第一篇：資料員入門基礎(chǔ)培訓(xùn)

資料員入門基礎(chǔ)培訓(xùn)

項(xiàng)目管理人員

人員編排據(jù)項(xiàng)目情況不同，有所變化

土建施工員：負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和監(jiān)督班組干活，記工數(shù)管放工質(zhì)量，安排材料進(jìn)場(chǎng)

測(cè)量員：土地的測(cè)量放線和定位還有基線復(fù)核。

項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)圖紙上的一些技術(shù)問題，遇到問題找設(shè)計(jì)院共同解決，施工現(xiàn)場(chǎng)施工員解決不了的技術(shù)問題，施工員可以問技術(shù)負(fù)責(zé)人，還負(fù)責(zé)圖紙會(huì)審和編制施工方案，對(duì)資料負(fù)責(zé)。

預(yù)結(jié)算員（造價(jià)員）：負(fù)責(zé)投標(biāo)時(shí)的工程預(yù)算，負(fù)責(zé)工程完工時(shí)的算量和造價(jià)負(fù)責(zé)工班對(duì)數(shù)，和甲方對(duì)數(shù)。

項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，建造師)：負(fù)責(zé)整個(gè)工地施工現(xiàn)場(chǎng)管理，管質(zhì)量管進(jìn)度，管成本，管安全，管人事任免。

安全員：工地開工至結(jié)束這段時(shí)間管工地生產(chǎn)的安全。

質(zhì)量檢查員：各道工序完時(shí)對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行檢查和驗(yàn)收。（工地一般沒這個(gè)人，只是掛名，有人在此）

財(cái)務(wù)（會(huì)計(jì)）：負(fù)責(zé)發(fā)工資，對(duì)工地所有收據(jù)發(fā)票進(jìn)行統(tǒng)計(jì)入賬。一般由皇親國戚擔(dān)任。

資料員：負(fù)責(zé)收發(fā)文件，送檢，安全，質(zhì)量，技術(shù)資料的編制和整理。各班組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)各專業(yè)的施工。材料進(jìn)場(chǎng)后，可安排班組長(zhǎng)叫其組員幫我們對(duì)材料進(jìn)行取樣。倉管：負(fù)責(zé)保管工地的所有材料和材料的堆放。

材料員：負(fù)責(zé)購買材料，資料員應(yīng)對(duì)材料員進(jìn)行交底，讓其收集購買材料的所有產(chǎn)口質(zhì)量證明文件，以便送檢和日后的資料歸檔。資料員應(yīng)每日到倉庫，問倉管有無進(jìn)場(chǎng)材料。如果有材料進(jìn)場(chǎng)，應(yīng)向倉管員收集產(chǎn)品質(zhì)量證明文件和進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量清單以便送檢。工作中收到文件后，應(yīng)展開的工作：

收到：安全隱患通知單，監(jiān)理工程師通知單流程

1.監(jiān)理工程師到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)安全隱患并進(jìn)行記錄 2.監(jiān)理工程師回到辦公室打印安全隱患整改通知單 3.安全隱患整改通知單簽字蓋章后發(fā)給施工單位簽收 4.施工單位簽收后，在其右上角注明接收的日期和時(shí)間，臭錢發(fā)給每一個(gè)管理人員（原件資料員留底）并馬上對(duì)發(fā)現(xiàn)有安全隱患的部位進(jìn)行整改。

5.施工單位將安全隱患整改好后，寫安全隱患整改通知回復(fù)單并打印出來簽字蓋章。

6.施工單位將安全隱患回復(fù)單，回復(fù)給監(jiān)理單位。

7.監(jiān)理單位收到 安全隱患整改通知回復(fù)單后到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行復(fù)查然后簽暑意見蓋章返還施工單位。

8.施工單位收到有監(jiān)理審批意見的安全隱患整改通知回復(fù)單后，與其安全隱患整改通知單釘在一起存放，備閱。

收到：安監(jiān)站發(fā)的安全隱患整改通知單流程

收到：設(shè)計(jì)變更的流程：

1.到監(jiān)理單位辦公室接收設(shè)計(jì)變更，并在右上角注明接收日期和時(shí)間

2.根據(jù)其變更內(nèi)容所涉及到的班組，施工管理人員確定人數(shù)并立刻足夠的份數(shù)，每人發(fā)一份，原件自己保管，并檢查是否有蓋章：設(shè)計(jì)單位出圖章，設(shè)計(jì)人員執(zhí)業(yè)章，建設(shè)單位章，監(jiān)理單位章

3.不管什么變更，預(yù)算員，項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)負(fù)責(zé)人和工地老板都需要人手一份。

施工現(xiàn)場(chǎng)簽證單流程：

開會(huì)時(shí)會(huì)議紀(jì)錄及會(huì)議簽到表

1.會(huì)議簽到表：參與會(huì)議的人員進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)簽到

2.會(huì)議紀(jì)錄：會(huì)議時(shí)做好筆記，會(huì)議結(jié)束，將筆記用電腦整理出來，交給項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行審核，審核完畢，再修改好后，將會(huì)議記錄N份發(fā)給與開會(huì)人員，自己保留一份存底。

收到建設(shè)單位的聯(lián)系函后：

1.到建設(shè)單位的接收聯(lián)系函，并在文件的右上角收文件的具體日期和時(shí)間

2.然后根據(jù)函的內(nèi)容確定人數(shù)以便復(fù)印相應(yīng)的份數(shù) 3.復(fù)印立刻發(fā)給管理人員并讓其簽收，原件自己保存

自己發(fā)給其他單位的文件：

1.填寫好發(fā)文本

2.將文件發(fā)給其他單位時(shí)，接收人在發(fā)文本上簽名

3.如果是發(fā)給本單位人員，接收人亦須在發(fā)文本上簽名，以免日后麻煩

收到監(jiān)理文件聯(lián)系單/會(huì)議紀(jì)要后：

1.到監(jiān)理單位辦公室接收監(jiān)理工作聯(lián)系單/會(huì)議紀(jì)要，在其右上角注明日期和時(shí)間 2.根據(jù)工作聯(lián)系單/會(huì)議紀(jì)要的內(nèi)容，確定所涉及的人員，以確定復(fù)印的份數(shù)

3.復(fù)印好后，填寫好發(fā)文本，將文件發(fā)給相應(yīng)的管理人員及班組長(zhǎng)

收?qǐng)D 的工作流程：

1.到監(jiān)理單位辦公室接收監(jiān)理單位發(fā)出的施工圖紙

2.檢查施工圖有無蓋：設(shè)計(jì)單位出圖章，審圖機(jī)構(gòu)圖章，設(shè)計(jì)師注冊(cè)章，建設(shè)單位章，監(jiān)理單位章。3.按圖紙目錄檢查施工圖紙是否完整齊全。4.檢查圖紙的建筑師是否安全 5.然后簽收施工圖紙

6.拿到施工圖紙后，對(duì)施工圖進(jìn)行登記，自己留置一套完整的施工圖紙（原件）總施工，預(yù)算也需要一套完整的施工圖紙（原件），其余施工管理人員不夠的用自己留的那套圖紙進(jìn)行復(fù)印。7.圖紙發(fā)給施工員時(shí)，注明是否原件，并讓其簽收

8.變更后的舊圖，其原件收回，及時(shí)更換新圖。并將新立即發(fā)給各施工管理人員。

圖紙會(huì)審（開工前）流程：一般在（開工前）會(huì)審圖紙

收到停工令：

1.收到停工令后，立刻通知項(xiàng)目經(jīng)理并將停工復(fù)印以最快的速度分發(fā)給相應(yīng)的施工管理人員和班組長(zhǎng)。2.停工整改后，填寫復(fù)工申請(qǐng) 3.復(fù)工申請(qǐng)同意后，方可復(fù)工

注：一：所有收到的文件，均應(yīng)在文件的右上角注明收到文件的日期和具體時(shí)間

二：如收到的文件不知道屬于誰的，所有管理人員人手發(fā)一份（復(fù)印件）。

三：所有文件復(fù)印分發(fā)后，其原件應(yīng)及時(shí)放入指定的文件盒或夾中，并做好目錄

材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)流程：

1.得知材料進(jìn)場(chǎng)

2.收集材料的合格證，生產(chǎn)廠家的檢驗(yàn)報(bào)告，放射性檢驗(yàn)報(bào)告（混凝土，砂，石，瓷，磚，大理石，花崗石，油漆）3.到倉管或材料員那了解此次進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量

4.通知監(jiān)理員到材料堆放場(chǎng)進(jìn)行材料取樣并做好見證記錄 5.將材料和見證記錄連同合格證，廠家的檢驗(yàn)報(bào)告一起送到檢測(cè)室

6.填寫送檢委托單

7.待檢測(cè)出報(bào)告后，將報(bào)告取回

8.將此批材料進(jìn)行材料報(bào)審（附材料的送檢報(bào)告），報(bào)給監(jiān)理 9.監(jiān)理收到好，審批（如果合格，同意使用，如果不合格退場(chǎng)處理）

標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)混凝土試件，砂漿試件流程

1.在澆筑混凝土或砌筑砌體時(shí)，留置試件，并體系好見證記錄 2.留置的試件在第二天拆模具，并將其浸于水中進(jìn)行養(yǎng)護(hù)20多天

3.在28天內(nèi)將試件送到檢測(cè)進(jìn)行檢測(cè)，最好是提前三四天送過去，以免到時(shí)沒法安排車輛，造成試件齡期超期，送到檢測(cè)室時(shí)須填寫送檢委托單，拆模試件：混凝土澆筑時(shí)留置，模板拆除前送到檢測(cè)室，同條件試件，受力部位的混凝土澆注時(shí)留置，每天溫度累計(jì)到600度時(shí)送檢（零度及其以下不計(jì)入）齡期14至60天范圍內(nèi)。

鋼筋焊接接頭，機(jī)械連接試件流程： 1.鋼筋安裝時(shí)，如果部位有鋼筋焊接或機(jī)械連接，須留置試樣進(jìn)行送檢制作試件時(shí)段和好見證記錄

2.送到檢測(cè)室時(shí)，填寫送檢委托單，如是焊接的，把焊工的名字，和證件號(hào)寫上。

各道工序報(bào)檢： 1.工程報(bào)檢申請(qǐng)表 2.工程施工記錄 3.工序檢驗(yàn)批

4.做好后，按順序裝訂，釘子釘在文件的右上角45度 5.將報(bào)檢資料交給項(xiàng)目經(jīng)理簽好字蓋好章

6.填寫文件簽收本將工序資料報(bào)給監(jiān)理時(shí)，叫監(jiān)理進(jìn)行簽收

收到城管發(fā)的文件時(shí)，將文件交給項(xiàng)目經(jīng)理即可

收到塔吊等垂直運(yùn)輸機(jī)械設(shè)備檢測(cè)報(bào)告后，組織監(jiān)理單位對(duì)塔吊進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收 表一連同檢測(cè)報(bào)告一起報(bào)交給監(jiān)督站辦理塔吊使用登記牌。俗稱：準(zhǔn)用證

