第一篇：運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值

運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值？

當今時代，移動互聯網浪潮風起云涌，移動上網客戶的規模大大膨脹，基于移動互聯網的應用呈井噴式增長，運營商的“領地”正在發生變化，從原來的只提供語音通信到現在的數據通信，從原來的固網服務到現在的移動網絡服務。以“客戶為中心”是所有運營商都在努力的方向，也是客服價值服務體現所在，因此對客戶關系進行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的實現產業拓展。

客戶價值挖掘能夠對客戶的使用行為，發展趨勢等信息進行有效分析利用，用來指導運營商的價值拓展。

首先運營商要對客戶服務進行針對性的資源和服務傾斜。據權威統計，移動互聯網客戶較全網客戶個人價值要高出全網客戶25%以上;而且這個趨勢有更進一步擴展之勢，其中新客戶和發燒友客戶具有較大彈性空間。新客戶作為業務拓展使用的潛力人群，發展勢頭強勁;發燒友客戶具備強大的“品牌意志力”能夠更多的推廣運營商的業務體驗，從而帶來更好的業務“利潤”增值。

再者，運營商針對性的分級進行服務支撐，目前新浪微博，facebook社區等的廣泛使用已經成為用戶進行互聯網交流的重點平臺。因此可以加強對這些業務的監控分析，并將這些業務優先遷入IDC，提供給客戶更快捷的入口以及更優質的網絡服務，以降低公司與其他運營結算成本的同時提升客戶滿意度。

然后，對客戶的集中使用業務時間和客戶業務等級進行有效的推廣服務，采用多元化營銷提升針對性的業務群體擴充。比如在用戶集中上網的時間段晚上21點之后，采用多維度營銷，增大營銷成本和業務體驗機會;對于每周手機上網20次以上的客戶進行重點業務推薦。未來更精準的分析用戶行為的軟件能夠更準確的提供更多的應用服務，增大使用的命中率。類似于推薦類業務分成將成為未來的主流盈利途徑之一。

最后，運營商還需要在一些細節方面入手，在研究用戶的使用行為的同時對于關注度急劇上升的業務進行重點“掘金”，加大對于新興業務的投入，以求在每輪業務高峰到來前進行優勢布局，提升品牌忠誠度和戰略價值。例如，可以在MM平臺增加相關熱門書籍和熱門連續劇片段的下載，把這些熱門劇集帶來更多的客戶價值提升到運營商品牌戰略中。

在進行業務推廣方面，考慮到市面上還有未可識別機型終端類型，給這些終端的用戶帶來了不好的用戶感知，建議運營商行使職責，對進行市面上新上市的手機終端設備進行快速資料整理，以便以后對終端進行更深入的分析。

運營商作為提供移動互聯網服務的管道，只有能夠對管道數據進行分析，把握客戶的使用趨勢，習慣和規律，才能讓管道更“智能化”，讓管道“人性化”，讓服務“利潤化”。

第二篇：基于數據挖掘粗糙集技術的電信運營商客戶價值評價

龍源期刊網 http://.cn

基于數據挖掘粗糙集技術的電信運營商客戶價值評價

作者：譚耀武

來源：《沿海企業與科技》2006年第01期

[摘 要]電信行業競爭激烈，國內電信運營商對有效的客戶價值評價體系需求極為緊迫。文章結合電信行業實際，通過研究數據挖掘粗糙集技術，提出了電信運營商客戶價值評價系統，以提高我國電信運營商的客戶關系管理水平，增強競爭力。

[關鍵詞]數據挖掘；粗糙集；客戶價值評價；電信行業

[中圖分類號]TN943．6；TN914．3

[文獻標識碼]A

第三篇：三大運營商的移動互聯網之路

三大運營商掘金移動互聯網

未來的金礦在哪里？面對不斷下滑的語音收入市場和增量不增收的用戶增長怪圈，運營商不禁要問。“日照澄洲江霧開，淘金女伴滿江隈。”移動互聯網所展示出的熠熠光輝成為當前最為熱門的金礦，為爭奪市場話語權，三大運營商紛紛開始布局。

