第一篇：向聚成學服務營銷

向聚成學服務營銷

閆治民

聚成能夠在短短幾年之內迅速發展成為國內規模最大的培訓公司，其品牌影響力和業績令業界矚目，甚至有人稱之為“聚成現象”。那么是什么令聚成產生核變級的發展速度呢？組成聚成的核心競爭力是什么呢？

有人說聚成的核心競爭力是其創造的學習卡模式，筆者認為不然。國內模仿聚成學習卡模式的培訓公司很多，但為什么沒有人能夠超過聚成呢？筆者認為聚成的核心競爭力是聚成文化，聚成像核心的資源不是課程，而是用聚成文化武裝起來的團隊，是這幫職業化的聚成人！

作為一名職業講師，與聚成有多次合作，不論是與深圳聚成合作，還是與聚成的其它分公司合作，我覺得公司文化都是一樣的，給我留下的印象也是一致的：敬業、親和、熱情、真誠、謙虛、專業、細致、高效、執著、嚴謹。

聚成依靠卓越的團隊，對企業價值鏈上最重要的兩個環節：老師、客戶，進行人性化的服務營銷，讓老師和客戶從滿意到忠誠，從而實現了聚成的快速發展。

21世紀無論是什么行業都進入了服務營銷的時代，實施服務營銷戰略，提升服務營銷水平，是打造企業差異化競爭優勢的根本。聚成的服務營銷值得企業各界學習。筆者在此將與聚成合作過程中的一些感受總結如下，供各位參考。

一、規范、嚴謹的內部管理。作為職業講師，我經常對合作的一些培訓公司說，作為培訓公司首先我們的管理水平要非常高，每一個細節都要做得比客戶更好，客戶才能認可你的課程，如果做得還沒有客戶好，還要給客戶提供培訓，客戶怎么會認同呢？我去過深圳聚成的新老總部，也去過聚成鄭州分公司，給我的感覺就是內部管理非常規范化。辦公區衛生整潔、辦公室物品擺放有序、員工著裝統一，墻上的銷售業績榜、標語公司VI形象統一而清晰，前臺工作人員熱情而有禮貌。這些看似不難，但我去過許多培訓公司卻很多都不到。有一次一個培訓公司邀請我去談課程合作事宜，我比約好的早上8：30分早了15分鐘到達，負責前臺的一個女孩帶著失戀一般的表情，冷冰冰地問我：“你找誰？”我說明來意后，她讓我做下等。她拿一個一次性杯子倒了一杯水，我想這個女孩還算有禮貌，還給我倒水，我正要原諒她對我的冷漠態度時，她卻自己端著水喝也起來，一邊喝水一邊對個小鏡子梳頭。我正在郁悶之時，她接了個電話后對我說：“我們老板電話說臨時有事情，讓你明天上午這個時間來。”我氣個半死離開后，第二天我按時來后，卻是另一個女孩在前臺接待我，表情和態度與第一天的差不多，讓我懷疑這不是他們的公司文化。這個女孩也沒有倒水給我，也沒有自己倒水喝，卻拿著一個蘋果吃了起來，天哪！我等得不耐煩時，她告訴我，老總又有事過不來，讓我明天再來。我幾乎是快要瘋了，對她說我明天要去太原講課，來不了，逃也似地離開了這個鬼地方。心想這樣的培訓公司自己管理都搞得一塌糊涂，還要給別人培訓，簡直就是個騙子公司，后來他們再電話約見我，我找借口再也沒有去。

