第一篇：一個優秀的外貿人員應具備的心態

一個優秀的外貿人員應具備的心態

外貿人員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，外貿人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的外貿人員，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為外貿人員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企

業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個外貿人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

外貿人員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個外貿人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

外貿人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

外貿人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個外貿人員，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個外貿人員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

第二篇：一個優秀的銷售人員應當具備如何的心態

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四．韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

第三篇：一個優秀的銷售代表應具備的心態

銷售代表應具備的基本心態

一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給客戶的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶。

三、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

第四篇：一個優秀的銷售人員應具備的素質

一個優秀的藥品銷售人員應具備的素質

●

1、自我認識力

●

2、懂得最佳休閑

●

3、正確的交際思維

●

4、認真的學習態度

●

5、時間概念（高效）

●

6、公司歸屬感

●

7、良好的經濟觀

●

8、富有工作激情

●

9、充滿工作的自信度

●

10、良好的工作生活習慣

●

11、善用網絡

●

12、學會合理消費花錢

1、自我認識

● 一般藥品銷售人員：很少想到如何去說服客戶，認為做業務靠的是藥品的好壞和客

戶的選擇，不會主動出擊，總是尋找理由。

● 優秀的藥品銷售人才：深信自己做銷售就是給自己做事情，有自我意識，2、懂得最佳休閑

● 一般的銷售人員：多喜歡在家看電視，或打電玩。

● 好的銷售人才：把所有于自己相關的場景都和業務掛鉤，即使坐在長途公汽或者火

車上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和一切可以交流的對象套近乎。

3、正確的交際思維

● 一般的銷售人員：性格雖不至于孤僻，但多不喜歡和更多人交流，尤其是高于自己的人。

●好的銷售人才：不論是否是外向型人格，都努力讓自己學會溝通和交流，他們更愿

意跟高于自己的人交往！

4、認真的學習態度

● 一般的銷售人員：喜歡照抄別人，喜歡現成的、模式化的東西。

● 優秀的銷售人才：他們不止學別人的好的銷售思路，還學與銷售產品相關的其他的業余的知識，不斷的擴充自己的知識面。

5、時間概念（高效）

● 一般的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，你看他手腳都在忙，但是忙是因

為缺少效率和時間概念。

● 優秀的銷售人才：一個人無論以何種方式做銷售，想要有好的銷售業績，都必須經

過時間的積淀！高效的工作是成功必須要素。

6、公司歸屬感

● 一般的銷售人員：像顆螺絲釘，他們甘于在公司的銷售業績榜上當陪襯，起到一個

添空的腳色，● 優秀的銷售人才：優秀的銷售人員，懂得證明自己的能力（提高銷售業績），并不斷

增強自己的實力（擴大客戶人脈）是最好的表達自己對公司歸屬感的方法。（這樣的人，其實好公司也會用各種福利政策提高他的歸屬感）

7、良好的經濟觀

好銷售必須愛錢，或者說是熱愛賺錢的感覺

● 一般的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，大多沒有遠大的志向，非常容易滿

足現狀。

● 而一個優秀的銷售人員：其出發點是萬本萬利。

8、富有工作激情

● 一般的銷售人員：缺少工作激情。

● 優秀的銷售人才：他們始終都牢記“今天工作不努力，明天只好努力找工作”

9、充滿工作的自信度

● 一般的銷售人員：缺乏自信。

● 優秀的銷售人才：“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相，寧有種乎?”