移動互聯網將掀第三次產業浪潮

在創新工廠董事長李開復看來，中國將迎來第三次互聯網浪潮，而這次浪潮主要由移動互聯網和電子商務推動。

所謂第三次產業浪潮正式運營商所期待的新金礦。面對“坡頂困局”，如何獲得新的增長收入一直是其近年來思索的問題。在用戶達到億量級規模之后，再單純尋求用戶數量的增長已變得不現實。如何在有限的用戶群中挖掘潛力，提高單個用戶的ARPU值顯得更為重要。李開復以國外為例，無論看蘋果還是谷歌都已經成長為一個新的生態鏈，就是設備加帶寬加應用。“如今蘋果已經有十幾萬應用程序，谷歌也有十幾萬應用程序，這三個加在一起像過去PC成長一樣給這些公司帶來很大的成長。”

蘋果已經成功的模式和谷歌正在走的道路對于運營商是值得借鑒的。蘋果公司創建的Appstore是移動互聯網環境下新的商業模式，其基于一個平臺聚集眾多由第三方開發商提供的應用服務，為某一個或某一些列終端提供應用服務下載服務。由于提供的內容服務足夠吸引力，因此APP成為蘋果公司不可或缺的盈利“商店”。

易觀國際分析師任洋輝表示，移動互聯網市場2009年收入規模達到388億元，他預測2010年這一市場將達到781億元。

巨大的市場空間等待的不僅僅是運營商，更多的互聯網應用公司已經加入了戰團。2010年，國內的3G網絡逐步完善，移動互聯網各類應用的網絡基礎基本得保障，技術平臺也更為豐富，加之移動互聯網的用戶日益增多，據工信部數據，截止今年6月底，國內在網3G客戶達到2520萬戶。

有網絡，有應用，有用戶，“金礦”的三大要素已經具備，剩下的就看運營商如何開發了。

娛樂應用仍是熱門

目前的移動互聯網用戶的大多數錢都消費在了娛樂應用上。

根據易觀國際發布的統計數據顯示，移動娛樂預計將占移動互聯網應用收入市場規模的75％。盡管市場分析認為，移動娛樂的重要性隨著移動商務的發展會有一定的回落，但仍是未來移動互聯網發展的重要節點。

艾媒市場咨詢在報告中指出，在接受調查的WAP用戶當中，基于現有網絡條件，約有60％的用戶具有付費傾向。而在付費傾向的各項目中，手機游戲下載、聊天交友、手機閱讀

占據了前三的位置，所占比重分別為12％、11％和10％；而在WAP內容需求調查中，手機閱讀以19％的比例，首次超越了手機游戲的13％，僅僅次與娛樂圖鈴以及新聞，成為了手機用戶的行為“新寵”。

面對移動互聯網市場的繁榮，運營商紛紛下手建立應用開發平臺。日前，中國電信已在廈門成立了動漫運營中心，利用海西地緣優勢，向早前成立的視訊、閱讀基地輸送內容，目前動漫中心已進入平臺建設階段，預計最快2010年三季度初將推出試商用產品。

為進一步拓展移動互聯網應用，中國電信加大了對終端的投入。8月，在揚州推出了3G平板電腦天翼LifePad新品，該產品不但具備3G上網功能，同時嵌入了天翼服務內容，如天翼郵箱、天翼空間等三是支持Android平臺的數萬種第三方軟件應用。

中國移動的起步得更早。從推出手機音樂服務，到發布自有IM聊天軟件，到推廣手機電視，到開發自主手機平臺，再到今天推出移動搜索，中國移動在移動互聯網應用上總有超前表現。上周，中國移動和新華社聯合宣布雙方將合作成立一家移動搜索公司。來自市場調研公司的數據顯示，今年第二季度，中國搜索市場規模達到了26．7億元人民幣。浪潮來自于產業鏈聯動

