第一篇：一個優秀的銷售人員應具備六要素

一個優秀的銷售人員應具備六要素

1.明確的目標

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧

客喜好，常常能給顧客留下最好的印象。

優秀的銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧

客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮。

2.健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客

以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3.開發顧客能力強

優秀的銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4.強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照

所想象的方向發展。

5.專業知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的銷售人員

在專業知識的學習方面永遠優于一般的銷售人員。

6.找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購

買需求，從而贏得訂單。

第二篇：一個優秀的銷售人員應具備六要素

一個優秀的銷售人員應具備六要素

1.明確的目標

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分

了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象。

優秀的銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近

顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮。

2.健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給

顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3.開發顧客能力強

優秀的銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能

力。

4.強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易

按照所想象的方向發展。

5.專業知識強

針對我們這個行業，基本也屬于高科技領域了，所以專業知識的確有些難度，在這方面我們就不要求銷售人員對專業知識的掌握的了，但是至少要知道，你打過去的客戶是做什么產品的，這樣電話中，不會讓客戶感覺你連我做什么的都不知道，還給我打電話。無論什么客戶，他們肯定會用到電源，放大器，控制之類的IC。所以只要找客戶要到BOM表，就肯定有我們能提供的。要到BOM你就成功一半了，剩下的就靠在漫長的過程中，熟悉和跟進了。

6.找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

第三篇：做好一個銷售人員需具備要素

做好一個銷售人員需具備要素 業務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還有開發市場的能力，只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立重要的無形資產，為自己贏得穩定的業績。

那么一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？筆者認為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的，要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡事要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象、企業素質的體現，是連接企業與社會、消費者、經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象，無論你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作，面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令。有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力也許不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，養成不斷學習的習慣。還要向你身邊的人學習，向你的同事請教，養成學習的能力。一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.

第四篇：一個優秀的銷售人員應具備的素質

一個優秀的藥品銷售人員應具備的素質

●

1、自我認識力

●

2、懂得最佳休閑

●

3、正確的交際思維

●

4、認真的學習態度

●

5、時間概念（高效）

●

6、公司歸屬感

●

7、良好的經濟觀

●

8、富有工作激情

●

9、充滿工作的自信度

●

10、良好的工作生活習慣

●

11、善用網絡

●

12、學會合理消費花錢

1、自我認識

● 一般藥品銷售人員：很少想到如何去說服客戶，認為做業務靠的是藥品的好壞和客

戶的選擇，不會主動出擊，總是尋找理由。

● 優秀的藥品銷售人才：深信自己做銷售就是給自己做事情，有自我意識，2、懂得最佳休閑

● 一般的銷售人員：多喜歡在家看電視，或打電玩。

● 好的銷售人才：把所有于自己相關的場景都和業務掛鉤，即使坐在長途公汽或者火

車上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和一切可以交流的對象套近乎。

3、正確的交際思維

● 一般的銷售人員：性格雖不至于孤僻，但多不喜歡和更多人交流，尤其是高于自己的人。

●好的銷售人才：不論是否是外向型人格，都努力讓自己學會溝通和交流，他們更愿

意跟高于自己的人交往！

4、認真的學習態度

● 一般的銷售人員：喜歡照抄別人，喜歡現成的、模式化的東西。

● 優秀的銷售人才：他們不止學別人的好的銷售思路，還學與銷售產品相關的其他的業余的知識，不斷的擴充自己的知識面。

5、時間概念（高效）

● 一般的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，你看他手腳都在忙，但是忙是因

為缺少效率和時間概念。

● 優秀的銷售人才：一個人無論以何種方式做銷售，想要有好的銷售業績，都必須經

過時間的積淀！高效的工作是成功必須要素。

6、公司歸屬感

● 一般的銷售人員：像顆螺絲釘，他們甘于在公司的銷售業績榜上當陪襯，起到一個

添空的腳色，● 優秀的銷售人才：優秀的銷售人員，懂得證明自己的能力（提高銷售業績），并不斷

增強自己的實力（擴大客戶人脈）是最好的表達自己對公司歸屬感的方法。（這樣的人，其實好公司也會用各種福利政策提高他的歸屬感）

7、良好的經濟觀

好銷售必須愛錢，或者說是熱愛賺錢的感覺

● 一般的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，大多沒有遠大的志向，非常容易滿

足現狀。

● 而一個優秀的銷售人員：其出發點是萬本萬利。

8、富有工作激情

● 一般的銷售人員：缺少工作激情。

● 優秀的銷售人才：他們始終都牢記“今天工作不努力，明天只好努力找工作”

9、充滿工作的自信度

● 一般的銷售人員：缺乏自信。

● 優秀的銷售人才：“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相，寧有種乎?”

