第一篇：亞琛項目面試題

亞琛最吸引你的地方？為什么想去？為什么出國？為什么選亞琛？從亞琛畢業之后的打算？想留在德國嗎？準備讀PHD嗎？為什么對材料感興趣？到亞琛想學什么專業，考慮過深入研究什么方向？談談你對亞琛的了解。（文化、地理、國家整體狀況）如果該項目沒有錄取你，你有何打算？對留學生活有何期待？到亞琛你想得到什么？介紹你所知道的一位德國名人？介紹你的一項愛好？你的愛好是什么？最喜歡做的事情是什么？你想申請亞琛最重要的原因是什么？你以前做過什么研究項目了嗎，對這個研究項目你最感興趣的方面是什么？你做過SRTP 項目嗎？從中學到了什么？在德國的學習計劃？家庭情況，父母工作，家里的經濟來源，能否負擔起你出國留學？打算在德國打工嗎？如何平衡學習和生活？你有什么實習經歷或社會實踐經歷嗎，簡單介紹一下？從中學到了什么？參加過什么競賽嗎，簡單介紹下？從中獲得了什么？你的專業，為什么當初選擇這個專業？你對你的專業感興趣嗎？你認為作為一個申請者，你的優勢和劣勢？你的性格特點？一分鐘簡短的自我介紹。你的語言成績不是很好，你能適應國外英語授課的環境嗎？在大學期間有什么令你難忘的事嗎，請描述一下？大學期間獲得過什么獎勵或榮譽？以及得獎原因？你是如何知道亞琛這個項目的？你的父母支持你去國外讀書嗎？如果你不適應國外的生活或是遇到了什么困難你會怎么辦？本科階段你最喜歡的科目是？請描述一下？你認為大學的這三年你在那些方面有所成長或是學到了什么？

08 級選拔部分題目：五年內的規劃（公共題）？

身處海外想家了你會如何應對？

第二篇：王琛--項目銷售

項目銷售

理解最有效的銷售理念

學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

掌握建立個人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購心理和采購流程

學會正確把握客戶的需求

學會從容自若地進行銷售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

掌握建立和發展客戶關系的最有效方法

學會針對大客戶的服務技巧

課程大綱:

第一講關于項目型銷售

1.傳統職業銷售技巧（PSS）的要點

1）六大步驟（SPADCO）

2）關鍵點1：提問的方式——開放式/封閉式

關鍵點2：介紹說服的特點-優點-利益技巧（FAB）

關鍵點3：應對反論——克服障礙

關鍵點4：促進成交的結束語

2.對傳統技巧的質疑和解疑

1）質疑點1：結束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質疑點2：應對反論——越多越有可能成交嗎？

3）質疑點3：提問的方式——開放式一定有效嗎？

4）質疑點4：FAB很有效！B與客戶需求結合時功效最大！但是客戶沒有興趣和需求，怎么辦？

5）質疑點5：即使客戶有需求時，FAB怎么也會失效？

綜上結論：傳統技T***巧可能教會銷售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員？

4．您的角色轉變：從銷售員到顧問

5.工業品營Q605556860銷的三種典型模式

項目型銷售的定義

第二講 項目銷售的基礎―銷售流程與客戶關系策略

1.項目銷售流程管理

為什么要有銷售流程

大客戶的銷售流程是怎么樣的？

進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

如何在銷售前全面了解客戶？

如何在銷售前制定銷售策略？

2.如何認識客戶

客戶角色

客戶背景調查

銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

銷售過程中都有什么人參與采購決策？

每個采購決策人士都是什么心理？

在采購決策中，客戶最擔心什么？

第三講SPIN銷售

1.SPIN銷售初步

客戶的三類問題對應兩種需求

大生意與開發客戶的明確需求

用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求

什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷售進階

把握：S的高風險與低風險

把握：P的高風險與低風險

把握：I的高風險與低風險

把握：N的高風險與低風險

3.SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

4.顧問式銷售的步驟與技巧

關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？

2)為什么要理解客戶的業務目標和現狀？

3)重點關注客戶哪些方面的現狀？

4)為什么要關注客戶內外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業務流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷售

第四講 項目銷售的關鍵―銷售執行技巧

1.開發客戶注意要點

什么樣的客戶開發觀念最有效？

客戶開發需要找到誰？

運用哪些方法進行客戶開發最高效？

客戶開發要注意哪些要點？

2.如何進行銷售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進行會談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過提問引導客戶的需求？談判必要準備工作明確談判的目標談判人員的心態報價策略評估自己的談判實力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風格塑造 異議處理 客戶一般會在什么時候提出異議？ 客戶為什么會提出異議 客戶都會提出哪些異議？ 如何來處理這些異議？ 價格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區都有什么表現？ 如何判斷什么時候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？ 客戶還會不會再向你重復購買？ 客戶會不會向別人推薦你？ 中國式關系銷售策略與技巧 中國機構客戶采購特點

客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛）做關系（目的加深良好關系）拉關系（目的加滿良好關系）

用關系（目的運用優勢關系資源）

第三篇：亞琛語言學院介紹簡介

北京金東方國際文化交流中心

– 您最佳的向導，忠誠的朋友

亞琛語言學院簡介 亞琛語言學院，全稱為Sprachenakademie Aachen，前身為亞琛工大ASTA(學校學生聯合會)語言班，2001年4月正式獨立注冊為亞琛語言學院，由亞琛持牌德語語言教師Mr.Kai U.Mueller擔任校長，負責為申請進入亞琛工大及其它高校學習的外籍學生提供德語教學及語言資格考試。

