第一篇：銀行拓展個人信貸業務典型材料

為進一步做好個人信貸業務市場營銷工作，不斷提高業務競爭力，提高市場占有率，促進業務持續、健康發展，xx分行采取多項舉措，不斷加快個人信貸業務的拓展，該行的主要做法有：

一、建立和完善按揭項目備案制度。建立和完善了按揭項目備案制度，由個貸中心牽頭，對規劃、城建、房管部門和開發企業進行走訪，掌握按揭項目線索后下發各支行，由支行選擇性地跟進營銷，后續營銷進度按期向市行個貸中心備案，不僅避免了各支行的重復營銷，而且及時掌握了后續營銷中遇到的問題以及反饋的合理建議，使營銷工作更加主動，加快了營銷工作的節奏。

二、完善了考核辦法。對個人信貸業務的計價進行了調整，根據個人信貸業務發展規模、結構調整、同業競爭等工作內容，遵循誰營銷、誰受益的獎勵原則，對產品計價中的工資性費用和經營性費用進行了合理調整。有效地激勵了支行和客戶經理的營銷積極性。

三、優化營銷渠道。個人貸款中心以業務處理中心＋部門模式運作，集中處理各行營銷項目的后續工作，包括貸款資料收集、整理、錄入、上報、貸款發放和辦理抵押等全部工作。

第二篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部

第三篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部

第四篇：公司及個人信貸業務種類(銀行)

公司及個人信貸業務種類（銀行）

目 錄

并購貸款 1 金銀倉R融資 2 應收賬款融資 2 國內保理 3 法人賬戶透支 4 動產質押融資 5 訂單融資 6 電子商務融資（e貸通）7 倉單融資 8 保單融資 10 固定資產貸款 10 流動資金貸款 11 房地產開發貸款 12 個人住房貸款 13 個人再交易住房貸款 14 公積金個人住房貸款 15 個人住房組合貸款 16 個人商業用房貸款 18 個人住房抵押額度貸款 19 ‘房易安’交易資金托管業務 20 固定利率個人住房貸款 21 ‘存貸通’個人貸款增值賬戶業務 22 合力貸 23 等額遞增還款服務 23

寬限期還款方式 23 個人消費額度貸款 24 個人汽車貸款 25 個人權利質押貸款 27 國家助學貸款 29 下崗失業人員小額擔保貸款 30 個人助業貸款 32

并購貸款

產品簡介：

并購貸款，是指建設銀行向并購方或因其并購交易而設立的“子公司”（SPV）發放的，用于支付并購交易價款的貸款。

特色與優勢：

1、并購貸款是目前唯一可用于支持股本權益性融資的信貸類產品，該產品通過發放貸款的形式為企業并購交易提供資金支持。

2、貸款使用期限長，一般不超過5年。

3、貸款靈活性強，可根據客戶具體的交易方案，在受讓原有股東股權，認購新增股權，承接債務和收購資產等多種并購交易模式下提供融資支持。

4、專業化運作：建設銀行憑借豐富的國內外網絡資源，以及具備國際化視野的專業并購團隊，在為企業提供并購融資的同時，還可以為并購交易提供全方位的顧問服務，為企業在并購過程中充分識別各類風險、價格談判、做好風險處置預案提供有力支持。

5、整體性方案：建設銀行在為企業設計并購融資方案過程中，將統籌企業并購交易和后續整合的融資需求，進而為企業并購后的發展提供有力金融支持。

辦理程序：

符合建設銀行并購貸款業務標準的企業可向建行提出并購貸款融資需求，建設銀行并購業務專業團隊會根據企業的并購交易情況和企業在建設銀行授信額度的使用情況提供并購貸款資金支持以及相關服務。

