第一篇：業(yè)務(wù)銷售流程管理

業(yè)務(wù)銷售流程管理

業(yè)務(wù)是公司產(chǎn)品和服務(wù)直接對(duì)客戶的窗口。以下內(nèi)容是跟客戶確認(rèn)訂單以后所涉及到的流程，包括報(bào)價(jià)，合同制定，下生產(chǎn)指令單。

1報(bào)價(jià)

產(chǎn)品報(bào)價(jià)前，請(qǐng)務(wù)必跟客戶確認(rèn)產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格。

a 中性產(chǎn)品報(bào)價(jià)，在公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上，對(duì)于不同的質(zhì)保以及售后服務(wù)有針對(duì)性的管理報(bào)價(jià)。跟客戶協(xié)商售后與質(zhì)保問題，并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示。

b 貼牌產(chǎn)品報(bào)價(jià)，產(chǎn)品需求會(huì)在包裝，規(guī)格書，配件數(shù)量，絲印，logo等方面有略微改動(dòng)。由業(yè)務(wù)跟客戶確認(rèn)詳細(xì)產(chǎn)品規(guī)格需求，并基于質(zhì)保和售后的條件下，針對(duì)性給客戶提出報(bào)價(jià)，并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示。

c OEM/ODM 產(chǎn)品報(bào)價(jià)，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格----RD部門檢測(cè)-----初步報(bào)價(jià)-----量產(chǎn)報(bào)價(jià)（質(zhì)保+售后）

2銷售合同

在達(dá)成訂單以后，業(yè)務(wù)與客戶協(xié)商并簽訂銷售合同，尤其是首次成交的客戶。合同包括公司聯(lián)系人，電話，郵箱，開票信息；產(chǎn)品規(guī)格，數(shù)量，單價(jià)；付款方式，交貨日期；違約，詳細(xì)售后管理等。經(jīng)雙方協(xié)商簽字蓋章后生效。公司存檔，以備需要時(shí)查閱。

3生產(chǎn)指令單

業(yè)務(wù)與客戶簽訂銷售合同以后，由商務(wù)錄單。商務(wù)錄單以銷售合同，或者是生產(chǎn)指令單（客戶名稱，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格，數(shù)量，單價(jià)，客戶產(chǎn)品編碼，公司料號(hào)）為準(zhǔn)。不能單單口頭描述或者E-mail。

所有業(yè)務(wù)合同書和生產(chǎn)指令單都會(huì)備份存檔。由于產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中會(huì)涉及貼牌，OEM等，為防止在錄單，生產(chǎn)過程中出現(xiàn)失誤，所有流程以合同書和生產(chǎn)指令單為準(zhǔn)；并且以備在需要時(shí)查閱。

第二篇：市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理流程

市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理流程

一、訂單模板

市場(chǎng)部需按照訂單標(biāo)準(zhǔn)模版制作訂單，以便于對(duì)訂單的統(tǒng)一管理。

二、新客戶管理

新客戶確定后，業(yè)務(wù)員將新客戶資料表、客戶自評(píng)表以及新合同一同整理交予數(shù)據(jù)錄入員，數(shù)據(jù)員給予副總審核批示。審核通過后，新客戶的首張訂單方可進(jìn)入訂單管理流程。

三、訂單管理流程

1.初始訂單審查

制單員按照訂單模板制作初始訂單后，業(yè)務(wù)員簽名，交予數(shù)據(jù)員進(jìn)行條碼、品名、價(jià)格、數(shù)量、金額核對(duì)，以確保訂單可出貨量的準(zhǔn)確性。如某制單員出現(xiàn)常識(shí)性制單錯(cuò)誤（條碼、品名、規(guī)格、價(jià)格、金額上的錯(cuò)誤）達(dá)3次，處以50元罰款。

數(shù)據(jù)員比對(duì)倉(cāng)庫(kù)可用庫(kù)存得出確定的可出貨量后，告知業(yè)務(wù)員進(jìn)行訂單修改，以制

作可出貨正式訂單。

2.正式訂單交接

經(jīng)由數(shù)據(jù)員與業(yè)務(wù)員溝通后制作的可出貨正式訂單，簡(jiǎn)稱為正式訂單。

訂單交接時(shí)，由業(yè)務(wù)員填寫交接表內(nèi)容后，雙方當(dāng)場(chǎng)簽名。

a． 已回款正式訂單

需有制單員簽名、業(yè)務(wù)員簽名、市場(chǎng)部經(jīng)理簽名、財(cái)務(wù)部簽名后，業(yè)務(wù)員方可

將正式訂單交予數(shù)據(jù)錄入員進(jìn)行訂單交接，同時(shí)附上發(fā)貨要求表。

b． 預(yù)發(fā)貨訂單

未回款的正式訂單如需提前備貨，請(qǐng)業(yè)務(wù)員將此訂單抬頭標(biāo)注為“預(yù)發(fā)貨訂單”，需有業(yè)務(wù)員本人簽名后，可進(jìn)行預(yù)發(fā)貨訂單交接。預(yù)發(fā)貨訂單未收到款項(xiàng)，倉(cāng)庫(kù)不

