第一篇：2011年春節(jié)銷售代表經(jīng)驗交流

以下是2011年春節(jié)銷售會議期間部分銷售代表的經(jīng)驗交流：

談?wù)勎业匿N售

于榮俊 我從事銷售工作已經(jīng)十多年了，在公司領(lǐng)導尤其是銷售總公司趙總的教導和支持下，慢慢地從一個遇見人講話就會臉紅的年輕人變成了碰到任何大公司領(lǐng)導都能坦然相待，逐漸引導客戶認識我們的公司，認可我們的產(chǎn)品到最終促使生意成交的熟練的銷售員，也從一個青澀的毛頭小伙子慢慢地人到中年，趙總的鬢角慢慢地染上了白霜，我的頭發(fā)也日漸稀疏，可以說我生命里最美好的歲月，最年富力強的時光都奉獻給了我的工作、我的崗位。我們?yōu)槠髽I(yè)快速發(fā)展貢獻了綿薄之力，而迅速壯大的企業(yè)也成為了我們最堅強的后盾，是我們大顯身手的舞臺。

剛剛過去的2010年是機械行業(yè)飛速發(fā)展的一年，我們公司的銷售額大幅度提升，每個銷售員也都竭盡全力去爭取更多的訂單。具體到我所在的無錫地區(qū)，這一年除了鞏固原來的老客戶之外，還打進了洗衣機行業(yè)的小天鵝，以及因此延伸到阿根廷MABE公司的業(yè)務(wù)；還有液晶背板行業(yè)的凡潤電子等等比較有影響力的客戶，相信這些大客戶以后會成為片區(qū)業(yè)務(wù)的有潛力的增長點。

在這一年中，經(jīng)常會遇到跟同行之間的競爭，總的來說我們公司的勝出機會還是更大一些，我覺得這主要還是要得益于我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比。我在與客戶的實際交往中會不厭其煩地把本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，包括我們的領(lǐng)導團隊，我們的設(shè)計理念，我們的加工手段以及我們公司對客戶的關(guān)注感同身受的體驗反復灌輸給客戶，想客戶之所想，急客戶之所急。讓客戶知道選擇我們揚鍛的機床不光是購買了機械設(shè)備，同時也為他們的企業(yè)創(chuàng)造價值。

我在銷售活動中也會遇到各種各樣的挫敗，比如幾年之前有一次，在一天之中遇到前期洽談的兩筆生意僅僅因為價格的因素同時被其他公司訂掉了，當時心里非常郁悶，甚至說有點沮喪。但是一覺醒來，我就強迫自己改變了思路，市場不相信眼淚，機會永遠都有，要靠自己更努力的付出才能把握住機會。然后我又重新鼓起勇氣，再次滿懷信心地去找下一個客戶洽談。很多人都知道，我08年曾經(jīng)遭遇到非常重大的打擊，但是想開些，我們年紀還不算大，跌倒了再爬起來，大不了就算重頭再來罷了。現(xiàn)在面對老產(chǎn)品銷售時我會更加謹慎，格外小心，全款交貨，任何客戶都不能例外。我們的工作有光鮮的時刻，更多時候會感受到極大的壓力和充滿焦慮感，這時候自我的心理和情緒調(diào)適就顯得很重要，可以用多向領(lǐng)導匯報，多跟同事溝通，多向親人溝通等等手段調(diào)整好自己的心態(tài)，很快讓自己邁過這一道道坎。

公司很快就要上市了，我們作為其中的一份子，內(nèi)心感到由衷的高興和自豪。我曾經(jīng)對我兒子講過，你不要看那些明星、影星非常出名，受到很多人的追捧，當然錢也不少掙，但是他們除了娛樂大眾以外其實沒有創(chuàng)造什么價值。相反是我們，還有千千萬萬像我們一樣從事著制造業(yè)，腳踏實地做事，實實在在干活的人才是這個社會的脊梁！

新的一年馬上就來了，經(jīng)濟形勢瞬息萬變，雖然去年出現(xiàn)了機床銷售的跑風行情，但是誰也不知道接下來市場到底會怎樣發(fā)展。希望我們能抓住大好時機，多賣機床，多多回款，用優(yōu)秀的業(yè)績迎接公司上市。最后祝愿大家新年快樂，合家幸福，財源滾滾，萬事如意！

四心式銷售員

吳愛軍

通過近十年的銷售工作，下面我想談?wù)勎业膸c體會，希望與各同仁一起探討學習。

一、自信心

作為銷售員，必須具備的一個基本素質(zhì)是自信。

要相信自己所銷售的產(chǎn)品對客戶是做好的，堅信揚鍛的優(yōu)勢品牌、高品質(zhì)產(chǎn)品、及時服務(wù)等在同行中是最好的、性價比最高的。

要相信自己的才能，你跟競爭對手是同一起跑線，千萬不要被對手嚇倒，堅信：我是最棒的，我銷售的揚鍛產(chǎn)品是最棒的！揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，以你的自信解答客戶的質(zhì)疑，最終使客戶相信并購買。憑著自信和豪邁，肯定會贏得客戶的信任和認同。

