第一篇：銷售經驗交流

銷售經驗交流

一． 業務心態

（1）對待客戶的心態

1． 真誠待客，讓客戶體會到你的合作誠意，并且信任你。

1.1客戶體會到你的誠意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶進而相信你的產品質量是好的，也相信你給他的價格是很好的，甚至最好的，是成功做成業務的最關鍵。

1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務，也是促成客戶下單的重要影響因素。

2． 如何真誠待客，取得客戶信任。

2.1用盡量簡單的方法，通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司，讓客戶知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經驗，我們的銷量，我們的市場，我們的合作伙伴，我們在國內行業所處的位置。積極聯系客戶，適當稱贊對方，表明合作的誠意，（注意不可過多而煩瑣）。

2.2結合實際情況推自己的產品，對于對行情非常熟悉的客戶，要注意推主打產品，對主打產品有堅定的信心，視對方條件給予好的價格，但對于非優勢產品不要過夸，反而引起客戶的質疑，夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對于對行情不了解的客戶，適當報較好利潤的價格。

2.3在有些很難達成協議的條件上，盡量請求客戶的理解，并承諾雖然這點我們有很大的難度答應他，但其他方面會做得很好，并相信我們會最終很好完成這次生意合作。如有時一些大單的匯款問題，我們要漲價或客戶要求降價格等，盡量做更多讓客戶相信的工作。（例GLOBO，TELEVES），提供盡可能多的信息，讓客戶知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當提供條件給客戶對比。

小結：客戶信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶以后懷疑你，懷疑你的價格，或你的產品，或你的服務，都會動搖合作的基礎，可能也就喪失或很難長久合作，客戶滿意你的產品價格，滿意你的產品質量，滿意你的服務，你合作的態度是真誠而積極的，你的承諾是一一兌現的，意味著的是長久的合作。

（2）對待工作的心態

1． 要有目標，有目標的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標，確定目

標，努力工作，爭取達標。

2． 保持積極尋找新客戶的心態。熱情的業務員比冷淡的業務員成功率要高，積極的業務員比懶惰的業務員成功率要高，有耐性的業務員比沒耐性的業務員成功率要高，靈活的業務員比死板的業務員成功率要高。

1.1反復且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶，并有重點跟蹤，對于明知道是做我們這行生意的客戶，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復，對于感覺不象客戶的，只需要在最清閑的時候做嘗試跟蹤，對于模糊客戶可采取撒網式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶，PANSAT，GLOBO等。

3． 尋找到客戶后，積極跟蹤，對待客戶，特別是大客戶，永遠保持耐性，或者會遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個一個問題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭取在各方面服務上都做到最好。

二． 客戶

（1）新客戶的尋找（展會名片，ALIBABA，廣告，網絡）

（2）找到客戶后的跟蹤。對癥下藥，盡量了解更多客戶方面的信息，如網站，牌子的知名度等，知己知彼，了解客戶需要什么產品，當地的價格，行情等，推自

己能打動客戶的產品，報能打動客戶的價格。首先注意爭取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶談太多的產品或太多的問題，簡單化一點，避免產生

太多阻礙成單環節，爭取更多的客戶，縱向發展，當然客戶試單，想嘗試多些

產品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產品，爭取做成更多的產品，爭取橫向發展，和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產品，他的市

場需要什么產品，或從他網站上了解他還賣什么產品。（例如INFOSAT，PANSAT）

（3）老客戶的維護，定期跟蹤，定期聯系，適時問候，了解對方的市場和近況，注

意客戶的變動，根據客戶情況的變化做相應的維護工作，讓對方感覺到你的關

心。

（4）具體客戶具體分析。

1.白金客戶。量大，價格好，合作好的客戶，我們該做的是提供最好的服務和

給予某些優惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護好，首先強調的是質量和服務，次之是合理的價格。例PANSAT，STARSAT。

