第一篇：無聲的力量—銷售工作的體會

無聲的力量

——銷售工作的體會

包容、厚德、智慧、科學管理、服務，這是歷史積淀和現實風貌的深情融合，是文明素養和道德理念的綜合反映，是文化傳承和自然特色的精確提煉，是生活理想和人生境界的高度概括。在這靈魂與氣質中、在這追求與信念中，我根據公司領導的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科學管理、服務”為主題，結合工作談談自己的認識

不列顛百科全書是這樣解釋寬容的（forgiveness，tolerance），即允許別人自由行動或判斷；耐心而毫無偏見地容忍與自己的觀點或公認的觀點不一致的意見。

當我們醒悟了，我們就學會“寬容”“厚德”了，不只寬容了別人的錯誤，也相對的凈化了自己，讓自己向著更寬闊的清明自性歸溯，而由此所展示的，將會是一個沒有任何不安和痛苦的光亮心情。

在生意場上，客戶的外表千姿百態，客戶的性格各不相同，客戶的價值觀也各有差異，正如哲學家萊布尼茨所說：“世界上沒有兩片相同的樹葉。”這就是社會。而人類的思維習慣是物以類聚，人以群分，這種習慣是無法做成生意的。列夫?托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就像沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為公司的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。

下面，就是我在學習之后，結合具體的工作，對此次主題的感想，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。銷售計劃管理。銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法，其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

1.客戶關系管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控

業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3.結果管理和信息反饋。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

4.團隊戰斗力管理。發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

5、“銷售當中無小事”。“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位

細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

6、做好科學的時間管理。在營銷工作中做好時間管理是很重要的。

A.必須珍惜時間，講究效率，在每一個單元時間內，辦盡可能多的事，充

分利用每一分鐘。時間這種資源公平地分給每一個人，但各人在相同時間里所產生的效益是不同的，這就要求我們有意識地利用時間，那么怎樣才能有效地利用時間呢？ 首先，樹立科學時間管理的概念。其次，工作有計劃，有重點，既要總結當天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，有日計劃、周計劃、月計劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規律，文件資料不亂丟，用時才不會手忙腳亂。再次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長道短，漫無目的，這種談話要適可而止。例如有人看報，一份報紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開電視機，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問他到底看到了什么，卻說不出個所以然。最后，充分利用移動時間。

B.做時間的主人，做好目標管理。做事最忌無目標，憑感覺走，設定目標

是成功的第一步，可增加動力，明確工作生活方向，對目標的實現要設有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目標被無限期地擱置。

二、關系

銷售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現今這個社會是不存在的，畢竟人活在這個社會，就會有各種情感。在與客戶溝通中，應盡可能保持一種良好的朋友關系，只有立足于平等的地位上，客戶才會信任你，甚至是主動幫你完成這個項目。

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華。

談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的，所

以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時候要再找你還是成功，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、你沒有多少錢財

現在社會是經濟社會，女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。

有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合于客戶，更重要的是不要以錢財的多少來下結論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。

5、你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產品，等于和你關系有了實質性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現實情況中經 常能夠看到的。對于成交的客戶，要做好售后服務，要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。

題外話（僅供參考）：一個優秀的營銷人，一定會有一個比較優秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不會算是一個成功的營銷人。

A.管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。

人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變得很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。

B.用積極的情緒來感染客戶： 人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信

息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產；其二：給顧客一個不好的印象。

三、客戶服務

銷售不僅是種行為，更是種過程。在與客戶的接觸過程中，服務態度的好壞、是否及時跟進，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產品，在現今的服務型社會中，客戶會越來越看重一間公司的服務質量。所以，在跟進客戶過程中，應該及時察覺客戶的需求，并積極主動的跟進。

在與客戶的溝通過程中，要不斷的從客戶的角度出發，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產品不僅僅能解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發展。

四、堅定立場

立場代表著自己的底線，公司的形象！在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶時，自己的立場堅定與否，就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為，然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實客戶也是站在自己公司的立場上，想為自己公司謀求最大利益化。這時候，身為銷售，堅定自己的立場就顯得特別重要。如果剛開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至會讓客戶對自己公司的實力產生懷疑。

五、準備工作：

1.專業知識的準備：對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業，顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。

2.精神上的準備： 把自己的情緒調節到最佳狀態。

3.體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

六、尋找準客戶：大街上所有人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。

顧客總是存在的，問題是如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。

七、建立信賴感：在銷售領域彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠

待人。

八、激起顧客的興趣：顧客對產品的興趣是購買的基礎，故要設法激起其興趣。

九、了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。顧客購買既有情緒理由，也

有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

十、讓顧客產生購買的欲望： 二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創

造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。

十一、承諾與成交：承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客

購買你的產品不會有任何風險，保證你的產品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

十二、刺激銷售量：一流的銷售員既要有零售，更要有批發，一流的銷售人員

必須善于挖掘顧客的購買潛力。

推銷的十個步驟是：

1、做好準備工作

2、開始進入狀態

3、聯絡顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友

5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

6、發掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦

7、使顧客想念你的產品并經由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創造身臨其境的感覺并假設成交

9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好

包容、厚德、智慧、科學管理、服務等理念貫穿于我們每個銷售人的工作和素養中，對我們的工作產生直接的不可估量的影響。這些將需要我們在工作，生活，學習中，嚴格約束自己，提醒自己，在思想認識上不斷改進，取得進步，并

