第一篇：如何成為一名優秀的房地產銷售員

如何成為一名優秀的房地產銷售員

(2008-03-09 16:32:59)

如何成為一名優秀的房地產銷售員

要做一名優秀的房地產銷售員,首先是要做一個優秀的人。所謂優秀不是先天形成的，它是自我管理的結果。

自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強、自我完善、自我控制、練好內功，否則，將距離優秀很遙遠。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標感、專業度、表達力和細節。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方？

1、自我認知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。

作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

二、目標感：

做任何事情，都應該有一個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。

最后，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！

后來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。

迷茫的目標，動搖了她的信念。

兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。

因為這次她有了非常明確的目標。

由此看來，目標是多么的重要！在對于目標的把握上，應該注意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。

對于目標結果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。

三、專業度：就房地產經紀人而言，你所從事的本身就是一個專業性很強的工作，你的專業程度直接影響著你的客戶，當然也影響到你的業績。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由于任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所了解。“知道什么樣的房地產可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。

四、表達力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環。

但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規范，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善于傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表

達力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態度。

[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。

[黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對現在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。

[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。

有一點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。

五、細節：

細節是完成的重要程序，只有把握每一個細節，力求完美，你將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點：

A、在接待環節，就要注意作好收集關于客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；

結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

經紀人應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最高水平。

B、善于在細節上捕捉靈感。

1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細節。

從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，作為一個經紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。

設想有一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優秀的房產經紀人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優秀的房產經紀人。

以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。

一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，就準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房的時間之前，JASONE總提前問房主：每天幾點鐘你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說自己的心里就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。JASONE還經常去剪一

些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！這些細節，是一個優秀經紀人起碼應該作到的！

第二篇：如何成為一名優秀的網絡銷售員

如何成為一名優秀的網絡銷售員

一、營銷人員必備的基本知識和能力

（一）．營銷人員容易犯的十大錯誤。

1．沒有真正懂得什么是營銷？也不明白營銷什么？

2．害怕失敗，自信心不足；

3．希望任由事態發展，對成功抱有過大希望；

4．說的太多，聽得太少；

5．對客戶說不該說的話；

6．不知道何時成交；

7．不知道如何成交；

8．有懶惰情緒；

9．不重視細節；

10．不及時跟進；

（二）．客戶范圍

凡是有意向上網的中國企業都是我們的潛在客戶，一般來說，以下企業上網意識會強一些：

1.新開張的企業；

2.經常在媒體上打廣告的企業；

3.有外貿業務的企業；

4.有品牌形象的企業；

5.在同行業里有較高市場占有率的企業；

6.同行業競爭激烈的企業。

（三）．推銷技巧的基礎

1．了解自己的企業。

2．了解本公司的產品。

3．了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構、經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：（1）客戶真正需要的服務是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優待？（4）客戶的付款條件。

4．調察市場情況。我們對Internet目前的國內市場及未來趨勢，必須加以調察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5．不可虛偽或夸張。我們如過分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6．站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet對大多數客戶還是一個非常新的東西，對我們的服務總比我們外行，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續服務。

7．銷售后常保持聯系。交易完成后，我們還應該定期與客戶聯系，逢節假日向他問好，讓客戶產生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產生完全的信任。

8．熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示。將我們的網上客戶向他介紹，讓他清楚上網后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網了，會加快他上網的信心。

（四）．自我發展。

做業務，其實就是做人，不會做人，就做不好業務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調節和發展可以說是每個營銷人員的必修課。

1．學習各方面的知識

我們作為信息服務業的營銷人員，所具備的能力比其他行業營銷人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經濟、教育、藝術、經營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業余時間瀏覽各種書籍、參加各種業務會議討論等以提高自己的各方面知識。

2．自我管理

（1）．自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2）．集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）．定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內容越周到，你在行動上越能減少浪費。

