第一篇：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略分析

銷售管理論文

姓名：張族華班級(jí):09營(yíng)銷2班學(xué)號(hào)：

淺析中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略

一，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介

中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國(guó)平安人壽與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長(zhǎng)，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費(fèi)來(lái)衡量，是目前國(guó)內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。

中國(guó)平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際情況的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了在銷售（包括E行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及IT等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。

二，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀

中國(guó)平安從上世紀(jì)90年代中期即開始實(shí)施CRM(客戶關(guān)系管理)。目前，中國(guó)平安人壽在國(guó)內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。開通了第一家全國(guó)集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國(guó)內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的E服務(wù)平臺(tái)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評(píng)多個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)前平安保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對(duì)冷銷產(chǎn)品不怎么了解。客戶分類按客戶忠誠(chéng)、客戶購(gòu)買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類。客戶由業(yè)務(wù)員一對(duì)一的“銷售”招攬，公司的客戶來(lái)自社會(huì)的各個(gè)層面。客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級(jí)機(jī)構(gòu)通過DND專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時(shí)通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升。客戶服務(wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報(bào)的平臺(tái)。

三，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題

（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額

公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績(jī)目標(biāo)。是以業(yè)績(jī)?yōu)橹兀员ＹM(fèi)規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會(huì)面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個(gè)人的工作目標(biāo)都很明確。無(wú)論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對(duì)于業(yè)務(wù)部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點(diǎn)考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價(jià)值作為重點(diǎn)。而客戶挽留、客戶價(jià)值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當(dāng)大的利益沖突。

（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)

客戶關(guān)系管理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級(jí)策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理存在的問題包括：

1，新客戶開發(fā)策略效果不佳

新客戶開發(fā)方面是公司營(yíng)銷的重點(diǎn)。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵(lì)和媒體宣傳上。但因?yàn)槿鄙賹?duì)客戶群細(xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗(yàn)等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實(shí)際效果不佳。

2，客戶保持策略不穩(wěn)定

公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個(gè)策略。對(duì)于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門或隊(duì)伍一般不能干預(yù)，同時(shí)公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)保客戶半年的保護(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個(gè)渠道之間也時(shí)有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對(duì)于保持績(jī)效無(wú)法監(jiān)控，沒有獎(jiǎng)懲措施。在客戶保持、升級(jí)和開發(fā)等各種策略制定之前，缺少對(duì)客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。

（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善

1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)開發(fā)。客戶信息質(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。

2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒有保障

業(yè)務(wù)人員往往因?yàn)楸螖?shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺(tái)錄入界面沒有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機(jī)構(gòu)客戶稱沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長(zhǎng)輸入麻煩、沒有合適的機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)碼。

3，不能跨險(xiǎn)種和歷史地看客戶

各業(yè)務(wù)部門不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門的投保及其他活動(dòng)情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經(jīng)營(yíng)過程中，雖然各部門在態(tài)度和行動(dòng)上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。

4，PA18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限

PA18上的“用戶”和保險(xiǎn)客戶間沒有建立合適的聯(lián)系。客戶不能查看詳細(xì)的保單和理賠狀態(tài)，客戶不能修改自己的客戶資料，不能通過email通知客戶 保單信息、狀態(tài)和新產(chǎn)品信息的功能。電話中心只提供車險(xiǎn)報(bào)案功能，還不支持其他險(xiǎn)種和服務(wù)，沒有合適的投訴渠道和流程。導(dǎo)致客戶沒有主動(dòng)更新客戶資料

數(shù)據(jù)的動(dòng)力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時(shí)得到處理。

四，平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題的解決建議

1，重塑平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)

在微觀層面上，良好的客戶關(guān)系的一個(gè)明顯特征就是它帶有很強(qiáng)的感情因素，客戶對(duì)公司擁有很強(qiáng)的責(zé)任感以及對(duì)公司價(jià)值和目標(biāo)的共同使命感。公司的經(jīng)理和員工必須意識(shí)到建設(shè)長(zhǎng)久客戶關(guān)系是一個(gè)極其重要和困難的過程。認(rèn)識(shí)客戶，了解他們的需求是建立真正的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。公司內(nèi)部各個(gè)層級(jí)的員工要樹立一種“以客戶為中心”的服務(wù)理念，并將至融入自己的實(shí)際工作中。2，建設(shè)客戶滿意度服務(wù)質(zhì)量管理體系

緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)。客戶滿意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評(píng)估客戶服務(wù)水平，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)約束機(jī)制鼓勵(lì)服務(wù)人員加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)。考核客戶滿意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。

3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)

主要是對(duì)客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使得客戶管理隊(duì)伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、敏銳的洞察力和分析能力。對(duì)市場(chǎng)、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場(chǎng)信息。良好的個(gè)人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語(yǔ)言表達(dá)能力，簡(jiǎn)潔大方的儀表，自我驅(qū)動(dòng)力和約束力等。

第二篇：中國(guó)人壽營(yíng)銷策略分析

中國(guó)人壽營(yíng)銷策略分析

中國(guó)人壽營(yíng)銷策略中國(guó)人壽營(yíng)銷策略中國(guó)人壽營(yíng)銷策略中國(guó)人壽營(yíng)銷策略分析分析分析分析 中國(guó)人壽是中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，在中國(guó)大陸壽險(xiǎn)行業(yè)中始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專業(yè)化，是國(guó)內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，市場(chǎng)份額連年第一。中國(guó)人壽通過長(zhǎng)期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國(guó)躋身世界知名強(qiáng)勢(shì)品牌行列，品牌價(jià)值和品牌影響力不斷提升。中國(guó)人壽積極推進(jìn)“行業(yè)品牌向社會(huì)品牌”、“國(guó)內(nèi)品牌向國(guó)際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉(zhuǎn)變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，并落實(shí)以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。公司自九七年引進(jìn)營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，通過制定和實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以其確立了行業(yè)主導(dǎo)地位。下面我將基于4PS營(yíng)銷理論，即通過產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）等四個(gè)方面對(duì)中國(guó)人壽營(yíng)銷策略進(jìn)行淺析。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。中國(guó)人壽在產(chǎn)品開發(fā)上始終堅(jiān)持“引導(dǎo)消費(fèi) 滿足需求”的設(shè)計(jì)理念，圍繞公司經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，充分利用市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場(chǎng)需求及定位，進(jìn)行產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)。如2000年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展明顯加速，經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)進(jìn)入到了一個(gè)新的歷史階段。中國(guó)老百姓的個(gè)人收入和家庭資產(chǎn)明顯增加。與此同時(shí)，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過去的生活中從來(lái)沒有碰到而在今天乃至未來(lái)的相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里必然遇到的一些重大的問題，諸如子女教育費(fèi)用的籌劃、醫(yī)療健康基金的準(zhǔn)備、未來(lái)養(yǎng)老金的籌措、人生意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等，而今天中國(guó)新的社會(huì)保障機(jī)制還沒有真正有效的建立和健全，勢(shì)必只能由老百姓自己掏錢解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢存儲(chǔ)起來(lái)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)生活中必然出現(xiàn)的這些需要大量花錢的問題。更重要的是此時(shí)中國(guó)的金融資本市場(chǎng)出現(xiàn)了重大變化，一方面和國(guó)際上其它國(guó)家一樣，中國(guó)的銀行存款利率進(jìn)入了下降通道，對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說，原來(lái)那些較高預(yù)定保單利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)種給公司帶來(lái)了嚴(yán)重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲(chǔ)蓄存款余額不斷攀升，投資理財(cái)?shù)男枨笕找嬖黾樱置媾R通貨膨脹，銀行存款利率呈負(fù)利率的狀態(tài)下，迫切地希望能夠找到一種新的理財(cái)工具既能帶來(lái)家庭現(xiàn)有資產(chǎn)本金的安全，又能在未來(lái)中長(zhǎng)期的家庭投資理財(cái)活動(dòng)中能夠有效的解決各種人生意外風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，并能真正去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現(xiàn)有資產(chǎn)的保全保值增值。正是順應(yīng)了壽險(xiǎn)公司和家庭理財(cái)活動(dòng)內(nèi)外兩個(gè)方面的需要，中國(guó)人壽推出了第一款理財(cái)分紅保險(xiǎn)“千禧理財(cái)”，這點(diǎn)也體現(xiàn)了中國(guó)人壽遵循企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)總是要比消費(fèi)者現(xiàn)有消費(fèi)意識(shí)提前一步的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。中國(guó)人壽在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，所以也通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來(lái)盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，中國(guó)人壽也考慮市場(chǎng)細(xì)分問題，根據(jù)不同群體對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的不同反應(yīng)，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，開發(fā)出適合不同保障對(duì)象的險(xiǎn)種。同樣還基于此道理，個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品只針對(duì)于個(gè)人代理人進(jìn)行銷售，而銀郵渠道的產(chǎn)品也只針對(duì)于銀郵柜面和客戶經(jīng)理。同時(shí)中國(guó)人壽設(shè)計(jì)靈活多樣的交費(fèi)方式、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終是一種重要手段，保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，只有通過合理定價(jià)、理性調(diào)價(jià)，才能達(dá)到積聚實(shí)力的目的。中國(guó)人壽為提高運(yùn)營(yíng)效率，相對(duì)降低成本，從而降低保費(fèi)，充分利用了中介和個(gè)人代理來(lái)拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)日常營(yíng)運(yùn)成本的最小化。渠道渠道渠道渠道策略策略策略策略

