第一篇：面向政府企業營銷

面向政府、集團客戶的項目營銷

面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物

2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩固的關系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程

4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

面向政府、集團客戶的項目營銷有八道“坎”：

1)跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。

2)產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。

3)搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。

4)挖掘需求：引導客戶走?還是被客戶牽著走?不會感知客戶，就處處被動“挨打”。

5)促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂。

6)商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。

7)催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。

8)客戶管理：做幾筆業務，靠的是銷售技能;做一片市場，靠的是客戶管理技能。沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……

銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……

電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……

企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：

打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。

銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績卻完全兩碼事。

面向政府、集團客戶的項目營銷是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。

沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。

案例4：幫助企業迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。

該公司面向的客戶包括國家石油儲備基地、中石化等大型國企。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

適宜的學習對象

面向政府、集團客戶的項目營銷——

總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

一、政府、集團項目購買分析

案例：從食品監管看政府管治特征……

項目銷售之天龍八步

客戶組織結構與運行規則

政府、集團客戶的組織結構

政府、集團組織運行的七大潛規則

政府、集團組織內部的人事矛盾

項目采購決策分析

項目采購的基本流程

項目采購決策思維

項目采購中的決策因素

政府、集團采購報批作業模式

項目采購的關鍵人物

項目采購-銷售流程圖

政府、集團項目進程節點

各節點的客戶動作

對接項目進程的關鍵銷售動作

項目進程的時間要素

分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……

二、目標客戶定位

項目銷售成功的三大規律

定位清晰、聚焦行動、堅持到底

案例：小陳拿下小肥羊的經歷……

如何判斷潛在的客戶

決定客戶購買的4大前提

定位目標客戶的8個問題

現場演練：針對你的產品和目標客戶，設計電話溝通的問題……項目信息的篩選

項目信息的收集

項目信息的分級與篩選

客戶信息的“盲區”

項目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標人

突破前臺障礙的“穿越”技巧

案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……

初步接觸的“三大件”

切入客戶：比競爭對手快一步

如何導入溝通

強化客戶記憶的3個假動作

按客戶的邏輯步步深入

高效的約見與拜訪

高效約見的方法

拜訪客戶的五大任務

拜訪禮儀

現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……生動呈現產品的六大技能

跟蹤客戶的六步循環法

現場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……

四、搞掂政府、集團關鍵人物

案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……(關系強度變化)公關客戶的5大步驟

梳理客戶內部角色關系

由淺入深的公關原則

信任：建立客戶關系的基石

項目銷售的門檻

建立信任的“小動作”

人際吸引原則

宴請：酒錢花在刀刃上

宴請的對象、時機和基本禮儀

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

現場演練：展開宴請期間的話題……

送禮：送貴的，不如送對的送禮的對象、時間和方式

送禮的9大要點

分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票?幫忙：該出手時就出手

感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”

編織關系網：小心翼翼、八面玲瓏

五種“內線”的應對方法

處理關系網的八大要點

仰攻“決策人物”的技巧

案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……

五、挖掘政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的需求與購買動因

需求的類型：問題、難點和不滿

政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的購買動因

案例：某市采購應急系統工程歷經2年……

詢問需求的環境因素

問什么

向誰發出問題

在什么時間點提問

小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……

引導需求的詢問技巧

選擇式詢問

開放式詢問

柔性追問

如何“診斷”客戶的問題

區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

客戶問題背后的需求

求證客戶需求信息

客戶問題的應對

借用行業人脈挖掘客戶

案例：老袁如何應用系統內人脈關系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推動政府、集團客戶購買

項目銷售的兩種推進方式

被動銷售與主動銷售

項目運作的策略

案例：小高的兩次投標……

摸清敵情：分析競爭對手的進度

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……如何確定“攻擊點”

什么是銷售進攻點

判斷形勢、確定公關的方向

激發購買興趣點：撓癢癢

政府、集團客戶的購買興趣

激發客戶購買興趣的步驟與對策

現場演練：針對你的產品和業務，設計一些“刺激”客戶的話題和關鍵人物“里應外合”

消除購買障礙

客戶反對意見的類型

如何處理客戶的反對意見

判斷客戶的購買信號

推動客戶購買的“八種武器”

