛、制服、文具、公司簡介跟其它設(shè)計

何謂傳統(tǒng)的4C? 何謂網(wǎng)絡(luò)營銷中的4C? 傳統(tǒng): 顧客需求(Customer)、顧客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、溝通(Communication)網(wǎng)絡(luò)營銷: 顧客經(jīng)驗(Customer Experience)、顧客關(guān)系(Customer Relationship)溝通(Community)、社群(Community)

何謂SWOT分析?

以有利或不利、內(nèi)部或外部這兩個構(gòu)面來對營銷者擁有的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，以及營銷者面對的外部機會和威脅進行分析

內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths)與劣勢(Weaknesses)是指營銷者通常能夠加以控制的內(nèi)部因素，諸如組織使命、財務(wù)資源、技術(shù)資源、研發(fā)能力、組織文化、人力資源、產(chǎn)品特色、營銷資源等等．

任何優(yōu)勢和劣勢的分析都必須以顧客為焦點，也只有會不利于滿滿足顧客需畏的劣勢才是真正的劣勢．

外部機會(Opportunities)和威脅(Threats)是指營銷者通常無法加以控制的外部因素，包括競爭、政治經(jīng)濟法律、社會文化、科技、人口環(huán)境等；

這些外部因素雖非營銷者所能控制，但卻對營銷者的營運有重大的影響．機會如能及時掌握，將有助于達成目標(biāo)；威脅如不能及時防范，將會阻礙目標(biāo)的達成 馬斯洛的需求理論為何? 生理：是最基本的需求，通常是人們生存的一些必要條件，例如空氣、水和食物。安全：則是人們免于恐懼、危險以及被剝奪的需求。

社會：包括了與人交際、歸屬以及結(jié)交朋友、友誼等需求。自尊：包括自信并受其同儕團體的認(rèn)同與尊敬。自我實現(xiàn)：它指的是個人對自我潛能的充分發(fā)揮。

何謂CRM？

顧客關(guān)系管理Customer Relationship Management, 根據(jù)客戶個別購買行為，提供專為客戶量身訂做的服務(wù)，使新客戶加入、舊客戶保持及客戶的獲利能獲得改善。

何謂一對一網(wǎng)絡(luò)營銷？

一對一網(wǎng)絡(luò)營銷即是透過因特網(wǎng)的協(xié)助來從事關(guān)于顧客關(guān)系的管理，而主要的目的在于吸引、維持和強化企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，進而提升顧客的購買機率、與企業(yè)的利潤。并且還強調(diào)企業(yè)必須針對不同顧客的需求提供其專屬的產(chǎn)品或服務(wù)。

舉出兩種定價方式及解釋

損益兩平定價法(Break-even pricing): 評估在什么價格下，總收益等于總成本的定價方式。

目標(biāo)報酬法(target-return pricing): 以成本為導(dǎo)向的定價方式，已達成既定的報酬率為目標(biāo)而決定商品價格。FOB 出廠價格定價法(FOB-origin pricing)：地理性定價之一，及交貨地點在工廠，之后貨品的所有權(quán)及運送責(zé)任均歸于自付運費的買方。加成法(成本導(dǎo)向法)：生產(chǎn)成本加上一標(biāo)準(zhǔn)加成。

現(xiàn)行水平訂價法：廠商根據(jù)競爭者價格來訂價，而非注意自己的成本或市場的需求，廠商可能將價格訂得與競爭者相同、或高一點、或低一點。

何謂病毒式營銷virus marketing？

商家生意信息的傳播是透過網(wǎng)友間借著電子郵件、免費空間、免費網(wǎng)域名稱、及時交流軟件傳播的營銷方式．使人們獲利的同時，不斷纏繞式地幫商家做宣傳． 何謂五力分析?

五力分析是一種產(chǎn)業(yè)分析，從下列五個方面來評估某一產(chǎn)業(yè)所具有的競爭優(yōu)勢 現(xiàn)有公司間的競爭分析、供貨商及客戶雙方的議價能力分析、潛在競爭者以及替代品的威脅分析

Bob: 一種學(xué)問, 一本書有一本書的講法, 一個章節(jié)有一個章節(jié)的講法, 一句話也有一句話的講法

STP各代表什么?

S,segmentation, 市場區(qū)隔

T,target marketing, 目標(biāo)市場 P,position, 市場地位

產(chǎn)品線為何？

指一組有高度相關(guān)的產(chǎn)品,具有類似功能,或售予相同顧客群,或經(jīng)由相同營銷管道,或者在某特定價格范圍內(nèi).顧客滿意為何？

滿意水平是知覺績效與期望間的差異?？冃舨蝗缙谕櫩蜁粷M意；績效和期望剛好符合，顧客會滿意；若績效超過期望，顧客會高度滿意。

價值鏈的主要活動為?

Inbound Logistics內(nèi)向配送 Operations 作業(yè)

Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 營銷與銷售 Service 服務(wù)

何謂 AIO？

生活形態(tài)包括了一個人的各項活動(Activity)、對事物的興趣(Interest)、以及意見(Opinion)，因此稱為AIO，也是一種綜合許多變量的概念?；顒樱篍x:工作、嗜好、娛樂、運動… 興趣：Ex:家庭、休閑、食物、成就…

意見：Ex:自己、社會議題、未來、文化…

完全競爭市場：

指需要者與供給者都占多數(shù)，買賣雙方對于產(chǎn)品的供需數(shù)量均不足以影響價格，屬于具有充分自由競爭條件的市場。賣方和買方都很多且產(chǎn)品的性質(zhì)相同,因此廠商和消費者都是價格的接受者,而非價格的決定者。

獨占市場（Monopoly）：

指市場上某種產(chǎn)品只有唯一的賣方或買方而言?？煞譃橘u方獨占市場與買方獨占市場。又稱完全壟斷市場。

寡占市場（Oligopoly）

指某相同或相似產(chǎn)品或事業(yè)為少數(shù)賣方所壟斷而言，又稱寡頭壟斷市場。寡占廠商對于彼此間的定價策略相當(dāng)敏感:一旦有廠商因降價而獲利,其它廠商會跟進,反之,如果有廠商提高價格,其它廠商不會跟進,以免是去原有的市場。雙占市場（Duopoly）

指某產(chǎn)品或某事業(yè)只有兩家生產(chǎn)者，彼此之產(chǎn)品可完全相互替代，兩者對產(chǎn)品價格均具影響力，卻無法決定價格。

獨占性競爭市場（Monopolistic competition）

指某產(chǎn)品擁有許多廠商，但產(chǎn)品有若干差異性，所以買方愿意支付不同的價格。又稱為壟斷性競爭市場。

完全獨占(pure monopoly)

市場只有一個獨占廠商,獨占廠商可能是國家經(jīng)營或者民間企業(yè)獨占,基本上,廠商對其產(chǎn)品之產(chǎn)量和價格,極有完全之控職權(quán)。

效果（effectiven）

產(chǎn)品或營銷方案相對于競爭者的成功,通常是以相對于競爭者的銷售成長或市占率來衡量。

產(chǎn)品差異化

為了使產(chǎn)品更適合顧客需要，使產(chǎn)品具有充分的特異性以誘導(dǎo)顧客的嗜好、識別競爭者的產(chǎn)品。

零售業(yè)

指持續(xù)銷售商品及服務(wù)給個人或家庭或事業(yè)目的以外之使用的主要業(yè)務(wù)者。直效營銷

透過各種非人的媒體，例如信件．電視等等，直接與消費者接觸與販賣。

何謂配銷通路？通路階層？

配銷通路(distribution channel)：特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者移轉(zhuǎn)至消費者的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有產(chǎn)品移轉(zhuǎn)的機構(gòu)和個人