二、職業化的形象讓人印象深刻。據說IBM曾對自己的大客戶進行一次問卷調查，其中有一個問題是：您對IBM印象最深的是什么？竟然有許多客戶寫的是：IBM銷售代表的白襯衣！可見營銷人員的職業形象是多么的重要！無論是在聚成哪個公司，員工的著裝都是統一的著裝，男士都是平頭，藍黑色西裝、一樣的領帶、黑色的皮鞋，女士都是藍黑色的行政裝，一樣的領巾。而許多公司的營銷人員的職業化形象簡直像國民黨的雜牌軍一樣，不一們的服裝，不一樣的裝束，有的男孩像個酒吧歌手，女孩像超女一樣時尚，這樣的業務代表怎能給客戶留下好印象呢？要知道贏得客戶的信任影響成交與否的40%。而客戶信任首先是客戶個人信任，其次才是組織信任。客戶對業務代表都沒有好印象，對產品的印象也好不到那里去，有時候就是因為業務人員的職業化形象問題讓再好的產品，客戶也沒有興趣去了解，更不用說成交了。

三、用敬業和執著感動客戶。客戶不是用來利用的，而是用來感動的。我有一次與聚成公司合作了一個漯河的課程，在課程的頭一天晚上，我與聚成的工作人員到達后，客

戶方請我們吃飯，席間這家企業的董事長半開玩笑半認真地讓聚成的一位女學習顧問（課程銷售代表）到他們公司做營銷總經理助理，他給這個女孩講，來漯河公司離她家更近，工資待遇比聚成更高，但這個女孩并不為之所動。這個董事長感慨地對他們的營銷總經理說，如果我們的營銷人員都像聚成的銷售人員一樣敬業，我們什么樣的市場都能拿下。事后我問這個女孩怎么回事，她說她與這個企業合作了好長時間了，這個董事長對她很熟悉，也很欣賞，一直讓她到他們企業工作，她一直不同意。有一次我在山東聊城講《現代營銷創新實戰法則》公開課，課后與一個企業女老板交流。她說，她買了聚成一年的學習卡也沒有時間去聽課。我問，那還為什么要買？她說，是因為聚成的一位女銷售代表跟了她一年多，無論是她如果拒絕，這個女孩都沒有放棄，一直與她保持聯系，并經常給她發一些表達關心之情的和管理哲學的短信，令她感動至深，實在不好意思，就買了學習卡。一次在嘉興講課，吃飯的時候聚成的課程代表小賴與客戶的女董事長在討論哪個培訓公司給客戶發的短信好，客戶說聚成發的短信中一些管理哲理許多對她啟發很大。而我也經常收到一些培訓公司給我的短信，許多都是轉發的一些沒有什么內涵的祝福短信，甚至是一些笑話類短信，說實話我經常不看完講刪除了，因為這些短信缺乏真正的用心，也不知道為什么發這個短信，好像是有應付差事，這樣的短信是無法獲

得客情增進的。

四、用謙虛和真誠感動老師。

聚成并沒有忘記老師也是他們的客戶，對合作老師也樣對待終端客戶一樣重視。我在與深圳聚成華企的合作中，每次去深圳，接機的司機李師傅都是提前到達，并將車空調提前打開，一邊熱情的問候，一邊又是幫我開車門又是幫我拿行禮，讓人感動不已的同時，我感慨地自語，一個普通的司機都有這么好的傳承公司文化，這個公司真是厲害。負責接待我的課程負責人雖然換了兩個，但離任了劉先生雖然不在聚成了，而且也只合作過一次，但一直像朋友一樣經常在線上主動問候我，他的接任者張先生和司機李師傅我們成了非常好的朋友，雖然公司給老師有不菲的就餐預算，但由于我與他們打成一片，我們三個人經常拍完課程后，去吃蘭州拉面，三個人才花十五元，他們過意不去，我卻覺得很高興。每次走進酒店，酒店房間里都有一個聚成接待人員填寫的一張A4紙大小的卡片，首先是一聲問候：尊敬的閆治民老師，歡迎您回到聚成！

接下來是當天和第二天的天氣情況信息，最后是：如果您有何需求，請致電******，我們將為您提供周到服務。每當看到這張卡片時心中都暖暖的。在拍攝基地，他們給老師準備的有時令水果、琵琶露、潤喉糖，在課前和休息時工作人員熱情的招呼我，給我送上一杯加過琵琶露的溫水、遞上