第二篇：資料員入門

第一部分 開工前資料

1、中標(biāo)通知書及施工許可證

2、施工合同

3、委托監(jiān)理工程的監(jiān)理合同

4、施工圖審查批準(zhǔn)書及施工圖審查報(bào)告

5、質(zhì)量監(jiān)督登記書

6、質(zhì)量監(jiān)督交底要點(diǎn)及質(zhì)量監(jiān)督工作方案

7、巖土工程勘察報(bào)告

8、施工圖會(huì)審記錄

9、經(jīng)監(jiān)理（或業(yè)主）批準(zhǔn)所施工組織設(shè)計(jì)或施工方案

10、開工報(bào)告

11、質(zhì)量管理體系登記表

12、施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理檢查記錄

13、技術(shù)交底記錄

14、測(cè)量定位記錄 第二部分 質(zhì)量驗(yàn)收資料

1、地基驗(yàn)槽記錄

2、基樁工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

3、地基處理工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

4、地基與基礎(chǔ)分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

5、主體結(jié)構(gòu)分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

6、特殊分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

7、線路敷設(shè)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

8、地基與基礎(chǔ)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

9、主體結(jié)構(gòu)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

10、裝飾裝修分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

11、屋面分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

12、給水、排水及采暖分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

13、電氣分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

14、智能分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

15、通風(fēng)與空調(diào)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

16、電梯分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

17、單位工程及所含子單位工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄

18、室外工程的分部（子分部）、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄 第三部分 試驗(yàn)資料

1、水泥物理性能檢驗(yàn)報(bào)告

2、砂、石檢驗(yàn)報(bào)告

3、各強(qiáng)度等級(jí)砼配合比試驗(yàn)報(bào)告

4、砼試件強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表、評(píng)定表及試驗(yàn)報(bào)告

5、各強(qiáng)度等級(jí)砂漿配合比試驗(yàn)報(bào)告

6、砂漿試件強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表及試驗(yàn)報(bào)告

7、磚、石、砌塊強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

8、鋼材力學(xué)、彎曲性能檢驗(yàn)報(bào)告及鋼筋焊接接頭拉伸、彎曲檢驗(yàn)報(bào)告或鋼筋機(jī)械連接接頭檢驗(yàn)報(bào)告

9、預(yù)應(yīng)力筋、鋼絲、鋼絞線力學(xué)性能進(jìn)場(chǎng)復(fù)驗(yàn)報(bào)告

10、樁基工程試驗(yàn)報(bào)告

11、鋼結(jié)構(gòu)工程試驗(yàn)報(bào)告

12、幕墻工程試驗(yàn)報(bào)告

13、防水材料試驗(yàn)報(bào)告

14、金屬及塑料的外門、外窗檢測(cè)報(bào)告（包括材料及三性）

15、外墻飾面磚的拉拔強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

16、建（構(gòu)）筑物防雷裝置驗(yàn)收檢測(cè)報(bào)告

17、有特殊要求或設(shè)計(jì)要求的回填土密實(shí)度試驗(yàn)報(bào)告

18、質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范規(guī)定的其他試驗(yàn)報(bào)告

19、地下室防水效果檢查記錄

20、有防水要求的地面蓄水試驗(yàn)記錄

21、屋面淋水試驗(yàn)記錄

22、抽氣（風(fēng)）道檢查記錄

23、節(jié)能、保溫測(cè)試記錄

24、管道、設(shè)備強(qiáng)度及嚴(yán)密性試驗(yàn)記錄

25、系統(tǒng)清洗、灌水、通水、通球試驗(yàn)記錄

26、照明全負(fù)荷試驗(yàn)記錄

27、大型燈具牢固性試驗(yàn)記錄

28、電氣設(shè)備調(diào)試記錄

29、電氣工程接地、絕緣電阻測(cè)試記錄

30、制冷、空調(diào)、管道的強(qiáng)度及嚴(yán)密性試驗(yàn)記錄

31、制冷設(shè)備試運(yùn)行調(diào)試記錄

32、通風(fēng)、空調(diào)系統(tǒng)試運(yùn)行調(diào)試記錄

3、風(fēng)量、溫度測(cè)試記錄

34、電梯設(shè)備開箱檢驗(yàn)記錄

35、電梯負(fù)荷試驗(yàn)、安全裝置檢查記錄

36、電梯接地、絕緣電阻測(cè)試記錄

37、電梯試運(yùn)行調(diào)試記錄

38、智能建筑工程系統(tǒng)試運(yùn)行記錄

39、智能建筑工程系統(tǒng)功能測(cè)定及設(shè)備調(diào)試記錄

40、單位（子單位）工程安全和功能檢驗(yàn)所必須的其他測(cè)量、測(cè)試、檢測(cè)、檢驗(yàn)、試驗(yàn)、調(diào)試、試運(yùn)行記錄

第四部分 材料產(chǎn)品構(gòu)配件等合格證

1、水泥出廠合格證（含28天補(bǔ)強(qiáng)報(bào)告）

2、磚、砌塊出廠合格證

3、鋼筋、預(yù)應(yīng)力、鋼絲、鋼絞線、套筒出廠合格證

4、鋼樁、砼預(yù)制樁、預(yù)應(yīng)力管樁出廠合格證

5、鋼結(jié)構(gòu)工程構(gòu)件及配件、材料出廠合格證

6、幕墻工程配件、材料出廠合格證

7、防水材料出廠合格證

8、金屬及塑料門窗出廠合格證

9、焊條及焊劑出廠合格證

10、預(yù)制構(gòu)件、預(yù)拌砼合格證

11、給排水與采暖工程材料出廠合格證

12、建筑電氣工程材料、設(shè)備出廠合格證

13、通風(fēng)與空調(diào)工程材料、設(shè)備出廠合格證

14、電梯工程設(shè)備出廠合格證

15、智能建筑工程材料、設(shè)備出廠合格證

16、施工要求的其他合格證 第五部分 施工過程資料

1、設(shè)計(jì)變更、洽商記錄

2、工程測(cè)量、放線記錄

3、預(yù)檢、自檢、互檢、交接檢記錄

4、建（構(gòu)）筑物沉降觀測(cè)測(cè)量記錄

5、新材料、新技術(shù)、新工藝施工記錄

6、隱蔽工程驗(yàn)收記錄

7、施工日志

8、砼開盤報(bào)告

9、砼施工記錄

10、砼配合比計(jì)量抽查記錄

11、工程質(zhì)量事故報(bào)告單

12、工程質(zhì)量事故及事故原因調(diào)查、處理記錄

13、工程質(zhì)量整改通知書

14、工程局部暫停施工通知書

15、工程質(zhì)量整改情況報(bào)告及復(fù)工申請(qǐng)

16、工程復(fù)工通知書

第六部分 必要時(shí)應(yīng)增補(bǔ)的資料

1、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工（包括分包）單位的資質(zhì)證明

2、建設(shè)、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工（包括分色）單位的變更、更換情況及原因

3、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位執(zhí)業(yè)人員的執(zhí)業(yè)資格證明

4、施工（包括分包）單位現(xiàn)場(chǎng)管理售貨員及各工種技術(shù)工人的上崗證明

5、經(jīng)建設(shè)單位（業(yè)主）同意認(rèn)可的監(jiān)理規(guī)劃或監(jiān)理實(shí)施細(xì)則

6、見證單位派駐施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)代表委托書或授權(quán)書

7、設(shè)計(jì)單位派駐施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)代表委托書或授權(quán)書

8、其他

第七部分 竣工資料

1、施工單位工程竣工報(bào)告

2、監(jiān)理單位工程竣工質(zhì)量評(píng)價(jià)報(bào)告

3、勘察單位勘察文件及實(shí)施情況檢查報(bào)告

4、設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)文件及實(shí)施情況檢查報(bào)告

5、建設(shè)工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收意見書或單位（子單位）工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄

6、竣工驗(yàn)收存在問題整改通知書

7、竣工驗(yàn)收存在問題整改驗(yàn)收意見書

8、工程的具備竣工驗(yàn)收條件的通知及重新組織竣工驗(yàn)收通知書

9、單位（子單位）工程質(zhì)量控制資料核查記錄（質(zhì)量保證資料審查記錄）

10、單位（子單位）工程安全和功能檢驗(yàn)資料核查及主要功能抽查記錄

11、單位（子單位）工程觀感質(zhì)量檢查記錄（觀感質(zhì)量評(píng)定表）

12、定向銷售商品房或職工集資住宅的用戶簽收意見表

13、工程質(zhì)量保修合同（書）

14、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告（由建設(shè)單位填寫）

15、竣工圖（包括智能建筑分部）建筑工程質(zhì)量監(jiān)督存檔資料

1、建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督登記書

2、施工圖紙審查批準(zhǔn)及建筑工程施工圖審查報(bào)告

3、單位工程質(zhì)量監(jiān)督工作方案

4、建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督交底會(huì)議通知書及交底要點(diǎn)

5、建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督記錄

6、建設(shè)工程質(zhì)量管理體系登記表

7、施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理檢查記錄

8、地基、基樁工程質(zhì)量監(jiān)督驗(yàn)收檢查通知書

9、地基驗(yàn)槽記錄及基樁工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

10、地基、基樁工程質(zhì)量核查記錄

11、設(shè)計(jì)單位出具（或認(rèn)可）的地基處理措施及地基處理工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

12、地基與基礎(chǔ)分部工程質(zhì)量監(jiān)督驗(yàn)收檢查通知書及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

13、地基與基礎(chǔ)分部工程質(zhì)量核查記錄

14、主體結(jié)構(gòu)分部工程質(zhì)量監(jiān)督驗(yàn)收檢查通知書及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

15、主體結(jié)構(gòu)分部工程質(zhì)量核查記錄

16、特殊部分工程質(zhì)量監(jiān)督驗(yàn)收檢查通知書及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

17、線路敷設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督驗(yàn)收檢查通知書及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

18、鋼材力學(xué)、彎曲性能檢查報(bào)告及鋼結(jié)構(gòu)焊接接頭拉伸、彎曲檢驗(yàn)報(bào)告

19、預(yù)應(yīng)力筋、鋼絲、鋼絞線力學(xué)性能進(jìn)場(chǎng)復(fù)驗(yàn)報(bào)告 20、水泥物理性能檢驗(yàn)報(bào)告

21、砼試件強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表、評(píng)定表試驗(yàn)報(bào)告

22、裝配或預(yù)制構(gòu)件結(jié)構(gòu)性能檢驗(yàn)合格證及施工接頭、拼縫的砼承受施工滿載、全部滿載時(shí)試件強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

23、防水砼、噴射砼抗壓、抗?jié)B試驗(yàn)報(bào)告及錨桿抗撥力試驗(yàn)報(bào)告

24、地基處理工程中各類地基和各類復(fù)合地基施工完成后的地基強(qiáng)度（承載力）檢驗(yàn)結(jié)果

25、樁基工程基樁試驗(yàn)報(bào)告

26、砂漿強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表及試件試驗(yàn)報(bào)告

27、磚、石、砌塊強(qiáng)度檢驗(yàn)報(bào)告

28、建筑工程材料有害物質(zhì)及室內(nèi)環(huán)境的檢測(cè)報(bào)告

29、防水材料（包括止水帶條和接縫密封材料）、保溫隔熱及密封材料的復(fù)驗(yàn)報(bào)告 30、金屬及塑料外門、外窗復(fù)驗(yàn)報(bào)告（包括材料、風(fēng)壓性、氣透性、水滲性）