通路階層(Channel level):使產(chǎn)品及所有權(quán)更接近最終消費者的中間商所構(gòu)成的一的階層。

決定中間商的數(shù)目方式上，何謂選擇性配銷(selective distribution)？并舉例之。

利用一個以上，但不是全部愿意經(jīng)手公司產(chǎn)品的中間商。大部分的電視機、家電的品牌均為選擇性配銷，例如惠而普或奇異家電。使用選擇性配銷的好處在于，公司不需將力量分散到多個銷售據(jù)點上，他們可以有條件的選擇通路成員，使產(chǎn)品具有較佳的市場涵蓋面及控制例。

在特殊定位中，何謂擴大定位？試舉例說明之。用舊的定位提出新的用途。例：嬰兒洗發(fā)精進攻成人市場。(寶寶用好 你用也好)

第二篇：營銷名詞解釋

營銷的定義：是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需之物的一種社會和管理過程。

營銷哲學(xué)組織在若干相互競爭的觀念下進行營銷活動，這些觀念包括生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和全方位導(dǎo)向。

生產(chǎn)導(dǎo)向消費者喜歡那些隨處可得、價格低廉的產(chǎn)品，管理者致力于實現(xiàn)高生產(chǎn)率、低成本和廣泛的分銷覆蓋。

產(chǎn)品導(dǎo)向顧客更喜歡那些高質(zhì)量、高性能或者具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品，管理者致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進，但有時會過于迷戀自己的產(chǎn)品。

銷售導(dǎo)向消費者和企業(yè)通常不會大量購買某企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須采取積極的銷售和推廣行動。營銷導(dǎo)向企業(yè)摒棄了以產(chǎn)品為中心的“生產(chǎn)然后銷售”理念，轉(zhuǎn)向以顧客為中心的“感覺和反應(yīng)”理念。企業(yè)要做的不是尋找自己產(chǎn)品的合適顧客，而是為顧客找到合適的產(chǎn)品。

營銷學(xué)核心概念:需要、欲望和需求；產(chǎn)品或供應(yīng)品；價值與滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；營銷渠道；供應(yīng)鏈；競爭；營銷環(huán)境。

關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團體——顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。最終結(jié)果是建立公司的獨特資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)。建立強大的關(guān)系要求了解不同群體的能力和資源，以及他們的需求、目標(biāo)和欲望。整合營銷的方式下，營銷者的任務(wù)是設(shè)計營銷活動并整合營銷項目來最大化為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力。

社會營銷觀念:營銷者必須平衡并調(diào)整公司利潤、消費者需要與公眾利益這三個彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

轉(zhuǎn)型營銷是指營銷管理順應(yīng)變化整體性提升，調(diào)整自身的狀態(tài)不斷提升其營銷階段，以實現(xiàn)營銷管理更高的效能和效率。促使?fàn)I銷管理轉(zhuǎn)型的變化主要包括市場環(huán)境和顧客兩大方面。轉(zhuǎn)型營銷可以分為交易驅(qū)動、關(guān)系驅(qū)動、價值驅(qū)動、價值網(wǎng)驅(qū)動四種基本范型。營銷組合策略:產(chǎn)品,價格,促銷,地點

核心競爭力在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能.特點1它是一個具有競爭優(yōu)勢的資源,可以對顧客感知利益作出重要貢獻2可以應(yīng)用于多個市場3競爭對手很難模仿

使命陳述:企業(yè)的指導(dǎo)方針，其中將對公司的目標(biāo)、其價值、其前進方向等進行說明。使命陳述與企業(yè)的基調(diào)保持一致，并以簡潔、生動的方式對公司的整體規(guī)劃進行界定。

好的使命陳述特點:1把重點集中在有限的幾個目標(biāo)2強調(diào)公司的主要政策和價值3定義公司的主要競爭范圍。包括：行業(yè)范圍、產(chǎn)品和應(yīng)用范圍、競爭力范圍、細(xì)分市場范圍、垂直范圍、地域范圍4采用長期的觀點5最后好的使命陳述是盡可能短小、好記、有意義的。

SWOT分析:對公司的優(yōu)劣勢、機會和威脅進行全面的評估，包括對內(nèi)外部環(huán)境的分析。外部壞境（機會和威脅）分析：業(yè)務(wù)單位必須監(jiān)控影響其獲利能力的關(guān)鍵宏觀環(huán)境因素（經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律和社會文化）與微觀環(huán)境因素（顧客、競爭對手、分銷商和供應(yīng)商）對于每種趨勢和發(fā)展，管理層都需要認(rèn)清相關(guān)的營銷機會和威脅。內(nèi)部環(huán)境（優(yōu)劣勢）分析：每種業(yè)務(wù)必須對營銷、財務(wù)、生產(chǎn)和組織能力的優(yōu)勢和劣勢進行評估。很明顯，公司沒必要糾正它的所有劣勢，也不應(yīng)對優(yōu)勢感到心滿意足。營銷調(diào)研流程1確定問題、選擇備選方案和研究目標(biāo)2制定調(diào)研計劃3收集信息4分析信息5陳述研究結(jié)果6作出決策

宏觀環(huán)境的因素1自然環(huán)境：原料短缺、能源成本增加、反對污染的壓力、政府職能的變化2人文環(huán)境：世界人口增長（爆炸性地），中國人口有幾個主要特征：總量巨大、高增長趨勢、城市化趨勢、加速老齡化。人口年齡組合，種族市場，教育水平，家庭類型，人口的地理遷移。3經(jīng)濟環(huán)境：收入分配，儲蓄、債務(wù)和信貸可用性4社會—文化環(huán)境：核心價值觀念的高度持續(xù)性、亞文化的存在5技術(shù)環(huán)境：技術(shù)變革步伐加快、無限的創(chuàng)新機會、變化著的研發(fā)預(yù)算、對技術(shù)變革的監(jiān)管力度增大6政治—法律環(huán)境：企業(yè)立法的加強、特殊利益集團的成長 趨勢和時尚的區(qū)別趨勢是已經(jīng)具有某種動力和持久性的事件的發(fā)展方向或順序。與之相對，時尚是“不可預(yù)測的、短期的，而且不會對社會、經(jīng)濟和政治產(chǎn)生重要影響?！?/p>

顧客感知價值是潛在顧客對產(chǎn)品及其已知的替代品的所有利益與所有成本評價的差額。

顧客滿意度是指一個顧客通過將一種產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

顧客終身價值描述了顧客壽命期內(nèi)預(yù)期購買產(chǎn)生的未來利潤的凈現(xiàn)值。

構(gòu)建顧客保留活動包括財務(wù)收益、社交收益或者結(jié)構(gòu)聯(lián)系。1增加財務(wù)收益:兩種忠誠計劃:頻次計劃和俱樂部營銷計劃。頻次計劃回報那些經(jīng)常購買和購買相當(dāng)數(shù)量產(chǎn)品的顧客。它們有助于同高顧客終身價值的顧客建立長期的聯(lián)系，并在這一過程中創(chuàng)造交差銷售的機會。俱樂部營銷計劃指購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)的人都可以加入俱樂部，或者其成員可以僅限于密切管理的團體或者愿意支付小筆費用的人群。2增加社交收益:與顧客互動以及個性化營銷：一些公司已經(jīng)建立了持續(xù)的機制，保證管理高層永遠能了解一手資料的顧客反饋。3增加結(jié)構(gòu)性或制度上的聯(lián)系:公司提供特定設(shè)備或計算機網(wǎng)絡(luò)鏈接，以幫助顧客管理他們的訂單、薪水、存貨等。

關(guān)系營銷的層次:基本營銷,反應(yīng)營銷,責(zé)任營銷,主動營銷,合作營銷

消費者購買行為影響因素：文化因素、社會因素（參考群體、家庭以及社會角色與地位等）、個人因素（購買者年齡、在生命周期所處的階段、職業(yè)、經(jīng)濟條件、個性和自我概念，及生活方式和價值觀）四個關(guān)鍵心理過程是：動機——認(rèn)知——學(xué)習(xí)——記憶。