水果、或潤喉糖，一句句“老師、老師”地叫著，雖然拍攝基地條件非常簡陋，午餐也就是從山下送上來的盒飯，但感覺受到的服務水準和禮遇卻是超五星級的。上次在嘉興與杭州聚成合作課程，也是同樣的感受，當我到達后，離晚飯還有一會，聚成的課程代表小高怕我餓了，給我買來水果和蛋黃派（估計是自己花錢買的），讓我甚是感動。第二天課程結束我離開時又把我送上車，幫我開關車門，招手目送我離開好遠。昨天是端午節，還又收到小高的祝福短信。聚成這些普通的員工，許多只是一面之交再也沒有見過面，但他們一直在與我保持著聯系，有時不經意之間就會收到他們中的某一個的短信或線上的問候，總讓人有一種感動，因為我能夠感受到他們的那份用心，超越工作關系的那份真情。他們用他們的真誠打動了我，讓我每次都是期待著再次與他們重逢。

聚成的成功不是偶然，而是必然，是聚成卓越的服務營銷團隊造就的必然。雖然聚成也不是一個完美的企業，業內外對聚成的褒貶也不一，但這并不影響我對聚成的好感，要想提升你的企業競爭力，就向聚成學習。（yanziman@sohu.com）

第二篇：聚成營銷口袋書

1.對銷售人員來說，銷售學識無疑是必須掌握的。

2.一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

3.銷售完全是常識的運用，但只是將這些被實踐證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4.就銷售而言，善聽比善說更重要。

5.取得一鳴驚人的成績之前，先做好枯燥乏味的準備工作。

6.銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

7.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

8.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。

9.最優秀的銷售人員是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

10.除對自己公司產品有關的產品、說明書、廣告等努力研討、熟記，同時也要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采用相應對策。

11.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。

12.銷售人員必須多讀有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶才有話可談。

13.對客戶無益的交易必然對銷售人員有害。

14.向可以做出購買決策權的人銷售。如果你的銷售對象沒有權力說買，你是不可恥賣出什么東西的。

15.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。

16.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到你的重要。

17.準時赴約，遲到意味著我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的。

18.開口銷售前，先贏得客戶的好感。

19.了解客戶并滿足客戶的需要。不了解他們的需求，就像在黑暗中走路，白費力氣又看不到的結果。

20.銷售是信心的傳遞，銷售最重要的是信心！所以我們在打電話的時候一定要有信心！你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個產品” 你是扮演顧問的角色，而不僅僅是銷售人員。

21.三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

22.銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，擦言觀色，并在適當時機促成成交。

23.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

24.客戶拒絕銷售，切勿泄氣，進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

25.不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

26.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動則是感情。因此，銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。

27.只有尊重成功，才有希望成功。

28.銷售人員與客戶之間的關系決不需要嚴格的公式和理論，需要的是今天的新聞、天氣等話題。因此，切忌試圖只用道理去讓顧客動心。

29.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。

30.成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的原因是，沒有向客戶提出成交要求。

31.如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

32.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于自信。

33.成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句銷售格言是：今天訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

34.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

35.如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

第三篇：聚成培訓

聚成培訓

對于這次培訓真是感慨良多啊，和田總的培訓相比據稱的培訓就像是在看小品一樣，不能說不好，雖然收獲的也很多，但是這樣的培訓方式或多或少有些難以接受，先說說自己的收獲吧：