（4）．常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5）．堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（6）．開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術也是千變萬化，不可盡然。所以我們轉做信息服務業推銷員時，不僅要多學習其他人的經驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積和總結自己的推銷經驗，得出一套適合自己的推銷術。

一、如何開展業務：

（一）．如何尋找客戶。

1.電話號碼簿

2.報紙、雜志、電視及電臺廣告

3.路牌、車體廣告 4.各種展覽會

5.互聯網

6.親戚朋友介紹

7.客戶介紹

8.實地收集

（二）．拜訪客戶的方式。

拜訪客戶的方式有多種，營銷人員可以結合自生的特點選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。

1． 電話拜訪

特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入；

2． 陌生拜訪

特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細得了解企業的性質、規模、市場分布、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通。營銷代表在采用此方式時，可以分片區集中拜訪，要注意提高時間效率。

3． 信函拜訪

特點：此方式效果有限，建議少用。

（三）．如何面對不同的角色。

營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關鍵的負責人至關重要，當然對于不同的公司，負責人的職務不同，營銷代表可采取不同的方式。

1． 總經理

有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當時簽單。

注意事項：a、說話要有條理。一般總經理的時間都是比較緊迫的，這就

b、要有重點。

C、要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來，您將和他一樣，坐在大班臺前面。

2． 部門經理（辦公室主任）

略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了啥時做，做多少，價錢也定不了。

注意事項：加強感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交。始終要記住做業務就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

3． 技術部經理（同上）

注意事項： a、（同上）

b、采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業務的，在技術這方面，您是專家，我還需要向你學習┈┈” 4． 秘書

具體經辦人，只是準備材料。但大公司也可起到經理的作用。

5． 前臺

只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。

（四）．如何約見客戶。

注意事項：a、要鎖定時間由客戶選擇，而不能說：“你有沒有時間？” b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽

個時間當面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？

2、先生/女士，我們當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服

務一定會給你帶來收獲的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五

分鐘，您會發現我們正好是您們所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。

（五）．見客戶前的準備。

在見客戶之前做好各項準備工作。

1． 思想準備

一般來說，思想準備必須在出發拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：

（1）、分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：

a)、公司的性質、規模、市場分布及運作情況；

b)、公司可能存在的問題；

c)、客戶對互聯網的認知程度如何；是否已有網站；效果如何；

d)、客戶所處行業地基本情況；有哪幾家較為出名的企業，上網及公司運作情況如何；

e)、所見人是否具體負責人；具體的職務；各人及家人情況；是否了解互聯網；

f)、有無競爭對手在聯系；是哪一家；

g)、分析競爭對手的情況；價位如何；

（2）、設定具體拜訪目標

通過對客戶完全的背景情況分析，得出這個客戶存在的問題和機會后，你就可以開始設定拜訪這個客戶的具體目標了。（它是你完成客戶拜訪中至關重要的一步）。它包括：

a)、即時目標

即時目標即為見客戶當次目標。每一個目標應是具體的、現實而又樂觀的，同時是可以衡量的。

一般來說，第一次見客戶需達到以下目標：

? 全面了解客戶的基本情況。

? 全面了解所見人的基本情況。

? 給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。

? 有無競爭對手在聯系。

? 全面介紹公司的實力及服務。

? 針對客戶的具體情況，提出建設性方案、擬拓樸圖。

? 盡力能一次性促使成交。對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設定即時目標，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)、長期目標

并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友等。

（3）、準備具體推銷主題

有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的推銷主題，也就是本次客戶重點向客戶推薦的服務或上網的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：

? 域名

? 網站可促進公司的銷售。

? 網站可樹立企業形象，提升品牌的價值。

? 方便與國內外客戶交流。

? 節約營銷成本。

? 獲取需求及競爭對手的信息。

? 網站推廣的重要性——建議享受我公司的會員服務。

2． 銷售工具的準備

? 公司資料（包括宣傳品、相關剪報、價格表）。

? 名片。

? 邊防證或暫住證。

? 筆、紙。

（六）．拜訪過程。

1．溝通、交流。

拜訪客戶時，不可能一見面就進入正題，必須有一個溝通、交流的過程。

這一環節至關重要，處理得好與否，將直接影響整個拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個方面：