努力向一名優秀的職業經理人發展，這樣在無形之中，個人和公司才會同時進步，取得更豐碩的成績。

再此，希望這些體會和建議對大家有所幫助，也希望我們共同進步，在新的一年里龍騰虎躍，龍馬精神，龍年大吉！

第二篇：無聲的銷售

無聲的銷售

筆者曾文中寫到:“銷售真的很難，因為我們要面對形形色色的客戶；銷售又真的很容易,因為我們面對的就是一個撇和一個捺—?人?，而我們自己就是人。”。讓高貴的客戶回歸到人性上來，銷售也就簡單得多了，否則就會障礙重重。后面想談的就是我們職業素養的體現，是貫穿整個銷售過程的“無聲力量”。客戶服務管理里有個公式是100-1=0，在這里可以理解為：你說了100句話，只要一個不當行為表現就沖掉了一切付出。這種理解不為過，尤其是客戶在最后拒絕向你買單，你一定能感受到這個公式的現實性。很多伙伴不服地說“誰沒有修養啊？。”不是你有沒有修養而是有沒有去體現出來，大家就是因為感覺自己還行，至少不那么的差勁，所以也就不太關注了，故而經常出現個“1、2、3”也沒感覺。那好，我們今天不談負面的，不談那個“減號”，咱們對自己的要求再高一些——如果我們能在客戶面前體現出高標準的職業素養，會是什么樣呢？有次簽約后，客戶告訴我“其實大家?實力?感覺上去都差不多，尤其你們的價格還略高一些，但是我看到你們每次來訪走時都把我們的凳子自然歸位，又把水杯順手整理在一起，把報紙放回報架，這些很是讓我們感動。”真沒想到這微小細節居然客戶會記著。這就是我強調的銷售溝通中的“三歸”，在一次公開課堂上，一位銷售老總感慨地說，孔老師你的“三歸”讓我們知道什么叫行為標準，什么叫有素養。有很多事，知道是沒用的，如果沒有體現它就是不存在。是的，不論是三歸四歸，高素養的體現比說100句話都有意義，因為高素養可以令人起敬和使人感動，這是一種巨大的力量，在傳遞給客戶后爆發。同時，高素養能體現產品的品質，因為人們還是堅信“什么人干什么事”，有的銷售人可以使產品升值，有的則是帶來貶值效應。所以我們需要透過包括表像、行為、態度等，來表達自己出的素養。

以上等等，我想大家并不陌生，但多數的企業和銷售伙伴只是將它們做為常識來培訓一下和儲備起來而已，很少拿它出來研究探詢，更不會凝形“無聲的銷售”力，也不會知曉其威力。就如同，微笑不是外國人的“專利”，是每個人都擁有的能力和權力，但是在90年代早

期，微笑通常只是作為兩個字（伴隨它的是對聯式“熱情”二字）貼在玻璃門上，只有后來當人家的“三米微笑”、“八齒微笑”來到時，我們卻好似“偷來之寶”，似乎大家才知道什么是“真正的微笑”和“微笑有力量”。還如同，在如今，誰都知道商務場合的椅子只坐三分之二的妙處，但是在我的隨訪案例中，90%的伙伴在現場都是來個“滿面覆蓋”（更不會關注自己的坐姿體態）。而出來后卻還問我：我說了那么多，怎么那客戶那樣的素質對待我們？真是讓人無言以對。再比如，一個明確表示自己定位較高的“職業化”銷售同仁，前面看領帶飄飄，但從后面看卻鑰匙叮當一大串；一個強調自己搞食品銷售的“衛生是我們的第一要求”，但其衣領袖已經是重色渲染了。這說的是職業著裝，而誰又不知道著裝的重要呢，但是又有幾個人覺得穿的要比說的重要呢？又有幾個銷售主管對著裝不合格的業務人員要求整改而不得“出場”呢？少得很，因為大家都認為只要能說（比如嗓子還沒啞）就可以了?????? 在銷售中，聲音的滲透力和滯留力其實是很有限的。我們要贏得客戶的心，而不能把精力只對準耳朵。客戶其實不在乎你說什么，而在乎他看到了什么，最關鍵的還是在乎他感覺到了什么。這才是銷售力所要的“攻占”的重點“區域”。故而，我們除了研究“有聲的銷售”，對于“無聲的銷售”，我們也必須重視和探求，千萬不能再把它當做“配套知識”來看待了，確實注意在實踐中領悟和運用，發揮起巨大的價值。本文不會花太多篇幅教你如何做，因為我們需要的是一種關注的方向，無論銷售主管還是伙伴，都有必要安排隨訪（或模擬演示）來檢查一下自己“無聲的銷售”狀況。愿能引起關注而修煉之，來強化和提升我們的整體銷售力。

銷售力就是影響力，而不單是”嘴功和體力”！前面我們談過銷售要走出“話術打天下”全憑一張嘴的誤區，透過關注“無聲的銷售”來提高整體銷售力。本文將繼續深入“無聲的銷售”的話題，關注銷售力！

“無聲的銷售”不僅如上篇所談的可見的部分，還包含“不可見”的部分。那么筆者此篇將和大家探討“看不見”的無聲的銷售。在銷售工作中，我們會聽到有這樣的驚訝：“咦，那個

人好厲害呀，他比我晚進公司又沒我資源多，也沒看見拼什么命，怎么會有那么多的客戶成交？”就在你驚訝的同時，他又已經儲備夠了晉升的資本。這是什么？這就是銷售力！

某天晚時，有銷售部的伙伴小唐來電約請我明天陪訪一位“重要”的新客戶。我答應了，但要求其先在網絡搜些客戶的資料供我參考。但在次日碰頭時，他卻說因昨晚小區停電而沒有去搜客戶資料。我問“樓下的網吧也停電了嗎？”他好象明白了我的意思，弱聲地說“沒有”。這是典型的不重視，沒有習慣！都只想著在客戶面前那會兒“發力”就可以了，卻不知道關注如何更有力，如何儲備力量，更不會體會到那么做有多么的重要。類似的這樣伙伴很多，他們總以為當面說的才是起到決定性作用。故而總是郁悶“怎么?同樣的努力?卻是不一樣的結果”，甚至去懷疑“老天的不公”。他們不會曉得別人不為人知的另一個幕。

俗話說“臺上一分鐘臺下十年功”，若想使“臺上”的表現有份量，就必須遵守這個規則，重視那些默默無聲的“臺下”。當然，也有人覺得可以“應付”得來、“表演”得行，但那樣“臺上”的份量也就大打折扣了。也許覺得“應付”得還可以，但如果失去了力度，工作的質量和期望的結果也就變得懸乎了。而那時的客戶似乎也變得很會應付了，只和你交流不和你締結。為此，幕后工作雖然無聲無言，卻有著相當的決定性作用，做好有力的準備，也就是銷售力的儲備！

