第一篇：做一個有效 的工作計劃

做一個有效的銷售計劃

一個銷售人員的任務指標，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了銷售額會從哪里來、如何獲得這些業務，到了年底你才可能如期完成任務。否則，你只能撞大運了。

2008年，王鑫大學畢業，由于沒有工作經驗，找工作非常困難，只好先選擇在一家小公司做銷售代表。一年后，算是有了工作經驗，王鑫再次求職，終于在一家規模較大的企業——騰達公司謀到了一個銷售職位。

經過兩周的產品培訓，王鑫正式上崗，銷售經理給王鑫下達的銷售任務是500萬元/年。500萬？王鑫覺得有點多，以前在那家公司一年只做100多萬。看看其他同事，都領了幾百萬的任務，據說去年的銷售冠軍一年做了900多萬，也許在這家公司能多做業務吧？王鑫抱著試試看的心態，開始了工作。

接到銷售任務，王鑫邊開始跟著師傅學習銷售。為了多學習師傅的經驗，王鑫天天跟著師傅，幫師傅干活。公司規定師傅帶徒弟的時間是3個月。3個月后，王鑫開始獨立做業務。又過去3個月，王鑫只簽下了70多萬訂單，眼看試用期到了，銷售經理找王鑫談話，討論去留問題。為了能留下來，王鑫解釋說，前半年主要是學習，后半年保證完成任務。由于騰達公司從事的是大客戶銷售，銷售周期較長，因此，公司規定，對于有潛質，但在試用期內沒有完成預期指標的銷售代表，可以把試用期再延長半年，叫做留用觀察，在正式簽勞動合同時，不考慮這半年。王鑫接受了留用觀察。

很快，王鑫到公司已經9個多月了，算算銷售額，還不到200萬。離年底只有不到3個月時間了，但還差300多萬的銷售額。經理的臉越變越難看，同事們也開始遠離他，被辭退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做錯了？”王鑫痛苦的想。

現在，請你思考：王鑫到底錯在哪里？他應該如何做，才能完成銷售任務？

其實，一個銷售員的任務80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要訂立一個有效的計劃，只有在年初，你想明白了，你的500萬銷售額會從哪里來，你將如何獲得這些業務，年末，才會如期完成任務。如果不做計劃，到年底，只能撞大運了。所以，好的銷售員會在年初做一個周密有效的銷售計劃。那么，我們應該如何制定銷售計劃呢？

制定明確的銷售目標

明確的銷售目標要符合Smart原則。Smart就是：

Specific(具體)。具體就是要能詳細規劃出要實現的結果，不能太籠統，籠統的目標沒有約束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要具體的，量化的標準，以便能衡量目標是否實現。

Attainable（可達到）。可達到是指設定的目標要實現，要有可能實現。

Relevant（相關）。相關是說你的目標要和你的事業發展相關，也就是說目標要有意義。

Time-able（以時間為基礎）。以時間為基礎是指你的目標要有時間限制。

制定銷售目標要做到兩項工作：首先明確銷售任務，其次，把銷售任務轉化成對我們有約束力和指導意義的Smart目標。

我們來做王鑫的例子。假設王鑫從2010年1月1日開始到騰達公司上班，他的銷售任務是500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款周期是一個月，王鑫應該如何指定銷售目標呢？

王鑫的目標：

在2010年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2010年12月30日之前收回500萬元的貨款。

這就是一個Smart目標，它非常具體，確定了明確的數字指標和時間期限，并且考慮了回款等各方面的要求。這樣的目標才會對王鑫有指導意義。看了這個目標，王鑫就會明白，他并不是要在12月底之前簽500萬訂單，而必須在11月底之前完成，因為還要考慮回款。

如果你不是僅僅完成銷售任務就滿足了，那你還可以確定自己的目標。你可以考慮自己的收入目標，例如年收入多少錢，或者事業目標，例如成為銷售冠軍等。然后，根據你自己的目標，確定一個新的銷售目標。要注意，個人目標必須高于銷售任務規定的目標。假設王鑫通過計算，發現完成500萬銷售額，自己能獲得16萬左右的收入，然而，他急于買房結婚，不滿足于16萬收入，他希望一年能賺到30萬元左右。那么，他可以通過公司的銷售激勵政策，計算他自己想要實現的目標，假設是850萬。這時，他的個人目標就變成：

王鑫的個人目標：

在2010年11月30日前，簽訂850萬元的銷售合同，并于2010年12月31日之前收回850萬元貨款。

制定Smart目標，是你成功的開始，接下來，你還必須考慮清楚如何實現這個目標，也就是考慮成功的途徑，并且進一步把總目標細化成可操作的目標。

確定銷售額的來源

在你確定了要完成的銷售額后，就要考慮，你應該從哪里獲得銷售額？

銷售額通常來自以下幾個方面：老客戶重購、老客戶開發、遺留的訂單、增加交易金額、新開發的客戶。

1.老客戶重購。對于有一定客戶資源的銷售員來說，首先考慮老客戶重購，因為這部分訂單比較容易獲得，也比較有保障。假設一個銷售員，以前有10個經常會重復購買的客戶，每個客戶平均每年會購買50萬元的產品，那么這10個客戶就會帶來500萬元的銷售額。對于生產原料的銷售員來說，老客戶重購是銷售訂單的重要來源，因此，他們的主要任務是維護要這些客戶，不讓他們被競爭對手搶走。