現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用個(gè)人代理人直接銷售的辦法進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。通過這種營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)公司可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營(yíng)銷成本。與此同時(shí)，中國(guó)人壽還加強(qiáng)全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并構(gòu)建銀保組合。隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇和金融一體化的推進(jìn)，金融業(yè)內(nèi)三大支柱——銀行、證券、保險(xiǎn)聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢(shì)日漸明顯。促銷策略促銷策略促銷策略促銷策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)固然有其實(shí)用性，但理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能通過降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。可是由于中國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，無(wú)論是監(jiān)管市場(chǎng)的法律法規(guī)，還是市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)主體都還不成熟，要馬上以較低保費(fèi)來(lái)同國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司抗?fàn)幉⒉粚?shí)際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就更體現(xiàn)出其重要性。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)的建立，保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)意識(shí)將影響公司更高層次發(fā)展。中國(guó)人壽利用廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投入，通過新聞介紹、調(diào)查問卷、社會(huì)咨詢等方式來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳;另一方面，通過客戶節(jié)、國(guó)壽大講堂和客聯(lián)會(huì)向現(xiàn)有保戶提供差異化服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。其次，促銷手段還包括了針對(duì)代理人的培訓(xùn)、激勵(lì)和優(yōu)秀人才的吸納。中國(guó)人壽有全方位的立體式培訓(xùn)以及強(qiáng)大而有實(shí)力的師資隊(duì)伍，從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、社會(huì)聲譽(yù)，才能在展業(yè)中不斷取得成功，他們的成功最終體現(xiàn)在業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和良好的社會(huì)形象；同時(shí)對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的激勵(lì)也會(huì)增加其動(dòng)力和服務(wù)意識(shí)；而人才的吸納更是將推動(dòng)新市場(chǎng)的開拓和占領(lǐng)。

第三篇：中國(guó)平安保險(xiǎn)公司企業(yè)文化分析

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司企業(yè)文化分析 中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)最早建立績(jī)效導(dǎo)向文化和“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”機(jī)制的保險(xiǎn)企業(yè)，具有典型的鷹文化特征，鷹一般追蹤目標(biāo)，撲捕目標(biāo)。中國(guó)平安靠強(qiáng)調(diào)勝出來(lái)凝聚員工，企業(yè)的成功也就意味著高市場(chǎng)份額和擁有市場(chǎng)領(lǐng)先地位。因此，中國(guó)平安也屬于典型的市場(chǎng)型企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)率。平安的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)貫穿到了經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。有部門之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)占有率、規(guī)范管理、改革創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)，大大小小的競(jìng)賽每年都會(huì)如期舉行。這讓員工在體會(huì)壓力的同時(shí)，也獲得了巨大成功。

中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。中國(guó)平安的成功因素有很多，其中平安特有的企業(yè)文化是一個(gè)重要的方面。