31、外墻飾面磚的拉拔強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

32、各類電梯、自動(dòng)扶梯、自動(dòng)人行道安裝工程的整機(jī)安裝驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

33、各類設(shè)備安裝工程的隱蔽驗(yàn)收、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、系統(tǒng)調(diào)試及系統(tǒng)安裝驗(yàn)收記錄

34、砼樓面板厚度鉆孔抽查記錄

35、工程質(zhì)量事故報(bào)告單

36、工程質(zhì)量整改通知書及工程局部暫停施工通知書

37、工程質(zhì)量復(fù)工意見書及工程質(zhì)量復(fù)工通知書

38、單位（子單位）工程質(zhì)量控制資料核查記錄（質(zhì)量保證資料審查記錄）

39、單位（子單位）工程安全和功能檢驗(yàn)資料核查及主要功能抽查記錄 40、單位（子單位）工程觀感質(zhì)量檢查記錄（觀感質(zhì)量評(píng)定表）

41、施工單位工程竣工報(bào)告

42、監(jiān)理單位工程竣工質(zhì)量評(píng)價(jià)報(bào)告

43、勘察單位勘察文件及實(shí)施情況檢查報(bào)告

44、設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)文件及實(shí)施情況檢查報(bào)告

45、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

46、工程竣工驗(yàn)收監(jiān)督檢查通知書

47、質(zhì)量保證資料核查記錄

48、單位（子單位）工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄（工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收意見書）

49、重新組織竣工驗(yàn)收通知書 50、工程竣工復(fù)驗(yàn)意見書

51、竣工驗(yàn)收存在問題整改通知書及存在問題整改驗(yàn)收意見書

52、工程質(zhì)量保修合同

53、單位（子單位）工程質(zhì)量監(jiān)督報(bào)告 注：幕墻、鋼結(jié)構(gòu)及網(wǎng)架的整套資料存質(zhì)監(jiān)站

基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容

（1）圖紙會(huì)審 1）圖紙會(huì)審由建設(shè)（監(jiān)理）單位組織，設(shè)計(jì)單位交底，勘察、施工等單位參加（含分包）。2）圖紙會(huì)審前各單位應(yīng)做好圖紙自審，形成自審記錄，報(bào)建設(shè)（監(jiān)理）單位并由其轉(zhuǎn)交設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)交底準(zhǔn)備。3）圖紙會(huì)審紀(jì)要由施工單位按建筑、結(jié)構(gòu)、安裝等順序整理、匯總，各單位技術(shù)負(fù)責(zé)人會(huì)簽并加蓋公章形成正式文件。4）圖紙會(huì)審紀(jì)要是正式文件，不得在紀(jì)要上涂改或變更。5）對(duì)圖紙會(huì)審提出的問題，凡涉及設(shè)計(jì)變更的均應(yīng)由設(shè)計(jì)單位按規(guī)定程序發(fā)出設(shè)計(jì)變更單（圖），重要設(shè)計(jì)變更應(yīng)由原施工圖審查機(jī)構(gòu)審核后方可實(shí)施。6）圖紙會(huì)審的主要內(nèi)容：設(shè)計(jì)是否符合國家現(xiàn)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和施工技術(shù)裝備條件；特殊技術(shù)措施在技術(shù)上是否有困難、能否保證施工安全；特殊材料的品種、規(guī)格、數(shù)量等是否滿足需要；建筑、結(jié)構(gòu)、水衛(wèi)、電氣、設(shè)備等之間有無矛盾；圖紙尺寸、座標(biāo)、標(biāo)高及管線、道路交叉連接是否正確；圖紙及說明是否齊全、清楚、明確；施工圖審查機(jī)構(gòu)的意見是否已反饋并通過其認(rèn)可。設(shè)計(jì)變更 1）施工單位必須按照工程設(shè)計(jì)圖紙和施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)施工，不得擅自修改工程設(shè)計(jì)；施工過程中如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)文件和圖紙有差錯(cuò)、不合理，或因施工條件、材料規(guī)格、品種、質(zhì)量不能夠完全符合設(shè)計(jì)要求需進(jìn)行施工圖修改時(shí)，應(yīng)由設(shè)計(jì)單位修改設(shè)計(jì)并由建設(shè)（監(jiān)理）單位簽認(rèn)。2）建設(shè)（監(jiān)理）單位對(duì)建筑工程提出的修改意見，須設(shè)計(jì)單位同意并由其修改設(shè)計(jì)。3）涉及工程規(guī)模、規(guī)劃、環(huán)境、消防、人防等政府監(jiān)管內(nèi)容的修改，須相關(guān)行政主管部門同意后，方可進(jìn)行設(shè)計(jì)變更。4）設(shè)計(jì)變更應(yīng)及時(shí)辦理，內(nèi)容必須明確具體，變更應(yīng)注明原圖號(hào)，必要時(shí)應(yīng)附圖。5）設(shè)計(jì)變更應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行變更簽證制度，重要設(shè)計(jì)變更應(yīng)由原施工圖審查機(jī)構(gòu)審核后方可實(shí)施。6）分包工程的設(shè)計(jì)變更應(yīng)通過工程總包單位確認(rèn)后，方可辦理設(shè)計(jì)變更。7）所有設(shè)計(jì)變更應(yīng)匯總于設(shè)計(jì)變更匯總記錄,見質(zhì)控（建）表4.1.1－1。工程洽商記錄 1）工程洽商是有關(guān)單位就技術(shù)或其他事務(wù)交換意見的記錄文件，其內(nèi)容涉及設(shè)計(jì)變更的，應(yīng)由建設(shè)（監(jiān)理）單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位各方簽認(rèn)并滿足設(shè)計(jì)變更記錄的有關(guān)規(guī)定。不涉及設(shè)計(jì)變更的，由洽商涉及各方簽認(rèn)。2）工程洽商記錄按日期先后順序編號(hào)，填寫質(zhì)控（建）表4.1.1－2。3）工程洽商經(jīng)簽認(rèn)后不得隨意涂改或刪除。4）工程洽商記錄原件存檔于提（2）

（3）

（4）

（5）出單位，其他單位可復(fù)印（復(fù)印件應(yīng)注明原件存放處）

ⅡⅡⅡⅡ 核查辦法核查辦法核查辦法核查辦法（1）核查圖紙會(huì)審、設(shè)計(jì)變更、工程洽商程序是否正確，各方人員是否按規(guī)定要求到位，相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人簽字是否完整。（2）核查重要設(shè)計(jì)變更是否有經(jīng)過原施工圖審查機(jī)構(gòu)審查。（3）核查涉及工程規(guī)模、規(guī)劃、環(huán)境、消防、人防等政府監(jiān)管內(nèi)容的修改及設(shè)計(jì)變更，是否有相關(guān)行政主管部門同意。（4）核查是否在圖紙會(huì)審、設(shè)計(jì)變更、工程洽商記錄上涂改。

ⅢⅢⅢⅢ 核定原則核定原則核定原則核定原則 凡出現(xiàn)下列情況之一，本項(xiàng)目核定為“不符合要求”。（1）文件簽章不完整或由不具備資格人員簽字。（2）重要設(shè)計(jì)變更未經(jīng)原施工圖審查機(jī)構(gòu)審核。（3）涉及政府監(jiān)管內(nèi)容的修改及設(shè)計(jì)變更，未獲得相關(guān)行政主管部門同意。（4）文件有涂改和刪除且未按程序要求重新核定。（5）圖紙會(huì)審、設(shè)計(jì)變更、工程洽商中應(yīng)變更的未有變更通知單。4.1.2 4.1.2 4.1.2 4.1.2 工程定位測(cè)量工程定位測(cè)量工程定位測(cè)量工程定位測(cè)量、、、、放線記錄放線記錄放線記錄放線記錄 ⅠⅠⅠⅠ 基本內(nèi)容和要求基本內(nèi)容和要求基本內(nèi)容和要求基本內(nèi)容和要求（1）測(cè)量工作開始前，應(yīng)熟悉設(shè)計(jì)圖紙及有關(guān)技術(shù)資料，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙要求，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，制定測(cè)量技術(shù)方案。（2）建筑物定位測(cè)量、樁基定位測(cè)量、軸線及標(biāo)高放線測(cè)量工作中，應(yīng)注意內(nèi)外業(yè)等復(fù)核檢查，防止發(fā)生差錯(cuò)。測(cè)量工作結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)整理原始資料，并應(yīng)進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收記錄見質(zhì)控（建）表4.1.2－1～3。（3）根據(jù)施工場(chǎng)地控制點(diǎn)、水準(zhǔn)點(diǎn)、城市規(guī)劃部門確定的建筑紅線樁等和有關(guān)設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)資料，進(jìn)行測(cè)量。（4）當(dāng)建筑區(qū)域范圍較大、單位工程較多時(shí)，可根據(jù)設(shè)計(jì)總平面布置圖和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，在施工場(chǎng)地內(nèi)布設(shè)平面控制網(wǎng)（點(diǎn)）和高程控制點(diǎn)，作為施工定位測(cè)量的依據(jù)。（5）樁基應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行定位測(cè)量，其樁位的放樣允許偏差應(yīng)符合國家現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)《建筑地基基礎(chǔ)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》GB50202的規(guī)定。（6）測(cè)量工具和測(cè)量人員應(yīng)固定，測(cè)量前應(yīng)嚴(yán)格校驗(yàn)儀器。測(cè)量所使用的儀器應(yīng)定期進(jìn)行檢定，并在檢定有效期內(nèi)使用。（7）建筑物定位測(cè)量、樁基定位測(cè)量，可根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，分段進(jìn)行驗(yàn)收。軸線及標(biāo)高放線測(cè)量每一樓（層）段均應(yīng)進(jìn)行驗(yàn)收。（8）建筑物定位測(cè)量、樁基定位測(cè)量復(fù)核情況應(yīng)以簡(jiǎn)圖形式記錄在驗(yàn)收表中，簡(jiǎn)圖中應(yīng)標(biāo)明軸線控制樁的位置及標(biāo)高、樁位偏差、軸線位置及偏差、軸線投測(cè)點(diǎn)、標(biāo)高投測(cè)點(diǎn)等位置。（9）建筑物軸線及標(biāo)高放線測(cè)量復(fù)核情況應(yīng)以簡(jiǎn)圖形式記錄在驗(yàn)收表中，簡(jiǎn)圖中應(yīng)標(biāo)明軸線位置及偏差、軸線投測(cè)點(diǎn)、標(biāo)高投測(cè)點(diǎn)的位置。

