第一篇：電信社會渠道拓展與督導綜合能力提升

《電信社會渠道拓展與督導綜合能力提升》

目前，社會營銷合作渠道在中國電信經營發展中具有重要地位，是“中國電信”企業品牌近距離貼近客戶的一個有效載體。渠道是企業把產品或者服務送達消費者的途徑和手段，是生產者通向消費者的“橋梁”。越來越多的企業認識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創造差異化的競爭優勢。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業的共識。

本課程是針對中國電信社會渠道拓展與管理一線人員度身設計，體現出良好的專業性與系統性，以渠道建設與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養”，以案例為先導，交流分享為主要手段，全面提高學員的社會渠道管理能力。【培訓對象】電信社會渠道拓展與督導人員 【培訓時間】3天 【課程要點】

一、社會渠道督導經理的角色認知

1、渠道督導工作的三大目標

2、渠道督導工作原則

3、渠道督導經理的核心技能要求

4、渠道督導經理日常工作實施要點

二、渠道拓展能力訓練

1.渠道拓展基本思路

2.優質合作廳、代理店（點）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實戰技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優秀學員對渠道有效拓展的經驗 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會渠道營銷指導技巧

1.營銷指導的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營銷短板和長處 3.與合作廳、代理店的營銷策劃案撰寫技巧

4.如何有效指導合作廳、代理店正確執行營銷策劃案

5.案例分析：某移動公司渠道管理員如何指導代理渠道進行5.17促銷活動 6.課堂演練：給合作廳培訓某個業務、營銷策略及其賣點

四、社會渠道服務檢查和輔導技巧

1.服務檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準備 3.渠道拜訪路線設計

4.渠道服務督導“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營業員、代理店店員服務指導與溝通技巧 6.服務檢查工作中的時間管理

7.探討：服務檢查工作中的難點與對策

五、社會渠道終端生動化技巧

1.合作廳、專營店以及代理點生動化的重要作用 2.合作廳、專營店以及代理點生動化的主要范圍 3.合作廳、專營店以及代理點生動化的工具 4.合作廳、專營店以及代理點生動化的原則 5.合作廳、專營店以及代理點生動化的具體要求 6.合作廳、專營店以及代理點生動化實戰技巧

? 終端產品陳列技巧 ? 價格標簽 ? POP設計及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動化欣賞

六、渠道培訓與輔導能力提升訓練（此模塊是對三、四、五模塊能力要求的補充）

1.培訓與輔導角色定位

2.如何進行合作廳、代理店培訓需求分析 3.合作廳、代理店的培訓策劃技巧

? 培訓目標設定 ? 培訓對象分析 ? 師資選擇 ? 培訓內容策劃 ? 時間及培訓形式設計 4.培訓與輔導中的表達技巧 5.培訓中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓方法及手段的有效運用

7.小組演練：請各小組選擇一個主題，針對代理店及專營廳等當前存在的問題策劃一個培訓項目（完整的培訓方案）8.案例分析：某電信渠道經理通過對易迅空間營業員進行培訓，業績提高顯著

七、與合作廳、代理店關系建立與維護技巧

1.與代理商的關系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關系建立的5個主要方法 4.提高彼此關系的技巧

5.案例分析：關系OK，500元的場地費免了

八、社會渠道管理能力提升

1.社會渠道信息收集與管理 2.社會渠道業務管理

? 政策管理 ? 卡號資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業務系統權限管理 ? 資料管理 ? 營收款管理 ? 業務接口規定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業務保證金管理 3.社會渠道激勵管理 4.社會渠道星級管理 5.社會渠道風險與安全管理

第二篇：電信社會渠道提升計劃

電信社會渠道提升建議

隨著社會渠道代理商的壯大和快速發展，綜合賣場、專營店、代理點、加盟店的發展迫切需要一支專業化的服務支撐團隊。

建設服務型支撐團隊建議實行五個保障：

1、人員保障：細化分工，清晰職責；規范化的工作手冊，推行渠道日記。

2、系統保障：代理商營業受理權限分級；系統培訓；系統故障處理；提供一站式業務量統計系統和代辦費查詢系統。

3、銷售保障：派遣專業渠道經理貼店助銷；組建天翼手機營銷策劃團隊，按4人/1車/1周/1區域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗機實施合作營業點和城鄉人流密集點的流動助銷；推行標準化的宣傳物料陳列和布置；店員補貼、政策補貼、裝修及物料補貼；