2.老客戶開發。即挖掘老客戶的需求，向老客戶銷售新產品。老客戶關系比較熟，銷售比較容易。銷售員可以在新一年開始之前先做好調查，使自己心中有數。

3.遺留的訂單。有時談好的訂單，由于客戶預算或者工作進程的原因，沒有在當年簽約，或者，簽了約但已無法計入當年的銷售額，例如客戶是在12月底簽的約，需要一個月回款，而公司確認銷售額就在12月底，且以回款為準。這樣的訂單，就可以計入下一年的銷售計劃中，作為訂單來源。

4.增加交易金額。增加交易金額是指通過向客戶銷售價值更高的產品來提高銷售額。例如，原來客戶每次購買3臺設備，每臺設備100元，總額300元。現在，通過讓客戶購買更先進的，價值150元的設備，在采購數量不變的情況下，銷售額就提高到450元。

5.開發新客戶。如果通過上述計算，依然無法獲得足夠的銷售額，就要考慮去開發新的陌生客戶。新人，由于沒有積累，通常需要把重點放在新客戶開發上。即便是一個有經驗的銷售員，過去的客戶資源能帶來比較確定的銷售額，也會需要開發一些新的客戶資源，作為補充手段，來確保銷售任務的實現。

銷售額的來源要寬裕一些，如果是850萬的銷售目標，至少要規劃出1000萬的銷售額來源，因為客戶會有變化，預期的訂單可能會落空，如果沒有補充來源，很可能完不成任務。

下面，我們來看王鑫應該如何規劃銷售額的來源。由于新到一個公司，老客戶重購和遺留的訂單都不存在，所以，王鑫應集中考慮老客戶再開發，開發新客戶。王鑫以前工作過一年，手里有20多個關系不錯的客戶，按照慣例，這些客戶應該可以實現180萬元的銷售額。其余的部分，則只能靠開發新客戶來補充。

描述實現路徑

描述路徑，先要制定分目標，然后，根據目標，確定需要采取的行動。最后把行動變成計劃，并落實到月。

1.制定分目標。王鑫可以制定如下分目標：

首先是老客戶開發：向熟悉的客戶銷售騰達產品，并在2011年11月30日之前獲得180萬訂單，12月31日之前回款。

其次，是新客戶開發目標。根據騰達公司的經驗，想獲得320萬元訂單，必須和50個左右的潛在客戶建立聯系。為了留些余地，王鑫要和60個潛在客戶建立聯系。由于客戶政策周期較長，所以，必須在上半年建立聯系，否則，就不能在年內產生訂單。因此，王鑫的第二

個分目標是在2011年6月31日之前，找到60個潛在客戶，并和他們建立聯系。

2.確定實現分目標要采取的行動。現在要確定需要采取什么行動，才能實現分目標。例如找到60個潛在客戶，要考慮誰是目標客戶，你將需要多少潛在客戶消息，你如何獲得這些信息？你如何與這些客戶建立聯系等相關內容，我們已經在客戶開發課程中做過探討。如果要從老客戶中獲得銷售額，這些老客戶是誰？你如何獲得他們的訂單？為此你需要做哪些工作？投入多少資源？在規劃好之后，要盡可能把方法指標化。例如打200個陌生電話，組織3次技術交流，實現4次拜訪等。

3.制定行動變化。接下來，就要制定全年的行動計劃。先要確定每個月的工作任務。例如：王鑫會制定如下工作任務：

一月份：

找到200個潛在客戶信息。

邀請60位客戶參加新年推廣會

和20個老客戶聯系，告知自己工作單位變更情況。

二月份：拜訪20個老客戶，給他們拜年

從參加推廣會的60個客戶中找出20左右的有希望的客戶，和他們建立聯系。

表1工作計劃表

本周工作重點

星期日

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

表2

本周工作重點

星期日

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

打60個邀請電話

拜訪環信科技

打20的邀請電話

給5個老客戶打電話 打30個邀請電話

打60個邀請電話

上午打30個邀請電話

下午銷售例會

實現10個新客戶的陌生拜訪、、、、確定月工作任務后，就要逐月設計工作事項，填入月計劃表（見表1）

月計劃表的第一個作用是做全年的工作備忘錄。它實際上是你的一份個人日歷。在做完年度計劃后，你有一些事情已經能夠確定具體的日期，如果不標注在日歷上，到時候可能會遺忘。此外，你可能會隨時確定一些遠期的事情，例如：和客戶約好下周見面，或者客戶承諾下個月回款等，只要這件事情會在當年發生，你就可以提前把它記錄在相應的位置，到時候，一看月計劃表，就知道了，不會遺漏。