向客戶發出購買提議的話術

以標桿客戶帶動購買

第二篇：面向大學生消費市場企業營銷策略

面向大學生消費市場企業營銷策略

為了有效開拓大學生消費市場,企業應切實樹立現代市場營銷觀念,認真搞好市場調研工作,善于根據大學生的消費心理與行為特點,制定適宜的營銷策略。

(一)產品策略。首先,企業面向大學生群體推出的產品應經濟實用、貨真價實、功能多樣、樸素、方便、美觀大方、新穎獨特、反映時代潮流,以適應其求實、求便、求美、求新的心理;企業在滿足大學生的共性需求的同時,應結合其個性需要,增加產品的花色品種,在款式、色彩、形狀、包裝、質量、功能等方面塑造企業產品的優勢或特色,為大學生提供個性化的產品,滿足他們的個性化需求;在產品檔次方面,應以中低檔產品為主,也應適當提供一些高檔商品,以適應收入較高的學生的需要;基于大學生文化知識水平高,比較重視發展自己的智力,企業向大學生提供的學習用品及服務,應重視增加產品的科技含量,使產品有利于增強學習能力,促進學生智力開發;學生在消費過程中,商品必然以某種方式對其發生作用,并對其素質的培養與提高產生深刻影響。因而商家在拓展大學生消費市場時,應站在素質教育的高度,從未來人才的需具備的素質與技能出發,對學生用品進行定位,使學生通過商品消費能提高自身的綜合素質;大學生較高的文化知識水平和文化素養,使得他們對商品中蘊藏著的文化意義、文化價值非常重視,企業要善于讓文化與產品結緣,通過高文化含量的產品取得大學生的價值認同,滿足其心理需要;大學生品牌意識的增強和對品牌消費的追求,要求企業搞好品牌的建設與管理,樹立良好的品牌形象,使大學生形成對企業產品的偏愛。

企業要對大學生提供良好的銷售服務。除一般性服務外,尤其應做好以下幾方面的服務工作:一是服務要熱情,富有人情味,體現出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”、“社會精英”的自豪感與虛榮心;二要搞好產品信息傳遞、咨詢與介紹工作,站在大學生的立場上為其當好參謀,以適應其產品知識和購買經驗欠缺、購買行為模式不固定、感情色彩濃厚的實際狀況;三要加強包退包換包修方面的工作。因為大學生憑直觀感覺選擇商品、缺乏綜合比較的購物習慣,使得退換商品成為了經常發生的現象;四要開展賒銷、分期付款、延期付款、租賃等方面的信用服務,以適應大學生的實際經濟狀況。

二)價格策略。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則之一。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。企業在制定價格時,要進行合理的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然,部分大學生特別是家境富裕、收入高、愛攀比、講排場的大學生對高檔產品或服務存在著較強的需求欲望,企業也應在合理引導、崇儉戒奢的大前提下,適當增加一些優質優價的商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優惠銷售、憑證件打折銷售存在較高的興趣,企業可考慮采用面向學生的折扣定價策略、差別定價策略。招徠定價、吉祥數字定價等心理定價策略也對大學生有較大的吸引力。

(三)分銷策略。由于大學生的時間、效率觀念較強,他們購買商品多希望購買方便、節約時間,因而選購一般商品時大都習慣于就近購買,而且希望就在學校附近或者學校里面的商家購買。只是在選購價格較高、檔次較高的商品時,才不計較離校的遠近而到信譽高的商家購買。企業在進行分銷渠道決策時,應盡量將銷售網點設在學校附近或學校內。也可采取到校銷售、上門推銷、郵購銷售、電話銷售、網絡銷售等直銷形式,還可采用學生用品專營店,或在大型商店內附設學生用品專柜的方式進行銷售。距離學校較遠的商家,在課余時間或周末派專車接送學生購物,也不失為一種較好的形式。面向學生銷售的商品,應盡量減少渠道的中間環節,以求降低商品價格,好地掌握學生的需求動態。此外,企業還應加強渠道終端的建設,在店鋪布置、服務項目設置、店鋪包裝等方面,考慮到大學生的心理特點。例如,店鋪內物環境應盡量搞得溫馨浪漫,干凈整潔,富于文化氣息;店鋪的銷售服務應細致、周到、熱情,使學生的自尊心和虛榮心得到滿足;店鋪應進行適當的包裝,各種張貼、宣傳幅、店面牌、廣告牌及店鋪門面等要進行合理的規劃、設計與布局,以吸引大學生購買。

(四)促銷策略。企業要針對大學生的特點,綜合采取多種多樣的促銷形式,以便有效地拓展這個有著巨大潛力的目標市場。

廣告促銷策略。大學生群體易受廣告的影響,對廣告可信度的評價較高。在一項當代大學生對廣告的感知程度的調查中,發現有98.21%的大學生認為廣告對其生活有沖擊和影響,其中80.35%的大學生認為有重大或較大沖擊和影響。82.63%的大學生表示廣告曾經指導自己作出過正確的消費選擇,65.19%的大學生承認廣告曾經教育過自己改掉不良的消費習慣,但也有67.95%的大學生表示廣告曾經誤導過自己的消費選擇。可見廣告與大學生的消費生活聯系密切,企業應切實利用好廣告促銷這一手段。該項調查還顯示,大學生們認為優秀廣告應具備如下特征:內容上應該真實、反映商品的本質特征、主題鮮明、健康、體現民族精神,形式上應該創意好、簡潔、新穎、優美、吸引人、順口易記、幽默等。企業在做廣告時,應把他們的意見和看法做為一個重要參考。在廣告媒體選擇方面,應以大學生接觸最多的報紙、雜志、電視為主,宣傳單、校內招貼、郵寄廣告等對大學生影響較大的廣告形式也要加以重視。由于大學生有較強的從眾、模仿心理,如能請社會上的名人現身說法,充當產品的代言人,更能增強廣告效果。針對大學生群體的廣告,必須以真實性為原則,不能言過其實、過于夸張、誤導消費,更不能誘惑學生步入歧途,對學生身心健康產生不利影響。

