第一篇：王琛--項(xiàng)目銷售

項(xiàng)目銷售

理解最有效的銷售理念

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程

學(xué)會(huì)正確把握客戶的需求

學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱:

第一講關(guān)于項(xiàng)目型銷售

1.傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點(diǎn)

1）六大步驟（SPADCO）

2）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式/封閉式

關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說(shuō)服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）

關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對(duì)反論——克服障礙

關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語(yǔ)

2.對(duì)傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

1）質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語(yǔ)技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)反論——越多越有可能成交嗎？

3）質(zhì)疑點(diǎn)3：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式一定有效嗎？

4）質(zhì)疑點(diǎn)4：FAB很有效！B與客戶需求結(jié)合時(shí)功效最大！但是客戶沒(méi)有興趣和需求，怎么辦？

5）質(zhì)疑點(diǎn)5：即使客戶有需求時(shí)，F(xiàn)AB怎么也會(huì)失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技T***巧可能教會(huì)銷售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員？

4．您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)

5.工業(yè)品營(yíng)Q605556860銷的三種典型模式

項(xiàng)目型銷售的定義

第二講 項(xiàng)目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略

1.項(xiàng)目銷售流程管理

為什么要有銷售流程

大客戶的銷售流程是怎么樣的？

進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

如何在銷售前全面了解客戶？

如何在銷售前制定銷售策略？

2.如何認(rèn)識(shí)客戶

客戶角色

客戶背景調(diào)查

銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？

銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？

每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？

在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第三講SPIN銷售

1.SPIN銷售初步

客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求

大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求

用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求

什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷售進(jìn)階

把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

4.顧問(wèn)式銷售的步驟與技巧

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷售

第四講 項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧

1.開(kāi)發(fā)客戶注意要點(diǎn)

什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？

客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？

運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？

客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

2.如何進(jìn)行銷售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導(dǎo)需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內(nèi)在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造 異議處理 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ 客戶為什么會(huì)提出異議 客戶都會(huì)提出哪些異議？ 如何來(lái)處理這些異議？ 價(jià)格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？ 如何判斷什么時(shí)候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進(jìn) 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？ 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？ 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第二篇：王琛--領(lǐng)導(dǎo)者行為

領(lǐng)導(dǎo)者行為

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與行為分析 早期的領(lǐng)導(dǎo)理論

行為理論與領(lǐng)導(dǎo)行為

權(quán)變模型理論與指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為

案例：奮斗不息的鋼鐵大亨

行而有力——權(quán)力和影響力 掌中乾坤話權(quán)力

權(quán)力T***的基礎(chǔ)何在 將權(quán)限保持在適度水平獲取權(quán)力需靠策略 注意你自己的人格力量專業(yè)知識(shí)

個(gè)人魅力

良好的人際關(guān)系

開(kāi)拓創(chuàng)新精神勤奮

團(tuán)隊(duì)精神

職位與權(quán)力

中心性和關(guān)鍵性 靈活性

曝光率

相關(guān)性

運(yùn)用你的權(quán)力獲得影響力

新官上任

駕輕就熟之后

去影Q605556860響你的上級(jí) 行為指南

自我評(píng)估

你的影響方式

技巧練習(xí)

建辦公樓

看電影

領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)涵

洞察力

首創(chuàng)精神

感召力

參與

應(yīng)變能力

個(gè)性

言必行

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與行為

核心觀點(diǎn)：高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)，才能創(chuàng)造特殊解決方案。

領(lǐng)導(dǎo)的概述

領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的構(gòu)成要素

資料：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的定義

領(lǐng)導(dǎo)的功能

領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)與行為

領(lǐng)導(dǎo)與管理的差別

案例：新任荷蘭籍的領(lǐng)導(dǎo)改變了寶潔文化

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)行為

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)與要求

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者的基本品質(zhì)