ⅡⅡⅡⅡ 核查辦法核查辦法核查辦法核查辦法（1）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的具體條件，核查施工場(chǎng)地控制點(diǎn)、水準(zhǔn)點(diǎn)、城市規(guī)劃部門確定的建筑紅線樁、平面控制網(wǎng)（點(diǎn)）和高程控制點(diǎn)的布設(shè)是否穩(wěn)定可靠。（2）根據(jù)建筑物形式，核查軸線控制樁、軸線投測(cè)點(diǎn)、標(biāo)高投測(cè)點(diǎn)布置是否合理，位置、數(shù)量是否能滿足測(cè)量的要求。（3）核查記錄是否完整、準(zhǔn)確。建筑物定位測(cè)量、樁基定位測(cè)量復(fù)核情況簡(jiǎn)圖中是否標(biāo)明軸線控制樁的位置及標(biāo)高、樁位偏差、軸線位置及偏差、軸線投測(cè)點(diǎn)、標(biāo)高投測(cè)點(diǎn)等位置。軸線及標(biāo)高放線測(cè)量復(fù)核情況簡(jiǎn)圖中是否標(biāo)明軸線位置及偏差、軸線投測(cè)點(diǎn)、標(biāo)高投測(cè)點(diǎn)等位置。（4）核查測(cè)量?jī)x器的精度是否符合規(guī)定，測(cè)量工具和人員是否固定，儀器是否校驗(yàn)。（5）核查參加驗(yàn)收各方人員資格是否符合要求，驗(yàn)收記錄上是否簽字。

ⅢⅢⅢⅢ 核定原則凡出現(xiàn)下列情況之一，本項(xiàng)目核定為“不符合要求”。（1）無建筑物定位測(cè)量驗(yàn)收記錄、樁基定位測(cè)量驗(yàn)收記錄、軸線及標(biāo)高測(cè)量放線驗(yàn)收記錄。（2）上述各項(xiàng)驗(yàn)收記錄中驗(yàn)收意見不明確，簽證不齊全。4.1.3 4.1.3 4.1.3 4.1.3 原材料出廠合格證書及進(jìn)場(chǎng)檢原材料出廠合格證書及進(jìn)場(chǎng)檢原材料出廠合格證書及進(jìn)場(chǎng)檢原材料出廠合格證書及進(jìn)場(chǎng)檢（（（（試試試試））））驗(yàn)報(bào)告驗(yàn)報(bào)告驗(yàn)報(bào)告驗(yàn)報(bào)告 4444.1.3..1.3..1.3..1.3.1 1 1 1 鋼材出廠合格證及進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)報(bào)告鋼材出廠合格證及進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)報(bào)告鋼材出廠合格證及進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)報(bào)告鋼材出廠合格證及進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)報(bào)告 ⅠⅠⅠⅠ 基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容基本要求和內(nèi)容（1）凡結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)施工圖所配各種受力鋼筋應(yīng)有鋼筋出廠合格證及力學(xué)性能現(xiàn)場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)報(bào)告單，出廠合格證備注欄中應(yīng)由施工單位注明單位工程名稱、使用部位和進(jìn)場(chǎng)數(shù)量。（2）鋼筋在加工過程中，如發(fā)現(xiàn)脆斷、焊接性能不良或力學(xué)性能顯著不正常現(xiàn)象，應(yīng)進(jìn)行化學(xué)成分檢驗(yàn)或其它專項(xiàng)檢驗(yàn)，并做出鑒定處理結(jié)論。（3）使用進(jìn)口鋼筋應(yīng)有商檢證及主要技術(shù)性能指標(biāo)。進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)嚴(yán)格遵守先檢驗(yàn)后使用的原則進(jìn)行力學(xué)性能及化學(xué)成分檢驗(yàn)，其各項(xiàng)指標(biāo)符合國產(chǎn)相應(yīng)級(jí)別鋼筋的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)規(guī)定后，方可根據(jù)其應(yīng)用范圍用于工程。當(dāng)進(jìn)口鋼筋的國別及強(qiáng)度級(jí)別不明時(shí)，可根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果確定鋼筋級(jí)別，但不應(yīng)用在主要承重結(jié)構(gòu)的重要部位。（4）冷拉鋼筋、冷拔鋼筋、冷軋扭鋼筋、冷軋帶肋鋼筋除應(yīng)有母材的出廠合格證及力學(xué)性能檢驗(yàn)報(bào)告外，還應(yīng)有冷拉、冷拔、冷軋后的鋼筋出廠合格證及力學(xué)性能現(xiàn)場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)報(bào)告。（5）預(yù)應(yīng)力砼工程所用的熱處理鋼筋、鋼絞線、碳素鋼絲、冷拔鋼絲等材料應(yīng)有出廠合格證及力學(xué)性能現(xiàn)場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)報(bào)告，其技術(shù)性能和指標(biāo)應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求及有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定。（6）無粘結(jié)預(yù)應(yīng)力筋（系指帶有專用防腐油脂涂料層和外包層的無粘結(jié)預(yù)應(yīng)力筋）現(xiàn)場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)的力學(xué)性能技術(shù)指標(biāo)應(yīng)符合《鋼絞線、鋼絲束無粘結(jié)預(yù)應(yīng)力筋》JG3006的要求。防腐潤(rùn)滑脂應(yīng)提供合格證，其有關(guān)指標(biāo)必須符合《無粘結(jié)預(yù)應(yīng)力筋專用防腐潤(rùn)滑脂》JG3007標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。（7）預(yù)應(yīng)力筋用錨具、夾具和連接器應(yīng)有出廠合格證，進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)按批抽樣檢驗(yàn)并提供檢驗(yàn)報(bào)告，其指標(biāo)應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)后方可用于工程。無合格證時(shí)，應(yīng)按國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。預(yù)應(yīng)力筋用錨具系統(tǒng)的質(zhì)量檢驗(yàn)和合格驗(yàn)收應(yīng)符合國家現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)應(yīng)力筋用錨具、夾具和連接器應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》JGJ85和《預(yù)應(yīng)力筋用錨具、夾具和連接器》GB／T14370的規(guī)定。（8）預(yù)應(yīng)力混凝土用金屬螺旋管應(yīng)有出廠合格證，進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)按批抽樣檢驗(yàn)，并提供檢驗(yàn)報(bào)告，其指標(biāo)應(yīng)符合國家現(xiàn)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)應(yīng)力混凝土用金屬螺旋管》JG／T 3013后方可用于工程。（9）鋼材檢驗(yàn)報(bào)告應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定按質(zhì)控（建）表4.1.3.1－1～12格式內(nèi)容填寫，檢驗(yàn)方法應(yīng)符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。（10）鋼材進(jìn)場(chǎng)后的抽樣檢驗(yàn)的批量應(yīng)符合下列規(guī)定： 1）鋼筋砼用熱軋帶肋鋼筋、熱軋光圓鋼筋、余熱處理鋼筋、低碳鋼熱軋圓盤條以同一牌號(hào)、同一規(guī)格不大于60t為一批。2）鋼結(jié)構(gòu)工程用碳素結(jié)構(gòu)鋼、低合金高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼以同一牌號(hào)、同一等級(jí)、同一品種、同一尺寸、同一交貨狀態(tài)的鋼材不大于60t為一批。3）預(yù)應(yīng)力混凝土用鋼絲及預(yù)應(yīng)力混凝土用鋼絞線以同一牌號(hào)、同一規(guī)格、同一生產(chǎn)工藝不大于60t為一批。4）鋼絞線、鋼絲束無粘結(jié)預(yù)應(yīng)力筋以同一鋼號(hào)、同一規(guī)格、同一生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的

第三篇：資料員入門知識(shí)

資料員入門知識(shí) 房屋建筑工程資料工作

《建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例》生效后，我國推行“建設(shè)工程竣工備案制”，備案制文件先后頒發(fā)了： ①建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 ②建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案表

③分項(xiàng)、分部工程質(zhì)量驗(yàn)收證明書、電梯分部工程質(zhì)量驗(yàn)收證明書（安裝補(bǔ)表二）④施工單位工程質(zhì)量竣工報(bào)告（合格證明書）⑤勘察單位工程質(zhì)量檢查報(bào)告（合格證明書）⑥設(shè)計(jì)單位工程質(zhì)量檢查報(bào)告（合格證明書）⑦監(jiān)理單位工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告（合格證明書）⑧工程款支付證明 ⑨工程質(zhì)量保修書

3）《建設(shè)工程文件歸檔整理規(guī)范》GB/T 50328－2001，2002－01－10發(fā)布，2002－05－01實(shí)施 4）上海市城市規(guī)劃管理局2002年5月8日以滬規(guī)法〔2002〕287號(hào)文印發(fā)的《上海市建設(shè)工程竣工檔案編制驗(yàn)收及報(bào)送規(guī)定》，2002－06－15實(shí)施

5）《建設(shè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》GB 50300－2001，2001－07－20發(fā)布，2002－01－01實(shí)施 6）2002－01－10發(fā)布，2002－05－01實(shí)施的《建設(shè)工程項(xiàng)目管理規(guī)范》GB/T 50326－2001，在其條文說明中又給出了“工程驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”和“工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”二個(gè)表式，后者與備案制文件的同名表式又有些差別（既要注意相互吸納融合，又必須以工程所在地管理部門的表式為準(zhǔn)）。

7）有關(guān)驗(yàn)收、行政許可和行政備案均對(duì)資料文件有各自的不同要求，工程建設(shè)參與各方出自自身的需要，也會(huì)對(duì)資料文件提出相應(yīng)的要求。2 資料遞交要求

1）凡注明原件的，必須提交原件。

2）各種許可證等復(fù)印件復(fù)印時(shí)不得改變?cè)拇笮　?/p>

3）竣工圖修改應(yīng)注明修改依據(jù)，修改依據(jù)性文件應(yīng)注明所修改的竣工圖圖號(hào)，二者必須呼應(yīng)。4）變電站、獨(dú)立的水泵房、煤氣調(diào)壓站等既專業(yè)、面積又小的工程，可向城建檔案管理中心寫個(gè)情況說明，其工程檔案資料可由建設(shè)單位自行管理。

5）設(shè)計(jì)變更為藍(lán)圖，可直接加蓋竣工圖章，予以認(rèn)同，不再畫竣工圖；設(shè)計(jì)變更不是以藍(lán)圖方式表示的，此設(shè)計(jì)變更只能作為變更依據(jù)性文件，必須在竣工圖上作出標(biāo)注。

6）檔案管理機(jī)構(gòu)要的只是A冊(cè)中的一部分；質(zhì)監(jiān)站審查的重點(diǎn)是B冊(cè)——材料檢測(cè)報(bào)告&合格證；施工檢驗(yàn)報(bào)告&合格證；構(gòu)配件檢驗(yàn)報(bào)告&合格證；工程檢驗(yàn)報(bào)告。

①材料試驗(yàn)主要有：砂、石、磚、水泥、鋼筋、防水材料、隔熱材料、隔聲材料、防腐材料、防火材料、外加劑、界面劑、輕集料、涂料、批墻膩?zhàn)印㈦姾笚l、焊劑、擠塑板、建筑膠水等；

②施工試驗(yàn)主要有：填土干密度、砂墊層干密度、砂漿配合比、砂漿抗壓強(qiáng)度、混凝土配合比、混凝土抗壓強(qiáng)度、混凝土抗?jié)B強(qiáng)度、預(yù)拌混凝土出廠合格證和復(fù)試報(bào)告、鋼筋接頭試驗(yàn)報(bào)告、防水工程試水檢查記錄、樓地面有無倒泛水、屋面坡度檢查記錄等；

③構(gòu)配件檢驗(yàn)主要有：底層架空板、排煙道、防撬門、外墻門窗的空氣滲透、雨水滲漏、抗風(fēng)壓性能試驗(yàn)報(bào)告（簡(jiǎn)稱門窗三性報(bào)告）等。

