第一篇：OTC事業部銷售管理流程

OTC事業部銷售管理流程

為使銷售管理簡潔高效，遵照“科學合理，務實有效”的管理原則，依據《dddddOTC營銷方案》特制定本管理流程。

一、入職管理

1、省區經理和地區經理：由人力資源部負責入職培訓并辦理相關入職手續。

2、OTC代表：上崗培訓由地區經理負責，并負責審核、收集OTC代表身份證復印件、《OTC代表基本情況登記表》和《OTC代表終端銷售承包協議》報省區備案，再由省區報事業部備案。

二、業務管理

（一）、地區經理

1、每月27日前按附件格式向省區上報當月月度工作總結，每季度結束后的3天內按附件格式向省區上報季度工作總結。

2、每月20日前按附件樣表向省區上報下月《品種銷售計劃》。

3、每月5日前依據商業流向按附件樣表向省區上報上月各品種商業進銷存。

4、每月28日前根據省區下達的下月商業、終端和回款目標分解下達到OTC代表并向省區上報《 _______地區___月銷售任務計劃與完成表》計劃部分，下月28日前向省區上報完成部分。

5、每月5日前向事業部分管專員郵寄蓋有合作商業鮮章的產品銷售流向，同時向省區以電子版方式上報合作商業產品銷售流向。

6、每月20日以電子郵件方式（郵箱需在事業部備案）向事業部申報《宣傳物料需求表》。

7、每月26日向省區經理級事業部上報《樣板終端檔案表》，包括已開發和新開發的樣板終端。

8、在和商業開展第一筆業務前必須按附件范本與商業簽訂《dddd系列產品銷售協議》，按附件樣表填報《dddd股份有限公司商業客戶信息登記表》一并上報事業部。和簽約商業進行每筆交易前必須與商業簽訂銷售合同（公司統一印刷下發）上報至事業部分管專員。

9、按公司制度規定如需退換貨需按附件樣表填報《dddddd股份有限公司 退（換）貨申請表》，經批準后方可通知客戶退貨。

（二）、省區經理

1、每月28日按附件格式向事業部總經理上報上月月度工作總結，每季度結束后的3天內按附件格式向事業部總經理上報季度工作總結。

2、每月21日前按附件樣表向事業部分管專員上報下月本省區《品種銷售計劃匯總表》。遇節假日，休假前兩天上報。

3、每月6日前按附件樣表向事業部分管專員上報上月本省區各品種商業進銷存匯總表。遇法定節假日順延上報時間。

4、每周一9：00前按附件樣表向事業部分管專員上報上周《______省區市場開發進度周報表》。

5、每月27日前根據事業部下達的下月商業、終端和回款目標下達分解到各地區并向事業部分管專員上報《_______省區___月銷售任務計劃與完成表》計劃部分，下月28日前向事業部分管專員上報完成部分。

6、每月28日前將《有效回款確認表》寄給事業部分管專員。

7、每月28日前將《跨區開發費分攤表》寄給事業部分管專員。

（三）、管理專員

1、每月23日前根據各省區上報的《品種銷售計劃匯總表》以省區為單位進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。

2、每月8日前根據各省區上報的上月各品種商業進銷存匯總表進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。

3、每月23前協助事業部總經理下達各省區商業、終端和回款目標并以省區為單位填寫《OTC事業部___月銷售任務計劃與完成表》的計劃部分，經事業部總經理批準后下發至各省區，上報給分管副總，每月月底最后一天匯總完成部分上報事業部總經理和分管副總。

4、每周一12：00前根據省區經理上報的市場開發進度周報表以省區為單位進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。