予發(fā)貨。

當(dāng)收到回款后，必須按照“a項(xiàng)”再進(jìn)行已回款正式訂單的交接。

3.副總審核簽名

數(shù)據(jù)員根據(jù)已回款正式訂單打印銷售出庫(kù)單并簽名，連同訂單、發(fā)貨要求表一同整理

交予副總簽字。

4.銷售出庫(kù)單簽字確認(rèn)

配送部主管根據(jù)實(shí)際備貨量對(duì)銷售出庫(kù)單進(jìn)行數(shù)量查核，如無差異，簽名；如有差異，需向副總說明出現(xiàn)差異的原因，并將存在差異的出庫(kù)單交予副總簽字批示。

5.憑單出貨

配送部出貨依據(jù)：所有相關(guān)人員簽名確認(rèn)后的正式訂單、所有相關(guān)人員簽名確認(rèn)后的發(fā)貨要求表、由數(shù)據(jù)員&配送部主管簽名確認(rèn)后的銷售出庫(kù)單。

四、訂單修改

訂單不可隨意修改，若需修改，改單人員在原錯(cuò)誤處劃掉錯(cuò)誤，并在旁標(biāo)注出正確數(shù)據(jù)，同時(shí)每改一處，改單人員都需簽上姓名及日期。

附件： 1.標(biāo)準(zhǔn)訂單模版2.發(fā)貨要求表3.預(yù)發(fā)貨訂單

第三篇：辦事處業(yè)務(wù)管理流程

上海煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司

市場(chǎng)營(yíng)銷中心

辦事處主要業(yè)務(wù)流程

目

錄

前言..............................................................3 1.組織架構(gòu)和職責(zé)................................................4 1.1 組織架構(gòu)...................................................4 1.2 基本職能...................................................4 1.3 辦事處人員的職責(zé)分工.......................................5 2.主要業(yè)務(wù)流程..................................................5 2.1.營(yíng)銷策劃....................................................5 2.2.市場(chǎng)跟蹤....................................................6 2.3.信息收集....................................................6 2.4.市場(chǎng)分析....................................................6 2.5.市場(chǎng)預(yù)測(cè)....................................................8 2.6.意向及合同洽談..............................................8 2.7.客戶服務(wù)....................................................9 2.8.宣傳促銷....................................................9 2.9.季（年）度總結(jié)..............................................9

前言

為了更好地摸清全國(guó)市場(chǎng)的情況，服務(wù)好各地的商業(yè)公司。圍繞“立足京津滬市場(chǎng)、鞏固傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)、開拓北方市場(chǎng)、服務(wù)全國(guó)市場(chǎng)”的市外營(yíng)銷策略，在重點(diǎn)市場(chǎng)和北方市場(chǎng)加緊辦事處、工作站的設(shè)立，使之發(fā)揮在市外營(yíng)銷中的戰(zhàn)斗堡壘作用。

制定《營(yíng)銷部市外辦事處主要業(yè)務(wù)流程》（以下簡(jiǎn)稱《流程》）旨在明確辦事處的工作職責(zé)、日常業(yè)務(wù)的操作過程。指導(dǎo)辦事處的營(yíng)銷人員開展日常工作，為辦事處的推廣總結(jié)一套方法。

本《流程》對(duì)于由上海煙草（集團(tuán)）公司營(yíng)銷部組織成立的市外辦事處均適用，所涉及的辦事處的營(yíng)銷人員必須按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程開展日常工作。

1.組織架構(gòu)和職責(zé) 1.1 組織架構(gòu)

（1）市外營(yíng)銷業(yè)務(wù)在（集團(tuán)）公司營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立大區(qū)辦事處（下簡(jiǎn)稱辦事處），辦事處受經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行經(jīng)理室的決策。（2）辦事處下設(shè)工作站負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)工作站日常工作展開。（3）區(qū)域市場(chǎng)部對(duì)辦事處進(jìn)行督導(dǎo)、考核。