10、良好的工作生活習慣

● 一般的銷售人員：從不嘗試利用自己的知識和努力來改變現狀，當然更沒有養成隨

時向身邊人學習好行為摒棄壞行為的習慣。

● 優秀的銷售人才：在有自己特有的好習慣同時，還很留心身邊人都有哪些好習慣。

11、善用網絡

● 一般的銷售人員：多愛去上網聊天打電玩。

● 優秀的銷售人才：即便聊天，也是要尋找新人脈或利用免費的網絡人脈，提供急需的知識。

12、學會合理消費花錢

● 一般的銷售人員：或者咱們大多數普通人——買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試

驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的，其實說白了就是典型的“虛榮心理” ● 優秀的銷售人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們

更在乎產品的質量和售后。

成為一個優秀的銷售人員并不難 成功的銷售員一定具備的三種素質

成功的銷售員就是99%的汗水加1%的靈感!我在全國各地講課時，經常有不少的業務人員會問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”

我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領導人頻頻出國訪問，是為了把本國的經濟優勢與發展機會推向聯盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對孩子教育、勸導、說服、激勵、表率無非也是一種銷售… 可我們經常看到同樣的產品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素：

首先，個性因素。

也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢?

1、自信心：

這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。

自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢?通常源于四個原因：

A、缺乏經驗或專業的能力：當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。

B、過去失敗經驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處?當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要發泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。

為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。

D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不

起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內向，天生就…實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎?每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調整去適應你;你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。

2、平等的意識。

一個優秀的銷售人員，他發自內心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產品具有能滿足他的需求，我的產品有良好的售后服務與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業。

3、坦然面對挫折的平常心。

一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結束，一帆風順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞臺。

4、永不言敗的個性。

如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。

5、好爭第一的個性。

拿破侖將軍曾說過：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會奮勇前進。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。

接著我們來談談其他影響銷售成功的另一個因素：動力性的因素

也就是我們常說的心態，對待工作的態度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會;而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。

而要成為成功的銷售人員，就應當對自己的未來有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標(收入目標、物質目標、家

庭置業目標、成長學習目標…)，并制定實現目標的每一步計劃，(《如何制定并有效實現你的目標計劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標前進。

另一個是能力性的因素。

這一個能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。

知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。

公司背景：

公司背景就是對公司的過去、組織結構、發展歷程、目前的發展規劃、經營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專業的銷售人員，您能否對本公司的發展規劃、經營理念與客戶的戰略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。產品知識：不僅僅要了解產品的名稱、包裝規格、物理特性(包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝)、產品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區別是什么?有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。市場知識：指對市場動態的了解，特別是競爭對手的產品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環境不敏感，當您的客戶都已經投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產品，一切要比競爭對手快一點。

客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。

其他的相關知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么?與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。

所以，把平時關注的東西、學習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業人士交流學習所得。知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產品給他。最后一個就是技能的掌握了。

您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢?

溝通技巧

溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。

判斷能力

如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個準客戶成為客戶的可能性有多大?什么時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間，當不懂得判斷的時候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會把最快成交的或者大客戶區別跟蹤，尋求最大的生產力。

專業的銷售技巧：當一個業務人員沒有掌握專業的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產品的具有性轉化為客戶的利益價值?不知道什么時間是成交的最佳時機與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業的銷售技巧雖然不能保證百戰百勝，卻能提高您成交的比率。

工作的習慣：

銷售工作是一件持續的工作，您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經常“三天打魚，兩天曬網”,或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談論下一單的生意。

另外還有一個非常關鍵的習慣，有一部分的銷售人員，經常喜歡從基層拜訪，然后逐級反饋，提交方案，有的銷售人員，習慣一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。可能您會說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業的銷售技能來談勒!

