第一篇：營銷名詞解釋

營銷名詞解釋

服務營銷中包含「內部營銷」、「互動營銷」與「外部營銷」，三者間的差異？ 內部營銷：公司管理當局以營銷手法達到激勵員工的目的，使他們具有更佳的服務意識與顧客導向，藉以吸引、開發、激勵、留住優秀人才。內部營銷便是一種善待員工有如善待顧客的哲學。

互動營銷：第一線的服務人員，從顧客的觀點出發，將公司的服務提供給顧客的互動行為，讓顧客有賓至如歸的感受。

外部營銷：平常各種企業的營銷活動，一般常是透過大眾媒體，將無形的服務有形化，給予消費者一些期望與承諾。

請問「目標市場」與「潛在市場」的定義為何？

潛在市場：是對產品興趣達到某水平以上的消費者的集合體，且必須擁有足夠的所得來購買產體且可接近產品。

目標市場：又被稱為可行市場，意指公司所決定追求的對某一特定產品有相當興趣、所得足以負擔、可接近到該產品、并有資格購買的消費者集合。

請問何謂「向前整合」、「向后整合」與「水平整合」？

「向前整合」意謂某個事業體收購一些高利潤的批發或零售商，控制銷貨地點；

「向后整合」則意謂收購一個以上的供貨商來產生更多利潤或控制供應來源； 而「水平整合」則是收購競爭廠商，一方面減少對手，一方面增加競爭力。

垂直整合為何？

(vertical integration)垂直整合是企業自行生產投入的資源, 或涉入本身產品配銷的策略.廣告訊息在傳達時會經過下圖般的流程，試解釋其中「編碼」與「譯碼」的意涵。

「編碼」代表的是廣告主將想要傳達的訊息（如「年輕」）藉由影音文字（如「活潑舞者的影片」）等方式加以展現

而「解碼」則是消費者再看到這段影音文字之后所會意的意思。

「廣告」與「公共報導」兩者間的差異何在？

廣告：由某個特定的贊助者所提供，非人員的接觸方式，以付費的形式來促銷構想、產品或服務。如：電視廣告、DM等。

公共報導：設計用來提升或保護公司形象或產品的各種活動。如：贊助、演講、慈善活動等。

基本上來說兩者最大的差異在于付費與不付費，一個是利用付費給廣告媒體來達到宣傳的目的，另一個則是采取舉辦一些吸引媒體來報導的活動，來獲得宣傳的目的。

「告知性」、「說服性」、「提醒性」的廣告目標之意涵與差異？

「告知性」的目標是建立消費者對新產品基本的需要，「說服性」是建立消費者對特定品牌的選擇性需求，而「提醒性」則是用來提醒消費者不要忘了某產品（或品牌）。

三者的差異主要是分別用在產品的上市初期、競爭階段以及成熟期。

4P的定義，請分別列述之。

Place（通路）：將產品以各種方式和管道送到消費者手中。Product（產品）：任何可以滿消費者需求的利益集合體。

Promotion（促銷）：將產品以各種方式讓目標市場知曉，以達成銷售和獲利的目的。

Price（價格）：買方和賣方對于財貨或服務所認定的價值。

決定廣告媒體時，需考慮該媒體的觸及率(Reach)、頻率(Frequency)以及影響率(Impact)，請說明上述三名詞之意涵。

「觸及率」是指在特定期間內于該媒體上展露廣告訊息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的訊息；

「頻率」為在特定期間內于該媒體上展露廣告訊息后，個人（或家庭）平均會接收到多少次訊息；

「影響率」則是在該媒體刊登此商品廣告的質量價值，如在商業周刊上刊登豪宅廣告，會比在壹周刊上刊登有說服力。

消費品分為「便利品」、「偏好品」、「選購品」、「特殊品」，請說明其間的差異何在，營銷的手法有何不同？

便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉價商品，品牌差異度不大，購買的風險性降低，價格與便利性往往成為消費者的最大考慮，便利品在營銷時通路與價格是主導產品暢銷與否的因素。購買者購買次數頻繁，不會刻意比較，能立即作成構賣決策的物品。

偏好品：在選擇一些生活用品時，對特定的品牌有所偏好，即使品牌間的差異可能不大，此類的商品需加強營銷，讓消費者對于該產品產生一些既定的印象，成為該品牌的忠實顧客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的產品形象。

選購品(Selective goods)：購買者愿意投入金錢與時間，從事不同品牌間的質量、價格比較，此時營銷手法要注意強調該品牌的優良質量、物超所值的價格、親切的服務態度等。

特殊品(Special goods)：購買者愿意花最大的心力，在購買者心中具有獨特的地位，購買時也承受最大風險的產品，如高級汽車、音響等，在營銷手法上要注重在消費者心中特殊的地位，廣告表現的方式所呈現的感覺，具有很大的影響力。

忽略品(Unsought goods)：消費者不知道有該商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如煙霧偵測器、食品料理機等新產品。品牌策略決策可分為「產品線延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，試問其差異何在，并請舉例說明之？

產品線延伸：公司在現有的產品類別中，新增的產品項目采用現有的品牌稱之。如：低脂、高脂的牛奶

(每一公司的產品線均盡可能涵蓋某一范圍，當企業以超越目前范圍的方式延伸產品，則稱為產品線延伸決策。)

品牌延伸：公司利用現有的品牌，推廣新產品類別的產品。如：臺塑從塑料業跨入汽車業

多品牌：在相同產品類別內引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飛柔、采研、海倫仙度斯的洗發精

新品牌：公司在推出新產品時，可能覺得現有品牌不適用，而產生新生另一個品牌名稱來區別。如：可口可樂出的果汁飲料－QOO

何謂 SBU？

策略性事業單位，企業集合運用共同產品/市場策略于相同部門稱之。公司必須確定策略以便進行策略性管理。這些即是所謂的策略事業單位。一個策略事業單位應該有以下三個特征：

是一個單一事業或是相關事業的集合，可以和公司其它部分分開規劃。有自己的競爭者

有專責的管理者負責策略規劃和利潤績效，且此管理者也控制影響績效的所有因素

何謂OEM,ODM,OBM？

「原廠委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托廠商按原廠之需求與授權，依特定的條件而生產。所有的設計圖等都完全依照上游廠商的設計來進行制造加工。

「原廠委托設計」ODM(Original Design Manufactures)則是在產品設計與發展的活動上，經由高效能的產品開發速度與具競爭力的制造效能，滿足買主需求。技術能力足夠以后設計能力提升，進而能夠開始接案并處理設計開發的相關事務。

「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，發展出自己的企業形象，進而獲取最大的經濟利益 何謂營銷近視癥？

企業過分專注于它的產品，相信主要產品沒有競爭性的替代品，管理以產品導向而非顧客導向，忽略了滿足顧客需求的重要性，迷信大規模生產時單位成本快速下降的利益，因而忽略了市場環境和顧客需求的改變，使企業因產品過時而步上衰退沒落的命運。

何謂市場區隔？

運用適當的區隔變量，將市場切割成較小的區隔，在從中選擇規模適中且對企業具有吸引力之區隔，作為可進攻的考慮對象。

何謂營銷？

營銷是規劃及執行理念，配合價格、促銷、配銷等工具將產品或勞務透過交換過程滿足個人及組織目標。

何謂次文化？

特定族群可能有其獨特的文化，與主流文化或核心文化不同。

何謂消費者行為？

描述消費者購買決策過程及如何使用購得之產品或勞務，也包括影響購買決策的因素。

品牌的定義？

品牌是一個名稱、符號、設計或綜合體用以表彰某一產品并與競爭者之產品做出區別。

何謂AIDA？

知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action),消費者反應模式之一，即根據消費者參與訊息發展階段的注意、興趣、欲望及行動做出達成促銷目標的過程模型。

效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、綜效(synergy)的定義為何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相對于執行時投入的資源，以投資報酬率來衡量。

綜效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS為何？

CIS: 公司識別系統 Corporation Identify System 核心價值(Core value): 企業經營理念和行為準則

企業文化(Corporate culture): 員工分享的價值觀和行為規范 視覺辨識(Visual identity): 產品包裝、零售環境、標志、車輛、制服、文具、公司簡介跟其它設計

何謂傳統的4C? 何謂網絡營銷中的4C? 傳統: 顧客需求(Customer)、顧客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、溝通(Communication)網絡營銷: 顧客經驗(Customer Experience)、顧客關系(Customer Relationship)溝通(Community)、社群(Community)

何謂SWOT分析?