企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展中逐步形成的一種為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象體現(xiàn)的總和。中國(guó)平安在發(fā)展歷程中，吸收了中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，逐步形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化，體現(xiàn)為中西合璧、古今貫通、知行合一的特點(diǎn)，定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過程，以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，做一個(gè)高尚和有價(jià)值的人”。

中國(guó)平安對(duì)企業(yè)文化有其獨(dú)到的認(rèn)識(shí)：企業(yè)有資產(chǎn)沒人不行，企業(yè)有核心技術(shù)沒人不行，企業(yè)僅有人才也不行，企業(yè)需要一群有凝聚力的人，朝著一個(gè)方向，齊心協(xié)力，才能獲得成功。如何才能使企業(yè)人凝聚在一起？就需要建設(shè)一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化具有強(qiáng)大的凝聚力，為企業(yè)員工創(chuàng)造發(fā)展空間，吸引優(yōu)秀人才，穩(wěn)定人才，創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)充滿活力，保持領(lǐng)先。只有優(yōu)秀的企業(yè)文化才能有效協(xié)調(diào)企業(yè)員工，擰成一股繩，團(tuán)結(jié)一致，創(chuàng)造性地運(yùn)用企業(yè)資本和核心技能，產(chǎn)生強(qiáng)大的生產(chǎn)力。平安的企業(yè)文化體現(xiàn)在平安的方方面面，《客戶服務(wù)》就是面向所有平安客戶的展現(xiàn)平安企業(yè)文化的窗口。它旨在向客戶傳達(dá)平安最新的資訊、最新的產(chǎn)品以及最新的服務(wù)。同時(shí)針對(duì)客戶日常生活需求，提供相關(guān)生活常識(shí)以及健康、理財(cái)?shù)扰c生活緊密相關(guān)的信息，體現(xiàn)了平安領(lǐng)先的服務(wù)理念。

平安企業(yè)文化是產(chǎn)生于改革開放的時(shí)代背景下，平安人在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中不斷探索，不斷創(chuàng)新，逐步形成的具有獨(dú)特個(gè)性，為廣大平安員工普遍接受和遵循的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、組織制度以及物質(zhì)形態(tài)的綜合體現(xiàn)。

平安的核心價(jià)值觀是：誠(chéng)實(shí)，以誠(chéng)待人，恪守承諾，光明磊落，率直做人；信任，互相尊重，彼此信賴，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力；進(jìn)取，自強(qiáng)不息，拼搏奮斗，努力開拓，追求卓越；成就，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，超越自我，體驗(yàn)成功，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

平安團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是：團(tuán)結(jié)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的前提條件；活力，創(chuàng)造價(jià)值的力量保障；創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的手段；學(xué)習(xí)，創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)力源泉。

平安團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念是：長(zhǎng)遠(yuǎn)，人新我恒，平安為顧客終身提供忠誠(chéng)的超值服務(wù)；領(lǐng)先，人專我新，在保持專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和專業(yè)化服務(wù)的同時(shí)，不斷創(chuàng)新，保持領(lǐng)先；差異，人無(wú)我有，通過差異化戰(zhàn)略，向客戶提供別人沒有的超值的產(chǎn)品和服務(wù)；專業(yè)，人有我專，在差異化的前提下，實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)。

平安團(tuán)隊(duì)的三大機(jī)制是：競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是發(fā)展的動(dòng)力，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，具有持續(xù)性，競(jìng)爭(zhēng)是比貢獻(xiàn)、比管理和比發(fā)展；激勵(lì)，激勵(lì)是潛能的催化劑，注重物質(zhì)激勵(lì)更重視精神激勵(lì)、工作激勵(lì)、支持激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)；淘汰，淘汰是進(jìn)步的必要，淘汰能保持活力，淘汰落后的思想和 過時(shí)的制度，淘汰落后者，不淘汰，就要被淘汰。

縱觀這些年，經(jīng)過感性感悟、理性思索等階段，平安文化不斷完善升華，始終與時(shí)俱進(jìn)，在戰(zhàn)略和策略上永葆先知、先覺、先行。每個(gè)時(shí)期，平安根據(jù)當(dāng)時(shí)的形勢(shì)和需要，找到新的方法，共同探討、完善文化內(nèi)涵，平安的企業(yè)文化就是這樣一點(diǎn)一滴不斷積累、豐富起來(lái)的并且相信還會(huì)越來(lái)越完善。