消費者購買決策過程五階段模式問題認(rèn)知-信息收集-可供選擇方案的評價-購買決策-購買后行為

市場細(xì)分的基礎(chǔ)變量:消費者市場的主要細(xì)分變量:1地理變量：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候；2人口變量：年齡、家庭規(guī)模、家庭生命周期、性別、年收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、世代、國籍、社會等級；3心里變量：生活方式、個性；4行為變量：場合、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、準(zhǔn)備階段、對產(chǎn)品的態(tài)度。企業(yè)市場的主要細(xì)分變量:1人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地區(qū)；2經(jīng)營變量：技術(shù)、用戶和非用戶狀況、顧客能力、采購職能的組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、總體采購政策、采購標(biāo)準(zhǔn)；3情景因素：緊急、特殊應(yīng)用、訂單規(guī)模；4個性：買賣雙方的相似點、對待風(fēng)險的態(tài)度、忠誠度。

有效的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):1可衡量：細(xì)分市場的規(guī)模、購買力和特性是能夠衡量的。2足夠大：細(xì)分市場的規(guī)模和獲利能力應(yīng)大到值得為之服務(wù)。3可接近：細(xì)分市場可以被有效地接近和服務(wù)。4能區(qū)分：細(xì)分市場在概念上能被區(qū)分，并且對不同的營銷組合有不同的反應(yīng)。5可操作：能明確制定有效的計劃，用于吸引和服務(wù)細(xì)分市場。

決定市場吸引力的五種力量:新的競爭對手入侵,替代品的威脅,買方議價能力,賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭

定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心中占有一個獨特的位置的行動。企業(yè)競爭戰(zhàn)略的類型與方法:1市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略:擴大總體市場、通過好的防御和攻擊行動保護市場份額、擴大市場份額；2市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手、選擇一個總體進攻戰(zhàn)略、選擇特定的進攻戰(zhàn)略。3市場追隨者戰(zhàn)略：充當(dāng)造假者、充當(dāng)仿制者、充當(dāng)模仿者、充當(dāng)改造者；4市場補缺者戰(zhàn)略：關(guān)鍵是專業(yè)化，服務(wù)于那些不被大型公司服務(wù)的小型的細(xì)分市場，其提供品完全是為了滿足某一群體的顧客需要，在過程中所要價格溢價。

目標(biāo)市場確定的層次:細(xì)分營銷,補缺營銷,本地化營銷,顧客定制.五種模式:集中在單一的細(xì)分市場,有選擇性的專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場專業(yè)化,覆蓋整個市場

品牌:一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號或者設(shè)計，或者這些要素的組合，其目的是借以識別某個銷售者或某些銷售者提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

品牌資產(chǎn)是指給產(chǎn)品和服務(wù)所附加的價值，反映了顧客對該品牌的想法、感受和所采取的行動，以及品牌所帶給公司的價格、市場份額和贏利性。構(gòu)成:差異、能量、關(guān)聯(lián)、尊敬、知識 品牌聯(lián)想:所有與品牌有關(guān)的想法、感覺、知覺、圖像、體驗、信念、態(tài)度等。品牌承諾:營銷者對品牌應(yīng)當(dāng)是什么樣的和能為顧客做些什么所做的描述。

品牌延伸及其優(yōu)劣勢:公司將已有的品牌名稱用于新產(chǎn)品上。優(yōu)勢：提高新成品成功的機會；降低風(fēng)險；降低上市宣傳活動的成本；提高包裝和標(biāo)簽的效率；可以提供反饋的好處。劣勢：可能導(dǎo)致品牌名稱失去它的具體意義；可能會造成品牌稀釋；可能引起消費者質(zhì)疑品牌的完整性和能力；延伸品失敗了會損害母品牌的形象；可能會與母品牌自相殘殺。

品牌激活的方法:通過提高消費者在購買或消費所對品牌的回憶率和識別率，延伸品牌知名度的深度和寬度；改善組成品牌形象的品牌聯(lián)想的強度、受歡迎度和獨特性。

品牌審計是聚焦于顧客的一系列實操流程，包括評估品牌健康狀況，揭示品牌資產(chǎn)的來源，以及對提升品牌資產(chǎn)和發(fā)揮資產(chǎn)的杠桿作用提出建議等。

品牌追蹤研究:定期地從消費者那里收集定量數(shù)據(jù)信息,為營銷者提供其品牌和營銷項目的一系列關(guān)鍵指標(biāo)上的當(dāng)前表現(xiàn)

產(chǎn)品:能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西(實體商品,服務(wù),事件,人,地點,財產(chǎn),信息創(chuàng)意)產(chǎn)品的五個層次:核心利益（最基本、真正所購買的），基礎(chǔ)產(chǎn)品（由核心利益轉(zhuǎn)化），期望產(chǎn)品（希望和默認(rèn)的），增值產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品（可能會實現(xiàn)的、將來會轉(zhuǎn)換的）。

產(chǎn)品線:同一產(chǎn)品種類中密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。它們以類似的方式起作用，或出售給相同的顧客群，可通過同類型的銷售網(wǎng)點出售，或在一定的幅度內(nèi)作價格變動。如人壽保險。

產(chǎn)品組合:即產(chǎn)品品種搭配，一個特定銷售者售予購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和項目。新產(chǎn)品失敗的原因:1市場/營銷失敗：潛在市場規(guī)模小、產(chǎn)品差異不明顯、定位差、誤解顧客需要 2財務(wù)失敗：投資回報率低3時機失?。菏袌鲞M入遲；“太”早——市場還沒準(zhǔn)備好4技術(shù)失敗：產(chǎn)品無效、設(shè)計差5組織失?。翰贿m應(yīng)組織文化、缺乏組織支持6環(huán)境失?。赫ㄒ?guī)、微觀經(jīng)濟因素。

典型產(chǎn)品生命周期理論

制定價格的步驟:選擇定價目標(biāo)-確定需求-估算成本-分析競爭者的成本、價格和提供品-選擇定價方法-選定最終價格。

各種定價方法的優(yōu)缺點:成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、認(rèn)知價值定價法、價值定價法、通行價格定價法、密封投標(biāo)定價法

修訂價格戰(zhàn)略:地理定價（易貨貿(mào)易、補償貿(mào)易、還款調(diào)整和置換）；價格折扣和折讓；促銷定價（特別吸引品、特殊事件定價、低息融資、延長還款期、擔(dān)保和維修合同、心里折扣）；差別定價（顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品樣式定價、形象定價、渠道定價、地點定價、時間定價）；產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價法；選擇特色定價法；附帶產(chǎn)品定價法；兩段定價法；副產(chǎn)品定價法；成組產(chǎn)品定價法

渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。作用:1信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息2促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料3交易談判：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移4訂貨：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為5承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(庫存風(fēng)險等)6物流：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作7付款：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款8所有權(quán)轉(zhuǎn)移：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

密集型分銷:是指生產(chǎn)商同時選擇盡可能多的中間商銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。一般用于那些顧客要求具有很高的空間便利性的產(chǎn)品。設(shè)計合理渠道所需要遵守的原則:1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)3識別主要的渠道選擇方案4對主要渠道方案進行評估

評價渠道效果的準(zhǔn)則:經(jīng)濟準(zhǔn)則，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。控制準(zhǔn)則，評價必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。

渠道沖突的分類:1垂直渠道沖突:是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。2水平渠道沖突:是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3多渠道沖突:產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。解決措施：采用共同目標(biāo)，渠道層次之間進行人員交流，合作，行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作，協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決

廣告:由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。

5M:任務(wù)Mission廣告的目的是什么?資金Money要花多少錢?信息Message要傳送什么信息?媒體Media使用什么媒體?衡量Measurement如何評價結(jié)果? USP法則:即 unique selling proposition:1每個廣告都必須向消費者陳述一個主張，都必須向讀者說：“購買此產(chǎn)品，你將會得到某種具體好處。”2該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特。3這一主張一定要強有力打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