形象促銷策略。通過一定方式樹立企業及其產品在大學生心目中的良好形象,往往能有效地把握住大學生消費群體,使其成為企業產品忠實的消費者。一些與大學生比較貼近的形象促銷方式,比如提高產品質量和服務水平,形成良好的公眾形象,企業經常贊助社會公益事業,對大學生的各種活動提供資金支持,在高校中設立獎學金,資助貧困大學生,自覺引導大學生健康適度地消費等形式都能贏得大學生對企業及其產品的好感,并盡而樹立、維持、提高企業在學生心目中的良好形象,達到促進產品銷售的目的。

第三篇：面向企業(環境影響評價

面向企業（環境影響評價、環境保護竣工驗收審批、環境影響登記表辦理指南）

一、建設項目環境影響報告書（表）、登記表審批

1.金堂縣房地產（住宅）建設項目環境影響報告書（表）、登記表申報審批事項類型承諾件

①申報階段：收到符合要求的申報資料之日起10個工作日內（包括審查申報資料、現場踏勘時間）擬發審查意見；

②環境影響審查階段：收到符合要求的環境影響報告書之日起15個工作日、報告表10個工作日、登記表5個工作日內，分別作出審批決定，并書面通知建設單位。

（1）辦理程序：

①現場踏勘

②填表：確定環境影響評價形式，擬發《環境影響評價通知書》或《環境影響登記表》。

（2）申請材料：

①表格：《房地產項目環境保護申報登記表》

②附件：立項批復、規劃紅線圖或定點通知書、總平面圖。

（3）法定依據：

《中華人民共和國環境影響評價法》、《建設項目環境保護管理條例》。

2.建設項目環境影響報告書（表）、登記表申報審批（包括房地產、社會服務業）

事項類型承諾件

（1）辦理程序：

①提交材料：申報階段，現場勘察，發放《建設項目環境保護申報表》（空表），確定環境影響評價形式；

②審查并批復：環境影響審查（可行性研究階段）階段，審查項目環境影響報告書（表）或登記表，擬發項目環境影響審查批復。

（2）申請材料：

附件：

申報階段所需：《建設項目環境保護申報表》、項目可行性研究報告（或項目建議書）、立項批復或備案通知、規劃局選址意見（或項目所在地總體規劃）。

環境影響審查（可行性研究階段）階段所需：建設項目環境影響報告書（表），登記表。

（3）法定依據：

《中華人民共和國環境影響評價法》、《建設項目環境保護管理條例》。

3.金堂縣社會服務業建設項目環境影響報告書（表）、登記表申報審批事項類型承諾件

承諾時限收到符合要求的申報資料之日起10個工作日（包括審查申報資料、現場踏勘時間）

（1）辦理程序：

①現場踏勘：確定環境影響評價形式

②填表：擬發《環境影響評價通知書》或《環境影響登記表》

（2）申請材料：

①表格：《社會服務業項目環境保護申報登記表》

②附件：

新建：規劃定點通知、總平面圖、立項批復、工商局核名通知。

改擴建：房屋租賃合同（或房屋產權證明）、工商局核名通知。

（3）法定依據：

《中華人民共和國環境影響評價法》、《建設項目環境保護管理條例》

二、建設項目環保設施竣工驗收

1.金堂縣房地產（住宅）建設項目竣工環境保護“三同時”驗收審批事項類型承諾件

（1）辦理程序：

①擬發《項目竣工驗收監測通知單》（入住使用率已達70%以上的項目）②審查

③擬發項目竣工環保驗收審批表

（2）申請材料：

①表格：項目環保設施建設驗收表、《房地產（住宅）建設項目竣工環境保護驗收申報登記表》

②附件：房地產（住宅）建設項目環境影響審查批復、竣工驗收監測報告

（3）法定依據：

《中華人民共和國環境影響評價法》、《建設項目環境保護管理條例》

2.金堂縣建設項目竣工環境保護“三同時”驗收審批

事項類型承諾件

承諾時限環境保護竣工驗收5個工作日

（1）辦理程序：

①提交材料,提出申請：擬發《建設項目竣工驗收監測通知單》

②審查：審查項目監測驗收方案；審查《驗收監測報告》；審查《建設項目竣工環境保護驗收登記卡》、《建設項目竣工環境保護驗收申請表》、《建設項目竣工環境保護驗收申請報告》