從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個優秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個影響銷售成功的關鍵因素，努力的克服并尋求改進，成功就在不遠處。

第五篇：銷售人員應具備哪些素質

銷售人員應具備哪些素質

銷售工作歷來都是一個企業的龍頭，尤其是在供大于求的領域，表現更為突出。而優特鋼由于使用范圍窄，用量小，規格多，競爭激烈等的特點，銷售工作在企業中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業才好，銷售業務人員富，企業的員工才會有獎金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業務人員就是龍角！”我們為是一名業務人員而自豪，為能夠站在企業的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產創效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質，結合我自身做業務的感受，我覺得銷售人員應具有如下一些基本的素質：

一、首先要有良好的道德品質

凡事要以德為先

德 也體現了我們企業的宗旨“誠信、規則、團隊、卓越、共贏” 德 也體現了我們的營銷理念“惠人利己 永續經營” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業務員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質修養

修養：人的行為和涵養，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯系，即為人綜合素質的表現。

有了好的品德，更要有良好的素質修養，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養就是肉

修養是一個人綜合素質的體現：家教、學歷、涵養、文明、禮貌“這個人素質高，有氣度”；“這個人有教養”；或者“這個人太差勁，連句話都不會說”；“這個人俗不可耐，一點層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠懇誠信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護自己、愛公司、愛產品、愛我們的客戶。

要愛護自己，把自己調整到了最佳狀態才能夠很好的關注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領導，領導的及時鼓勵、同事之間經常交流、家人朋友的關心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關；要愛公司的產品，在愛中我們才能發現產品的優勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關上帶給我們足夠的自信心；關心客戶不僅僅表現在關心客戶的需求，更應該隨時隨地、真誠地關心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務和產品，還有我們的愛心。

2、要有強烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學習來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進而提高自己的綜合素質與職業素養，達到提升內在的自信心和自我價值的目的；

第二，對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換，同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對我們置之不理，所以業務員的心里承受能力就成了關鍵。要敢于堅持，往往成功就在于最后那一刻的堅持。“人心都是肉長的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個高度，人都是需要不斷進步的。李嘉誠70歲高齡還在學習電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機會。“寸有所長，尺有所短”每個人都有其自身的優點，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責任感

首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對公司負責，要多為公司著想，學會換位思考，要能夠承擔起崗位所賦予自己的職責，同時要為公司節約有限的資源，要明白公司的利益關系著每位員工的切實利益。

再次是對客戶負責，客戶的事就沒有小事。從前期的商務接觸、到后來的技術協議、合同簽訂、計劃排產、產品發運、發票和質保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調查、后期的改進事項等，各個環節都要有高度的責任感。“關注細節，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業務人員要勤奮敬業

業務人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動手，不斷的提高電話頻率；要多動口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動腦，盡可能的提高自己的學習能力，不斷的學習（通過學習培養自己的業務能力，讓學習成為自己的習慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習慣）——反省（就是認識錯誤、改正錯誤的前提）——總結（總結工作中的得失與存在的不足），提高自己的應變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優秀業務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業環境變化發展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現象，敏銳地看到事物發展的本質。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發現問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。

3、青蛙的肚皮：

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵領導的指責批評是業務員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產、贏得效益、公司內幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計、千言萬語、千辛萬苦！

六、要有明確的目標和計劃

目標就是方向和航標。

成功的業務員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。比如要達成目標你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應該清清楚楚。

確定目標的原則：我們在制定目標時要遵循目標的可行性、目標的挑戰性、目標的時限要求。沒有量化的目標無法操作，沒有挑戰的目標，不是一個先進的目標，沒有時限的目標，會使目標的完成變得遙遙無期，三項原則缺一不可，缺少那一項都不是一個有效的、優秀的目標。

檢驗目標完成的辦法：①做工作小節；②做最后的工作總結。完成目標的辦法：①做個不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內容，而且不必等別人的指示主動去完成；③尋找機會做事；④立即行動。

——楊 東2011.8.28