2.黃金客戶。量大，但價格不一定很好，或者合作不一定很好，以TECHNOSAT

和EUROSTAR為例，（還有BESTTECH，沙特客戶，DUBAI客戶等）

TECHNOSAT喜歡砍價，談價都不要報到底，跟他磨，讓他感覺他最后獲得最

好最好的價格，你已經一點水分一點利潤都沒有了，這樣他才會滿意，一次到

底，報價后后我們一點退路都沒有的話，談下去我們已經不能讓步會造成他感

覺沒獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺沒臺階可下，陷入談判僵局，對于這

樣的客戶需要耐心去磨，在談判過程中要注意給自己留后路，更要注意永遠尊

重對方，給對方面子，給對方后退的臺階，該糊涂的就糊涂，談判的結果要注

意讓他感覺到嘗到了價格或某些其他方面的甜頭。對于象EUROSTAR此類要

求嚴格的客戶，盡量注意保持達到并做好對方的要求。

3.鐵客戶，中小客戶，對于此類客戶，注意服務和維護，能抓就爭取不要漏。

4.非客戶或垃圾客戶，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務客戶的精力分配，當然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶在不忙的時候也要爭取能做多一個就做多一個，爭取單單做好，忙碌的時候適當調整抓這類客戶的力度，抓好白金黃金客戶，垃圾客戶我們放棄，砍。

（5）與客戶的談判。

1.不同客戶不同處理，爽快客戶，爽快處理，注意質量與服務；對于總想嘗

甜頭的客戶，注意一次不要給他最好的，永遠讓他覺得在你這里得到了優

惠，嘗到了甜頭；對于要求嚴格的客戶，切記注意達到對方的要求。

2.在談判過程中，開始一定要注意給自己留退路，主要是價格上，有時其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時候有讓步的空間，在心理上也會讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客戶也可能會因為你滿足了他部分要求而在其他本來有

異議的條款上對你作出讓步，容易達成協議，如果一開始拋底線的話有時

會因為不能再讓步而使得談判陷入僵局，客戶是要面子的，也總是希望能

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時候他容易把話說得很

死，而你已經沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺階下談判就有可

能難于繼續了。

（6）當與客戶談判陷入僵局時候以及客戶生氣時候的處理。

在工作中，我們難免有時會與客戶談判陷入僵局，在這個時候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語的禮貌性，對我們的困難做詳細的解釋，請求客

戶的諒解，并在條件允許的情況下做適當的讓步，如果實在不能讓步，也

盡量讓客戶知道你在繼續為他做事，（問價格，BESTECH的領事館認證

等例子）。讓他感覺我們合作的誠意以及對他的尊重，在敏感問題上注意

用語不能過于直接，要委婉，請求對方諒解，一定不能針鋒相對，在敏感

問題上用語不注意就會造成談判由僵局變成破裂。在面對僵局的時候有時

可以適當停滯不談，讓客戶感覺到對于他的條件，我們確實不是不愿意做，而是真的不能做，稍后客戶反應積極我們當然也要積極回應，如果客戶不

做回應，我們到一定的時候要要再主動去談，爭取解決問題。

我們也會不時遇到意外事故，無法解決，使得客戶非常生氣甚至爆怒，在這個時候我們更應該注意保持冷靜，不管客戶有理還是無理，我們都需要

寬容對待，禮貌尊重對待他，積極為客戶解決問題，也要讓客戶知道你在努力解決問題，問題還沒解決，而且不需要他幫助的話，盡量避免與客戶

過多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶對著干，因為

只要問題解決了，以后彼此還很有可能繼續合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶的郵件，注意簡潔，清晰，用最少的語言，最方便的方式傳達給對方我們公司的信息，主要內容包括公司名字，自己，網站，公司的產品，公司的優