二、自尊心

一個人的自尊在某種程度上講不是自己給予的而是別人賦予的，是你的客戶所給予的，只有贏得客戶的尊重和信任，才能贏得更多的業(yè)務(wù)。怎樣才能贏得客戶的尊重，要做到以下幾點：

1、尊重客戶。要想別人怎么對待你，你首先應(yīng)該怎么對待別人。從跟客戶電話預約、見面、洽談等方面，讓客戶在細節(jié)中感受你的尊重，這樣客戶才能更好的接納你，接受你推薦的產(chǎn)品，同時客戶也會對你表示他的尊重。

2、不斷學習、提高自己的素養(yǎng)。首先要學習與產(chǎn)品相關(guān)的知識，如產(chǎn)品性能、規(guī)格、特點、優(yōu)缺點、生產(chǎn)工藝及競爭產(chǎn)品情況、行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品適用領(lǐng)域等，對客戶是生產(chǎn)工藝提出專業(yè)意見。因為不管你是新銷售員還是老業(yè)務(wù)員，客戶永遠會把你當成專家，如果你表現(xiàn)的不專業(yè)，客戶一般不會購買你的產(chǎn)品。只有顧問式的營銷，客戶才能成為你的忠實買家。其次要不斷充實自己的業(yè)務(wù)技能。包括禮儀知識、溝通技巧、談判方法等，只要你把淵博的知識、嫻熟的技巧融匯在與客戶的溝通中，客戶會為你的睿智與才華買單，會越來越贏得客戶尊重。

三、恒心

對我們來說任何業(yè)績的質(zhì)變都來自量變的積累，只有不斷的堅持，對客戶不放棄，用你的恒心、真誠去感動客戶，成功就會在下個街角處等你。

在工作中失敗了并不可怕，可怕的是沒有再堅持下去。失敗后如果我們堅持與客戶保持關(guān)系、堅持關(guān)心客戶的需求和成長，一次簽單的失敗可能會帶來十次的成功，因為你的恒心，客戶會將他的關(guān)系網(wǎng)無償?shù)姆瞰I與你。

成功后我們要堅持更快的服務(wù)，堅持更好的溝通，堅持與客戶同步發(fā)展，一次簽單成功可能會帶來更多收獲。因為你的恒心客戶會對你更加忠誠。

四、平常心

平常心是一種態(tài)度，是一種面對得與失、成功與失敗的心態(tài)。成功時有一種神馬都是浮云的淡定與從容，失敗時有一種舍我其誰的勇氣與堅毅。在工作中不能因為一次簽單而自滿，也不能因為一次失敗而放棄，要用一種樂觀、平和心態(tài)去完成你的工作、人生。

遇到困難，用平常心面對，嘮叨和抱怨只會是成功的絆腳石，努力與堅持才是通往成功的階梯。得到收獲時，用平常心面對，自滿和懈怠只會讓你失去更多，謙遜和努力能讓你獲得更大進步。對于平常心我想用一句話詮釋：成事在天、謀事在人，我努力，故我在。

以上是我工作中的感想，誠然工作中還有許多的遺憾和不足需要改進，同時要不斷完善、充實、超越自我。在新的一年里愿與大家一起努力、共同成長，以一個全新的自我為揚鍛的發(fā)展添磚加瓦，貢獻自己微薄之力。

將銷售做做細

季天翔

2010年在公司領(lǐng)導的關(guān)心支持下，在同事的鼎力協(xié)助下，杭州辦事處完成了銷售總公司年初下達的任務(wù)。回首2010，工作中的一些心得向大家匯報交流，與大家共勉。

一、辦事處制定了基本工作制度，辦事處人員按照職責進行工作，分工明確。從門市客戶來訪接待、客戶報價、日常郵件、相關(guān)資料整理到與客戶進一步溝通交流、商務(wù)操作、發(fā)貨辦理、貨款的跟蹤、售后服務(wù)等做到責任到人。

二、辦事處從得到信息和電話溝通起，做到準備充分，言談得當，了解具體，初次拜訪基本搞清楚客戶產(chǎn)品特點，工藝要求，及時作出方案。盡量了解清楚客戶人員構(gòu)成，操作流程，有針對性做工作，做到事半功倍。不斷尋找機會，方式多樣化和客戶建立良好的溝通渠道，比較深的一個體會是：和客戶接觸的過程中盡量能在客戶處吃飯，往往在客戶辦公室進行溝通時僅局限于企業(yè)介紹、設(shè)備講解。若能和客戶共進午餐和晚餐，那是客戶比較放松的時間，談的話題可能比較廣泛，會容易拉近雙方距離，增加感情。現(xiàn)在有部分客戶進行工藝改革設(shè)備升級，但又不是太了解，要盡量幫客戶考慮周到，幫客戶想到問題并解決，例如今年我們新進入導軌行業(yè)，客戶改變原有工藝進行級進模自動化，初步接觸后，及時向領(lǐng)導匯報，及時向有此行業(yè)經(jīng)驗的同事請教，最終拿出最優(yōu)方案。沖床交付后在杭州導軌廠家引起轟動。