1.2 基本職能

（1）負(fù)責(zé)辦事處區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃以及營(yíng)銷策劃執(zhí)行工作。

（2）負(fù)責(zé)承擔(dān)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù),確保市場(chǎng)目標(biāo)銷量的完成。

（3）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格維護(hù)工作,確保集團(tuán)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定。

（4）負(fù)責(zé)集團(tuán)的品牌培育工作,完成辦事處區(qū)域市場(chǎng)的新品培育目標(biāo)。（5）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品在辦事處區(qū)域市場(chǎng)的需求識(shí)別、定單收集、市場(chǎng)調(diào)控和客戶溝通工作。

（6）負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)跟蹤調(diào)研、分析研判和預(yù)測(cè)工作，收集分銷、零售、消費(fèi)者信息，掌握市場(chǎng)表現(xiàn)。

（7）負(fù)責(zé)相關(guān)品牌的研究、分析工作，掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。（8）負(fù)責(zé)客戶溝通和客戶服務(wù)工作，全面提高辦事處區(qū)域市場(chǎng)的客戶滿意度。（9）負(fù)責(zé)零售終端維護(hù)工作，完成重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品鋪市、終端陳列、信息互通。（10）負(fù)責(zé)下設(shè)工作站的管理，以及對(duì)營(yíng)銷大區(qū)營(yíng)銷人員的管理、考核。（11）負(fù)責(zé)收集集團(tuán)品牌的各類經(jīng)營(yíng)信息、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況、公司情況。

1.3 辦事處人員的職責(zé)分工（1）辦事處（副）主任

在營(yíng)銷部分管經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)（集團(tuán)）公司有關(guān)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)控和客戶服務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成區(qū)域市場(chǎng)所承擔(dān)的方針目標(biāo)。同時(shí)承擔(dān)辦事處的日常管理。

（2）市場(chǎng)主管

在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)辦事處市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場(chǎng)所轄客戶的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)控和客戶服務(wù)（主要側(cè)重分銷商層面）確保區(qū)域客戶營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。

（3）客戶經(jīng)理

在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)落實(shí)辦事處市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場(chǎng)所轄客戶市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和客戶服務(wù)（主要側(cè)重零售商層面），確保區(qū)域客戶營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)。

2.主要業(yè)務(wù)流程 2.1.營(yíng)銷策劃

（1）辦事處每年年末根據(jù)市場(chǎng)走訪情況、集團(tuán)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)制定下一區(qū)域營(yíng)銷策劃書；

（2）區(qū)域營(yíng)銷策劃書主要明確集團(tuán)產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域的銷量目標(biāo)、份額目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)以及各品牌的投放節(jié)奏、宣傳促銷計(jì)劃、市場(chǎng)及客戶拜訪計(jì)劃。同時(shí)將目標(biāo)進(jìn)行季度分解，形成季度營(yíng)銷策劃；

（3）辦事處制定的營(yíng)銷策劃書先報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部審批，區(qū)域市場(chǎng)部可根據(jù)（集團(tuán)）公司總體生產(chǎn)、銷售及市場(chǎng)發(fā)展情況對(duì)營(yíng)銷策劃書進(jìn)行調(diào)整；

（4）營(yíng)銷策劃書經(jīng)區(qū)域市場(chǎng)部調(diào)整，報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理室審批通過后，成為全年辦事處營(yíng)銷工作綱要嚴(yán)格執(zhí)行。2.2.市場(chǎng)跟蹤

（1）辦事處的營(yíng)銷人員需要對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的集團(tuán)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行跟蹤；（2）市場(chǎng)跟蹤基本分為對(duì)分銷渠道的跟蹤和對(duì)零售終端的跟蹤；

（3）分銷渠道跟蹤主要關(guān)注相關(guān)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)概況、銷售政策、網(wǎng)建情況以及客戶的需求等；

（4）零售終端跟蹤主要關(guān)注集團(tuán)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端的一次批量、銷量、庫(kù)存、零售價(jià)格、集市價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)等；（5）辦事處定期開展市場(chǎng)跟蹤工作并做好記錄；

（6）辦事處定期按要求將市場(chǎng)跟蹤的情況匯總并上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部和經(jīng)理室。2.3.信息收集

（1）辦事處定期收集區(qū)域重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)概況、銷售政策、網(wǎng)建情況、客戶的需求以及一次批銷量、連續(xù)的訪銷周期銷量、鋪點(diǎn)面和階段性同檔次產(chǎn)品銷售等信息，并每半年上報(bào)一次區(qū)域市場(chǎng)部；

