第一篇：新銷售員怎么找到產(chǎn)品對口的客戶？

新銷售員怎么找到產(chǎn)品對口的客戶？

剛?cè)胄械匿N售員，首先要面臨客戶在哪里的題目?就是干了多年的銷售員碰到新的產(chǎn)品，特別是新泛起的產(chǎn)品，有時連行業(yè)都分不清晰。好比:我做了十多年的銷售，當(dāng)開始投資電子防潮柜這個項目時，就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)仍是家居行業(yè)去找代辦代理商。由于，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度。可它又是家具的新產(chǎn)品，只是給家具加上了電子防潮裝置。我想跟著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合機(jī)能的產(chǎn)品會越來越多，這就為銷售員提出了新的題目。那么，我們在尋找客戶的過程中應(yīng)留意些什么呢?

服務(wù)業(yè)和批發(fā)業(yè)的客戶是明確的，不需要著意去找，可制造業(yè)和總代辦代理的銷售員，固然明白自己所處的行業(yè)，客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員，沒有客戶的積累，需要從頭做起，這就需要有一定的找客戶的方法，下面我就根據(jù)自己的經(jīng)驗先容幾種方法:

1、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少。A、求購信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。B、樞紐字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。C、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。D、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。

2、電話黃頁，通信黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍，進(jìn)一步落實客戶。

3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合常常做廣告的行業(yè)，好比:保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品出產(chǎn)商聯(lián)系。

4、行業(yè)展會收集法。通過行業(yè)展會收集客戶資料，為節(jié)省用度，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門。

5、主動出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有愛好也可找上門。

6、同行資源滲透滲出法．也就是隨著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶．

以上六種方法，是我營銷多年的經(jīng)驗，只有想辦法找到客戶，也才能想辦法銷售。但愿這幾種方法，對銷售員朋友們有所匡助。

百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你！！

第二篇：業(yè)務(wù)員如何找到客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和姓名!業(yè)務(wù)員自白——自身素質(zhì)

1.業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺薄。

2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)沒出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會有單,但我個人認(rèn)為難有很高的成就.好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會可以做老板.3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到

160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.業(yè)務(wù)員自白——找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

4.我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實力。

5.但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個客戶就非常

容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防,風(fēng)險不就低很多了嗎.6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī).

第三篇：公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會（范文）

公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會

新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機(jī)會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來講，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)預(yù)備工作。最后1°關(guān)鍵在于感動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻手足無措。

新客戶開發(fā)進(jìn)程中，經(jīng)常碰到的異議羅列

1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找他人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是往找他人吧？”

3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”

5、要展底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)當(dāng)支援我一下，展點底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)當(dāng)給我點保證金”

7、缺少資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找他人吧”

11、運輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運輸不方便且運輸用度高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營至公司的產(chǎn)品”

13、廠家束縛：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史題目：“xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”

以上羅列的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下往。實際上，以上異議實在不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委宛謝盡的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要緣由有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺少信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判定客戶異議的真假及產(chǎn)生的緣由，然后對診下藥。

客戶主要異議的解答方法與策略

一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高

1、由因分析。

第四篇：培訓(xùn)銷售員如何介紹產(chǎn)品

培訓(xùn)銷售員如何介紹產(chǎn)品

如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解，隨著產(chǎn)品復(fù)雜程度不同培訓(xùn)的時間相對的長短不一，最后經(jīng)過產(chǎn)品試講或者是筆試來檢驗銷售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會有好的結(jié)果，通常存在以下嚴(yán)重缺陷：

1.產(chǎn)品介紹僅僅作為知識被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應(yīng)用，或是應(yīng)付公司。

2.培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)”而不是“練習(xí)”，造成銷售人員被動接受，而不是主動吸收，只應(yīng)用耳朵，而不會應(yīng)用嘴巴。

3.培訓(xùn)效果的評價標(biāo)準(zhǔn)錯誤，并且很難對真正的工作有什么幫助。

眾多銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品介紹對銷售的影響并非很嚴(yán)重，銷售的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)集中在隨機(jī)應(yīng)變及臨時的現(xiàn)場發(fā)揮，這種觀點甚至在眾多企業(yè)管理層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷售人員認(rèn)為的那樣，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識，在銷售實戰(zhàn)上沒有什么真正的實際意義呢？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實上90％以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：

