第一篇：如何成為一個優秀的銷售顧問

如何成為一個優秀的銷售顧問

目前很多人從事汽車銷售，也有很多人沒有做好銷售。我個人認為銷售是一種態度。在銷售過程中會遇到各種各樣的困難，有些人從此一蹶不振改行換業，而有些人跨過了這個坎。之所以會這樣，完全取決于銷售者的態度，對銷售的態度是一個完全符合按勞分配原則的職業，并且最鍛煉人，如果你想多得就得多勞，所有問題都是你要解決的問題，銷售就是在做關系，賣人品，而態度被我細化為以下幾點。

自信的態度；

樂觀的態度；

積極的態度；

誠懇的態度；

關心客戶的態度；

勤奮工作的態度；

銷售時熱忱的態度；

能被人接受的態度；

態度決定一切，細節決定成敗

要銷售汽車，必須首先了解消費市場，這一步是市場調查工作，摸清銷售對象；第二步就是給客戶介紹商品汽車的利益，以滿足客戶特定需求的過程。第三部就是汽車發送，就是將銷售的商品配送給客戶，這一步值得注意的是必須按承諾給客戶的商品質量要求配送；第四步，汽車包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，不僅需要按承諾供貨，還要滿足客戶心理需求，這樣才能留住客戶，即所謂的長期客戶，利用公關手段經營客戶，這就是對客戶的經營、每個客戶的背后蘊藏著無限的寶藏看你如何挖掘與利用。同等社會層次和人際圈子所享有的消費水平是劃等號的。所以一個客戶背后的客戶是二進制來計算的。

下面是我自身對于汽車銷售認為要學習的重點以及自我驅策

·滿足客戶需求的產品知識；

·解決客戶問題的產品知識及應用；

·市場狀況；

·競爭產品；

·銷售區域的了解；

·客戶意愿迅速處理；

·對刁難的客戶，保持和藹態度；

·決不放松任何機會；

·維持及擴大人際關系；

·自動自發；

·不斷學習；

下面是我學習到汽車銷售的黃金七步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益；要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧；汽車產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結。

與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。[4]

第二篇：一個優秀導購員應該成為一個服飾品牌顧問

為什么來我們公司上班？

做導購得時間？

做導購有什么好處？

1、一個優秀導購員應該成為一個服飾品牌顧問、服飾搭配專家一定是專業的、好學的對色彩搭配、形象的設計以及自我經驗的不斷總結和提升。

2、賣場是最好的心里素質鍛煉提升場所，凡是做大事的人心里素質一定要好

3、人生何處不行銷？喬基拉德，“最重要的是推銷自己，引起別人的注意。”小孩為什么一

出生就會大哭？你工作的投入、服務的態度、人員的融合度、站、走、笑、說話的分寸和度、氣質、方面養成好的習慣你將一生受益。你在賣場里面對的人你不知道是誰？很有可能是改變你影響你一生的生命中的貴人。

4、通透、人性。在賣場和不同的各種人打交道，在賣場里和各種不同的人溝通

5、人脈就是財脈。在賣場建立人脈。

注意：和別人打交道是要想想我能為他做什么？而不是因為他能幫你做什么？如果你總是想

從別人處得到好處結果如何呢？

這些你如果學好都是最有價值的東西，是基本功。所以導購是一份最有價值的工作。賣場是在是有太多的東西需要研究，有陳列、賣場的布局、色彩的搭配、溝通的技巧

等等；除了這些還要研究競爭對手的賣場布局、陳列、銷售技巧、把這些東西再加上自己的成功經驗當案例變成系統的東西。

如果你做到你是老板最有價值的。你也就最多只要工作十年。

所以說，不管你做導購多長時間你要馬上行動、馬上總結、永不放棄這樣你一定會成功。

店長的管理

如何成為一名優秀的店長？

1、選拔店長的標準。如果說賣場＝戰場那么導購就是戰士店長就是指揮官 是店鋪的靈魂人物。一個店長可以影響一個店鋪30％業績。店長一定要會總結 如果做到了那么恭喜你 沒做到一起來努力做到。