填月計劃表時，首先要填寫月工作任務。在年度總計劃中我們已經為每個月制定了工作任務。接下來，根據年度總計劃中每個月的重點工作，確定每周的工作重點，填寫在本周重點一列中。對于已經能確定具體日期的工作，例如3月18日某客戶生日，填入到具體日期框中，以防止遺忘。如果有定期要做的常規工作事項，例如：每天打10個開拓電話，每周五寫銷售報告等，也先填到相應的日期中去。

回到王鑫的案例。在確定了每月的工作任務后，王鑫可以每個月制定計劃。我們以一月份為例。王鑫一月份的工作任務是：找到200個潛在客戶信息；邀請60位客戶參加新年推廣會；給20個老客戶打電話，告知自己工作單位變更情況。

現在，把這些任務在進一步細化，變成可執行動作。例如，邀請60個客戶參加新年推廣會根據經驗，必須給200個客戶打電話，發出邀請，才能實現60個客戶到場。而且，邀請一個客戶到場，需要打3次電話：第一次發出邀請，并Email會議資料；第二次，在客戶看過資料之后，了解客戶意向；最后，還要在推廣會即將開始前，再次電話確認客戶是否會到場，這就意味著王鑫要為此打600個左右的電話。動作分解后，王鑫要把這600個電話分配在相應的日期下。假設王鑫決定1月6日~10日打第一輪電話；2月11日~20日打第二輪電話；2月21~26日打第三輪電話。那么，在相應的時間段內，加上其他工作，衡量時間分配，就可以做出每日的工作計劃。我們以1月6日~10日為例，具體內容見表2.在制定計劃時，要記得先把常規事項填入表中，例如，王鑫就要先填入銷售例會，以免忘記考慮這些常規事項所占用的時間，為某一天分配了不合理的工作任務。如果王鑫忘記考慮銷售例會，在周五的時候，也規定要打60個電話，到了周五，才發現只有半天時間，那就意味著這天的任務無法完成。而我們可以看出，一個月的計劃通常是全盤計劃，一天打亂了，后面的計劃也會跟著亂，導致整個計劃失效。所以，定計劃時一定要考慮周全，為所有工作留下充裕的時間

如果王鑫能在一年之初，就制定這樣詳細的銷售計劃，那么，年末的收益基本上是可以預期的，不會出現到了9月份，才發現無法完成任務的尷尬局面。所以，制定一個有效的銷售計劃非常重要！

第二篇：如何做一個有效面試者演講稿

如何做一個有效的被試者？

對于大二的我們來說，再過一個多月的時間我們就要開始頂崗實習了，在此期間我們有許多事情要做。其中面試準備是必不可少的，面試是我們職業生涯開始的必要前提。面試的成功與否決定了我們能否成功進入自己選擇的公司和崗位。面試有好幾個階段，面試前的準備、面試過程中的表現、和面試總結。今天我就如何做一個有效的被試者談談自己的看法。

（一）、面試前的準備

（二）、面試中的要求：

1、帶多幾份簡歷前往面試，沒有比當被要求提供多一份簡歷而你卻沒有更能顯示你缺乏準備的事了。帶多幾份簡歷，面試你的人可能不止一個，預先料到這一點并準備好會顯得你做事正規、細致。

2、留心你自己的身體語言，盡量顯得精警、有活力、對主考人全神貫注。用眼神交流，在不言之中，你會展現出對對方的興趣。

3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分鐘是面試中最關鍵的，在這段時間里決定了你留給人的第一印象和臨別印象以及主考人是否欣賞你。最初的五分鐘內應當主動溝通，離開的時候，要確定你已經被記住了。

4、完整地填妥公司的表格——即使你已經有簡歷。即使你帶了簡歷來，很多公司都會要求你填一張表。你愿意并且有始有終地填完這張表，會傳達出你做事正規、做事善始善終的信息。

5、緊記每次面試的目的都是獲聘。你必須突出地表現出自己的性格和專業能力以獲得聘請。面試尾聲時，要確保你知道下一步怎么辦，和雇主什么時候會做決斷。

6、清楚雇主的需要，表現出自己對公司的價值，展現你適應環境的能力。

7、要讓人產生好感，富于熱情。人們都喜歡聘請容易相處且為公司自豪的人。要正規穩重，也要表現你的精力和興趣。

8、要確保你有適當的技能，知道你的優勢。你怎么用自己的學歷、經驗、受過的培訓和薪酬和別人比較。談些你知道怎么做得十分出色的事情，那是你找下一份工作的關鍵。

9、展示你勤奮工作追求團體目標的能力，大多數主考人都希望找一位有創造力、性格良好，能夠融入到團體之中的人。你要必須通過強調自己給對方帶來的好處來說服對方你兩者皆優。