亞琛語言學院擁有一流的師資力量，在針對外籍學生的德語培訓方面具備豐富的教學經驗，可提供初級德語班、中級德語班、DSH強化班,針對德語語法、口語、聽力以及DSH考試進行專向教學。由于教學時間安排合理，在亞琛語言學院就讀的學生，可以利用寒、暑假參加DSH強化班，在每學期開學的時候，順利通過DSH考試，最短的德語學習時間為7個月。在亞琛語言學院，學生交納低廉的學費，接受高水準的專業的德語教學，為今后進入亞琛工大專業學習奠定了堅實的語言基礎。

作為亞琛工業大學認可的語言教學機構，語言學院的招生完全執行德國高校的招生標準，并且學生必須通過德國駐華使館審核部的審核。因此，我們高標準的招生條件，確保了學校整體學習環境及學習質量。

亞琛語言學院的初級德語班，一年有四次開學，分別為2月、6月、8月和11月，學習時間為4個月左右，在每年的1月15日（夏季學期申請截止期）和7月15日（冬季學期申請截止期）之前，學院為學生提供初級結業考試，并且為通過者頒發結業證書。學生持此證書和德國使館的審核證書，遞交給亞琛工業大學或者其它心怡的德國高校，即可拿到大學的專業錄取通知書。

根據我公司與亞琛語言學院達成的共識，作為一個合作項目，自1999年起，開始招收中國本科畢業或在讀學生赴德留學。至2002年2月，已經辦理了5期學生。我們招收的優秀生源得到了學校的認可，而學校高質的德語教學也得到了學生們的認可。在亞琛語言學院結束學習后，絕大多數學生都進入了亞琛工業大學攻讀碩士學位，另外一些學生在公司協助下申請到其它有相關專業的高校就讀。

對申請者的入學手續，我公司和語言學院各自的責任是：

? 科智公司負責：

1、辦理學生在國內的所有留學手續，并且安排學生參加駐華使館審核部的審核，進而獲得德國各大學公認的審核證書；

2、在德國亞琛設立科智中國留學生服務中心，為學生提供入境后的所有先期生活安頓；

? 亞琛語言學院負責：

1、安排學生赴德后的初中級德語學習：

a）學校首先根據學生的德語水平進行分班考試，編入不同水平的初級德語班； b）初級德語學習350課時后，學生參加初級德語結業考試；

c）獲得初級結業證書后，語言學院統一安排學生向亞琛工大遞交學歷公證材料/審核證書/語言結業證書，以獲得大學專業錄取通知書；

2、學校將利用假期對于初級語言學習成績優秀的學生，提供DSH強化班，以使學生能夠在最短時間內通過DSH考試。

第四篇：項目總工程師面試題

項目總工程師面試題

1、結合你所競聘的崗位，談談對精細化管理理念的理解；同時就加強項目管控，結合競聘崗位談談你的思路和方法。

2、一家公司的辦公室在一幢豪華寫字樓里，高大明亮的玻璃大門，落地玻璃，非常氣派。有來訪客人因不注意而撞上了高大明亮的玻璃大門。大約過了不到一刻鐘，竟然又有另外一個客人在剛才同一個地方頭撞玻璃。前臺接待小姐忍不住笑了，那表情明顯的含意是：“這些人也真是的。走起路來，這么大的玻璃居然看不見。眼睛到哪里去了？”解決問題的方法很簡單，只要在這扇門上貼上一根橫標志線，或貼一個公司標志圖即可。由此引出“修路理論”：當一個人在同一個地方出現兩次以上同樣的差錯，或者，兩個以上不同的人在同一個地方出現同一差錯，那一定不是人有問題，而是這條讓他們出差錯的“路”有問題。此時，人作為問題的管理者，最重要的工作不是管人—要求他不要重犯錯誤，而是修“路”。試結合工作實際談談自己的感想。

3、某市規定機動車在環路以內禁止鳴笛，違者處以200元人民幣的罰款。請你敘述一下此項規定的實施對下述人員的影響：行駛在環路以內道路上的機動車駕駛員、非機動車、行人；居住在環路以內的居民；環路內執勤的交通警察。

4、工程項目的質量、安全、進度、成本管理是項目管理的重要方面，在項目經理負責制條件下，談談作為項目總工程師怎樣才能對搞好項目安全、成本管理更好地發揮作用。

第五篇：項目管理面試題

1． 舉例說明項目管理的概念和特點？

答：概念：現代項目管理理論認為：項目管理是運用各種相關的知識、技能、方法與工具，為滿足或超越項目有關各方對項目的要求與期望，所開展的項目起始、計劃、組織、控制和結束的管理。

特點：項目管理的普遍性、目的性、獨特性、集成性、創新性、過程性。共六點

2． 項目管理包括什么？

答：1.項目范圍管理.項目時間管理

3.項目成本管理

4.項目質量管理

5.項目集成管理

6.項目風險管理

7.項目溝通管理

8.項目組織管理

9.項目人力資源管理

10.項目采購管理

11.項目決策管理

3． 什么是WBS？他的作用體現在哪些方面？

答：WBS：工作分解結構（Work Breakdown Structure）。WBS的基本定義 ：以可交付成果為導向對項目要素進行的分組，它歸納和定義了項目的整個工作范圍每下降一層代表對項目工作的更詳細定義。

作用：（1）初期作用：明確項目任務

（2）項目計劃時：幫助制定項目時間表WBS能幫助改進時間、成本和資源估計的準確度。

（3）WBS可視化有利于多方溝通

（4）明確劃分和落實人員職責

（5）有利于全過程進度控制

因此，“做正確的事，正確地做事”是我們從事ERP實施的一句格言，WBS解決的是“做正確的事”問題，只有明確了做正確的事，正確地做事才有基礎。所以，我們說WBS是ERP實施管理的重要基石。