三、辦事處對待客戶無論大小，同等重視，杭州今年購買單臺小沖床的客戶特別多，做的比較累，服務(wù)比較辛苦，但是這樣的客戶也十分讓我感動，他們信任揚鍛，買了放心！但我們深知這些客戶也在發(fā)展，會成為以后的大客戶，同時他們也為我們帶來他們的朋友，客戶！記得一購買了16T沖床的客戶，夜晚來電，沖床無法動作，生產(chǎn)無法完成，我們連夜驅(qū)車前往解決問題，客戶很感動，接著他的配套廠家也購買了我們沖床50余萬元。

四、辦事處和客戶建立了良好的溝通，我們平時向客戶請教銷售和服務(wù)工作中注意的事項。客戶的意見會提高自己的銷售技能和工作效率。現(xiàn)在的客戶十分注重細節(jié)，不經(jīng)意間的工作疏忽也會影響客戶對我們的評價。

五、展望新年有危機感，盡管去年完成了任務(wù)，但杭州近年來打造旅游城市、動漫城市，部分客戶已外遷，面臨新情況，我只有不斷學習，提高技能，從嚴要求自己，鞏固成果，夯實基礎(chǔ)，腳踏實地服務(wù)好客戶，不斷開發(fā)新市場、新客戶！

如何與客戶交朋友

徐梅

首先感謝銷售總公司趙總給我這次寶貴的機會讓我在這里與大家交流銷售經(jīng)驗。

在揚鍛的13年中，我經(jīng)歷了揚鍛的成長和快速發(fā)展。記得97年初來揚鍛時，公司資金回籠只有三千多萬元，而今年已增長為10多個億；公司從瓜洲搬遷到了邗江開發(fā)區(qū)，以前在瓜洲，50萬元就是大訂單，現(xiàn)在一個訂單2000萬元。銷售業(yè)績的突飛猛進離不開公司領(lǐng)導正確決策和趙總英明領(lǐng)導，離不開所有同仁的團結(jié)努力！

企業(yè)在發(fā)展，個人在進步，我把平時銷售工作中的一些經(jīng)驗與大家分享。作為銷售員，要明白銷售的內(nèi)涵就是滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造價值，用飽滿的熱情善待每位客戶，讓自己在平時的工作中展示揚鍛人的精神面貌。領(lǐng)導的點撥是讓大家做到足夠優(yōu)秀，獨當一面，但是自己更要在平時工作中琢磨、思考。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準思想方向，即有明確的意識感和積極的工作態(tài)度，并付諸于工作當中，使事半功倍，取得良好的業(yè)績。銷售工作就是以客戶為中心展開的，生活中，誰跟你的關(guān)系持久？我想很多人都會說是親人或朋友，要把客戶保持長久，當然把客戶當成朋友了。

如何交朋友？在此，我個人有幾點感悟：

1、要把自己變得開朗起來。自己都感覺溝通交流起來不自然，那怎么會有話題和吸引力呢？積極的情緒很容易感染別人，使他人感受到你的熱情和真心誠意，這對促進銷售工作是很有幫助的。

2、要把自己變成萬事通。你要根據(jù)平時客戶的喜好，去彌補自己的知識不足，只有找到雙方共同愛好才有更多交流機會。在平時的生活中，要注意從不同的渠道、不同的媒介了解各方面知識。

3、產(chǎn)品質(zhì)量和價位是我們能長久走在商業(yè)路上的捷徑，也是回頭的根本所在。同時也是我們面對客戶時，最有把握和勇氣的保證。

4、有時候我們做業(yè)務(wù)，找到客戶，送了樣本，報了價后就不知道做什么了，往往前功盡棄，其實應(yīng)該要了解用戶的發(fā)展，了解用戶加工什么產(chǎn)品，以便引導用戶和推薦我們的產(chǎn)品，并從跟客戶的公司和其個人層面持續(xù)跟蹤，直到有結(jié)果為止。

有了上面四個方面，做到經(jīng)常電話溝通，多點笑容和聲音，彼此之間存在一種潛在的聯(lián)系，就一定能贏得客戶信任。

總之，細節(jié)決定成敗，能力+知識+勤奮+心態(tài)＝成功。對公司要有責任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自己要有信心！

曹云霞

銷售是企業(yè)運作的核心，那么，如何做好銷售工作呢？也是我一直思考的一個問題，今天借這個機會，我們大家一起來探討以下（關(guān)于銷售機會點這個問題），希望能夠?qū)υ谧拿總€人有所幫助。

銷售機會點

曹云霞

H：任何銷售員在銷售過程中，最關(guān)鍵的就是抓到銷售機會點，對不對？

S：對

H：銷售機會點的產(chǎn)生是通過什么方式呢？

S：我認為就是通過有效提問。如果你不能有效提問，簡簡單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像亂發(fā)機關(guān)槍似的描述你的問題，客戶很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。