? 加深與客戶的感情交流，給對方留下良好的印象。

? 調節氣氛，輕松進入主題。

? 了解客戶的基本情況，了解所見人的基本情況。

（1）交換名片

a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對方，并自報家門，如“中國企業網聶勇，第一次見面，請多多關照。”之類的禮貌用語。

b．空手時要用雙手接受。

C．接受后馬上過目記住對方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。

d．碰到難讀的名字或難念的字時馬上慮心請教：“對不起，請問這個字怎么讀？”對方非但不會輕視你，反而很高興幫助你。

e．如果同時接受幾張名片，千萬記住，哪張名片是哪個人的。

f．聊到高興時，不要把文件或紙巾壓在對方名片上。

g．如果沒有得到對方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應請求對方“你介不介意給我張名片”。如對方說名片剛用完，可以請對方在我的便簽簿下留個姓名和電話。（2）所談的話題

所談的話題：氣候、季節、賺錢的事、新聞、時事、衣食、住、行、娛樂、嗜好、旅行、運動、家人、家庭、對方了解感興趣的話題、稱贊的話。

（3）避諱的話題

1）不談政治。

2）關于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說。

3）顧客頗為忌諱的缺點和優點。

4）不景氣、沒錢等。

5）竟爭對手壞話。

6）上司、同事、鄰居、單位的壞話。

7）別的客戶的秘密。

8）不要過分矜夸。

2．介紹公司

（1）要突出公司的文化及背景

我公司在國內ICP行業中規模最早，實力最強的網絡服務商之一，董事長于品海在香港資訊行業享有極高威望，公司一直以“誠信為本，長期服務”為宗旨，致力于幫助中國企業開拓海內外市場等。

（2）要突出公司的實力

我公司總公司中國數碼信息有限公司，是香港聯交所上市公司，具有雄厚的實力，屬國內同行中最具規模的服務商這一，擁有眾多知名的客戶一流的推廣服務在技術上，有全球最著名的公司IBM做技術支持等。

3． 介紹產品及服務

（1）強調我公司的平臺屬于針對企業的專業性平臺。

（2）強調《中國企業網》高訪問率，每天有上萬家國際國內的采購商、投資商及專業人士來訪問，必將為客戶帶來良好的效率。

（3）強調《中國企業網》優質一流的服務。

4． 針對客戶的情況擬網站拓樸圖。

5． 統計網頁數，計算費用。

6． 把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

a．討價還價、要求價格下浮時

b．詢問具體服務的項目，網面制作的效果時

c．詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時

d．詢問制作周期時

e．向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（2）行為上的購買信號

a．不停地翻閱公司的資料時

b．要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

c．開始與第三者商量時。

d．表現出興奮的表情時。E．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

7． 促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，你看是做5頁，先暫時將你的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將你的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！你看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，營銷代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個辦法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對你公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡民自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或得高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）盡可能早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出打款，不要擔心提到款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用。

（七）．建議成交。

1、既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

2、您是不是在付款方式上還有疑問呢？

3、您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

4、我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓您們上網，早日受益。

5、如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

6、你希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

（八）.分析談判情況，填寫《銷售日志》。

第三篇：如何成為一名優秀的房地產經紀人

如何成為一名優秀的房地產經紀人

作為一個優秀的房地產經紀人，應該具備以下條件:

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習。從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節。從客戶的角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？

是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經

紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫；再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人說：你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節？

7、創新。一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業，要創新。

8、客戶是朋友。交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什么會從那么多地產經紀中選你？很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對于客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業。房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這

一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出準確判斷。

10、耐心。一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀人，經紀人也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

作為一個優秀的房地產經紀人，應當具備那些心態呢？

1、真誠。態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。

2、自信心。自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

3、做個有心人。“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

4、韌性。銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業。客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”