（2）辦事處每月收集公司進(jìn)銷存分銷數(shù)據(jù)，每月5日前報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，重點(diǎn)公司、重點(diǎn)牌號(hào)可細(xì)化至半月收集1次；

（3）辦事處每月根據(jù)市場(chǎng)重要性等級(jí)及客戶配合程度（設(shè)想10%的簽約客戶），收集一定的同檔次信息（尤其是中華檔次），每月5日前報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（4）辦事處根據(jù)走訪計(jì)劃，重點(diǎn)零售市場(chǎng)集團(tuán)牌號(hào)的零售價(jià)、集市價(jià)、上柜率、動(dòng)銷度、零售滿足度、集團(tuán)牌號(hào)的零售戶培育信息（出樣、不規(guī)范銷售、推介力），同檔次零售信息、其他重要信息等每日采集，以出差報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；

（5）宣傳促銷期間，每天收集公司銷售數(shù)據(jù)，宣傳點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，以促銷評(píng)估報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。

2.4.市場(chǎng)分析

辦事處在開展市場(chǎng)跟蹤的基礎(chǔ)上，定期根據(jù)收集的各類信息進(jìn)行市場(chǎng)分析；（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀 A、主要了解市場(chǎng)的基本情況，如市場(chǎng)總?cè)萘?、各類煙銷售份額、省外煙銷售比重、主要銷售牌號(hào)。

B、了解基本銷售情況，銷售價(jià)格、渠道分布（分縣公司、訪銷配送模式）、一次批銷量、零售戶布點(diǎn)情況。

C、公司基本信息，主要業(yè)務(wù)條線人員、公司全年利潤(rùn)、公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、與其它廠家的合作關(guān)系。

（2）公司意愿

了解公司銷售政策，主要關(guān)注對(duì)集團(tuán)品牌有無特殊政策、或相關(guān)政策對(duì)集團(tuán)品牌銷售有無影響

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

A、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量、銷售比重、市場(chǎng)情況。

B、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格鏈（調(diào)撥、批發(fā)、零售價(jià)格），效益比重。

（4）終端調(diào)研

A、零售終端調(diào)研：價(jià)格（包、條、集）、銷售、庫(kù)存、動(dòng)銷度、有無斷檔情況、公司訪銷政策、銷售積極性、消費(fèi)者反映。

B、消費(fèi)者調(diào)研：包裝、吸味、價(jià)位、期望值，等等，主要在走訪零售戶過程中隨機(jī)詢問消費(fèi)者或詢問零售戶主來完成。

C、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情況、零售戶銷售比較（各牌號(hào)比較優(yōu)缺點(diǎn)）、市場(chǎng)推廣促進(jìn)動(dòng)向。

（5）數(shù)據(jù)分析

A、銷量：分析公司真實(shí)的月均銷量，如有斷檔、零售布局不合理等現(xiàn)象計(jì)算出公司實(shí)際銷售能力。通過連續(xù)的月銷量分析公司集團(tuán)品牌的銷售趨勢(shì)。

B、庫(kù)存：了解公司的庫(kù)存是否存在積壓或者斷檔等現(xiàn)象，結(jié)合月均銷量和銷售趨勢(shì)以及待發(fā)貨的情況分析，分析公司在未來是否會(huì)存在庫(kù)存積壓或斷檔。

C、價(jià)格：了解公司的批發(fā)價(jià)格、市場(chǎng)的零售價(jià)格、集市價(jià)格，分析集團(tuán)品牌銷售價(jià)格是否到位、穩(wěn)定。

D、貨源滿足度：通過庫(kù)存、銷量、待發(fā)貨源的情況分析該市場(chǎng)合同執(zhí) 7 行的可行性以及市場(chǎng)的貨源滿足度。

E、市場(chǎng)份額：密切關(guān)注集團(tuán)主銷牌號(hào)在同檔次的市場(chǎng)份額以及銷售排名的變化以及發(fā)展趨勢(shì)。

F、市場(chǎng)發(fā)展空間（同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析）：市場(chǎng)實(shí)際銷量與理論銷量存在差異，或公司整體銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，集團(tuán)品牌是否有擴(kuò)量空間；通過同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)于銷量小、效益小的品牌是否可以和公司達(dá)成一致意見，轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)品牌銷量。