勢產品，以及如何獲得對方的聯系方式，表明合作的誠意，如對方有網站或展

會有相關記錄的，盡可能先更多地了解客戶的需要，有重點有層次推適當的產

品，推產品的時候，如果推得不多，可以相關附上圖片，注明型號；當推的產

品很多的時候，注意要用客戶容易懂的表達方式，可以羅列我司產品，但不要

羅列我司產品型號，如推SPLITTERS，可以表達為2WAY SPLITTER，…..8 WAY

SPLITTERS，但不能寫GS01-02，……GS01-08。

2． 老客戶的郵件，具體問題具體分析。

3． 郵件注意事項，永遠要注意禮貌和簡潔，用語永遠要注意讓對方去感覺到你和

合作的誠意和讓他相信你會提供好的產品好的服務。

4． 關于附件，對于新客戶，有了解的，我們針對性附帶相關圖片，沒了解的，以

主打產品為主，（反復發幾次的可以嘗試不同圖片），而當我們跟客戶談單的時

候，提到我們的產品，我們的型號時候，如果客戶對我們東西沒了解的，必

須注意附帶相關圖片，圖片使用適量，不必過多。

四． 實例

1.我的前三單

2.PANSAT 3.4.5.GLOBO TELEVES BESTECH

第二篇：銷售經驗交流

各分公司:

總公司于3月27-28日舉辦了部分分公司業務人員和促銷主管培訓會,會上大家暢所欲言,對現場銷售和終端管理等方面,提供了一些非常實用的說法和做法,在此推薦給大家,共享.并同時請各分公司把你們優秀的銷售經驗和銷售技巧整理后傳發到市場部,一方面有利于分公司日常培訓,另一方面,便于大家相互學習,共同提高.一 現場管理:銷售現場“八統一”:同一市場,標價統一;成交價統一;贈品統一;宣傳口徑統一;現場布置統一,展臺制作格式統一,打擊對手口徑統一;售后服務宣傳統一.銷售數量準確無誤:每月能夠得到各商場各品牌的銷售數量,銷售價格.哪怕退一臺貨,都一清二楚(客情關系多好啊).讓促銷員自己分析,計算占有率,分析對手主銷型號的賣點,自己確定目標.以數據說話.促銷員每天鼓勵自己,要賣出數量,又要質量.促銷員熟悉臨近品牌的型號,功能,價格,象了解我們的產品一樣.眼睛盯著對手的顧客,看他關注哪個位置的產品.一旦走到我們的戰區,立刻介紹類同價位強有力的產品,一劍封喉.促銷員培訓,讓優秀的促銷員先講,事先通知作準備.促銷員溝通,言語相同,感受相通,易于接受;同時,也讓新來的不太熟悉的也講,她的疑問和困難更多,可能她講的,也是老員工沒想到的,(因為她沒有思維慣性),大家一同分享.她的問題,也為后來的新員工提供借鑒.對于不遵守紀律的員工,嚴格管理,尤其亂價格,亂贈品,嚴肅處理,甚至開除.因為要對集體負責,要相互尊重.對市場負責,對品牌負責.大家理解,共同遵守.在和對手搶時,多送了贈品(有時有),他同樣會在后面的銷售中,補回來.二 現場小技巧光波--微波PK:格蘭仕銷售人員,信誓旦旦,光波無所不能,加熱效率高(糊弄消費者,僅是燒烤,同時發光,亮度高些而已).三洋促銷員面對顧客和對方促銷員,直截了當,咱們現場試驗,用你的光波功能和三洋的微波,加熱同一杯水,看誰的加熱快,效率高.格蘭仕不敢,顧客見狀,選擇三洋.(用光波加熱和用微波加熱,原理不同.一個靠熱輻射,一個靠超高頻率震蕩摩擦生熱.當然微波快.我們促銷員故意不揭穿,格蘭仕泛指光波,我們促銷員當著顧客面專指光波)成交促成:講解后顧客基本滿意,可轉身要走,說“再看看”(現場常見),怎么辦?