1.產(chǎn)品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。

2.不能在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會。

3.產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。

4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。

5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。

6.缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。

生動化產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

我發(fā)現(xiàn)很多銷售業(yè)績好的人員都對產(chǎn)品介紹有著特殊的見解，這些見解是在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見，在后來他們越來越注意到生動化的掌握產(chǎn)品介紹對于迅速抓住客戶、實現(xiàn)交易有著巨大的作用，據(jù)此，如果我們能夠擁有一套訓(xùn)練銷售人員的生動化產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方式，無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常關(guān)鍵的，以下是某大型企業(yè)實施的銷售人員《生動化產(chǎn)品介紹》的訓(xùn)練方案。第一步：產(chǎn)品知識的灌輸

這個步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點對產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹；技術(shù)人員主要對產(chǎn)品的技術(shù)特點、實施方式、操作辦法、關(guān)鍵問題等進(jìn)行講解，該部分的培訓(xùn)內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準(zhǔn)備，并需要提供相對完備的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。

其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶價值、產(chǎn)品賣點及競爭需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實現(xiàn)，特別是對于差異性的技術(shù)特點應(yīng)當(dāng)作為重點。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向。最后，需要每天要求銷售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來，并及時的檢查、考試。

第二步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識自己對產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第三步：產(chǎn)品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考，新員工在此期間沒有工資。

綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產(chǎn)品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要。

2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才。

3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動作，這一點學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他的。

若將企業(yè)看作一個有機(jī)體，那么當(dāng)然它會“患病”，它每天的工作都是在處理一個個大問題、一個個小沖突以及一個個微小精神創(chuàng)傷。

心理治療與企業(yè)管理？一個是“治人”的，一個是“治”企業(yè)的，能聯(lián)系得上嗎？能！企業(yè)中正在發(fā)生的很多問題，都與人的心理疾患有某些共同之處：例如企業(yè)內(nèi)部各部門之間不能協(xié)調(diào)合作，對應(yīng)身心功能紊亂；企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后對未來的不確定，對應(yīng)人對未來的焦慮；企業(yè)由于被過多與企業(yè)發(fā)展無關(guān)的事物分散注意力而發(fā)展停滯，對應(yīng)人的抑郁癥病患，等等。尤其是對沖突的定義和理解，積極心理治療認(rèn)為，癥狀、紊亂的背后是跨文化的沖突，而企業(yè)的一些項目失敗，大多也是由于從事項目的人員之間在工作方式、教育背景、文化環(huán)境等方面的沖突造成的電動二通閥 汽水分離器 緩閉式止回閥。

因此，若將企業(yè)看作一個有機(jī)體，那么當(dāng)然它會“患病”，它每天的工作都是在處理一個個大問題、一個個小沖突以及一個個微小精神創(chuàng)傷。如果在管理工作中能夠靈活運用積極心理治療的三大原則和輔助療法，那么在與客戶、與同事、與合作伙伴的溝通交流中，計劃目標(biāo)的制定，失敗項目原因分析等等方面，都會收到立竿見影的效果，更不用說人事管理這一與“人”聯(lián)系更緊密的工作了。

在具體介紹如何運用積極心理治療與管理工作之前，我們有必要先讓大家了解積極心理治療方法最基本的原則和一些基本技巧沖擊器 潛孔釬頭 潛孔鉆桿。

首先是希望的原則，即積極的觀念。積極（positive）一詞的拉丁文是positum，是全面的意思，不僅僅指正面的，也包含負(fù)面的。那么面對病患的時候，面對問題的時候，我們不僅要看到癥狀和問題的負(fù)面影響，也要對它進(jìn)行正面的詮釋，因為新的問題、新的沖突也許恰恰是新的機(jī)會、新的潛力的表征金豐沖床臺灣金豐沖床協(xié)易沖床。

