第一篇：客戶管理工作的四項有效原則

客戶管理工作的四項有效原則

管理好客戶，就是管理好企業的業績；客戶對于銷售人員來說就是上帝，所以銷售工作是最富有挑戰性的工作，銷售人員每天接觸最多的就是客戶，而如何管理好客戶則成為了銷售人員必須要面對的一打難題；有些客戶人比較和藹，所以溝通起來較為容易，而有些客戶比較蠻橫，溝通就變得比較復雜，管理也較為不易，那么如何對客戶進行有效的管理了？今天至簡科技小編來與大家探討一下客戶管理工作的有效四項原則。

原則一，了解客戶想要的大凡客戶，總想要得更多，想的是你能給我帶來什么好處，我為什么要和你合作，所以，客戶是挑剔的，這基本是每個做銷售的一項共識了。其實這個問題是最正常的，因為客戶想的會比銷售人員多很多，他們想的是如何給自己帶來最大的利益化，而銷售人員想的是如何在幫助他的前提下把他/她變成我們的客戶，這樣一來會有本質的差別，正所謂，出發點不同考慮的就會有所區別。

原則二，學會征服客戶

銷售人員一般面對的客戶有兩種，一種是長期的合作伙伴型，而另一種則是我們需要盡心盡力還要擔心他看不上我們的上帝型。而客戶更像一個資深的演員，同時在扮演著這雙重角色，他們即是我們的合作伙伴，更是我們的上帝，所以，銷售員必須想盡一切辦法去征服他們，讓他們覺得選擇我們是無比的正確的。

原則三，正確的引導客戶

在與客戶對話時，銷售人員要做的是引導客戶站在我們的角度去看待問題，如果你被客戶引導著同他一樣看待問題，那只能說，你親手終結了你的客戶，把他推向了你的對手手上去了。在跟客戶時，了解客戶的日常行為也是成功的一種方法，投其所好成功的幾率也會大大增加；而在談及業務方面的事情，銷售人員是否專業則成為了這一單能否成功的關鍵了，銷售人員可通過這種方式來促成對方與自己合作，通過這種方式爭取來的客戶，其合作基礎最為牢固，客戶忠誠度也最高，可謂上策。

原則四，運用專業知識促成合作

客戶挑剔，代表他想的很多，往往這種客戶最敬重的就是強者，而只要我們在與客戶交流時展現出自己的專業能力，最終能夠獲得客戶的認可，所以，銷售人員可以了解客戶的想法，并為他們提供良好的解決方案去征服他們。

與客戶接觸是一種藝術，而如何把這門藝術發揮到最高境界，則需要銷售人員不斷的進步、學習，從而把自己打造成這行業的專業人員，更好地處理好客戶管理工作，提升銷售業績。

第二篇：怎么有效和客戶溝通

裝飾公司業務員如何和客戶溝通（轉）

多跑跑,可以在網上查一下新開的樓盤.不過首先你得知道你們公司的一些基本情況.然后再就是去裝飾城看看,多看一下那里的東西,像價格,規格,品牌...都是你應該記住的.掌握了這些以后,你就可以開始跑了..業務員的基本要求我就不說了,相信你也知道:吃苦啊,厚臉皮啊,等等...這個時候你可去拉拉關系..至于怎么拉,那就看你的個人能力了.你可以跟別人直接講回扣(注意態度和語氣,因為現在業務員,推銷員太多,別人一聽說是這干這行的,不管三七二十一,基本上會很煩.)

記住,最主要的幾點: 一,盡量努力做到給別人留一個好的印象,服裝,發型...根據你個人形象去打扮.不要看到別人是短發就也剪個短發,不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因為衣服只是給個人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!

二,學會跟別人打交道,開場白(不是自我介紹或是公司的介紹)...其實說實在的,業務這塊,特別是裝飾業務的,很難,很難...如果你去小區,別人看知道了你是業務員,那我恭喜你,你被out了!

三,記住反應要快,不要被別人的話語左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會很煩.別人問什么你就回答什么.四,要自信!這點很重要,記住要有打不死的精神,十個人里面有一個人答理你就已經很不錯了.在答理你的十個人里面有一個人能跟你認真談話就已經很不錯了,能跟你認真談話的十個人里面有一個人有興趣留意你說的話那就已經是很牛X的了！!你要知道,你是在讓別人花錢哪!而且還不是小數目,你想一下.有哪些人是不在乎錢的?

五,擴大自己的人脈,其實這點也是最難的.你只要有了廣大的人脈.還怕沒單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個投資是怎么回事兒呢?簡單的說,你要跟別人打好關系,不管是誰,即使是一個小小的保安,你也不要放棄跟他拉關系.不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚掉大魚,還有跟別人講提成的時候要誠心.不要小氣,如果公司給你4個點的提成,你不要只給別人1個點或是不多的點.盡量的多給點.這樣,別人才會記得你說過的話,因為那就是錢哪!誰不想賺錢?