2.5.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

（1）辦事處根據(jù)市場(chǎng)分析的情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；

（2）辦事處根據(jù)全市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)第二銷售計(jì)劃；（3）辦事處根據(jù)半市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)半意向；（4）辦事處根據(jù)季度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)季度合同訂單調(diào)整；（5）辦事處根據(jù)月度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)月度合同訂單執(zhí)行；（6）辦事處每月將市場(chǎng)預(yù)測(cè)的情況上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。

2.6.意向及合同洽談

（1）辦事處根據(jù)營(yíng)銷策劃書的銷售目標(biāo)以及半的銷售預(yù)測(cè)，與區(qū)域各商業(yè)公司洽談下個(gè)半集團(tuán)產(chǎn)品的供貨意向報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂半?yún)f(xié)議；

（2）辦事處在半供貨意向的基礎(chǔ)上與各商業(yè)公司初步形成對(duì)于集團(tuán)產(chǎn)品各牌號(hào)的月度供貨計(jì)劃報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；

（3）辦事處根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，于每月12日前（遇節(jié)假日順延）向區(qū)域市場(chǎng)部提出集團(tuán)產(chǎn)品下月度全月及第二個(gè)月前兩周的日到貨需求，于每季度第3個(gè)月的12日前（遇節(jié)假日順延）提出集團(tuán)產(chǎn)品下4個(gè)月的到貨需求（其中，第1個(gè)月及第2個(gè)月前兩周的到貨計(jì)劃分解到日，余下時(shí)間的計(jì)劃中已簽合同須分解到日，其他分解到周）；

（4）辦事處根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、半意向和商業(yè)公司的實(shí)際需求在每月20日前 完成與商業(yè)公司合同洽談報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂月度合同；

（5）辦事處根據(jù)市場(chǎng)情況如需對(duì)貨源的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間進(jìn)行調(diào)整則提出申請(qǐng)意見報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)過經(jīng)理室審批后進(jìn)行貨源調(diào)整，同時(shí)負(fù)責(zé)將處理結(jié)果反饋客戶并存檔。2.7.客戶服務(wù)

（1）辦事處負(fù)責(zé)做好區(qū)域內(nèi)客戶的服務(wù)工作。

（2）銷售合同簽訂前，辦事處需讓客戶了解本企業(yè)的基本情況、企業(yè)的政策、品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并且可以對(duì)客戶的銷售提出相關(guān)建議了解客戶需求。（3）銷售合同簽訂后，辦事處應(yīng)向客戶提供貨源銜接的協(xié)調(diào)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品真?zhèn)舞b定等售后服務(wù)。

（4）對(duì)零售終端的客戶，辦事處可以以組織座談會(huì)等形式開展客戶服務(wù)。2.8.宣傳促銷

（1）由辦事處提出宣傳促銷活動(dòng)的申請(qǐng)并制定宣傳促銷方案報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，經(jīng)過經(jīng)理室批準(zhǔn)后方能開展；

（2）宣傳促銷活動(dòng)前，辦事處要做好明確目標(biāo)、客戶溝通、合理選點(diǎn)、充足貨源、安排人員等工作。

（3）宣傳促銷活動(dòng)中，辦事處要做好監(jiān)控協(xié)調(diào)工作，促銷品的保管登記等工作；（4）宣傳促銷活動(dòng)后，辦事處負(fù)責(zé)跟蹤評(píng)估活動(dòng)的效果，形成評(píng)估報(bào)告報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。2.9.季（年）度總結(jié)

（1）辦事處每季度對(duì)營(yíng)銷策劃書的季度目標(biāo)做出小結(jié)，分析問題，制定措施形成下個(gè)季度營(yíng)銷策劃計(jì)劃；

（2）辦事處每年末對(duì)營(yíng)銷策劃書的目標(biāo)做出總結(jié)，分析問題，制定措施形成下季度營(yíng)銷策劃計(jì)劃；

（3）季（年）度總結(jié)包含的方面是：市場(chǎng)現(xiàn)狀、基本銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、終端調(diào)研、價(jià)格、銷量和庫(kù)存。

第四篇：業(yè)務(wù)計(jì)劃管理流程 -

一．目的：

根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需求，結(jié)合國(guó)家有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策，規(guī)劃公司未來的發(fā)展前景，并明確公司階段性的業(yè)務(wù)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中求提升，以促進(jìn)公司持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)。

二．適用范圍：

本程序適用于本公司短期的（1年）和長(zhǎng)期（3年或3年以上）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。

