第一篇：實習總結(jié) 王琛

個人實習總結(jié)

王琛2008213684

兩個月的實習生活終于結(jié)束了，在這炎炎的夏日我們在童學館確實學到了很多很多東西，從一開始的打雜到后來擔當重任，我們用自己的實力說明問題。

我還記得第一周我們反復(fù)的校對課件時的抱怨，覺得沒有受到重用的我們一開始確實不是很滿意，可是只要是態(tài)度放好，總有人會看到你的努力和決心的，我們在第二周便接到了為館內(nèi)人員做團體輔導的工作，我們不免有些驚喜，在經(jīng)過反復(fù)的查閱資料，討論之后，我們拿出了我們的方案，可是卻沒有得到認可，原因就是實操性不強，經(jīng)過主任的耐心指導，我們發(fā)現(xiàn)了很多問題，有些是課堂上老師根本沒有提到過的問題，經(jīng)過兩天的修改，我們又重新和主任討論了新的方案，看過新的方案后，主任提出讓我們主持這個活動，我們都很開心，感覺得到了認可。

活動進行的很成功，而后我們又接到了新的工作，為他們的培訓制作新的團體輔導方案，而之后的幾周時間我們都在不停地討論修改這幾種新方案，并為新方案收集更多的素材，主任總是很謙虛的向我們請教很多問題，這也讓我們感到自己的價值，最后制定的方案在培訓中起到了很好的效果，看到老師們在玩游戲時開心的笑容，我感到特別滿足。總的來說，實習的生活特別充實，而且讓我們學到了很多課本上沒有的東西。

實習的最后一天，當我們要離開童學館時，所有老師都來送我們，我感到前所未有的溫暖，我們以行動證明了自己。整個實習中讓我感觸最深的就是，只要你認真對待每件事，不拋棄不放棄，總會有人發(fā)現(xiàn)你的價值。

第二篇：王琛--領(lǐng)導者行為

領(lǐng)導者行為

領(lǐng)導者的素質(zhì)與行為分析 早期的領(lǐng)導理論

行為理論與領(lǐng)導行為

權(quán)變模型理論與指導型領(lǐng)導行為

案例：奮斗不息的鋼鐵大亨

行而有力——權(quán)力和影響力 掌中乾坤話權(quán)力

權(quán)力T***的基礎(chǔ)何在 將權(quán)限保持在適度水平獲取權(quán)力需靠策略 注意你自己的人格力量專業(yè)知識

個人魅力

良好的人際關(guān)系

開拓創(chuàng)新精神勤奮

團隊精神

職位與權(quán)力

中心性和關(guān)鍵性 靈活性

曝光率

相關(guān)性

運用你的權(quán)力獲得影響力

新官上任

駕輕就熟之后

去影Q605556860響你的上級 行為指南

自我評估

你的影響方式

技巧練習

建辦公樓

看電影

領(lǐng)導力的內(nèi)涵

洞察力

首創(chuàng)精神

感召力

參與

應(yīng)變能力

個性

言必行

領(lǐng)導者的素質(zhì)與行為

核心觀點：高素質(zhì)的領(lǐng)導，才能創(chuàng)造特殊解決方案。

領(lǐng)導的概述

領(lǐng)導活動的構(gòu)成要素

資料：有關(guān)領(lǐng)導的定義

領(lǐng)導的功能

領(lǐng)導者的職責與行為

領(lǐng)導與管理的差別

案例：新任荷蘭籍的領(lǐng)導改變了寶潔文化

領(lǐng)導者的素質(zhì)與領(lǐng)導行為

現(xiàn)代領(lǐng)導者的基本素質(zhì)與要求

現(xiàn)代領(lǐng)導者的基本品質(zhì)