第四篇：中國(guó)平安公司客戶關(guān)系案例分析

中國(guó)平安公司客戶關(guān)系案例分析

從上世紀(jì)90年代中期開始實(shí)施CRM，基于“無(wú)論何時(shí)（ANYTIME）、無(wú)論何地（ANYWHERE）、無(wú)論以何種方式（ANYWAY），努力使客戶享受到滿意服務(wù)”的3A理論。門店服務(wù)中心和業(yè)務(wù)員直接銷售服務(wù)系統(tǒng)于一體的CRM系統(tǒng)，全球經(jīng)濟(jì)一體化的到來(lái)，國(guó)內(nèi)保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。中國(guó)平安業(yè)務(wù)主管感到要想提供更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶滿意度，從而提高客戶續(xù)保率，就需克服業(yè)務(wù)人員的管理，客戶資料全面的收集、整理及統(tǒng)計(jì)分析，客戶需求的調(diào)研分析等幾個(gè)難點(diǎn)。為此，平安保險(xiǎn)采用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)其車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)、銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)的一體化管理，取得了不錯(cuò)的效果。

中國(guó)平安隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對(duì)客戶需求的多樣性、激烈的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，要求對(duì)信息的快捷傳遞、員工工作有效的管理、業(yè)務(wù)拓展的有效支持等問題，采用一套高效可行的管理系統(tǒng)來(lái)解決現(xiàn)有的情況是中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的急切需求。

中國(guó)平安保險(xiǎn)希望從不同的角度都能夠得到與該客戶有關(guān)的全部信息，從而達(dá)到當(dāng)客戶與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系時(shí)，需要從部分的客戶信息馬上了解到該客戶的全方位的情況。例如，有的客戶只提供車牌號(hào)、有的客戶只提供保單號(hào)、還有的客戶只提供身份證，而不論是客戶提供何種的唯一標(biāo)識(shí)都能夠檢索到與客戶相關(guān)的全部信息，客戶信息不僅是姓名、電話等，還包括投保的險(xiǎn)種、保單到期時(shí)間、提供服務(wù)的頻率等動(dòng)態(tài)的全面的業(yè)務(wù)情況，這些信息幫助業(yè)務(wù)人員及時(shí)識(shí)別客戶的等級(jí)，為他們提供最恰當(dāng)?shù)姆?wù);另外，續(xù)保客戶是“成本低，利潤(rùn)高”的價(jià)值客戶，平安保險(xiǎn)希望能夠及時(shí)了解到當(dāng)天或某段時(shí)間需要續(xù)保的客戶名單，并根據(jù)與客戶的聯(lián)系情況來(lái)獲得繼續(xù)續(xù)保、不再續(xù)保和正在考慮中的客戶名單，從而保證能夠及時(shí)跟進(jìn)客戶、減少客戶資源的流失。通過向客戶提供驗(yàn)車、驗(yàn)證等主動(dòng)服務(wù)，提高客戶滿意度，讓潛在客戶成為正式客戶，讓正式客戶成為忠實(shí)客戶

根據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司現(xiàn)有情況和將來(lái)發(fā)展的需要，客戶關(guān)系管理為其制定了一套解決方案和分步實(shí)施計(jì)劃：第一，建立統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，各個(gè)部門共同使用統(tǒng)一的客戶信息，同時(shí)使用智能查詢技術(shù)滿足業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的多條件檢索的需求;第二，建立以客戶為中心的營(yíng)銷模式，針對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定不同的客戶群體營(yíng)銷計(jì)劃;第三，由部門向企業(yè)推進(jìn)，根據(jù)現(xiàn)有的情況，從銷售部門開始進(jìn)行推進(jìn)，再帶動(dòng)其他的部門(理賠部、市場(chǎng)部)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門間信息傳遞和共享的良性循環(huán);第四，業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，對(duì)于各種的業(yè)務(wù)流程(投保、續(xù)保、理賠等)在系統(tǒng)中采用進(jìn)程式的記錄方式來(lái)實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的銜接。第五，管理規(guī)范的建議，根據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的情況，我們提供了適合其情況的一些合理化建議。夠通過輸入任意條件查詢出客戶，從而為該客戶及時(shí)提供服務(wù)。例如，輸入日期，查詢出當(dāng)天需要續(xù)保的客戶，為客戶辦理續(xù)保手續(xù);通過車牌尾數(shù)查找出需要驗(yàn)駕駛證的客戶等等。