H：那么什么是有效提問呢？

S：有效提問，應(yīng)該會給客戶一種非常舒服的感覺，如何提問不好，客戶會不耐煩，或者得到一些相反的不確定的回答。我們可以從四個方面詢問：狀況性詢問，問題性詢問，暗示性詢問，需求確認性詢問。

H：提問的關(guān)鍵又是什么呢？

S：提問的關(guān)鍵，應(yīng)該是客戶非常關(guān)心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。

H：我們知道經(jīng)驗豐富的銷售代表，在跟客戶剛進行3分鐘談話的時候，明顯比一般銷售代表更有效一些，這是為什么呢？

S：我想主要是經(jīng)驗豐富的銷售代表在和客戶溝通前，已經(jīng)做好了非常充分的準備，做了大量的信息采集，這是非常重要的一點。

H：在一次銷售中，如果我不斷重復我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，有什么特色，有什么配置，或者有什么強于競爭對手的市場政策，你們覺得真的能促進成交推進嗎？

S：我覺得不能，因為首先要看你在什么階段論述這個問題，如果在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關(guān)聯(lián)。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應(yīng)該提出的問題，因為，每個階段和客戶交流的問題都不同。

H：如果我們推銷一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。你們覺得，我們可以將這視為銷售機會點嗎？

S：我覺得應(yīng)該可以。

H：什么是銷售機會點？

S：從客戶的不滿、抱怨中看到機會。

H：你們認為銷售是從什么時候開始的？

S：也許許多人回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就OK了”，實際上，銷售真正開始于客戶的抱怨和不滿。

H：如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售機會點之后，就馬上用自己的產(chǎn)品特征向客戶提供一定方案。你們覺得這樣可行嗎？

S：我覺得不行。

H：為什么呢？

S：因為從客戶意識到存在的問題到客戶覺得解決存在的問題，中間還需要一個過渡的過程。如果在他剛剛意識到問題存在的時候，你就迫不及待地表面你有什么產(chǎn)品可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復雜性及你所提供的產(chǎn)品價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。所以，即使你找到了機會點，也有可能退回原地。

H：從表面上看這個問題非常簡單，但是，如果你長期做銷售代表，并且有領(lǐng)悟的話，你會發(fā)現(xiàn)，在客戶開始抱怨的時候會停頓一下，因為他要做大量事情。必須了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正解決這些原因的手段是什么。給客戶的事情當作自己的事情來做。總之，要將客戶所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，不斷引導客戶去做出購買的決定。

總結(jié)一下，有幾個關(guān)鍵點：

1、銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問。

2、漫無邊際的提問，只能使銷售陷入困境，也根本無法引起客戶的興趣。

3、提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)心的問題。

4、銷售的機會存在于客戶的回答中（關(guān)鍵是傾聽客戶話中的話，找到問題點，將它轉(zhuǎn)

化為銷售機會點）。

5、單純的陳述產(chǎn)品的特征無法真正打動客戶。

6、銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導不當，很可能失去銷售機會。

第二篇：銷售經(jīng)驗交流

各分公司:

總公司于3月27-28日舉辦了部分分公司業(yè)務(wù)人員和促銷主管培訓會,會上大家暢所欲言,對現(xiàn)場銷售和終端管理等方面,提供了一些非常實用的說法和做法,在此推薦給大家,共享.并同時請各分公司把你們優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗和銷售技巧整理后傳發(fā)到市場部,一方面有利于分公司日常培訓,另一方面,便于大家相互學習,共同提高.一 現(xiàn)場管理:銷售現(xiàn)場“八統(tǒng)一”:同一市場,標價統(tǒng)一;成交價統(tǒng)一;贈品統(tǒng)一;宣傳口徑統(tǒng)一;現(xiàn)場布置統(tǒng)一,展臺制作格式統(tǒng)一,打擊對手口徑統(tǒng)一;售后服務(wù)宣傳統(tǒng)一.銷售數(shù)量準確無誤:每月能夠得到各商場各品牌的銷售數(shù)量,銷售價格.哪怕退一臺貨,都一清二楚(客情關(guān)系多好啊).讓促銷員自己分析,計算占有率,分析對手主銷型號的賣點,自己確定目標.以數(shù)據(jù)說話.促銷員每天鼓勵自己,要賣出數(shù)量,又要質(zhì)量.促銷員熟悉臨近品牌的型號,功能,價格,象了解我們的產(chǎn)品一樣.眼睛盯著對手的顧客,看他關(guān)注哪個位置的產(chǎn)品.一旦走到我們的戰(zhàn)區(qū),立刻介紹類同價位強有力的產(chǎn)品,一劍封喉.促銷員培訓,讓優(yōu)秀的促銷員先講,事先通知作準備.促銷員溝通,言語相同,感受相通,易于接受;同時,也讓新來的不太熟悉的也講,她的疑問和困難更多,可能她講的,也是老員工沒想到的,(因為她沒有思維慣性),大家一同分享.她的問題,也為后來的新員工提供借鑒.對于不遵守紀律的員工,嚴格管理,尤其亂價格,亂贈品,嚴肅處理,甚至開除.因為要對集體負責,要相互尊重.對市場負責,對品牌負責.大家理解,共同遵守.在和對手搶時,多送了贈品(有時有),他同樣會在后面的銷售中,補回來.二 現(xiàn)場小技巧光波--微波PK:格蘭仕銷售人員,信誓旦旦,光波無所不能,加熱效率高(糊弄消費者,僅是燒烤,同時發(fā)光,亮度高些而已).三洋促銷員面對顧客和對方促銷員,直截了當,咱們現(xiàn)場試驗,用你的光波功能和三洋的微波,加熱同一杯水,看誰的加熱快,效率高.格蘭仕不敢,顧客見狀,選擇三洋.(用光波加熱和用微波加熱,原理不同.一個靠熱輻射,一個靠超高頻率震蕩摩擦生熱.當然微波快.我們促銷員故意不揭穿,格蘭仕泛指光波,我們促銷員當著顧客面專指光波)成交促成:講解后顧客基本滿意,可轉(zhuǎn)身要走,說“再看看”(現(xiàn)場常見),怎么辦?