促銷員都說自家的好,聽多了您無所適從,影響您的判斷.相信我,沒錯的(非常堅定,自信,目光直視顧客).許多顧客聽從,并多數成為促銷員的朋友.因為使用后發覺真的不錯.沒有考證的情況,適度夸大借力打力

顧客：一些品牌廣告兇狂,顧客不明就里,上來就問,“水磨方”在哪?“雙動力”在哪?“衣干即停”好.三洋促銷員：----更好的水磨方在這.立體噴淋噴射水流,內桶直徑大,(模糊控制,斜桶,懸浮搓揉,超音波等等),衣服不纏繞,實實在在的水磨方.-----更好的雙動力在這.雙動力就是實現內桶和波輪反向運轉,第一臺具有這種功能的洗衣機在三洋,2001年推出.(.....)

------這就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干時自動判斷,內置式溫度傳感器,結合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除濕...)

第三篇：彩票銷售經驗交流

以誠待人樹體彩形象

10117號站“頂呱刮”即開型彩票銷售經驗交流材料

安陽10117號站位于滑縣高平鎮，我站自2008年6月開始銷售“頂呱刮”即開型彩票以來，在分中心的正確領導和大力支持下，通過我站工作人員的不懈努力，共銷售“頂呱刮”即開型彩票330余萬元，今年1－9月份銷售約90萬元。現將我站的一些做法介紹如下：

一、恰當的宣傳

我們主要通過以下幾種方式對“頂呱刮”即開型彩票進行了宣傳。

1、我們將銷售點的投注咨詢電話彩鈴設置為“頂呱刮”的宣傳介紹語音，使每一位通過電話投注和咨詢的彩民了解“頂呱刮”即開型彩票。

2、我們制作了宣傳條幅和版面在銷售點門口進行懸掛和擺放，吸引過往路人的注意力。我們還經常利用當地的廟會、集市等有利的載體和平臺，積極開展“頂呱刮”的宣傳銷售活動。

3、在大獎中出后，我們及時通過懸掛條幅、張貼喜報、燃放鞭炮等方式加大宣傳力度，使其產生轟動效應，從而提-1-

高了我們的銷售量。

二、真誠的服務

把彩票銷售當作一份事業來做，才能全心全意的投入到服務及銷售工作中來，才能不斷的發現問題，并加以完善和改正，不斷提高銷量。

1、硬件環境。高平彩票銷售點不斷改善站點的環境，我們為彩民提供了舒適的桌椅，免費提供公用電話，純凈水、打氣筒、打火機等，準備了多種“頂呱刮”刮片，方便彩民的同時，也贏得了彩民的好評。同時，我們把各種彩票做成燈籠、吊旗、掛飾等裝飾門店，特別是在節假日期間把門店裝飾的十分喜慶，營造良好的購彩氛圍。

2、注重誠信。受國內一些彩票失信案件的影響，有些彩民在購買彩票過程中，還是會考慮彩票的公正性。所以我們要采取多種方式改變彩民對“頂呱刮”公正性的認識，比如用掃描槍現場兌獎等。做為“頂呱刮”銷售人員，我們本身要做到以誠待人，比如有些彩民中獎后沒有數清中獎數額或是由于粗心而丟棄中獎彩票，我們只要發現，就會立即告知彩民。

3、穩定彩民。我們不能渴求一次性的賺完彩民的錢，經常有些彩民一次性大量購彩，如果中獎，當然是好，如果不中，一般彩民都會到打擊，這樣他可能以后再也不會買彩票。所以我們經常勸導彩民量力而行，不要一次性購買過多的彩票，這樣以來，即使他們今天不中獎，明天還會再買，長久以來，彩民不會受到沉重打擊的同時，我們也獲得了更多的收益。

以上是我站在“頂呱刮”銷售中的一些做法，這些做法使我們的銷量比較穩定，并呈逐漸增長的趨勢。當然，我們與一些優秀的兄弟站點還存在很大的差距，我們將繼續努力。在以后的銷售工作中，我們將大力開發鄉村社會銷售點，轉變目前投注站單一經營方式，探索流動設點營銷模式，讓更多的人認識、購買“頂呱刮”即開型彩票。