中國擁有多達4．2億的網民，位居全球首位。雖然人不少，但是真正能成為“消費者”為數不多。

根據艾瑞咨詢的數據顯示，2010年中國手機網民最常進行的上網活動是“看新聞實事”、“聊天”和“搜索信息”，占比分別達到了77．7％、73．0％和66．5％；而“玩手機網絡游戲”、“在線收聽音樂”和“看視頻／電視”的占比依然較小，不足20％。而新聞、聊天和搜索基本上都屬于免費服務，用戶僅需要支付一定的流量費就可以，這對于已經在套餐包中加入流量的運營商而言，沒有更多的“油水”。對于游戲、音樂、視頻類付費服務的需求還有待進一步激發。

日前中國聯通推出了座機和3G手機視頻通話服務，推廣3G服務的視頻通話功能，同時還推出了新的3G上網卡資費，創造了價格新低，其目的直指3G用戶推廣。盡管如此，目前的3G用戶活躍度仍未達到預期。

李開復認為，目前國內移動互聯網市場還面臨著手機終端貴、資費高、用戶使用移動互聯網門檻高等問題。

移動互聯網功能很強大，其商業價值更大，所以誰都希望分羹，運營商更加首當其沖。三大運營商圍繞3G移動互聯網的資費、業務、終端、商業模式創新不斷增多，各類應用、各種套餐層出不窮。雖然差異化競爭是主流，但是光靠差異化未必就跑贏，激活應用需求配合活躍產業鏈更重要，產業浪潮需要的是全產業鏈的聯動。

第四篇：運營商移動互聯網運營策略思考

運營商移動互聯網運營策略思考

喬建葆

2013-2-27 14:05:36 來源：《移動通信》2012年第19期

摘要：文章分析了移動互聯網時代電信運營商在話音/短信業務、數據和流量收入、內容服務、營銷模式及商業模式等方面受到的沖擊，探索如何將傳統的電信營銷模式與互聯網營銷模式有機結合，依據電信運營商擁有的良好數據資產及開放基礎電信能力、運營能力，深度參與到表層流量的經營中，并通過PaaS的合理能力開放，構建移動互聯網環境下以運營商為主導的能力生態圈。

關鍵詞：運營商，移動互聯網，互聯網營銷，云計算，表層流量經營，能力生態圈

信息技術的發展引發了網絡革命，2.0成為了互聯網領域革命的代名詞，iPhone的到來帶來了終端的2.0時代，社交網(SNS)的成熟標志著互聯網2.0時代的到來，電信網與互聯網的融合則開啟了電信由通信服務到信息服務的移動互聯網2.0時代。技術發生變革，行業壁壘被打破，電信產業正面臨前所未有的沖擊，電信運營商的角色正在由原來的通信服務商逐漸轉變成信息服務商，凡是與信息服務有關的都有可能成為運營商的盈利點；其關鍵在于運營商如何整合行業中的上下游資源，獲得更多的話語權。移動互聯網對電信產業的沖擊

1.1 對語音、短信業務的沖擊

語音和短信業務一直是運營商的主要收入來源，而今，互聯網巨頭、終端生產商正聯合起來蠶食鯨吞這塊蛋糕。在國內，米聊官方公布，截至今年7月底，米聊注冊用戶1700萬；今年3月29日，微信注冊用戶過一億；至今，新浪微博用戶數超過1億。它們的共同特點是：雙向、即時、低流量、免信息費，有的還具有更強大的功能，如顯示實時輸入狀態和Lbs信息、關注機制分享簡短實時信息等。在國外，谷歌之音(Google Voice)和FaceTime也正以VoIP的方式在傳統話音領域強勁發展。

移動互聯網的視頻、話音和短信在許多領域取代并旁路了電信運營商傳統的語音、短信業務，并且往往只會消耗少量的網絡流量。

1.2 對數據接入、流量收入的沖擊

移動互聯網的迅猛發展也帶來了運營商數據接入比例及數據流量的大幅提升，但是所帶來的數據接入及流量的價值在移動互聯網產業的整體價值中的占比卻呈下降趨勢。

以中移動為例，2010年數據量同比提升112.3%，而接入收入僅增長49.4%，量收失衡帶來巨大的成本及網絡負荷壓力。而中國電信2010年寬帶流量是2004年的41倍，寬帶接入用戶數是2004年的4.9倍，寬帶接入業務收入則僅是2004年4.6倍。這都表明運營商在移動互聯網產業中正在日漸被“管道化”、邊緣化。