三.定義: 短期業(yè)務(wù)計(jì)劃：指公司根據(jù)每年實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況所制定的下一年的短期業(yè)務(wù)計(jì)劃（包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)），其主要著重于跟上一相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的數(shù)值比，并根據(jù)短期業(yè)務(wù)計(jì)劃中的相關(guān)內(nèi)容制定出各相應(yīng)的目標(biāo)或指標(biāo)，使公司全體人員都能圍饒經(jīng)營(yíng)目標(biāo)或指標(biāo)進(jìn)行工作。

長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃：指公司根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需求和未來的發(fā)展前景所制定的3年或3年以上的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃（包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)），其主要著重于引導(dǎo)和指明公司的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展戰(zhàn)略。

基準(zhǔn)確定：指調(diào)查確定竟急對(duì)手或同類廠家的產(chǎn)品和過程性能水平，將其與本公司現(xiàn)有水平進(jìn)行分析、比較，并明確其差距和制定趕超計(jì)劃并付諸實(shí)施的活動(dòng)。

四.職責(zé):

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

質(zhì)保部：負(fù)責(zé)制定公司短期業(yè)務(wù)計(jì)劃并對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤及效果驗(yàn)證和評(píng)價(jià)。

相關(guān)部門:負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和執(zhí)行。各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審。五.業(yè)務(wù)工作流程和內(nèi)容

5.1總經(jīng)理根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需求和未來的發(fā)展前景制定并頒布公司的基本經(jīng)營(yíng)方針，以表明公司基本的經(jīng)營(yíng)理念。

5.2總經(jīng)理于每年結(jié)束前根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同類廠家的產(chǎn)品性能水平、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及顧客當(dāng)前和未來的需爾與期望組織各相關(guān)部門主管以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析手法（SWOT)制定正式的、形成文件的全面的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

5.3人力資源部于每年結(jié)束前根據(jù)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃和當(dāng)年實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（包括當(dāng)年的公司級(jí)數(shù)據(jù)和資料的分析和使用）及各部門提供的相關(guān)資料組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人制定正式的、形成文件的、全面的下一的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并將竟?fàn)帉?duì)手或同類廠家的產(chǎn)品性能水平與本公司現(xiàn)有水平進(jìn)行分析比較，然后明確其差距并制定趕超計(jì)劃。

5.4業(yè)務(wù)計(jì)劃（指短期業(yè)務(wù)計(jì)劃和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃）的內(nèi)容可采用以下客觀的過程來確定信息范圍和收集的頻率及方法；

5.4.1與市場(chǎng)有關(guān)的問題（如：產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率、銷售產(chǎn)值、銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、市場(chǎng)開拓、汽車工業(yè)的趨勢(shì)、目前相產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/或類廠家/世界級(jí)最佳公司的產(chǎn)品/過程性能水平的趨勢(shì)、顧客當(dāng)前和未來的需求與期望的信息資料進(jìn)行整理，列入公司的短期業(yè)務(wù)計(jì)劃或長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃中。

5.4.1.1顧客當(dāng)前和未來的需求與期望之信息收集工作由技術(shù)部門、銷售部門人員于每季度一次針對(duì)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品質(zhì)量、交付、服務(wù)等反饋的信息（包括需求與期望）、投拆抱怨（包括顧客退貨）、滿意度調(diào)查的結(jié)果、市場(chǎng)調(diào)研報(bào) 2 告（包括市場(chǎng)的形勢(shì)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的趨勢(shì)）等進(jìn)行，并對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，然后將其提交本單位負(fù)責(zé)人由其進(jìn)行確認(rèn)、審查后報(bào)綜合管理部，由人力資源部于每結(jié)束前根據(jù)各單位每季度所統(tǒng)計(jì)、匯總的顧客當(dāng)前和未來的需求與期望的信息資料進(jìn)行整理，列入公司的短期業(yè)務(wù)計(jì)劃和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃中。

5.4.2財(cái)務(wù)策劃及成本（如：財(cái)務(wù)預(yù)算、采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、質(zhì)量成本｛包括預(yù)防成本、鑒定成本、內(nèi)部和外部不良質(zhì)量的成本、銷售成本等}，由財(cái)務(wù)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計(jì)并提供給總經(jīng)理。5.4.3增長(zhǎng)預(yù)測(cè)（如：利潤(rùn)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)值增長(zhǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)能增長(zhǎng)預(yù)測(cè)等），由生產(chǎn)部門及財(cái)務(wù)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計(jì)并提供給總經(jīng)理。

5.4.4工廠/設(shè)施計(jì)劃（如：機(jī)器設(shè)備投資計(jì)劃、企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)投資計(jì)劃等），由生產(chǎn)部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計(jì)并提供總經(jīng)理。