廣告效果的測量:1良好的廣告計劃和控制在很大程度上取決于對廣告效果的衡量2傳播效果研究，傳播效果研究乃是尋求判斷一個廣告是否有效地傳播3銷售效果研究，廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評價一個廣告的傳播效應(yīng)，然而卻無助于提示其銷售影響。那么將增加多少銷售量呢? 廣告評分表:1此廣告吸引讀者的注意力如何2此廣告促使讀者進一步細(xì)讀的可能性如何3此廣告的中心內(nèi)容或其利益是否交代清楚4此特定訴求的有效性如何5此廣告激起行為的可能性如何

營銷推廣的工具:包括消費者促銷工具(樣品,優(yōu)惠券,現(xiàn)金折扣,特價包,贈品,獎金,光顧獎勵,免費試用,產(chǎn)品保證,聯(lián)合促銷,交叉促銷)和交易促銷的基本工具(價格折讓,折讓,免費商品)

營銷推廣的利與弊:好:加速產(chǎn)品進入市場的進程。說服初次試用者再次購買，以建立購買習(xí)慣。增加產(chǎn)品的消費，提高銷售額。有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動。帶動關(guān)連產(chǎn)品的銷售。弊:單靠銷售促進不能建立品牌忠誠度.銷售促進不能挽回衰退的銷售趨勢.銷售促進不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運.銷售促進可能導(dǎo)致管理上只重視短期效益.銷售促進可能提高價格敏感度.公共關(guān)系所要關(guān)注的方面1與新聞界的關(guān)系，最正面的形式展示關(guān)于本組織的新聞和信息2產(chǎn)品公共宣傳3公司信息傳播，通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進對本機構(gòu)的了解4游說，與立法者和政府官員溝通，以促進或挫敗立法和規(guī)定5咨詢，就公眾事件問題、公司地位和公司形象向管理當(dāng)局提出建議。它包括在公眾確定產(chǎn)品不穩(wěn)定并出了產(chǎn)品災(zāi)禍時提出建議書。價值1協(xié)助于開發(fā)新產(chǎn)品2協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位3建立對某一產(chǎn)品種類的興趣4影響特定的目標(biāo)群體5保護已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品6建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象

蜂鳴營銷能激發(fā)大眾的興奮，擴大宣傳，并通過意想不到甚至驚世駭俗的方式傳達品牌相關(guān)的新信息。病毒營銷它鼓勵消費者把公司開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，音頻、視頻或者書面資料傳播給網(wǎng)絡(luò)上的其他人。長尾營銷長尾是統(tǒng)計學(xué)的一個口語化表達.長尾有兩個特點:小和大.小指份額很少的市場，在以前這是不被重視的市場或沒有條件重視的市場；大指的是這些市場雖然很小，但是數(shù)量眾多。很多數(shù)量的微小市場占據(jù)著市場中可觀的份額。

數(shù)據(jù)庫營銷建立、維護和使用顧客數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)可來達成協(xié)議、進行交易和建立關(guān)系的過程。小組深度訪談是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、個人的訪問，在訪問過程中，一個掌握高級技巧的調(diào)查員深入地訪談一個調(diào)查者，以屆時對某一問題的潛在動機、信念、態(tài)度和感情。選擇性注意當(dāng)注意力集中在其他事情上時，排除某些干擾的心理過程。選擇性扭曲將產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為與消費者感知相一致的傾向。

選擇性分銷選擇某些中間商而不是所有有合作意圖的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品。渠道優(yōu)勢公司有能力成功地將其顧客轉(zhuǎn)移到低成本渠道中，同時確保沒有銷售額的減少和服務(wù)水平的惡化。

第三篇：汽車營銷論述 名詞解釋

汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展--國民經(jīng)濟的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)。可挑戰(zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

第四篇：電信營銷管理(名詞解釋解答題)

第一章 電信市場營銷概述

名詞解釋

1.電信市場：指電信產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實客戶和潛在客戶需求的總和。簡答題

1.市場形成的基本要素？

消費主體、購買力、購買欲望。

2.電信營銷與推銷有何區(qū)別？

推銷是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，營銷則是以客戶為導(dǎo)向。營銷是生產(chǎn)能銷售的產(chǎn)品，而推銷是銷售能生產(chǎn)的產(chǎn)品。

3.營銷的基本任務(wù)和主要內(nèi)容？

任務(wù)：識別、選擇、適應(yīng)、影響、維持、創(chuàng)新。內(nèi)容：P91）研究市場環(huán)境

2）研究客戶的需求特點和購買行為

3）做好市場調(diào)查和業(yè)務(wù)預(yù)測。

4）研究產(chǎn)品的最優(yōu)結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場

5）根據(jù)產(chǎn)品自身的成本和客戶能夠承受的能力狀況制定合理的產(chǎn)品價格

6）研究市場競爭者的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、價格等信息，搞好公共關(guān)系，制定相應(yīng)的競爭策略

7）通過各種營銷渠道加強業(yè)務(wù)宣傳，溝通企業(yè)和客戶之間的信息

8）強化服務(wù)營銷，采取行之有效的措施策略，提高服務(wù)質(zhì)量，增強客戶滿意度

9）加強營銷管理，正確編制營銷計劃，合理建立營銷組織，有效實施營銷控制，以及進行營銷效益的評估。4.客戶滿意度的方法與技巧？

1）提高整體客戶價值

2）降低整體客戶成本

第二章電信市場營銷環(huán)境分析

名詞解釋

1.電信市場營銷環(huán)境：指與電信企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.市場機會：指市場尚未被完全滿足的需求，企業(yè)都市場機會的把握和分析是市場營銷的起點。

簡答題

1.電信市場營銷環(huán)境的含義？

電信企業(yè)營銷活動有關(guān)潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.電信企業(yè)應(yīng)對營銷環(huán)境的對策是什么？

化解威脅，利用機會

第三章電信客戶購買行為分析

名詞解釋

1.相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、意見、信仰、行為或價值觀的群體，既包括社會的、經(jīng)濟的群體，也包括職業(yè)的群體。

2.修正重購：指集團客戶處于自身需求的目的，適當(dāng)調(diào)整所購買電信產(chǎn)品的種類、規(guī)格、價格、售后服務(wù)等條件而繼續(xù)購買的行為。

簡答題 1.電信客服的消費需求有何特點？電信客戶的購買動機有哪些？

需求特點：多樣性、層次性、發(fā)展性、慣性、從眾性。購買動機：求實動機、求廉動機、好勝動機、求利動機、偏好動機、從眾動機、求俏動機、顧惠動機、求新動機、炫示動機。2.電信居民客戶搜集產(chǎn)品信息的有關(guān)途徑有哪些？

P631）電信企業(yè)，包括電信業(yè)務(wù)宣傳、營業(yè)推廣、業(yè)務(wù)咨詢、營銷人員講解等

2）相關(guān)群體，包括家庭成員、親朋好友等提供的信息

3）大眾傳播媒介，報紙、雜志、廣播、電視等提供的信息

4）個人經(jīng)驗，客戶本人通過對產(chǎn)品的使用、查看、聯(lián)想、推理、判斷等獲得的信息。3.相關(guān)群體對電信客戶購買行為產(chǎn)生什么影響？

P601）相關(guān)群體為客戶展示新的生活方式和消費模式，供人民選擇。

2）相關(guān)群體能夠引起人民的效仿欲望

3）相關(guān)群體促使客戶的購買行為趨于“一致化”。4）相關(guān)群體的“意見領(lǐng)袖”或“意見領(lǐng)導(dǎo)者”能起到難以估計的示范作用。

第四章電信營銷調(diào)研與需求預(yù)測

簡答題

1.電信營銷調(diào)研通常包括那些基本步驟？

1）確定問題和研究目標(biāo)