只有真誠對待彩民，我們才能更長遠、更長久的銷售“頂呱刮”即開型彩票，我們才能持久贏利，并進入良性經營、發展的軌道。

10117 滑縣高平鎮銷售點

地址：河南省滑縣高平鎮南大街（農業銀行對面）

第四篇：銷售經驗交流(基本素質)

銷售經驗交流(基本素質）

銷售人員應具備的基本素質

技能素質

觀察力

分析力

執行力

學習力

心理素質

良好的溝通技巧

強烈的工作欲望

較強的學習接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質

一、觀察力

銷售人員也是每個企業的信息窗口，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責和最基本的技能。

對陌生人的了解除了溝通外，最重要的信息源自你的細心觀察，通過觀察了解對方最真實的喜好，找到彼此的共同語言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。

同樣在與客戶的談判當中我們是從對方言談舉止流露出的信息來分析對方的“底牌”和心態。例如價格商談時，客戶告訴你一個目標價，而且告訴你高于這個價格不會考慮，作為銷售人員肯定不能一口答應，你的分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出客戶是否是在打探你的價格底線？這個目標價是否是客戶可接受的價格上限？

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。

銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。

沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

在現實工作中，一個很好的市場策略往往未能達到預期的效果，其根源在于未能夠得到不折

不扣的執行。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。

僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。人是一生總是在不斷的學習中充實自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素質及職業心態

一、有著良好的溝通技巧

人的性格決定一個人的工作和生活方式，從而決定一生的命運。

銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷售你必須學會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！

溝通是一種技巧，是銷售人員必備的工具。

二、有著強烈的欲望和目標

工作欲望：沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

生活欲望：有誰不想吃好穿好？開寶馬住別墅？娶個漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問題，問題在于你有這個目標嗎？你在為這個目標努力嗎？

成功欲望：在你走進客戶辦公室前從未期望過要拿下該客戶的話，那么，請停止你的腳步！

三、學習接受能力強

沒有熱情的人對什么都無所謂，沒有激情的人生活將會索然無味，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

不斷學習、善于學習、巧妙學習，其實人與人之間的溝通就是一個很好的相互學習的過程。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

我們經常會面對甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時輪番發問等，此刻保持冷靜頭腦、從容應對尤為關鍵。

五、微笑和自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。

你對自己自信、對產品的自信、對你所在企業的自信直接會影響到客戶的心理。自信是一種生活態度。

六、有著持久的耐力和耐心

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。沒到最后一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候進退自如，善于抓住時機。

平和的心態和一顆感恩的心。

問題一：Eric

尋找客戶途徑及策略，如何篩選客戶？

你的競爭對手、產品應用、行業分布。。

如何切入客戶，推廣適合產品？

A、項目預研階段；B、競爭對手失誤；C、降成本

在做Design in過程中，應重點注意事項？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對手設置技術壁壘

要促成交易，從哪些方面能準確把握客戶？

客戶需求、價格、客戶關系、利益捆綁。。

與采購接觸的經驗技巧？

可信賴、人際關系處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷售崗位的職業化包含哪些重要因素？

問題二：Emma

對于一些以前的項目作了DESIGN IN且備了小批量貨，客戶的項目最后沒有運作起來，消耗物料成為難題，該怎么樣去推動？

及時有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對于一個較大的客戶，如何較好的在短時間內獲得客戶的關系，關鍵性人物的認可？

理清客戶組織架構、找到關鍵點及突破點、培養內鬼、獲取真實信息、解決客戶面臨的問題

一個項目跟進的價值如何判定？（如前景，數量以及節點，下單的可能）,在大量的業務推廣工作中，往往工作也做了，最后因為客戶或者產線這樣那樣的原因，要不沒有獲得訂單，要不是小額訂單？

關鍵點是銷售對信息的掌握、分析并作出判斷：項目的重要性、進展、應用領域、行業發展。。。客戶所有的項目均是以行業大走向保持一致，他們研發新產品的目的只有一個就是投向市場并使企業利益最大化。

第五篇：銷售經驗交流發言稿

各位銷售主任、銷售代表：

隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務的網絡已經基本構筑成熟，銷售經驗交流發言稿。在硬件差別日趨于零的情況下，每個公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場的風風雨雨。