現(xiàn)代領(lǐng)導者應(yīng)具備的基本觀念

現(xiàn)代領(lǐng)導者應(yīng)具備的基本職業(yè)道德

現(xiàn)代領(lǐng)導者應(yīng)具備的5個必須和5個能力

領(lǐng)導的決策行為

核心觀點：沒有任何事比作決策更艱難，因此也沒有任何事比它更珍貴。決策概述

決策的內(nèi)涵

科學決策的特點及原則

案例：決策要依靠智囊

案例：田忌與齊威王賽馬

案例：丁謂修皇城

決策理論

案例：A公司老總同時接到5位專家的辭呈

決策行為分析

決策行為特征

案例：領(lǐng)導者要敢做正當?shù)臎Q策

決策行為過程

決策的程序

決策行為分析

領(lǐng)導者的創(chuàng)造性行為

觀點：創(chuàng)新是企業(yè)惟一有效的成功之路：

創(chuàng)造的內(nèi)涵

創(chuàng)造性行為類型

創(chuàng)造性領(lǐng)導活動的方法

案例：中國移動開始“動感地帶”戰(zhàn)略

領(lǐng)導者創(chuàng)造性行為分析

領(lǐng)導者的創(chuàng)造性行為與環(huán)境

案例：毛院長的改革

領(lǐng)導者的創(chuàng)造性行為與社會發(fā)展

結(jié)合實際工作開展領(lǐng)導者的創(chuàng)造性行為

資料10：要敢想敢做，才能創(chuàng)造奇跡

案例27：諾基亞公司超凡的戰(zhàn)略決策，搶先發(fā)展移動通信 案例28：管理創(chuàng)新，富士通更具活力

領(lǐng)導者處理日常工作的行為

觀點：管得少，才能管得好?

領(lǐng)導者的職責與日常事務(wù)工作

影響領(lǐng)導者處理日常工作效率的因素

組織行為理論與實務(wù)——怎樣成為有效的領(lǐng)導者 掌握領(lǐng)導藝術(shù)，提高處理日常工作行為的有效性 科學運籌寶貴的時問

有效處理日常事務(wù)

妥善處理特殊事件

案例：百事可樂的醫(yī)用針頭突發(fā)事件

提高會議效率

實行目標管理

樹立客戶至上意識，提高整體服務(wù)水平

資料：領(lǐng)導者優(yōu)點和缺點的自我評價

資料：自我評估LPC(最小意愿合作者標準)

資料：領(lǐng)導情境評估

第三篇：王琛--項目銷售

項目銷售

理解最有效的銷售理念

學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

掌握建立個人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購心理和采購流程

學會正確把握客戶的需求

學會從容自若地進行銷售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

學會針對大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱:

第一講關(guān)于項目型銷售

1.傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點

1）六大步驟（SPADCO）

2）關(guān)鍵點1：提問的方式——開放式/封閉式

關(guān)鍵點2：介紹說服的特點-優(yōu)點-利益技巧（FAB）

關(guān)鍵點3：應(yīng)對反論——克服障礙

關(guān)鍵點4：促進成交的結(jié)束語

2.對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

1）質(zhì)疑點1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質(zhì)疑點2：應(yīng)對反論——越多越有可能成交嗎？

3）質(zhì)疑點3：提問的方式——開放式一定有效嗎？

4）質(zhì)疑點4：FAB很有效！B與客戶需求結(jié)合時功效最大！但是客戶沒有興趣和需求，怎么辦？

5）質(zhì)疑點5：即使客戶有需求時，F(xiàn)AB怎么也會失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技T***巧可能教會銷售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