《百萬富翁房地產經紀人》

作者：（美）凱勒，（美）杰恩斯，（美）帕帕森 著，余德平，劉剛峰，賀真 譯

出 版 社： 機械工業出版社

出版時間： 2006-7-1

I S B N ： 9787111192763

定價：￥35.00

凡中華人民共和國公民，遵守國家法律、法規，并具備下列條件之一者，可以申請參加房地產經紀人執業資格考試：

（一）取得大專學歷，工作6年，其中從事房地產經紀業務工作3年。

（二）取得大學本科學歷，工作滿4年，其中從事房地產經紀業務工作滿2年。

（三）取得雙學士學位或研究生班畢業，工作滿3年，其中從事房地產經紀業務工作滿1年。

（四）取得碩士學位，工作滿2年，從事房地產經紀業務工作滿1年。

（五）取得博士學位，從事房地產經紀業務工作滿1年。

已經取得房地產估價師執業資格者，報名參加房地產經紀人執業資格考試可免試《房地產基本制度與政策》科目。

第四篇：如何成為一名優秀的房地產經紀人

如何成為一名優秀的房地產經紀人

第一節、如何成為一名優秀的房地產經紀人

（一）成為優秀地產經紀人的六要素：

（1）認同公司企業文化，與公司共進退

成為一名優秀的地產經紀人，應做好六個認同，即認同行業，認同公司，認同團隊，認同領航人，認同產品，認同自己；從心底認同房地產行業，堅持與公司與團隊“同呼吸，共命運”，與公司共同進退，共創輝煌！（2）持續不斷的學習態度

即保持學習的心態，學習的速度決定發展的速度，學習力代表發展力，學歷并不代表學習力，人活到老學到老，隨時隨地的學習，不放過任何學習的機會，讓學習成為一種習慣，在現今行業競爭如此激烈的情況下，只有不斷學習，不斷提升個人業務技巧，才能不被淘汰！（3）強烈的敬業精神

“干一行，愛一行”，對工作高度認真負責，決不輕言放棄，一心想著事業全力以赴！

（4）高度的自我管理意識 具體從以下三點做起：

1、學會管理自己的時間，領導自己的工作，不斷的超越自我，自已主動溝通，不被動地接受分配和監督；

2、樹立責任意識：責任等于機會，層次代表財富，認真做事只能把事情做對，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；

3、學會控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態投入到工作中。（5）具備良好的基本素質和專業技能 基本素質：

1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！

2、建立良好的心態，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態，所以應以積極的心態面對任何事情，督促自己做強者，為勝利而拼搏！

3、七大正確心態：

（1）歸零的心態：做營銷人員，也許你上個月或者以前，你的業績很驕人，但那只代表著過去，每個月都是一個新的開始，不能陶醉在上一個月的業績里面，你必須有一個歸零的心態，只有這樣你才能快速成長，向更高的業績沖刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒進去，否則這杯飲料就成了四不象了；

（2）學習的心態：任何一個行業，只有專家、內行的人才能賺到錢，所以你一定要在最短的時間內以最快的速度成為專家，而要成為專家，你就得學習，誰學得快誰就成功的快；

（3）感恩的心態：首先，感謝你的領導，是他告訴你這個行業的有關信息，提供改變你一生的機會，其次，感謝你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長，伴你成功，再次，感謝你的公司，是你的公司給了你這樣一個機會，給予你這樣一個沒有天花板的舞臺；

（4）創業的心態：任何一種事業都是有一個循序漸近的發展過程，在這個過程中，你一定要有創業者的心態，創業是艱苦的，在創業的開始階段，你可能收入不會很高，要有勇氣面對困難和挑戰，需要積極樂觀的心態要為成功找方法，不為失敗找理由。