10、將你所有的優勢推銷出去，營銷自己十分重要，包括你的技術資格，一般能力和性格優點，雇主只在乎兩點：你的資歷憑證、你的個

人性格。你能在以往業績的基礎上工作并適應公司文化嗎？談一下你性格中的積極方面并結合例子告訴對方你在具體工作中會怎么做。11切忌侃侃而談，用事先準備好臺詞上場背誦，衣著要簡樸，遇到不懂的不要裝懂。表示出謙虛的樣子。即使答對，也不要盛氣凌人。因為你的經歷比考官差得很遠。

（三）面試總結

一個公司對一個職位都會面試許多應征者，面試官對眾多面試者印象多很模糊，為了加深他對你的印象，增加你被錄取之機率，你應于面試之后至長三天內，寫一封信函(郵件也可以，但建議是信函，尤其如果字跡文筆是你的優勢的話)給曾經與你面試之主管(如果你記得向他們要取名片的話)。除了謝謝他們給你這次面試的機會，還可以表示你對他提出的哪一個問題很感興趣，并再一次敘述你的見解，并陳述你對這項工作之興趣，再度描述你的優點及為何你就是他們理想的候選人。必要的時候，你也可以禮貌地致電這些面試主管，加深他們的印象。這些行動可能讓你勝出，至少也多一次被考慮的機會。

總之，要結什么果，要先怎么栽。

最后如果面試沒有成功，你也不用氣餒，總結一下面試的過程，檢討一下沒有成功的原因是什么，作為下一次面試之改進參考，你最終一定會找到一份理想的工作的。

第三篇：銷售過程中如何做一個有效的開場白

銷售技巧討論一

銷售過程中如何做一個有效的開場白？

提問者： 萬金油 如何作有效的開場白？ 我先告訴大家我是怎么作的：

您好！見到您很高興。我知道您的時間非常寶貴，所以第一,我不想浪費您的時間，第二，雖然我是我們公司最好的銷售員之一，我們的產品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者對您不合適的產品，銷售給您。坦率的講，我不是特別了解您情況，所以，我想先聽聽您的講解。

各位在銷售拜訪中，一般是怎么作開場白的，有什么竅門，能否分享一下？（下面是多位專業和非專業人士的討論分享）

1． 根據實際情況，靈活多變。

找到keyman,根據實際情況，靈活多變,不一定需要固定的模式，但有一點除了介紹自己，更需要讓客戶參與，啟發客戶不知不覺中透露自己的想法。

2． 你的開場白讓人不舒服。

針對你的開場白，假如我是你要拜訪的客戶，我會拒絕你的拜訪。因為你的話讓我聽著不舒服。我沒有當銷售員的經歷，但我有無數次被拜訪的經歷。我認為開場白沒有什么一定的模式，而是要讓被拜訪者了解你和你的公司、特別是產品，同時讓他知道你的目的。這是開場白必須的內容。而介紹這些內容是必須態度真誠，突出被拜訪人及單位的重要性、也就是說要以對方為主，而不是自我吹噓我是最好的業務員，我的產品是最好的產品等喧賓奪主的話，這樣才便于下一步的交流。

3． 隨機應變很重要

其實，很多時候，每個銷售員對自己的目標客戶都會作相應的了解。如果我們上來就和盤托出，你說的越多就越被動。

不知道大家有沒有這樣的感覺。如果讓客戶自己說出他需要的就是你要銷售的產品是不是更有趣。所以我們要一開始就占據主動，要讓客戶有這樣的感覺，你的產品沒問題，你并不是要服務所有客戶的，你要聽他講，是要給他建議的。

現在試想一下，如果賣同樣產品的100SALES,其中有99個都是上來就介紹自己的產品，上來就講自己對客戶的了解，現在你不一樣！你成功的機會是否就會增加100倍！

隨機應變很重要，如果客戶不講的，那你講,直到講到你的客戶目光一亮,就好了。即使講的不好，至少客戶也會知道你是有備而來的，是在努力的了解他幫他。我覺得開場白最重要的，是要留一個深刻的印象，哪怕是壞。

4． 普通交流

你的開場白有以下幾個問題：

一、言辭過于規范、書面化，聽起來會讓人頭皮發麻，即使是做事非常正規，性格考究的人，也不會非常喜歡你的言辭；

二、語氣有些傲氣。自信有余，尤其是在接觸采購人員時，會讓采購負責人有對方盛氣臨人的感覺；

三、你一開始的提示是：不會用對方太多時間，結果是：對方也會抱著速戰速決的心態來和你交談，除非你的產品真的非常好；

四、不該首先要求對方介紹，因設法找到對方的興趣點，要對方有興趣向你提問； 銷售技巧討論一

綜合以上幾點，我認為：銷售講求實際，銷售人員的開場白可以簡單是：某某先生/小姐，你好！我是某某公司的，我到你們公司（不用說“貴公司”）的賣場仔細看過/我試用過你們公司的產品，我覺得我們公司的產品比較適合你們公司，所以我很想與某某公司開展業務往來??