4、培訓保障：承接省市公司及外部培訓機構的培訓計劃，針對店員、促銷、代理商建立常態化培訓制度。

5、服務保障：為代理商提供學習、交流、溝通、查詢的平臺。建設代理商服務支撐團隊，要建立渠道人才培養機制，建議按職責分工，設立四個支撐經理職務；

1、營銷支撐經理：負責促銷活動策劃、商業合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導、營銷人員培訓。

2、系統支撐經理：負責營業受理權限分級及管控，電信系統的使用培訓，發展量分析，主推套擦分析等。

3、結算支撐經理：負責業務提成統計與結算，空充機布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務支撐經理：建設代理商服務熱線及網絡平臺，加強渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調價通知、新政策營銷技巧等指導，同時與流量經營中心合作為代理商提供廣告制作，DM宣傳單制作，彩鈴制作等服務。

當前社會代理渠道的建設對電信而言是一個全新的課題，依靠幾個人或者個別部門的支撐已經遠遠不能滿足電信公司對社會渠道建設的更高要求，代理商始終是以利益為導向的群體，如何最大限度的發揮代理商的力量是各大運營商將來占領市場的主要手段之一，通過一年多的努力，我們已經建立起了自己的代理商隊伍，而且已經見到了效果，雖然我們的社會渠道的價值還不是很高，對代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅持發展社會渠道，堅持“運營商服務代理商-代理商服務用戶-用戶為運營商創造價值”的利益鏈條，就一定能夠實現合作共贏的局面。

同行探討請加QQ771800526 微博：焦斌1984

第三篇：電信社會渠道規劃與效能提升

淺談電信的“社會渠道”

對于社會渠道的重要性，我們電信人早已經達成了共識和認可，我們談社會渠道要有個新的概念，社會渠道不是電信壟斷的，要利用社會渠道的力量我們首先應該解決的是如何構建電信的社會渠道，不避諱的說，我們發展社會渠道的真實目的是為了“走捷徑”。

近幾年中國聯通雖然沒有中國移動用戶多，但是通過近幾年蘋果機和千元3G手機的推廣在一二線城市已經占有一席之地，中聯通雖然網絡覆蓋差、資金也不算雄厚，但是聯通的發展速度和3G用戶的發展能力是顯而易見的，這正是因為與代理商的聯手而產生了的共贏效果，經過對代理商們的一段時間的調研，我們發現中國移動社會渠道代理商的優勢在于手機的用戶群大，推銷單產品業務容易被接收，而且移動的渠道體系相對成熟，返利及時并且有專人服務；中國聯通的渠道優勢是給代理商的提成高，而且話費補貼的周期更為靈活，宣傳單往往是為了迷惑對手，真正給用戶推銷業務時，代理商們都有所謂的“特殊政策”，買高端機的用戶代理商基本上首推的是聯通的高值套餐；中國電信相對前兩者還處于懵懂階段，軟硬件上都還處在完善期，代理商們跟電信合作的目的只有一個，就是“免費開店和免費入駐”。

今天中移動已經成為通訊市場的大哥大，中聯通又占有年輕時尚的3G市場，當前我們的社會渠道去跟移動拼規模跟聯通拼3G的時候。遍布在大街小巷的手機批發零售商、手機連鎖店、手機生產商們掌握著大量的客戶源，歷經10多年的專業終端銷售技巧，城市最中心的門面店，一整套的手機促銷員培訓體系和擁

有雄厚的資金，這些人是我們盟友而不是敵人。但是盟友是要最求利益的，如果沒有利益鏈條綁著彼此，這個聯盟是很脆弱的，處在懵懂期的電信社會渠道首要解決的是構建一個利益鏈條，這比如何吸納一個地區的TOP10要重要的多，未來幾年如何構建利益鏈條，增強對代理商的吸引力才是我們社會渠道真正的使命和任務，而傭金結算、門店管理、代理商培訓等都將圍繞這個鏈條而延伸出相關的部門。