4．您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

5.工業(yè)品營Q605556860銷的三種典型模式

項目型銷售的定義

第二講 項目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略

1.項目銷售流程管理

為什么要有銷售流程

大客戶的銷售流程是怎么樣的？

進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

如何在銷售前全面了解客戶？

如何在銷售前制定銷售策略？

2.如何認識客戶

客戶角色

客戶背景調(diào)查

銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

銷售過程中都有什么人參與采購決策？

每個采購決策人士都是什么心理？

在采購決策中，客戶最擔心什么？

第三講SPIN銷售

1.SPIN銷售初步

客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

大生意與開發(fā)客戶的明確需求

用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷售進階

把握：S的高風險與低風險

把握：P的高風險與低風險

把握：I的高風險與低風險

把握：N的高風險與低風險

3.SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

4.顧問式銷售的步驟與技巧

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標和現(xiàn)狀？

3)重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷售

第四講 項目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧

1.開發(fā)客戶注意要點

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

客戶開發(fā)需要找到誰？

運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？

客戶開發(fā)要注意哪些要點？

2.如何進行銷售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進行會談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內(nèi)在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過提問引導客戶的需求？談判必要準備工作明確談判的目標談判人員的心態(tài)報價策略評估自己的談判實力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風格塑造 異議處理 客戶一般會在什么時候提出異議？ 客戶為什么會提出異議 客戶都會提出哪些異議？ 如何來處理這些異議？ 價格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？ 如何判斷什么時候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？ 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ 客戶會不會向別人推薦你？ 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 中國機構(gòu)客戶采購特點

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第四篇：王琛--企業(yè)戰(zhàn)略管理

企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.戰(zhàn)略理論核心

什么是戰(zhàn)略

戰(zhàn)略管理的基本問題 戰(zhàn)略管理的基點與準則 戰(zhàn)略管理的任務(wù)

2.企業(yè)邊界

縱向邊界

橫向邊界

3.戰(zhàn)略定位原理

SWOT分析

波特五因素分析

內(nèi)外匹T***配原理 互動整合原理

4.戰(zhàn)略定位

競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位 成本和差異化定位分析 持續(xù)性競爭優(yōu)勢

5.企業(yè)的使命與目標

科林斯—保羅斯愿景規(guī)劃框架

6.戰(zhàn)略決策過程

職能水平的戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)水Q605556860平的戰(zhàn)略 公司水平的戰(zhàn)略

7.戰(zhàn)略執(zhí)行過程

組織結(jié)構(gòu)重整

設(shè)計控制系統(tǒng)

組織、戰(zhàn)略與控制的整合8.變革管理

變革透視：十問題

領(lǐng)導作用

制度文化的建立

9.戰(zhàn)略管理成功五要素

理念和價值

執(zhí)行的堅定性

持續(xù)的改善

員工的整體參與

始終如一的導向

10.魏斯曼十步驟系統(tǒng)

第五篇：王琛--中西文化差異

中西文化差異

課程受益：

中西文化差異一直是制中國人與講英語國家的人進行交流的重要因素。對中西文化差異知之甚少或缺乏必要了解，在交際過程和工作溝通過程中會遇到許多問題，造成誤解或T***陷入尷尬境地。所以了解文化差異的表現(xiàn)及找出其深層次的原因，避免文化沖突，利與工作交流，顯得非常必要。

一、中西文化差異的表現(xiàn)

1、思維模式的異同

中國人喜歡站在生命的更高處思考問題，跳出現(xiàn)實，重視對生命的思考，在對人和人之間，人Q605556860和自然界之間，人的精神和肉體之間的關(guān)系都有深刻的思考。西方人偏重于邏輯思維或者理性思維；中國人屬于抽象思維或者感性思維。而西方人更注重于從物質(zhì)世界入手，去探索和求證問題的本源。

2、對待個人利益與集體利益、國家利益的異同

中國人更看重集體利益，包括家族利益、國家利益，主張控制自己的欲望，反對極端個人主義和英雄主義，往往把個人利益和集體利益，國家利益聯(lián)系在一起，富于愛國和獻身精神。而西方人更重視個體利益，追求人權(quán)，崇尚自由，認為如果連個體利益都無法保障，更談何集體利益，正是這樣的思想認識，最終推動了西方民主政治的發(fā)展；