促銷員都說自家的好,聽多了您無所適從,影響您的判斷.相信我,沒錯的(非常堅定,自信,目光直視顧客).許多顧客聽從,并多數(shù)成為促銷員的朋友.因為使用后發(fā)覺真的不錯.沒有考證的情況,適度夸大借力打力

顧客：一些品牌廣告兇狂,顧客不明就里,上來就問,“水磨方”在哪?“雙動力”在哪?“衣干即停”好.三洋促銷員：----更好的水磨方在這.立體噴淋噴射水流,內(nèi)桶直徑大,(模糊控制,斜桶,懸浮搓揉,超音波等等),衣服不纏繞,實實在在的水磨方.-----更好的雙動力在這.雙動力就是實現(xiàn)內(nèi)桶和波輪反向運轉(zhuǎn),第一臺具有這種功能的洗衣機在三洋,2001年推出.(.....)

------這就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干時自動判斷,內(nèi)置式溫度傳感器,結(jié)合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除濕...)

第三篇：銷售代表

銷售代表是企業(yè)面對客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對于一些小企業(yè)來說，一個銷售代表甚至可以決定企業(yè)在市場上的成敗。因此很多跨國公司非常重視銷售代表的選拔和培訓，在IBM，銷售代表要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實際的業(yè)務(wù)。國內(nèi)的企業(yè)也越來越重視銷售代表的培訓，但是一個優(yōu)秀的銷售代表要具備什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢？從銷售代表自身來看，在知識方面：優(yōu)秀的銷售代表要有豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識。在技能方面：優(yōu)秀的銷售代表要有良好的溝通技巧、團隊精神。在態(tài)度方面：優(yōu)秀銷售代表首先要充滿激情和上進心；其次要對自己、對產(chǎn)品、對公司充滿自信；第三要從心底里面有對成功的渴望；第四要養(yǎng)成勤勞的習慣；第五喜歡來自市場的挑戰(zhàn)。當然還要有善于溝通，善于合作等基本素質(zhì)。以上的知識、技能、態(tài)度的描述是站在銷售代表自身來看的，如果站在別人的角度來看，只能看到銷售代表呈現(xiàn)出來的東西，因此總結(jié)出優(yōu)秀銷售代表的四能來和大家分享。

第一能是能干

銷售代表是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊伍中的“高級藍領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號令，“運籌帷幄”，銷售代表在前線就要“決勝千里之外”。每一個銷售代表都要直接面對客戶的挑戰(zhàn)，面對競爭對手的競爭，面對消費者的挑剔。在有的公司，銷售代表甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個銷售代表是不是合格的第一個指標就是能不能完成領(lǐng)導分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷售代表存在的價值，如果這個“活”是在規(guī)定的時間完成一定的銷售任務(wù)，那無論用什么辦法，都要達成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令一定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售代表，才是盡到了自己的職責。如果這個“活”是回收貨款，那么一定要回收回來，無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務(wù)危機，以后的事情要公司去考慮，銷售代表不用操心。如果這個“活”是做新產(chǎn)品上市的時候要和零售店售貨員達成良好的溝通，那么就要用對付女朋友的手段來對付零售店店員，讓后她們來主推自己的產(chǎn)品。有些銷售代表請店員小姐看電影，請店員小姐去蹦迪，請店員小姐吃飯。在店員生日的時候，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。所有的一切的這些，都是一個優(yōu)秀的銷售代表要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認同，才有基本的“銷售業(yè)績”。