如何構建利益鏈條是個比較棘手的課題，我們首先要解決產品的問題，沒有好的產品當然沒有所謂的利益，終端畢竟是廠家的不是我們電信的，我們的產品是業務，只有生產出好的業務才能吸引更多代理商，才能把電信業務的銷售規模推向新的起點，否則我就是給廠商打工了。我們做銷售的很清楚一個市場規律，市場上的戰斗，終究是產品的戰斗，產品講究的是先入為主，移動做通訊產品最早，是通訊市場的第一，他的用戶最多是符合市場規律的；聯通做3G產品最早，用戶認可聯通的3G也是情理之中，廠家為聯通生產出的3G智能機也是目前最多的，他們是3G的第一，所以3G用戶最多也是符合規律的；我們電信應該順應這個市場原則，去尋求如何成為業內的第一，很顯然去年推出的融合套餐成為了最搶手的通訊產品，我們的寬帶業務是業內的第一、ITV業務新的業務也是第一，這個業務是行業里的兩個第一，銷售業績直線上升自然是符合市場規律的，用戶當然接收和認可，用戶認可了，代理商們自然要向電信靠攏，雖然沒有精確的數據上的分析，但是通過我自身的銷售經驗，我們的智能機和3G用戶絕大多數來自于融合套餐的用戶，雖然之后移動聯通模仿著做了些類似的融合套餐，但是顯然沒有什么威脅，因為市場的規律是先入為主的。那么這樣分析下來，我們本來復雜的事仿佛一下變簡單了，一是如何教會我們的代理商怎么賣融合套餐，二是如何優化融合套擦來吸引更多的用戶，這兩點顯然要比教會代理商怎么賣3G智能機對我們來說更為重要，因為聯通移動都有智能機，教會用戶如何用智能機的使命雖然是有意義的，但是終究不是我們壟斷了3G智能機，從某種程度上說，教用戶用智能機的任務應該是聯通移動的事，他們比我們接觸智能機更早，而且聯通幾乎所有員工都能通過按揭方式拿到蘋果手機，我們大多數銷售人員手里不過是個華為8650而已，終端上并沒有什么優勢。所以我們應該去討論社會渠道的體系問題了，我們必須建立一套合理的把電信業務推銷給代理商的機制，我們應該延伸出新的部門或專人去渠道分類、店面裝修、駐店助銷、協同管理、業務培訓、廣告宣傳、物料投放、傭金結算等等。

我們先來分析一下當前社會渠道當前存在的問題存在的問題：

我們在社會渠道的管理和運營等方面還存在不少需要改進的地方。具體體現在以下幾個方面： 第一：結構問題：

界定不清：社會渠道沒有統一和明確的定義。很多營銷單位將實體渠道和代理渠道并列為營銷服務網(渠道)的組成形態，并明確自建自辦和自建他辦的實體渠道為自有實體渠道，但并未明確定義社會實體渠道的標準和范圍。同時，自建他辦渠道(合作營業廳)屬于自有渠道范圍，但幾乎全部是我們租賃后轉包，經營控制權很大程度上掌握在經銷商手中，但實體卻是我們自有或租憑的，雖然從管理上具有社會渠道的屬性，但代理商的入駐往往是“帶著終端來，帶著終端走”的形勢，并沒有為提升渠道的價值做什么貢獻，甚至不掏一分錢的房租、裝修費、柜臺費、管理費等等。社會渠道缺乏明確的定義和范圍造成了管理上的盲區。分類不明：各營銷單位對社會渠道的分類、命名和管理標準均不統一，甚至各地

區之間也不一致。帶來管理、信息共享等多方面的問題。

形象雜亂：社會渠道缺乏統一的VI形象。相對自辦渠道來說，社會渠道在VI方面缺乏統一的管理和指導，導致社會渠道形象混亂；同時，自辦渠道和社會渠道之間也沒有明確的形象區分，容易給用戶帶來混淆和誤解。第二：管理問題：

統一管理，沒有重點：較多地區沒有對渠道進行細分，過于強調管理的一致性，使得對高價值渠道網點的關注不足，優勢資源沒有向優勢網點傾斜，降低了酬金的激勵效用。

酬金繁雜，難以呈現：社會渠道酬金沒有統一的標準，導致各部酬金設置和使用方式不一致；部分營銷單元在營銷活動期間為了短期的促量，提高或降低酬金標準，增加了渠道成本支出；酬金標準的透明度不高，影響了經銷商的積極性。依賴分銷，直控不足：除了授權社會渠道以外，還存在數量眾多的批發商和非授權渠道(無門頭店)。批發商向各類授權渠道和非授權渠道進行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現象，擾亂了正常的價格體系；同時，營銷政策和優惠活動很難體現到用戶層面，影響了營銷活動效果，并造成了酬金沉淀在中間環節，營銷成本沒有直接到達渠道末端。