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本觀念

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本職業(yè)道德

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的5個(gè)必須和5個(gè)能力

領(lǐng)導(dǎo)的決策行為

核心觀點(diǎn)：沒(méi)有任何事比作決策更艱難，因此也沒(méi)有任何事比它更珍貴。決策概述

決策的內(nèi)涵

科學(xué)決策的特點(diǎn)及原則

案例：決策要依靠智囊

案例：田忌與齊威王賽馬

案例：丁謂修皇城

決策理論

案例：A公司老總同時(shí)接到5位專家的辭呈

決策行為分析

決策行為特征

案例：領(lǐng)導(dǎo)者要敢做正當(dāng)?shù)臎Q策

決策行為過(guò)程

決策的程序

決策行為分析

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為

觀點(diǎn)：創(chuàng)新是企業(yè)惟一有效的成功之路：

創(chuàng)造的內(nèi)涵

創(chuàng)造性行為類型

創(chuàng)造性領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的方法

案例：中國(guó)移動(dòng)開(kāi)始“動(dòng)感地帶”戰(zhàn)略

領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造性行為分析

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為與環(huán)境

案例：毛院長(zhǎng)的改革

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為與社會(huì)發(fā)展

結(jié)合實(shí)際工作開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為

資料10：要敢想敢做，才能創(chuàng)造奇跡

案例27：諾基亞公司超凡的戰(zhàn)略決策，搶先發(fā)展移動(dòng)通信 案例28：管理創(chuàng)新，富士通更具活力

領(lǐng)導(dǎo)者處理日常工作的行為

觀點(diǎn)：管得少，才能管得好?

領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)與日常事務(wù)工作

影響領(lǐng)導(dǎo)者處理日常工作效率的因素

組織行為理論與實(shí)務(wù)——怎樣成為有效的領(lǐng)導(dǎo)者 掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高處理日常工作行為的有效性 科學(xué)運(yùn)籌寶貴的時(shí)問(wèn)

有效處理日常事務(wù)

妥善處理特殊事件

案例：百事可樂(lè)的醫(yī)用針頭突發(fā)事件

提高會(huì)議效率

實(shí)行目標(biāo)管理

樹(shù)立客戶至上意識(shí)，提高整體服務(wù)水平

資料：領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的自我評(píng)價(jià)

資料：自我評(píng)估LPC(最小意愿合作者標(biāo)準(zhǔn))

資料：領(lǐng)導(dǎo)情境評(píng)估

第三篇：王琛《流程管理》

《流程管理》高級(jí)內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)時(shí)間 共2天

培訓(xùn)對(duì)象 有關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)、各單位流程管理推進(jìn)接口人、項(xiàng)目管理人員、6σ黑帶及候選人、部分業(yè)務(wù)人員。

培訓(xùn)目標(biāo) 通過(guò)對(duì)流程審計(jì)稽查、測(cè)度評(píng)估等方法和有關(guān)案例的介紹, 幫助學(xué)員了解流程管

理多管齊下的綜合推進(jìn)T***策略,為企業(yè)流程管理工作的落實(shí)、充實(shí)、細(xì)化提供方法與案例的參考與支持；通過(guò)培訓(xùn)以及交流，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極、有效地關(guān)注、參與并主導(dǎo)企業(yè)流程管理的梳理和優(yōu)化等工作。

培訓(xùn)特色 案例導(dǎo)入，提出問(wèn)題，啟迪思考，探討實(shí)務(wù)。

第一天培訓(xùn)主題：流程推動(dòng)的“多管齊下” ? 流程的調(diào)查設(shè)計(jì)

流程管理的推動(dòng)，為什么要多管齊下

面對(duì)流程管理的常見(jiàn)抵觸心理和消極心態(tài)

流程管理是一個(gè)變革項(xiàng)目

流程管理不是一次變革，需要“點(diǎn)面結(jié)合”

流程管理需要建立專門的保障機(jī)制

流程管理需要和績(jī)效管理相結(jié)合流程管理需要和IT相結(jié)合IT部門在流程管理中的作用和角色

流程管理需要和文化建設(shè)相結(jié)合流程管理的專門保障機(jī)制：調(diào)查設(shè)計(jì)

什么時(shí)機(jī)建立Q605556860流程管理的調(diào)查設(shè)計(jì)為宜？

誰(shuí)可以有調(diào)查設(shè)計(jì)的權(quán)責(zé)？由哪些人員組建？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的職責(zé)如何劃分？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員是否需要分層次建立？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的工作流程如何？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的作業(yè)規(guī)范如何？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的知識(shí)技能結(jié)構(gòu)如何？