2）制定調(diào)研計劃

3）開展實地調(diào)研

4）整理分析資料

5）撰寫調(diào)研報告

第五章電信市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

名詞解釋

1.電信市場細(xì)分：指電信企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)電信整體市場上客戶需求的差異性，將整體市場劃分為若干個客戶群的市場分類過程。

2.電信企業(yè)市場定位：指電信企業(yè)根據(jù)目標(biāo)上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸井a(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。

3.差異性營銷管理：指電信企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對每個市場細(xì)分的需求特點，設(shè)計和提供不同的電信產(chǎn)品和服務(wù)，制定并實施不同營銷策略，試圖以差異性的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足差異化的市場需求。

第六章電信企業(yè)產(chǎn)品策略

名詞解釋

1.產(chǎn)品生命周期：指某產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰最終退出市場的全部運動過程，也就是電信產(chǎn)品在市場上存在的時間。

簡答題

1.如何理解電信產(chǎn)品的整體概念及對電信企業(yè)的意義？

概念：有三個層次組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。意義：1）有利于全面貫徹市場營銷觀念

2）有利于企業(yè)開發(fā)合符市場需求的新產(chǎn)品

3）有利于企業(yè)確定有利的市場定位

4）有利于企業(yè)創(chuàng)立產(chǎn)品差異

5）有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量 2.簡單敘述電信產(chǎn)品生命周期四個階段的劃分方法。

以業(yè)務(wù)的銷售量和利潤的變化來衡量和區(qū)分的。1）銷售增長率分析

2）產(chǎn)品普及率分析

3）同類產(chǎn)品類比分析

第七章電信企業(yè)價格策略

名詞解釋

1.成本導(dǎo)向定價法：指電信企業(yè)以成本單價為依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定產(chǎn)品價格的方法。它包括成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等。

2.需求導(dǎo)向定價法：指電信企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時，主要根據(jù)市場對該產(chǎn)品需求強度及客戶認(rèn)知價值的感受為主要依據(jù)的定價方法，包括理解價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種。3.需求差異定價：指企業(yè)根據(jù)客戶對同種產(chǎn)品市場需求的時間差、數(shù)量差、地區(qū)差、消費水平及心理差異來制定價格的方法。

4.競爭導(dǎo)向定價：指電信企業(yè)以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)確定價格的定價方法，包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法等。5.滲透定價：指企業(yè)利用購買者的求廉心理，將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量客戶，提高市場占有率。

第八章電信企業(yè)渠道策略

名詞解釋

1.營銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)轉(zhuǎn)至最終消費者手中所必需經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)鏈接起來所形成的通道。

2.經(jīng)紀(jì)商：既無商品所有權(quán)，也無現(xiàn)貨，他們只為買賣雙方提供價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談業(yè)務(wù)起牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。

3.經(jīng)銷商：指從事商業(yè)交易的業(yè)務(wù)活動中擁有商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。

第九章電信企業(yè)促銷策略

簡答題

1.電信促銷的具體方式有哪些？各有什么含義？

P218促銷方式：主要包括人員促銷和非人員促銷兩大類具體方式可分為：1）人員推銷

2）通信廣告

3）營業(yè)推廣

4）公共關(guān)系

2.人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在那些方面？

人員推銷與非人員推銷相比，人員推銷具有直接性。1）具有極大的靈活性

2）針對性強，無效勞動少

3）注重人際關(guān)系，有利于客戶與營銷人員之間建立友誼

4）有利于促成及時購買。

第十章電信服務(wù)營銷策略

名詞解釋

1.FABE銷售法：通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答客戶訴求，巧妙的處理好客戶關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F代表產(chǎn)品的特質(zhì)、特性，A代表產(chǎn)品優(yōu)勢，B代表產(chǎn)品的利益，E代表提供的證據(jù)。

第五篇：名詞解釋

名詞解釋

1、奧林波斯神話系統(tǒng)：古希臘神話中以宙斯為中心的神的家族，?因其住在奧林帕斯山止而得名。?奧林帕斯神系是按原始社會后期父權(quán)制氏族的方式、以宙斯為首的12個主神組成的神系，乃古希臘神話中內(nèi)容最豐富、流傳最廣泛、影響最深遠的神話。是希臘神話中的眾神，即奧林波斯十二主神，其代表有：宙斯、赫拉、阿波羅、阿爾忒彌斯、雅典娜、阿瑞斯、赫淮斯托斯、阿芙洛狄特、赫爾墨斯、得墨忒爾、波塞東、哈得斯。

2、神人同形同性：希臘神話中的神祗，像人一樣，有情欲，有善惡，有計謀，互有血緣關(guān)系，都是人格化了的形象。指人們認(rèn)為其他生命體或者類生物體都具有人類的情感，甚至具有自己的性格特質(zhì)的一種觀點。

3、《荷馬史詩》：相傳由古希臘盲詩人荷馬創(chuàng)作的兩部長篇史詩《伊利亞特》和《奧德賽》的統(tǒng)稱。兩部史詩都分成24卷。《荷馬史詩》以揚抑格六音部寫成，集古希臘口述文學(xué)之大成，是古希臘最偉大的作品，也是西方文學(xué)中最偉大的作品。西方學(xué)者將其作為史料去研究公元前11世紀(jì)到公元前9世紀(jì)的社會和邁錫尼文明?！逗神R史詩》具有文學(xué)藝術(shù)上的重要價值，它在歷史、地理、考古學(xué)和民俗學(xué)方面也提供給后世很多值得研究的東西。荷馬史詩是古代希臘從氏族社會過渡到奴隸制時期的一部社會史、風(fēng)俗史，具有歷史、地理、考古學(xué)和民俗學(xué)方面的很高價值。這部史詩也表現(xiàn)了人文主義的思想，肯定了人的尊嚴(yán)、價值和力量。這是人類童年時代的藝術(shù)創(chuàng)作，在思想上、藝術(shù)上不免帶有局限性。

4、不和的金蘋果： 金蘋果最重要的一次出現(xiàn)，是在人類英雄帕琉斯和海洋女神忒提斯的婚禮上。眾神均受邀參加婚禮，唯有不和女神厄里斯沒有受到邀請。厄里斯懷恨在心，在婚禮上將一個金蘋果呈現(xiàn)給賓客，上面寫著“送給最美的”。赫拉、雅典娜、阿芙羅狄忒為了這個金蘋果爭執(zhí)不下，其他神祗害怕得罪女神都不敢發(fā)言,天神宙斯讓特洛伊王子帕里斯做評判。三位女神為了獲得金蘋果，分別開出誘人地條件：赫拉他給他無上的權(quán)利,并保佑他做一個高高在上的統(tǒng)治者；雅典娜愿意賜給他智慧和力量,鼓勵他有勇氣去冒險,闖出一條英雄般輝煌的路；阿芙羅狄忒答應(yīng)讓世界上最漂亮的女子愛上她,并做他的妻子。帕里斯想來想去,覺得權(quán)利和統(tǒng)治他等以后繼承他父親的王位就可以了,英雄的道路他自己有的是一身好本事大膽去闖,但愛情卻不是每天都可以遇到的。于是就將金蘋果給了阿芙羅狄忒。后來，帕里斯在阿芙羅狄忒的幫助下拐走了斯巴達的王后——美女海倫，從而成為了特洛伊戰(zhàn)爭的導(dǎo)火索。

5、木馬計：戰(zhàn)史中著名的智慧故事。希臘聯(lián)軍久攻特洛亞10年不下，奧德修斯遂設(shè)計假意退兵，藏伏兵于巨大的木馬之內(nèi)。特洛亞人將木馬作為戰(zhàn)利品推進城里。當(dāng)夜，希臘聯(lián)軍回兵，與木馬中的伏兵里應(yīng)外合，攻陷了特洛亞城。