1、申請：企業可以向建設銀行各級對公營業機構提出并購貸款申請；

2、擔任并購財務顧問參與前期盡職調查：建設銀行將結合企業的貸款申請，安排專業團隊就并購交易結構、目標企業相關情況等方面進行盡職調查；

3、融資方案設計：根據企業的并購貸款需求和前期盡職調查結果，提出融資方案和相應貸款條件；

4、申報審批：將與企業協商一致的并購融資方案申報審批；

5、簽訂并購貸款業務合同和提款：并購貸款經我行審批同意后，擬訂并簽署貸款合同，落實提款先決條件后可支用貸款。

金銀倉?融資是指經銷商持建設銀行認可的購銷合同和訂單，基于優質生產廠商信用，以建設銀行認可的倉儲公司出具的倉單作為質押，向建設銀行申請的短期融資信貸業務。

產品特點：

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提前融資，立即完成貨款支付和采購交易

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融資工具多樣，包括貸款、銀行承兌匯票、法人賬戶透支等 為您提供的便利：

1、買方企業根據建行認可的購銷合同及訂單即可得到建設銀行信貸資金支持；

2、賣方可提前收到回籠資金，提高資金效率；

3、買方可根據銷售情況靈活掌握還款時間。業務辦理流程：

1、買賣雙方簽訂購銷合同；

2、買方、賣方、建設銀行及倉儲公司簽訂協議；

3、買方與建設銀行簽訂融資合同；

4、買方按貨款的一定比例在建設銀行存入保證金，建設銀行按購銷合同約定的貨款向買方提供融資，并直接將資金劃付賣方，賣方收到貨款后發貨至建設銀行指定倉庫；

5、買方分批部分償還建設銀行貸款贖貨。

七、建設銀行要求的其他資料。辦理渠道及辦理流程

1.辦理渠道：學生通過所在學校與簽訂業務合作關系的我行網點聯系。

2.辦理流程：

①申請。由借款人向學校提出申請，填寫《中國建設銀行國家助學貸款申請表》，學校對借款人的身份證件及其家庭經濟困難情況證明材料的真實性進行初審，并出具意見。貸款行不直接受理借款人的申請。

②受理及審批。貸款行收到學校送達的借款人申請表及有關資料后，應對借款人申請資料的真實性和完整性進行調查核實，并審查學校是否已簽署初審意見、貸款總量是否未超過相應助學貸款管理部門核定給該學校的貸款控制總量。將審查同意發放貸款的學生名單及金額通知借款人所在學校，由學校通知學生。

③發放。經審批同意貸款的，由學校組織學生簽訂《中國建設銀行國家助學借款合同》，國家助學貸款實行借款人一次申請、貸款行一次審批、單戶核算、分次發放的方式。其中，學費和住宿費貸款按學年（期）發放，直接劃入借款人所在學校在建設銀行開立的賬戶上；生活費貸款（每年的2月、8月不發放生活費貸款），根據合同約定定期劃入借款人在建設銀行開立的活期儲蓄賬戶。

④貸后管理。借款人因畢業、結業、肄業、退學、轉學、出國、被取消學籍等原因離校，應在離校前與貸款行簽訂《國家助學借款還款補充協議》（以下簡稱《補充協議》）。《補充協議》簽署后，學校方可為借款人辦理離校手續。貸款行須取得借款人離校后的聯系方式。借款人畢業、結業、肄業的，貸款行應取得其工作單位的相關信息。

⑤貸款回收。借款人應按《借款合同》和《補充協議》的規定償還貸款本金和利息。借款人可以與貸款行約定還款賬戶定期扣款或到貸款行營業網點償還貸款。對于提前償還貸款的，借款人應符合建設銀行規定的條件并按照建設銀行的規定的有關手續辦理。

下崗失業人員小額擔保貸款

下崗失業人員小額擔保貸款指中國建設銀行在政府指定的貸款擔保機構提供擔保的前提下，向中華人民共和國境內（不含港、澳、臺地區）的下崗失業人員發放的人民幣貸款。

基本規定

1.貸款對象：下崗失業人員

2.貸款額度：最低額度為人民幣2000元，單戶貸款額度最高不超過2萬元（含2萬元）。

3.貸款期限：期限最長不超過2年，借款人提出延長期限，經擔保機構同意繼續提供擔保的，可按人民銀行規定延長還款期限一次。延長期限在原貸款到期日基礎上順延，最長不得超過一年。