以有利或不利、內部或外部這兩個構面來對營銷者擁有的內部優勢和劣勢，以及營銷者面對的外部機會和威脅進行分析

內部優勢(Strengths)與劣勢(Weaknesses)是指營銷者通常能夠加以控制的內部因素，諸如組織使命、財務資源、技術資源、研發能力、組織文化、人力資源、產品特色、營銷資源等等．

任何優勢和劣勢的分析都必須以顧客為焦點，也只有會不利于滿滿足顧客需畏的劣勢才是真正的劣勢．

外部機會(Opportunities)和威脅(Threats)是指營銷者通常無法加以控制的外部因素，包括競爭、政治經濟法律、社會文化、科技、人口環境等；

這些外部因素雖非營銷者所能控制，但卻對營銷者的營運有重大的影響．機會如能及時掌握，將有助于達成目標；威脅如不能及時防范，將會阻礙目標的達成 馬斯洛的需求理論為何? 生理：是最基本的需求，通常是人們生存的一些必要條件，例如空氣、水和食物。安全：則是人們免于恐懼、危險以及被剝奪的需求。

社會：包括了與人交際、歸屬以及結交朋友、友誼等需求。自尊：包括自信并受其同儕團體的認同與尊敬。自我實現：它指的是個人對自我潛能的充分發揮。

何謂CRM？

顧客關系管理Customer Relationship Management, 根據客戶個別購買行為，提供專為客戶量身訂做的服務，使新客戶加入、舊客戶保持及客戶的獲利能獲得改善。

何謂一對一網絡營銷？

一對一網絡營銷即是透過因特網的協助來從事關于顧客關系的管理，而主要的目的在于吸引、維持和強化企業與顧客之間的關系，進而提升顧客的購買機率、與企業的利潤。并且還強調企業必須針對不同顧客的需求提供其專屬的產品或服務。

舉出兩種定價方式及解釋

損益兩平定價法(Break-even pricing): 評估在什么價格下，總收益等于總成本的定價方式。

目標報酬法(target-return pricing): 以成本為導向的定價方式，已達成既定的報酬率為目標而決定商品價格。FOB 出廠價格定價法(FOB-origin pricing)：地理性定價之一，及交貨地點在工廠，之后貨品的所有權及運送責任均歸于自付運費的買方。加成法(成本導向法)：生產成本加上一標準加成。

現行水平訂價法：廠商根據競爭者價格來訂價，而非注意自己的成本或市場的需求，廠商可能將價格訂得與競爭者相同、或高一點、或低一點。

何謂病毒式營銷virus marketing？

商家生意信息的傳播是透過網友間借著電子郵件、免費空間、免費網域名稱、及時交流軟件傳播的營銷方式．使人們獲利的同時，不斷纏繞式地幫商家做宣傳． 何謂五力分析?

五力分析是一種產業分析，從下列五個方面來評估某一產業所具有的競爭優勢 現有公司間的競爭分析、供貨商及客戶雙方的議價能力分析、潛在競爭者以及替代品的威脅分析

Bob: 一種學問, 一本書有一本書的講法, 一個章節有一個章節的講法, 一句話也有一句話的講法

STP各代表什么?

S,segmentation, 市場區隔

T,target marketing, 目標市場 P,position, 市場地位

產品線為何？

指一組有高度相關的產品,具有類似功能,或售予相同顧客群,或經由相同營銷管道,或者在某特定價格范圍內.顧客滿意為何？

滿意水平是知覺績效與期望間的差異?？冃舨蝗缙谕?，顧客會不滿意；績效和期望剛好符合，顧客會滿意；若績效超過期望，顧客會高度滿意。

價值鏈的主要活動為?

Inbound Logistics內向配送 Operations 作業

Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 營銷與銷售 Service 服務

何謂 AIO？

生活形態包括了一個人的各項活動(Activity)、對事物的興趣(Interest)、以及意見(Opinion)，因此稱為AIO，也是一種綜合許多變量的概念?；顒樱篍x:工作、嗜好、娛樂、運動… 興趣：Ex:家庭、休閑、食物、成就…

意見：Ex:自己、社會議題、未來、文化…

完全競爭市場：

指需要者與供給者都占多數，買賣雙方對于產品的供需數量均不足以影響價格，屬于具有充分自由競爭條件的市場。賣方和買方都很多且產品的性質相同,因此廠商和消費者都是價格的接受者,而非價格的決定者。

獨占市場（Monopoly）：

指市場上某種產品只有唯一的賣方或買方而言?？煞譃橘u方獨占市場與買方獨占市場。又稱完全壟斷市場。

寡占市場（Oligopoly）

指某相同或相似產品或事業為少數賣方所壟斷而言，又稱寡頭壟斷市場。寡占廠商對于彼此間的定價策略相當敏感:一旦有廠商因降價而獲利,其它廠商會跟進,反之,如果有廠商提高價格,其它廠商不會跟進,以免是去原有的市場。雙占市場（Duopoly）

指某產品或某事業只有兩家生產者，彼此之產品可完全相互替代，兩者對產品價格均具影響力，卻無法決定價格。

獨占性競爭市場（Monopolistic competition）

指某產品擁有許多廠商，但產品有若干差異性，所以買方愿意支付不同的價格。又稱為壟斷性競爭市場。

完全獨占(pure monopoly)

市場只有一個獨占廠商,獨占廠商可能是國家經營或者民間企業獨占,基本上,廠商對其產品之產量和價格,極有完全之控職權。

效果（effectiven）

產品或營銷方案相對于競爭者的成功,通常是以相對于競爭者的銷售成長或市占率來衡量。

產品差異化

為了使產品更適合顧客需要，使產品具有充分的特異性以誘導顧客的嗜好、識別競爭者的產品。

零售業

指持續銷售商品及服務給個人或家庭或事業目的以外之使用的主要業務者。直效營銷

透過各種非人的媒體，例如信件．電視等等，直接與消費者接觸與販賣。

何謂配銷通路？通路階層？

配銷通路(distribution channel)：特定產品或服務從生產者移轉至消費者的過程中，所有取得產品所有權或協助所有產品移轉的機構和個人

通路階層(Channel level):使產品及所有權更接近最終消費者的中間商所構成的一的階層。

決定中間商的數目方式上，何謂選擇性配銷(selective distribution)？并舉例之。

利用一個以上，但不是全部愿意經手公司產品的中間商。大部分的電視機、家電的品牌均為選擇性配銷，例如惠而普或奇異家電。使用選擇性配銷的好處在于，公司不需將力量分散到多個銷售據點上，他們可以有條件的選擇通路成員，使產品具有較佳的市場涵蓋面及控制例。

在特殊定位中，何謂擴大定位？試舉例說明之。用舊的定位提出新的用途。例：嬰兒洗發精進攻成人市場。(寶寶用好 你用也好)

第二篇：營銷名詞解釋

營銷的定義：是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所需之物的一種社會和管理過程。

營銷哲學組織在若干相互競爭的觀念下進行營銷活動，這些觀念包括生產導向、產品導向、銷售導向、營銷導向和全方位導向。

生產導向消費者喜歡那些隨處可得、價格低廉的產品，管理者致力于實現高生產率、低成本和廣泛的分銷覆蓋。

產品導向顧客更喜歡那些高質量、高性能或者具有某些創新特色的產品，管理者致力于生產優質產品，并不斷加以改進，但有時會過于迷戀自己的產品。

銷售導向消費者和企業通常不會大量購買某企業的產品，企業必須采取積極的銷售和推廣行動。營銷導向企業摒棄了以產品為中心的“生產然后銷售”理念，轉向以顧客為中心的“感覺和反應”理念。企業要做的不是尋找自己產品的合適顧客，而是為顧客找到合適的產品。

營銷學核心概念:需要、欲望和需求；產品或供應品；價值與滿意；交換和交易；關系和網絡；營銷渠道；供應鏈；競爭；營銷環境。

關系營銷的目標是與重要團體——顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，以便獲得并保持長期的業績和業務。最終結果是建立公司的獨特資產——營銷網絡。建立強大的關系要求了解不同群體的能力和資源，以及他們的需求、目標和欲望。整合營銷的方式下，營銷者的任務是設計營銷活動并整合營銷項目來最大化為顧客創造、傳播和傳遞價值的能力。

社會營銷觀念:營銷者必須平衡并調整公司利潤、消費者需要與公眾利益這三個彼此經常沖突的標準之間的關系。

轉型營銷是指營銷管理順應變化整體性提升，調整自身的狀態不斷提升其營銷階段，以實現營銷管理更高的效能和效率。促使營銷管理轉型的變化主要包括市場環境和顧客兩大方面。轉型營銷可以分為交易驅動、關系驅動、價值驅動、價值網驅動四種基本范型。營銷組合策略:產品,價格,促銷,地點

核心競爭力在一個組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關于怎樣協調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能.特點1它是一個具有競爭優勢的資源,可以對顧客感知利益作出重要貢獻2可以應用于多個市場3競爭對手很難模仿

使命陳述:企業的指導方針，其中將對公司的目標、其價值、其前進方向等進行說明。使命陳述與企業的基調保持一致，并以簡潔、生動的方式對公司的整體規劃進行界定。

好的使命陳述特點:1把重點集中在有限的幾個目標2強調公司的主要政策和價值3定義公司的主要競爭范圍。包括：行業范圍、產品和應用范圍、競爭力范圍、細分市場范圍、垂直范圍、地域范圍4采用長期的觀點5最后好的使命陳述是盡可能短小、好記、有意義的。