④工程檢驗(yàn)報(bào)告主要有：樁基靜載荷試驗(yàn)、加固地基的靜載荷試驗(yàn)、基樁低應(yīng)變動(dòng)測(cè)、室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、建筑物沉降觀測(cè)報(bào)告，還有問題部件的非破損檢測(cè)報(bào)告等。3 如何當(dāng)好資料員？怎樣做好資料？

1）資料員必須認(rèn)識(shí)到建設(shè)工程竣工檔案資料是建設(shè)工程建設(shè)活動(dòng)中直接形成的對(duì)國家和社會(huì)具有保存價(jià)值的文字、圖紙、圖表、聲像等各種載體的文件材料。

2）資料員外業(yè)必須了解施工順序，熟悉施工工藝，掌握施工進(jìn)度和施工質(zhì)量狀況；內(nèi)業(yè)必須熟練掌握建設(shè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和各有關(guān)專業(yè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范。要善于收集積累各種載體的資料“空白表（樣表）”，日積月累地充實(shí)收集、甄別、編輯和整理資料的能力。資料員還必須不失時(shí)機(jī)地提出各種檢驗(yàn)檢測(cè)的時(shí)機(jī)，在某種檢驗(yàn)檢測(cè)的條件具備前1～2周，給領(lǐng)導(dǎo)提出檢驗(yàn)檢測(cè)的表示，因?yàn)闄z驗(yàn)檢測(cè)也需要在“有資質(zhì)”的單位中進(jìn)行甄選后簽約，甄選簽約需要時(shí)間，檢測(cè)檢驗(yàn)有外業(yè)，還有內(nèi)業(yè)報(bào)告（數(shù)據(jù)整理、校對(duì)）。鑒于建設(shè)項(xiàng)目參與各方人員對(duì)國家和地方的現(xiàn)行規(guī)定的掌控程度參差不齊，因此，資料員要利用例會(huì)等各種機(jī)會(huì)，適時(shí)向有關(guān)方面宣傳相應(yīng)的檢測(cè)項(xiàng)目，以便結(jié)合進(jìn)度，作出合理安排。

3）資料員必須具備一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

對(duì)施工操作面以及實(shí)物質(zhì)量具備“目測(cè)口估”能力，有些分項(xiàng)工程質(zhì)量要求不能用“靠、吊、量、套”，只能用“看、模、敲、照”了解其質(zhì)量狀況；如《屋面工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》GB 50207的驗(yàn)收條款。

4）掌握GB 50300標(biāo)準(zhǔn)的驗(yàn)收要求

《建設(shè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》GB 50300－2001規(guī)定單位工程驗(yàn)收合格應(yīng)符合：各個(gè)分部均應(yīng)合格、質(zhì)量控制資料完整、安全功能檢測(cè)合格、主要功能符合規(guī)范、觀感質(zhì)量符合要求；

GB 50300由檢驗(yàn)批工程質(zhì)量保證分項(xiàng)工程質(zhì)量、由分項(xiàng)工程質(zhì)量保證分部（子分部）工程質(zhì)量、由分部（子分部）工程質(zhì)量保證單位（子單位）工程質(zhì)量。

檢驗(yàn)批合格質(zhì)量原則要求：主控項(xiàng)目和一般項(xiàng)目的質(zhì)量經(jīng)抽樣檢驗(yàn)合格；具有完整的施工操作依據(jù)、質(zhì)量檢查記錄。

分項(xiàng)工程驗(yàn)收合格要求：所含的檢驗(yàn)批質(zhì)量均應(yīng)合格；質(zhì)量驗(yàn)收記錄完整。

分部（子分部）工程驗(yàn)收合格要求：所含的分項(xiàng)工程質(zhì)量均應(yīng)合格；質(zhì)量控制資料應(yīng)完整；地基與基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)和設(shè)備安裝等分部工程有關(guān)安全及功能的檢驗(yàn)和抽樣檢測(cè)結(jié)果符合規(guī)定；觀感質(zhì)量符合要求。單位（子單位）工程質(zhì)量應(yīng)符合：各個(gè)分部（子分部）工程質(zhì)量均應(yīng)合格；質(zhì)量控制資料應(yīng)完整；分部有關(guān)安全功能的檢測(cè)資料應(yīng)完整；主要功能項(xiàng)目的抽查結(jié)果應(yīng)符合規(guī)范規(guī)定；觀感質(zhì)量驗(yàn)收應(yīng)符合要求； 5）不遺忘GBJ 300標(biāo)準(zhǔn)的“優(yōu)良” 等級(jí) 鑒于現(xiàn)行《建設(shè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》GB 50300只是“最低限度”的施工質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)“白玉蘭”、“浦江杯”和“優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)”工程以及“區(qū)縣杯”工程的質(zhì)量必須高于GB 50300“最低限度”標(biāo)準(zhǔn)要求。也必須高于GBJ 300標(biāo)準(zhǔn)的“優(yōu)良”等第。因此，《建筑安裝工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》（GBJ 300－1988）分項(xiàng)工程的“一個(gè)必須、兩個(gè)50%及其以上和90%及其以上” ；單位工程的“資料齊全、2個(gè)50%及其以上&70%（觀感質(zhì)量的得分率≥70%合格）、85%（安裝工程觀感質(zhì)量的得分率≥85%優(yōu)良）和90%（土建工程觀感質(zhì)量的得分率≥90%優(yōu)良）”仍不能放棄。

“一個(gè)必須、頭2個(gè)50%及其以上和90%及其以上——分項(xiàng)工程保證項(xiàng)目必須符合規(guī)定，基本項(xiàng)目有50%及其以上的件（處）優(yōu)良，則該項(xiàng)優(yōu)良；優(yōu)良項(xiàng)數(shù)達(dá)到50%及其以上，允許偏差項(xiàng)目有90%及其以上的實(shí)測(cè)項(xiàng)目在允許偏差范圍內(nèi)，則該分項(xiàng)工程評(píng)為優(yōu)良；

第二2個(gè)50%及其以上——分部工程所含分項(xiàng)工程質(zhì)量全部合格，其中有50%及其以上的分項(xiàng)工程質(zhì)量為優(yōu)良，則該分部工程評(píng)為優(yōu)良；單位工程中所含分部工程質(zhì)量全部合格，其中有50%及其以上的分部工程質(zhì)量為優(yōu)良（但建筑工程主體、裝飾工程和安裝工程的指定分部必須優(yōu)良），則該單位工程評(píng)為優(yōu)良； 70%、85%和90%——觀感質(zhì)量的得分率70%及其以上為合格；建筑工程85%及其以上優(yōu)良；安裝工程90%及其以上優(yōu)良。

6）檢驗(yàn)批合格質(zhì)量具體要求 主控項(xiàng)目的質(zhì)量經(jīng)抽查合格。具有完整的施工操作依據(jù)、質(zhì)量檢查記錄。一般項(xiàng)目的質(zhì)量合格要求各專業(yè)驗(yàn)收規(guī)范的要求如下：

①混凝土結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50204-2002

一般項(xiàng)目的質(zhì)量經(jīng)抽樣檢驗(yàn)合格；當(dāng)采用計(jì)數(shù)檢驗(yàn)時(shí)，除有專門要求外，一般項(xiàng)目的合格率應(yīng)達(dá)到80%及以上，且不得有嚴(yán)重缺陷；鋼筋安裝允許偏差保護(hù)層厚度合格率，應(yīng)達(dá)到90%及以上，且不得有超過允許偏差數(shù)值1.5倍的尺寸偏差。

②砌體工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50203-2002

一般項(xiàng)目應(yīng)有80%及以上的抽檢處符合規(guī)范的規(guī)定，或允許偏差值在允許偏差范圍以內(nèi)。

③鋼結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50203-2001

一般項(xiàng)目應(yīng)有80%及以上的檢查點(diǎn)（值）符合規(guī)范合格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求，且最大值不應(yīng)超過允許偏差值的1.2倍。

④建筑地基基礎(chǔ)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50202-2002

主控項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即處理直至符合要求；一般項(xiàng)目應(yīng)有80%合格。混凝土試件評(píng)定不合格或有懷疑，應(yīng)鉆芯取樣，檢測(cè)結(jié)果符合設(shè)計(jì)要求可按合格驗(yàn)收。

⑤木結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50206-2002

⑥屋面工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50207-2002

⑦地下防水工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50208-2002

⑧地下防水工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50208-2002

⑨建筑地面工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50209-2002

一般項(xiàng)目80%以上的檢查點(diǎn)（處）符合要求，其他點(diǎn)（處）不得有明顯影響使用，并不得大于允許偏差的50%為合格。⑩建筑裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50210-2002

11建筑給水排水及采暖工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50242-2002

12家用燃?xì)馊紵骶甙惭b及驗(yàn)收規(guī)范CJJ 12-1999

13通風(fēng)與空調(diào)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50243-2002

14建筑電氣工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50303-2002

15智能建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50-2003

16電梯工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范GB 50310-2002

上表的空白部分請(qǐng)感興趣的讀者自己結(jié)合工作需要收集填充。7）資料員編制資料要與時(shí)俱進(jìn)，不斷適應(yīng)工程建設(shè)事業(yè)發(fā)展的需要

譬如建設(shè)部&地質(zhì)礦產(chǎn)部1995年10月25日聯(lián)合發(fā)布的《基樁低應(yīng)變動(dòng)力檢測(cè)規(guī)程》JGJ/T 93-1995自1995年12月1日起施行后，質(zhì)量控制資料應(yīng)將“基樁低應(yīng)變動(dòng)力檢測(cè)報(bào)告”納入A冊(cè)；

又譬如，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局&建設(shè)部2001年11月26日聯(lián)合發(fā)布的《民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》GB 50325-2001自2002年01月01日起施行后，質(zhì)量控制資料應(yīng)將“民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告”納入A冊(cè)。