3、民主觀念的異同

中國人注重精神的自由，把自由、民主看成是君主權(quán)貴的賞賜。所以我們的人民總在渴望青天，希望能有好官的出現(xiàn)為民謀利。而西方的民主政治認為，政出于民，一切的政權(quán)只是人民授予，讓政府來行使的一種公權(quán)力。

4、科學觀的異同

中國人更相信先人的經(jīng)驗和權(quán)威，相信古人甚至超過相信今人，迷信權(quán)威，缺乏創(chuàng)新和探索精神。而西方人重視實踐和理論，富于探險精神，倡導理性思維。通過正規(guī)的學院式教育對科學成果進行普及和推廣，極大的促進了科學的發(fā)展，也最終建立了完整的科學體系；

5、中西方的道德觀是迥然不同的西方強調(diào)個體本位，而中國人提倡群體本位。中西方道德觀的不同，使中西方的倫理體系和道德規(guī)范具有了不同的特點：西方重契約，中國重人倫；西方重理智，中國重人情；西方倫理重于競爭，中國則偏重于中庸、和諧；西方的倫理道德是以人性惡為出發(fā)點，強調(diào)個體的道德教育，中國儒家是從人性善的觀點出發(fā)，強調(diào)個體的道德修養(yǎng)。

6、法制觀念的異同

中國人主張用禮、道德來約束，通過先賢的教誨和學習提高自己的修養(yǎng)，講究克己復(fù)禮，導致了人格的缺陷，喪失了獨立的人格，而西方人認為人的原欲是不應(yīng)該被壓制的，對于社會和個人的規(guī)范，主張用“法制”，通過制度，如三權(quán)分立的組織、政治機構(gòu)來約束制約，道德則處于從屬的地位。

7、在為人處世方面的異同

中國人內(nèi)斂、自省，喜歡“每日三省吾身”，為的是合于先王之道，把修養(yǎng)身心看的很重，推崇中庸思想，導致思想的保守、缺乏創(chuàng)新和開拓進取精神。西方人更熱心于公益事業(yè)，把服務(wù)社會當成自己的職責。

二、中西文化差異的原因

從地理和文化的角度看，全世界可以分為東方和西方兩大區(qū)域。導致它們文化差異的原因很多，本文主要歸納為三個方面： 1、受經(jīng)濟制度的影響。

中國的傳統(tǒng)經(jīng)濟是典型的自給自足的自然經(jīng)濟。人們比較安分保守。因為他們依靠一塊土地可以活一輩子，文化比較內(nèi)向。而且中國的古代文明，發(fā)源于大河流域，屬于農(nóng)業(yè)文明，“農(nóng)業(yè)文明性格”造就了東方人注重倫理道德，求同求穩(wěn)，以“和為貴，忍為高”為處世原則。

西方的古希臘文明，發(fā)源于愛琴海沿岸，屬于海洋文明，況且歐洲的農(nóng)耕遠不像中國的農(nóng)耕在古代社會那樣重要，所以歐洲人喜歡向外探索，文化比較外向。而且西方國家經(jīng)過工業(yè)革命很早就進入了工業(yè)經(jīng)濟時代，“工業(yè)文明性格”造就了西方人有較強的斗爭精神和維護自身利益的法律意識，以獨立、自由、平等為處世原則。2、受地理環(huán)境的影響。

封閉的大陸型地理環(huán)境使中國人的思維局限在本土之內(nèi)，善于總結(jié)前人的經(jīng)驗教訓，喜歡“以史為鏡”，而空間意識較弱。這種內(nèi)向

型思維導致了中國人求穩(wěn)好靜的性格，對新鮮事物缺乏好奇，對未知事物缺乏興趣。

而西方國家大多數(shù)則處于開放的海洋型地理環(huán)境，工商業(yè)、航海業(yè)發(fā)達，自古希臘時期就有注重研究自然客體，探索自然奧秘的傳統(tǒng)。同時，海洋環(huán)境的山風海嘯、動蕩不安，也構(gòu)成了西方民族注重空間拓展和武力征服的個性。