1.3 對內容業務的沖擊

移動互聯網為內容服務提供了巨大的商機，內容服務收入占比越來越大，而在該領域占主導地位的運營商正面臨來自服務提供商、互聯網巨頭和終端制造商的強力挑戰。互聯網巨頭谷歌(Google)通過向手機廠商和內容開發者提供開源的安卓(Android)操作系統，內置自身豐富的互聯網應用，構建“免費移動互聯網+廣告收入”的后向收費商業模式，打造移動互聯網的產業聯盟。

終端制造商依靠“終端+OS+服務”而成為整個產業鏈的關鍵，在應用商店的數量上占據了絕對的優勢。蘋果應用商店(App Store)所構建的“前后向收費模式”，使得在產業鏈中除運營商之外各方的利益都得到均衡和保障，成為應用商店(AppS)成功的基石。而運營商正因對內容服務的失控而離原有的產業鏈主導地位愈來愈遠。

2012年1月中國應用商店應用數量及增長情況見圖1：

1.4 對業務和商業模式的沖擊

移動網和互聯網的結合，給用戶需求帶來了巨大的變化，從單一的語音交互發展到無時不在的個性化的信息交互；因而也導致了移動互聯網業務模式的變化，業務不再是單一地提供網絡能力，而變成“網絡能力+信息內容+服務”。運營商無法再獨家完成業務的提供，必須將自身的能力開放出來與第三方合作才能形成完備的業務全流程，“用戶+運營商+信息服務提供商”將構成相互滲透的雙邊乃至多邊的市場模式。運營商的收入也不再僅由用戶規模來決定，而是與信息服務息息相關。

1.5 技術變革帶來的沖擊

作為移動互聯網的重要組成部分，云計算的主要服務模式包括：

(1)IaaS(基礎架構即服務)，如：Amazon；

(2)PaaS(平臺即服務)，如：Google App Engine；

(3)SaaS(軟件即服務)，如：Salesforce。

在云的模式中，計算能力資源放在云端，資源具備彈性化、池化、虛擬化和分布式共享等能力，用戶由客戶端或界面通過互聯網獲取資源或實現信息交互，并根據實際使用情況付費。

移動互聯網的各項基礎設施和服務正在按云的模式部署，許多業務也正在按云的模式實現，用戶透明地調用各種能力資源成為可能，技術變革的結果導致運營商正在成為提供底層流量傳輸的“管道提供商”。移動互聯網的運營策略

2.1 營銷模式和商業模式

傳統媒體的價值鏈大致為：信息—內容—廣告—商品—消費，互聯網營銷的價值鏈中，這個鏈條被大幅縮短或替代。傳統的電信營銷模式是以實體渠道為主，而互聯網營銷模式正以其低成本、隨時隨地、高速、更加規范和易于統計、互動性、海量以及私密性等特點在眾多商品市場上盡顯風騷，短時間內涌現出大量成功的模式，如病毒式營銷、博客/微博營銷、SNS社區營銷、團購營銷和秒殺營銷等。在移動互聯網時代，電信產業的需求信息化、社會化，電信運營商應放低姿態面對信息服務的合作者，以通信需求為基點向外有序延伸，將傳統的電信營銷模式與互聯網營銷模式有機結合，按互聯網的營銷模式設立專門的營銷機構，創新移動互聯網時代的電信營銷模式。

與此同時，電信運營商應研究互聯網時代的前后向收費商業模式，結合電信的前向收費特點和優勢，構建靈活的前向、后向、前向+后向的商業模型及對策，通過深度挖掘用戶數據，分析個性化需求，開放電信能力，為信息服務從業者提供基礎數據和服務能力，以此來形成自身的信息服務生態圈，通過標準化約束，形成成熟的雙邊乃至多邊的移動互聯網商業模式。

