第一篇：王淼琛詩詞集(1963

王淼琛詩詞集（1963——1990）

文/王淼琛

1963年

七絕·水庫

松林滴翠曉煙起，船在清波蕩漾中。欸乃一聲歡笑語，朝陽甫上似燈籠。

1965年

七絕·下鄉(xiāng)雜吟（六首）這六首是參加“四清”留下的。一 耘耥

南風(fēng)夏日稻苗肥,撐杖耘耥快似飛。水蛭襲人何所懼，石灰唾沫有神威。

注：山區(qū)水田多水蛭，耘耥前撒石灰，既肥田，水蛭也怕。即使被水蛭叮住，吐口唾沫抓走就是。二 三同

規(guī)定三同無食肉，阿婆憐我骨崚嶒。田魚細(xì)剁菜中煮，相勸添餐勿陌生。注：“三同”，指同住、同食、同勞動(dòng)。三

社員夜學(xué)毛著

松明火旺上階除，寒夜豪情讀寶書。男女社員齊背誦，精研討論不含糊。四 防修心得

寸草春暉兒夢娘，三年九補(bǔ)故園裳。防俢心得無從說，竟道書生土變洋。

注：從農(nóng)村來的大學(xué)生幾乎都被說成“一年土，二年洋，三年不認(rèn)爹和娘。” 五 大會夜歸

大會歸來已二更，夜風(fēng)料峭草蟲鳴。天如濃墨山崖險(xiǎn)，火把高擎結(jié)隊(duì)行。六 山溪晚浴

一天農(nóng)活骨筋疲，日落相將浴小溪。靜躺淺沙泉汩汩，嶺頭月上鷓鴣啼。

1968年

七絕·赴牛田洋

暨南畢業(yè)又投軍，一上戎車去若奔。進(jìn)入洪陽頻望眼，山陰河曲有吾村。注：曁南大學(xué)畢業(yè)，上級一聲令下，乘大卡車直奔牛田洋接受再教育，進(jìn)入家鄉(xiāng)普寧洪陽至廣太路段，不勝悵然。

1969年

七律·登牛田洋生產(chǎn)基地?cái)r海大堤 一堤聳峙海江天，卅里巍巍截巨瀾。雨潤禾苗添秀色，潮來滄海化云煙。銀鱗躍水漁歌起，赤幟沖霄軍號喧。屯墾官兵多壯志，龍王宮頂可耕田。

1970——1976年

七絕·漁（四首）一

雷聲陣陣雨茫茫，水漲溪河魚上江。戴笠披蓑抬網(wǎng)出，罾來肥鯉燜生姜。二

編籬下網(wǎng)小橋頭，潮退溪河魚滿溝。戽水捉魚魚潑剌，滿身泥水樂悠悠。三

處處溝渠流決決，斜風(fēng)細(xì)雨魚兒躍。兒童掬水捉魚兒，不見魚兒嘴噘噘。四

有心垂釣魚難釣，無意拋鉤魚上鉤。鉤得鳙魚一尺許，家藏老芋煮魚頭。

五絕·翠鳥

池塘留落照，風(fēng)軟竹娟娟。翠鳥投波鏡，銜魚逝晚煙。

喬林詩稿（十三首）

1970年——1976年在揭陽磐東中學(xué)（當(dāng)時(shí)校址：喬林）任教，留下一些詩詞殘章。一

七絕·榕江曉望

萬竿翠篠緣堤立，秀影娟娟碧水中。旭日初升東嶺上，一盆火漾滿江紅。二

七絕·江晚

長堤竹翠夏蕉肥，江闊潮平映落輝。一聲鳴笛船飛過，渡口有人看鳥歸。三

五絕·夏日道上

夏日蟬聲噪，兼程踏燙沙。遙知金鳳下，村舍賣涼茶。四 七律·返磐東中學(xué)途中為大雷雨所阻 烈日熊熊步履艱，天時(shí)突變滯江邊。雷鳴電閃烏云涌，雨暴風(fēng)狂河漢翻。水面平添三尺浪，山頭直下百重泉。行人阻隔雙眉緊，驚羨艄公駕棹還。五