5.4.5目標(biāo)成本（如：銷售目標(biāo)成本、利潤(rùn)目標(biāo)成本、質(zhì)量目標(biāo)成本等），由財(cái)務(wù)部門等部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計(jì)并提供給總經(jīng)理。

5.4.6人力資源開發(fā)(如：人員內(nèi)訓(xùn)/外訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、人員招聘來源開發(fā)等），由人力資源部每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.4.7研究與開發(fā)計(jì)劃，預(yù)算及已有經(jīng)費(fèi)的項(xiàng)目（如：技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的研究與開發(fā)計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算），由技術(shù)和各相部部門每結(jié)束前根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、并提供給總經(jīng)理。

5.4.8預(yù)期銷售額（如：月度預(yù)期銷售額、季度預(yù)期銷售額、半預(yù)期 3 銷售額、預(yù)期銷售額等），由每結(jié)束前銷售部門根據(jù)以上內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.4.9質(zhì)量目標(biāo)（包括：公司各部門的質(zhì)量目標(biāo){如不良率、合格率、報(bào)廢率、交貨準(zhǔn)時(shí)率、生產(chǎn)產(chǎn)值、銷售額、質(zhì)量成本、顧客抱怨/投拆等}等），公司總的質(zhì)量目標(biāo)（如合格率、交貨準(zhǔn)時(shí)率、顧客抱怨/投拆、質(zhì)量成本等）由質(zhì)保部門每結(jié)束前根據(jù)目標(biāo)內(nèi)容負(fù)責(zé)收集、匯總、統(tǒng)計(jì)（各部門負(fù)責(zé)于每年12月底提報(bào)）。

5.4.9.1公司質(zhì)量目標(biāo)(包括各部門質(zhì)量目標(biāo)）的統(tǒng)計(jì)由各責(zé)任部門主要負(fù)責(zé)人自行安排人員于每月度結(jié)束后5日內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總后，由質(zhì)保部負(fù)責(zé)組織召開質(zhì)量分析會(huì)進(jìn)行評(píng)審。質(zhì)量目標(biāo)（包括各部門質(zhì)量目標(biāo)）如未能100%達(dá)成時(shí)各部門主管應(yīng)對(duì)其進(jìn)行原因分析，并提出糾正和預(yù)防措施對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，以便于下一步能達(dá)成其質(zhì)量目標(biāo)；對(duì)已達(dá)成或超過的質(zhì)量目標(biāo)，由各部門主管每半年一次分析其可再提高的可能性，重新確定其新的目標(biāo)值，并制定執(zhí)行措施，以確保達(dá)成新的質(zhì)量目標(biāo)從而實(shí)現(xiàn)對(duì)公司質(zhì)量管理體系有效性的持續(xù)改進(jìn)。

5.4.9.2公司質(zhì)量目標(biāo)（包括各部門質(zhì)量目標(biāo))完成情況各部門必須在每次管理評(píng)審會(huì)議上進(jìn)行提報(bào)和分析。

5.4.10顧客滿意計(jì)劃目標(biāo)由采購(gòu)計(jì)劃部每年收集統(tǒng)計(jì)一次。

5.4.11關(guān)鍵內(nèi)部質(zhì)量及運(yùn)行能力指標(biāo)（關(guān)鍵產(chǎn)品的質(zhì)量過程能力指標(biāo)PPK或CPK、CMK、PPM等，由質(zhì)保部門每結(jié)束前負(fù)責(zé)收集、匯總。

5.5業(yè)務(wù)計(jì)劃（指短期業(yè)務(wù)計(jì)劃和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃)和業(yè)務(wù)目標(biāo)必須以對(duì)竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品的分析或汽車行業(yè)內(nèi)同類廠家的產(chǎn)品性能水平的基準(zhǔn)確定研究為基礎(chǔ)。

5.6業(yè)務(wù)計(jì)劃（指短期業(yè)務(wù)計(jì)劃和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃）和業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，按照《文件控制程序》進(jìn)行分發(fā)、回收、歸檔等管理。

5.7業(yè)務(wù)計(jì)劃分發(fā)后，各部門主管應(yīng)根據(jù)短期業(yè)務(wù)計(jì)劃中的相關(guān)內(nèi)容和項(xiàng)目及指標(biāo)結(jié)合本部門的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)將其轉(zhuǎn)換成本部門計(jì)劃和生產(chǎn)目標(biāo)（必要時(shí)制定相關(guān)具體措施或?qū)⑵渎鋵?shí)到個(gè)人），經(jīng)部門主管審查、管理者代表核準(zhǔn)后實(shí)施，并將其在本部門全體員工中進(jìn)行貫徹和溝通，使本部門全體員工產(chǎn)生為實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃和目標(biāo)而努力的積極性。