另外，言談要自信，但不可傲氣，要讓對方感覺到你非常重視與對方建立業務往來，對對方公司的經營狀況和規模給于充分的肯定。

5． 信號

從生理上講，最能引起人注意的信號，一是危險，二是價值。因此，要從價值入手。

6． 厚積薄發

給客戶帶來價值是銷售的核心，一切應當（包括見面）以此展開。好的開場白應當來源于兩個方面： 一是自身：知識(經驗)豐富、產品熟悉； 二是客戶：定位準確、客戶背景了解。

7． 形象加氣質

我目前是做教育行業，所以，可能有一些行業的特殊性，但是，我認為，在做開場白時，主要的不是看我們怎樣去說話，而是怎樣去取得客戶的認可，最終征服客戶。當然，這其中就主要體現在我們自己的形象，同時用自己的個人魅力、職業素養和知識去征服他。我不認為怎樣的開場白是一劑良藥，因為每個銷售人員所針對的客戶是不同的，所以，不管怎樣，你首先得爭取讓客戶說話，這樣，你就可以引導他向你的思維方向前進。當然，條件許可的話，能夠電話預約，是一件非常好的開端。

不過，在這些情況下，必須有一個重要的前提，就是你必須很快的找到、或者從客戶的談話中判斷出，誰是真正的決策著和影響決策著。

我不認為“見人說人話，見鬼說鬼話”，最重要的，要讓客戶認識到，我們帶給他的是價值。

8． 開場白

絕大多數的拜訪都應該建立在有事前的溝通上，可以是電話溝通也可能是上次拜訪的按時延續，因此我認為所謂開場白其實就是把你此次拜訪的目的簡明扼要的向客戶陳述一遍，并征詢客戶的同意。從目的上來說就是：

1、喚起客戶的記憶（對你或是上次的拜訪內容）；

2、明確此次拜訪的目的后便于客戶衡量所花費的時間和收益。

9． 第一步

對于有潛力的客戶，正式上門拜訪前請準備好你的彈藥，NEVER，NEVER SPEAK “坦率的講，我不是特別了解您情況，所以，我想先聽聽您的講解”，請注意客戶不是咨詢業顧問，沒有義務（多半也沒有耐心）介紹自己的情況。

1、了解客戶背景：

a.who is the decision maker 誰是決策者 b.marketing strategy

市場推廣策略 c.marketing segment

市場分割 d.market share

市場份額 e.main competitors

主要競爭對手 f.pricing information 價格信息 銷售技巧討論一

g.other suppliers

其他供應商 h.order quantity

訂單數量 i.quality requirements

質量要求 j.packing requirements

包裝要求。。。。

10．我對“見人說人話，見鬼說鬼話”的理解。

我是在BtoB（市場服務）的行業，關鍵是識別出stakeholders（風險承擔著），就是說對方在這個項目（決策）中是一個什么樣的角色，決策者，影響者，挑選者等等；然后發現他們的背景是什么，關心的問題是什么，解決方法，價格，還是公司素質等等；然后針對具體的問題，表達我們的觀點。

因為BtoB的行業，大家都比較理性，多認識一家公司對于他們來說沒有什么不好，因此關鍵就在于你的服務和方案是否適合他們的胃口，而電梯測試對于我們很重要，你要以一個顧問的角色在銷售你的產品。

11開場白=第一印象很重要

要給人一個好的印象，最重要一點（特別是對大客戶）就是知已知彼

12．釣魚

我得建議是制造懸念！如同釣魚，你的魚餌是否香甜是關鍵了！在與某個人通電話之前要盡可能多的知道對方的需要以及性格、特點等等，這樣才能有準備的制造誘餌。不要企盼在電話里能達成什么協議或承諾！打電話的目的是要和他有個良好的開端，增加影響和獲得面見的機會，這樣我們才有了機會充分發揮自己的長處（溝通技巧、產品優勢、公司規模等都可以是話題和焦點），溝通從這時才真正開始！剩下的??就看自己的發揮與表現了！

13．最好先電話預約

我認為除非是推銷個人消費用品，銷售產品前最好先找到目標客戶，然后打電話接觸，預約拜訪，再去見面。如果沒有預約突然跑過去，會讓客戶覺得比較唐突，甚至厭煩，大多數情況會被拒絕或草草打發。在電話中和潛在客戶溝通也有助于提高效率，更準確地篩選目標客戶。

14．8秒鐘決定后果---開場白

如果是致電給客戶，客戶會在8秒內決定是否聽下去，所以，您必須做到：

1、指出他的痛苦；

2、提供好處給他；

3、表明不需付出太多的代價。

這就成功了，但關鍵是第一步！要很多準備工作去了解和總結他的痛苦。

15．知己知彼，乘勝追擊

我有一種習慣，習慣于前期的工作。如對方的資質、發展歷程、經營模式一定想辦法弄清楚。第一次交談只是一種試探性的行為，在有限的時間里熟悉對方的談話風格和思路，第二次就容易多了。我較喜歡用心理學上的一些論點。如果有了良好的開端就應跟緊，不能喘息，利用這段時期加深客情關系。這樣銷售的局面一般就容易打開多了。

16．應變

銷售=判斷＋應變＋實踐＋失敗＋時間＋成功＋超越＋??