2.2 經營策略

在移動互聯網數據日益占據統治地位的背景下，收入與流量逐漸失去關聯性，高價值的表層流量為信息服務提供商所控制，運營商要避免“管道化”就要主動進軍表層流量的經營。運營商具有網絡、信息業務、渠道、客戶和終端的一體化運營能力，基礎網絡運營能力(計費、接入管理、鑒權、定位信息、呼叫控制、用戶狀態)是其所獨有的能力，是構建移動互聯網的基礎，而覆蓋范圍廣、服務質量高的渠道和客服資源(收費能力、推廣能力、售后、認證、關系維系、用戶數據采集)則是其所獨有的資源。所有這些，包含了用戶全方位的數據軌跡，具有可感知、深度個人綁定及真實性，并可實時干預而產生新的價值。

電信運營商應以上述數據為籌碼進軍表層流量的經營：

(1)進行深度數據挖掘。據此分析用戶行為，為業務開發提供指引，提供開發者需要的數據。另外，運營商的BOSS數據是獨有的，具有權威性和唯一性，對開發者有天然的吸引力，可以利用來產生價值或作為合作的籌碼，從而介入業務生成的各個環節，進行表層流量經營。

(2)開放基礎電信能力、運營能力。以適當的方式向開發者提供這些能力，從而將電信能力嵌入信息服務的流程中，深度參與到表層流量的經營中。根據Mariana Group對開發者進行的調研，開發者最需要開放的電信能力中，排名前三的是計費信息、位置信息和用戶配置文件數據。

(3)利用位置優勢進行資源整合。在移動互聯網的價值體系中，運營商處于不可或缺的核心位置。其一，可以發揮位置優勢，聚集多領域的資源和能力，整合各種信息、內容和應用，將不同的主體提供的各種業務和服務有機結合在一起提供給客戶，從而滿足客戶泛在化和一體化的需求；其二，利用位置優勢加入到平臺標準的制定和建設中去——該平臺用以聚合業務以打通個性化需求識別、個性化產品生產和個性化匹配/分發三個環節；其三，利用自身資源優勢，加深與互聯網內容/應用巨頭以及第三方應用/內容/游戲開發商的合作。

2.3 能力生態圈

電信運營商應以云計算為突破口，構建能力開放PaaS層，以PaaS能力開發為核心，提供ICT能力開放，構建產品資產庫，形成產品孵化環境，通過融合IT和CT兩類能力，服務開發者、信息服務運營商和最終消費用戶，打造移動互聯網環境下以運營商為主導的PaaS能力生態圈。

PaaS的能力定位如下：(1)提供統一應用部署、管理監控平臺；(2)提供統一的業務開發、測試、導入平臺；(3)提供標準化的IT/CT基礎能力、技術組件；(4)集成針對行業特征的中間件和數據庫能力平臺。結論

移動互聯網時代，業務需求信息化、泛在化，行業壁壘被打破，終端商、互聯網巨頭相繼進軍移動互聯網市場，競爭的焦點由原來的電信運營商之間變成運營商、互聯網巨頭、終端商相互之間，而且后二者來勢洶洶。運營商必須利用自身的優勢，提升流量經營的價值，全面布局，以更開放的手段打造個性化的業務平臺和雙邊商業模式，整合行業中的上下游資源，以獲得更多的話語權。

作者簡介：喬建葆，高級經濟師，英國管理協會和劍橋大學DBA，現任中國聯通廣東省分公司黨委書記、總經理，長期從事通信企業運營和管理，具有豐富的經驗。曾獲“中國通信學會科學技術一等獎”、“2011廣東十大經濟風云人物”、“全國五一勞動獎狀”等多項殊榮。

參考文獻：

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第五篇：圍繞客戶價值挖掘農資分銷市場（范文模版）

圍繞客戶價值挖掘農資分銷市場

市場洗牌,蘊藏發展機遇

隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步完善,農資從專營走向開放市場與行政許可經營后,農村流通行業的各個經營主體之間一直存在著激烈的市場競爭,已經形成了多種流通渠道共同參與、共同發展的農資經營格局。尤其是郵政介入分銷配送業務后,讓供銷社、農業“三站”等傳統農資經銷部門重新認識了農村流通市場的巨大潛力,正在加速進行經營機制轉換,一批新的農資連鎖經營企業也如雨后春筍般地成長起來,同時,也有一批農資經營企業由于經營不善而破產倒閉,新一輪更加激烈的市場競爭已經拉開了序幕。但是,農資行業的市場集中度較低,基本處于完全競爭的狀態,缺乏現代化、大型的、有組織的流通企業,與城市零售流通業的激烈競爭形成了鮮明對比。面對群龍無首的農村流通市場,只要郵政抓住農資市場重新洗牌的這一重大戰略機遇期,就有望在服務“三農”的過程中,構建一流的農資連鎖網絡,創建一流的農資服務品牌,成為農村流通市場的“沃爾瑪”。