第二能是能想

銷售代表面對變化多端的市場，經(jīng)常要隨時決策，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售代表手中的。這樣就面臨一個要及時決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說“我要請示一下經(jīng)理”。如果事事請示，銷售代表有什么用？在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售代表要有比較巧妙的方法來對付這樣的情況，使自己的威信不會受到損失。這些方法是要根據(jù)實際的經(jīng)驗想出來的。比如，客戶總是強調(diào)價格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售代表要引導客戶看到“消費者購買的是價值，而不是單單的價格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，經(jīng)常有好創(chuàng)意出來的銷售代表才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價值。提升自己對客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會用一個能干的銷售代表，但是不會重用，會在適當?shù)臅r機把他們淘汰。

第三能是能說

溝通技巧是優(yōu)秀銷售代表成功的關(guān)鍵，很多客戶離開公司是因為銷售代表的溝通失當，很多銷售代表得不到提升是因為和領(lǐng)導溝通失當。卡耐基說過：“一個人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個很高的位置上來。因此銷售代表要養(yǎng)成良好的溝通習慣和作風。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶，來保證客戶的忠誠，使客戶高高興興地銷售公司的產(chǎn)品。要知道什么時候說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。在公司內(nèi)部會議上也要踴躍發(fā)言，來傳達自己的好的“IDEA”，用來增強在公司的影響力。自己把好的思想貢獻出來和大家分享，會帶動整個團隊的經(jīng)營業(yè)績，這樣的做法將回造就一個溝通良好的團隊，增強整個團隊的工作效率。

第四能是能寫

寫對于銷售代表來說是最困難的，許多“老油條”的銷售代表，不注意個人學習總結(jié)，不動手寫東西，甚至連工作計劃和總結(jié)也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個銷售的代表有好的做法，想請他寫下來，過了兩個星期去催，還是沒有完成。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售代表不是沒有經(jīng)驗，而是知難而退。其實寫東西是非常鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來才知道有什么缺點和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗，可以擴大自己在公司和社會的影響力，可以有稿費的收入，為什么不去做呢？如果一個銷售代表能把自己的經(jīng)驗和案例寫下來，這樣他的經(jīng)驗會得到重新的整理和提升，對企業(yè)會留下寶貴的經(jīng)驗，企業(yè)的所謂知識管理的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說、能寫是一個優(yōu)秀銷售代表的四個階段，是他成長的階梯。現(xiàn)實生活中并不是每一個銷售代表都要完全按照這四個階梯走上去，其中也可能有跨越，但無論怎樣，每一個銷售代表都要具備能干和能說的基本素質(zhì)，否則就很難生存，更談不上發(fā)展。

從前有個人，沒受過什么正規(guī)商業(yè)教育。于是，他做了大多數(shù)人在此情況下所做的事情：從事銷售。他擺了個攤位，當街叫喊“熱狗”。他的生意開始發(fā)展。于是他弄了更大的烤盤，樹起了個“熱狗”的標志，并做了些廣告。他的生意日益壯大，以致于他有能力供大兒子上完了大學。

大兒子畢業(yè)后回家，取得了營銷學學位。他看了看父親的生意，告訴父親現(xiàn)在是蕭條時期，父親應(yīng)該改變做生意的路子，重新規(guī)劃，削減開支。父親相信兒子是無所不知的，因此也就不再做廣告了。此后，他又摘下了寫有“熱狗”的牌子，減小了“烤盤”的尺寸，最后甚至也不叫喊“熱狗”了。一天父親很沮喪地回到家里，兒子問他：“父親，發(fā)生什么事了?”父親答道：“你是對的，兒子。經(jīng)濟確實很蕭條，我的生意受到了很大的打擊。”

如果你允許的話，發(fā)生在這位熱狗攤販身上的事也會發(fā)生在你身上。你會對所見所聞過度敏感，并不再為事情向好的方向發(fā)展而積極努力。你認為不好的結(jié)果會發(fā)生，然后開始制造證實你消極看法的不好結(jié)果。你先有了主觀看法，然后才看到事情實際發(fā)生。

無論是向潛在顧客推銷新觀點還是新產(chǎn)品，起始點都是你自己和你接受的原則。必須先令自己接受正確的心態(tài)。為此，需要采納“銷售精英(Outsell)”原則。遵守這些原則，就會變得更強、更訓練有素、更有能力去推銷自己的觀點，說服他人按自己的看法采取行為。

自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念

這是最重要的“銷售精英”原則。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要對生活負責，你握有通往未來的鑰匙。

有些觀念會拖你的后腿，并實際上將自己的“老板權(quán)力”賦予他人。為當家作主，就必

須擺脫這些觀念。這些觀念之一就是認為其他人應(yīng)為自己做更多的事，例如“我沒有得到足夠的幫助、支持和資源”，以及諸如此類的話。有此觀念的人常常高估了自己的貢獻。另一個阻礙你的觀念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而為之。這種思維導致低質(zhì)工作。有這種觀念的人無法全身心地投入到工作中去。他們工作結(jié)果差，更重要的是，無法達到自己的最高水準。