我個人認為最重要的是判斷和應變，正所謂見人說人話，見鬼說鬼話，判斷要準確，應變要及時！銷售技巧討論一

17．“電梯測試”一分鐘技巧

你說，你不浪費客戶的時間，我認為，你上面所說的，已經是在浪費客戶的時間，同時客戶也沒有明白你在講什么。

我常與我的銷售人員交流，在這方面，我會跟他們講有關“電梯測試”或稱為“一分鐘銷售”的技巧，并要求每個人都去練習之。

在與客戶的最初交流中，客戶對你的第一印象是至關重要的，后面能否抓住客戶，就看這前面的一分鐘印象。我一般都會讓我的銷售人員要熟悉公司產品，了解客戶的基本情況，找準客戶，了解客戶的基本需要，然后運用適當的溝通技巧與之交流。前提是，你是要了解以上這些東西，不要盲目，但也不要害怕去讓客戶了解你和你公司的產品。

在一始時，就要盡量給客戶說明你的來意，并表明你不是來推銷產品的，你給客戶帶來的是解決方案，能夠解決他的問題。同時也要有適當的技巧相配合。

18．決無定勢

銷售的主體是人，人和人的性格是不一樣的，對一個人適用的，甚至是對大多數都適用的不一定對別人適用，其實，很多時候，是講求悟性和經驗的，自己的判斷能力是最重要的，原則只有一個，簡單、明了、不讓別人產生反感，至于如何把握，就看個人的能力了。

19。開場白：一分鐘的廣告

好的一個開場白，就應該像一個簡潔而且吸引人的廣告。通常，首先應當在拜訪客戶之前就要針對其需求做好準備，如果對客戶需求不是很了解，那么可以假設一個多數顧客會接受的需求。其次，再將產品中真正能夠滿足其需求的利益點明確的陳述出來，這樣才能引發客戶的興趣，為下一步的順利拜訪打下基礎。報紙上以及電視上的廣告其實仔細一看，都是采取的這種模式。

20．隨機應變是關鍵 的確，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環境，不同層次的人，都要我們及時做出準確的判斷，從談吐（語速、語調、語氣）、舉止（肢體語言、習慣性動作）、專業（產品知識、銷售技巧、溝通技巧）等多方面給客戶一個良好的影響，為自己的最終結果做一個好的鋪墊，相信會離成功更近一步。

第四篇：如何有效完成工作計劃

如何有效的按時完成工作計劃

一、首先要制定一個有效的、嚴謹的、可量化的、合理的工作計劃。

1、制定工作計劃的程序。

周五晚下班前店總/公司副總組織參加公司周會的管理人員總結上周未完成工作，并匯總下周工作計劃周六早上參加公司大周會（必須要認真傾聽、用專用筆記本做筆記、專職文員做記錄并錄音）周六中午店總/公司副總組織參會人員討論學由文員打印出工作計劃交由店總/公司副總審核各店面/部門周六晚10：00前必須把電子版工作計劃上交公司人事部人事部在周日中午12：00前把各店面/部門的工作計劃整理完畢后上交公司總經理審批公司總經理審批后由人事部在周日晚9：30前下發到各店面/部門負責人手中（文字版+電子版）。

2、怎樣寫工作計劃。

2.1最重要的工作計劃內容要加粗、加黑（最多三項），并要寫在計劃的最前面一看就知。

2.2上周未完成的工作計劃要放在“最重要的工作計劃”下面，并

在備注欄用“★”標注。

2.3 區分職責、計劃、目標的區別，按標準填寫工作計劃（職責是

定性的、定方向的，職責是“做什么”；計劃是可細化的具體工作步驟，計劃是“怎么做”；目標是定量的、可量化、可考核的，目標是“做到什么程度，達到什么樣的結果”）。

2.4工作計劃的目標來源：

A 崗位職責（本職工作）B 上級安排工作

C 客戶需求D 其它工作安排和應急事項

2.5經營、管理、培訓各項工作計劃要分開寫，各單獨寫一頁，并

都要從第“1”項開始。

二、有效的完成工作計劃的必要條件

1、店總/公司副總在周一晚下班前必須主持開完酒店/主管部門周會。由店總主持的酒店周會主管級（前廳/廚房）及以上級別管理人員和后勤員工代表(職餐員、宿管員、洗碗工)必須參加，并適當要求酒店骨干員工參加酒店周會，參會人員不低于15人（要讓盡可能多的人參加周會，培養他們的管理意識和參與意識，提高他們的綜合素質，讓他們感覺到被重視，讓他們在工作中更具激情和活力）；由公司副總主持的二線部門周會必須全員參與（財務可財務經理1人參加）。

