第一篇：一個優秀的銷售人員應當具備如何的心態

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四．韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

第二篇：銷售人員具備10種心態

銷售人員應具備的10種心態

一位哲人說：“你的心態就是你真正的主人。”一位偉人說：“要么是你駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。”

無論我們做什么事情，心態都是很重要的。對每一個直銷員來說，誰都希望自己的業績獲得數倍的增長，但是要做到這一點，良好的心態是不可或缺的，因為什么樣的心態決定了什么樣的成就，什么樣的心態決定了什么樣的人生。成功的直銷商有具有如下10種心態：

一、自尊和珍惜

懂得自尊的人才會懂得珍惜生命。開發自我，才會具備積極樂觀的心態，從而充滿活力，行動有條不紊，堅持不懈。不斷取得自我成長，并同時幫助他人成長，是人生具有意義和價值的切實體現。作為一名直銷員，自尊的心態是必不可少的。當你遇到捆但，遇到別人的指責和非難時，自尊一定不能絲毫減少。自尊是你生命中最重要的部分，只有懂得自尊的人才能真正懂得生命的意義，才會在今后的直銷過程中處理好各種困難和問題，不輕易被打倒。

二、積極主動

從事傳統行業，大半的人只是為了生活而工作，不會每天都充滿激情。然而對于傳媒、廣告、保險和直銷事業來說，目標是借助自己的想象空間具體地描繪出來的，只要具備主動積極的心

態，不斷地向前努力，就一定可以將其實現。

三、耐心

任何人做事都要有一個循序漸進的過程，以為每件事都有其內在的規律性，做銷售行業更是如此。操之過急必然會溢于言表，這是失敗的前兆。一定要從一點一滴做起，著急不起絲毫作用。正確的做法是保持一顆“平常心”，這樣才能積極而有穩步持久地發展。

四、樂觀向上

無論做任何事情，都可能會遇到困難。但遇到困難與挫折時，悲觀的人可能會退縮不前，無所作為，最終與成功無緣。而樂觀的人則把所遇到的一切困難視為自然，把同困難和挫折抗爭視為人生的樂趣和事業有成的必經之路，從而以積極樂觀的態度去迎接困難與挫折，并最終克敵制勝。

當然，積極樂觀的心態不是每個人與生具有的。但你發現自己缺乏樂觀心態時，不要失望沮喪，你完全可以通過心理訓練，有目的地培養自己的樂觀心態。其中，最有效的辦法之一就是經常有意識地和積極樂觀的人呆在一起，從這些人身上獲得樂觀情緒的感染，調動自己的積極心態，從而把消極的情緒從大腦中排擠出去。正所謂，“近朱者赤，近墨者黑?！?/p>

無論如何，你要以樂觀向上的精神支持你的事業，千萬不能因暫時的困難內或挫折而灰心喪氣。逆境過后是順境，冬天過后是春天。讓樂觀精神伴你一生，你的事業必定會獲得成功。

五、歸零

所謂歸零的心態，即每一位直銷員，不論你在原來從事的行業中是何等得出類拔萃，具有多么豐富的經驗，已取得過多么卓越的成就，當你步入銷售事業之后，必須把這一切都放在一邊，心態歸零，從頭學起。這是對每個銷售人員最基本的要求。只有遇到新事物虛懷以待，心態歸零，才能很快吸收，深刻地領悟，更好的把握其真諦。

每個人在成長過程中都有自己的知識與經驗。而心態就要象一只杯子，如果已經裝了一些牛奶，如果想換成咖啡，必須把牛奶倒掉，變成空杯狀態才能有純正的咖啡味道，也才能別人給你一分，就會吸收一分；給你半杯，就會吸收半杯；給了全部就照單全收，再加上自己的體驗，便會比別人多了一整套經驗。

六、學習

人總是在不斷地接觸新事物，學習新知識。只有通過學習，人們才可以真正地跟上時代的步伐，不斷地前進。特別是作為文化產業的銷售人員，不僅要學習行業知識、經濟知識、管理知識和紛繁的專業知識，而且還要學習銷售計劃，人際關系知識，修煉自己的品德和人格。只有這樣，才能具備深厚的功底和較高的道德水準，也才能厚積薄發。你可以向成功人士學習，也可以從書本中汲取，甚至可以向陌生人或你的親朋好友請教，并把它應用到實際中去。不能只是學習書本上的知識，而不去應用和實踐，“紙上談兵”是絕對行不通的。擁有一個良好的學習心態和終身學習能力是不斷提高自己、發展自己的重要保證。

七、誠實

作為一個銷售人員，一定要以誠為本，以信服人，杜絕謊言。這是銷售人員必須具備的素質，必須遵守的信條。

八、勇敢

銷售人員業績不佳，不見得是他們懶惰無能的結果，真正的原因很可能是他們害怕自我推銷。但他們產生恐懼心理后，在下一次的推銷過程中就會表現得更差。然而如果連他們自己都沒有信心，別人又怎么能夠信任他們呢？所以，勇氣是非常重要的，勇氣是你行動的動力，是將你的想法付諸行動的具體表現。因此，一定克服自己恐懼心理，讓勇敢在你的心里生根發芽。