七絕·柴窗

柴窗冬日逐江開，竹影疏帆入眼來。竟日觀書猶不足，羲和送暖到寒齋。六

七絕·春光

嫣紅姹紫正春時(shí)，戶外新秧出水齊。蟲鳥也知謀事早，蜘蛛織網(wǎng)燕銜泥。七

七絕·詠蕭郎

蕭郎年少亦風(fēng)流，紅杏野蹊屬意求。吹熟黃粱空悵悵，起燃煙卷更添愁。八

七絕·少年

少年英俊著戎裝，保衛(wèi)河山意氣昂。我望長城傳一語，定教爐火出純鋼。

注：學(xué)生參軍，部隊(duì)駐扎長城腳下，來信報(bào)喜，以詩答之。九

七絕·冬日還家途中見寒梅口占 天地蕭然萬木摧，一株怒放立山隈。來日郊原花爛漫，報(bào)春應(yīng)數(shù)此寒梅。十

七絕·苦蚊

嗡嗡陣陣不停吟，饕餮飛蚊愁煞人。葵扇猛揮才散去，一群立即又相侵。十一 七絕·蠟燭

玉立亭亭吐火花，肌如霜雪潔無瑕。不辭身骨化煙燼，換得光明在萬家。十二

七絕·星期天

螞蟻墻邊搬運(yùn)急，蜘蛛檐下走晴絲。作文改罷階前坐，獨(dú)讀靈均橘誦辭。十三

七絕·送友人返湘工作

喬林相處茂風(fēng)華，指點(diǎn)激揚(yáng)豪氣加。莫道粵湘南嶺隔，殷勤鴻雁寄梅花。

七絕·兒童節(jié)憐兒

斯文囊癟無長物，惜子全憑一片心。木角改成巴士跑，岸邊抱你看江輪。

1977年

清平樂·迎春

鶯歌燕舞，春到神州路。萬里東風(fēng)催臘鼓，頃刻陰霾掃去。艷陽照耀征帆，人民億萬開顏。放眼江南塞北，宏圖壯麗鵬摶。

六絕·金山園

午夢聲聲蟬唱，夜眠蟋蟀彈琴。啁啾鳴囀時(shí)鳥，伴我書窗嘯吟。

七絕·答學(xué)生

君看河山春色好，新松茁長遍天涯。艷陽照耀光明路，處處青春迸火花。

七絕·春旱

銀渠汩汩送甘泉，干旱三春若等閑。陌上老農(nóng)欣告我，斯田原是望天田。

七絕·桃李春風(fēng)魚水親

六年執(zhí)教在喬林，桃李春風(fēng)魚水親。一紙調(diào)文離斗室，猶聞星月記清吟。

跋：去年（1976年）暑假，我同梅云中學(xué)鄭佐育老師對調(diào)，他到磐東中學(xué)后住我原宿舍。在揭陽縣中學(xué)語文教研會上，他笑著對我說：“一年來不時(shí)有已畢業(yè)的學(xué)生到宿舍找你，我都替你接待了，你們師生感情深厚啊！”我不禁感動(dòng)。七絕·參加文革后首次高校招生考試評卷工作 終日文章細(xì)細(xì)評，只愁伯樂力難勝。他年騏驥馳千里，爛漫春光慰我情。

1978年

七律·潮州偶遇友人

此日相逢慨且慷，憑欄橋上對韓江。波濤洶涌淘沙礫，歲月崢嶸辨混茫。冷眼觀潮嗤鱷惡，丹心報(bào)國播蘭芳。海天眺望無窮碧，破浪乘風(fēng)萬里航。

七絕·登潮州西湖涵碧樓

山青水碧柳芽新，繞甸繁花競報(bào)春。眼覽湖山今日美，倍思創(chuàng)業(yè)人艱辛。

注：1927年9月，南昌起義軍經(jīng)潮州，周恩來等同志曾住于涵碧樓。

七絕·訪韓文公廟、陸秀夫亭有感 韓廟陸亭都破損，可憐浩劫及前人。激揚(yáng)歷史當(dāng)求實(shí)，褒貶無常有損真。

七律·暨南大學(xué)復(fù)校喜賦

一別明湖音信杳，忽傳復(fù)校喜飛觴。五年沐浴陽光煦，十載摧殘風(fēng)雨狂。大地回春花破蕾，元戎題匾筆含芳。暨南任重前程遠(yuǎn)，我盼龍駒騁八方。

七絕·梨園舊聞（三首）一

“皇帝”肚餓

龍袍穿上坐金鑾，內(nèi)侍宮娥列兩邊。忽覺饑腸轆轆響，精神強(qiáng)打?qū)Τ佟６?/p>

“陳世美”乞咸菜

街頭巷尾乞咸菜，飯碗空空淚眼噙。禍起戲臺陳世美，家家唾罵絕情人。三

畫“老包”