4.貸款利率：執行中國人民銀行規定的同期貸款利率，不上浮。5.擔保方式：政府制定的擔保機構提供擔保 6.需要提供的申請材料： 辦理渠道及辦理流程

1.辦理渠道：借款人通過中國建設銀行開辦下崗失業人員小額擔保貸款的業務分支機構申請辦理。

2.辦理流程：①受理。申請小額擔保貸款需由借款人所在社區或所在企業推薦，經勞動保障部門審查，貸款擔保機構審核并承諾擔保后，借款人自愿向建設銀行提出借款申請，并填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款申請表》；

②貸前調查。經辦行收到借款人申請表及有關資料后，應對借款人申請資料的真實性和完整性進行調查核實，并審查擔保機構是否已簽署承諾擔保意見；

③審批。經辦行填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款審批表》根據有關程序審批，在收到借款人申請表及有關資料后150個工作日內完成審批，并同時填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款審批表》（見附件），將審批結果通知借款申請人；

④發放。經審批同意貸款的，經辦行應與借款人簽訂《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保借款合同》，并在合同中約定貸款額度、期限、利率、還款方式、逾期利息、用途及其它有關事項。小額擔保貸款對借款人實行單戶頭管理、單戶頭核算的方式。貸款資金劃入借款人在建設銀行開立的個人銀行結算賬戶上。

⑤貸后管理。一級分行或地市級經辦行應與當地財政部門指定的擔保機構簽訂合作協議。擔保機構應按照財政部門規定及與協議合同的要求規定，將擔保基金存入在經辦行設立的擔保基金專項帳戶。小額擔保貸款責任余額不得超過貸款擔保基金所在經辦銀行存款余額的五倍。經辦行在每月終了填制《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款統計報表》和《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款貼息情況統計表》報送當地地市財政和上級行。

⑥貸款回收。非微利項目貸款，實行按月/或按季結息。貸款償還實行等額本息還款方式。非微利項目借款期限在一年以內的，貸款償還，貸款到期一次性歸還貸款本息。借款期限在一年以上的，貸款償還實行按月/或按季等額本息還款方式。微利項目貸款，實行按

季結息，并由財政按季全額貼息。借款期限在一年以內的，貸款到期一次性歸還貸款本金。借款期限在一年以上的，貸款償還實行按月或按季等額本息還款方式。借款人償還貸款本息采取委托扣款的方式,從約定的還款帳戶中扣除

個人助業貸款

基本規定：

1.貸款對象：年滿十八周歲，具有完全民事行為能力的中國公民,且借款人年齡與貸款期限之和不超過60周歲。

2.貸款額度：最低額度10萬元，最高授信額度500萬元。

3.貸款期限：貸款期限一般為1年（含），額度有效期限最長不超過5年； 4.貸款利率：按照中國建設銀行的貸款利率規定執行；

5.擔保方式：擔保采取抵押、質押和保證方式，但是不接受單純以（8）建設銀行需要的其他資料。辦理流程：

1.客戶申請。客戶向銀行提出申請，書面填定申請表，同時提交相關資料；

2.簽訂合同。銀行對借款人提交的申請資料調查、審批通過后，雙方簽訂借款合同、擔保合同，視情況辦理相關公證、抵押登記手續等；

3.發放貸款。經銀行審批同意發放的貸款，辦妥所有手續后，銀行以轉賬方式向借款人指定個人結算賬戶發放貸款；

4.按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息；

5.貸款結清。貸款結清包括正常結清和提前結清兩種。①正常結清：在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類）結清貸款；②提前結清：在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結清貸款，須按借款合同約定，提前向銀行提出申請，由銀行審批后到指定會計柜臺進行還款。

貸款結清后，借款人應持本人有效身份證件和銀行出具的貸款結清憑證領回由銀行收押的法律憑證和有關證明文件，并持貸款結清憑證到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續。

第五篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部