第三篇：如何成為一位優秀的置業顧問

如何成為一位優秀的置業顧問

“如何成為一位優秀的置業顧問？”在寫這段文字之前我無數的問過自己，卻始終不能得出一個簡單的答案。也許它真的就象“余世維”老師說的一樣必須作到“凡事比別人多走一步”。但怎樣才能作到“凡事比別人多走一步”呢？我認為第一：這必須是一件你非常喜歡且熱衷的事業，把每天長時間的工作當作是在和你的朋友在培養感情。有人老是覺得做銷售靠的就是運氣我覺得那是懦弱者的借口，運氣畢竟只是偶然可成功決不屬于偶然。機會總是眷顧那些努力付出善于總結的人，俗話不是說嗎付出總有回報。第二：不能單純的把工作只當作是你維系生計的必要手段，那樣只會讓你覺得工作就是負擔，要學會善于發現工作給你帶來的樂趣。都知道接受一個人的產品就必須讓客戶先接受你這個人，如果還老是象以前那樣只把“客戶就是上帝”這句口號掛在嘴邊的話我相信你肯定不能體會工作的樂趣，所以我認為更應把客戶看成是自己的朋友。把每一天的工作都當成是自己結識新朋友的一場舞會。試想我們在款待自己親朋好友的時候哪一個不是熱誠相對神采飛揚的？只有把客戶都當成了是自己的朋友才能作到為客戶考慮的更多做的更好，客戶也是人，人總是有感情的所以我相信即使是再刁鉆的客戶也會被咱們這種真誠和熱情所感動。要明白在工作中我們是一名置業顧問當然我們也是一個有感情有情緒的人但我們更是一位職業人！決不可以把生活的情緒帶到工作中去。有人說是“心態決定一切”！作為一名優秀的職業人就必須學會不管遇到任何問題時都能迅速調整自己的心態，永遠保持一顆平常心。順利“解決”客戶時當然會有一種成就感，但經常也會遇到打持久戰的客戶，談成了那是對自己辛勤勞動的肯定更有一種來之不易喜出望外的驚喜；沒談成就當多認識了一個朋友，也多總結了一份經驗。可這并不代表你失敗，只要客戶認可了你就算這次因為某種原因沒買到他稱心如意的房子但只要他和別人談論起你談論起藍光的時候總能豎起大拇指，那恭喜你成功了！人，不應該光看眼前，我們的眼光應該長遠些再長遠些，因為藍光的發展不是五年也不是十年而是一百年！

第四篇：如何成為一個優秀的珠寶銷售人員

導購一定要扮演好“顧問”的角色。要扮演好顧問，那么就要從以下兩方面入手:

一、專業：

懂行：

你是否很好的掌握珠寶行業各類專業知識（鉆石問不倒，黃金問不倒）？

你是否很清楚本公司產品的特色和特點？

你是否很清楚同行的產品、銷售話術、促銷方案、售后保障和營銷策略？

你是否很清除本地區各賣場和商圈的特點和優劣？

更懂行、更專業：

別人只會說顏色是H，你是否還知道白色和96色？

別人拿證書需要60秒，還要叫人幫忙到處找，你是否可以每張都在5秒就找到？

大家英語都不好，你是不是常用的英文單詞發音更標準？

二、你是否能成為顧客的朋友？

朋友的定義很多。成為顧客的朋友有兩點必不可少：

一是你是否懂顧客？明白他的需求？能否跟顧客做朋友？

筆者看到一些導購跟顧客聊了半小時，過去問她“顧客姓什么---不知道”，“顧客干什么的---不知道”，“顧客為什么要買---好像是結婚吧”，“顧客還看了那幾家---沒問”……我說，那你都在干些什么呢？你對顧客這樣不上心，顧客對你當然也就不放心了。