無私鐵面開封府，鍘下強(qiáng)梁身首分。臉譜老包休畫正，怕招地下眾冤魂。

七絕·夜歸學(xué)校

五羊載我月明歸，夕露清涼沾素衣。勞碌經(jīng)年何所似，芳菲園里一春泥。注：指五羊牌單車。

七絕·金山園曉望 數(shù)峰聳入碧云天，淡淡霧絲縈翠嵐。山野昭蘇人語響，朝暉灑遍煥朱顏。

暨南大學(xué)中文系三位師長 一

七絕·杜桐主任

杜翁木訥詼諧甚，愛惜學(xué)生如外婆。天地不仁欺厚道，甘工唱作別離歌。

注：杜桐主任曾編寫長篇敘事詩《甘工鳥》。二

七律·郭安仁老師

劫后讀書驚擊桌，麗尼原是郭安仁。銷魂前夜辭章麗，動(dòng)魄鷹歌意象新。斗鬼場中充老靶，教書席上缺斯人。暨南豈少名夫子，歲月荒唐美玉凐。

注：郭安仁，1965年起任暨南大學(xué)中文系教授。著譯豐富，以麗尼為筆名發(fā)表《鷹之歌》等散文集，翻譯書目有《貴族之家》、《前夜》等，這樣的名家，我在暨大中文系求學(xué)時(shí)未能聆聽到他一節(jié)課，只在批斗會看見他，不亦謬乎！三

七絕·胡一聲老師

山雨欲來風(fēng)滿樓，依然荷戟頂橫流。乾坤一卒挺周炳，心有良知行亦牛！

注：文革前夕批《三家巷》，來頭昭然，許多人見風(fēng)使舵，紛紛把肯定文章改成批判，久經(jīng)滄桑的胡一聲老師何嘗不知，但仍然發(fā)表肯定《三家巷》及周炳形象的文章，成為眾矢之的。1979年

七絕·我軍凱旋，漢輝來信并詩，讀后感賦 夢魂幾度到邊疆，捷報(bào)飛來喜欲狂。窗下高吟猛士句，猶聞箋上木棉香。注：我軍凱旋時(shí)正值南疆木棉花盛開。

七絕·與友人論詩

筆走龍蛇卷大江，豪情才氣自文章。根深生活真歌哭，方有光焰萬丈長。

七絕·早行

淺草濕鞋晨露重，新秧鋪墨曉風(fēng)輕。棲禽拍翅驚林寂，山頂鎏金喜日升。

古風(fēng)·示駒、鴻 一

兄弟手足義，吵架無道理。駒兒脾氣躁，說話欠和氣。鴻兒恃年幼，每爭執(zhí)己意。各自去缺點(diǎn)，敬兄又愛弟。二

爸爸往學(xué)校，媽媽留家里。要知媽繁忙，生活勤自理。還要幫家務(wù)，抹桌又掃地。從小愛勞動(dòng)，精神了不起。

七絕·與駒、鴻下跳棋

銀虹明亮二更時(shí)，一夕偷閑下跳棋。幼子頑皮來妙步，未曾出子笑嘻嘻。

七絕·參加中國共產(chǎn)黨言志

滄桑閱歷廿多春，喜遇清時(shí)進(jìn)黨門。前輩高風(fēng)垂典范，鞠躬盡瘁為人民。

1980年

踏莎行·文革

河漢遮云，神州籠霧，玉輪望斷無尋處。可堪十載凍霜寒，星移物換佳人暮。翠葉凋零，韶光虛度，砌成此恨無重?cái)?shù)。乾坤今日喜晴明，壯心欲上瓊樓去。

菩薩蠻·奉調(diào)母校普寧一中任教到校報(bào)到觀感

門墻斑駁雄獅跑，柳蹊難覓祠堂老。**見傷痕，摧殘零落春。紅棉仍挺立，白發(fā)猶朝氣。匡復(fù)賴良工，喜看生意萌。

注：奉調(diào)母校普寧一中任教，到學(xué)校報(bào)到，覺得有點(diǎn)蕭條。校前緣水渠一行柳樹不見了，古典式校門的石獅被人搬走了。不過，英雄樹木棉依然參天挺立，從浩劫走出來的師長們意氣風(fēng)發(fā)，決心重振母校昔日雄風(fēng)。