SWOT分析:對公司的優劣勢、機會和威脅進行全面的評估，包括對內外部環境的分析。外部壞境（機會和威脅）分析：業務單位必須監控影響其獲利能力的關鍵宏觀環境因素（經濟、技術、政治、法律和社會文化）與微觀環境因素（顧客、競爭對手、分銷商和供應商）對于每種趨勢和發展，管理層都需要認清相關的營銷機會和威脅。內部環境（優劣勢）分析：每種業務必須對營銷、財務、生產和組織能力的優勢和劣勢進行評估。很明顯，公司沒必要糾正它的所有劣勢，也不應對優勢感到心滿意足。營銷調研流程1確定問題、選擇備選方案和研究目標2制定調研計劃3收集信息4分析信息5陳述研究結果6作出決策

宏觀環境的因素1自然環境：原料短缺、能源成本增加、反對污染的壓力、政府職能的變化2人文環境：世界人口增長（爆炸性地），中國人口有幾個主要特征：總量巨大、高增長趨勢、城市化趨勢、加速老齡化。人口年齡組合，種族市場，教育水平，家庭類型，人口的地理遷移。3經濟環境：收入分配，儲蓄、債務和信貸可用性4社會—文化環境：核心價值觀念的高度持續性、亞文化的存在5技術環境：技術變革步伐加快、無限的創新機會、變化著的研發預算、對技術變革的監管力度增大6政治—法律環境：企業立法的加強、特殊利益集團的成長 趨勢和時尚的區別趨勢是已經具有某種動力和持久性的事件的發展方向或順序。與之相對，時尚是“不可預測的、短期的，而且不會對社會、經濟和政治產生重要影響。”

顧客感知價值是潛在顧客對產品及其已知的替代品的所有利益與所有成本評價的差額。

顧客滿意度是指一個顧客通過將一種產品的可感知的效果（或結果）與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。

顧客終身價值描述了顧客壽命期內預期購買產生的未來利潤的凈現值。

構建顧客保留活動包括財務收益、社交收益或者結構聯系。1增加財務收益:兩種忠誠計劃:頻次計劃和俱樂部營銷計劃。頻次計劃回報那些經常購買和購買相當數量產品的顧客。它們有助于同高顧客終身價值的顧客建立長期的聯系，并在這一過程中創造交差銷售的機會。俱樂部營銷計劃指購買了某種產品或服務的人都可以加入俱樂部，或者其成員可以僅限于密切管理的團體或者愿意支付小筆費用的人群。2增加社交收益:與顧客互動以及個性化營銷：一些公司已經建立了持續的機制，保證管理高層永遠能了解一手資料的顧客反饋。3增加結構性或制度上的聯系:公司提供特定設備或計算機網絡鏈接，以幫助顧客管理他們的訂單、薪水、存貨等。

關系營銷的層次:基本營銷,反應營銷,責任營銷,主動營銷,合作營銷

消費者購買行為影響因素：文化因素、社會因素（參考群體、家庭以及社會角色與地位等）、個人因素（購買者年齡、在生命周期所處的階段、職業、經濟條件、個性和自我概念，及生活方式和價值觀）四個關鍵心理過程是：動機——認知——學習——記憶。

消費者購買決策過程五階段模式問題認知-信息收集-可供選擇方案的評價-購買決策-購買后行為

市場細分的基礎變量:消費者市場的主要細分變量:1地理變量：地區、城市規模、人口密度、氣候；2人口變量：年齡、家庭規模、家庭生命周期、性別、年收入、職業、受教育程度、宗教、種族、世代、國籍、社會等級；3心里變量：生活方式、個性；4行為變量：場合、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、準備階段、對產品的態度。企業市場的主要細分變量:1人口變量：行業、公司規模、地區；2經營變量：技術、用戶和非用戶狀況、顧客能力、采購職能的組織、權力結構、現有關系的性質、總體采購政策、采購標準；3情景因素：緊急、特殊應用、訂單規模；4個性：買賣雙方的相似點、對待風險的態度、忠誠度。

有效的市場細分標準:1可衡量：細分市場的規模、購買力和特性是能夠衡量的。2足夠大：細分市場的規模和獲利能力應大到值得為之服務。3可接近：細分市場可以被有效地接近和服務。4能區分：細分市場在概念上能被區分，并且對不同的營銷組合有不同的反應。5可操作：能明確制定有效的計劃，用于吸引和服務細分市場。

決定市場吸引力的五種力量:新的競爭對手入侵,替代品的威脅,買方議價能力,賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭

定位就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心中占有一個獨特的位置的行動。企業競爭戰略的類型與方法:1市場領導者戰略:擴大總體市場、通過好的防御和攻擊行動保護市場份額、擴大市場份額；2市場挑戰者戰略：確定戰略目標和競爭對手、選擇一個總體進攻戰略、選擇特定的進攻戰略。3市場追隨者戰略：充當造假者、充當仿制者、充當模仿者、充當改造者；4市場補缺者戰略：關鍵是專業化，服務于那些不被大型公司服務的小型的細分市場，其提供品完全是為了滿足某一群體的顧客需要，在過程中所要價格溢價。

目標市場確定的層次:細分營銷,補缺營銷,本地化營銷,顧客定制.五種模式:集中在單一的細分市場,有選擇性的專業化,產品專業化,市場專業化,覆蓋整個市場

品牌:一種名稱、名詞、標記、符號或者設計，或者這些要素的組合，其目的是借以識別某個銷售者或某些銷售者提供的產品或服務，并使之與競爭對手的產品和服務區別開來。

品牌資產是指給產品和服務所附加的價值，反映了顧客對該品牌的想法、感受和所采取的行動，以及品牌所帶給公司的價格、市場份額和贏利性。構成:差異、能量、關聯、尊敬、知識 品牌聯想:所有與品牌有關的想法、感覺、知覺、圖像、體驗、信念、態度等。品牌承諾:營銷者對品牌應當是什么樣的和能為顧客做些什么所做的描述。

品牌延伸及其優劣勢:公司將已有的品牌名稱用于新產品上。優勢：提高新成品成功的機會；降低風險；降低上市宣傳活動的成本；提高包裝和標簽的效率；可以提供反饋的好處。劣勢：可能導致品牌名稱失去它的具體意義；可能會造成品牌稀釋；可能引起消費者質疑品牌的完整性和能力；延伸品失敗了會損害母品牌的形象；可能會與母品牌自相殘殺。

品牌激活的方法:通過提高消費者在購買或消費所對品牌的回憶率和識別率，延伸品牌知名度的深度和寬度；改善組成品牌形象的品牌聯想的強度、受歡迎度和獨特性。

品牌審計是聚焦于顧客的一系列實操流程，包括評估品牌健康狀況，揭示品牌資產的來源，以及對提升品牌資產和發揮資產的杠桿作用提出建議等。

品牌追蹤研究:定期地從消費者那里收集定量數據信息,為營銷者提供其品牌和營銷項目的一系列關鍵指標上的當前表現

產品:能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西(實體商品,服務,事件,人,地點,財產,信息創意)產品的五個層次:核心利益（最基本、真正所購買的），基礎產品（由核心利益轉化），期望產品（希望和默認的），增值產品，潛在產品（可能會實現的、將來會轉換的）。

產品線:同一產品種類中密切相關的一組產品。它們以類似的方式起作用，或出售給相同的顧客群，可通過同類型的銷售網點出售，或在一定的幅度內作價格變動。如人壽保險。

產品組合:即產品品種搭配，一個特定銷售者售予購買者的一組產品，它包括所有產品線和項目。新產品失敗的原因:1市場/營銷失敗：潛在市場規模小、產品差異不明顯、定位差、誤解顧客需要 2財務失?。和顿Y回報率低3時機失?。菏袌鲞M入遲；“太”早——市場還沒準備好4技術失敗：產品無效、設計差5組織失?。翰贿m應組織文化、缺乏組織支持6環境失?。赫ㄒ?、微觀經濟因素。

典型產品生命周期理論

制定價格的步驟:選擇定價目標-確定需求-估算成本-分析競爭者的成本、價格和提供品-選擇定價方法-選定最終價格。

各種定價方法的優缺點:成本加成定價法、目標收益定價法、認知價值定價法、價值定價法、通行價格定價法、密封投標定價法

修訂價格戰略:地理定價（易貨貿易、補償貿易、還款調整和置換）；價格折扣和折讓；促銷定價（特別吸引品、特殊事件定價、低息融資、延長還款期、擔保和維修合同、心里折扣）；差別定價（顧客細分定價、產品樣式定價、形象定價、渠道定價、地點定價、時間定價）；產品組合定價：產品線定價法；選擇特色定價法；附帶產品定價法；兩段定價法；副產品定價法；成組產品定價法

渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。作用:1信息：收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息2促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料3交易談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移4訂貨：營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為5承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險(庫存風險等)6物流：產品實體從原料到最終顧客的連續的儲運工作7付款：買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供賬款8所有權轉移：所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。

密集型分銷:是指生產商同時選擇盡可能多的中間商銷售自己的產品或服務。一般用于那些顧客要求具有很高的空間便利性的產品。設計合理渠道所需要遵守的原則:1分析顧客需要的服務產出水平2建立渠道目標和結構3識別主要的渠道選擇方案4對主要渠道方案進行評估

評價渠道效果的準則:經濟準則，每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售和成本?？刂茰蕜t，評價必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會產生更多有關控制的問題。適應性準則，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策，以適應不斷變化的營銷戰略。

渠道沖突的分類:1垂直渠道沖突:是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。2水平渠道沖突:是指渠道內處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3多渠道沖突:產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。解決措施：采用共同目標，渠道層次之間進行人員交流，合作，行業協會內部和協會之間的協作，協商、調整或仲裁解決

廣告:由明確的主辦人發起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創意商品或服務的行為。

5M:任務Mission廣告的目的是什么?資金Money要花多少錢?信息Message要傳送什么信息?媒體Media使用什么媒體?衡量Measurement如何評價結果? USP法則:即 unique selling proposition:1每個廣告都必須向消費者陳述一個主張，都必須向讀者說：“購買此產品，你將會得到某種具體好處?！?該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特。3這一主張一定要強有力打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。

廣告效果的測量:1良好的廣告計劃和控制在很大程度上取決于對廣告效果的衡量2傳播效果研究，傳播效果研究乃是尋求判斷一個廣告是否有效地傳播3銷售效果研究，廣告的傳播效應研究能幫助廣告主評價一個廣告的傳播效應，然而卻無助于提示其銷售影響。那么將增加多少銷售量呢? 廣告評分表:1此廣告吸引讀者的注意力如何2此廣告促使讀者進一步細讀的可能性如何3此廣告的中心內容或其利益是否交代清楚4此特定訴求的有效性如何5此廣告激起行為的可能性如何

營銷推廣的工具:包括消費者促銷工具(樣品,優惠券,現金折扣,特價包,贈品,獎金,光顧獎勵,免費試用,產品保證,聯合促銷,交叉促銷)和交易促銷的基本工具(價格折讓,折讓,免費商品)

營銷推廣的利與弊:好:加速產品進入市場的進程。說服初次試用者再次購買，以建立購買習慣。增加產品的消費，提高銷售額。有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動。帶動關連產品的銷售。弊:單靠銷售促進不能建立品牌忠誠度.銷售促進不能挽回衰退的銷售趨勢.銷售促進不能改變“不被接受”的產品命運.銷售促進可能導致管理上只重視短期效益.銷售促進可能提高價格敏感度.公共關系所要關注的方面1與新聞界的關系，最正面的形式展示關于本組織的新聞和信息2產品公共宣傳3公司信息傳播，通過內部和外部信息傳播來促進對本機構的了解4游說，與立法者和政府官員溝通，以促進或挫敗立法和規定5咨詢，就公眾事件問題、公司地位和公司形象向管理當局提出建議。它包括在公眾確定產品不穩定并出了產品災禍時提出建議書。價值1協助于開發新產品2協助成熟期產品的再定位3建立對某一產品種類的興趣4影響特定的目標群體5保護已出現公眾問題的產品6建立有利于表現產品特點的公司形象

蜂鳴營銷能激發大眾的興奮，擴大宣傳，并通過意想不到甚至驚世駭俗的方式傳達品牌相關的新信息。病毒營銷它鼓勵消費者把公司開發的產品和服務，音頻、視頻或者書面資料傳播給網絡上的其他人。長尾營銷長尾是統計學的一個口語化表達.長尾有兩個特點:小和大.小指份額很少的市場，在以前這是不被重視的市場或沒有條件重視的市場；大指的是這些市場雖然很小，但是數量眾多。很多數量的微小市場占據著市場中可觀的份額。

數據庫營銷建立、維護和使用顧客數據庫和其他數據可來達成協議、進行交易和建立關系的過程。小組深度訪談是一種無結構的、直接的、個人的訪問，在訪問過程中，一個掌握高級技巧的調查員深入地訪談一個調查者，以屆時對某一問題的潛在動機、信念、態度和感情。選擇性注意當注意力集中在其他事情上時，排除某些干擾的心理過程。選擇性扭曲將產品信息轉化為與消費者感知相一致的傾向。

選擇性分銷選擇某些中間商而不是所有有合作意圖的中間商銷售企業產品。渠道優勢公司有能力成功地將其顧客轉移到低成本渠道中，同時確保沒有銷售額的減少和服務水平的惡化。

第三篇：汽車營銷論述 名詞解釋

汽車產業為什么會對國名經濟產生巨大的拉動作用？1發展國民經濟的命脈：汽車產業具有高引發性，高關聯性，高輻射性，可以對國民經濟產生巨大的拉動作用。是拉動國民經濟的杠桿：作為龍頭產業，汽車業能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關產業的發展，據有資料統計，汽車對工業的影響率可達20%，汽車工業每增長1元，回歸上游企業帶來0.65元的增值，會給下游企業帶來2.63元的增值。2是創造巨大產值的產業：單位價值高，批量大，因此產值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質市場可用。優點：大規模單一產品生產線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產品形象；生產，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質產品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質目標市場不同的營銷組合。優點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業形象。局限性：業務內容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產業為什么會對國名經濟產生巨大的拉動作用？1發展國民經濟的命脈：汽車產業具有高引發性，高關聯性，高輻射性，可以對國民經濟產生巨大的拉動作用。是拉動國民經濟的杠桿：作為龍頭產業，汽車業能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關產業的發展，據有資料統計，汽車對工業的影響率可達20%，汽車工業每增長1元，回歸上游企業帶來0.65元的增值，會給下游企業帶來2.63元的增值。2是創造巨大產值的產業：單位價值高，批量大，因此產值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質市場可用。優點：大規模單一產品生產線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產品形象；生產，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質產品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質目標市場不同的營銷組合。優點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業形象。局限性：業務內容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產業為什么會對國名經濟產生巨大的拉動作用？1發展國民經濟的命脈：汽車產業具有高引發性，高關聯性，高輻射性，可以對國民經濟產生巨大的拉動作用。是拉動國民經濟的杠桿：作為龍頭產業，汽車業能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關產業的發展，據有資料統計，汽車對工業的影響率可達20%，汽車工業每增長1元，回歸上游企業帶來0.65元的增值，會給下游企業帶來2.63元的增值。2是創造巨大產值的產業：單位價值高，批量大，因此產值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質市場可用。優點：大規模單一產品生產線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產品形象；生產，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質產品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質目標市場不同的營銷組合。優點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業形象。局限性：業務內容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產業為什么會對國名經濟產生巨大的拉動作用？1發展--國民經濟的命脈：汽車產業具有高引發性，高關聯性，高輻射性，可以對國民經濟產生巨大的拉動作用。是拉動國民經濟的杠桿：作為龍頭產業，汽車業能帶動鋼鐵，機械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關產業的發展，據有資料統計，汽車對工業的影響率可達20%，汽車工業每增長1元，回歸上游企業帶來0.65元的增值，會給下游企業帶來2.63元的增值。2是創造巨大產值的產業：單位價值高，批量大，因此產值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質市場可用。優點：大規模單一產品生產線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產品形象；生產，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質產品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質目標市場不同的營銷組合。優點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業形象。局限性：業務內容增多，量大，成本高，力量分散，管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業化經營，力求取得支配地位。優點：易取得優勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業。局限性：業務單一，存在較大風險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉變。分六中：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產觀念：重生產，輕市場。提高生產效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產品觀念：強調生產優質產品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統籌考慮企業利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發展階段，建國60年來汽車產業取得長足進步，特別是在1994年《汽車產業政策》出臺，進入新世紀以后，中國汽車市場進入到高速發張階段。2以私人購買為主的A級及以下產品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續的惠農政策，是農民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉政策，有效啟動了農村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統計學結構，還是從社會學結構和地理結構都呈現出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經濟中社會分工的表現，是商品交換關系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

產品：產品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權、規模經濟等造成的沒有其他企業參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數幾家企業控制同一無差別產品的行業，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產品并使產品具有特色的企業組成的行業，可以利用產品的差別在某一市場部分地決定自己產品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產品和服務的企業組成的行業，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領導者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業者所公認。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰者（30%）：處于二、三位的企業?？商魬馉幦≈鲗?，也可“共處”求穩。

市場追隨者（20%）可跟進。當然也可爭取成為挑戰者

市場利基者（10%）專心于被大企業忽略的細小部分，專業化經營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發商：批發后再銷售的中間商