此外，CRM系統(tǒng)提供了多種分析手段，如“銷售分析”中的“特征分

析”、“客戶分析”、“伙伴分析”，“丟單分析”，“銷售管理”中的“客戶挖掘”，“客戶服務(wù)”中的“反饋處理”，“分析決策”中的“市場(chǎng)分析”使我們從不同角度對(duì)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行綜合分析，更加了解自身產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，從而及時(shí)采取有效的措施，提高產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，通過crm的應(yīng)用中國(guó)平安提升來(lái)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，兩度榮獲“最佳CRM（客戶關(guān)系管理）實(shí)施”獎(jiǎng)，日前，平安保險(xiǎn)再度奪得“大中華區(qū)最佳CRM實(shí)施”優(yōu)勝企業(yè)稱號(hào)，顯示中國(guó)平安客戶關(guān)系管理水平繼續(xù)向國(guó)際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)，顯示中國(guó)平安客戶關(guān)系管理水平繼續(xù)向國(guó)際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。專業(yè)CRM機(jī)構(gòu)對(duì)平安保險(xiǎn)的客戶關(guān)系管理水平做了高度評(píng)價(jià)：“經(jīng)針對(duì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)中的五大元素客戶、策略、人員、流程和技術(shù)做出評(píng)審，平安保險(xiǎn)在收集客戶數(shù)據(jù)，為不同客戶提供不同服務(wù)，人員培訓(xùn)及流程操作方面都獲得很高的評(píng)價(jià)，足以反映整個(gè)項(xiàng)目的有效操作和執(zhí)行。”。

客戶關(guān)系管理的運(yùn)用大大整合了中國(guó)平安的客戶資源，提高了企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)平安帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。

第五篇：中國(guó)人壽營(yíng)銷策略

中國(guó)人壽營(yíng)銷策略

中國(guó)人壽是中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，在中國(guó)大陸壽險(xiǎn)行業(yè)中始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專業(yè)化，是國(guó)內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，市場(chǎng)份額連年第一。中國(guó)人壽通過長(zhǎng)期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國(guó)躋身世界知名強(qiáng)勢(shì)品牌行列，品牌價(jià)值和品牌影響力不斷提升。中國(guó)人壽積極推進(jìn)“行業(yè)品牌向社會(huì)品牌”、“國(guó)內(nèi)品牌向國(guó)際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉(zhuǎn)變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，并落實(shí)以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。公司自九七年引進(jìn)營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，通過制定和實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以其確立了行業(yè)主導(dǎo)地位。下面我將基于4PS營(yíng)銷理論，即通過產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）等四個(gè)方面對(duì)中國(guó)人壽營(yíng)銷策略進(jìn)行淺析。