再譬如，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局&建設(shè)部2001年07月20日聯(lián)合發(fā)布的《建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》GB 50300-2001自2002年01月01日起施行后，資料員編制資料時(shí)，應(yīng)該自覺地將“施工技術(shù)資料”改稱為“質(zhì)量控制資料”，將“Ｃ3分冊(cè)——質(zhì)量評(píng)定”改稱為“Ｃ3分冊(cè)——質(zhì)量驗(yàn)收記錄”。8）資料員編制住宅工程資料，必須圍繞資料的四大目標(biāo) 首先是備案制工程城市建設(shè)檔案，其次是竣工規(guī)劃驗(yàn)收的20項(xiàng)報(bào)審資料，第三是工程驗(yàn)收備案，第四是申領(lǐng)《上海市新建住宅使用許可證》，要分階段重點(diǎn)收集、整理和編制。

step1 完成備案制工程城市建設(shè)檔案移交所需要的四類28項(xiàng)資料，移交給工程所在地城市建設(shè)檔案管理機(jī)構(gòu)，領(lǐng)取“上海市建設(shè)工程檔案審核意見書”（原件交給質(zhì)監(jiān)站，用于竣工驗(yàn)收和備案）和“上海市建設(shè)工程檔案審核通知”（原件交給規(guī)劃局檢查隊(duì)，用于規(guī)劃竣工驗(yàn)收）。

step2 外業(yè)單體竣工，小區(qū)道路和圍墻基本完成，到規(guī)劃局檢查隊(duì)開具竣工規(guī)劃測(cè)量“三聯(lián)單”，據(jù)此委托檢查隊(duì)指定的測(cè)繪單位進(jìn)行“竣工規(guī)劃測(cè)繪”，取得測(cè)繪報(bào)告后，將竣工規(guī)劃驗(yàn)收20項(xiàng)資料移交給規(guī)劃局檢查隊(duì)，進(jìn)入建設(shè)工程竣工規(guī)劃驗(yàn)收流轉(zhuǎn)順序，爭(zhēng)取盡早通過建設(shè)工程竣工規(guī)劃驗(yàn)收。Step3 完成竣工驗(yàn)收和備案所需要的10項(xiàng)竣工資料，（建設(shè)工程施工許可證、建筑工程施工圖設(shè)計(jì)文件審查通過證書、建設(shè)單位與施工單位簽訂的施工合同、建設(shè)工程檢測(cè)中心提供的沉降觀測(cè)報(bào)告原件、室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告原件、《建筑門窗幕墻空氣滲透、雨水滲漏、抗風(fēng)壓性能檢測(cè)報(bào)告》（簡(jiǎn)稱“門窗三性檢驗(yàn)報(bào)告”）原件、質(zhì)監(jiān)押金＝施工合同總造價(jià)的1‰）移交給工程受監(jiān)質(zhì)監(jiān)站。由主監(jiān)工程師牽頭，編制“質(zhì)量監(jiān)督報(bào)告”，經(jīng)站長(zhǎng)簽名后，由主監(jiān)工程師遞交給備案辦公室，領(lǐng)取“建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告3份” 和“竣工備案申請(qǐng)表2份” 空白表格，填妥用印后交給備案辦公室，領(lǐng)取“建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案表”。

Step4 完成申領(lǐng)《上海市新建住宅使用許可證》所需要的17項(xiàng)資料，移交給上海市房屋土地資源管理局，領(lǐng)取《上海市新建住宅使用許可證》，只有領(lǐng)取了《上海市新建住宅使用許可證》的住宅，方可入住，方可據(jù)此領(lǐng)取“大產(chǎn)證”，有了“大產(chǎn)證”，才可申領(lǐng)“小產(chǎn)證”。此項(xiàng)資料除菜單注明者外，尚需要“施工圖設(shè)計(jì)文件審查通過證書”，上海市排水管理處“排水許可證”，規(guī)劃驗(yàn)收文件上必須載明房屋、道路、綠化和圍墻等項(xiàng)驗(yàn)收項(xiàng)目，房屋土地資源管理局下屬房產(chǎn)測(cè)量中心的房產(chǎn)測(cè)量報(bào)告。硬件要求：五類數(shù)據(jù)線（寬帶）、小區(qū)指示牌、空透圍墻。此外，申報(bào)單位與有關(guān)部門的帳必須結(jié)清。

以上4 Steps的75項(xiàng)資料是綱，其余都是目。施工企業(yè)的資料員主要是step1中的一小部分工作，監(jiān)理企業(yè)的資料員在施工資料上簽章和監(jiān)理機(jī)構(gòu)自身的資料管理，現(xiàn)階段城建檔案管理機(jī)構(gòu)只要求報(bào)送監(jiān)理合同（原件）和和各階段的評(píng)估報(bào)告，發(fā)生質(zhì)量、安全、文明施工事故的工程，加上事故處理報(bào)審單及處理過程和結(jié)果的文件。未發(fā)生質(zhì)量、安全、文明施工事故的工程，加上零事故報(bào)告單。其它的資料都是建設(shè)單位的工作。

9）編制工程資料，必須牢記基本信息 物業(yè)代碼，報(bào)建編號(hào)，審圖通過證書，“一書四證”即用地批準(zhǔn)書、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證和施工許可證號(hào)碼，報(bào)監(jiān)日期和編號(hào)，有關(guān)申請(qǐng)報(bào)告的受理日期和編號(hào)、有關(guān)合同的日期和編號(hào) 4 資料審核要點(diǎn)

1）注意工藝邏輯關(guān)系 先后時(shí)間關(guān)系不要搞錯(cuò)。以第i層主體工藝的先后順序?yàn)槔卤碚f明相關(guān)資料的先后日期。序號(hào)

工 序 名 稱

資 料 內(nèi) 容

i層放線，0.5天

i層建（構(gòu)）筑物工程測(cè)量復(fù)核表，3月9日

i層柱縱向鋼筋電渣壓力焊接筋1天

電渣壓力焊接頭試樣送樣，3月9日

i層柱鋼筋安裝1天

鋼筋安裝隱蔽工程驗(yàn)收、鋼筋安裝工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月10日

i層砌體施工3天

磚砌體隱蔽工程驗(yàn)收、磚砌體工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄 砂漿試塊制作 3月11、12、13日

i層柱模板安裝1天

模板隱蔽工程驗(yàn)收、模板工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月14日 6

（i+1）層梁和樓板用模板架搭設(shè)2天

模板隱蔽工程驗(yàn)收、模板工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月16日

（i+1）層梁和樓板的模板安裝2天

模板隱蔽工程驗(yàn)收、模板工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月18日

（i+1）層梁鋼筋安裝1天

鋼筋隱蔽工程驗(yàn)收、鋼筋工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月19日 9

（i+1）層樓板下面縱橫兩個(gè)方向鋼筋的安裝1天

鋼筋隱蔽工程驗(yàn)收、鋼筋工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月20日

（i+1）層設(shè)備專業(yè)預(yù)埋管線的安裝1天

預(yù)埋管隱蔽工程驗(yàn)收、預(yù)埋管工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月21日

（i+1）層樓板上面縱橫兩個(gè)方向鋼筋的安裝1天

鋼筋隱蔽工程驗(yàn)收、鋼筋工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄，3月22日

i層柱&（i+1）層梁和樓板的混凝土澆搗0.5天

混凝土施工工程驗(yàn)收記錄、現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)檢驗(yàn)批驗(yàn)收記錄混凝土試塊制作，3月22日

（i+1）層放線，0.5天

（i+1）層建（構(gòu)）筑物工程測(cè)量復(fù)核表 3月23日 2）鋼筋混凝土預(yù)制樁打入后到進(jìn)行凈載荷試驗(yàn)的間歇時(shí)間 不應(yīng)少于樁周土體恢復(fù)或基本恢復(fù)的時(shí)間，上海市工程建設(shè)規(guī)范規(guī)定，一般粘性土、粉性土宜為4周以上，砂土中宜為2周；灌注樁應(yīng)滿足樁身混凝土養(yǎng)護(hù)所需要的時(shí)間，一般宜為成樁后28天。

3）注意時(shí)間先后照應(yīng)和銜接 開工報(bào)告開工日期，一定要在施工許可證頒發(fā)日期的后面，也可以是同一天，千萬不得早于施工許可證載明的日期。凡是實(shí)際施工日期早于施工許可證載明日期的，必須進(jìn)行“技術(shù)處理”。開工前，先由施工單位放線，監(jiān)理復(fù)核無誤后，報(bào)告建設(shè)單位，由建設(shè)單位按《上海市城市規(guī)劃條例》第四十七條規(guī)定向市或者區(qū)縣規(guī)劃局檢查隊(duì)申請(qǐng)復(fù)驗(yàn)，并報(bào)告開工日期，經(jīng)復(fù)驗(yàn)無誤并取得復(fù)驗(yàn)證明單后，方可開工。技術(shù)文件的最低限度要求是“自圓其說”，時(shí)間銜接一定要“自圓其說”。

建設(shè)工程竣工質(zhì)量驗(yàn)收，按照企業(yè)自評(píng)、設(shè)計(jì)認(rèn)可、監(jiān)理核定、業(yè)主驗(yàn)收，政府監(jiān)督的程序要求，施工、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位的合格證書簽發(fā)時(shí)間，可以是同一天，若不是同一天，則施工合格證書最早，勘察、設(shè)計(jì)合格證書緊隨其后，監(jiān)理評(píng)估報(bào)告在最后。

4）閱讀基樁低應(yīng)變動(dòng)測(cè)速報(bào) 要注意絕大多數(shù)是I類樁，極少數(shù)是II類樁，決不允許出現(xiàn)III類樁；閱讀基樁靜載荷檢測(cè)報(bào)告，要注意P—Δ曲線的第二拐點(diǎn)位置、設(shè)計(jì)要求的單樁承載力所對(duì)應(yīng)的沉降量等敏感數(shù)據(jù)與其檢測(cè)結(jié)論的吻合程度。

5）要注意復(fù)印件的真?zhèn)危朴谡鐒e 對(duì)涉及結(jié)構(gòu)安全和主要使用功能的材料、構(gòu)配件的合格證影印件更應(yīng)加強(qiáng)真?zhèn)握鐒e。

6）沉降觀測(cè)資料的審核 要注意沉降速率、差異沉降量的大小，譬如講，多高層建筑，每上一層結(jié)構(gòu)，作一次沉降觀測(cè)，可以選取房屋四大角和中路的沉降觀測(cè)數(shù)值，在座標(biāo)紙上畫出曲線，橫坐標(biāo)水平向右為正表示層數(shù)，縱坐標(biāo)垂直向下為正表示沉降量，通過比較四大角和中路的曲線形狀，來判斷該建筑物的沉降規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)找尋原因，對(duì)癥處理。7）建設(shè)工程材料準(zhǔn)用證

供方攜施工許可證、合同、交易憑證和準(zhǔn)用證原件到建設(shè)行政主管部門指定地點(diǎn)交工作人員復(fù)印，復(fù)印在“準(zhǔn)用證復(fù)印專用紙”上，其正面邊框的花紋呈綠色，左下方有“準(zhǔn)用證復(fù)印專用紙”字樣，正面中央通過驗(yàn)鈔機(jī)可以看到“綠色建材”標(biāo)志圖案；背面注明產(chǎn)品名稱、采購者（買方）名稱、規(guī)格及數(shù)量、工程名稱（與施工許可證的工程名稱一致）、復(fù)印申請(qǐng)人（賣方）、交易時(shí)間和復(fù)印時(shí)間，并蓋有矩形“準(zhǔn)用證復(fù)印專用章”。

8）檢驗(yàn)砂漿、混凝土試塊評(píng)定分類是否得當(dāng)、評(píng)定方法是否準(zhǔn)確、評(píng)定的結(jié)果是否正確、評(píng)定的結(jié)論是否符合設(shè)計(jì)要求和施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范的規(guī)定 砂漿、混凝土試塊評(píng)定按分部工程分類分別評(píng)定。

砌筑砂漿試塊通常按地基與基礎(chǔ)分部工程、主體結(jié)構(gòu)分部工程分別評(píng)定。抹灰砂漿通常按體積配合比，不作試塊，一般對(duì)其強(qiáng)度不作定量要求。

混凝土試塊通常可按地基與基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、樓（地）面、屋面找平層等分部工程分別評(píng)定。5 資料移交&資料主要關(guān)節(jié)