③發證：驗收合格后發放《排污許可證》

（2）申請材料：

附件：試生產階段所需：《建設項目環境影響審查批復》、《建設項目試生產申請表》、環境保護驗收階段所需：《項目環境影響審查批復 項目試生產批復》、《建設項目竣工環境保護驗收申報登記表》、項目驗收監測報告、項目驗收公示憑證、《建設項目竣工環境保護驗收申請報告》（或《建設項目竣工環境保護驗收登記卡》、《建設項目竣工環境保護驗收申請表》）

（3）法定依據：

《建設項目環境保護管理條例》、《建設項目竣工環境保護驗收管理辦法》

3.金堂縣社會服務業建設項目竣工環境保護“三同時”驗收審批

事項類型承諾件

承諾時限10個工作日

（1）辦理程序：

①現場踏勘：擬發《項目竣工驗收監測通知單》

②審查《驗收監測報告》

③發證：擬發竣工環保驗收審批表、核發《排污許可證》

（2）申請材料：

①表格：《社會服務業項目竣工環保驗收申報登記表》

②附件項目環境影響審查批復、竣工驗收監測報告

（3）法定依據：

《中華人民共和國環境影響評價法》、《建設項目環境保護管理條例》

三、防治污染設施的拆除或閑置審批

事項類型承諾件

承諾時限20個工作日

（1）辦理程序：

①提交申請申請人書面提交防治污染設施的拆除或閑置的理由及相應申請

②核實現場環保人員對申請人的申請事項現場核實，提出相關意見 ③批復局領導審定，并于承諾時限內回復申請人

（2）申請材料：

附件：污染防治設施的拆除或閑置申請書、污染防治設施的基本情況

（3）法定依據：《中華人民共和國大氣污染防治法》 第十二條、《中華人民共和國水污染防治法》、第十四條《中華人民共和國固體廢物污染環境防治法》第二十條、《中華人民共和國環境噪聲污染防治法》第十五條。

四、危險廢物經營處置許可證

事項類型承諾件

承諾時限20個工作日

（1）辦理程序：

①申報及初審

申請單位按分類（單項）提出申請。市環保局依法作出受理或不予受理的答復，不予受理說明理由。受理的發給《四川省危險廢物經營許可證申請表》并由申請單位委托編制《經營危險廢物能力報告》。

②審核階段

收到《四川省危險廢物經營許可證申請表》和《經營危險廢物能力報告》之日起20日內予以審核，并作出頒發與不予頒發的意見。

（2）申請材料：

①表格：建設項目竣工環境保護驗收審批文件

②附件：經營執照副本（復印件），相關技術人員資質證書、危險廢物經營計劃或項目可行性研究報告、符合交通主管部門有關危險廢物運輸安全的證明材料、申辦危險廢物收集經營許可證的單位，應具備防雨、防滲的運輸工具，有符合國家或地方環保標準和安全要求的包裝工具，中轉運輸工具和臨時存放設施、設備，并提供相應材料、以填埋方式處置危險廢物的，應提交取和填埋場所的土地使用權的證明材料、提供保證危險廢物經營安全的規章制度，污染防治措施和

事故應急救援措施。

（3）法定依據：

《中華人民共和國固體廢物污染環境防治法》、《危險廢物經營許可證管理辦法》、《四川省危險廢物污染環境防治辦法》

第四篇：面向企業活動策劃書

甘肅農業大賽"'杯實戰營銷大賽策劃書

主辦單位：甘肅農業大學學生資助管理中心

承辦單位：甘肅農業大學學生資助管理中心勤工助學服務部 冠名單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 大賽理念：鍛煉營銷能力，弘揚營銷精神

大賽對象：甘肅農業大學全日制在校本科生

大賽時間：2010年5月22日—2009年6月13日

大賽組織機構

主辦單位

甘肅農業大學學生資助管理中心

承辦單位

甘肅農業大學學生資助管理中心勤工助學服務部

指導老師： 閆翔

總體策劃： 唐忠亮李首龍

策劃： 甘肅農業大學首屆實戰營銷大賽組委會

顧問委員會

顧問：趙興緒 甘肅農業大學副校長

評審委員會

主 任：閆翔

成 員： 張維東 桑亞洲 楊鵬舉 梁丹丹 唐忠亮

企業代表學生評委

一、前言

我們向往貴公司，同樣被貴公司巨大的魅力所吸引，所以我們懷著無比的敬意和真誠合作的心態來到貴公司，希望與貴公司取得合作機會，我們愿意在校園內為貴公司樹立更好的品牌形象，促進公司與校園內學生的進一步接觸和交流。我們期待著與貴公司的友好合作！