七律·回母校普寧一中任教謁諸位師長 滄桑歲月逝匆匆，盛世相逢豈夢中。白首欣談猶未老，青髭笑指已非童。只緣化雨殷勤意，方有凌云茁壯松。從此耕耘同一苑，還憑老干挈提功。

1981年

七絕·公園剪影

帶學(xué)生流沙高考，凌晨在人民公園所見。桃花怒放柳萌春，燕子呢喃雀語頻。駘蕩東風(fēng)蜂蝶舞，石階披卷少年人。

1982年

浣溪沙·滿“不惑”之年感賦

治學(xué)潛心不畏難，風(fēng)光欲占勇登攀，可憐無力駐華年。涓，月薪足夠米柴錢！

七絕·鄉(xiāng)村冬景（四首）時(shí)值隆冬，鄉(xiāng)村一派生機(jī)勃勃。一

沽釣鉆營非素志，耕耘澆灌盡微 秋日才收滿地金，冬來遍野麥苗新。農(nóng)家閑月閑人少，爭把田畦仔細(xì)耘。二

河畔蔗林三里長，駕船砍蔗榨砂糖。一船甘蔗一船笑，笑語隨船飄遠(yuǎn)方。三

細(xì)數(shù)田頭心里甜：累累果實(shí)壓枝彎。一年汗水知多少，換得園柑照眼丹。四

千村日出夯歌起，座座新房映彩霞。鄰里相逢開口笑，春光先到種田家。

1983年

七絕·詠墻縫雪梅

窗外高墻遮望眼，雪梅一簇慰吾心。莫因材小亂攀折，留住枝頭春十分。

注：德安里維德小屋窗后系高高圍墻，墻縫一簇雪梅，生機(jī)勃勃，但頑童時(shí)時(shí)折之。

浣溪沙·送許慈耀校長之梅峰中學(xué)就任

澆灌殷勤三十春，手栽桃李蔚長林，梅峰再望播芳馨。當(dāng)日聆聽唯物論，東風(fēng)吹透少年心，愧無才氣慰高岑。

注：余在普寧一中就讀，時(shí)任教導(dǎo)主任的許慈耀師兼任《辯證唯物主義常識》課。

1990年

五絕·驊騮

驊騮馳大野，鴻雁搏長空。欲遂凌云志，還憑磨練功。

七絕·窈窕

窈窕妙齡時(shí)樣裝，婆娑起舞動(dòng)人腸。可憐玉潔冰清質(zhì)，接吻毒蛇為哪樁？

七絕·寄友

高山流水參商隔，世事滄桑知己難。未卜何時(shí)飛彩鳳，且迎新歲祝平安。

七絕·先生只讀圣賢經(jīng)

先生只讀圣賢經(jīng)，攘往熙來看未清。衣袖不長難勝舞，惹來眾女漫譏評。

第二篇：王琛--領(lǐng)導(dǎo)者行為

領(lǐng)導(dǎo)者行為

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與行為分析 早期的領(lǐng)導(dǎo)理論

行為理論與領(lǐng)導(dǎo)行為

權(quán)變模型理論與指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為

案例：奮斗不息的鋼鐵大亨

行而有力——權(quán)力和影響力 掌中乾坤話權(quán)力

權(quán)力T***的基礎(chǔ)何在 將權(quán)限保持在適度水平獲取權(quán)力需靠策略 注意你自己的人格力量專業(yè)知識

個(gè)人魅力

良好的人際關(guān)系

開拓創(chuàng)新精神勤奮

團(tuán)隊(duì)精神

職位與權(quán)力

中心性和關(guān)鍵性 靈活性

曝光率

相關(guān)性

運(yùn)用你的權(quán)力獲得影響力

新官上任

駕輕就熟之后

去影Q605556860響你的上級 行為指南

自我評估

你的影響方式

技巧練習(xí)