零售商：是將產品和服務銷售給最終消費者的中間商

市場細分：在充分調研的基礎上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據目標市場設計有效的營銷組合以求最大利潤

目標市場：企業決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產品或勞務的所有權從生產者手中轉移到消費者手中的過程。轉移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關系：是實施一系列有計劃的行動服務本機構和公眾利益的藝術和科學

促銷：是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業化經營，力求取得支配地位。優點：易取得優勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業。局限性：業務單一，存在較大風險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉變。分六中：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產觀念：重生產，輕市場。提高生產效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產品觀念：強調生產優質產品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統籌考慮企業利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發展階段，建國60年來汽車產業取得長足進步，特別是在1994年《汽車產業政策》出臺，進入新世紀以后，中國汽車市場進入到高速發張階段。2以私人購買為主的A級及以下產品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續的惠農政策，是農民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉政策，有效啟動了農村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統計學結構，還是從社會學結構和地理結構都呈現出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經濟中社會分工的表現，是商品交換關系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

產品：產品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權、規模經濟等造成的沒有其他企業參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數幾家企業控制同一無差別產品的行業，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產品并使產品具有特色的企業組成的行業，可以利用產品的差別在某一市場部分地決定自己產品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產品和服務的企業組成的行業，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領導者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業者所公認。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰者（30%）：處于二、三位的企業。可挑戰爭取主導，也可“共處”求穩。

市場追隨者（20%）可跟進。當然也可爭取成為挑戰者

市場利基者（10%）專心于被大企業忽略的細小部分，專業化經營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發商：批發后再銷售的中間商

零售商：是將產品和服務銷售給最終消費者的中間商

市場細分：在充分調研的基礎上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據目標市場設計有效的營銷組合以求最大利潤

目標市場：企業決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產品或勞務的所有權從生產者手中轉移到消費者手中的過程。轉移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關系：是實施一系列有計劃的行動服務本機構和公眾利益的藝術和科學

促銷：是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業化經營，力求取得支配地位。優點：易取得優勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業。局限性：業務單一，存在較大風險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉變。分六中：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產觀念：重生產，輕市場。提高生產效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產品觀念：強調生產優質產品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統籌考慮企業利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發展階段，建國60年來汽車產業取得長足進步，特別是在1994年《汽車產業政策》出臺，進入新世紀以后，中國汽車市場進入到高速發張階段。2以私人購買為主的A級及以下產品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續的惠農政策，是農民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉政策，有效啟動了農村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統計學結構，還是從社會學結構和地理結構都呈現出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經濟中社會分工的表現，是商品交換關系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

產品：產品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權、規模經濟等造成的沒有其他企業參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數幾家企業控制同一無差別產品的行業，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產品并使產品具有特色的企業組成的行業，可以利用產品的差別在某一市場部分地決定自己產品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產品和服務的企業組成的行業，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領導者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業者所公認。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰者（30%）：處于二、三位的企業?？商魬馉幦≈鲗?，也可“共處”求穩。

市場追隨者（20%）可跟進。當然也可爭取成為挑戰者

市場利基者（10%）專心于被大企業忽略的細小部分，專業化經營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發商：批發后再銷售的中間商

零售商：是將產品和服務銷售給最終消費者的中間商

市場細分：在充分調研的基礎上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據目標市場設計有效的營銷組合以求最大利潤

目標市場：企業決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產品或勞務的所有權從生產者手中轉移到消費者手中的過程。轉移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關系：是實施一系列有計劃的行動服務本機構和公眾利益的藝術和科學

促銷：是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進入，高度專業化經營，力求取得支配地位。優點：易取得優勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業。局限性：業務單一，存在較大風險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉變。分六中：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產觀念：重生產，輕市場。提高生產效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產品觀念：強調生產優質產品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產什么，進步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統籌考慮企業利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進入高速發展階段，建國60年來汽車產業取得長足進步，特別是在1994年《汽車產業政策》出臺，進入新世紀以后，中國汽車市場進入到高速發張階段。2以私人購買為主的A級及以下產品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻來源發生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續的惠農政策，是農民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉政策，有效啟動了農村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統計學結構，還是從社會學結構和地理結構都呈現出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經濟中社會分工的表現，是商品交換關系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

產品：產品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權、規模經濟等造成的沒有其他企業參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數幾家企業控制同一無差別產品的行業，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產品并使產品具有特色的企業組成的行業，可以利用產品的差別在某一市場部分地決定自己產品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產品和服務的企業組成的行業，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領導者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業者所公認。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰者（30%）：處于二、三位的企業?？商魬馉幦≈鲗?，也可“共處”求穩。

市場追隨者（20%）可跟進。當然也可爭取成為挑戰者

市場利基者（10%）專心于被大企業忽略的細小部分，專業化經營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標市場運用各種可控制的營銷手段進行組合以求取得最佳營銷效果 批發商：批發后再銷售的中間商

零售商：是將產品和服務銷售給最終消費者的中間商

市場細分：在充分調研的基礎上將不同消費者化為不同購買者群體，進而根據目標市場設計有效的營銷組合以求最大利潤

目標市場：企業決定要進入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產品或勞務的所有權從生產者手中轉移到消費者手中的過程。轉移所進過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關系：是實施一系列有計劃的行動服務本機構和公眾利益的藝術和科學

促銷：是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動

第四篇：電信營銷管理(名詞解釋解答題)

第一章 電信市場營銷概述

名詞解釋

1.電信市場：指電信產品或服務的現實客戶和潛在客戶需求的總和。簡答題

1.市場形成的基本要素？

消費主體、購買力、購買欲望。

2.電信營銷與推銷有何區別？

推銷是以生產為導向，營銷則是以客戶為導向。營銷是生產能銷售的產品，而推銷是銷售能生產的產品。

3.營銷的基本任務和主要內容？

任務：識別、選擇、適應、影響、維持、創新。內容：P91）研究市場環境

2）研究客戶的需求特點和購買行為

3）做好市場調查和業務預測。

4）研究產品的最優結構，確定產品的目標市場

5）根據產品自身的成本和客戶能夠承受的能力狀況制定合理的產品價格

6）研究市場競爭者的有關產品、服務、價格等信息，搞好公共關系，制定相應的競爭策略

7）通過各種營銷渠道加強業務宣傳，溝通企業和客戶之間的信息

8）強化服務營銷，采取行之有效的措施策略，提高服務質量，增強客戶滿意度

9）加強營銷管理，正確編制營銷計劃，合理建立營銷組織，有效實施營銷控制，以及進行營銷效益的評估。4.客戶滿意度的方法與技巧？

1）提高整體客戶價值

2）降低整體客戶成本

第二章電信市場營銷環境分析

名詞解釋

1.電信市場營銷環境：指與電信企業營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合，它是影響企業生存和發展的各種外部條件。

2.市場機會：指市場尚未被完全滿足的需求，企業都市場機會的把握和分析是市場營銷的起點。

簡答題

1.電信市場營銷環境的含義？

電信企業營銷活動有關潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合，它是影響企業生存和發展的各種外部條件。

2.電信企業應對營銷環境的對策是什么？

化解威脅，利用機會

第三章電信客戶購買行為分析

名詞解釋

1.相關群體：指能直接或間接影響一個人的態度、意見、信仰、行為或價值觀的群體，既包括社會的、經濟的群體，也包括職業的群體。

2.修正重購：指集團客戶處于自身需求的目的，適當調整所購買電信產品的種類、規格、價格、售后服務等條件而繼續購買的行為。

簡答題 1.電信客服的消費需求有何特點？電信客戶的購買動機有哪些？

需求特點：多樣性、層次性、發展性、慣性、從眾性。購買動機：求實動機、求廉動機、好勝動機、求利動機、偏好動機、從眾動機、求俏動機、顧惠動機、求新動機、炫示動機。2.電信居民客戶搜集產品信息的有關途徑有哪些？

P631）電信企業，包括電信業務宣傳、營業推廣、業務咨詢、營銷人員講解等

2）相關群體，包括家庭成員、親朋好友等提供的信息

3）大眾傳播媒介，報紙、雜志、廣播、電視等提供的信息

4）個人經驗，客戶本人通過對產品的使用、查看、聯想、推理、判斷等獲得的信息。3.相關群體對電信客戶購買行為產生什么影響？

P601）相關群體為客戶展示新的生活方式和消費模式，供人民選擇。

2）相關群體能夠引起人民的效仿欲望

3）相關群體促使客戶的購買行為趨于“一致化”。4）相關群體的“意見領袖”或“意見領導者”能起到難以估計的示范作用。

第四章電信營銷調研與需求預測

簡答題

1.電信營銷調研通常包括那些基本步驟？

1）確定問題和研究目標

2）制定調研計劃

3）開展實地調研

4）整理分析資料

5）撰寫調研報告

第五章電信市場細分與目標市場選擇

名詞解釋

1.電信市場細分：指電信企業通過市場調研，根據電信整體市場上客戶需求的差異性，將整體市場劃分為若干個客戶群的市場分類過程。

2.電信企業市場定位：指電信企業根據目標上同類產品的競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給顧客，求得顧客認同。