1）資料移交 除規(guī)劃驗(yàn)收合格證和備案證書外，基本完成step1 約定的四類28項(xiàng)資料后，約請(qǐng)工程所在地城建檔案管理中心的人士到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，按指導(dǎo)意見完善后，送往城市建設(shè)檔案管理機(jī)構(gòu)。領(lǐng)取“上海市建設(shè)工程檔案審核意見書”（原件交給質(zhì)監(jiān)站，用于竣工驗(yàn)收和備案）和“上海市建設(shè)工程檔案審核通知”（原件交給規(guī)劃局檢查隊(duì)，用于規(guī)劃竣工驗(yàn)收）。規(guī)劃竣工驗(yàn)收合格后，將合格證影印件送備案辦公室，領(lǐng)取“備案證書”。最后，將“備案證書”（原件）和規(guī)劃竣工驗(yàn)收合格影印件送到城建檔案管理中心，就完成了該項(xiàng)“城建檔案”的全部移交，雙方簽署一式二份“移交證明單”，各執(zhí)一份。2）資料主要關(guān)節(jié)

規(guī)劃驗(yàn)收，建設(shè)工程竣工規(guī)劃測(cè)量成果報(bào)告； 備案，規(guī)劃驗(yàn)收； 城建檔案移交證明單，備案&規(guī)劃驗(yàn)收合格證； 上海市新建住宅使用許可證，物業(yè)代碼（計(jì)委投資計(jì)劃、住發(fā)局的開竣工計(jì)劃和配套計(jì)劃）、排水許可證、備案證書、規(guī)劃驗(yàn)收合格證、房屋土地權(quán)屬調(diào)查報(bào)告書、硬件三要求：上海外環(huán)線以內(nèi)住宅必須配置五類數(shù)據(jù)線、小區(qū)指示牌、空透圍墻。3）關(guān)節(jié)變通和準(zhǔn)原件的取得

關(guān)節(jié)變通通常采用情況說明、申請(qǐng)報(bào)告、承諾書、檢討書、行政處罰及善后、領(lǐng)導(dǎo)報(bào)簽等。

準(zhǔn)原件的取得——當(dāng)某些文件只有一份原件，或雖有多份原件，但仍不夠用時(shí)，資料員可以將其影印后跑簽發(fā)單位請(qǐng)求為你加蓋紅色印章，形成準(zhǔn)原件。合約、檢測(cè)報(bào)告等多頁的文件，可先僅僅將“用印頁”影印多份，蓋章后備用。6 竣工驗(yàn)收

完成竣工驗(yàn)收和備案所需要的10項(xiàng)竣工資料后，連同建設(shè)單位竣工驗(yàn)收通知書一起，送到質(zhì)監(jiān)站辦公室，核查通過后，約定竣工驗(yàn)收日期。建設(shè)單位進(jìn)行會(huì)議準(zhǔn)備，將各單位代表擬在竣工驗(yàn)收會(huì)議上匯報(bào)發(fā)言的提綱事前與質(zhì)監(jiān)站的 “項(xiàng)目主監(jiān)工程師”通氣。

驗(yàn)收組長(zhǎng)由建設(shè)單位法人代表擔(dān)任，若法人代表因故不能擔(dān)任驗(yàn)收組長(zhǎng)，則應(yīng)出具“法人委托書”，全權(quán)委托建設(shè)單位其它負(fù)責(zé)人擔(dān)任驗(yàn)收組組長(zhǎng)。

竣工驗(yàn)收會(huì)議由建設(shè)單位驗(yàn)收組組長(zhǎng)或副組長(zhǎng)主持，介紹來賓，宣布驗(yàn)收組組成人員名單和驗(yàn)收組分工，會(huì)議分3節(jié)進(jìn)行。

1st節(jié)，建設(shè)、勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位簡(jiǎn)要匯報(bào)；

2nd節(jié) 分建筑與結(jié)構(gòu)、水電設(shè)備安裝、資料等3組分別進(jìn)行驗(yàn)收； 3rd節(jié) 驗(yàn)收評(píng)價(jià)：

①組長(zhǎng)匯總各組意見，形成竣工驗(yàn)收意見； ②宣布驗(yàn)收意見和結(jié)論；

③監(jiān)督工程師發(fā)言，對(duì)驗(yàn)收組織形式、驗(yàn)收內(nèi)容方法、驗(yàn)收程序等作出同意或不同意驗(yàn)收的表態(tài)。若不同意，休會(huì)整改，整改完成后再約日期續(xù)會(huì)；若同意，繼續(xù)

④工作人員將“驗(yàn)收意見和結(jié)論”在監(jiān)督工程師監(jiān)督下填入《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》，然后驗(yàn)收組長(zhǎng)、各副組長(zhǎng)和成員依次在《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》上簽名，閉會(huì)、謝客。

會(huì)后，及時(shí)將擴(kuò)大B冊(cè)和建筑工程質(zhì)量檢測(cè)中心出具的沉降觀測(cè)速報(bào)、空氣質(zhì)量報(bào)告和門窗3性報(bào)告送到質(zhì)監(jiān)站（將C冊(cè)中的商品混凝土出廠合格證放到B冊(cè)混凝土試塊報(bào)告的后面），以便于監(jiān)督工程師及時(shí)完成“質(zhì)量監(jiān)督報(bào)告”、結(jié)清檢測(cè)費(fèi)用、交納施工合同總造價(jià)的1‰的質(zhì)監(jiān)保證金，取得保證金收據(jù)后，將質(zhì)量監(jiān)督報(bào)告送備案辦公室，審核，無誤，備案。

7、資料菜單 I級(jí)資料菜單

1）備案制項(xiàng)目竣工資料歸檔要求匯總（試行）4類28項(xiàng)（to城建檔案管理機(jī)構(gòu)）2）建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案流程和相關(guān)要求（to質(zhì)監(jiān)站辦公室）10項(xiàng) 3）安裝工程測(cè)試記錄歸檔目錄（to質(zhì)監(jiān)站專業(yè)監(jiān)督工程師、物業(yè)接收單位）4）上海市建設(shè)工程竣工規(guī)劃驗(yàn)收送審資料收件清單（to規(guī)劃局檢查隊(duì)）20項(xiàng) 5）上海市新建住宅交付使用申請(qǐng)審核告知書（to市房屋土地資源管理局質(zhì)量處）6）新建住宅交付使用申報(bào)材料（to區(qū)房屋土地資源管理局綜合處）17項(xiàng) 7）建設(shè)單位向物業(yè)管理單位移交的資料目錄

8）申領(lǐng)“大產(chǎn)證”菜單（辦理維修基金菜單、辦理房屋土地面積核準(zhǔn)手續(xù)菜單）II級(jí)資料菜單

9）申請(qǐng)“物業(yè)代碼”所要提交的菜單 10）申請(qǐng)“開工計(jì)劃”所要提交的菜單 11）申請(qǐng)“配套計(jì)劃”所要提交的菜單 12）申請(qǐng)“排水許可證”菜單

13）委托測(cè)繪院進(jìn)行“規(guī)劃竣工測(cè)繪”所要提交的文件菜單 14）委托房屋測(cè)量隊(duì)進(jìn)行“房產(chǎn)竣工測(cè)量”所要提交的文件菜單 15）公安消防驗(yàn)收所要提交的文件菜單 16）衛(wèi)生防疫驗(yàn)收所要提交的文件菜單 17）交通設(shè)施驗(yàn)收所要提交的文件菜單 18）信報(bào)箱驗(yàn)收和通郵申請(qǐng)?zhí)峤坏奈募藛?19）環(huán)保驗(yàn)收所要提交的文件菜單 20）環(huán)衛(wèi)驗(yàn)收所要提交的文件菜單 21）防雷辦驗(yàn)收所要提交的文件菜單 22）委托沉降觀測(cè)所要提交的文件菜單 23）委托室內(nèi)空氣檢測(cè)要提交的文件菜單 24）申請(qǐng)“綠化驗(yàn)收”所要提交的菜單 25）申請(qǐng)“公安技防驗(yàn)收”要提交的菜單 26）辦理維修基金所要提交的菜單

27）辦理房屋土地面積核準(zhǔn)手續(xù)所要提交的菜單

第四篇：資料員入門須知

資料員入門須知

一、資料員的崗位責(zé)任制

1.嚴(yán)格遵守有關(guān)施工技術(shù)資料的管理規(guī)定。2.協(xié)助施工員進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)的編制和貫徹實(shí)施。

3.對(duì)本工地施工的工程，負(fù)有真實(shí)、及時(shí)、完整的編制技術(shù)資料的責(zé)任。

4.負(fù)責(zé)向職工人員，質(zhì)量員等有關(guān)人員講解表格的填寫內(nèi)容和要求，以及做好協(xié)助工作。

5.負(fù)責(zé)收集及審查各種資料，對(duì)不符合要求和缺少的資料責(zé)成有關(guān)人員及時(shí)補(bǔ)上。6.負(fù)責(zé)竣工資料的整理、分冊(cè)、匯總和裝訂工作。7.接受有關(guān)部門對(duì)資料的審查，改正存在的缺點(diǎn)。8.協(xié)助施工員進(jìn)行測(cè)量放線，定位工作。

二、工程資料的分類

工程資料可分為工程準(zhǔn)備階段文件、監(jiān)理資料、施工資料、竣工圖和工程竣工文件5類。

工程準(zhǔn)備階段文件可分為決策立項(xiàng)文件、建設(shè)用地文件、勘察設(shè)計(jì)文件、招投標(biāo)及合同文件、開工文件、商務(wù)文件6類。

施工資料可分為施工管理資料、施工技術(shù)資料、施工進(jìn)度及造價(jià)資料、施工物資資料、施工記錄、施工試驗(yàn)記錄及檢測(cè)報(bào)告、施工質(zhì)量驗(yàn)收記錄、竣工驗(yàn)收資料8類。工程竣工文件可分為竣工驗(yàn)收文件、竣工決算文件、竣工交檔文件、竣工總結(jié)文件4類。

三、工程前期資料

（一）需要收集的資料

1.用地規(guī)劃許可證及其附件 2.國有土地使用證 3.勘察報(bào)告

4.消防設(shè)計(jì)審核意見

5.河南省房屋建筑工程施工圖設(shè)計(jì)文件審核合格書及相關(guān)圖審回復(fù) 6.中標(biāo)通知書、施工合同 7.工程施工許可證 8.工程規(guī)劃許可證

9.建設(shè)工程規(guī)劃許可證及其附件（紅線圖）10.建設(shè)工程施工許可證及其附件

11．工程質(zhì)量安全監(jiān)督注冊(cè)登記（監(jiān)督方案、監(jiān)督登記表、工程參建單位質(zhì)量責(zé)任制一覽表、工程參建單位質(zhì)保體系審查表、主要質(zhì)量行為情況核查表）。12.工程開工前的原貌影像資料

（二）需要報(bào)驗(yàn)的資料（這部分資料大部分又可劃分到

四、施工管理資料）1.工程開工報(bào)告（工程開工/復(fù)工報(bào)審表+工程開工報(bào)告+施工許可證）2.工程概況表（建筑工程資料管理規(guī)程：表C.1.1）3.施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理檢查記錄

4.工程質(zhì)量保證體系（包含施工單位企業(yè)資質(zhì)證書、現(xiàn)場(chǎng)管理人員崗位證書、特殊工種崗位證書）

5.取（送）人員授權(quán)書+取樣員證件復(fù)印件+取樣人員身份證復(fù)印件 6.見證單位見證人員授權(quán)書+見證員證件復(fù)印件+見證人員身份證復(fù)印件