長期的活力：培養(yǎng)適合的技能

技能培訓需要能量。感覺不好時很難成長或是發(fā)展。許多人都有遠大的目標、各種愿望，但卻沒有實現(xiàn)目標、付諸實踐的能量。

當感覺活力充沛時，就會享受生活，將自己投入到生活中的每一天。人們也會受活力的吸引和影響。當活力四射時，你就會有機會改善自己、事業(yè)和各種關(guān)系。

長期的活力來自腦力、體力和精神等三個方面的不斷培養(yǎng)。你無法長期忽視其中某一方面而不影響整體活力。這三個方面相輔相承。你需要一個創(chuàng)造性的、受過良好教育的、機敏的大腦，需要一個充活能量和毅力的身體，你還要覺得生活有意義、平和，而這種感覺來自與人的交往。

講話的熱情：溝通以取得成果

講話熱情意味著充滿激情地表達自己的觀點，而非聲音很大或是喋喋不休。當你熱情洋溢地表達自己的觀點時，就會對聽眾產(chǎn)生一定影響，而無論聽眾是潛在顧客、同事、還是競爭對手。

成功很大一部分來自溝通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你與同事交換項目、新工作以及有趣的挑戰(zhàn)。每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所為的質(zhì)量。

聆聽是溝通能力的重要組成部分。聆聽可帶來四方面好處：它可以讓你學得更快，提高他人所作溝通的有效性，為自己的觀點營造一個更容易被接受的環(huán)境，以及更好地量身訂制自己所要表達的信息。

在最基本階段，聆聽即是保持安靜，讓他人把話講完。更高一層的聆聽，即是通過提些有意義的問題、表現(xiàn)真正的興趣、以及有個熱情的反應(yīng)，令講話人講得更有激情。

覆水難收：做出高質(zhì)貢獻

要說服自己無論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。因為這樣，你的報酬就會來自做這件事本事。當你完全接受了“覆水難收”這一看法，無論你做什么，都將是做貢獻、成長以及在這個世界上留下了自己獨特印跡的機會。

你生命中最杰出的成就是什么?你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激勵他人?正是這些成就向那些認識你的人，最確鑿地證明你值得擁有最大影響力。

精益求精——就是這么簡單。在那些體現(xiàn)你工作質(zhì)量的事情上不要滿足于留有余地的努力。

與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系

歸根到底，做生意是做各種關(guān)系。如果你同技術(shù)嫻熟、有才干的人關(guān)系很好，這些人樂于幫你實現(xiàn)目標，你就有能力取得可觀的成果。同你交往的人的素質(zhì)和能力，將決定哪些機會將向你敞開。

冠軍是那些在你希望有所提高的技能領(lǐng)域比你出色的頂級選手。有這些人在身邊將十分有意義，這是因為他們是實干家而非空談?wù)撸麄兊哪繕擞衅涑删妥骱蠖堋＿@些人可能在你公司內(nèi)、行業(yè)內(nèi)，或是來自你知之甚少的專業(yè)領(lǐng)域。

在商務(wù)活動中，最厲害的是那些能實現(xiàn)目標的人，而他們是通過與其它能實現(xiàn)目標的人交往來實現(xiàn)目標的。

艱辛的生活：培養(yǎng)堅韌不拔的精神

堅韌不拔意味著必須面對你面臨的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎樣才能將這一局面推后呢?”堅韌不拔還意味著認識到困難是為你量身訂制，讓你發(fā)展成最強的自我而存在的。

只要是不再問自己“怎樣才能令生活更容易呢”，而是問“我怎樣才能經(jīng)常過上轟轟烈烈的生活呢”，那你的事業(yè)就會大大不同。這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，將極大的改變你對自己所從事工作的看法和對付困境的方法。你需要經(jīng)常尋找挑戰(zhàn)而非尋找捷徑。

生存并成功： 尋找更有力的自我為了找到更有力的自我，必須培育一種處于巔峰狀態(tài)的感覺。取得一連串的成功之后，這種感覺就隨之而來。而取得一連串成功的唯一辦法，就是迎接一連串的能令自己成功或是失敗的場合。你必須為此精心策劃，還要付出許多人不愿意付出的更多精力。

第四篇：教研代表經(jīng)驗交流

七周年慶典教研代表經(jīng)驗交流薈萃

一、交流主題：如何聚學大教研人氣，長學大教研力氣

二、教研代表經(jīng)驗交流亮點總結(jié)

1、從分公司來說

（1）上海分公司通過從一線教師選拔學科骨干，籌建教研專家組，來實現(xiàn)“聚學大教研人氣、長學大教研力氣”的目標；

（2）廣州分公司歐小齡老師介紹：在“走出去，請進來”兩種教研方式受方方面面條件制約的情況下，貴分公司通過內(nèi)部教師傳、幫、帶、結(jié)對子來形成學大教研的合力，實現(xiàn)“長學大教研力氣”的目標；