二、相關市場分析

(一)大賽的契機

作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入，而既能給贊助商帶來最佳的宣傳效果，又能使主辦方的知名度得到很大的提到，使大家得以雙贏。今年的五月春花爛漫，草長鶯飛，是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間。因為此時新生的大學生活已經步入了正軌，一切都相對順利，會有更多的時間參與活動，而且學校的活動月（我們已經和校學生會進行合作，同時為夏季運動會做好關于飲料供應的活動）也在這個時候完全開放，很有活動的氣氛。在這個宣傳與銷售的黃金月，哪個公司能做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩固的品牌基礎，從而更快的去占領這一片超過二萬人的大市場。同時，本次活動也得到校學生工作處等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外，本活動還得到本校武裝保衛處，以及各兄弟組織、學生會的鼎力相助和參與。屆時必能讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣；并能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已。

(二)大賽宗旨

隨著21世紀經濟飛速發展的狀況，競爭已是社會的主流，綜合型人才的競爭又是中的排頭兵，而面對中國入世，世界一體化進程的加速。當代大學畢業生的就業形勢日趨嚴峻，就業壓力日益增大，為了激發學生的創新思維，培養團隊協作意識，提高學生的綜合素質，以便將來能夠更好的面對社會的挑戰,為了適應當今高校的人才培養潮流，豐富我校廣大同學的課余生活，展現當代大學生的自身素質，追求完美的人生風貌的愿望，加強新時期我校大學生素質建設，開拓全新的當代高校優良文化氣氛。甘肅農業大學學生資助管理中心主辦這次實戰營銷大賽，為學校培養更多的優秀人才，提高他們的學習興趣，以增加學以致用的能力，增強學生的自信心和競爭意識，為以后學生選擇自主創意提供更大的可能。時這也是一個團隊合作精神的體現，這次大賽讓同學們從中積累經驗以提高學生綜合素質，為以后的工作做積累。期望參賽的和關注營銷的學生可以進一步深化對市場營銷的認識和感悟。

三、活動流程

1．活動名稱：甘肅農業大學“” 杯首屆實戰營銷大賽

2．活動性質：團體競賽

3．活動主題：舞動青春 展現自我 增強團隊意識，鍛煉營銷能力

4．活動目的：活躍校園氣氛，傳播營銷理念，培養大學生思維能力與現實營銷策劃能力，引導積極向上的大學生活

5．組織機構：甘肅農業大學 學生工作處 學生資助管理中心

6．活動時間：2012年5月22日至6月13日

7．活動形式：各隊上交策劃文案、進行賣場實地營銷，頒獎晚會

8．活動地點：甘肅農業大學禮堂門口，甘肅農業大學逸夫科技館四號廳，甘肅農業大學大學生活動中心

9．賽程安排：

（1）報名階段

（2）選手培訓階段

（3）初級作品征集階段

（4）初級作品評審階段

（5）決賽階段

10.市場模式

（一）、電子產品區：由贊助商產品組成（二）、飲料區：由贊助商產品組成（三）、食品區：由贊助商產品組成（四）、百貨區：參賽團隊產品組成注：百貨區所賣產品與以上三種產品不能重復。

四、本次活動的贊助方式

一、冠名贊助：以“甘肅農業大學‘’杯首屆實戰營銷大賽”命名，贊助商提供本次活動60%的費用；

二、營銷贊助：贊助商可選擇團隊為自己企業做營銷策劃，并且參加主辦方在校園內組織的實地營銷，營業額由主辦方抽取10%以資助本校經濟困難學生后，其余歸贊助單位與營銷團隊所有，由贊助商與營銷團隊協調分配。所有營銷贊助的贊助商均攤提供本次活40%的費用。