6、古希臘三大悲劇詩人：：“悲劇之父”埃斯庫羅斯、“戲劇藝術(shù)的荷馬”索?？死账埂ⅰ拔枧_上的哲學(xué)家”歐里庇得斯。①埃斯庫羅斯 生活在雅典民主制國家形成時期，參加過希波戰(zhàn)爭。代表作品《被縛的普羅米修斯》取材于神話。②索?？死账?生活在雅典民主制國家的全盛時期，代表作品《俄底浦斯王》取材于神話。③歐里庇得斯 與索福克勒斯一樣生活在雅典民主制國家的全盛時期，歐里庇得斯對希臘悲劇發(fā)展的主要貢獻是 寫實手法 和 心理刻畫，是“問題劇”的創(chuàng)始者，主要作品《特洛亞婦女》和《美狄亞》。

7、《俄狄浦斯王》：《俄狄浦斯王》古希臘索福克勒斯的戲劇代表作之一，是古希臘悲劇的典范作品。作品描述俄狄浦斯竭力逃避神諭所示的命運，而這逃避本身恰恰在實踐著神諭。本書主題是人的意志和命運的沖突。詩人承認(rèn)命運的存在，同時譴責(zé)命運的邪惡，贊頌人的不屈不撓的積極斗爭精神。亞里士多得高度評價《俄狄浦斯王》的結(jié)構(gòu)，把它視為古希臘悲劇的典范。

8、騎士文學(xué)：中世紀(jì)世俗文學(xué)的一種，是新興封建貴族的思想，主要寫冒險精神和騎士貴婦的愛情故事，主要體裁是騎士抒情詩和騎士傳奇。騎士文學(xué)就是一切關(guān)于騎士的文學(xué)作品，大致包括騎士抒情詩、騎士傳奇、騎士小說及后來的反騎士小說

9、城市文學(xué)：是12世紀(jì)以后隨著工商業(yè)中心城市的興起而產(chǎn)生的反映市民思想感情的世俗 文學(xué)，主要內(nèi)容是揭露，抨擊封建主和僧侶的殘暴，貪婪贊美市民的勇敢，機智，具有反封 建。反教會的傾向。主要形式有短小的韻文故事，抒情詩和戲劇等。

10、中世紀(jì)英雄史詩：中世紀(jì)主要文學(xué)類型之一。在民間傳說基礎(chǔ)上發(fā)展而來。前期多反映后期氏族社會生活，后期多歌頌民族英雄，表現(xiàn)愛國主義精神，民族自豪感，歌頌祖國統(tǒng)一。英雄史詩奠定了歐洲各國民族文學(xué)基礎(chǔ)，對民族文學(xué)的產(chǎn)生造成巨大影響。

11、但?。?3世紀(jì)末意大利詩人，現(xiàn)代意大利語的奠基者，歐洲文藝復(fù)興時代的開拓人物之一，以長詩《神曲》留名后世。他被認(rèn)為是意大利最偉大的詩人，也是西方最杰出的詩人之一，最偉大的作家之一。恩格斯評價說：“封建的中世紀(jì)的終結(jié)和現(xiàn)代資本主義紀(jì)元的開端，是以一位大人物為標(biāo)志的，這位人物就是意大利人但丁，他是中世紀(jì)的最后一位詩人，同時又是新時代的最初一位詩人”。

12、《神曲》：神曲，意大利詩人阿利蓋利·但丁的長詩。寫于1307年至1321年，這部作品通過作者與地獄、煉獄（凈界）及天堂中各種著名人物的對話，反映出中古文化領(lǐng)域的成就和一些重大的問題，帶有“百科全書”性質(zhì)，從中也可隱約窺見文藝復(fù)興時期人文主義思想的曙光。在這部長達一萬四千余行的史詩中，但丁[1] 堅決反對中世紀(jì)的蒙昧主義，表達了執(zhí)著地追求真理的思想，對歐洲后世的詩歌創(chuàng)作有極其深遠的影響。

13、《新生》：是意大利詩人但丁早期的代表作，記述他對貝雅特麗齊（后來成為他一生的繆斯）的愛情和她芳魂早逝的悲劇。一個關(guān)于靈魂危機和成長的寓言，融合了散文與詩歌，記敘與沉思，夢幻、歌曲和祈禱，這部有著水晶般的晶瑩美麗和迷人的復(fù)雜性的作品，一直是愛情文學(xué)中最高的啟示之一。《新生》也是他的第一部作品。

14、文藝復(fù)興：文藝復(fù)興，歐洲特定歷史時期，是指十三世紀(jì)末葉在意大利各城市興起，以后擴展到西歐各國，于16世紀(jì)在歐洲盛行的一場思想文化運動，帶來一段科學(xué)與藝術(shù)革命時期，揭開了近代歐洲歷史的序幕，被認(rèn)為是中古時代和近代的分界。馬克思主義史學(xué)家認(rèn)為是封建主義時代和資本主義時代的分界。中世紀(jì)末期，隨著奧斯曼對東羅馬帝國的不斷侵略，東羅馬人民在逃難的同時，將大量的古希臘、古羅馬文化典籍和藝術(shù)珍品帶到了意大利商業(yè)發(fā)達的城市。新興的資產(chǎn)階級中的一些先進的知識分子借助研究古希臘、古羅馬的藝術(shù)文化，通過文藝創(chuàng)作來宣傳人文精神。文藝復(fù)興是西歐近代三大思想解放運動。

15、人文主義文學(xué)：人文主義文學(xué)是表達人文主義思想的世俗文學(xué)。它以人的塵世生活為中心，以市民生活為重要描寫對象。人文主義文學(xué)摒棄中世紀(jì)夢幻、象征的創(chuàng)作方法，自覺地運用現(xiàn)實主義方法，真實描寫現(xiàn)實生活。人文主義文學(xué)常常采用方言俗語進行寫作，為各國民族語言和民族文學(xué)的形成樹立了典范。

16、大學(xué)才子派：大學(xué)才子派是文藝復(fù)興時期在莎士比亞之前活躍在英國劇壇的一批受過大學(xué)教育的人文主義劇作家。他們富有才華，并銳意創(chuàng)新，代表劇作家有約翰·李利、基德、羅伯特?格林和馬洛等。其中以馬洛的成就最高，對莎士比亞的影響最大，代表作《浮士德博士的悲劇》等。大學(xué)才子派不是一個統(tǒng)一的文學(xué)派別，但為英國戲劇的發(fā)展作出了貢獻，為莎士比亞的創(chuàng)作鋪平了道路。

17、塞萬提斯：西班牙小說家、劇作家、詩人。出生于馬德里附近的埃納雷斯堡，他被譽為是西班牙文學(xué)世界里最偉大的作家。其作品《堂吉訶德》達到了西班牙古典藝術(shù)的高峰，標(biāo)志著歐洲近代現(xiàn)實主義小說的創(chuàng)作進入了一個新的階段。評論家們稱他的小說《唐·吉訶德》是文學(xué)史上的第一部現(xiàn)代小說，同時也是世界文學(xué)的瑰寶之一。1616年4月23日塞萬提斯逝世。塞萬提斯對于世界文學(xué)的影響巨大，甚至連西班牙語都因此被稱為“塞萬提斯的語言”。

18、堂吉訶德：曼查的落魄鄉(xiāng)紳，《堂吉訶德》書中的主人公。喜好讀騎士小說，整日耽于幻想，立志恢復(fù)古代的騎士道。一番荒誕的“證險”后，他返回故里，臨終時幡然醒悟?！短眉X德》：《唐·吉訶德》（是西班牙作家塞萬提斯于1605年和1615年分兩部分岀版的反騎士小說。故事發(fā)生時，騎士早已絕跡一個多世紀(jì)，但主角阿隆索·吉哈諾（唐·吉訶德原名）卻因為沉迷于騎士小說，時常幻想自己是個中世紀(jì)騎士，進而自封為“唐·吉訶德·德·拉曼恰”（德·拉曼恰地區(qū)的守護者），拉著鄰居桑丘·潘沙做自己的仆人，“行俠仗義”、游走天下，作出了種種與時代相悖、令人匪夷所思的行徑，結(jié)果四處碰壁。但最終從夢幻中蘇醒過來?；氐郊亦l(xiāng)后死去。文學(xué)評論家都稱《唐·吉訶德》是西方文學(xué)史上的第一部現(xiàn)代小說，也是世界文學(xué)的瑰寶之一。