這個關鍵的儲備包括沉淀和準備兩個部分。所謂沉淀就是對已經發生的活動案例，無論好與壞、成與敗，進行總結、分析、再總結式的沉淀，目的是把經歷轉化成經驗，以致下一步更加有力。沒有沉淀就沒有經驗可談，即使你有過經歷，也只能如夢一場，是一種體驗罷了，時間久去也就沒有什么實質性的意義了。只有把“好在哪里壞在哪里？成于哪里敗于哪里？如何復制和發揚？如何改進或杜絕？”沉淀下來，經歷才會有價值。其中最大的價值就是你不用一再“”重蹈覆轍”，而馬上改變你的銷售現狀！；所謂準備的概念，就是之前針對次日或即將展開的工作進行思考、規劃、預演、工具等等準備,（如客戶背景信息的了解、思考客戶的個性化、規劃拜訪路線和時間、溝通狀況預演、必備工具準備等）。工作中本感

覺可以做好的事情，在途中卻總是有很多意外情景出現，就是由于沒有做好準備，從而致使我們的狀態不佳、表現不力，如此進入惡性循環。其實在銷售中，能多一份準備就多一個銷售機會，否則會出現不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一個切入的機會，達到“胸有成竹”更加自信。那么為什么不準備呢？因為多數人都有著“大事思維”，對于“平常事”（認為就是“小事”）也就無所謂了。就會發生象小唐那樣，讓“沒時間”、“忘記了”等等理由充斥著。其實呢，哪里有那么多的大事，學會把小事做好比什么事情都大。尤其是現在“大客戶”概念的濫用，使部分銷售人員的眼光和心態發生了變化，而筆者強調的是銷售中沒有“小客戶”的概念。準備是成功的基礎，所以每天花上少許時間來完成幕后的“家庭作業”非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個客戶都是精致的。如此堅持“沉淀和準備”，交替循環，每天進步一點點，銷售力自然會得到提高！

沒有練好體力，只想用幾個絕招上臺“擺平”對方的散打選手，結果臺上只能幾分種的秀場，而后你就是看到他們“心有余而力不足”窘態。那種感覺，我想多數的銷售人員都能感同身受。最后落得個抱怨公司支持不力，產品設計有缺，主管策劃不道，團隊氛圍不好等等，甚至認定“銷售工作就是這么難為”也都無濟于事。雖然這種種心態均來自于“結果和事實”，可這些“結果和事實”就緣于銷售缺乏銷售力，就是銷售活動多，銷售結果少。

沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就意味著保持失敗！謹記著儲備戰斗力，強化銷售力！在“銷售力關注：無聲的銷售”探討中，最后我想談到的是銷售人的銷售動機，它對銷售力來說是最核心的因素，也稱為“心力”！在銷售中，有聽見很多的伙伴很納悶，都樣的一句話、幾個字的話術，你說了有很大的力量和效果產生，我說了客戶卻仍不以為然；你什么也沒說啊，客戶就買單，我說了很多卻無法博得客戶的“賞識”，甚至產生負效應！這就是因為說的力道不一樣，而這力道就是來自于人內心的動機！

某天，在朋友的社區里看到那位經常出入的廢品收購者，和別的同行不同，總是可以看到他微笑著。因為在等人所以有機會和他交流一下，他說：“雖然我是靠這糊口的，但我謹

記住戶不是為了賺多少錢才去賣廢品，主要是為了把家里衛生整理好吧！所以對于我來說，工作就是要最大限度的方便客戶搞干凈衛生。故而我用不著和客戶為了小錢去“較勁”，盡管如此大家還是喜歡喊我來收家里的日用廢品”。那些話對筆者觸動很大。同樣是收購廢品者，多數人會把精力放在和客戶討點價、扣點稱，也自認為算是資深“職業”的了。甚至也曾見報有“順手牽羊”者，更是自認為屬于“搞活”業務的了。你看，簡單的工作，懷著不同的動機，就有不同的“工作方式”，能不說“動機決定一切”嗎？

無論是什么工作，內在的動機很重要，它會使你充滿著某種“魔力”，表現給你身邊每個人。同是隊伍中的“銷售人”，不同的動機也就有著不同的銷售“風味”。比如有的是消遣式過度性的來做銷售工作的，他們的沒什么長久規劃，通常不敢和客戶暢談太久遠的承諾或話題，就顯得不會那么自信和硬朗；有的是體驗一下銷售工作“鍛煉鍛煉”，他們比較留意過程，雖然也在意結果，但還不至于當成目標去努力，對銷售目標容易放棄、難以深耕，會顯得不是那么的堅定和執著；有的沖著銷售可以多賺點現成的生活費，當然“急于求成”和“兩眼綠光”總是會情不自禁的表露，也就顯得不是那么從容和富有魄力。以上種種，總是很難找到銷售工作的充實感覺，工作中都會顯得浮躁，難以全態投入，此種心境能產生什么撼人的力量呢？有次乘電梯，聽見兩個銷售人員背后“惡語”罵客戶，顯然剛才對客戶“很好”、付出很多，但我卻很難想象在客戶面前他們的表現是何種面孔。我不知道他是什么樣的動機來做銷售工作的，但我卻知道他們很難表里如一的面對客戶，很難把銷售做得深入；因為心的浮躁也不可能演繹的動情入理，自己都“浮著”又能產生什么銷售力！所以固然是同樣的話術，對產品同樣的把握，但是因為各自動機的不同，你對它們的詮釋就大不相同了。無論你說了什么說了多少，說的多么辛苦，“群眾的眼睛是雪亮的”，當客戶無法接收到感覺到“你的信念、你的真”他們只能是“無動于衷”。尤其是那些需要你的“真功夫”他們才能醒發自己“需求” 的客戶（也就是非顯在客戶），你休想三言兩語就能“打開”，否則銷售也就太“隨便”了，失去了它極具挑戰的魅力。

當個人銷售動機和客戶需求匹配或者協調的時候，我們才會發現很愛這份工作，而且很能找到感覺，而“愛的力量”被喻為世界上最大的力量的。因為愛，你的一言一行、一腔一勢總會顯得愈加魅力。當你發自內心地去講和做一些話和事的時候，才能真正地感染和打動客戶，客戶會變得樂意靠近你傾聽你、信任你。故而，我們需要探求一下自己的銷售動機，是否真的愛這樣的工作？目的是什么？我的工作要對公司負什么責，對客戶有什么責任？對于自己事業的意義，對于行業和社會的意義是什么？當失去這些方面考慮，其實也就失去了自己。所以銷售的巨大成就感永遠屬于那些有著正確而強烈銷售動機的銷售人。