產(chǎn)品策略

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。中國(guó)人壽在產(chǎn)品開發(fā)上始終堅(jiān)持“引導(dǎo)消費(fèi)滿足求”的設(shè)計(jì)理念，圍繞公司經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，充分利用市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場(chǎng)需求及定位，進(jìn)行產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)。2000年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展明顯加速，經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)進(jìn)入到了一個(gè)新的歷史階段。中國(guó)老百姓的個(gè)人收入和家庭資產(chǎn)明顯增加。與此同時(shí)，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過去的生活中從來(lái)沒有碰到而在今天乃至未來(lái)的相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里必然遇到的一些重大的問題，諸如子女教育費(fèi)用的籌劃、醫(yī)療健康基金的準(zhǔn)備、未來(lái)養(yǎng)老金的籌措、人生意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等，而今天中國(guó)新的社會(huì)保障機(jī)制還沒有真正有效的建立和健全，勢(shì)必只能由老百姓自己掏錢解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢存儲(chǔ)起來(lái)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)生活中必然出現(xiàn)的這些需要大量花錢的問題。更重要的是此時(shí)中國(guó)的金融資本市場(chǎng)出現(xiàn)了重大變化，一方面和國(guó)際上其它國(guó)家一樣，中國(guó)的銀行存款利率進(jìn)入了下降通道，對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說，原來(lái)那些較高預(yù)定保單利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)種給公司帶來(lái)了嚴(yán)重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲(chǔ)蓄存款余額不斷攀升，投資理財(cái)?shù)男枨笕找嬖黾樱置媾R通貨膨脹，銀行存款利率呈負(fù)利率的狀態(tài)下，迫切地希望能夠找到一種新的理財(cái)工具既能帶來(lái)家庭現(xiàn)有資產(chǎn)本金的安全，又能在未來(lái)中長(zhǎng)期的家庭投資理財(cái)活動(dòng)中能夠有效的解決各種人生意外風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，并能真正去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現(xiàn)有資產(chǎn)的保全保值增值。正是順應(yīng)了壽險(xiǎn)公司和家庭理財(cái)活動(dòng)內(nèi)外兩個(gè)方面的需要，中國(guó)人壽推出了第一款理財(cái)分紅保險(xiǎn)“千禧理財(cái)”，這點(diǎn)也體現(xiàn)了中國(guó)人壽遵循企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)總是要比消費(fèi)者現(xiàn)有消費(fèi)意識(shí)提前一步的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。中國(guó)人壽在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，所以也通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來(lái)盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，中國(guó)人壽也考慮市場(chǎng)細(xì)分問題，根據(jù)不同群體對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的不同反應(yīng)，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，開發(fā)出適合不同保障對(duì)象的險(xiǎn)種。同樣還基于此道理，個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品只針對(duì)于個(gè)人代理人進(jìn)行銷售，而銀郵渠道的產(chǎn)品也只針對(duì)于銀郵柜面和客戶經(jīng)理。同時(shí)中國(guó)人壽設(shè)計(jì)靈活多樣的交費(fèi)方式、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終是一種重要手段，保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，只有通過合理定價(jià)、理性調(diào)價(jià)，才能達(dá)到積聚實(shí)力的目的。中國(guó)人壽為提高運(yùn)營(yíng)效率，相對(duì)降低成本，從而降低保費(fèi)，充分利用了中介和個(gè)人代理來(lái)拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)日常營(yíng)運(yùn)成本的最小化。

渠道策略

現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用個(gè)人代理人直接銷售的辦法進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。通過這種營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)公司可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營(yíng)銷成本。與此同時(shí)，中國(guó)人壽還加強(qiáng)全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并構(gòu)建銀保組合。隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇和金融一體化的推進(jìn)，金融業(yè)內(nèi)三大支柱——銀行、證券、保險(xiǎn)聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢(shì)日漸明顯。

促銷策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)固然有其實(shí)用性，但理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能通過降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。可是由于中國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，無(wú)論是監(jiān)管市場(chǎng)的法律法規(guī)，還是市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)主體都還不成熟，要馬上以較低保費(fèi)來(lái)同國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司抗?fàn)幉⒉粚?shí)際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就更體現(xiàn)出其重要性。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)的建立，保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)意識(shí)將影響公司更高層次發(fā)展。中國(guó)人壽利用廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投入，通過新聞介紹、調(diào)查問卷、社會(huì)咨詢等方式來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳。另一方面，通過客戶節(jié)、國(guó)壽大講堂和客聯(lián)會(huì)向現(xiàn)有保戶提供差異化服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。其次，促銷手段還包括了針對(duì)代理人的培訓(xùn)、激勵(lì)和優(yōu)秀人才的吸納。中國(guó)人壽有全方位的立體式培訓(xùn)以及強(qiáng)大而有實(shí)力的師資隊(duì)伍，從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、社會(huì)聲譽(yù)，才能在展業(yè)中不斷取得成功，他們的成功最終體現(xiàn)在業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和良好的社會(huì)形象；同時(shí)對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的激勵(lì)也會(huì)增加其動(dòng)力和服務(wù)意識(shí)；而人才的吸納更是將推動(dòng)新市場(chǎng)的開拓和占領(lǐng)。