10、良好的工作生活習慣

● 一般的銷售人員：從不嘗試利用自己的知識和努力來改變現狀，當然更沒有養成隨

時向身邊人學習好行為摒棄壞行為的習慣。

● 優秀的銷售人才：在有自己特有的好習慣同時，還很留心身邊人都有哪些好習慣。

11、善用網絡

● 一般的銷售人員：多愛去上網聊天打電玩。

● 優秀的銷售人才：即便聊天，也是要尋找新人脈或利用免費的網絡人脈，提供急需的知識。

12、學會合理消費花錢

● 一般的銷售人員：或者咱們大多數普通人——買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試

驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的，其實說白了就是典型的“虛榮心理” ● 優秀的銷售人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們

更在乎產品的質量和售后。

成為一個優秀的銷售人員并不難 成功的銷售員一定具備的三種素質

成功的銷售員就是99%的汗水加1%的靈感!我在全國各地講課時，經常有不少的業務人員會問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”

我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領導人頻頻出國訪問，是為了把本國的經濟優勢與發展機會推向聯盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對孩子教育、勸導、說服、激勵、表率無非也是一種銷售… 可我們經常看到同樣的產品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素：

首先，個性因素。

也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢?

1、自信心：

這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。

自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢?通常源于四個原因：

A、缺乏經驗或專業的能力：當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。

B、過去失敗經驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處?當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要發泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。

為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。

D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不

起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內向，天生就…實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎?每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調整去適應你;你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。

2、平等的意識。

一個優秀的銷售人員，他發自內心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產品具有能滿足他的需求，我的產品有良好的售后服務與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業。

3、坦然面對挫折的平常心。

一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結束，一帆風順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞臺。

4、永不言敗的個性。

如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。

5、好爭第一的個性。

拿破侖將軍曾說過：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會奮勇前進。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。

接著我們來談談其他影響銷售成功的另一個因素：動力性的因素

也就是我們常說的心態，對待工作的態度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會;而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。

而要成為成功的銷售人員，就應當對自己的未來有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標(收入目標、物質目標、家

庭置業目標、成長學習目標…)，并制定實現目標的每一步計劃，(《如何制定并有效實現你的目標計劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標前進。

另一個是能力性的因素。

這一個能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。

知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。

公司背景：

公司背景就是對公司的過去、組織結構、發展歷程、目前的發展規劃、經營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專業的銷售人員，您能否對本公司的發展規劃、經營理念與客戶的戰略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。產品知識：不僅僅要了解產品的名稱、包裝規格、物理特性(包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝)、產品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區別是什么?有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。市場知識：指對市場動態的了解，特別是競爭對手的產品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環境不敏感，當您的客戶都已經投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產品，一切要比競爭對手快一點。

客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。

其他的相關知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么?與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。

所以，把平時關注的東西、學習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業人士交流學習所得。知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產品給他。最后一個就是技能的掌握了。

您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢?

溝通技巧

溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。

判斷能力

如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個準客戶成為客戶的可能性有多大?什么時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間，當不懂得判斷的時候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會把最快成交的或者大客戶區別跟蹤，尋求最大的生產力。

專業的銷售技巧：當一個業務人員沒有掌握專業的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產品的具有性轉化為客戶的利益價值?不知道什么時間是成交的最佳時機與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業的銷售技巧雖然不能保證百戰百勝，卻能提高您成交的比率。

工作的習慣：

銷售工作是一件持續的工作，您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經常“三天打魚，兩天曬網”,或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談論下一單的生意。

另外還有一個非常關鍵的習慣，有一部分的銷售人員，經常喜歡從基層拜訪，然后逐級反饋，提交方案，有的銷售人員，習慣一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。可能您會說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業的銷售技能來談勒!

從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個優秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個影響銷售成功的關鍵因素，努力的克服并尋求改進，成功就在不遠處。

第五篇：銷售人員應具備的10種心態

1.做銷售要有強烈的企圖心— 成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢— 有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮

4.具備“要性”和“血性”— 激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信

6.先“開槍”後“瞄準”— 高效執行

7.不當“獵手”當“農夫”— 勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗— 執著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救— 團結

10.今天的努力，明天的結果— 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則

1.銷售談判中為什麼一定要以客戶爲中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程 案例：銷售就是把客戶的事當自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個態度

3.不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶有意向，就一定會買嗎？

案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度

5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態 案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感

6.銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度

7.客戶的態度是由銷售人員引導的案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人