五、為贊助商所作的宣傳內容

1.板報、橫幅宣傳：內容由贊助商提供，我方宣傳部負責繪制、懸掛和保管；

2.海報宣傳：海報由贊助商提供，我方宣傳部負責張貼；

3.發放傳單：企業宣傳單頁或宣傳冊由贊助商提供，我方由專人負責發放，保證發放到每間學生宿舍；

4.講座宣傳：贊助方可派企業經理人進行專題講座，介紹企業背景，傳授營銷管理實戰經驗，我方可提供多媒體教室。

5.設立咨詢點：我方由專人負責宣傳、報名及答疑工作；

6.現場促銷，活動期間，各贊助商可于校園內設立促銷點，我方提供場地、水電等基礎設施及義務促銷員；

7.工作人員用品宣傳，工作人員可穿上印有商家標識的服裝工作；

8.網絡宣傳，甘肅農業大學網站將對此次活動進行報道；

9.廣播宣傳，我方將安排活動宣傳聲帶（長度為2分鐘），于活動前一周至活動結束后兩天內在校廣播臺播放；

10.媒體宣傳，我方將努力爭取聯系蘭州電視臺、西部商報以及蘭州晚報等社會媒體對本次大賽進行跟蹤報道；

11.門票宣傳，決賽及頒獎晚會前期，我方將負責發放門票，門票可由贊助方提供，可印制贊助商宣傳內容；

12.嘉賓發言，贊助商可派代表或評委參加各階段賽程，并在頒獎晚會上以特約嘉賓身份上臺發言；

13.發放禮品，決賽及頒獎晚會期間，我方將由專人負責為到場觀眾發放小禮品，小禮品由贊助商提供；

14.口頭宣傳，決賽及頒獎晚會期間，主持人為贊助商提供口頭宣傳；

15.贊助商可獲得優秀策劃方案的使用權。

六、活動經費預算

1.頒獎晚會會場布置：1270元（大背景布480元、拉花10*27元=270元、開場禮花8*15元=120元、彩燈200元、氣球10*10=100元、熒光棒200*0.5元=100元）

2.條幅：400元（5*80元=400元：晚會現場3條、禮堂前1條，體育館前1條）

3.道具：525元（互動獎品50*2.5元=125元、麥克風、音響400元）

4.演員化妝及服裝：500元（主持人4位、演員等）

5門票：400元（1000*0.4元=400元）

6.獎品：一等獎500元+二等獎300元*2+三等獎200元*3+優秀獎100元*4=2100元

7.宣傳用品：166元（海報紙40*0.5元=20元、彩筆2*23元=46元、顏料及相關用品100元）

8.其他服務用品：150元（資料費100元、邀請函20*2.5元=50元）

合計：5511元

(活動經費贊助商可根據宣傳內容和宣傳要求做出更改)

七、后記

我們將始終保持與贊助單位的聯系，以后每年都為贊助商以贊助商企業文化命名的活動口號做宣傳，舉辦實戰營銷大賽，在贊助單位需要時第一時間與貴公司達成友好合作，并愿意與貴公司建立長期活動合作關系。

第五篇：政府市場和企業市場差異化營銷策略

政府市場和企業市場差異化營銷策略

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我國已經走過了30多年的改革開放歷程,市場經濟體制的建立與逐步完善,都為我國的市場經濟提供了充分發展的土壤。在此過程中,也迎來了高速發展,與此相適應的市場營銷也有了長足進步。傳統的市場營銷主要是市場上的對于的營銷,但是市場經濟要求政府也積極加入市場中來,政府采購也逐漸成為市場營銷的主力,并且發揮著重要的作用。因此,對于商品供應商和生產而言,做好政府市場和市場的差異化營銷,對其長遠發展有著莫大的幫助。

一、政府市場與市場營銷的內容與特點 ?

(1)政府市場營銷的內容。政府市場,也可以稱之為政府采購市場,主要指政府的消費行為而形成的一個特殊的市場,這個市場規模通常為政府財政支出中消費和投資的總和,因而總量較大,一般能占到一個國家和地區財政支出的 10%以上,有的發展中國家占比甚至能達到 20%~30%。政府市場的采購需要透明化,因其采購資金主要來源于納稅人所繳納的稅金,按照財政收入取之于民用之于民的原則,采購的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費品,以及政府為社會所提供的公共產品。根據財政部國庫司數據,20XX 年全國政府采購規模為 17,億元,占全國財政支出和 GDP 的比重分別為%和%。上萬億元的采購資金,對于市場營銷領域而言,確實值得商品供應商和生產認真研究。

(2)政府市場營銷的特點。一是政府市場營銷的主體特殊性。政府作為政府市場中的唯一主體,具有獨一無二的特定性。政府的各項采購內容,除了協議采購外,大部分為通過政府采購中心招投標采購。因此,政府對于投標商或者商品供應商的選擇也極為嚴格,必須符合一系列規定才能入選該領域。政府市場有政府作為保障,信譽度較其他市場主體要高,必然會引來激烈的市場競爭。同時,政府采購的商品關系到國家、社會及個人的根本利益,因此在采購過程中會極為謹慎,程序復雜,要求也較高;二是政府市場營銷的資金信譽度較高。政府采購是有資金預算的,且該預算在每年年初各地“兩會”上由政府制定,人大審議,公開發布,對于資金的使用和流向都有一套完整的監管流程,這也就為政府市場的資金提供了極高的信譽。在市場中時常見到的“三角債”情況,在政府市場中難以見到;三是政府市場營銷的配套性和批量性。政府采購一般而言數量和規模都較大,且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購,通過政府采購中心很難見到單一的采購行為。基于政府部門眾多的情況,采購中心組織