19、哈姆雷特：《哈姆雷特》中的主人公，哈姆雷特是出身高貴的丹麥王子，從小受人尊敬且接受了良好的教育，無憂無慮的生活使哈姆雷特成為一個單純善良的理想主義和完美主義者。哈姆雷特是一個悲情式的英雄，他始終堅持自己的原則，即使充滿了復(fù)仇的怒火，他也不濫用暴力。他是為正義而死，死得偉大，但是也讓人感到遺憾和惋惜。

《哈姆雷特》：《哈姆雷特》是由威廉·莎士比亞創(chuàng)作于1599年至1602年間的一部悲劇作品。戲劇講述了叔叔克勞狄斯謀害了哈姆雷特的父親，篡取了王位，并娶了國王的遺孀喬特魯?shù)?；哈姆雷特王子因此為父王向叔叔?fù)仇?！豆防滋亍肥巧勘葋喫袘騽≈衅铋L的一部。本劇是前身為莎士比亞紀(jì)念劇院的英國皇家莎士比亞劇團演出頻度最高的劇目。[1] 世界著名悲劇之一，也是莎士比亞最負(fù)盛名的劇本，具有深刻的悲劇意義、復(fù)雜的人物性格以及豐富完美的悲劇藝術(shù)手法，代表著整個西方文藝復(fù)興時期文學(xué)的最高成就。同《麥克白》、《李爾王》和《奧賽羅》一起組成莎士比亞“四大悲劇”。20、古典主義：在藝術(shù)上主要是指對包含希臘及古羅馬的古典時代文化的高度認(rèn)同。古典主義形成和繁榮于法國，隨后擴展到歐洲其他國家，是啟蒙時代、理性時代以及部分現(xiàn)代主義思想所提倡的概念。17世紀(jì)開始流行在西歐、特別是法國的一種文學(xué)思潮。這一潮流是特定歷史時期產(chǎn)物，因它在文藝?yán)碚摵蛣?chuàng)作實踐上以古希臘、羅馬文學(xué)為典范和樣板而被稱為“古典主義”。西方古典主義包含現(xiàn)實主義，抽象主義，新古典主義等。

21、《偽君子》：《偽君子》寫偽裝圣潔的教會騙子答爾丟夫混進商人奧爾恭家，圖謀勾引其妻子并奪取其家財，最后真相敗露，鋃鏜入獄。劇作深刻揭露了教會的虛偽和丑惡，答爾丟夫也成為“偽君子”的代名詞。其劇作在許多方面突破古典主義的陳規(guī)舊套，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，人物性格和矛盾沖突鮮明突出，語言機智生動，手法夸張滑稽，風(fēng)格潑辣尖利，對世界喜劇藝術(shù)的發(fā)展有深遠的影響。

22、答丟夫：答爾丟夫這個形象是莫里哀（出自《偽君子》）最高的藝術(shù)成就之一，由于這一形象的典型概括性，答爾丟夫一詞在法語中已經(jīng)成了“偽君子”的同義語。又由于莫里哀成功地調(diào)動全部構(gòu)思和藝術(shù)手法塑造了一個偽善的性格，這出戲劇也成了一部典型的性格喜劇，在歐洲古典主義喜劇中占有重要地位。

23、三一律：17世紀(jì)法國古典主義者制定的戲劇創(chuàng)作法規(guī)，是法國古典主義作家為戲劇創(chuàng)作制定的一條規(guī)則時間、地點、情節(jié)的統(tǒng)一，即一個劇本的時間只能限制在24小時之內(nèi)，只能有一個地點、一個中事件。三一律可以便戲劇的情節(jié)高度集中，結(jié)構(gòu)緊湊，矛盾突出；但到了后來則成了束縛戲劇創(chuàng)作的清規(guī)戒律，終于被浪漫主義趕下歷史舞臺。（“三一律”，即時間、地點、情節(jié)的整一律?！叭宦伞币?guī)定一出戲只能有一條情節(jié)線索，劇情只能發(fā)生在同一地點，時間不得超過二十四小時?！叭宦伞钡姆e極作用在于使戲劇結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、情節(jié)集中，沖突能迅速展開達到高潮；但同時它又容易束縛劇作家的手腳，導(dǎo)致人物形象公式化、概念化，削弱了作品的藝術(shù)感染力。）

24、啟蒙主義文學(xué)：啟蒙主義文學(xué)是啟蒙運動的一個重要組成部分。文學(xué)作為社會意識形態(tài)之一，它總是同其他社會意識形態(tài)相互影響，相互滲透。政治、法律、道德、宗教、哲學(xué)和科學(xué)對文學(xué)產(chǎn)生著深刻的影響，同時，它們又作為思想內(nèi)容，包含在每一部文學(xué)作品當(dāng)中。啟蒙主義文學(xué)是啟蒙運動的重要工具和思想武器。啟蒙作家通過文學(xué)創(chuàng)作，批判封建專制制度和宗教迷信，宣揚啟蒙思想，形成了具有鮮明的政治傾向，強烈的戰(zhàn)斗氣息的啟蒙主義文學(xué)思潮。

25、哲理小說：哲理小說是法國啟蒙作家創(chuàng)立的一種新型小說。這種小說雖有人物、情節(jié)，但它不注意環(huán)境與人物的細(xì)致描寫，它以人物活動為主線，穿插描寫了多方面的內(nèi)容，把敘事、議論、抒情、諷刺融為一體，表現(xiàn)作家關(guān)于政治、法律、道德、文學(xué)方面的啟蒙觀點，富于哲理性。

哲理小說是18世紀(jì)啟蒙作家創(chuàng)立的一種獨特的文學(xué)形式。它的目的不在于全面的描寫個性和細(xì)致的描寫歷史環(huán)境，而在于以具有鮮明的政治傾向性和教誨性的形式，使讀者了解作者政治觀點和哲學(xué)思想。它常常通過傳奇的故事來影射、諷刺社會現(xiàn)實，反對封建專制制度，闡明哲理和宣傳啟蒙思想。其手法靈活多樣，語言簡潔，生動活潑；但由于忽視典型人物形象的刻畫和描寫，小說中的主人公往往成為作者哲學(xué)思想的代言人，因此作品也就缺乏藝術(shù)感染力。如孟德斯鳩的《波斯人信札》、狄德羅《拉摩的侄兒》、伏爾泰的《老實人》、《天真漢》等。

26、狂飆突進運動：又稱“狂飆運動”，發(fā)生在十八世紀(jì)從七十年代到八十年代中葉的德國，歷時十五年。它是文藝形式從古典主義向浪漫主義過渡時的階段，也可以說是幼稚時期的浪漫主義。其名稱來源于音樂家克林格的歌劇“狂飆突進”，但其中心代表人物是歌德和席勒，歌德的“少年維特的煩惱”是其典型代表作品，表達的是人類內(nèi)心感情的沖突和奮進精神。這個運動持續(xù)了將近二十多年，從1765年到1795年，然后被成熟的浪漫主義運動所取代。

27、感傷主義文學(xué)：18世紀(jì)后期產(chǎn)生于英國并影響到歐洲其他國家，它由斯泰恩的小說《感傷的旅行》得名。感傷主義文學(xué)同情不幸者的遭遇，醉心人物感傷心理的描寫，置感情于“理性”之上，喜用的體裁是哀歌、旅行記和書信體小說。感傷主義文學(xué)對后來的意識流小說有較大的影響。