在即將結束本次話題的時候，筆者提個思考，就是我們過多花心思去提煉產品的賣點，是否可以研究一下自己的魅力何在，由內而外的；我們都想著如何“說服”客戶、“擺平”客戶，可否試著看能否先“說服”自己、“擺平”自己。既然銷售力就是影響力，那么我們就得研究研究你憑什么影響，又如何去影響？

無聲的銷售猶如“鴨子浮水”的道理，雖不聞不見，但功在深處，需要我們正視和探尋，切不可過份盯在其表，拼命仿秀。當工作只停留在面上而無力度可言時，就只能是當作在“鍛煉身體、練習性情、消磨時間”罷了！所以，無論是有聲或無聲，是臺前或幕后，我們的目的就是要關注到銷售力，提高銷售力。銷售力，往前追溯是影響力，而往后追述就是生產力！銷售力，是我們銷售人永遠的實力！

第三篇：服裝銷售工作體會

服裝銷售工作體會

篇一：服裝銷售心得總結

烈日炎炎，我們共青團就業見習之旅實踐隊——雅格爾賣場見習小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。

拒絕是推銷的開始

——記雅戈爾第一日導購經歷

剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵

——迎來成功的銷售

雅戈爾賣場實習的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當他需要別的碼子時，馬上就去換。其實當時是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當時，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

通過這兩天的銷售經歷，我明白了很多也學到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態，保持你的微笑，去面對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認真對待每一項工作。

篇二：服裝銷售心得體會

我打過工，知道學生打工很不容易。學生是廉價勞動力，有的公司很江湖，我們辛辛苦苦賺來的錢還少給，有的是托著不給，還有的干脆就不給了。今年寒假我來到一家公司打工，我的運氣還不錯，遇到了一個好老板，工作沒有上次累了。

那么現在自然先是得選擇好打工的種類。時下大學生打工無非是做家教，搞推銷，出賣勞動力。據說現在做家教就等同于騙錢。這可是我們班上十幾位做家教的同學一致的心得體會。再說由于這學期就要結束了就算想騙也沒有地方騙了因此做家教顯然行不通。搞推銷，說句老實話，其實我是很想干這行的。不就是告嘴皮子混飯吃嗎，那還不容易?可轉念一想，還是不行，只因為自己面目猙獰。加上五短身材，我的哥們一致要求我不要去現丑。說是影響市容，極易讓外國游客對廣州產生誤解。我知道什么叫金玉良言。什么叫忠言逆耳。為了顧全大局，推銷也只好作罷----說實話，推銷實在太苦了。我怕我受不了。

我寒假每天早晨6：30起來，下午6：30下班。我每天很早的來到公司把所有的窗戶都打開，把窗戶擦了一遍，然后又把桌子擦了一遍，地掃了掃又拖了拖，桌子上的文件全部都整理了一遍。到7：45的時候其它的人都陸續的來了。我剛來主要是跑跑腿，給元老們倒倒水，跟元老們去送送貨，聽聽他們的工作經驗，慢慢的我干了將近半個月，老總讓我在電腦上發信息，回信息，教我一些有關公司的基本知識。我慢慢的開始進入工作狀態。每天對象是電腦，一天下來，我的眼睛都成腫的了。打工可真累，我是深有體會呀!但是打工不僅可以增加收入，減輕家里的負擔，還可以通過打工鍛煉自己，培養各方面的能力。打工是人生歷練的過程，是人生很有意義的經歷。邊學習邊打工，收獲肯定會比在學校里一味讀書多得多。

兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”只是古代讀書人的美好意愿，它已經不符合現代大學生的追求，如今的大學生身在校園，心兒卻更加開闊，他們希望自己盡可能早地接觸社會，更早地融入豐富多彩的生活。時下，打工的大學生一族正逐漸壯大成了一個部落，成為校園里一道亮麗的風景。顯然，大學生打工已成為一種勢不可擋的社會潮流，大學生的價值取向在這股潮流中正悄悄發生著改變。

對于大學生打工，一直是“仁者見仁，智者見智”，許多人的看法不盡相同。每個人都有自己的人生模式，我們有理由走自己選擇的人生路，只要把握住自己，掌握好學習與打工的分寸，肯定能把大學這個人生階段過得豐富多彩。

打工的途徑或者形式多種多樣，只要是對社會有益，對自己積累人生經歷有益，還能夠有少量收入，就可以毫不猶豫的參與其中。

老板對我很好，對員工們都很好，第一月雖然沒有學到多少東西，但是，我對公司的印象還是比較不錯。我會更加努力的去做。不會讓公司的員工失望的。

打工只是一種磨練的過程。對于結果，我們應該有這樣的胸襟：不以成敗論英雄，不一定非要用成功來作為自己的目標和要求。人生需要設計，但是這種設計不是憑空出來的，是需要成本的，失敗就是一種成本，有了成本的投入，就預示著的人生的收獲即將開始。

小草用綠色證明自己，鳥兒用歌聲證明自己，我們要用行動證明自己。打一份工，為以后的成功奠基吧!

不經風雨，怎見彩虹，沒有人能輕輕松松成功。

在現今社會，招聘會上的大字板都總寫著“有經驗者優先”，可是還在校園里面的我們這班學子社會經驗又會擁有多少呢為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業后能真正的走向社會，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題記得老師曾說過學校是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學高校，學生還終歸保持著學生身份。而走進企業，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜，但你得去面對你從沒面對過的一切。記得在我校舉行的招聘會上所反映出來的其中一個問題是，學生的實際操作能力與在校的理論學習有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學校，理論學習的很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到的，而實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。或許工作中運用到的只是簡單的問題，只要套公式就能完成一項任務，有時候你會埋怨，實際操作這么簡單，但為什么書本上的知識讓人學的那么吃力呢也許老師是正確的，雖然大學不像在社會，但是總算是社會的一部分。我們有了在課堂上對知識的認真消化，有平時作業的補充，我們比別人具有了更高的起點，有了更多知識去應付各種工作上的問題。