建辦公樓

看電影

領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)涵

洞察力

首創(chuàng)精神

感召力

參與

應(yīng)變能力

個(gè)性

言必行

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與行為

核心觀點(diǎn)：高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)，才能創(chuàng)造特殊解決方案。

領(lǐng)導(dǎo)的概述

領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的構(gòu)成要素

資料：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的定義

領(lǐng)導(dǎo)的功能

領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)與行為

領(lǐng)導(dǎo)與管理的差別

案例：新任荷蘭籍的領(lǐng)導(dǎo)改變了寶潔文化

領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)行為

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)與要求

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者的基本品質(zhì)

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本觀念

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本職業(yè)道德

現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的5個(gè)必須和5個(gè)能力

領(lǐng)導(dǎo)的決策行為

核心觀點(diǎn)：沒有任何事比作決策更艱難，因此也沒有任何事比它更珍貴。決策概述

決策的內(nèi)涵

科學(xué)決策的特點(diǎn)及原則

案例：決策要依靠智囊

案例：田忌與齊威王賽馬

案例：丁謂修皇城

決策理論

案例：A公司老總同時(shí)接到5位專家的辭呈

決策行為分析

決策行為特征

案例：領(lǐng)導(dǎo)者要敢做正當(dāng)?shù)臎Q策

決策行為過程

決策的程序

決策行為分析

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為

觀點(diǎn)：創(chuàng)新是企業(yè)惟一有效的成功之路：

創(chuàng)造的內(nèi)涵

創(chuàng)造性行為類型

創(chuàng)造性領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的方法

案例：中國移動(dòng)開始“動(dòng)感地帶”戰(zhàn)略

領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造性行為分析

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為與環(huán)境

案例：毛院長的改革

領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為與社會發(fā)展

結(jié)合實(shí)際工作開展領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)造性行為

資料10：要敢想敢做，才能創(chuàng)造奇跡

案例27：諾基亞公司超凡的戰(zhàn)略決策，搶先發(fā)展移動(dòng)通信 案例28：管理創(chuàng)新，富士通更具活力

領(lǐng)導(dǎo)者處理日常工作的行為

觀點(diǎn)：管得少，才能管得好?

領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)與日常事務(wù)工作

影響領(lǐng)導(dǎo)者處理日常工作效率的因素

組織行為理論與實(shí)務(wù)——怎樣成為有效的領(lǐng)導(dǎo)者 掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高處理日常工作行為的有效性 科學(xué)運(yùn)籌寶貴的時(shí)問

有效處理日常事務(wù)

妥善處理特殊事件

案例：百事可樂的醫(yī)用針頭突發(fā)事件

提高會議效率

實(shí)行目標(biāo)管理

樹立客戶至上意識，提高整體服務(wù)水平

資料：領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的自我評價(jià)

資料：自我評估LPC(最小意愿合作者標(biāo)準(zhǔn))

資料：領(lǐng)導(dǎo)情境評估

第三篇：王琛《流程管理》

《流程管理》高級內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)時(shí)間 共2天

培訓(xùn)對象 有關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)、各單位流程管理推進(jìn)接口人、項(xiàng)目管理人員、6σ黑帶及候選人、部分業(yè)務(wù)人員。

培訓(xùn)目標(biāo) 通過對流程審計(jì)稽查、測度評估等方法和有關(guān)案例的介紹, 幫助學(xué)員了解流程管

理多管齊下的綜合推進(jìn)T***策略,為企業(yè)流程管理工作的落實(shí)、充實(shí)、細(xì)化提供方法與案例的參考與支持；通過培訓(xùn)以及交流，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極、有效地關(guān)注、參與并主導(dǎo)企業(yè)流程管理的梳理和優(yōu)化等工作。

培訓(xùn)特色 案例導(dǎo)入，提出問題，啟迪思考，探討實(shí)務(wù)。

第一天培訓(xùn)主題：流程推動(dòng)的“多管齊下” ? 流程的調(diào)查設(shè)計(jì)

流程管理的推動(dòng)，為什么要多管齊下

面對流程管理的常見抵觸心理和消極心態(tài)