一次招投標采購,往往批量較大,種類較全。這更對投標商或者商品供應商提出了較高要求,不但自身實力要過硬,而且配套的設施和服務也必須符合要求。

(3)市場營銷的內容。在本文中,市場營銷是針對商品供應商和生產而言的,主要是將市場的主體――作為營銷對象而進行的營銷行為。任何具有購買意愿和消費企圖的市場行為,都可以稱之為市場。市場內的均為和自身業務相關聯的,具有極大的廣泛性。根據國家統計局 20XX 年 9 月 7 日發布的 20XX 年我國國內生產總值(GDP)初步核實數據,去年我國 GDP 現價總量為 636,1 億元,第一產業增加值為 58,336 億元,增長速度為%,第二產業增加值為 271,764 億元,增長速度為%,第三產業增加值為 306,038 億元,增長速度為%。這其中,市場占到了相當大的份額,說明市場一直并將長期蓬勃發展,在我國經濟下行壓力較大的情況下,市場應該更加值得重視。

(4)市場營銷的特點。一是市場營銷的自主性和靈活性。在市場中的行為,是從其自身的利益出發的,其目的也是為了的長遠發展。因此,市場營銷不需考慮太多的社會責任,而是主要與自身相關聯。因此,的市場營銷在數量、規模、金額上,都具有較大的自主性,根據自身情況選擇相應的商品供應商和生產。同時,市場營銷的靈活性又體現在,可以隨時隨地根據具體情況進行市場營銷行為,可以在市場中自由選擇購買和消費對象,除了必須遵守的法律法規及商業市場相關規定之外,沒有更多的約 ?

?束因素,政府對市場營銷也持積極和支持態度;二是市場營銷的透明化。市場營銷是完整的間行為,雙方都需要進行必要的情況了解,而且還要對市場上的其他以及整個市場環境做出了解。同時,間激烈的市場競爭,也使得在市場營銷的過程中進行了一次優勝劣汰,將不規范不透明的予以剔除,留下實力雄厚的相關進行競爭,更加促進了信息的高效運轉以及營銷過程的規范透明。

二、政府市場與市場差異化營銷策略 ?

在市場營銷理論中,營銷的兩個關鍵步驟是生產產品(服務)和營銷流通渠道。這兩方面內容較為豐富,可以組成一個完整的營銷流程。因此,本文將從這兩方面進行差異化營銷策略研究。

(1)生產產品(服務)差異化營銷策略。無論是政府市場還是市場,雙方都會看重產品(服務)的功能、特點、實用性和創新性。所不同的是各有側重。在功能和特點都較為相似的產品(服務)中,政府市場對于產品(服務)的實用性更為看重,而市場則對其創新性更為看重。

在政府市場,前文提到政府營銷市場的主體特殊性和配套批量性,政府在進行采購時,會綜合考慮產品(服務)所使用對象的具體情況來考慮采購什

么樣的產品。如政府采購公共體育設施,因其使用范圍多在人員較為密集的廣場、小區等,因此并不需要具有太多新功能的設施,而是考慮較為大眾化的設施。如在中國政府采購招標上查詢到 20XX 年 9 月 3 日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購,采購項目為一個配套,內容包括籃球架、乒乓球臺、仰臥起坐板等常用的健身器材,再查詢其他相似的采購公告,也都大同小異。這說明,對于政府市場采購,要突出說明產品(服務)的實用性、大眾性和配套性,同時向政府提供一切可能需要的相關正式文件,保證其在采購程序上順利通過,這樣就能在政府采購市場上占得先手。另外,在生產產品(服務)的價格上來說,近年來政府采購對于成本的控制越來越嚴格,這也要求產品(服務)生產商和供應商盡力控制成本,面對大批量的政府采購往往采取“薄利多銷”的策略,注重價格的公道公平,以達到政府采購的相關要求。

而在市場,所具有的營銷靈活性,以及個體的特色性,市場的營銷,要在產品(服務)所具有的基本性能的基礎上,重點體現其特色性和創新性,符合的具體要求。對于大品牌而言,要重點說明產品(服務)符合其的特色特點,以及其對發展所提供的促進作用,對于中小型而言,要突出其創新功能,突出這一功能對其中小型的創新發展作用。同時,對于市場的后續產品(服務)也要尤為重視,提供相應的后續配套服務,做好生意伙伴,為今后的再次合作打下基礎。在產品(服務)價格方面,市場所具有的多樣性特點,使得不同價位的產品(服務)均有其營銷市場。如在手機行業,經銷商可以選擇高端的蘋果、三星等機型,也可以選擇中低端的國產品牌中興、華為、酷派、聯想等機型,還可以選擇低價的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機。這其中,針對不同的客戶角色進行不同價位的手機營銷策略是關鍵。針對商務群體角色可選擇高端機型,針對普通工薪群體角色可選擇中低端機型,等等。

(2)營銷流通渠道差異化營銷策略。營銷渠道是連接生產和目標客戶的橋梁,營銷過程始于渠道,應用于渠道,并對渠道產生作用。無論是政府市場還是市場,在進行營銷時的主要途徑也是渠道。因此,在面對不同的市場環境和目標客戶時,就需要采取不同的營銷策略。

在政府市場,基于政府的主體特殊性,對于產品和服務的要求也比較高,實用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下,規模較大、實力較為雄厚的生產就有著較大的優勢,政府在進行采購時也會偏向于知名度較高、市場占有率較大、營銷渠道較為全面的。對于這些而言,一個較為穩妥的方法,就是向各級政府及財政采購部門申請進入政府的采購名錄中。這樣,政府在進行采購行為之前,會對已經進入采購名單的進行資格預審,篩選出符合要求的進入下一步的采購環節。于是,這些在面對政府采購時就會有一定的優先權。同時,生產也要對自身營銷渠道進行優化,尤其是對于其分布于各地的分銷代理商進行嚴格資格審定,確保其具有較強的品牌塑造能力和政府公關能力。另外,對于其自 ?