5.8各部門主管應(yīng)于每季度針對(duì)本部門的計(jì)劃進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)行追蹤、總結(jié)，對(duì)未能達(dá)成的計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行檢討和原因分析并擬定糾正與預(yù)防措施，直到此問題得到有效處理。

5.9業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)審核批準(zhǔn)頒布分發(fā)后，總經(jīng)理按將其在公司全體員工中進(jìn)行貫徹，以確保該計(jì)劃和目標(biāo)在公司整個(gè)組織中得到適當(dāng)?shù)膶?shí)施和溝通，使公司全體員工產(chǎn)生為實(shí)現(xiàn)其計(jì)劃和目標(biāo)而努力的積極性。

5.10為確保業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)目標(biāo)在公司得到有效運(yùn)作和實(shí)施及執(zhí)行，總經(jīng)理在每結(jié)束前至少一次對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃的運(yùn)行進(jìn)行追蹤、總結(jié)和評(píng)審，對(duì)未能達(dá)成的計(jì)劃和目標(biāo)由相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行原因分析并擬定糾正與預(yù)防措施，并由綜合管理部針對(duì)相關(guān)責(zé)任部門擬定的糾正與預(yù)防措施作效果確認(rèn)，直到此問題得到有效解決。

5.11業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)對(duì)其運(yùn)行狀況進(jìn)行追蹤、分析、總結(jié)和評(píng)審后，如對(duì)其相關(guān)內(nèi)容及指標(biāo)有進(jìn)行調(diào)整、修改或更新。

5.12與業(yè)務(wù)計(jì)劃有關(guān)的記錄之保存，由相關(guān)部門依《質(zhì)量記錄控制程序》進(jìn)行管理。

六.參考文件

《質(zhì)量記錄控制程序》 《糾正和預(yù)防措施控制程序》 《文件控制程序》

七 相關(guān)表單

《短期業(yè)務(wù)計(jì)劃》 《長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃》 《顧客滿意度報(bào)告》 《糾正和預(yù)防措施報(bào)告》 《顧客抱怨》

第五篇：銷售合同管理流程

銷售合同管理流程

操作要點(diǎn)：

1、銷售類型（按照產(chǎn)品項(xiàng)）分為五種： 車體改裝銷售

機(jī)加產(chǎn)品銷售

多媒體商品銷售

材料銷售

系統(tǒng)集成銷售

重點(diǎn)提示：根據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)和核算的需要，在銷售訂單的表頭欄目?jī)?nèi)必須選擇對(duì)應(yīng)的銷售類型，從以上五種分類中進(jìn)行選擇。

2、銷售業(yè)務(wù)類型（按照結(jié)算情況界定）為三種：

? 普通銷售業(yè)務(wù)：無論賒銷、現(xiàn)銷，當(dāng)月完成發(fā)貨后（含多次發(fā)貨）當(dāng)月結(jié)算完畢（含

多次結(jié)算）的銷售業(yè)務(wù)，在增加銷售訂單時(shí)選擇業(yè)務(wù)類型為普通銷售業(yè)務(wù)。具體操作

見普通銷售業(yè)務(wù)處理流程

? 分期收款業(yè)務(wù)：當(dāng)月完成發(fā)貨后（含多次發(fā)貨），需分次、跨月進(jìn)行結(jié)算、開發(fā)票，分批結(jié)轉(zhuǎn)收入成本的銷售業(yè)務(wù)，在增加銷售訂單時(shí)選擇業(yè)務(wù)類型為：分期收款。具體

操作見分期收款業(yè)務(wù)處理流程。

? 直運(yùn)銷售：銷售的商品不經(jīng)過公司庫(kù)房，直接將商品從供應(yīng)商處發(fā)送到客戶方的銷售

業(yè)務(wù)（例如：商品代購(gòu)業(yè)務(wù)），在增加銷售訂單時(shí)選擇業(yè)務(wù)類型為：直運(yùn)銷售。具體

操作見直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)處理流程。

重點(diǎn)提示：

根據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)和核算的需要，在銷售訂單的表頭欄目?jī)?nèi)必須選擇對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)類型，從以

上三種分類中進(jìn)行選擇。因?yàn)槿N業(yè)務(wù)的核算處理方式不同，所以在增加銷售訂單時(shí)一定要區(qū)分清楚。