有些導購會說，顧客不愿意告訴我。“姓名，性別，籍貫……”審犯人誰樂意啊。跟顧客聊天，指著工作證（或遞名片）自我介紹，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后買珠寶有什么問題盡管找我。對了，這位先生，您貴姓”。一般有禮貌點的都會回答“免貴姓＊”的，好像很少人會有人說“嘿嘿，不告訴你” 的。“應該是吳總吧，一看你就是做老板的”，聊著聊著，就好像很熟一樣。多想象你跟朋友出去買東西的情形，將心比心。

跟顧客聊得特別投機的時候，走的時候順便給他兩張名片（顧客哪天想介紹朋友過來買，想不起你是誰怎么辦？沒有名片？一盒名片9塊錢，你自己不會做啊。）

顧客因為某種原因未成交，記下顧客的姓名和電話。一位導購接待一位小姐，看了一個耳環，說要出差，回來就買。“出貨才是硬道理！”導購留下了電話，在家看電視的時候聽天氣預報說，顧客出差的地方下雪，于是發了一個短信“看天氣預報說＊＊地方下雪了，不知道您是否帶好了御寒的衣服。出門在外，注意身體。您看的耳環來了新款式，回來時有空過來看看。＊＊珠寶＊＊”。顧客回來后就買了，還說導購夠意思，自己男朋友都還沒想到了，找她買東西肯定沒錯的。

二是為顧客著想，幫顧客省錢、省心，幫顧客選對的。

你是賣鉆石的，但不意味著你一定十有八九都談鉆石。買個戒指幾千塊，只不過是對方婚禮開銷的1/10，也只過是亂七八糟一大堆事情中比較重要的一件。可以以過來人身份或者曾經見識到的經驗，跟顧客聊聊結婚那檔子事兒，喜酒擺在那里啊，婚紗照可以介紹一個攝影師朋友給他認識啊等等。總之，開玩笑說，如果你能跟他一起數落他丈母娘和婆娘的時候，還能哈哈大笑的時候，你還有什么東西賣不出去呢？

顧客有時候比較要面子，聽別人說要怎么樣的才好。但是你聊天總發現顧客其實手頭并不方便的時候。你可以誠懇的告訴他，先買個小的，以后手頭寬點的時候還可以來以大換小的。

顧客買了鉆石戒指，還想買個玉墜，自己家沒有，可以大大方方的介紹到別的柜臺，顧客和同行都會覺得你大氣。下次賣玉也會帶個顧客給你。

柜臺往往是標志顧客與導購對立的象征，好像雙方只是在交易，或者總覺得商家無奸不商。導購從意識上要從柜臺里走出來，站在顧客身邊，為他出謀劃策，幫他挑選。

（虛構：一位顧客感冒了去買藥，一個賣白加黑的導購接待）哎呀，這位先生是感冒了吧。來，喝杯熱水。來，您看看，這邊是感冒藥類。其中有藥丸型，口服液型，沖劑型。王先生是吧，象您這樣老是在外面跑的，還是買藥丸類的好，攜帶和服用都方便。偶爾還要開車是吧，最好不要服用后會嗜睡的。您看這里有 999，666之類的，對了，這個白加黑不錯的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。記得回去后多喝水，少抽煙。祝您早日康復。

還有，記得，不是你一個人在賣東西！因為有很多人在賣（你的介紹和服務是否會成為顧客衡量別家的標準），很多人也可以幫你賣（買玉，半寶石，拍婚紗照，酒樓婚宴的不經意間的推薦，比你苦口婆心強太多）！

導購行為到底是標準化，還是個性化。無招勝有招，乃是武學中的最高境界。無招來自于大量招術的研究和習練，來自大量實戰，最后發現武學和格斗中的規律。明白了一招制敵的要領，發現顧客的需求，引導和滿足需求。