其次是平衡的原則。通過跨文化研究的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)了一些全人類共同的東西，那就是我們一生中所做的事，所要實現(xiàn)的目標(biāo)，我們的思想和行動，綜合起來就是人生的四個方面，任何一個方面被關(guān)注過多或者過少，喪失了平衡，就會出現(xiàn)問題。

身體/健康方面包括體育鍛煉、睡眠、飲食、生病與治療、情緒如何、美容減肥等等與軀體相關(guān)的事；成就/職業(yè)是我們智力相關(guān)的事，包括我們的事業(yè)、學(xué)業(yè)，即便是家庭主婦，她的烹飪技巧、家務(wù)工作也都屬于這個范疇；聯(lián)系/人際關(guān)系是社會性的事務(wù)，如家庭成員間的關(guān)系、朋友同事之間的來往與交流等；未來/直覺是指我們對近期未來和遠(yuǎn)期未來的預(yù)期與規(guī)劃，比如對死亡的看法，人生觀、世界觀、價值觀、宗教信仰等精神層面的關(guān)注。這也是最容易被人忽視的一個方面礦用防爆LED巷道燈手提式防爆探照燈長壽頂燈。在有了沖突或問題后，有的人習(xí)慣于躲避到軀體癥狀中去，比如心臟或者腸胃出問題；有的人躲避到工作中去，以為只要工作努力、收入增加就能解決很多問題；有的人躲避到社會關(guān)系中去，或者患上社交恐懼癥，或者將過多的精力用于社交活動；而躲避到未來的人容易患上焦慮癥、妄想癥上海真空包裝機(jī)廠家上海內(nèi)抽真空包裝機(jī)廠家海外抽真空包裝機(jī)廠家。

這個平衡模型能夠提醒我們注意自己人生的四個方面，同時在企業(yè)管理中會有一個很好的應(yīng)用。

第三個原則是磋商的原則，也就是我們的五步驟，又稱五療程治療手段。

傳統(tǒng)的治療，病人是被動的，醫(yī)生與病人間是單向的關(guān)系。而積極心理治療重視病人的自助能力，重視病人的積極參與。這個手法不僅僅用來治療，在任何沖突解決/問題解決的過程中都可以借鑒這個方法。以常常讓企業(yè)困擾的伙伴關(guān)系為例：

1.觀察和拉開距離階段

該階段的治療以患者為中心，治療師要幫助患者獲得從一定的距離來看待自己處境的能力。治療中，患者往往對自己的處境及沖突伙伴只做一般化的陳述，諸如：“我反感他，討厭他”：“他讓我無法忍受，我們兩個合不來”等等。這樣的敘述只是充滿了消極的感情色彩，并沒有同具體的行為方式以及出現(xiàn)這些行為方式的場合聯(lián)系起來，所以治療師要幫助患者克服上述情況，要求患者觀察并記錄自己的具體的沖突場合，填寫沖突場合的實際反應(yīng)與可選反應(yīng)記錄表，放棄對沖突伙伴的批評態(tài)度，開始在伙伴關(guān)系方面的重新學(xué)習(xí)過程。由于患者在沖突情境、沖突關(guān)系中只看到?jīng)_突而看不到?jīng)_突以外的其他東西，因此患者在觀察和拉開距離階段進(jìn)行重新學(xué)習(xí)的目的，就是要找到其他的可選態(tài)度和行為方式Q345無縫方管16mn焊管廠Q235直縫焊管。

2.調(diào)查階段

調(diào)查階段以患者為中心。患者根據(jù)鑒別分析調(diào)查表，確定自己及沖突伙伴在哪些行為領(lǐng)域具有積極品性，在哪些行為領(lǐng)域具有消極品性，得到自己和伙伴在品性、行為方式和能力方面較為系統(tǒng)而全面的圖像。治療師根據(jù)患者完成的鑒別分析調(diào)查表，從現(xiàn)實能力的角度，針對患者對沖突伙伴或沖突場合的態(tài)度進(jìn)行鑒別，向患者說明，患者在體驗和行為方面產(chǎn)生