九、自信

一個人僅僅靠“希望”是不會美夢成真的，惟有強烈的企圖才能促使一個人下定決心，并且做到讓自己的身心完全得投入。而在完全得投入之際，還要有贏家的心態，這樣才能建立起自信心。堅定地認為只要努力就會 成功，熱情才容易被激發出來，并能一發不可收拾。如果沒有好的產品，人人們當然不會投入；但是有了好產品，而你卻不投入足夠的熱情，怎么能把產品推薦給別人，并讓別人接受呢？所以，直銷需要自信。

十、證實自我價值

任何人都需要被承認，都需要實現自我價值，得到社會的認可。直銷人員也是一樣，直銷在他們眼中不僅僅是一種賺錢的機

會，更是一種實現和體現自身價值的方式。這種心態可以分為以下幾種：

（一）發掘潛能，體現自我價值

事實上，任何人在他們所從事的工作中都只用了他們全部潛能的一小部分。因此，許多人在尋求發揮潛力、展示自我的機會。

（二）展示自我才能

從事銷售行業，所有的人都站在同一個起跑線上，都有均等的機會。如果你真正有能力自然會取得成功，令人刮目相看。

（三）改變生活方式

每個人都有自己的活法，都有不同的生活方式。因為銷售以人為中心，它所推銷的不只是產品，還有它的價值觀念，即自信、合作、成功和自由?；蛘哒f是一種新的生活方式，能夠幫助人們實現自己的人生目標。

第三篇：銷售人員應當具備的基本素質

銷售人員應當具備的基本素質

我是做銷售工作的，在日常讀書過程中發現有好的文章，我喜歡把它們收集起來，這不，今天又有一篇可以幫助我們認識自己到底是不是一個合格的銷售員的文章，可以以身做尺呀。

在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球500強企業在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質要求可以分為態度、技能、知識三個方面。態度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心。要為人正直、值得信賴。態度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質量意識、學習態度、自我激勵等。

團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰略聯盟；對內部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現有挑戰性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為

次要的事情分心。

質量意識。明確定義對產品、服務、流程的質量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據客戶反饋改進流程和服務。技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。

第四篇：一個優秀的外貿人員應具備的心態

一個優秀的外貿人員應具備的心態

外貿人員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，外貿人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的外貿人員，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為外貿人員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企

業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個外貿人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

外貿人員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個外貿人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

外貿人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

外貿人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個外貿人員，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個外貿人員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

第五篇：銷售人員應當具備什么樣的素質

銷售人員應當具備什么樣的素質

在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球00強企業在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。

讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質要求可以分為態度、技能、知識三個方面。

態度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心。要為人正直、值得信賴。態度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質量意識、學習態度、自我激勵等。

團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰略聯盟；對內部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現有挑戰性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為次要的事情分心。

質量意識。明確定義對產品、服務、流程的質量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據客戶反饋改進流程和服務。

技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益，了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽，善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。知識。對內要了解本公司的產品、服務，了解特定行業的應用。對外要了解市場及競爭。跟蹤并預測市場趨勢和最新技術，了解目標市場里的競爭情況、優勢劣勢，清楚地差異化公司產品與服務。

態度、技巧、知識三者的關系如下圖所示。

從重要性來看，態度是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態度，就會主動學習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。

當然不同的企業，對銷售員的素質要求是有個性的。

不同的銷售模式對素質有不同的要求。

銷售模式主要可以分為兩種。一種是效率型。比如保險、餐飲、快速消費品零售等行業，由于客戶大量且分散，單位產品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸客戶，以工作的量取勝。強調銷售流程的標準化（SOP：StandardOperationProcess，即細節固化）和效率；

另一種是顧問型。例如高科技產品、工業品、奢侈消費品等等行業。由于客戶有限，單位產品和服務價值高，銷售周期較長，需要“深耕”客戶關系，以工作的質取勝。強調發揮銷售員和公司整體方案的靈活性，做好客戶的顧問。

有的公司的銷售模式介于效率型和顧問型之間，因此需要某種形式的綜合性人才或人才組合。

不同的級別對素質有不同的要求。

我們以某跨國公司對銷售員級別的定義，來說明：

不同級別的銷售員的某種組合也許是最佳的選擇。既能節約人力成本，又使得銷售隊伍具有活力和增長潛力，也便于整個銷售隊伍的管理。尤其對國內的中小企業而言，由于沒有足夠的資源和條件，妄圖招募到“一色”最好的銷售員，既不現實，也不必要。對不同級別的銷售員進行相應的培訓，使他們在實踐中不斷學習進步，達到更高的級別，實現公司效益與個人素質的同步提高