（5）堅持的心態：成功者決不放棄，放棄絕不會成功，堅持到底，決不放棄。

案例：大梅沙分行二部營業經理呂秀財口述：

那是我加入地產行業的第一個售單，客戶是從盤中洗出來的，了解到此客戶剛在中天賣掉了自己的物業，現想在百合山莊買一套房子自己住，已經跟中天看過幾套房，但都不滿意。于是我積極對此小區的房子進行了解，同時中天也仍在給她找房。經過努力，我找到一套物業，但價位較高，業主是香港人。看房后客戶對此房很滿意，當面就談價，但業主堅持原價。之后客戶要求我們盡量把價錢談下來。但當我們在跟業主交流的過程中這個業主又反價了，經過幾天的跟進，業主還是很堅持，各種方法都用過但沒有結果。

直到某一日，我與業主通電話時得知業主正在去其它地產公司的路上，經過我的再三請求，業主終于同意給我們半個小時的時間，當業主到我們分行時客戶還沒有到，業主等了客戶２０多分鐘，過程中業主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶終于趕來了，經過幾次擺臺，業主終于肯降10000元，客戶也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。

所以我們做一名專業的地產經紀人，是不會輕易放棄的，應在交易過程中多想辦法,多找方法,在困難面前永不言敗!

（6）付出的心態，任何事業都必須要有付出的心態，只有你付出了，你才會得到回報，付出越多回報就會越多，只有量的積累，才會有質的飛躍。（7）積極的心態：積極的心態能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息，開啟自我的心智，發現問題，解決問題，同時你積極的心態對你的朋友，同事以及團隊有巨大的正面影響，讓你的團隊在低潮時看清方向，有信心和勇氣不斷前進。

專業技能：

1.專業基礎方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業城市和區域的基本情況、熟悉房地產政策法規、熟悉房地產市場情況、熟悉本公司的盤源客源和業務流程。

2.專業技能上要做到“五個學會”：學會市場調查，學會分析算帳，學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。

3、五字決：快、準、狠、貼、勤

快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；

準：設盤要準、開價要準、還價要準，說話要準確，要說出對方心里所想； 狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業主罵，因為還價的是客人，我只是幫客人出價的；

貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告；

勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發廣告。

4.房地產經紀服務的“5S”：速度、微笑、真誠、機敏、研學 5.對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細心、誠心、耐心

案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，綠景分行的一個業務員在初次見面的上門客戶和對方聊了一個多小時，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個小時就成交了，最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了，我本來是沒有打算買的，想過來了解一下在說，就這樣買下來了！

案例：（突出耐心）現在的市場都是買家市場，一個客戶會和多家地產看房，就是看誰專業，誰的服務好，誰有耐心，就會在誰的公司成交，某分行同事小王以前接了一個客戶要買三房自住，要求非常苛刻，周圍的房價非常了解，光她包里地產公司的名片就30多張，就是這樣高要求的客戶小王整整帶她看了3個多月的房子，最后讓客戶認可了小王，她原本的目標是買80萬的房子，最后買了120萬的自己住，由于我們的服務得到認可，這位客戶一共在我們公司成交了8套房子！當客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機。這里講五點；拉、逼、編、演、簽。

（1）、拉：就是把客戶拉到分行。好處是：1，營造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計算稅費及查詢資料；4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去同行的機會；5，有利于逼下定金；

怎么拉？

1、說走累了，去分行坐一下喝杯水；

2、幫你計算一下稅費，做一個置業規劃；

3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；

（2）、逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時常重復讓他做決定；（3）、編；

1、業主為什么要賣房？ a、資金周轉不過來； b、出國； c、工作調動； d、小孩讀書； e、小房換大房；

2、房子的優點及賣點：找到房子的賣點，讓客戶動心；

3、回到原點，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。

（4）、演：演就是演戲，要演的真，要狠一點，細節問題要做到位，不要讓客戶看出我們在演戲；

1、打假電話；

2、和同事搶合同；

3、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊張，讓他感覺到我在幫他；

4、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真的客戶，去敲門問他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶不要，我外面的客戶要。（不過要注意敲門的頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認真的跟同事說，眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶。）；