2、公司各分部門周會由各分部門負責人主持，必須在周三晚下班

前全部開完。

3、計劃要分工明確，責任到人，專人提醒（電話、當面或短信提

醒，可用飛信軟件），計劃要貼到公共區域，要全員知曉、全員參與。

4、每天碰頭會必須帶上工作計劃，計劃總負責人要要每日協調、每日溝通、每日催進（計劃不是放在夾子里到周五才拿出來看的東西）。

5、工作計劃在完成時要用筆劃掉，不能按時完成的應立即調整確定

完成時間并對相關責任人做好通知和要求。

6、工作計劃的總負責人要及時與上級、下級做好溝通，做到對計劃的完全掌控；每項計劃都要有專人替補，不能因人而隨意變動。

7、把每周、每月都固定的重點工作要做成固定計劃（計劃必須嚴謹、合理，要與公司各項計劃要求一致，并加上自己部門職能內的工作計劃），計劃要上墻，由專人提醒，不按計劃做的要做好自罰，把完不成計劃接受處罰形成一種習慣。

8、工作計劃在開周會當周周五未完成的，要提前用紅筆勾勒出來，并提前做好總結。

9、周六開公司周會匯報的下周工作計劃內容不是周五才開始想的，下周工作計劃是每時、每日提前不斷積累好的。

10、管理人員要不斷的學習，不斷的提高自身管理能力，通過自己

能力的提高，不斷的影響和培訓下屬員工，提高他們的工作能力和綜合素質；優化工作流程，明確崗位職責，不斷的提高個人的工作效率。

11、管理人員所安排的工作要量化、細化、標準化，要有明確的責

任人和完成時間，要有可考核的量化標準，并要有檢查；能用表格表示的就用表格表示，更要領頭去干，關注過程，不斷溝通，強調結果。唯有提高執行力，才能按時有效的完成工作計劃。

帶頭制定，領頭去干，關注過程，強調結果。

東營市一家親餐飲有限公司

2008年11月20日

第五篇：有效教學工作計劃

有效教學工作計劃

一、有效計劃

1、科學計劃教學，有效教學工作計劃。市、縣教研部門每學年必須分學科制定教學工作意見。中小學校必須每學期制定教學進度實施計劃。各科任教師每學期必須依據課程標準和學生實際，認真制定學科教學計劃，并經學科教研組集體討論及學校審定通過后實施。學科教學計劃的內容包括教學目標、學情分析、教學時間分配、教學方法選擇、教學內容檢測及評價手段等，是本學期實施學科教學目標的重要依據。學校要通過查教案和作業、隨機聽課、抽測等手段，檢查指導教師學科計劃落實情況，并把檢查情況列入教師目標任務考核內容之中。

二、有效備課

2、推行集體備課。中小學校要積極推行教研組和年級學科組集體備課制度，建立學科間教學協作機制，形成“教師個人自備——集體議課——反思修改”的集體備課模式，實現同學科年級間的資源共享、優勢互補、經驗通用、失誤同戒。集體備課每周至少進行一次，備課進度要適當控制。要加強對教師備課情況的檢查，把檢查的重點放在教學的內容和方法上，堅決禁止不備課就上課現象。

3、把握備課環節。每節授課之前，教師要充分地備課程標準(考試說明)、備教材、備學生、備教法、備學法、備資源的整合，力求做到備深教材、備透學生、備好教法和學法、備足教學資源，形成完整的教學設計和教案，為提高課堂教學的針對性奠定基矗

4、精細備課內容。備課時，必須解決好教學目標的確定與敘寫、教學材料的處理與準備(包括課程資源的開發與利用)、主要教學行為的選擇、教學組織形式以及教學方案的形成等問題，有學生活動安排、有教學內容分析、有教學方法設計、有教后反思記錄，課時齊全，內容翔實，格式規范。力戒形式主義，禁止機械照抄照搬教材、教參、舊教案等資料。

5、創新教案形式。教案要重內容、輕形式、看效果。積極探索教案寫作方式，把教師從繁重的書寫教案中解脫出來，用更充足的時間來思考和研究教法與學法。鼓勵使用電子文印教案或被教師共同認可的規范教學設計冊，但必須有明顯的個人充實、修改的備課痕跡和教后反思，否則，視為無效教案。

6、重視教學反思。教學反思是一種有益的思考和再學習過程，教師在課后必須及時反思，當天寫出反思記錄，切忌空洞的客套話，要實實在在地反思自己在整個教學過程中的得與失，工作計劃《有效教學工作計劃》。反思內容主要包括成功的經驗、失敗的原因或不足之處、捕捉瞬間靈感、珍視學生見解等。教務處或教研組要定期通過一定的形式對教師的反思集中整理、歸類、研究、分析，為掌握教情、學情提供依據，為其他教師教學提供借鑒和幫助。