圍繞客戶價值,探索發展新路

郵政農資分銷配送業務要實現快速可持續發展,關鍵是要圍繞客戶價值尋求突破,即要想方設法提高產品質量,增強服務水平和附加值,縮短對客戶需求的反應時間，真正讓農民得到實惠、企業得到效益。

1.注重質量管理，樹立貨真價實的流通品牌形象

郵政從事農村流通行業，服務“三農”是一個重要而敏感的問題，尤其是種子銷售，某一環節出了問題，就會侵害農民的利益，影響郵政的品牌信譽。因此，郵政要按照“講信譽、講品質、講服務”的原則，嚴把產品質量管，實行產品質量一票否決制，梳理“貨真價實，誠信永恒”的形象，堅決杜絕假冒偽劣產品進入郵政渠道，切實維護好農民的切身利益，讓農民買得放心、用得安心、收獲稱心。同時，要實行項目淘汰制，對已進入郵政分銷渠道的分銷項目定期進行考評，建立質量抽檢制度，對關鍵考評指標上出現異常情況的企業，要給與書面警告直至淘汰下線。2008年山東郵政公司對產品質量下降，技術服務支撐不到位、應急問題處理不及時造成農民不滿意的3家入網企業予以堅決清理下線。

品牌是企業開拓市場的有力武器，也是提升企業核心競爭力的源泉。從市場競爭的態勢、流通業務經營發展的方向和我國的現實情況看，要提高商貿流通企業的競爭力，發揮流通業對國民經濟的先導作用，也必須走品牌經營之路。

郵政要深入實施品牌經營戰略，構建以“中郵連鎖”為渠道品牌，以“農佳匯”等為產品品牌的農資分銷品牌體系，實現由產品經營到品牌經營的轉變。需要特別注意的是，郵政要重點做好企業自身品牌建設，與生產廠家創建品牌的重點應該有所不同。如同國美、蘇寧等家電連鎖企業塑造的家電銷售企業品牌形象一樣，郵政要打造強勢農村流通品牌形象，努力為老百姓提供良好的購物場所，讓他們切實感受到：進郵政“三農服務站”，有郵政百年信譽作擔保，可以放心、稱心購買。

2.不斷改善服務水平，提升分銷配送業務的附加值

隨著執法部門監督力度的不斷加大，農村市場的逐步規范，產品質量貨真價實、無假冒偽劣產品等已成為經銷商普遍提供的基本服務。據統計，從2005念叨2008年，全國農資投訴連續4年呈下降趨勢，其中對農資質量的投訴下降了11.7%，對假冒農資的投訴下降了29.1%。實踐也證明，只在產品性能方面進行競爭的企業，與通過增值服務提升產品價值的企業比，明顯處于劣勢，企業發展壯大的關鍵越來越表現為獲取社會附加值的能力。

目前，農民需要更多的是科學種田的方法，這也是各級黨委政府大力提倡的主題內容之一。郵政農資分銷配送業務要努力打造這樣一個賣點：郵政配送的不僅是農資，同時還有科技等增值性服務，這也是郵政樹立高端農資產品形象的關鍵所在。

目前，德州郵政通過整合林業局、農業局、蔬菜局等部門的技術人才資源，已擁有農技專家15人，一些縣局還開通了農業科技服務熱線，隨時為農民提供科技服務。“買農資到郵政，產品技術配套送”，一些基層企業還用這樣簡單形象的廣告語來宣傳郵政送科技下鄉活動。下一步，他們還將通過內部培養、外部引進，以及聯合合作企業、農技推廣部門等多種方式，強化郵政農資配送技術服務團隊建設，為農民提供從產品選擇、具體施用到用后