第五篇：怎樣才能成為頂尖的汽車銷售顧問

怎樣才能成為頂尖的汽車銷售顧問？ [信紙] 分享 轉載 復制地址 日志地址:

怎樣才能成為頂尖的汽車銷售顧問？

從阿司匹林到大汽車在一家百貨公司里，經理正在詢問一個售貨員的情況。經理問售貨員：“你今天有幾個顧客？”售貨員回答說：“一個。”經理就有點不高興了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務了嗎？”售貨員說：“完成了。”經理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物啊？”售貨員回答：“5.8萬美元。”經理扶了扶眼鏡，讓售貨員詳細解釋解釋。售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我問他打算去哪兒釣魚，他說到南方海岸去,我說坐小船在海上很危險的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的小轎車也許拖不動汽艇，于是我帶他去汽車部，賣給他一輛大汽車。經理的臉上笑開了花，感慨地說：“那人來買釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”“不，不是的。”售貨員松了聳肩。其實是他老婆偏頭疼，他來為他買一瓶阿司匹林。我聽他這么說，就告訴他，‘這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”’在銷售高手的眼中，他們從來都不做單線生意，而是做連帶生意的，只要抓住顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以一舉反三，順勢推銷，達到最高超的成交境界。

汽車企業銷售管理人員及銷售顧問 分享 轉載 復制地址 日志地址:

請用Ctrl+C復制后貼給好友。

小圓豬（園）2010年10月11日 00:10 閱讀(0)評論(0)分類：個人日記 來源：QQ客戶端

舉報 字體：中▼ 小 中 大

培訓內容

第一模塊：銷售顧問角色認知與自我管理

一、做一個稱職的銷售顧問

1.銷售顧問角色的定位與轉換

2.銷售顧問的核心職責

3.銷售顧問的四項工作內容分析

4.銷售顧問應具備的條件

5.銷售顧問的禁忌

二、銷售顧問的自我管理

1.為自己設定有效目標

2.有效目標的特征

3.如何設定有效目標？

4.學會“挑挑揀揀”地工作---合理安排時間的方法

5.時間管理表單分享

三、銷售顧問的情緒管理與壓力排解

1.如何保持良好的工作心態

2.面對不同類型客戶的應對原則

四、銷售顧問的銷售角色

1.新客戶開發者

2.3.4.5.客戶需求的探索者產品專家洽談伙伴客戶的關懷幫助者

6.市場開拓者

五、銷售風格

1.個人銷售風格測試

2.銷售風格與客戶類型

第二模塊：銷售準備與初次接觸

一、銷售的基本準備工作

1.銷售顧問必備的素質和品格

1)成功的勇氣源于自信心

2)成功的機遇源于進取心

3)成功的感覺源于想象力

4)成功的動力源于熱（情）力

5)成功的關鍵源于自制力

2.必須熟知的產品資訊

1)了解自己的公司

2)掌握產品特色和優勢

3)品牌定位及特點

4)價格，付款方式，售后服務

3.優秀銷售顧問的成功要素

1)良好的心態

2)優秀的形象

3)真誠的服務

4)精湛的產品知識

5)出色的人際溝通能力

6)熟練的客戶服務技巧

7)規范的服務禮儀

二、銷售同樣需要流程

1.初次接觸

2.主動出擊

3.網上聯系

4.電話聯系

1)潛在客戶的來電

2)與銷售顧問的初次電話聯系

3)電話營銷

三、潛在客戶到訪展廳

第三模塊：了解客戶需求

一、購買動機分析

1.客戶因為自己的原因而購買

2.客戶性格類型信息：

3.我們應該知道哪些客戶的信息？

二、為什么要坐下來溝通？

1.銷售顧問的三大基本功

2.銷售顧問與客戶非語言接觸

1)跟客戶談話時，保持目光接觸

2)精神抖擻，總保持微笑

3)接待客戶時，放下手中的其它工作

4)要挺直站立，正面面對客戶

5)傾聽客戶談話，以點頭表示回應

3.針對消費者個人風格的銷售技巧

4.等待狀態及正確的等待姿勢

5.銷售服務技巧——關鍵的第一印象

6.接待客戶的時機

7.建立親和力的幾種有效技巧

三、目標客戶的心理特征分析

1.消費者具有鮮明的消費風格

1)創新型消費者的消費風格

2)融合型消費者的消費風格

3)主導型消費者的消費風格

4)分析型消費者的消費風格

2.挖掘消費者的潛在需求

1)消費者情感的外部表現

2)令客戶心情愉悅

四、贊美客戶的技巧

1.贊美客戶在銷售中的作用

1)客戶購物的一般心理

2)客戶的潛在需求

3)客戶希望聽到什么樣的贊美

4)成功的贊美能夠建立良好的關系、形成親和力、奠定溝通基礎

2.贊美客戶的三種方式

1)直接贊美

2)針對客戶的獨特性進行贊美

3)中性贊美

3.針對不同類型客戶如何進行贊美

1)目標客戶的特征分析

2)如何甄選客戶

五、推薦車型需要哪些信息？

1.你所推薦的車型應該有什么樣的特點？

2.滿足客戶的個性化需求

第四模塊：車輛展示及推介技巧

一、車輛推介技巧

1.銷售顧問在產品推薦過程中的作用

1)改變品牌認知

2)改變對競爭產品的認知

3)改變屬性的心理權數

4)提醒人們注意被忽略的屬性

5)改變購買者的聯想

2.產品推薦過程中常見的難題

1)客戶不正面回答銷售員的問題

2)客戶認為銷售員介紹的功能沒用

3)客戶已經選好，但又突然改對另外一款感興趣

4)客戶需要的功能或配置，我們沒有的時候

3.有效處理客戶異議

1)產生異議的原因

2)處理異議的方法

二、車輛展示

1.建立價值

2.銷售顧問在新車展示階段的能力要求

三、銷售推介技巧及話術

1.FAB技巧的綜合運用

2.FAB 方法練習

3.展示是體驗

四、“親身的經歷”－－試乘試駕

1.試車前準備

2.試乘試駕結束后：總結、提升

第五模塊：報價成交及交車跟蹤

一、報價成交

1.可以報價的信號

2.客戶有什么樣的表現？

3.如何看待異議？

4.如何處理異議？

二、價格談判

1.導向成交

2.本階段不應有的言行舉止

3.如何應對討價還價的客戶

三、交車過程

1.交車儀式

2.意外驚喜

3.交車后保持聯系

4.潛在客戶的跟蹤

第六模塊：銷售服務的禮儀與職業形象

一、銷售顧問的工作特點與禮儀要求

1.客戶眼中的銷售顧問

2.銷售顧問給人留下的第一印象

3.銷售顧問的職業形象決定了事業的成敗

4.禮儀素養是銷售顧問的成功的敲門磚

二、銷售顧問商務禮儀的實用要點

1.員工形態與企業形象的關系

2.站姿的基本要求

3.坐姿要求和與客戶交往中的五種坐姿4.5.6.7.銷售服務中的手勢要求和注意事項銷售服務中的表情要求如何贏得客戶的心——語言禮儀 銷售顧問親和力從何而來

三、職業形象中的儀容舉止禮儀

1.儀容儀表的基礎

2.修面：男士魅力的亮點！

3.化妝：女士職業形象的標志！

4.職業女性的發型要求

5.職業人的舉止禮儀――職業魅力的個性化展現

6.職業人的舉止要求：TOPR原則、輕穩正原則

7.舉止禮儀的難點與培養良好舉止禮儀途徑 演練：小組角色扮演（講師點評）

標簽 銷售顧問 銷售管理 人員 禮儀 風格舉報 字體：中▼ 小 中 大

分享 轉載 復制地址 日志地址:

請用Ctrl+C復制后貼給好友。

上一篇

下一篇

|返回日志列表