雖然在實踐中我只是負責比較簡單的部分，但能把自己在學校學到的知識真正運用出來也使我頗感興奮!在學校上課時都是老師在教授，學生聽講，理論占主體，而我對知識也能掌握，本以為到了企業能夠應付得來，但是在企業里并沒有想象的那么容易，平時在學校數字錯了改一改就可以交上去，但在工廠里，數字絕對不可以錯，因為質量是企業第一生命，質量不行，企業生產就會跟不上，而效率也會隨之下降，企業就會在競爭的浪潮中失敗。

因此，每一個環節都不能出錯。這種要求是我們在課堂上學不到的。在學校里可能只需會解一道題，算出一個程式就可以了，但這里更需要的是與實際相結合，沒有實際，只是紙上談兵是不可能在社會立足的，所以一定要特別小心謹慎，而且一旦出錯并不是像學校里一樣老師打個紅叉，然后改過來就行了，在工廠里出錯是要負責任的，這關乎工廠的利益存亡。總之，這個寒假的社會實踐是豐富而又有意義，一些心得和體會讓人感到興奮，但卻決不僅僅用興奮就能描述的，因為這是一種實實在在收獲，是對“有經驗者優先”的感悟。

……

在我的打工生活中，我也明白了許多：在日常的工作中上級欺壓、責備下級是不可避免的。雖然事實如此，但這也給我上了寶貴的一課。它讓我明白到別人批評你或是你聽取他人的意見時，一定要心平氣和，只有這樣才能表示你在誠心聽他說話。雖然被批評是很難受的，而且要明確表示你是真心在接受他們的批評。因為這樣才能在失敗中吸取教訓，為以后的成功鋪路。我們要學會從那里跌倒就從哪里爬起來，這才是我所應該做的。

我也從工作中學習到了人際交往和待人處事的技巧。在人與人的交往中，我能看到自身的價值。人往往是很執著的。可是如果你只問耕耘不問收獲，那么你一定會交得到很多朋友。對待朋友，切不可斤斤計較，不可強求對方付出與你對等的真情，要知道給予比獲得更令人開心。不論做是事情，都必須有主動性和積極性，對成功要有信心，要學會和周圍的人溝通思想、關心別人、支持別人。

打工的日子，有喜有憂，有歡樂，也有苦累，也許這就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有過這種感覺，但總的來說，這次的打工生活是我人生中邁向社會的重要一步，是值得回憶的。現在想來，二十四天的打工生活，我收獲還是蠻大的。我所學到的生活的道理是我在學校里無法體會的，這也算是我的一分財富吧。

現今，在人才市場上大學生已不是什么“搶手貨”，而在每個用人單位的招聘條件中，幾乎都要求有工作經驗。所以，大學生不僅僅要有理論知識，工作經驗的積累對將來找工作也同樣重要。事情很簡單，同等學歷去應聘一份工作，公司當然更看重個人的相關工作經驗。

就業環境的不容樂觀，競爭形式的日趨激烈，面對憂慮和壓力，于是就有了像我一樣的在校大學生選擇了寒期打工。暑期雖然只有短短的兩個月，但是在這段時間里，我們卻可以體會一下工作的辛苦，鍛煉一下意志品質，同時積累一些社會經驗和工作經驗。這些經驗是一個大學生所擁有的“無形資產”，真正到了關鍵時刻，它們的作用就會顯現出來。

大學生除了學習書本知識，還需要參加社會實踐。因為很多的大學生都清醒得知道“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”的人不是現代社會需要的人才。大學生要在社會實踐中培養獨立思考、獨立工作和獨立解決問題能力。通過參加一些實踐性活動鞏固所學的理論，增長一些書本上學不到的知識和技能。因為知識要轉化成真正的能力要依靠實踐的經驗和鍛煉

。面對日益嚴峻的就業形勢和日新月異的社會，我覺得大學生應該轉變觀念，不要簡單地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會經驗的手段，更重要的是借機培養自己的創業和社會實踐能力。

現在的招聘單位越來越看重大學生的實踐和動手能力以及與他人的交際能力。作為一名大學生，只要是自己所能承受的，就應該把握所有的機會，正確衡量自己，充分發揮所長，以便進入社會后可以盡快走上軌道。

在這次寒期的工作中，我懂得了理論與實踐相結合的重要性，獲益良多，這對我今后的生活和學習都有很大程度上的啟發。這次的打工是一個開始，也是一個起點，我相信這個起點將會促使我逐步走向社會，慢慢走向成熟。

第四篇：銷售人員工作體會

銷售人員工作體會

今天是新品牌開業的第一天，很忙碌，從早上很早很早就開始、忙著做衛生鋪地毯 等等，一天下來很累很累，最可恨的就是那雙破工鞋了，害的我的腳疼死了根本就不能走路了只能忍著，一天下來學到了很多東西，我知道了一個成功的銷售人員至少應具備的條件是自信心，因為在銷售的過程你不光是推銷衣服還要讓顧客去認同相信你，如果你連自己都沒信心說話都沒底氣的話怎么去像顧客推銷，怎樣去讓顧客去認同你怎樣成為你的老顧客。

信心是人辦事的動力信心是一種力量，在擁有自信的同時還要抱著你一顆真誠的心，去對待顧客對待你的同事朋友對待你身邊的人只有這樣別人才會尊重你把你當朋友，我始終相信機會是留給有準備的人的，同時也是留給有心的人，我要讓自己做個有“心”的人不斷的提高自己不斷的充實自己，其實我一直說笨鳥先飛，我就是那只笨鳥，我知道想要成功做一名好的銷售人員就要付出比別人多百倍的辛苦，我不怕，因為自信找回來，就算腳疼到不能走路又算什么，很開心。OO加油哦！！

第五篇：煤炭銷售工作體會

煤炭銷售工作體會(精選多篇)

煤炭銷售工作體會

進入今年以來，煤炭市場一直呈弱勢運行，電力需求不足，煤炭產能釋放，電廠庫存爆滿，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務糾紛增多，用戶對煤質的要求越來越高，優質煤需求下降，劣質煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的東區貧瘦煤提出了限發申請函，這些必須要引起煤炭生產及銷售企業的高度重視，在當今煤炭市場低迷運行的態勢下，如何才能穩固煤炭市場，確保煤炭銷售工作正常運行呢？我認為要從以下三點做起：