由于地域、時間、環境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質等量的溝通，今天，利用經驗交流會，我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”，這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。

一，市場有沒有捷徑

還記得一篇小學課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠的南海“進修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業報看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場長勢強勁，越大越贏人；關于北京的一則消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。

前段時間，辦事處搬家，整理柜子時，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內三百多家零售店及店主的資料，從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價，事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店，多少個工作日；幾千個數據，多少串腳印……

市場沒有捷徑走。

二，服務能不能量化

該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估？服務雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業宏觀的因素，還有公司的投入，經銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優勢：品牌和服務。

今年三月，公司給市辦事處下屬各個經銷商重新劃了責任區，給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優良-優秀），進行六項大類（店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發展潛力）的六十小項的檢查。通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然，“直觀量化卡”現在看還有不少問題，還要充實。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續改進我們做市場的方法，增進服務的績效，給自己加壓！

三，添一雙眼睛看市場

辦事處是公司在市內的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務好今天的經銷商，結果是雙贏。

在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習期的“新兵”，周經理常常教導我們：爭取一切機會，向有經驗的前人請教，發言稿《銷售經驗交流發言稿》。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，經常捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。

多一雙眼睛就多一種角度。

有一個搞家具設計的人問我：你知道，吃飯時，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆？我說：因為貪玩。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡單。因此，好的設計師在設計餐桌時，會在那個成人不注意的地方多動點腦子。

我們的產品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個個鮮活的人（包括中間商和終端消費者）。所以，在日復一日的服務中，我們真的要多動一點腦子，多添一雙眼睛。

四，創造好你的“小氣候”

一個人新進一個群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環境里的不和諧，變得縮手縮腳；因為自身的職責不清，變得渾身惰性。

有一則寓言，講一個房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經！（當然，也缺少一個規則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮）天長日久，兩只燈天天不亮，成了習慣，于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……

我們這個團隊，是一支“青年近衛軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進步，就必須比別人快半拍！

人雖有差異，但基本觀念是相通的。在周經理的領導下，就像一個家庭，每個成員都勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”，我們面對的是一個“有情的管理者”。只有這樣，才能齊心協力，創造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。

五，下面是些很散的問題，我想請銷售代表們留心并和我一起做，好嗎：

在走訪市場時，你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎？

新開發網點中，你的份額占多少？店主對你的付出認同嗎？

不知道你有沒有養成隨時走訪商店的習慣，例如：有一天你乘公共汽車，下錯了站，恰好路邊有一家業內店，不管別的，你走了進去。

節日期間，是否給你認識的那些小店主問候了？雖然那之前，他不一定會想起你，但那以后我相信，他會熟記。有人講過，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。

能清楚地知道你所服務的那家商店，一周里競爭品牌分類產品的銷量和市場份額嗎，精確性是多少？

有時候，幾天的功夫，好好的店，突然關門歇店，或者轉改門面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預知的嗎？還是你事前溝通不力呢？

顧客走進服務中心，第一個起身迎上的人是你嗎？在顧客說第一句話之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎？

給兩分鐘的時間，你能把朝夕相處的每個同事的優點概括一下嗎？（如果你平時留意過的話，很容易做到）

我們的技術人員上門處理投訴時，正好你有時間，你會主動要求“見習”嗎？也許專司市場服務的你，一輩子不用干“技術”，其實，你的一切所見所學，在你的工作中都會無意的應用。

公司的促銷計劃我們執行了，該做的都做了，但有沒有考察過真實效果呢？我這個地區的增長量究竟是多少？什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區？不同規模的商店、不同類型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢？

……

市場上的問題太多了。我們要一起想！

銷售服務的事，看似簡單，實際煩得很。寫毛筆行書的人，你問他“心”字怎么寫，他會告訴你：關鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”，中間一“點”要“周到”，右邊一“點”要“快速”。銷售服務的事，也要這么做——用“心”去做！

謝謝