3.差異性營銷管理：指電信企業在市場細分的基礎上，針對每個市場細分的需求特點，設計和提供不同的電信產品和服務，制定并實施不同營銷策略，試圖以差異性的產品和服務來滿足差異化的市場需求。

第六章電信企業產品策略

名詞解釋

1.產品生命周期：指某產品從進入市場到被市場淘汰最終退出市場的全部運動過程，也就是電信產品在市場上存在的時間。

簡答題

1.如何理解電信產品的整體概念及對電信企業的意義？

概念：有三個層次組成，即核心產品、形式產品和附加產品。意義：1）有利于全面貫徹市場營銷觀念

2）有利于企業開發合符市場需求的新產品

3）有利于企業確定有利的市場定位

4）有利于企業創立產品差異

5）有利于提高產品質量 2.簡單敘述電信產品生命周期四個階段的劃分方法。

以業務的銷售量和利潤的變化來衡量和區分的。1）銷售增長率分析

2）產品普及率分析

3）同類產品類比分析

第七章電信企業價格策略

名詞解釋

1.成本導向定價法：指電信企業以成本單價為依據，再加上預期利潤來確定產品價格的方法。它包括成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等。

2.需求導向定價法：指電信企業在制定產品價格時，主要根據市場對該產品需求強度及客戶認知價值的感受為主要依據的定價方法，包括理解價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種。3.需求差異定價：指企業根據客戶對同種產品市場需求的時間差、數量差、地區差、消費水平及心理差異來制定價格的方法。

4.競爭導向定價：指電信企業以本企業主要競爭對手的價格為基礎和依據確定價格的定價方法，包括隨行就市定價法和投標定價法等。5.滲透定價：指企業利用購買者的求廉心理，將其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量客戶，提高市場占有率。

第八章電信企業渠道策略

名詞解釋

1.營銷渠道：指產品或服務從企業轉至最終消費者手中所必需經歷的一系列流通環節鏈接起來所形成的通道。

2.經紀商：既無商品所有權，也無現貨，他們只為買賣雙方提供價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談業務起牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。

3.經銷商：指從事商業交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商，包括批發商和零售商。

第九章電信企業促銷策略

簡答題

1.電信促銷的具體方式有哪些？各有什么含義？

P218促銷方式：主要包括人員促銷和非人員促銷兩大類具體方式可分為：1）人員推銷

2）通信廣告

3）營業推廣

4）公共關系

2.人員推銷與非人員推銷相比，其優點表現在那些方面？

人員推銷與非人員推銷相比，人員推銷具有直接性。1）具有極大的靈活性

2）針對性強，無效勞動少

3）注重人際關系，有利于客戶與營銷人員之間建立友誼

4）有利于促成及時購買。

第十章電信服務營銷策略

名詞解釋

1.FABE銷售法：通過四個關鍵環節，解答客戶訴求，巧妙的處理好客戶關心的問題，從而可順利實現產品的銷售。F代表產品的特質、特性，A代表產品優勢，B代表產品的利益，E代表提供的證據。

第五篇：名詞解釋

名詞解釋

1、奧林波斯神話系統：古希臘神話中以宙斯為中心的神的家族，?因其住在奧林帕斯山止而得名。?奧林帕斯神系是按原始社會后期父權制氏族的方式、以宙斯為首的12個主神組成的神系，乃古希臘神話中內容最豐富、流傳最廣泛、影響最深遠的神話。是希臘神話中的眾神，即奧林波斯十二主神，其代表有：宙斯、赫拉、阿波羅、阿爾忒彌斯、雅典娜、阿瑞斯、赫淮斯托斯、阿芙洛狄特、赫爾墨斯、得墨忒爾、波塞東、哈得斯。

2、神人同形同性：希臘神話中的神祗，像人一樣，有情欲，有善惡，有計謀，互有血緣關系，都是人格化了的形象。指人們認為其他生命體或者類生物體都具有人類的情感，甚至具有自己的性格特質的一種觀點。

3、《荷馬史詩》：相傳由古希臘盲詩人荷馬創作的兩部長篇史詩《伊利亞特》和《奧德賽》的統稱。兩部史詩都分成24卷?！逗神R史詩》以揚抑格六音部寫成，集古希臘口述文學之大成，是古希臘最偉大的作品，也是西方文學中最偉大的作品。西方學者將其作為史料去研究公元前11世紀到公元前9世紀的社會和邁錫尼文明?！逗神R史詩》具有文學藝術上的重要價值，它在歷史、地理、考古學和民俗學方面也提供給后世很多值得研究的東西。荷馬史詩是古代希臘從氏族社會過渡到奴隸制時期的一部社會史、風俗史，具有歷史、地理、考古學和民俗學方面的很高價值。這部史詩也表現了人文主義的思想，肯定了人的尊嚴、價值和力量。這是人類童年時代的藝術創作，在思想上、藝術上不免帶有局限性。

4、不和的金蘋果： 金蘋果最重要的一次出現，是在人類英雄帕琉斯和海洋女神忒提斯的婚禮上。眾神均受邀參加婚禮，唯有不和女神厄里斯沒有受到邀請。厄里斯懷恨在心，在婚禮上將一個金蘋果呈現給賓客，上面寫著“送給最美的”。赫拉、雅典娜、阿芙羅狄忒為了這個金蘋果爭執不下，其他神祗害怕得罪女神都不敢發言,天神宙斯讓特洛伊王子帕里斯做評判。三位女神為了獲得金蘋果，分別開出誘人地條件：赫拉他給他無上的權利,并保佑他做一個高高在上的統治者；雅典娜愿意賜給他智慧和力量,鼓勵他有勇氣去冒險,闖出一條英雄般輝煌的路；阿芙羅狄忒答應讓世界上最漂亮的女子愛上她,并做他的妻子。帕里斯想來想去,覺得權利和統治他等以后繼承他父親的王位就可以了,英雄的道路他自己有的是一身好本事大膽去闖,但愛情卻不是每天都可以遇到的。于是就將金蘋果給了阿芙羅狄忒。后來，帕里斯在阿芙羅狄忒的幫助下拐走了斯巴達的王后——美女海倫，從而成為了特洛伊戰爭的導火索。

5、木馬計：戰史中著名的智慧故事。希臘聯軍久攻特洛亞10年不下，奧德修斯遂設計假意退兵，藏伏兵于巨大的木馬之內。特洛亞人將木馬作為戰利品推進城里。當夜，希臘聯軍回兵，與木馬中的伏兵里應外合，攻陷了特洛亞城。

6、古希臘三大悲劇詩人：：“悲劇之父”埃斯庫羅斯、“戲劇藝術的荷馬”索?？死账埂ⅰ拔枧_上的哲學家”歐里庇得斯。①埃斯庫羅斯 生活在雅典民主制國家形成時期，參加過希波戰爭。代表作品《被縛的普羅米修斯》取材于神話。②索?？死账?生活在雅典民主制國家的全盛時期，代表作品《俄底浦斯王》取材于神話。③歐里庇得斯 與索?？死账挂粯由钤谘诺涿裰髦茋业娜r期，歐里庇得斯對希臘悲劇發展的主要貢獻是 寫實手法 和 心理刻畫，是“問題劇”的創始者，主要作品《特洛亞婦女》和《美狄亞》。

7、《俄狄浦斯王》：《俄狄浦斯王》古希臘索?？死账沟膽騽〈碜髦唬枪畔ＥD悲劇的典范作品。作品描述俄狄浦斯竭力逃避神諭所示的命運，而這逃避本身恰恰在實踐著神諭。本書主題是人的意志和命運的沖突。詩人承認命運的存在，同時譴責命運的邪惡，贊頌人的不屈不撓的積極斗爭精神。亞里士多得高度評價《俄狄浦斯王》的結構，把它視為古希臘悲劇的典范。

8、騎士文學：中世紀世俗文學的一種，是新興封建貴族的思想，主要寫冒險精神和騎士貴婦的愛情故事，主要體裁是騎士抒情詩和騎士傳奇。騎士文學就是一切關于騎士的文學作品，大致包括騎士抒情詩、騎士傳奇、騎士小說及后來的反騎士小說

9、城市文學：是12世紀以后隨著工商業中心城市的興起而產生的反映市民思想感情的世俗 文學，主要內容是揭露，抨擊封建主和僧侶的殘暴，貪婪贊美市民的勇敢，機智，具有反封 建。反教會的傾向。主要形式有短小的韻文故事，抒情詩和戲劇等。