首先，認清市場形勢，轉變思想認識，樹立正確的質量觀念。

加強宣傳力度，使煤炭企業各級領導都要清醒地認識當前的煤炭市場嚴峻形勢，認識到沒有質量就沒有市場，沒有質量就沒有效益，沒有質量企業就無法生存，樹立正確的質量觀念。煤炭質量是煤炭企業賴以生存與發展的基礎，是增強企業競爭力的核心。面對用戶需求提高，要求各生產礦井要堅持“質量為本、用戶至上”的經營理念，切實采取措施，提高煤炭產品質量，特別是東區貧瘦煤質量，以合理的價格、穩定的質量、一流的服務和良好的信譽提升市場競爭力，滿足用戶對煤炭產品質量和服務的需求。

第二，強化煤質管理措施，切實提高煤炭產品質量

各礦井要重視生產環節煤質管理，由于煤炭質量受煤層賦存及地質條件影響很大，在地面篩選、洗選等加工條件有限的情況下，首先要狠抓井下原煤質量管理，從開采設計及工作面布置入手，要合理優化，做到優劣煤搭配開采，或

將地質變化在工作面形成時打切眼甩掉；對工作面進行預測，對可預見的煤質影響因素，要提前采取專門措施進行預防處理，對于突發的一些因素，要及時采取臨時應變措施，亡羊補牢猶未晚；要充分發揮煤質網員的監督作用，發現問題，及時報告溝通處理。二是抓好煤炭篩選、儲、裝、運等過程中的煤質管理。根據井下原煤質量情況，及時調整篩選工藝，增加干選設備或洗選設施等提高煤炭質量。三是充分發揮喬子梁配煤場的作用，按用戶需求進行配裝、配運，穩定煤炭質量，促進銷售，達到用戶要求。四是認真執行煤質管理獎罰辦法，嚴格獎罰機制，調動礦井各級人員加強煤質管理的積極性，促使煤炭質量穩定提高。

第三，誠信經營是鞏固市場的重要法寶。

“重質量、守誠信”的經營理念，不論是在計劃經濟時代，還是在市場經濟條件下，都是企業立足長遠之道。在今

天，供需雙方結算都以熱值計價，已經精確到以“卡”計算，供需雙方都為各自企業利益著想，但有一個前提原則，那就是公平公正。只有公平公正，才能取得用戶的信任與合作，才能實現雙方長久的合作共贏。作為礦井首要做的工作，就是實實在在抓質量，質量是占領市場的最好通行證，也是用戶認可的金字招牌，質量也是實現企業效益的基礎保證；作為運銷企業和礦井銷售部門，要按合同質量要求，積極組織貨源，向用戶提供質量合格的產品。如發現煤炭質量較差，或質量不符合合同規定質量時，立即通知相關礦井或部門進行處理，杜絕裝車或停止外運。對出現的質量事故，堅持查清事故原因、落實事故責任、提出整改措施、罰款兌現到人。加大商品煤抽檢力度，要求商品煤質檢報告公平公正，不斷縮小供需雙方質量級差，減少商務糾紛的發生。對于用戶的來電來函、投訴等都要認真核實處理。如果確屬礦方原因造成的，則堅持秉公處理，同樣維護用戶的經濟利益。

“以質存、以信立、以譽興”，煤炭生產及銷售企業，永遠要以質量為基礎，將誠信經營內化為企業的品質，一如既往做到三個不變：一是“質量第一”的宗旨不變；二是“用戶是上帝”的經營理念不變；三是堅持“以市場為導向”的思路不變。只有這樣，才能為企業贏得廣大的市場和用戶，成就我們企業的明天，才是企業長久可持續發展之路。

煤炭購銷部工作匯報

7月7日供銷分公司正式掛牌成立，煤炭購銷部人員于8月初陸續到位，定員定編5人。為了完成渝能公司下達的目標任務，在公司領導的帶領下，煤炭購銷部全體人員群策群力，在8月份實現了煤炭購銷工作零的突破，現對兩個月來煤炭購銷部的工作匯報如下：

一、經營思路及業績

煤炭購銷部剛剛成立，工作人員來自各個行業，對煤炭購銷業務都不熟悉，加之沒有客戶資源，沒有煤炭資源，在

此情況下，經過多方考證和走訪，最終形成了一個思路，就是利用我公司現金流進行煤炭購銷工作，在南桐礦業公司的支持下，煤炭購銷部積極尋找供煤單位，采取直供的方式，于8月13日實現了突破，既啟動了煤炭購銷業務，又直接鍛煉了隊伍，使工作人員初步了解了煤炭購銷業務的流程。由于煤炭直供給南桐礦業公司，大大降低了我公司的資金風險。到9月9日為止，實現了原煤購銷3255噸、精煤購銷1319噸的購銷業績。

二、客戶調研

沒有調查就沒有發言權，煤炭購銷部首要的工作就是展開市場調研，了解供方市場，調查需方市場，兩個月時間，我們走訪了桐梓、大方、遵義、萬盛各區縣境內的部分煤炭生產、加工、貿易企業，以及遵義縣境內的部分用戶單位：桐梓走訪了徐礦集團的花秋一礦、二礦，渝能的官倉、吉源煤礦。

遵義走訪了南江貿易公司、三才洗

選廠、三辰貿易、拉法基水泥廠、遵義氧化

鋁公司，鴨溪電廠等單位

萬盛走訪了南桐礦業、新博洗選廠、長源煤業、振興煤業、瑞豪貿易公司從走訪中我們了解到，現鴨溪電廠庫存在5萬噸左右，該廠每天正常耗煤量約12014噸左右，進煤量每天為9000噸左右，日耗庫存3000噸，在此情況下，電廠已經停運2臺30萬千瓦的機組。遵義氧化鋁廠全年用煤量約為70萬噸，每天耗煤約2014噸左右。