流程管理是一個(gè)變革項(xiàng)目

流程管理不是一次變革，需要“點(diǎn)面結(jié)合”

流程管理需要建立專門的保障機(jī)制

流程管理需要和績效管理相結(jié)合流程管理需要和IT相結(jié)合IT部門在流程管理中的作用和角色

流程管理需要和文化建設(shè)相結(jié)合流程管理的專門保障機(jī)制：調(diào)查設(shè)計(jì)

什么時(shí)機(jī)建立Q605556860流程管理的調(diào)查設(shè)計(jì)為宜？

誰可以有調(diào)查設(shè)計(jì)的權(quán)責(zé)？由哪些人員組建？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的職責(zé)如何劃分？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員是否需要分層次建立？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的工作流程如何？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的作業(yè)規(guī)范如何？

調(diào)查設(shè)計(jì)人員的知識技能結(jié)構(gòu)如何？

對調(diào)查設(shè)計(jì)人員，如何開展培訓(xùn)？

對調(diào)查設(shè)計(jì)人員，如何開展職業(yè)規(guī)劃？

調(diào)查設(shè)計(jì)中需要注意的問題

調(diào)查設(shè)計(jì)和ISO體系等的關(guān)系

流程管理的實(shí)現(xiàn)，不僅是流程優(yōu)化小組提出一個(gè)“流程怎么改”的方案，更重要的是企業(yè)高層、業(yè)務(wù)部門站在了主動(dòng)變革的位置上。如何推動(dòng)流程管理？通過一個(gè)案例的介紹，來分析其流程推進(jìn)的策略。企業(yè)有時(shí)把流程優(yōu)化交給一個(gè)小組來做，期待這個(gè)小組生成足夠先進(jìn)的方案。流程優(yōu)化小組可以發(fā)揮怎樣的作用？和業(yè)務(wù)部門、績效管理部門、審計(jì)部門、IT部門、文化建設(shè)部門是怎樣的關(guān)系？優(yōu)化好的流程方案如果得不到實(shí)際操作執(zhí)行，就還是紙上談兵，甚至可能遭到應(yīng)用部門的反對，不能給企業(yè)帶來實(shí)際效果。這時(shí)，建立調(diào)查設(shè)計(jì)機(jī)制是推進(jìn)流程管理“多管齊下”的舉措之一，從而日益推廣流程管理的觀念和意識，并規(guī)范和督促流程的持續(xù)改進(jìn)。具體如何開展流程管理的調(diào)查設(shè)計(jì)？

第二天培訓(xùn) 主題涵蓋：流程的測評 ? 流程管理推進(jìn)中的變革管理

流程管理與績效管理的結(jié)合：流程的測評

建立量化的流程管理組織，追求能否成真？

不容樂觀的現(xiàn)狀：傳統(tǒng)企業(yè)績效測評

成功企業(yè)的績效測評特征剖析

如何確定流程的測評標(biāo)準(zhǔn)？

流程測評的關(guān)鍵要素有哪些？

怎樣對流程績效建立量化指標(biāo)？難點(diǎn)在哪里？

流程測評有哪些典型指標(biāo)？

對流程的測評還需要進(jìn)行測評嗎？

對流程的測評需要由一個(gè)專門的部門來進(jìn)行嗎？

IT技術(shù)應(yīng)用，會使流程測評煥發(fā)出怎樣的新意？

IT技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢與局限性

IT技術(shù)應(yīng)用的導(dǎo)向與注意事項(xiàng)

IT經(jīng)理的作用與角色

問題思考與經(jīng)驗(yàn)交流：

如何根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展階段構(gòu)建選取企業(yè)的流程測評指標(biāo)？

流程測評的頻率如何為適宜？

流程測評的結(jié)果如何應(yīng)用？

流程管理推動(dòng)中的變革管理

如何把企業(yè)戰(zhàn)略、發(fā)展重點(diǎn)與流程變革相結(jié)合如何推動(dòng)業(yè)務(wù)部門的觀念變革

如何建立流程經(jīng)理的職責(zé)并發(fā)揮作用

如何培養(yǎng)懂流程管理的內(nèi)部梯隊(duì)