7.實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)（報(bào)驗(yàn)申請(qǐng)表+資質(zhì)證書+企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照+相關(guān)檢測(cè)人員證件復(fù)印件）8.砼攪拌站資質(zhì)證書（報(bào)驗(yàn)申請(qǐng)表+資質(zhì)證書+企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等）

9分包單位資質(zhì)（表C.1.3+分包單位資質(zhì)+相關(guān)專業(yè)人員證件復(fù)印件并加蓋單位印章）9.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人授權(quán)委托書、工程質(zhì)量終身責(zé)任承諾書、建筑工程五方責(zé)任主體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工程質(zhì)量終身責(zé)任信息登記表

四、施工管理資料

施工管理資料里除了上述提到的可以放到工程前期資料里的工程概況表、施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理檢查記錄、企業(yè)資質(zhì)證書及相關(guān)專業(yè)人員崗位證書、分包單位資質(zhì)報(bào)審表，還有見證記錄、見證試驗(yàn)檢測(cè)匯總表（C1.5）、施工日志、監(jiān)理工程師通知回復(fù)單（表C1.7）。其中，見證記錄和見證試驗(yàn)檢測(cè)匯總表我們總是習(xí)慣和試驗(yàn)資料放在一起，這樣就剩下施工日志、監(jiān)理工程師通知回復(fù)單需要單獨(dú)建立一個(gè)檔案盒。而監(jiān)理工程師通知回復(fù)單又通常會(huì)和監(jiān)理工程師通知單一前一后放在一起，這樣便于檢查。當(dāng)然除了監(jiān)理工程師通知單，還有一些涉及到監(jiān)理的資料需要單獨(dú)建立一個(gè)檔案盒，包括：監(jiān)理例會(huì)紀(jì)要、監(jiān)理工作聯(lián)系單。

五、施工技術(shù)資料 1.施工組織設(shè)計(jì)（報(bào)審表+施工組織設(shè)計(jì)審批表+施工組織設(shè)計(jì)）通常施工組織設(shè)計(jì)都比較厚，所以建議單獨(dú)建立一個(gè)檔案盒。2.施工方案（報(bào)審表+施工組織設(shè)計(jì)審批表+方案）

3.危險(xiǎn)性較大分部分項(xiàng)工程施工方案專家論證表 4.技術(shù)交底記錄 5.圖紙會(huì)審記錄 6.設(shè)計(jì)變更通知單

7.工程洽商記錄（技術(shù)核定單）

第五篇：置業(yè)顧問入門基礎(chǔ)培訓(xùn)

Sales入門基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)

有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：

——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。

優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)

一、專業(yè)素質(zhì)

售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。

1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。

2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。

3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。

4、了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營銷價(jià)格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識(shí)。

二、綜合能力

1、洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。

2、語言運(yùn)用能力 售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地

3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力

4、良好品質(zhì)（1）從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆ 積極的工作態(tài)度☆ 飽滿的工作熱情☆ 良好的人際關(guān)系☆ 善于與同事合作☆ 熱誠可靠☆ 獨(dú)立的工作能力☆ 具有創(chuàng)造性☆ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆ 充分了解樓盤知識(shí)☆ 知道顧客真正需求☆ 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值☆ 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆ 服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆ 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆ 忠實(shí)于發(fā)展商（2）銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系

銷售人員的素質(zhì)

三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。

1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。

2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

3、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。

4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。“天上是不會(huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

2、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)

（1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷售業(yè)績(jī)（5）保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）及時(shí)反映客戶情況（7）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目 的發(fā)展動(dòng)向（9）愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度

銷售人員基本禮儀

1.著裝要求2.接待動(dòng)作訓(xùn)練3.接待語言訓(xùn)練4.電話禮儀陌生拜訪

1、著裝要求 儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)

第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：

整體要求

3、接待動(dòng)作訓(xùn)練

行為舉止——客戶心理障礙的突破口

1、站姿

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜（2）面部：微笑、目視前方

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位

（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅

3、動(dòng)姿

（1）行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髂扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”

（7）在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（8）和客人、同時(shí)對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好

（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

（11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下

（12）上班時(shí)間不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕

（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。

3、接待語言訓(xùn)練

1、交談

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題

（3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。

（4）他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。

（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。（7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

（10）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。（11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或某女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“這位小姐或女士”。

（14）無論任何時(shí)候從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

（15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對(duì)客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。（18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯”，并盡快處理完畢。回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

（1）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)趨前說“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。（4）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。

（6）接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

（7）通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對(duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通過程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到XX來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。

（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您。”（12）對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙這借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。

（15）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩燥語、否定語和斗氣語。

凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。銷售技巧培訓(xùn)

1、銷售技巧理論知識(shí) 房地產(chǎn)營銷人員的營銷技巧

1、一箭雙雕法 兩個(gè)利益策略：

l 根據(jù)人的性格先贏得好感取得信任

l 攻心：a、當(dāng)客戶自備款不足時(shí)（房款不足）b、攻心，逼其先下定金

2、順手牽羊法 應(yīng)用好兩個(gè)策略：

l 巧妙將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗” l 掌握買方的心理及需求：

a、假電話，假客戶b、二、三個(gè)客戶去看房

3、擒賊先擒王法 抓住決策者：

l 父母親（出錢人）l 決定者（妻子）l 意見領(lǐng)袖（朋友）

4、激將法

用樓盤的一些相關(guān)資料刺激 產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

附近市場(chǎng)的交通、社區(qū)、公園及其它設(shè)施； 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)（含房屋租、售價(jià)格）； 附近交通設(shè)施建設(shè)及公共建設(shè)的動(dòng)向； 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較（列表說明）； 區(qū)域配套市場(chǎng)以及房屋市場(chǎng)的比較； 個(gè)案地點(diǎn)大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向； 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多因素； 建立信心，“天下沒有買不掉的樓盤”

銷售的八個(gè)步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

2、開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項(xiàng)目；

3、向誰做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點(diǎn)；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；

3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

客戶異議的處理

從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。客戶異議的含意

1、什么是客戶異議

客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)異議，揭露出另一層含意。

·從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

·從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。

·從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

2、異議的種類

有三類不同的異議，您必須要辨別。

真實(shí)的異議

客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。成功導(dǎo)航：客戶異議的處理

立刻處理狀況：

面對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：

·當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；

·您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)；

·當(dāng)您處理異議后，能立刻要求下訂時(shí)。

延后處理的狀況：

面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議：

·對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；

·當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；

當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。

假的異議：

假的異議分為二種：

·指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。

·客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這樓的外立面好難看，裝飾已過了時(shí)”、“這種戶型不是很好放家具”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。

隱藏的異議：

隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。

您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度。

·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

·異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

·沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

·異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

·注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。

·不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)您不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。

·將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。

·異議表示客戶仍有求于您。

異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。

1、原因在客戶

拒絕改變：

大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。例如從目前的戶型轉(zhuǎn)成另一種戶型，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。

情緒處于低潮：

當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。

沒有意愿：

客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。

無法滿足客戶的需要：

客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的商品。

預(yù)算不足：

客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

藉口、推托：

客戶不想花時(shí)間會(huì)談。

客戶抱有隱藏式的異議：

客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。

2、原因在銷售人員本人

銷售人員無法贏得客戶的好感：

銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。

做了夸大不實(shí)的陳述：

銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。

使用過多的專門術(shù)語：

銷售人員說明產(chǎn)品時(shí)，若使用過于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。

事實(shí)調(diào)查不正確：

銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。

不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?/p>

說得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。

展示失敗：

展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。

姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：

銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種戶型、不喜歡這個(gè)花園。

您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議。

處理異議的原則

l、事前做好準(zhǔn)備

“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。

銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)，說服客戶。加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語，要求銷售人員記住并熟練運(yùn)用。

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；

步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；

步驟4：大家都要記熟；

步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；

步驟6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；

步驟7：對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。

2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

美國通過對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷售人員的十分之一。這是因?yàn)椋瑑?yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況：

在客戶異議尚未提出時(shí)解答：

防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。

銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問題。有時(shí)客戶沒有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就可以搶先解答；

異議提出后立即回答：

絕大多數(shù)異議需要立即回答。這樣，既可以促使客戶購買，又是對(duì)客戶的尊重。

過一段時(shí)間再回答：

以下異議需要銷售人員暫時(shí)保持沉默：

異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。

不回答：

許多異議不需要回答，如：無法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問的發(fā)難等等。銷售人員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。

3、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌

不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭(zhēng)辯去說服一個(gè)人喜歡啤酒。”與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。

4、銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對(duì)客戶說：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下……”、“您沒搞懂我說的意思，我是說……”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心

客戶異議處理技巧

1、忽視法

當(dāng)銷售人員拜訪客戶時(shí)，客戶一見到您就抱怨說：“你們樓盤為什么不送空調(diào)和裝修？其他樓盤都在送，若是送空調(diào)和裝修，我保證早就買了。”

碰到諸如此類的反對(duì)意見，我想您不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不送空調(diào)和裝修的理由，因?yàn)榭蛻粽嬲漠愖h恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。

對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。

忽視法常使用的方法如：

·微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。

·“您真幽默”！

·“嗯！真是高見！”

2、補(bǔ)償法

潛在客戶：“這個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)、戶型都非常棒，看上去還可以，可惜地段不是最好的。”銷售人員：“您真是好眼力，這個(gè)地段不是最好的，若是在最好的地段，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上。”

當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：

·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。

·產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。

世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。

補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很有實(shí)際。

例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。客戶嫌車身過短時(shí)，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時(shí)停二部車”。

3、太極法

客戶：“你們這里的物業(yè)管理費(fèi)太高了，為什么不把錢省下來，做為房屋的折扣？”銷售人員：“就是因?yàn)槲覀兺断碌奈飿I(yè)管理服務(wù)質(zhì)量高才會(huì)保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！”

太極法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。

太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。

我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主管立刻回答說：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類于太極法。

成功導(dǎo)航：太極法應(yīng)用實(shí)例

一、保險(xiǎn)業(yè)：

客戶：“收入少，沒有錢買保險(xiǎn)。”

銷售人員：“就是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保障。”

二、服飾業(yè)：

客戶：“我這種身材，穿什么都不好看。”

銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。”

三、兒童圖書：

客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”

銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。”

太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

4、詢問法

客戶：“我希望您價(jià)格再降百分之十！”銷售人員：“××先生，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給你提供的服務(wù)也打折嗎？”

詢問法在處理異議中扮演著二個(gè)角色：

透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：

銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對(duì)意見，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。

銷售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。

當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：

·他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。

·他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。

此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。

透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見：

5、“是的……如果”法

潛在客戶：“總房款太高了。”銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點(diǎn)也不費(fèi)力。”

人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。

屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。

請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺是否天壤之別。

A：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的……”

B：“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”

A：“您的想法不正確，因?yàn)椤?/p>

B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

養(yǎng)成用B的方式表達(dá)您不同的意見，您將受益無窮。

“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。

我們介紹了六項(xiàng)處理異議的技巧，熟悉這六項(xiàng)技巧，能讓您面對(duì)客戶的異議時(shí)更能有自信。

技巧能幫助您提高效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。