現給我公司供貨的單位中：長源煤業庫存在4000噸左右，瑞豪貿易公司庫存在2014多噸，新博洗選廠日產200多噸精煤。

三、合同管理

所有的煤炭購銷業務均簽訂了煤炭買賣合同，嚴格按照合同的會簽制度，層層審核，嚴格按照合同簽署授權委托的內容與范圍進行合同的簽署。在合同的管理方面，專人負責，分類管理。

四、隊伍與制度的建設

為盡快進入角色，適應煤炭的購銷工作，除用傳、幫、帶的方式直接參與煤炭的購銷工作，還不定期的組織大家進行理論培訓。現正在制訂系統的培訓方案，要讓煤炭購銷部的每一位員工在最短的時間內從門外漢成為煤炭購銷行業的熟練人才。

在制度建設方面，正在制訂各工種崗位責任制并逐步完善煤炭銷售管理辦法、煤炭外購管理辦法等內控制度。

五、存在的問題

1、煤難買

目前貴州地區的煤礦受整合這個大政策的影響，50%以上的煤礦停產整頓，產能大幅下降，加之貴州地區嚴重干旱，水電無法正常運行，所以礦井所產原煤主要用于完成電煤任務，不能外賣。尤其是近段時間，因為全國少數民族運動會在貴州召開，貴州省公安廳下文，在9月4日至9月21日期間停止炸藥的供應，所有煤礦被迫停產，造成煤

炭更加緊張。

在價格上，貴州各地加大征收煤炭出境調節基金的力度，間接促使煤炭價格上漲，增大采購成本，加大了貿易難度。現遵義縣調節基金為150元/噸，畢節地區為250元/噸，桐梓縣為80元/噸，地區不同，煤炭出境調節基金不相同。

2、煤難運

貴州省確保電煤的九大措施中，明確封關政策，動用各種手段，把持鐵路、公路各個關口，嚴控煤炭外流。針對電煤任務，對政府各級領導啟動問責制，加大處罰力度，更加大了煤炭的流通難度。據了解，途徑遵義的煤炭，多數被以種種理由沒收或強行送往電廠充電煤。

3、質難控

經過與多家煤炭用戶單位接觸，在《煤炭買賣合同》中都有煤質不達標被沒收的條款，現在原煤比較緊俏，所有礦井均為先款后貨，挖出什么煤就供應什么煤，煤質不穩定。由于我公司無配

煤場地和人員，無法掌控質量。在運輸過程中，換煤現象嚴重，基本形成流水線作業，在10來分鐘之內，就能夠完成整車煤的卸裝流程，讓人防不勝防。

目前，我公司正處于建設過程中，部分設備未到位，如計量衡、煤質化驗室等，造成了我公司在煤炭購銷工作中無法計量，也無法掌握煤炭的準確質量。

但質量是煤炭購銷中最關鍵部分，水分、硫份、熱值的偏差將決定煤炭是否合格，煤質是肉眼無法分辨的，只能依靠設備來進行化驗分析。

鑒于以上情況，建議在保證資金安全的前提下，逐步有序的開展煤炭購銷業務。

進入xx年以來，我礦廣大干部職工認真貫徹落實集團公司和礦工作會議精神，緊緊圍繞我礦“三百萬、管理年、增效益、促發展”的奮斗目標，和我礦大經營、大管理格局的實現，通過強化內部管理，完善內控機制，嚴格落實責任、考核獎懲，進一步規范了經營管理秩序，使我礦xx年經營管理工作取得了預期效果，下面做以總結匯報。

二、xx年我礦所做的主要工作、完善制度建設，加強紀律約束，經營管理工作有章可循。

圍繞集團公司和礦xx年工作會議精神，結合我礦實際情況，先后出臺和完善了《材料費管理與考核辦法》、《我礦煤質管理規定》、《我礦煤質管理風險抵押考核辦法》《物資修舊利廢和復用辦法》、《關于加強勞動力管理的實施意見》、《關于加強辦事員管理實施意見》、《我礦勞動力市場管理辦法》、《關于工人技術大拿、技師、高級技師評聘考核辦法》、《我礦職工獎懲工作規定》、《我礦副職干部工資發放考核規定》、《工資科內部控制制度》、《我礦內部承包管理辦法》等管理規定和辦法，規范了我礦的經營管理工作，提高了經濟運行可控性、可操作性。、加強掘進和采煤工作面的現場毛煤管理，對不同采面、掘進巷道，堅決

落實分掘、分采、分運措施，杜絕煤矸混出，以保證毛煤質量；同時，充分利用現有的井上、下所有煤倉及運輸系統和己二排矸倉，對不同煤種和不同質量的煤實施分時、分運、分儲、分裝，確保按用戶的要求裝車發運；加強煤場管理，保證地銷煤質量。、煤質管理人員分區、包頭、包面、明確責任，重點頭面專人負責，現場跟班，落實一頭一面一措施。、堅持采、掘工作面定期采樣化驗，根據采樣化驗和檢查結果及時調整煤質管理的重點并修改完善煤質管理專項措施，增強煤質管理的針對性和預見性，實現動態管理。、加強煤樓振動篩、螺旋篩的使用管理和煤樓系統的手選工作；充分利用快灰檢測儀和礦洗煤廠的水洗、風洗作用，堵塞煤質管理漏洞，杜絕了商務糾紛和質量事故。

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****工作總結

鐵運公司

今年以來，鐵運公司在集團公司黨委的正確領導下；在主管領導的直接帶領下；在鄧小平理論和“三個代表”重要思想指導下。部門人員認真貫徹黨的基本路線、方針、政策，認真學習“科學發展觀”的一系列論述和“焦裕祿精神”，認真執行集團公司的各項規章制度，緊緊圍繞《****年公司工作大綱》開展工作，使鐵運工作能夠順利開展，基本達到產銷平衡，圓滿完成集團公司領導交給的各項工作任務。現將工作匯報如下：

一、學習方面

積極學習科學發展觀精神，認真執行集團公司的各項規章制度及下發的文件精神，學習“焦裕祿精神”，落實“一線服務年”活動等，學習《****年工作大綱》的具體內容，定期或不定期召開班組長會議和部門職工會議，學習和傳達文件精神，法律知識等，并對工作定期進行總結，好的給予發揚，不正確的給予改正。抓好職工的思想教育和業務技能學習，促使職工提高思想覺悟和業務水平，端正服務態度，提高服務質量。部門人員齊心協力，心往一處想，勁往一處使，預防漏洞發生，使鐵運工作順利開展。