1、加強了自己為了目標堅持努力的信心，可以不怕苦不怕累；

2、如何和身邊的人溝通交流，使自己得到最多的利益；

3、認識到自己身邊的員工及自己內心負面的心態以及如何處理的辦法；

4、怎么了解員工的特性，如何更好地利用各種資源；

5、意識到個人能力與團隊合作能力的重點，以及如何發揮團隊最大的潛力；

6、給自己豐富了好多案例分析，給以后的工作可以承上啟下；

7、最多的收獲，就是學會了如何感恩！

這次聚成的培訓內容比較廣泛，不完全是針對餐飲是關系到各行各業的銷售，對于能對自己起到作用的就是上面列出的幾點。

這種形式的培訓會起到一定的作用，但是這種形式也有點難以接受，相對而言還是喜歡田總的培訓，這次培訓有一些能讓人有一鼓勁可以不斷提醒自己，不停地往上走，但有的內容會使人受挫，這種喜憂參半的培訓在自己的意識上很模糊。八個小時的培訓時間，三個小時講得精彩，兩個小時講的驚訝，還有三個小時在感恩，在互動，在哭，總之這次培訓起到了作用，但是自己感覺或多或少的有些不值得，不如多參加幾次公司自己的培訓！北園店 高戰2012.11.04

第四篇：聚成培訓心得

2013年1月16日，我們參加了聚成公司的《打造團隊核心凝聚力》兩天一夜特訓班，活動主講導師是尉博華。這兩天的特訓是通過“游戲”的形式進行的，每一個游戲都是自我激發的過程，更是一個觸動心靈的過程；這次訓練讓我重新認識了自己，調整了心態。

以下是我的幾點認識：

1、付出的心態

舍得舍得，有舍才有得。現在做的每一件事都是在為自己打造未來的生活。工作中不管是不是自己份內的工作都應該十分樂意承擔這一責任。有的人以拿多少錢就做多少事來工作，這樣的心態是不會成為優秀員工的。如果你只做與自己報酬相當的事，那么就只能原地踏步，不會前進。你既然不愿意多付出，哪里會有回報呢？

2、保持良好的心態

每個人都有自己未來的目標，在達到目標的同時保持良好的心態會事半功倍。要成為一個心胸開闊的人，一個有高素質和修養的人，需要不斷的充電，還要及時調節自我的心理狀態，能夠把工作中的不順利及時調整到位，給大家帶來溫馨和喜悅！

3、快樂工作

在我們進入培訓會場的那一刻，快樂的氣氛感染著我們每一個人。聚成公司的所有工作人員都是微笑的對我們說“下午好，學習快樂”讓我覺得學習真的可以是件快樂的事。如果把快樂的心情帶到我們工作當中就可以把工作做的更好。但天天快樂對每個人來說是件很不容易的事，必須學會忍受，在當中尋找快樂，要讓大家從我這里得到好心情，得到真心幫助。只要大家快樂，我就快樂。

4、良好的職業道德和責任感

我們要以良好的職業道德和責任感對待我們平時的工作、生活、學習和周圍的人群、事物，愿意替任何一件事情的發生負自己應負的責任。任何一件事物，從計劃到實施，如脫離群眾、脫離團體，大家目標不一，勁不往一處使，其過程肯定處亂，結果肯定會辦咂，導致我們的投入、努力也就付于東流了，公司也遭到嚴重的損失。我們大家既然走到一起來，應清楚的認識到自己的使命。自己是團隊的一份子，自己在工作過程中的一言一行，都與我們的團隊榮譽息息相

關的。

5、思維變革

難到自己的并不是問題本身，而是思維方式。我們一般都會根據自己過往的經驗來處理突發問題，但有時過去的經驗會影響你決策，讓你做出錯誤的判斷，以至于進入一個死胡同，而無法解決問題。如果換一種方式來思考的話，不按部就班，說不定問題就會迎刃而解，這就好比置之死地而后生。比如說，領導分派一個任務給你，你從來都沒有做過，但換一個角度來想，你有機會成為先行者。換一個角度看世界，定會發現不一樣的精彩。

光說不練是不行的，要學以致用，我會以自己的實際行動來證明給大家看。能挑千斤擔，不挑九百九。我將充分的發揮自己的主觀能動性，為公司的發展、壯大添磚加瓦。

第五篇：聚成東莞公開課

公開課 開課課程主題 城市

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