疑難問題解答等一條龍服務。

3.注重效率，縮短對客戶需求的反應時間

郵政分銷配送業務所處的生態系統是一個供應鏈網絡。在供應鏈網絡中，郵政居于中心位置，直接連接上游的生產廠家，下游的“三農服務站”和農民，承擔著物流、資金流、信息流的傳遞功能，發揮著承前啟后的橋梁和紐帶作用，也處于相對主動的地位。

供應鏈管理強調整個鏈條成員的合作伙伴關系，包括從上游的供應商，到下游的分銷商、零售商，甚至最中消費者，通過協作和整合，實現共同獲利的局面。面對瞬息萬變的市場環境，郵政應保持與供應鏈上下游的密切合作關系，改善系統的整體狀況，實施業務流程再造，實現對客戶需求的快速反應。

一是本著誠信、協作、包容、共贏的原則，深化與上游廠家的合作關系。在傳統管理模式下，分銷商為了降低成本，旺旺采用壓榨供應商利潤來換取一時之利的做法，但這終究不是長久之計。郵政在供應鏈中所處的位置，與沃爾瑪比較相似，我們就應像沃爾瑪那樣視供應商為合作伙伴，主動做好供應鏈管理，深化與廠家戰略合作伙伴關系，謀求合作共贏的局面。2003年天達藥業實施渠道營銷的藍海渠道，將郵政作為唯一的銷售渠道。到2008年，天達藥業年銷售額達到6000萬元，是雙方合作之初的40倍。

二是強化渠道終端建設，發展與下游“三農服務站”緊密依賴

型合作關系。當前是一個渠道為王的時代，市場決勝在渠道，渠道決勝在終端。可以說，終端是郵政分銷配送業務發展的基礎和核心，是市場競爭能力的具體體現。德州郵政的發展實踐證明，凡是“三農服務站”建設的好、發展得快、基礎牢固、管理規范的縣市局，分銷配送業務發展勢頭就強勁；反之，建設的差、進展緩慢的局，分銷業務發展就落后。由此可見，“三農服務站”就是郵政做好分銷的基礎所在，也是郵政在農村發展流通業的必由之路。

為加強“三農服務站”建設，德州郵政制定了等級管理制度，實施動態管理，扶持骨干站點上規模，想辦法讓“三農服務站”經營人員賺到錢；對業績落后，積極性不高的“三農服務站”堅決進行摘牌；深入開展“農友之家”等建設活動，加強對“三農服務站”工作人員的培訓，增強他們的歸屬感，提升終端銷售能力。目前，德州郵政“三農服務站”對分銷收入貢獻占比達到80%以上。

4.降低運行成本，努力使總成本比對手更低

經驗曲線告訴我們，隨著銷量增加，不僅生產成本，幾乎一切成本都以確定的速度降低。因此，郵政應借助全網的力量，謀求在農資分銷業務上的成本領先優勢。

一是堅決清理部分縣市局自行引進農資項目的問題，嚴格執行項目集中統一采購制度，著重做大統簽項目規模，形成規模效應，增加與廠家談判的籌碼，降低采購成本；二是實行與生產企業直接掛鉤機制，堅持以總代理的身份進入市場，不斷完善生產

企業—郵政系統—消費者三層營銷網絡，減少中間層次，降低進貨成本；三是積極整合社會資源，嘗試對農資運輸等非核心環節轉移給社會公司運作，實現業務外包，讓專業的人做專業的事，減少資本投入，降低運行成本；四是加強風險管控，積極防范庫存風險，資金風險、價格風險等，盡量避免分銷業務發展中的大起大落現象，實現業務的穩健快速發展。

中央1號文件連續5年肯定郵政服務三農工作，國務院領導對郵政分銷業務做出的專題批示，社會主義新農村艱澀的深入推進，系列惠農政策的逐步落實等，都為郵政分銷業務發展帶來了新的發展機遇。郵政企業應揚長避短，以分銷配送業務為突破口，以點帶面，解決“最后一公里”問題，打造農村流通業的“沃爾瑪”。