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?身的渠道分銷商也要加強建設,有了品牌作為基礎,更要培養起對于政府市場的重視程度與溝通能力,抓好核心建設。

在此不得不提的是,雖然實力較強的更容易獲得政府市場的青睞,但并不代表中小就完全沒有機會。對于實力較為弱小的而言,若想在政府市場取得一定競爭力,還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌進行合作,打通特許產品的渠道。所謂特許產品,就是利用之間所簽訂的關于甲方特許乙方使用其品牌和營銷渠道的合法協議,使自身產品可以在大品牌的品牌和渠道下進行營銷。這種方法的關鍵在于,自身的產品和服務要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市場有著成熟而穩定的渠道。有了這兩點作保障,特許產品就能打開中小的營銷渠道;另一方面中小也可以穩扎穩打做好自身的渠道建設。但是基于市場競爭的激烈程度,選擇此策略的中小較為穩妥的方式是進行差異化發展,避開大品牌已經成熟的營銷渠道和營銷產品,同時將自身的產品和服務集中于某一行業、某一產品和某一服務,或者是在大品牌的“產品夾縫”中尋找生存空間。20XX年底,財政部、工業和信息化部專門下發了文件《政府采購促進中小發展暫行辦法》,鼓勵政府采購多考慮中小。這一政策的有效實施,也成為中小參與政府市場營銷的福音。

在市場,產品提供商和供應商所面臨的競爭更為激烈,這是因為供求雙方的均處于市場之中,身份角色不停轉換,信息流通更為透明,資產流動更為頻繁,選擇余地更為多樣。因此,對于大品牌實力雄厚的而言,在市場上的渠道建設也更為完整,競爭優勢也更加突出。這種情況下,大品牌可以選擇集中建立營銷渠道,也可以建立特色品牌引領營銷渠道。山東蘭陵酒業有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場具有較大競爭力,該公司在選擇營銷模式時,充分運用傳統渠道模式――大經銷商代理、完全直供模式――建立自身零售終端、聯合直供模式――代理與自身相結合、混合直供模式――對各級經銷商和各級代理商全部選擇直供等多種方式進行渠道建設。同時,蘭陵酒業有限公司還運用其主打的“蘭陵王酒”來建立此品牌酒的營銷渠道,建設成熟后再助推該公司其他品牌的白酒,同樣能夠取得較好的效果。

而對于實力較為弱小的中小而言,其所需的渠道建設成本也較高,要擴大營銷渠道,就需要節約成本。比較常見的做法是讓利于經銷商,同時采取特價、折扣等促銷方式來增大經銷商的積極性,從而完善渠道建設。同時,對核心經

銷商采取獎勵政策,鼓勵其運用自身的營銷渠道來進行的產品營銷,或者是鼓勵核心經銷商發展多級營銷體系,用量的優勢來進行市場競爭。但是使用此營銷策略自身也要重視發展控制,如果過度使用,不僅對自身的品牌形象和實力受損,而且也可能會擾亂市場秩序,造成市場不良競爭。來自“電纜”的數據顯示,業內有超過 40%的電纜經歷過低于成本價銷售、同行惡意壓價等不良競爭現象,20XX 年甚至出現了行業平均利潤率跌至 2%的困境。中小還需要防范的一個現象是,大品牌間掀起“價格戰”等現象,對于自身一定要守好核心經銷商,不盲目加入“價格戰”,防止自身受到較大損傷。20XX 年,康師傅和統一兩家方便面展開了市場營銷之戰,作為我國方便面行業的兩家巨頭,雙方之間的競爭不僅使得自身毛利率下滑,出現虧損,而且對于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊”也收到較大影響,但是這兩家采取了保護核心經銷商和一級經銷商利益的方式,同時在自身方便面所占領域根據自身情況相應進行一定的價格調整,努力將自身市場份額進行了維持。這在說明建立核心經銷商體系的重要性的同時,也對其他行業的中小是一次有益的借鑒。

政府市場和市場是我國主要的兩大營銷市場類型,各有特色,但都需認真對待。商品供應商和生產一定要在產品(服務)本身以及渠道建設上下工夫,才能在這兩個市場中游刃有余,實現長遠發展。

參考文獻: ?