10、中世紀英雄史詩：中世紀主要文學類型之一。在民間傳說基礎上發展而來。前期多反映后期氏族社會生活，后期多歌頌民族英雄，表現愛國主義精神，民族自豪感，歌頌祖國統一。英雄史詩奠定了歐洲各國民族文學基礎，對民族文學的產生造成巨大影響。

11、但丁：13世紀末意大利詩人，現代意大利語的奠基者，歐洲文藝復興時代的開拓人物之一，以長詩《神曲》留名后世。他被認為是意大利最偉大的詩人，也是西方最杰出的詩人之一，最偉大的作家之一。恩格斯評價說：“封建的中世紀的終結和現代資本主義紀元的開端，是以一位大人物為標志的，這位人物就是意大利人但丁，他是中世紀的最后一位詩人，同時又是新時代的最初一位詩人”。

12、《神曲》：神曲，意大利詩人阿利蓋利·但丁的長詩。寫于1307年至1321年，這部作品通過作者與地獄、煉獄（凈界）及天堂中各種著名人物的對話，反映出中古文化領域的成就和一些重大的問題，帶有“百科全書”性質，從中也可隱約窺見文藝復興時期人文主義思想的曙光。在這部長達一萬四千余行的史詩中，但丁[1] 堅決反對中世紀的蒙昧主義，表達了執著地追求真理的思想，對歐洲后世的詩歌創作有極其深遠的影響。

13、《新生》：是意大利詩人但丁早期的代表作，記述他對貝雅特麗齊（后來成為他一生的繆斯）的愛情和她芳魂早逝的悲劇。一個關于靈魂危機和成長的寓言，融合了散文與詩歌，記敘與沉思，夢幻、歌曲和祈禱，這部有著水晶般的晶瑩美麗和迷人的復雜性的作品，一直是愛情文學中最高的啟示之一。《新生》也是他的第一部作品。

14、文藝復興：文藝復興，歐洲特定歷史時期，是指十三世紀末葉在意大利各城市興起，以后擴展到西歐各國，于16世紀在歐洲盛行的一場思想文化運動，帶來一段科學與藝術革命時期，揭開了近代歐洲歷史的序幕，被認為是中古時代和近代的分界。馬克思主義史學家認為是封建主義時代和資本主義時代的分界。中世紀末期，隨著奧斯曼對東羅馬帝國的不斷侵略，東羅馬人民在逃難的同時，將大量的古希臘、古羅馬文化典籍和藝術珍品帶到了意大利商業發達的城市。新興的資產階級中的一些先進的知識分子借助研究古希臘、古羅馬的藝術文化，通過文藝創作來宣傳人文精神。文藝復興是西歐近代三大思想解放運動。

15、人文主義文學：人文主義文學是表達人文主義思想的世俗文學。它以人的塵世生活為中心，以市民生活為重要描寫對象。人文主義文學摒棄中世紀夢幻、象征的創作方法，自覺地運用現實主義方法，真實描寫現實生活。人文主義文學常常采用方言俗語進行寫作，為各國民族語言和民族文學的形成樹立了典范。

16、大學才子派：大學才子派是文藝復興時期在莎士比亞之前活躍在英國劇壇的一批受過大學教育的人文主義劇作家。他們富有才華，并銳意創新，代表劇作家有約翰·李利、基德、羅伯特?格林和馬洛等。其中以馬洛的成就最高，對莎士比亞的影響最大，代表作《浮士德博士的悲劇》等。大學才子派不是一個統一的文學派別，但為英國戲劇的發展作出了貢獻，為莎士比亞的創作鋪平了道路。

17、塞萬提斯：西班牙小說家、劇作家、詩人。出生于馬德里附近的埃納雷斯堡，他被譽為是西班牙文學世界里最偉大的作家。其作品《堂吉訶德》達到了西班牙古典藝術的高峰，標志著歐洲近代現實主義小說的創作進入了一個新的階段。評論家們稱他的小說《唐·吉訶德》是文學史上的第一部現代小說，同時也是世界文學的瑰寶之一。1616年4月23日塞萬提斯逝世。塞萬提斯對于世界文學的影響巨大，甚至連西班牙語都因此被稱為“塞萬提斯的語言”。

18、堂吉訶德：曼查的落魄鄉紳，《堂吉訶德》書中的主人公。喜好讀騎士小說，整日耽于幻想，立志恢復古代的騎士道。一番荒誕的“證險”后，他返回故里，臨終時幡然醒悟?！短眉X德》：《唐·吉訶德》（是西班牙作家塞萬提斯于1605年和1615年分兩部分岀版的反騎士小說。故事發生時，騎士早已絕跡一個多世紀，但主角阿隆索·吉哈諾（唐·吉訶德原名）卻因為沉迷于騎士小說，時常幻想自己是個中世紀騎士，進而自封為“唐·吉訶德·德·拉曼恰”（德·拉曼恰地區的守護者），拉著鄰居桑丘·潘沙做自己的仆人，“行俠仗義”、游走天下，作出了種種與時代相悖、令人匪夷所思的行徑，結果四處碰壁。但最終從夢幻中蘇醒過來。回到家鄉后死去。文學評論家都稱《唐·吉訶德》是西方文學史上的第一部現代小說，也是世界文學的瑰寶之一。

19、哈姆雷特：《哈姆雷特》中的主人公，哈姆雷特是出身高貴的丹麥王子，從小受人尊敬且接受了良好的教育，無憂無慮的生活使哈姆雷特成為一個單純善良的理想主義和完美主義者。哈姆雷特是一個悲情式的英雄，他始終堅持自己的原則，即使充滿了復仇的怒火，他也不濫用暴力。他是為正義而死，死得偉大，但是也讓人感到遺憾和惋惜。

《哈姆雷特》：《哈姆雷特》是由威廉·莎士比亞創作于1599年至1602年間的一部悲劇作品。戲劇講述了叔叔克勞狄斯謀害了哈姆雷特的父親，篡取了王位，并娶了國王的遺孀喬特魯德；哈姆雷特王子因此為父王向叔叔復仇?！豆防滋亍肥巧勘葋喫袘騽≈衅铋L的一部。本劇是前身為莎士比亞紀念劇院的英國皇家莎士比亞劇團演出頻度最高的劇目。[1] 世界著名悲劇之一，也是莎士比亞最負盛名的劇本，具有深刻的悲劇意義、復雜的人物性格以及豐富完美的悲劇藝術手法，代表著整個西方文藝復興時期文學的最高成就。同《麥克白》、《李爾王》和《奧賽羅》一起組成莎士比亞“四大悲劇”。20、古典主義：在藝術上主要是指對包含希臘及古羅馬的古典時代文化的高度認同。古典主義形成和繁榮于法國，隨后擴展到歐洲其他國家，是啟蒙時代、理性時代以及部分現代主義思想所提倡的概念。17世紀開始流行在西歐、特別是法國的一種文學思潮。這一潮流是特定歷史時期產物，因它在文藝理論和創作實踐上以古希臘、羅馬文學為典范和樣板而被稱為“古典主義”。西方古典主義包含現實主義，抽象主義，新古典主義等。

21、《偽君子》：《偽君子》寫偽裝圣潔的教會騙子答爾丟夫混進商人奧爾恭家，圖謀勾引其妻子并奪取其家財，最后真相敗露，鋃鏜入獄。劇作深刻揭露了教會的虛偽和丑惡，答爾丟夫也成為“偽君子”的代名詞。其劇作在許多方面突破古典主義的陳規舊套，結構嚴謹，人物性格和矛盾沖突鮮明突出，語言機智生動，手法夸張滑稽，風格潑辣尖利，對世界喜劇藝術的發展有深遠的影響。

22、答丟夫：答爾丟夫這個形象是莫里哀（出自《偽君子》）最高的藝術成就之一，由于這一形象的典型概括性，答爾丟夫一詞在法語中已經成了“偽君子”的同義語。又由于莫里哀成功地調動全部構思和藝術手法塑造了一個偽善的性格，這出戲劇也成了一部典型的性格喜劇，在歐洲古典主義喜劇中占有重要地位。

23、三一律：17世紀法國古典主義者制定的戲劇創作法規，是法國古典主義作家為戲劇創作制定的一條規則時間、地點、情節的統一，即一個劇本的時間只能限制在24小時之內，只能有一個地點、一個中事件。三一律可以便戲劇的情節高度集中，結構緊湊，矛盾突出；但到了后來則成了束縛戲劇創作的清規戒律，終于被浪漫主義趕下歷史舞臺。（“三一律”，即時間、地點、情節的整一律?！叭宦伞币幎ㄒ怀鰬蛑荒苡幸粭l情節線索，劇情只能發生在同一地點，時間不得超過二十四小時?！叭宦伞钡姆e極作用在于使戲劇結構嚴謹、情節集中，沖突能迅速展開達到高潮；但同時它又容易束縛劇作家的手腳，導致人物形象公式化、概念化，削弱了作品的藝術感染力。）