打個簡單的比方,如果你一個月提成總共拿了100(這只是個比方),那么,事實上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低.其他的就全部用來投資,或是給回扣了.不要心痛呀!記住,溥利多銷的原理...

第三篇：客戶管理工作流程及要點[定稿]

客戶管理工作流程及要點

1，客戶資料管理1、1客戶資料收集

▲ 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集本地區的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》，關注這些客戶的發展動態。▲ 市場營銷部收集的客戶資料，應根據客戶經營屬地分別提供給相關業務員。

▲ 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：★ 參加行業展覽會收集資料

★ 行業報刊收集企業信息

★ 通過互聯網收集

★ 通過行業協會介紹龍頭企業

★ 商場品牌摘抄

★ 合作伙伴介紹1、2 客戶資料整理

▲日常銷售中，業務員根據獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，經經理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內，輸入公司內部客戶關系管理系統，并于次日由公司指定專人發送市場營銷部。

▲市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。

1、3 客戶資料處理

▲業務員原則上負責自己收集的客戶資料管理和業務操作。當處理客戶業務發生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。業務經理對于客戶業務有最終決定權。

▲通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由業務經理按照負責客戶數量均衡、兼顧業務能力的原則，分配給相關業務員。

▲業務員負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否則經理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經理決定在現有業務員中進行分配。2客戶聯絡和拜訪2、1 初次聯絡客戶方式

▲在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯系。▲首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業務性質，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業務定位不符。

▲可以通過電話聯系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。

▲也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

2、2 公司宣傳資料準備

▲《公司形象手冊》

▲《公司產品手冊》

▲《第一直覺現場》

2、3 出訪客戶

▲在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：

★了解接待者職務、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權？

★了解對象客戶自己認為企業目前的需求和存在的問題？

▲對于規模較大或開發難度較大的客戶，預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。

2、4 出訪要求

▲出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》，經分公司經理批準后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。

▲出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。▲與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產業共性問題和行業通病切入主題，要表現出AA對行業專業性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發客戶介紹企業當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優先地提出一些有把握的方案。

▲與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。

與客戶進行當面溝通后的2個工作日內，業務員編寫《會談紀要》，經部門經理審閱后提交客戶并確認是否收到。業務員將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關系管理系統中。與客戶電話聯絡的詳細情況也記錄在客戶關系管理系統。

第四篇：《如何有效開發客戶》學習心得

《如何有效開發客戶》學習心得

這周我學習了《如何有效開發客戶》這一課，開發客戶是銷售必備的根基，開發客戶是本，完成業績是末。對于所有業務員來說，最重要的任務都是開發客戶。有了客戶之后，再進行有效的客戶管理，才能產生業績。有了開發才能談管理，才能確定管理客戶數量的上限，才能將多出來的客戶交給公司，與其他業務員分享。

成為頂級銷售可以通過將客戶開發進行到底；將開發客戶變成有效客戶；讓有效客戶成為自己的推銷員的方法來鍛煉自己。利用客戶的感謝信；利用客戶的人脈關系等具體方法來開發客戶。懂得通過各種資源做好銷售，才是銷售人員的最高境界。把客戶變成有效客戶，再變成自己的推銷員，就像口碑相傳的銷售模式。

客戶開發的重要性有以下三點作用：1.成為高格調業務員的基礎，開發客戶是成為高格調業務員的基礎。2.創造傲人業績的根源；3.銷售績效的重要體現。業務員要想增加和保持業績，就應該不斷開發新客戶。

我還學習到了用以下三種方式來開發客戶：1.積極地認識任務與目標，我們在制定任務時，重要的不是每個月產品的銷量和回收的金額，而是開發了幾個有效的新客戶。2.客戶無好壞之別，有有無價值之分。有些企業規模雖小，但企業的領導非常有經營理念，可以看出這家企業有很好的發展前景；有些客戶雖是小客戶，但在行業中有廣泛的人脈，通過他可以認識帶來高額利益的潛在客戶。3.從土法煉鋼到最高境界。土法煉鋼是指運用最老套的挨家拜訪的銷售方式開發客戶，是每個銷售人員培養心理素質應該經歷的方式，從土法煉鋼到最高境界就是懂得通過各種渠道去開發客戶。

以上就是我本周所學內容心得，學無止境，我會繼續在實際工作中加以應用。

第五篇：如何做好服裝店客戶的管理工作

如何做好服裝店的客戶管理工作

終端，供應鏈中最重要的一個環節！因為它針對最終顧客，所以，許多品牌都將終端管理放在首要位置！作為終端管理中最重要環節——顧客管理，將隨著“以顧客為導向和驅使”的現代營銷理念的深入而成為終端管理中的重頭戲！