管理粗放，服務不足：渠道經銷商缺乏長期維系手段，對經銷商的管理過于依賴物質手段，不重視與經銷商的情感溝通，缺乏服務經銷商的意識。單一的利益驅動無法實現較強的渠道掌控，應對競爭風險能力有待提升。第三：其他問題：

系統支撐薄弱：幾乎所有營銷單位都沒有建立起統一的渠道運營管理系統，數據無法快速的收集、展現。酬金的計算還依賴手工進行，差錯率、工作效率有待提

升。支撐系統對渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏卡品供應、酬金支付和竄貨管控的相關系統支撐，制約了渠道管理的進一步精細化，還有空充機不能實現開號、代理商權限升級困難等問題沒有專人持續跟進，沒有代理商維系系統和相關系統研發團隊也是制約發展的一個重要因素。

管理職能分散：較多營銷單元還沒有形成以市公司為中心的渠道集中管理體系，渠道管理分散到網格和支局，兼職人員幾乎沒有時間為代理商提供服務支撐，影響了渠道管理的統一性和一致性。

法律意識不強：與經銷商和代理點之間的代理協議存在一定的法律風險，缺乏對品牌使用授權、經營責任界定等方面的統一描述，存在一定的經營風險；部分營銷單位自建他辦營業廳的營業執照由我司出面登記，但實際經營主體為渠道經銷商或外聘職工，經銷商或外聘工承包結束后帶來的售后問題也成出不窮，給我司將承擔不必要的法律和經濟風險。解決思路

基于以上問題，我們應該在整合了廣東、江西等公司經驗的基礎上，制定了相關辦法。總體思路為：優化結構、提升管理、做好支撐：

優化結構：明確社會渠道的定義和范圍；明確社會渠道的分類；明確社會渠道的VI使用。

提升管理：明確社會渠道的分層分級和精細化管理；理順酬金結構，并在分層分級的基礎上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加強對渠道末端的掌控，逐步壓縮和消除分銷；改善服務，通過經銷商滿意度管理提升我們對經銷商的管理能力和服務質量，加強軟實力；強調應建立以市公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統一性；后續推行統一代理協議合同文本，規避法律風險。

做好支撐：推進渠道運營管理分析監控系統的開發和實施，支撐社會渠道的精細化管理。

實體渠道的結構和社會渠道的定義

在實體渠道管理中，明確將經營主體作為區分渠道形態的關鍵因素。凡是由渠道經銷商經營的渠道均統稱為社會渠道。與之對應的，將我司自主經營的渠道統稱為自辦渠道(或自營渠道)。同時，在考慮實體渠道規劃和建設時，仍使用自有渠道口徑。調整后的渠道形態和以前的渠道形態對應如下：

自辦渠道，指由我公司自主建設和經營的渠道，即自建自辦渠道；自營渠道即是自辦渠道。

社會渠道：指由渠道經銷商經營的渠道，包括自建他辦、他建他辦和各類社會代理渠道。

自有渠道：指由我公司建設的渠道，包括自建自辦和自建他辦渠道，其中建設的方式包括了購建和租賃；自建渠道即是自有渠道。

社會渠道是我司自辦渠道的重要補充。主要利用社會渠道在資源性、便捷性及行業專注性方面的優勢，更好地滿足渠道覆蓋和業務發展的需求。目前，社會渠道應更多的承載銷售職能；今后隨著社會渠道管理的精細化和渠道掌控力的增強，逐步加載服務等其他綜合職能。需要注意的是，社會渠道在銷售方面的主要作用在于擴展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群；從渠道掌控力角度來說，應同步的強化自辦渠道的銷售能力，逐步提升自辦渠道的銷售比重，以增強抵御渠道風險的能力。

原則上所有自建他辦渠道都應納入社會渠道管理和統計。但從具體操作來說，如果各營銷單位對某些自建他辦的合作經銷商具有很強的掌控力，其自建他辦網點

能提供與自辦渠道完全一致的服務質量和客戶體驗，也可納入自辦渠道管理和統計。同時，亦應承擔與自辦渠道完全相同的業務和服務指標，并嚴格按照自辦渠道的標準進行要求和考核。如其達到“自有營業廳服務”的標準，也可加載“中國電信XX營業廳”標識。大力推廣管理機制賣場化