通過案例分析，來分析討論流程變革與績效管理的關(guān)系等多個(gè)問題，探討相關(guān)啟示。分析流程管理與績效管理脫節(jié)的兩張皮現(xiàn)象，探討如何避免兩者之間的沖撞與不和諧。流程測評有哪些特點(diǎn)？流程的測評如何組織？本部分給出了一些參考做法和建議。流程測評不一定是一成不變、手工打分，如何把流程測評與行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展階段、IT應(yīng)用結(jié)合起來？流程管理的推動(dòng)需要有效開展變革管理，如何避免把流程管理的變革孤立起來，和企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展、人才梯隊(duì)建設(shè)結(jié)合起來？

第四篇：王琛--項(xiàng)目銷售

項(xiàng)目銷售

理解最有效的銷售理念

學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購心理和采購流程

學(xué)會正確把握客戶的需求

學(xué)會從容自若地進(jìn)行銷售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱:

第一講關(guān)于項(xiàng)目型銷售

1.傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點(diǎn)

1）六大步驟（SPADCO）

2）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問的方式——開放式/封閉式

關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）

關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對反論——克服障礙

關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語

2.對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

1）質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對反論——越多越有可能成交嗎？

3）質(zhì)疑點(diǎn)3：提問的方式——開放式一定有效嗎？

4）質(zhì)疑點(diǎn)4：FAB很有效！B與客戶需求結(jié)合時(shí)功效最大！但是客戶沒有興趣和需求，怎么辦？

5）質(zhì)疑點(diǎn)5：即使客戶有需求時(shí)，F(xiàn)AB怎么也會失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技T***巧可能教會銷售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

4．您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

5.工業(yè)品營Q605556860銷的三種典型模式

項(xiàng)目型銷售的定義

第二講 項(xiàng)目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略

1.項(xiàng)目銷售流程管理

為什么要有銷售流程

大客戶的銷售流程是怎么樣的？

進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

如何在銷售前全面了解客戶？

如何在銷售前制定銷售策略？

2.如何認(rèn)識客戶

客戶角色

客戶背景調(diào)查

銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

銷售過程中都有什么人參與采購決策？

每個(gè)采購決策人士都是什么心理？

在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第三講SPIN銷售

1.SPIN銷售初步

客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

大生意與開發(fā)客戶的明確需求

用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷售進(jìn)階

把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

4.顧問式銷售的步驟與技巧

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷售

第四講 項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧

1.開發(fā)客戶注意要點(diǎn)

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

客戶開發(fā)需要找到誰？

運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

2.如何進(jìn)行銷售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進(jìn)行會談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導(dǎo)需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內(nèi)在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造 異議處理 客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？ 客戶為什么會提出異議 客戶都會提出哪些異議？ 如何來處理這些異議？ 價(jià)格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？ 如何判斷什么時(shí)候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進(jìn) 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？ 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ 客戶會不會向別人推薦你？ 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第五篇：王琛--企業(yè)戰(zhàn)略管理

企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.戰(zhàn)略理論核心

什么是戰(zhàn)略

戰(zhàn)略管理的基本問題 戰(zhàn)略管理的基點(diǎn)與準(zhǔn)則 戰(zhàn)略管理的任務(wù)

2.企業(yè)邊界

縱向邊界

橫向邊界

3.戰(zhàn)略定位原理

SWOT分析

波特五因素分析

內(nèi)外匹T***配原理 互動(dòng)整合原理

4.戰(zhàn)略定位

競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位 成本和差異化定位分析 持續(xù)性競爭優(yōu)勢

5.企業(yè)的使命與目標(biāo)

科林斯—保羅斯愿景規(guī)劃框架

6.戰(zhàn)略決策過程

職能水平的戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)水Q605556860平的戰(zhàn)略 公司水平的戰(zhàn)略

7.戰(zhàn)略執(zhí)行過程

組織結(jié)構(gòu)重整

設(shè)計(jì)控制系統(tǒng)

組織、戰(zhàn)略與控制的整合8.變革管理

變革透視：十問題

領(lǐng)導(dǎo)作用

制度文化的建立

9.戰(zhàn)略管理成功五要素

理念和價(jià)值

執(zhí)行的堅(jiān)定性

持續(xù)的改善

員工的整體參與

始終如一的導(dǎo)向

10.魏斯曼十步驟系統(tǒng)