5、搶鑰匙；和同事搶鑰匙，要注意是他的客戶看了房子在沒有下定金并且沒有離開公司的情況下，讓一個人去找主單人槍鑰匙，說你的客戶還沒有下定金，我的客戶還有權利看房。

（5）、簽；簽就是簽合同

1、逼定成功后簽單邊；

2、約業主擺臺簽合同；

3、趁機反簽業主。

（六）建立良好而廣泛的人際關系

成功=30%知識+70%人脈，所以建立良好而廣泛的人際關系是成功的關鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯系，溝通思想，聯絡感情，平易近人，善與人和；記住：好的人際關系是一種無形的財富，要恰當和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動人心的交際手段和業績，聚攏人氣，贏取良好的人緣。

（七）正確對待業務低潮期

在遇到業務低潮時，要學會調正心態，釋放心情，積極引導自己走向七大正確心態，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請堅信“過去不等于將來”！“沒有得到你想要的，將會得到更好的”！沒有不景氣的市場，只有不爭氣的頭腦，遇到問題，學會思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關鍵在于自己的選擇！

第二節、業務經驗分享 業務經驗一

1、每天爭取接到1個新客戶，帶一個客戶去看房。因為數量是業績的基本保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進一步的了解客戶的需求，同客戶有了進一步的相互了解，而且也多熟悉了一個樓盤。

2、在注重客戶數量的同時，也要注重客戶質量，提高客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，一個買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。

3、注重與客戶的溝通，從認識到熟悉到成為朋友，取得客戶的信任是關鍵。

4、重視做樓盤的功夫，每天早晚各看一次當天的新盤。時間長了公司的所有樓盤就會做到心中有數。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養一些荀盤，記在心里。一個好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶就會主動找你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。

5、如果連續帶一個客戶看幾套房，要先帶客戶去看好的再去看差的。

6、注重你的服務態度，態度的作用有時甚至超過專業知識的作用。特別是新進員工要做到認真、尊重，這樣你才會取得客戶的信任和尊重。

業務經驗二

1.所有客戶不管是上門咨詢、電話咨詢的都應有買房意愿的，或者是親戚朋友想買房的，因此留下他的聯系方式是非常重要的。客戶并不存在實不實在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時間買的問題。

2.判斷急客的幾種方法：①他已經看過很多房的；②他有明確要求的；③看房比較主動，一約就看的；④看房時態度很認真仔細的；⑤對你很熱情尊重的；⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的；⑦主動和你打過電話的；⑧看房時很多人一起看的。通過委婉的詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個的急切程度。

3.如何判斷一個客戶看中了房：①看得很仔細認真的；②不停地詢問有關房子的各種問題，特別是問辦理手續的問題；③看完房后情緒較激動的；④要求看多一次房的；⑤還價比較合理的；⑥找出房子的各種缺點，但又不說不要的。

4.當你同時有幾個客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩”的順序來進行工作的安排。

5.對于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復詢問他的要求，不然客戶會覺得你對他不重視，不夠專業，要想牢牢抓住客戶的心，一定要讓客戶感覺到你足夠重視他，并用專業知識讓客戶信任你。

6.如何向客戶報價：在同市場行情價對比的情況下，一般可報高1—2萬。如何是比較荀的盤，可報高3—4萬。

南國麗城一分行營業經理朱剛的親身經歷：分行2007年6月份, 我接到一位業主上門報盤，并很快反簽了業主。

在反簽完成的第四天,我就有一上門客戶要求買南國麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤,客戶看了覺得房子還是很不錯,但是價格還差一點。在看房過程中,我聽見業主講的話是我們四川口音。于是和業主聊起了家常,利用我們是老鄉的關系,很快取得業主的信任。業主也讓其他地產的帶客戶去看了他的房子。客戶看了后也還是要業主降底一點價格,幸好我們在帶客戶看房的時候報高了3萬的價格,客戶能夠出的價格也是業主的底價。