2、從校區(qū)教研主任來說

上海上體館校區(qū)胡國會主任（1）用樂觀、豁達的性格傳染人，用主人翁的工作態(tài)度影響人，用寬容的心態(tài)感染人，想老師所想，讓老師快樂工作著，來實現(xiàn)“聚學大教研人氣”的目標；（2）讓化學組教研活動制度化和實效化來 實現(xiàn)“長學大教研力氣”的目標；

3、從一線老師來講

（1）上海人民廣場校區(qū)凌培元老專家,提出“自己研，走出去，請進來”三種教研方式來 實現(xiàn)“長學大教研力氣”的目標；

（2）上海五角場校區(qū)只三年多教齡的劉英楨老師,用下苦功自己研的方式實現(xiàn)“長學大教研力氣”的目標。

我一直堅信：學大教研陣地是一個藏龍臥虎的寶地！學大教研期待著每一位教研人的積極參與，讓您的“經(jīng)驗在這里分享，智慧在這里匯聚，創(chuàng)新在這里閃光！”

李桂云

2008年10月8日

第五篇：彩票銷售經(jīng)驗交流

以誠待人樹體彩形象

10117號站“頂呱刮”即開型彩票銷售經(jīng)驗交流材料

安陽10117號站位于滑縣高平鎮(zhèn)，我站自2008年6月開始銷售“頂呱刮”即開型彩票以來，在分中心的正確領(lǐng)導和大力支持下，通過我站工作人員的不懈努力，共銷售“頂呱刮”即開型彩票330余萬元，今年1－9月份銷售約90萬元。現(xiàn)將我站的一些做法介紹如下：

一、恰當?shù)男麄?/p>

我們主要通過以下幾種方式對“頂呱刮”即開型彩票進行了宣傳。

1、我們將銷售點的投注咨詢電話彩鈴設(shè)置為“頂呱刮”的宣傳介紹語音，使每一位通過電話投注和咨詢的彩民了解“頂呱刮”即開型彩票。

2、我們制作了宣傳條幅和版面在銷售點門口進行懸掛和擺放，吸引過往路人的注意力。我們還經(jīng)常利用當?shù)氐膹R會、集市等有利的載體和平臺，積極開展“頂呱刮”的宣傳銷售活動。

3、在大獎中出后，我們及時通過懸掛條幅、張貼喜報、燃放鞭炮等方式加大宣傳力度，使其產(chǎn)生轟動效應(yīng)，從而提-1-

高了我們的銷售量。

二、真誠的服務(wù)

把彩票銷售當作一份事業(yè)來做，才能全心全意的投入到服務(wù)及銷售工作中來，才能不斷的發(fā)現(xiàn)問題，并加以完善和改正，不斷提高銷量。

1、硬件環(huán)境。高平彩票銷售點不斷改善站點的環(huán)境，我們?yōu)椴拭裉峁┝耸孢m的桌椅，免費提供公用電話，純凈水、打氣筒、打火機等，準備了多種“頂呱刮”刮片，方便彩民的同時，也贏得了彩民的好評。同時，我們把各種彩票做成燈籠、吊旗、掛飾等裝飾門店，特別是在節(jié)假日期間把門店裝飾的十分喜慶，營造良好的購彩氛圍。

2、注重誠信。受國內(nèi)一些彩票失信案件的影響，有些彩民在購買彩票過程中，還是會考慮彩票的公正性。所以我們要采取多種方式改變彩民對“頂呱刮”公正性的認識，比如用掃描槍現(xiàn)場兌獎等。做為“頂呱刮”銷售人員，我們本身要做到以誠待人，比如有些彩民中獎后沒有數(shù)清中獎數(shù)額或是由于粗心而丟棄中獎彩票，我們只要發(fā)現(xiàn)，就會立即告知彩民。

3、穩(wěn)定彩民。我們不能渴求一次性的賺完彩民的錢，經(jīng)常有些彩民一次性大量購彩，如果中獎，當然是好，如果不中，一般彩民都會到打擊，這樣他可能以后再也不會買彩票。所以我們經(jīng)常勸導彩民量力而行，不要一次性購買過多的彩票，這樣以來，即使他們今天不中獎，明天還會再買，長久以來，彩民不會受到沉重打擊的同時，我們也獲得了更多的收益。

以上是我站在“頂呱刮”銷售中的一些做法，這些做法使我們的銷量比較穩(wěn)定，并呈逐漸增長的趨勢。當然，我們與一些優(yōu)秀的兄弟站點還存在很大的差距，我們將繼續(xù)努力。在以后的銷售工作中，我們將大力開發(fā)鄉(xiāng)村社會銷售點，轉(zhuǎn)變目前投注站單一經(jīng)營方式，探索流動設(shè)點營銷模式，讓更多的人認識、購買“頂呱刮”即開型彩票。

只有真誠對待彩民，我們才能更長遠、更長久的銷售“頂呱刮”即開型彩票，我們才能持久贏利，并進入良性經(jīng)營、發(fā)展的軌道。

10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷售點

地址：河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街（農(nóng)業(yè)銀行對面）