通過代理商的分級和分層的方式加強對高價值網點的控制，并通過資源傾斜激發網點升級的沖動，從而提升渠道整體質量并優化資源使用效率。具體模式可以借鑒河北分公司賣場化管理辦法。分級后待遇：酬金和非酬金商務政策根據級別由高至低傾斜，主要體現在激勵酬金和門店補貼的分配尺度上。各級別間的差異需要明確化，激勵低級別渠道努力提升能力，爭取更好的激勵條件。同時通過分層識別出不同層級的經銷商，加強對緊密型經銷商的控制力度，應對未來的市場挑戰。分層后待遇：以非物質激勵為主，如培訓、優先配送等。我們對經銷商分層的主要目的在于更好的梳理經銷商信息，增強渠道控制能力，防止優秀渠道網點被其他運營商策反。社會渠道分層分級以后，應從銷售指標下達、管理考核、酬金標準、培訓支撐等多方面實行差異化管理，實現管理的精細化。針對不同層級的細分渠道制定差異化的業績指標和酬金標準，并引入升降級機制，以形成差異化的渠道激勵，提升社會渠道積極性。渠道網點分級以后，具體的管理應實行屬地化管理和片區化管理的原則。根據網點所在位置劃歸區域渠道支撐經理管理，相關的管理、服務支撐、酬金結算等由渠道管理中心統一負責。

以上辦法可作為第一階段實施方案，第二階段建議從：酬金制度、酬金分類、增值業務代理、計算方式、結算方式、渠道直供推廣、渠道支撐人員相關制度及考核辦法、等方面入手開展工作。第三階段建議從：直供模式推進和社會渠道VI 的規范化、推行經銷商非酬金滿意度管理、渠道運營管理分析監控系統等更為細致的方面入手，加強渠道管理中的各個關鍵環節，如號碼分配、酬金發放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經營、業務培訓、宣傳品提供、新業務或政策傳達、業務水平和服務態度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益鏈條的管理，只要掌握了這個核心，我們圍繞其展開工作，就一定會達到最終的目的。

第四篇：電信渠道督導年終總結

一：負責渠道 國美電器、樂語冠芝霖 二：渠道存在的問題（國美）

1、整個市場環境氛圍較差，市場缺乏活力。

2、渠道商整體店總大盤下降，主要體現在各門店的每日店總，導致成交率降低。

3、大節期間其他小代理商各自包裝了銷售政策，導致市場混亂。

4、所有國美門店的非電信產品全場主推過于嚴重，導致電信區域無法政策銷售。

5、國美各門店主任變動頻繁導致門店管理方式不統一。

6、由于大型促銷活動期間的宣傳物料每次都是活動前一天才到達大寺或者黃河道，導致派發到門店不及時，門店布置不到位，影響產品宣傳及整體形象、最終導致顧客了解度低，預購率低。

三：解決方案

逐步整改重點檢查”的思路，了解其他代理商銷售政策及銷售方式，讓大連鎖代理商思想與公司上下統一，行動上統一，實現整個公司一個步調，宣傳政策一個口號！物料派發及時到位

四：現有渠道積極性的調動

業務發展量的下降，傭金的遲遲發放，消極心態在代理商之間相互蔓延，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。

五：加強業務培訓，提升服務質量

1、嚴格要求自己，積極及時的學習公司現行政策。

2、及時對代理商進行傳達政策，并每周對代理商進行現場現行政策的培訓，尤其是主推政策的培訓！

第五篇：中國電信社會渠道經理能力提升課程

移動在渠道發展方面經營多年，一直是一家獨大、競爭對手非常弱小的局面，可謂具備獨天得厚的優勢。但是從2010年開始，3G時代，電信、聯通對于渠道建設日益重視，積極投入大量人力物力資源進行渠道維護與拓展建設，加之移動在三家運營商中的網絡和終端優勢不在的形勢環境、競爭白熱化的趨勢環境，都給中國移動帶來了全新的挑戰。因此，重新定義渠道管理經理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業素質、管理能力、營銷能力，成為移動渠道建設發展環節的重中之重。

針對XX移動公司渠道經理能力現狀，結合移動渠道發展深耕細作、精細化營銷的理念和戰略，本課程旨在對渠道管理人員清醒意識到渠道建設的重要職能及戰略意義，清晰渠道運營管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設方法，提升渠道開拓與管理評估能力、區域選址與規劃能力、促銷策劃與活動指導能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業績能力等方面做具體培訓和訓練。渠道經理的工作現狀：

二、課程解決思路及課程目標:

三、課程特色

★ 老師擁有多年來多針對通訊運營商渠道線條的深入培訓及輔導經驗、渠道升級的咨詢輔導項目經驗，對于目前運營商社會渠道現狀與發展趨勢、渠道經理狀況有深入的了解和透徹的分析,例如渠道經銷商們最希望渠道管理者能幫助他們： ※ 給予有意義、有水平的溝通——溝通做生意之道，如何能夠多賺錢； ※ 給予提升業績的指導能力——對營業員銷售技巧的培訓和指導訓練、定期對代理點出具有效的促銷策劃方案，幫經銷商提升業績；

※ 給予店面的指導——對經銷商店面的設計提出專業的指導，能夠幫助經銷商打出品牌，擴大經營，做移動的一級經銷商；

※ 給予管理的支持——經銷商的管理水平有限，人員流動率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。

★ 老師對移動2011年移動渠道發展的戰略目標有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓課程里面，課程中充分運用大量的本地代理點的視頻、圖片進行沙盤模擬實戰教學，結合現場輔導、組織策劃行動等一并實施：

例如XX移動將提升存量份額和新增量份額及數據業務，如以MM等互聯網應用、TD手機、G3客戶數等作為2011年主要戰略任務目標，鄭老師的課程按照項目形式，授課+通關考試+實戰輔導結合，培訓展開就將此任務目標和渠道管理人員的能力提升培養全面結合起來，在課程中組織學員根據老師提供的幾個重點內容制定策劃案、行動計劃。留作業進行觀察和跟進，后進行輔導點評、改進，引進教練技術到課程中。讓學員上課后就可以直接用在工作中，并出業績。

四、授課對象

? 渠道經理/渠道管理員

五、培訓用時

2天（每天6—6.5小時）

六、授課方式 講授 + 案例學習+ 分組討論 + 點評修訂 + 總結分享 + 制定行動計劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以渠道管理工作的真實案例，以及學員分享的當地實際案例與問題為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的渠道管理實戰技巧，從而成為聯通需要的渠道管理高手。

七、課程要:

第一部分：全業務轉型下的渠道管理人員能力模型 單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰略意義

1）3G全業務信息化時代渠道轉型的戰略意義與價值分析 2）渠道管理的基本理念與創新思路 3）移動渠道管理人員的轉型與重新定位 4）移動渠道經理的能力勝任力模型

單元

二、移動成功的渠道運作模式雛形

1）

移動某地市成功的渠道運作案例 2）

渠道經理的工作困難分析

單元

三、移動三大類型渠道的未來發展趨勢

第二部分：全業務轉型下的渠道經理的“新三國演繹” 單元一：銷售制勝——體驗式銷售技能提升

環節一：司馬懿帶兵

1）G3業務和增值業務的四個特性 2）客戶對于3G新業務的心理需求分析 3）如何培養用戶的新業務使用習慣 4）客戶人群購買模式分析

5）EFABC法則在產品推薦中的應用

6）演示輔導中FASTR體驗法則——全方位多角度的體驗技巧

模擬小組體驗：3分鐘銷售某種產品

環節二：學會做教練

模擬練習：輔導體驗式營銷練習動作考核：體驗式營銷教練輔導技巧

單元二：忠誠度的培養——渠道升級改造（優化）

環節一：劉備智慧——對經銷商的人性把握

1）Lifo性格測試

2）4種性格的渠道管理溝通風格 案例模擬：張老板怎么了？ 3）經銷商的需求分析與挖掘 4）經銷商的困難與需求關系 環節二：對經銷商的經營方式的把握

1）不同型格的經營方式 2）不同型格的管理方式 3）客戶關系的深耕細作 環節三：渠道升級運動

1）VI與店面升級 2）數據分析與營銷策劃 3）策劃活動覆蓋率

4）純凈店面（擠走競爭對手）環節四：學會做教練

模擬練習：店鋪升級改造思路及話術 動作考核：輔導代理商店鋪升級技巧

單元三：渠道管控和指導能力——渠道的管理核心

環節一：孫權霸氣——自我信心樹立

1）渠道管控與自我性格分析 2）渠道管控下的渠道布局優化 3）清理渠道三板斧

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清洗劣質代理商

案例分享：移動某地市渠道網點布局分析

環節二：渠道促銷策劃——給代理商信心 小組競賽：區域渠道促銷策劃整體方案

環節三：渠道貼心服務——做個“孔明”式的渠道經理

1）為代理商制定《服務手冊》

2）為代理商制定統一的《促銷策劃POP》 環節四：學會做教練

模擬練習：遇到這樣的代理商你該怎么辦？ 動作考核：促銷POP制作