一、開拓市場——他山之石，可以攻玉！

終端最主要的功能就是抓住顧客，將商品銷售給顧客，使他們滿意，并使其通過一次購買，建立起多次購買，并形成慣例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“關系營銷(relationship marketing)”大觀念中的一部份。

1.開業前期、通過移動通信運營商給你的老顧客，和朋友，和相關有聯系資料的人或請移動營運商全市的手機發了一條關于卓影品牌登陸該市的短信息

2.、給相關的老顧客貨打個問候的電話，順便把開業信息傳達給她 3.發放開業宣傳單

4.建立店鋪名片，其中電話。店鋪地址和QQ號碼，QQ空間地址也都要表達清楚

之所以這樣做，主要是想充分利用有限的廣告費用，直接將信息傳遞給目標客群。

二、穩固市場——建立自己的顧客數據庫！

開業之初我們就著手建立本專賣店的顧客數據庫。要求每個營業員都要盡可能的留下顧客的詳細檔案數據及購買偏好，并且設計了EXCEL表格，從而實現了簡單的電腦數據庫：

顧客檔案表

姓名 性別 手機 電話 生日 通信地址 QQ號碼或郵箱 購買日期及款式 二次購買日期及款式 月度購買頻次 建檔人

其實這是一個非常簡單的表格，如果營業員可以說服顧客留下前五項信息的話，那么這個人的完全檔案就會呈現在我們面前。有些顧客不愿意留下自己過多的資料，營業員就要說服他留下姓名和手機號碼，告訴他專賣店會定期給老顧客回訪；如果留下QQ通信地址，可以不定期的收到卓影品牌的各種時尚信息，新品上市等等；留下生日日期的話，可以在生日時得到一份意想不到的生日禮品；當然，顧客只能夠看到表格中的前五項，后面的幾項是由營業員在電腦里直接操作的。

自己建立的數據庫要根據顧客購買頻次和偏好進行分析，然后用自己的手機給不同的顧客發出不同的短信息，已期望他們繼續來店購買，而且在每個服裝換季的時候，也可以通過自己在網上注冊的手機短信服務給每位老顧客發短信告知，利用這種點對點的即時溝通，費用十分低廉。

三、服務致勝——特殊顧客的特殊服務！

讓每個營業員都是顧客的管理者，讓每個營業員都能夠管理好自己的顧客，都要與顧客成為朋友！-

根據80/20原則，通過數據庫中的購買頻次的多少將顧客分類，作為創造80%銷售額的那20%顧客進行一對一管理！比如：A顧客是購買頻次較多的顧客，每次來購物時，都會要求B營業員進行服務，這樣，通過一次次的接觸，A與B之間就會逐漸熟實起來。B對A的了解不會簡單地停留在顧客數據庫那些基本信息上，幫助B如何建立與A的朋友關系：生日時，讓B以私人的名義給A送去一份小禮品，當然，也可以以專賣店和店長的身份再送一份小禮品給A；B會注意與A的每一次接觸，將他（她）的個人愛好等私人信息記住，并且在出其不意的地方使其驚喜，從而加深關系，促進購買頻次！在A每次光顧時，B都會為他（她）先倒杯飲料（如果她喜歡喝水就倒杯水），然后B會根據A以往的購買，推薦她比較喜歡的新款式！購買完成后，B會為她包裝好，！

其實，這些都是細節！但只有你關注了細節，才會作到無微不至，才會讓顧客感到你真正重視他！-

但店長們請注意，并不是把所有的顧客管理都下放給營業員，那樣的話，營業員的離職就會造成顧客的流失！店長的作法是：自己與所有的顧客都建立起關系，讓所有的顧客在接受禮品時，都知道這是卓影品牌的禮品，并不是單純的私人贈予，店長要不定期的進行一對一回訪，加深關系！當然，增進專賣店的凝聚力，盡量減少員工的離職才是最有效的方法！

四、新老交替——增加新顧客！

無論我們在顧客管理方面作的多么到位，都不可避免忠誠顧客的流失。但是，我們一定要弄清楚顧客為什么會流失？是因為我們的服務不好？是因為我們服裝款式不好？是顧客改變了審美傾向？還是我們有作的不到位的地方？弄清楚了這些，才能夠避免忠誠顧客的進一步流失！才能保證顧客對品牌的忠誠度！

那么，如何使新顧客變成老顧客呢？

營業員會對新顧客進行禮節性的問候，并且進行相關的前期導購，了解他們的購買傾向，之后向他們推薦本店最適合他們的款式，但絕對不是最貴的！我們要求營業員練就一雙火眼金睛，通過觀察，來了解新顧客的購買力有多強，了解他們的購買傾向！