對(duì)調(diào)查設(shè)計(jì)人員，如何開(kāi)展培訓(xùn)？

對(duì)調(diào)查設(shè)計(jì)人員，如何開(kāi)展職業(yè)規(guī)劃？

調(diào)查設(shè)計(jì)中需要注意的問(wèn)題

調(diào)查設(shè)計(jì)和ISO體系等的關(guān)系

流程管理的實(shí)現(xiàn)，不僅是流程優(yōu)化小組提出一個(gè)“流程怎么改”的方案，更重要的是企業(yè)高層、業(yè)務(wù)部門站在了主動(dòng)變革的位置上。如何推動(dòng)流程管理？通過(guò)一個(gè)案例的介紹，來(lái)分析其流程推進(jìn)的策略。企業(yè)有時(shí)把流程優(yōu)化交給一個(gè)小組來(lái)做，期待這個(gè)小組生成足夠先進(jìn)的方案。流程優(yōu)化小組可以發(fā)揮怎樣的作用？和業(yè)務(wù)部門、績(jī)效管理部門、審計(jì)部門、IT部門、文化建設(shè)部門是怎樣的關(guān)系？?jī)?yōu)化好的流程方案如果得不到實(shí)際操作執(zhí)行，就還是紙上談兵，甚至可能遭到應(yīng)用部門的反對(duì)，不能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際效果。這時(shí)，建立調(diào)查設(shè)計(jì)機(jī)制是推進(jìn)流程管理“多管齊下”的舉措之一，從而日益推廣流程管理的觀念和意識(shí)，并規(guī)范和督促流程的持續(xù)改進(jìn)。具體如何開(kāi)展流程管理的調(diào)查設(shè)計(jì)？

第二天培訓(xùn) 主題涵蓋：流程的測(cè)評(píng) ? 流程管理推進(jìn)中的變革管理

流程管理與績(jī)效管理的結(jié)合：流程的測(cè)評(píng)

建立量化的流程管理組織，追求能否成真？

不容樂(lè)觀的現(xiàn)狀：傳統(tǒng)企業(yè)績(jī)效測(cè)評(píng)

成功企業(yè)的績(jī)效測(cè)評(píng)特征剖析

如何確定流程的測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)？

流程測(cè)評(píng)的關(guān)鍵要素有哪些？

怎樣對(duì)流程績(jī)效建立量化指標(biāo)？難點(diǎn)在哪里？

流程測(cè)評(píng)有哪些典型指標(biāo)？

對(duì)流程的測(cè)評(píng)還需要進(jìn)行測(cè)評(píng)嗎？

對(duì)流程的測(cè)評(píng)需要由一個(gè)專門的部門來(lái)進(jìn)行嗎？

IT技術(shù)應(yīng)用，會(huì)使流程測(cè)評(píng)煥發(fā)出怎樣的新意？

IT技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)與局限性

IT技術(shù)應(yīng)用的導(dǎo)向與注意事項(xiàng)

IT經(jīng)理的作用與角色

問(wèn)題思考與經(jīng)驗(yàn)交流：

如何根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展階段構(gòu)建選取企業(yè)的流程測(cè)評(píng)指標(biāo)？

流程測(cè)評(píng)的頻率如何為適宜？

流程測(cè)評(píng)的結(jié)果如何應(yīng)用？

流程管理推動(dòng)中的變革管理

如何把企業(yè)戰(zhàn)略、發(fā)展重點(diǎn)與流程變革相結(jié)合如何推動(dòng)業(yè)務(wù)部門的觀念變革

如何建立流程經(jīng)理的職責(zé)并發(fā)揮作用

如何培養(yǎng)懂流程管理的內(nèi)部梯隊(duì)

通過(guò)案例分析，來(lái)分析討論流程變革與績(jī)效管理的關(guān)系等多個(gè)問(wèn)題，探討相關(guān)啟示。分析流程管理與績(jī)效管理脫節(jié)的兩張皮現(xiàn)象，探討如何避免兩者之間的沖撞與不和諧。流程測(cè)評(píng)有哪些特點(diǎn)？流程的測(cè)評(píng)如何組織？本部分給出了一些參考做法和建議。流程測(cè)評(píng)不一定是一成不變、手工打分，如何把流程測(cè)評(píng)與行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展階段、IT應(yīng)用結(jié)合起來(lái)？流程管理的推動(dòng)需要有效開(kāi)展變革管理，如何避免把流程管理的變革孤立起來(lái)，和企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展、人才梯隊(duì)建設(shè)結(jié)合起來(lái)？