28、百科全書派：百科全書派是法國一部分啟蒙思想家形成的派別，他們在編纂《百科全書》的過程中團結(jié)在一起。主編是狄德羅，副主編是達蘭貝爾，撰稿人有伏爾泰、孟德斯鳩、盧梭等?！栋倏迫珪啡婵偨Y(jié)了啟蒙運動的成果，實際上也是對封建制度的上層建筑和意識形態(tài)，從政治制度、法律機構(gòu)到宗教、文化、藝術(shù)，發(fā)動了一次全面的攻擊。啟蒙思想家們以此作為工具，來宣傳自己的理論，使得唯物主義和自然神論成了法國一切有教養(yǎng)的青年的信仰，使得當(dāng)時的法國人稱啟蒙運動為百科全書派運動。

29、浪漫主義文學(xué)：浪漫主義文學(xué)18世紀(jì)末19世紀(jì)初在歐洲出現(xiàn)的主情的、自由的文學(xué)。它是法國大革命自由精神在文學(xué)領(lǐng)域的反響和體現(xiàn)。思想的自由，民族、民主意識的高漲、民族解放運動的崛起以及對啟蒙理想的失望是浪漫文學(xué)產(chǎn)生的時代土壤，德國唯心主義哲學(xué)與空想社會主義學(xué)說是其產(chǎn)生的哲學(xué)基礎(chǔ)。感傷主義、狂飆突進文學(xué)運動以及反古典主義的要求是文學(xué)自身解放的要求。浪漫主義文學(xué)的主要特征是：強烈的主觀性、抒情性。崇尚情感，偏重理想，內(nèi)心生活。自然崇拜與自我崇拜。厭惡城市文明，謳歌大自然。重視民間文學(xué)創(chuàng)作和民族文化傳統(tǒng)，具有鮮明的地方色彩與他鄉(xiāng)異國情調(diào)。離奇超凡的情節(jié)，孤獨、叛逆的人物形象與對比手法。浪漫主義文學(xué)主要代表作家有德國的史雷格爾兄弟、諾瓦里斯；英國的華茲華斯、拜倫、雪萊；法國的夏多布里昂、史達爾夫人、雨果；俄國的普希金、萊蒙托夫等。

30、湖畔派：19世紀(jì)初期出現(xiàn)于英國的浪漫主義文學(xué)流派，他們憎惡資本主義文明及人與人之間的金錢關(guān)系，向往中世紀(jì)的宗法制生活方式，隱居在英國北部的昆布蘭湖區(qū)，創(chuàng)作了大量歌頌湖光山色、緬懷中古、謳歌宗法制農(nóng)村生活和詛咒城市文明的詩篇而得名。他們的詩歌一掃18世紀(jì)矯揉造作的詩風(fēng)，采用新題材、新韻律、新語言，具有清新、深遽的風(fēng)格。其詩歌理論和創(chuàng)作實踐在推動英國詩歌的革新和浪漫主義運動的發(fā)展方面曾經(jīng)起過積極的作用。代表作家有華茲華斯、科勒律治和騷塞。

31、拜倫式英雄：是拜倫在“東方敘事詩”和《曼弗雷德》等作品中所塑造的一系列孤立傲世、富有叛逆精神的主人公形象。他們是海盜、異教徒、造反者、無家可歸者等，都具有出眾的才華、堅強的意志，敢于蔑視傳統(tǒng)秩序和專制暴政，具有強烈的叛逆精神。但他們又高傲、孤獨，脫離群眾，個人奮斗，看不到前途，乃至傲世獨立，離群索居，并以悲劇而告終。這類形象體現(xiàn)了資產(chǎn)階級民主戰(zhàn)士的斗爭精神，但也有濃厚的悲觀色彩。最典型的形象是《海盜》中的康拉德。

32、美丑對照原則：雨果在《克倫威爾· 序言》中提出的美學(xué)原則，即強調(diào)崇高優(yōu)美和滑稽丑怪的結(jié)合，以打破古典主義悲喜劇嚴(yán)格對立、美丑截然分開的做法。雨果認(rèn)為生活是矛盾的整體，“大自然是永恒的雙面像”，藝術(shù)要真實地反映生活，就必須寫出生活中無處不在、無時不有的矛盾，事物在矛盾對立中相互關(guān)聯(lián)、依存、演化。因此強調(diào)美丑并存，“丑就在美的旁邊，畸形靠近著優(yōu)美，粗俗隱藏在崇高的背后，善與惡共存，黑暗與光明共生”。

33、批判現(xiàn)實主義文學(xué)：批判現(xiàn)實主義文學(xué)，是流行于十九世紀(jì)歐洲等地區(qū)的一種文學(xué)流派。批判現(xiàn)實主義作家在自己的作品中，廣闊而深刻、真實而生動地反映了社會風(fēng)俗、人情、國民性和社會矛盾；深入地批判了資本主義社會的精神童話，把人間的一切苦難，形象地昭示給人們。這一文學(xué)流派，在藝術(shù)上多有創(chuàng)見，既是寫實的，又具有傾向性。其中在典型環(huán)境中再現(xiàn)某一階層人的典型性格的創(chuàng)作方法，使作品達到了思想性與藝術(shù)性的高度統(tǒng)一，具有深刻的認(rèn)識價值和審美價值。

33、人物再現(xiàn)法：人物再現(xiàn)法是巴爾扎克為把《人間喜劇》聯(lián)結(jié)成一個有機整體而采用的方法之一，即讓同一人物在不同的小說中反復(fù)出現(xiàn)，每一部小說只反映人物性格發(fā)展的某一階段，多部小說聯(lián)系起來，才反映出這一人物性格的全貌。人物的這種反復(fù)出現(xiàn)也使他們生活的不同階段和側(cè)面得以展現(xiàn)，最后構(gòu)成這個人物的整體。據(jù)統(tǒng)計《人間喜劇》大約寫了二千四百多個人物，其中約有四百多個人物多次出現(xiàn)在不同的作品中。人物再現(xiàn)法從情節(jié)和人物兩個方面加強了《人間喜劇》這一宏偉藝術(shù)大廈的內(nèi)在聯(lián)系，深化了《人間喜劇》的主題。

34、分類整理法：分類整理法是巴爾扎克為把《人間喜劇》的90多部作品聯(lián)結(jié)成一個有機整體而采用的一種方法。巴爾扎克從小說反映生活的不同角度出發(fā)，把全部作品分為三大類：風(fēng)俗研究、哲學(xué)研究、分析研究。其中風(fēng)俗研究是主體，又分為六個場景，即“私人生活場景”、“外省生活場景”、“巴黎生活場景”、“政治生活場景”、“軍事生活場景”、“鄉(xiāng)村生活場景”。此種方法將諸多作品聯(lián)系成一個有機的整體，使眾多小說分門別類地各處于一定的系統(tǒng)之中，歷史且全面的描寫了現(xiàn)實。

35、《人間喜劇》：19世紀(jì)法國偉大現(xiàn)實主義作家巴爾扎克91部小說的總稱。作者采用分類整理法和人物再現(xiàn)法將這些作品聯(lián)結(jié)成一個整體。具體將作品分為風(fēng)俗研究、哲理研究和分析研究，其中風(fēng)俗研究又分為六大場景，是這部小說總集的主干部分，內(nèi)容最豐富。這些作品不僅細(xì)致地描繪了那個時代人們的生活真實和風(fēng)俗人情，再現(xiàn)了封建貴族階級的沒落衰亡史、揭露了資產(chǎn)階級的罪惡發(fā)家史、展示了資本主義社會里人與人之間的金錢關(guān)系及新的社會罪惡，成為一部法國社會的“卓越的現(xiàn)實主義歷史”，從而為法國現(xiàn)實主義文學(xué)開辟了廣闊的道路。其中主要作品有《歐也妮·葛朗臺》《高老頭》《幻滅》等。