第二天早上我再打電話給業主的時候,業主說其他地產的已經約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車到業主的公司里面和業主商談。最后業主愿意先不和其他地產的簽合同,等我客戶一天。我立即聯系客戶進行三方見面談判。這時候我就提前跟業主溝通好客戶底價已經出到了業主的底線,在三方談判的過程中,和業主一起演了一出戲給客戶看,我一點一點的幫客戶砍業主的價格,砍了半個小時,最后終于價格到位。客戶看著我們這么努力的幫他,也是非常的感動。現在業主又把他在坂田的房子委托給我賣,希望我能再次的幫到他。

7.讓價方法：讓價要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價要從多到少，客戶不說下定盡量不露最底價。

業務經驗三

1.你要讓業主知道你是哪個分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作。

2.同業主砍價不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業主的價格，這一次談不妥，下次再談就是。

3.砍價的價位要考慮到客戶的還價能力，在市場價偏低的價格上同業主去談。4.業主的售價和客戶的買價要根據市場的出手價來判斷合不合理，誰出的價偏離了這個價，就將其把價格談到市場價格附近成交。

5.新手和業績不是很好的同事平時要多同業績好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶及業主溝通的，從中學習經驗和技巧。

6.學會分析樓盤：

① 什么價位的房子在什么地方； ② 什么戶型的房子在哪些樓盤中有； ③ 多少樓齡的房在什么地方；

④ 哪些小區可以上什么學校，有什么大型商場、公園； ⑤ 哪些小區比較大，哪些小區比較小； ⑥ 哪些小區比較靜，哪些小區比較吵； ⑦ 哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資；

⑧ 哪些小區是高檔的，哪些小區是中檔的，又有哪些小區是較低檔的。

上述問題，心中要有個大概。要學會適當反駁客戶和業主的說法，并且要找個比較有理的理由，如果你的反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎么會聽你的呢？ 業務經驗四

1.有時要勉強客戶，勉強他去看房，勉強他接受你的房，勉強他接受你的價格，勉強他下定金，不要什么都依著客戶，同時也要讓客戶明白，我們的專業服務是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。

2.看樓之前要把樓的優點、缺點分析清楚，優點同客戶說多幾遍，缺點盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點； 3.在價格基本到位的情況下，用技巧說服客戶下定，一般來說可以用以下理由：

①

夜長夢多，業主恐怕會漲價；

②

其他地產公司有客，如不早下定，房很可能會被搶走；

③

看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯，無論是用來住家還是投資都是非 常劃算的； ④

可以同其他同事配合做戲。

案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要的。

福田某商住樓有一套荀盤出來，業主通街放盤，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶看中房子，出到價位的情況下，而讓業主不返價成為最大的難點。在談價中，商業部的精英就發動周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業主電話，本來業主想賣300萬，就說客戶出到了280萬，問他去不去簽合同。業主在接到不同的電話，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關機。這樣在我們完全掌握主動的情況下，迅速成單。

4.同其它地產公司搶客時，一定要爭取搶過來，一般方法是：先以較低的價格承諾客戶讓其下定，說服其同其它地產公司說不買了或買了別的。然后同業主談價，業主如果說有其它公司的客出的價更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會在那個公司成交的，只會在你這里成交，只是去其它地產公司試探價格的。如果他不信你就給他兩三天時間去催其它公司收客戶的定金，如果其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會主動同你談的。就算談不到價格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因為他的定金已下在你這里了。

5.需多留意其它分行的樓盤廣告，多留意各個區域的鑰匙盤。業務經驗五

1.看房之前一定要打好預防針，把同客戶的報價通告業主，讓業主配合工作，對業主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你的價，對客戶說看房時如果喜歡不要表露出來，可以當場詢問業主的價格，但不要當場談價，以免業主以為客戶喜歡了，以后不好談價。