第四篇：王琛--企業(yè)戰(zhàn)略管理

企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.戰(zhàn)略理論核心

什么是戰(zhàn)略

戰(zhàn)略管理的基本問(wèn)題 戰(zhàn)略管理的基點(diǎn)與準(zhǔn)則 戰(zhàn)略管理的任務(wù)

2.企業(yè)邊界

縱向邊界

橫向邊界

3.戰(zhàn)略定位原理

SWOT分析

波特五因素分析

內(nèi)外匹T***配原理 互動(dòng)整合原理

4.戰(zhàn)略定位

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略定位 成本和差異化定位分析 持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5.企業(yè)的使命與目標(biāo)

科林斯—保羅斯愿景規(guī)劃框架

6.戰(zhàn)略決策過(guò)程

職能水平的戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)水Q605556860平的戰(zhàn)略 公司水平的戰(zhàn)略

7.戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程

組織結(jié)構(gòu)重整

設(shè)計(jì)控制系統(tǒng)

組織、戰(zhàn)略與控制的整合8.變革管理

變革透視：十問(wèn)題

領(lǐng)導(dǎo)作用

制度文化的建立

9.戰(zhàn)略管理成功五要素

理念和價(jià)值

執(zhí)行的堅(jiān)定性

持續(xù)的改善

員工的整體參與

始終如一的導(dǎo)向

10.魏斯曼十步驟系統(tǒng)

第五篇：王琛--中西文化差異

中西文化差異

課程受益：

中西文化差異一直是制中國(guó)人與講英語(yǔ)國(guó)家的人進(jìn)行交流的重要因素。對(duì)中西文化差異知之甚少或缺乏必要了解，在交際過(guò)程和工作溝通過(guò)程中會(huì)遇到許多問(wèn)題，造成誤解或T***陷入尷尬境地。所以了解文化差異的表現(xiàn)及找出其深層次的原因，避免文化沖突，利與工作交流，顯得非常必要。

一、中西文化差異的表現(xiàn)

1、思維模式的異同

中國(guó)人喜歡站在生命的更高處思考問(wèn)題，跳出現(xiàn)實(shí)，重視對(duì)生命的思考，在對(duì)人和人之間，人Q605556860和自然界之間，人的精神和肉體之間的關(guān)系都有深刻的思考。西方人偏重于邏輯思維或者理性思維；中國(guó)人屬于抽象思維或者感性思維。而西方人更注重于從物質(zhì)世界入手，去探索和求證問(wèn)題的本源。

2、對(duì)待個(gè)人利益與集體利益、國(guó)家利益的異同

中國(guó)人更看重集體利益，包括家族利益、國(guó)家利益，主張控制自己的欲望，反對(duì)極端個(gè)人主義和英雄主義，往往把個(gè)人利益和集體利益，國(guó)家利益聯(lián)系在一起，富于愛(ài)國(guó)和獻(xiàn)身精神。而西方人更重視個(gè)體利益，追求人權(quán)，崇尚自由，認(rèn)為如果連個(gè)體利益都無(wú)法保障，更談何集體利益，正是這樣的思想認(rèn)識(shí)，最終推動(dòng)了西方民主政治的發(fā)展；

3、民主觀念的異同

中國(guó)人注重精神的自由，把自由、民主看成是君主權(quán)貴的賞賜。所以我們的人民總在渴望青天，希望能有好官的出現(xiàn)為民謀利。而西方的民主政治認(rèn)為，政出于民，一切的政權(quán)只是人民授予，讓政府來(lái)行使的一種公權(quán)力。