二、具體工作

1、按照《****工作大綱》的具體要求，今年1-11，共銷售原煤465331.79 噸，其中末煤287627.3 萬噸，粉煤177704.49噸，基本完成煤炭外運銷售任務。各種費用嚴格控制，執行公司下達的分解分管指標管理。針對今年前半年煤炭市場疲軟存煤較多，對此我們就想方設法，頂著壓力，迎難而上。首先爭取集團公司有關部門的支持，積極加強與新老用戶聯系，大搞優質服務，用真情打動用戶；其次是采取有效措施，積極開拓煤炭市場，了解周邊市場情況，征求用戶意見，增大銷售量。后半年市場發生變化，積極與地銷公司搞好配合，力求達到用戶滿意；同時不斷的了解煤炭市場行情，掌握市場動態，分析市場變化，給領導

及時反饋信息，提出合理化建議。

外部市場開發。在今年4、5月份，煤炭市場發生一些

變化，市場需求下降，造成原煤庫存加大，于此同時由于生產條件發生變化，煤質出現反復，這些問題給工作造成很大壓力；對此我們積極走出去開發市場，對山東棗莊、菏澤等地區實施了走出去、請進來的辦法，進行了市場開發。同時對電廠用戶利用多方關系進行深入瓦解，確保了新用戶的開發，同時執行一個地區，一個廠家一個價格的銷售方式，一年來共開發二十多家新用戶，為銷售外運工作打下了堅實基礎。

2、完善制度建設，加強紀律約束。銷售工作是企業對

外窗口，沒有規范的制度和措施，會直接影響企業形象。年初我們針對部門工種多，環節多，崗位分散等特點，對崗位責任制、鐵運公司管理辦法、管理細則及有關人員的分工情況做了進一步的修訂和完善。建立有考勤制度、注

銷假制度、請報車制度、材料管理等，要求部門人員都能夠嚴格遵守。還制定有關的獎罰制度。以制度約束人，讓人人遵守制度，按照分工各負其責，搞好本職工作。同時加強材料使用的跟蹤管理，杜絕材料消耗漏洞，把好計劃關，促進了材料消耗規范有序，增強成本意識，嚴格材料消耗，努力實現節能降耗。

3、今年以來，我們對裝車班工作高度重視，為保證煤

炭外運工作順利進行，在集團公司領導和相關部門的大力支持下，更換了已使用30余年的裝車牽引鐵牛機械，安裝了新的裝車牽引系統，圓滿完成了鐵牛機房導向輪延伸平直等，改造后新系統牽引力大，雙速運行，節省時間，增加稱重車輛兩節，逐步解決劃線計量不準的弊端，為保證銷售外運工作奠定了基礎。

4、為確保鐵運工作順利開展，保證專線暢通。一年來，多次對道口、巡山人員進行組織學習，強化安全意識，并多次組織有關人員對專線細致考察，查找病害，做到心中有數；在汛期到來之前，組織人員對沿線進行了清障，保證汛期水渠暢通，在每場大雨過后，組織有關人員認真查看，清除隱

患。另外，我們分別在今年6月份和11月份對專線信號電纜和道口進行了更換及大修，在搞好本職工作的同時積極配合杜甫街道辦搞好創建工作。一年來沒有發生一起大小事故，為保證專線工作有條不紊的順利進行奠定了基礎。

5、積極深入一線，做好所包對職工的思想教育工作，經常參加所包隊的安全生產例會，與職工同志們談心，耐心傾聽他們的真實想法，并進行耐心指導，解除他們的后顧之憂，使他們全身心的投入到安全生產中去，時刻提醒他們“安全第一，以人為本”的重要性。經常不斷的下井體驗一線職工的工作，并提出自己的合理化建議，為企業的安全生產做出自己應有 的貢獻。

三、總結經驗，查找不足。

今年本部門能夠圓滿完成集團公司下達的各項工作任

務，是和集團公司黨委的正確領導和本部門領導的工作作風，以及全體職工的努力分不開的。領導能夠以身作則，迎難而上，強硬的工作作風為全體職工做了表率作用，全體職工工作作風端正，盡職盡責，嚴格遵守各項規章制度，把工

作放在第一位，為圓滿完成各項任務打下了堅實基礎。

雖然本部門在****年取得了一定成績，但回顧這一年來 的工作還存在一些問題和不足，一是學習不夠深入，重視程度不足。二是開拓意識不強、敬業精神不足。三是工作不細致、落實不到位。作風還不夠扎實。四是思想認識不到位，有自我滿足情緒。結合到實際工作中，主要表現在服務意識不強，開拓市

場能力不夠，調查市場不及時。

針對存在的問題，我們將在以后的學習和工作中，認真反思加以改進，時時開展自我批評，扎實做好每一項工作，提高自身綜合素質。

****年本部門雖然取得了一定的成績，但與集團公司的要求還有一定距離。在今后的工作中，我們要學習好的經驗，吸取壞的教訓，經常了解市場信息，與新老用戶保持聯系，本著“想用戶所想，急用戶所急”的原則大搞優質服務。同時搞好黨風廉政建設，堅持原則，做到“公平、公開、公正”，以最大的熱情服務好用戶，創造良好的銷售環境，樹立企業良好形象，力爭在新的一年里，為集團公司做更大的貢獻。

****年12月4日

工作總結

時光飛逝，轉眼我到部里工作的時間已有半年，古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作 的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。回顧這半年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還存在有一定程度的經驗不足以及較為粗心的缺點。

作為煤電公司的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來促使顧客與我們達成合作關系，激發起客戶的合作欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化自身的業務能力，在專業的銷售技巧方面要多學習多總結。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的介紹，體貼的服務去征服和打動客戶的心。力爭在市場上最大程度得到客戶們的認同。樹立起我們煤電公司運銷部工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們公司的優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉煤炭的發熱量、硫分、水分、灰分等重要指標，做到爛熟于心。學會面對不同的客戶，采用不同的溝通協作技巧。力爭讓每一位客戶都能在與我們的合作過程中留下良好印象，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的

辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之，通過理論上對自己這半年的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努

力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力！