2.不要懼怕同業主、客戶聯系多了會被嫌煩，如果他不實在，他會對你說不賣了、不要了。如果他實在的話，他的態度即使有點不耐煩，他也不會說不要。

3.有實客沒有盤時，要積極跳盤，要把所有地產公司的盤當作自己的盤。4.看房之前，要了解此房周邊類像似物業的價格，進行比較、分析，你如果覺得此房物有所值的話，你要向客戶透露出此房就值這個價的信息，并用例證證明你的觀點。

5.向客戶宣傳我們公司的實力信譽，也展示自己的能力、誠信，讓其認可你的公司及你的個人能力。

6.熟練了解交易過程的所有手續及細節問題，與房地產相關的知識，讓客戶問不倒你，做一名真正的熟悉房地產專業人士！

第五篇：如何成為一名成功的銷售員

如何成為一名成功的銷售員

1.肯定自己。銷售最重要的就是銷售員接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客喜歡你，你這樣實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努有一句話說得很好：“銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。”

2.養成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業務電話，有人每天打不到三個電話；有人將下班時間定為晚上9點，也有人五點半就想著回家，有人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道明天早上該做些什么人們在不知不覺中養成習慣，也有在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的重要性。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益，如果你是一名銷售員不妨問問自己有哪些成功 的習慣！要有怎么樣的習慣才能讓自己成為一名出色的銷售員！

3.有計劃的工作。誰是你的顧客？他住在哪里？他做什么的？有什么愛好？你該如果去接觸他？如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特點

4.具有專業知識。銷售員要具有對商品，業務及其有關的知識”這個功能怎么使用，你們是否提供安裝服務？“面對咨詢而無法提供完整或立即的回復，”我再回去查查看“這個問題我請經理來跟你說明”。“這一點我不太清楚“。如果是這樣，你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。一位銷售新手請教一位銷售很好的高手，正巧有

業務電話，只見她立即從柜子里拿出這顧客的一切以及每次的服務內容，問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣善結緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人的機會大的多，顧客能衍生顧客，逐步建立自己的顧客群，業績自然而然就會增長。“

6.堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個有5個會從中打住，在被拒絕第二次，五個人又少了2個人，如若在被拒絕第三次，就只剩下一個人會第4次努力了，這時他已經沒有競爭對手。成功的銷售是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為這是成功的一個階段，失敗只是達到成功過程中出現的一些小挫折，也許只是方法不對，但只要換一個方法，尋找另一條道路，成功就會又靠近一步。成功的路上必須要有失敗陪伴，才會體會到成功的喜悅！有一句話是這樣說得：”一份心血一份財，心血不到財不來！“這就是告訴我們一次失敗不要放棄，它只是成功路上的一次考驗！

7.做正確的事。女人買化妝品，決不是想買那些化學成分傷害自己皮膚的產品，她想買的是年輕和美的。申請信用卡，當然不是為了這份塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解客戶想要的是什么嗎？

8.優點學習法。每個人的優點都不盡相同。通常，人們只顧欣賞自己的優點卻忽略了別人的長處，想要成為強者，最快的方法就是向強者學習；同樣，想成為超級銷售員，最快的方法就是取長補短；一位美國金牌銷售員曾這樣回答過求教者：”很多人驚奇為什么以前就

已取得銷售成功的我，現在仍在遍尋有關銷售的書籍新刊，我認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選擇有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。“

9.正面思考模式。失意，沮喪，遲疑，挫折，沒信心，沒希望了，不可能的，等機會，沒用~~請將這些負面的情緒整理打包丟進垃圾桶里，切記沒有人能打敗你，除非你自己，臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說了一句話”一件事往往有許多面，你若是往壞處去想，那你就是自己虐待自己，所以就算你遇到了挫折也該看開些，相信自己，不要輕易放棄自己”。這就是作為一個銷售員對自己的一個基本信任，一定要正面思考模式！這樣就會離成功不遠的！

10.你現在的一切都是過去所想的，你現在所渴望的是即將擁有的！成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續累積而成！知道，悟到，做到，得到，堅持到底！