4、科學(xué)觀的異同

中國(guó)人更相信先人的經(jīng)驗(yàn)和權(quán)威，相信古人甚至超過(guò)相信今人，迷信權(quán)威，缺乏創(chuàng)新和探索精神。而西方人重視實(shí)踐和理論，富于探險(xiǎn)精神，倡導(dǎo)理性思維。通過(guò)正規(guī)的學(xué)院式教育對(duì)科學(xué)成果進(jìn)行普及和推廣，極大的促進(jìn)了科學(xué)的發(fā)展，也最終建立了完整的科學(xué)體系；

5、中西方的道德觀是迥然不同的西方強(qiáng)調(diào)個(gè)體本位，而中國(guó)人提倡群體本位。中西方道德觀的不同，使中西方的倫理體系和道德規(guī)范具有了不同的特點(diǎn)：西方重契約，中國(guó)重人倫；西方重理智，中國(guó)重人情；西方倫理重于競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)則偏重于中庸、和諧；西方的倫理道德是以人性惡為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的道德教育，中國(guó)儒家是從人性善的觀點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的道德修養(yǎng)。

6、法制觀念的異同

中國(guó)人主張用禮、道德來(lái)約束，通過(guò)先賢的教誨和學(xué)習(xí)提高自己的修養(yǎng)，講究克己復(fù)禮，導(dǎo)致了人格的缺陷，喪失了獨(dú)立的人格，而西方人認(rèn)為人的原欲是不應(yīng)該被壓制的，對(duì)于社會(huì)和個(gè)人的規(guī)范，主張用“法制”，通過(guò)制度，如三權(quán)分立的組織、政治機(jī)構(gòu)來(lái)約束制約，道德則處于從屬的地位。

7、在為人處世方面的異同

中國(guó)人內(nèi)斂、自省，喜歡“每日三省吾身”，為的是合于先王之道，把修養(yǎng)身心看的很重，推崇中庸思想，導(dǎo)致思想的保守、缺乏創(chuàng)新和開(kāi)拓進(jìn)取精神。西方人更熱心于公益事業(yè)，把服務(wù)社會(huì)當(dāng)成自己的職責(zé)。

二、中西文化差異的原因

從地理和文化的角度看，全世界可以分為東方和西方兩大區(qū)域。導(dǎo)致它們文化差異的原因很多，本文主要?dú)w納為三個(gè)方面： 1、受經(jīng)濟(jì)制度的影響。

中國(guó)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是典型的自給自足的自然經(jīng)濟(jì)。人們比較安分保守。因?yàn)樗麄円揽恳粔K土地可以活一輩子，文化比較內(nèi)向。而且中國(guó)的古代文明，發(fā)源于大河流域，屬于農(nóng)業(yè)文明，“農(nóng)業(yè)文明性格”造就了東方人注重倫理道德，求同求穩(wěn)，以“和為貴，忍為高”為處世原則。

西方的古希臘文明，發(fā)源于愛(ài)琴海沿岸，屬于海洋文明，況且歐洲的農(nóng)耕遠(yuǎn)不像中國(guó)的農(nóng)耕在古代社會(huì)那樣重要，所以歐洲人喜歡向外探索，文化比較外向。而且西方國(guó)家經(jīng)過(guò)工業(yè)革命很早就進(jìn)入了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“工業(yè)文明性格”造就了西方人有較強(qiáng)的斗爭(zhēng)精神和維護(hù)自身利益的法律意識(shí)，以獨(dú)立、自由、平等為處世原則。2、受地理環(huán)境的影響。

封閉的大陸型地理環(huán)境使中國(guó)人的思維局限在本土之內(nèi)，善于總結(jié)前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，喜歡“以史為鏡”，而空間意識(shí)較弱。這種內(nèi)向

型思維導(dǎo)致了中國(guó)人求穩(wěn)好靜的性格，對(duì)新鮮事物缺乏好奇，對(duì)未知事物缺乏興趣。

而西方國(guó)家大多數(shù)則處于開(kāi)放的海洋型地理環(huán)境，工商業(yè)、航海業(yè)發(fā)達(dá)，自古希臘時(shí)期就有注重研究自然客體，探索自然奧秘的傳統(tǒng)。同時(shí)，海洋環(huán)境的山風(fēng)海嘯、動(dòng)蕩不安，也構(gòu)成了西方民族注重空間拓展和武力征服的個(gè)性。