紊亂的原因，主要是由于片面地重視個別的現(xiàn)實能力，而忽視了其他的現(xiàn)實能力。對患者來說，往往認(rèn)為自己的態(tài)度是由個性決定的，無法改變的。治療師要幫助患者澄清這些態(tài)度的生活史來歷，了解產(chǎn)生這些觀念和誤解的背景，患者就可以認(rèn)識到自己的態(tài)度和行為方式是可以控制和改變的Q215方管Q195方管Q345無縫方管。

3.場合鼓勵階段

該階段治療以患者為中心。患者直接充當(dāng)自己的周圍環(huán)境、尤其是自己沖突伙伴的治療師。為讓患者同自己的伙伴建立起新型的信任關(guān)系，要求患者學(xué)習(xí)、強(qiáng)化沖突伙伴身上的積極品性。與行為療法相反，場合鼓勵階段的重點不在于消除有問題的行為，而在于改變習(xí)以為常的交往模式，促進(jìn)伙伴之間的信任及改變患者的態(tài)度。具體做法是放棄對沖突伙伴的消極行為的批評，只對對方表現(xiàn)出來的積極行為進(jìn)行鼓勵。這種與習(xí)慣相反的新做法有助于建立新的伙伴關(guān)系鋼塑土工格柵價格膨潤防火毯價格滌綸格柵廠家。

4.語言表達(dá)階段

人際關(guān)系障礙的一個重要特點是人際溝通出現(xiàn)了問題，即作為溝通工具的語言造成了誤解。語言表達(dá)階段的特點，就是讓沖突伙伴們努力消除他們之間存在的誤解。禮貌與誠實的關(guān)系是語言表達(dá)階段的關(guān)鍵沖突。治療師在這個階段要幫助患者確立一個以“禮貌-誠實”這個關(guān)鍵沖突為核心并有具體內(nèi)容的鑒別和練習(xí)規(guī)劃。治療師并不僅僅是讓患者掌握一些有效的新技術(shù)以克服人際溝通的障礙，而是要向患者揭示他的沖突的具體內(nèi)容，以及這些沖突所涉及的現(xiàn)實能力。治療師與患者討論交往行為的形成背景、形式與結(jié)果，并讓患者掌握另外一些可繼續(xù)交往形式。

5.擴(kuò)大目標(biāo)階段

伙伴關(guān)系中的溝通障礙，常表現(xiàn)為一方通過不開口講話或回避來懲罰對方。

這種懲罰本來是被用作教育手段的，但往往造成對雙方共同活動的限制，造成伙伴關(guān)系的冷淡化。這個過程稱為目標(biāo)限制。目標(biāo)限制意味著人們迫使自己的伙伴放棄什么，或表明自己放棄什么以喚起伙伴的負(fù)罪感，以作為對伙伴的懲罰。沖突者除了眼前的問題之外什么也看不見，這就是目標(biāo)受到限制的標(biāo)志。限制目標(biāo)也就限制了價值視野。擴(kuò)大目標(biāo)階段的具體治療內(nèi)容就是幫助患者克服對自己目標(biāo)的限制。擴(kuò)大目標(biāo)的基本原則是這樣一種學(xué)習(xí)體驗：伙伴關(guān)系不僅受眼前沖突的影響，眼前的問題只是其他許多問題中的一個，除了眼前的沖突關(guān)系之外，沖突伙伴之間往往還有許多其他關(guān)系，而限制自己是最容易出問題的做法。簡言之，擴(kuò)大目標(biāo)階段的任務(wù)是消除患者視野的狹隘性，讓患者學(xué)著不把沖突轉(zhuǎn)移到其他行為領(lǐng)域，而是努力追求新的過去從未體驗過的目標(biāo)。

第五篇：銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

對于推銷員來說，尋找準(zhǔn)客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準(zhǔn)客戶呢?

在尋找準(zhǔn)客戶時，一些推銷員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰?白白浪費了很多時間，看看下面這則小故事。

有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什么要辭職呢?”

他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。”

主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人啊!”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”

推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。

這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本，那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?

一、準(zhǔn)客戶的三項條件

所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人(MAN)。

錢(MONEY)

錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?

權(quán)力(AUTHORITY)

他有決定購買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。

小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?

需求(NEED)

當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢(M)和決策權(quán)即權(quán)力

(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

具備以上三個條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然在推銷實踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。

DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。

職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你！！