3、把握備課環節。每節授課之前，教師要充分地備課程標準(考試說明)、備教材、備學生、備教法、備學法、備資源的整合，力求做到備深教材、備透學生、備好教法和學法、備足教學資源，形成完整的教學設計和教案，為提高課堂教學的針對性奠定基矗

4、精細備課內容。備課時，必須解決好教學目標的確定與敘寫、教學材料的處理與準備(包括課程資源的開發與利用)、主要教學行為的選擇、教學組織形式以及教學方案的形成等問題，有學生活動安排、有教學內容分析、有教學方法設計、有教后反思記錄，課時齊全，內容翔實，格式規范。力戒形式主義，禁止機械照抄照搬教材、教參、舊教案等資料。

5、創新教案形式。教案要重內容、輕形式、看效果。積極探索教案寫作方式，把教師從繁重的書寫教案中解脫出來，用更充足的時間來思考和研究教法與學法。鼓勵使用電子文印教案或被教師共同認可的規范教學設計冊，但必須有明顯的個人充實、修改的備課痕跡和教后反思，否則，視為無效教案。

6、重視教學反思。教學反思是一種有益的思考和再學習過程，教師在課后必須及時反思，當天寫出反思記錄，切忌空洞的客套話，要實實在在地反思自己在整個教學過程中的得與失。反思內容主要包括成功的經驗、失敗的原因或不足之處、捕捉瞬間靈感、珍視學生見解等。教務處或教研組要定期通過一定的形式對教師的反思集中整理、歸類、研究、分析，為掌握教情、學情提供依據，為其他教師教學提供借鑒和幫助。

10、積極開展互動。要充分發揮學生的主動性，讓學生積極參與課堂教學過程，努力實現人人參與，多向交流，教學共振，聽、說、讀、寫相結合，論(討論)、演(演示)、作(操作)、板(板書)相統一。課堂討論、角色表演等教學活動要堅持形式為教學服務，力戒形式上的熱熱鬧鬧，真正起到幫助學生理解與掌握知識和培養能力的目的。

11、重視提問討論。課堂提問和討論不僅可以吸引學生的注意力，也可以檢測教學的效果。提問必須做到難易結合，以適應不同層次學生的需求，使學生都有成就感。提問和討論的問題要精心設計，緊密聯系課堂的重點和難點，盡量具體化，做到數量、質量和形式的統一。避免集體群答式提問，鼓勵學生大膽質疑、獨立思考，激發學生的深層思考和情感投入，引導學生用自己的語言闡明自己的觀點和想法。

12、強化課堂練習。課堂練習是保證和檢測學生知識獲取率的有效途徑。每節課學生即時訓練時間不得少于10分鐘。練習可以采取口頭或書面形式。練習內容要注重基礎知識和基本技能，突出重難點。教師要隨堂對練習答案作出評析。

13、加強實驗教學。中小學校必須把實驗教學作為課堂教學的重要內容，列入學校教學工作計劃、學科教學計劃之中，最大限度地發揮學校實驗裝備的效益，開足開齊各類實驗。每次學生實驗結束后，務必要求學生寫出實驗報告，并及時評閱。堅持開展小學科學、勞技和中學理化生實驗技能考核和計算機操作能力考試，培養學生的實踐能力和創新精神。

14、關注情感評價。課堂中，教師要注意發現不同學生的亮點，及時進行點評和表揚，以促進學生學習興趣。課堂評價要多用肯定、賞識性語言，切忌打擊、諷刺。禁止發生體罰或變相體罰學生的行為。

15、注重言談舉止。精心組織教學語言，增強語言表達的針對性、準確性、科學性和感染力，做到清晰精煉、重點突出、邏輯性強。上課要有激-情，富于親和力，教態要大方自然，衣著得體，維護為人師表的良好形象。

16、科學分配課時。中小學校要合理分配教師帶課量，做到人盡其用，不提倡超負荷工作，給教師充分的研修業務和生活休閑空間。中學不允許教師在同一學科跨年級帶課，不提倡同一教師帶兩個以上學科，促進教師專業性發展。堅決執行學校領導帶課制度，發揮校長的示范、輻射和龍頭帶動作用，市、縣教育行政部門要把校長帶課情況作為其晉職晉級的重要依據，作為目標任務考核的主要內容。

四、有效作業

17、完善作業制度。作業是課堂教學的繼續，是幫助學生鞏固和內化知識不可或缺的重要環節。中小學校必須全面落實“精癬精練、精講、精評”和“有發必收、有收必批、有批必評、有錯必糾”的作業制度，嚴格管理流程，提高作業效益。健全作業檢查記錄制度，做到定期與不定期檢查相結合，并把每次檢查情況計入教師個人目標任務考核的重要內容。