24、啟蒙主義文學：啟蒙主義文學是啟蒙運動的一個重要組成部分。文學作為社會意識形態之一，它總是同其他社會意識形態相互影響，相互滲透。政治、法律、道德、宗教、哲學和科學對文學產生著深刻的影響，同時，它們又作為思想內容，包含在每一部文學作品當中。啟蒙主義文學是啟蒙運動的重要工具和思想武器。啟蒙作家通過文學創作，批判封建專制制度和宗教迷信，宣揚啟蒙思想，形成了具有鮮明的政治傾向，強烈的戰斗氣息的啟蒙主義文學思潮。

25、哲理小說：哲理小說是法國啟蒙作家創立的一種新型小說。這種小說雖有人物、情節，但它不注意環境與人物的細致描寫，它以人物活動為主線，穿插描寫了多方面的內容，把敘事、議論、抒情、諷刺融為一體，表現作家關于政治、法律、道德、文學方面的啟蒙觀點，富于哲理性。

哲理小說是18世紀啟蒙作家創立的一種獨特的文學形式。它的目的不在于全面的描寫個性和細致的描寫歷史環境，而在于以具有鮮明的政治傾向性和教誨性的形式，使讀者了解作者政治觀點和哲學思想。它常常通過傳奇的故事來影射、諷刺社會現實，反對封建專制制度，闡明哲理和宣傳啟蒙思想。其手法靈活多樣，語言簡潔，生動活潑；但由于忽視典型人物形象的刻畫和描寫，小說中的主人公往往成為作者哲學思想的代言人，因此作品也就缺乏藝術感染力。如孟德斯鳩的《波斯人信札》、狄德羅《拉摩的侄兒》、伏爾泰的《老實人》、《天真漢》等。

26、狂飆突進運動：又稱“狂飆運動”，發生在十八世紀從七十年代到八十年代中葉的德國，歷時十五年。它是文藝形式從古典主義向浪漫主義過渡時的階段，也可以說是幼稚時期的浪漫主義。其名稱來源于音樂家克林格的歌劇“狂飆突進”，但其中心代表人物是歌德和席勒，歌德的“少年維特的煩惱”是其典型代表作品，表達的是人類內心感情的沖突和奮進精神。這個運動持續了將近二十多年，從1765年到1795年，然后被成熟的浪漫主義運動所取代。

27、感傷主義文學：18世紀后期產生于英國并影響到歐洲其他國家，它由斯泰恩的小說《感傷的旅行》得名。感傷主義文學同情不幸者的遭遇，醉心人物感傷心理的描寫，置感情于“理性”之上，喜用的體裁是哀歌、旅行記和書信體小說。感傷主義文學對后來的意識流小說有較大的影響。

28、百科全書派：百科全書派是法國一部分啟蒙思想家形成的派別，他們在編纂《百科全書》的過程中團結在一起。主編是狄德羅，副主編是達蘭貝爾，撰稿人有伏爾泰、孟德斯鳩、盧梭等。《百科全書》全面總結了啟蒙運動的成果，實際上也是對封建制度的上層建筑和意識形態，從政治制度、法律機構到宗教、文化、藝術，發動了一次全面的攻擊。啟蒙思想家們以此作為工具，來宣傳自己的理論，使得唯物主義和自然神論成了法國一切有教養的青年的信仰，使得當時的法國人稱啟蒙運動為百科全書派運動。

29、浪漫主義文學：浪漫主義文學18世紀末19世紀初在歐洲出現的主情的、自由的文學。它是法國大革命自由精神在文學領域的反響和體現。思想的自由，民族、民主意識的高漲、民族解放運動的崛起以及對啟蒙理想的失望是浪漫文學產生的時代土壤，德國唯心主義哲學與空想社會主義學說是其產生的哲學基礎。感傷主義、狂飆突進文學運動以及反古典主義的要求是文學自身解放的要求。浪漫主義文學的主要特征是：強烈的主觀性、抒情性。崇尚情感，偏重理想，內心生活。自然崇拜與自我崇拜。厭惡城市文明，謳歌大自然。重視民間文學創作和民族文化傳統，具有鮮明的地方色彩與他鄉異國情調。離奇超凡的情節，孤獨、叛逆的人物形象與對比手法。浪漫主義文學主要代表作家有德國的史雷格爾兄弟、諾瓦里斯；英國的華茲華斯、拜倫、雪萊；法國的夏多布里昂、史達爾夫人、雨果；俄國的普希金、萊蒙托夫等。

30、湖畔派：19世紀初期出現于英國的浪漫主義文學流派，他們憎惡資本主義文明及人與人之間的金錢關系，向往中世紀的宗法制生活方式，隱居在英國北部的昆布蘭湖區，創作了大量歌頌湖光山色、緬懷中古、謳歌宗法制農村生活和詛咒城市文明的詩篇而得名。他們的詩歌一掃18世紀矯揉造作的詩風，采用新題材、新韻律、新語言，具有清新、深遽的風格。其詩歌理論和創作實踐在推動英國詩歌的革新和浪漫主義運動的發展方面曾經起過積極的作用。代表作家有華茲華斯、科勒律治和騷塞。

31、拜倫式英雄：是拜倫在“東方敘事詩”和《曼弗雷德》等作品中所塑造的一系列孤立傲世、富有叛逆精神的主人公形象。他們是海盜、異教徒、造反者、無家可歸者等，都具有出眾的才華、堅強的意志，敢于蔑視傳統秩序和專制暴政，具有強烈的叛逆精神。但他們又高傲、孤獨，脫離群眾，個人奮斗，看不到前途，乃至傲世獨立，離群索居，并以悲劇而告終。這類形象體現了資產階級民主戰士的斗爭精神，但也有濃厚的悲觀色彩。最典型的形象是《海盜》中的康拉德。

32、美丑對照原則：雨果在《克倫威爾· 序言》中提出的美學原則，即強調崇高優美和滑稽丑怪的結合，以打破古典主義悲喜劇嚴格對立、美丑截然分開的做法。雨果認為生活是矛盾的整體，“大自然是永恒的雙面像”，藝術要真實地反映生活，就必須寫出生活中無處不在、無時不有的矛盾，事物在矛盾對立中相互關聯、依存、演化。因此強調美丑并存，“丑就在美的旁邊，畸形靠近著優美，粗俗隱藏在崇高的背后，善與惡共存，黑暗與光明共生”。

33、批判現實主義文學：批判現實主義文學，是流行于十九世紀歐洲等地區的一種文學流派。批判現實主義作家在自己的作品中，廣闊而深刻、真實而生動地反映了社會風俗、人情、國民性和社會矛盾；深入地批判了資本主義社會的精神童話，把人間的一切苦難，形象地昭示給人們。這一文學流派，在藝術上多有創見，既是寫實的，又具有傾向性。其中在典型環境中再現某一階層人的典型性格的創作方法，使作品達到了思想性與藝術性的高度統一，具有深刻的認識價值和審美價值。

33、人物再現法：人物再現法是巴爾扎克為把《人間喜劇》聯結成一個有機整體而采用的方法之一，即讓同一人物在不同的小說中反復出現，每一部小說只反映人物性格發展的某一階段，多部小說聯系起來，才反映出這一人物性格的全貌。人物的這種反復出現也使他們生活的不同階段和側面得以展現，最后構成這個人物的整體。據統計《人間喜劇》大約寫了二千四百多個人物，其中約有四百多個人物多次出現在不同的作品中。人物再現法從情節和人物兩個方面加強了《人間喜劇》這一宏偉藝術大廈的內在聯系，深化了《人間喜劇》的主題。

34、分類整理法：分類整理法是巴爾扎克為把《人間喜劇》的90多部作品聯結成一個有機整體而采用的一種方法。巴爾扎克從小說反映生活的不同角度出發，把全部作品分為三大類：風俗研究、哲學研究、分析研究。其中風俗研究是主體，又分為六個場景，即“私人生活場景”、“外省生活場景”、“巴黎生活場景”、“政治生活場景”、“軍事生活場景”、“鄉村生活場景”。此種方法將諸多作品聯系成一個有機的整體，使眾多小說分門別類地各處于一定的系統之中，歷史且全面的描寫了現實。

35、《人間喜劇》：19世紀法國偉大現實主義作家巴爾扎克91部小說的總稱。作者采用分類整理法和人物再現法將這些作品聯結成一個整體。具體將作品分為風俗研究、哲理研究和分析研究，其中風俗研究又分為六大場景，是這部小說總集的主干部分，內容最豐富。這些作品不僅細致地描繪了那個時代人們的生活真實和風俗人情，再現了封建貴族階級的沒落衰亡史、揭露了資產階級的罪惡發家史、展示了資本主義社會里人與人之間的金錢關系及新的社會罪惡，成為一部法國社會的“卓越的現實主義歷史”，從而為法國現實主義文學開辟了廣闊的道路。其中主要作品有《歐也妮·葛朗臺》《高老頭》《幻滅》等。