5、每月21日將分管地區的《宣傳物料需求表》匯總后轉市場管理部經理，市場管理部經理每月22日前將全國物料需求匯總后轉相關部門制作。

6、每月5日前將將分管省區的《有效回款確認表》及《跨區開發費分攤表》報事業部總經理及分管副總審批后轉財務部結算或扣款。

三、人員管理

1、每月8日前省區經理向分管專員上報上月《_____省區____月銷售工作考核表》。

2、每月10日前事業部分管專員根據各省區上報的上月銷售工作考核表填報《OTC事業部____月銷售工作考核匯總表》經報事業部總經理審批后報財務部扣款，報分管副總審閱，同時通報各省區。

本銷售管理流程從2011年10月起執行。

本規定解釋部門：OTC市場管理部

OTC事業部

2011年10月10日

第二篇：OTC事業部經理崗位職責

OTC部門經理崗位職責

一、工作目標：

負責本區域OTC線的人員管理和業務管理，組織指導協助OTC代表的日常工作和促銷活動的開展；貫徹落實公司營銷戰略和地區營銷思路，在區域內樹立企業形象和品牌形象，實現區域銷售目標。

二、工作職責：

1、根據區域特點，制定、執行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。

2、執行轄區內公司和地區制定的終端推廣計劃。

3、組織、指導、協助、監督區域內OTC代表的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。

4、對區域內OTC代表的招聘、培訓、指導負責，監督管理日常工作并跟蹤績效。

5、指導、協助OTC代表對終端店員進行產品知識和銷售技巧培訓。

6、指導、協助OTC代表完成區域內硬終端建設，建立良好銷售氛圍，7、指導、協助OTC代表規劃、確定階段性市場推廣重點，協助進行活動聯絡及策劃工作，指導開展各種消費者宣銷活動。（與促銷組配合好）

8、及時向公司上級領導傳遞、反饋真實的終端和市場信息。

三、工作內容：

1、市場調研：

（1）隨時收集地方政策、自然、經濟、人文、消費習慣等信息，及時分析和上報，并指導銷售和推廣計劃的調整和實施。

（2）熟練掌握區域、競品、終端藥店、社區、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導、調控銷售和推廣活動的推進。

2、制定OTC線銷售計劃，并對任務指標分解、落實：

（1）根據公司和地區的銷售任務對藥店開發目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。

（2）負責區域內市場資源和人力資源，并合理分配、調控。（3）對OTC代表進行任務分解并指導采取有效措施進行落實。

3、對OTC線的業務指導：

（1）協助制定OTC代表的月、周工作重點并及時調整，指導實施。

（2）及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導實施過程，跟蹤實施效果。

（3）協調營造良好OTC內、外部環境。在內形成良好的競爭氛圍，你追我趕的銷售態勢。

（4）設計、組織、實施店面促銷活動并進行效果評估。

（5）協助、組織、督促區域內代表的軟、硬終端建設，做好產品陳列工作，創建良好銷售氛圍。

（6）制定并實施OTC代表的培訓計劃和培訓內容，提高業務水平。

（7）組織、實施對連鎖的集中式店員培訓，指導OTC代表對店員的一對一培訓。

4、對OTC線的管理工作：

（1）隨時了解區域內人員狀態，適時調整，規范行為、樹立良好形象。

（2）對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。

（3）負責對區域內OTC代表考核、業績考核，每月報部門經理處。（4）終端零售價的價格管理。

5、潛在客戶群的開發：

（1）指導、協助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點產品滲透率。

（2）指導、協助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。

6、計劃與總結：

按公司領導要求做好周計劃和周總結，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結。

7、積極配合公司、地區各線開展臨時性工作。

第三篇：OTC事業部部門職責

OTC事業部部門職責

1、協助總經理制定公司OTC類藥品的銷售戰略計劃、經營計劃、業務發展計劃；負責制定OTC類藥品市場營銷管理制度。擬定OTC類藥品銷售管理辦法、客戶服務等管理制度、明確銷售工作標準、建立銷售管理網絡，協調、指導、調度、檢查、考核。

2、以國家公布的政策、法令及法規作為公司銷售工作指導原則，完成目標市場和客戶的開拓任務，確保本部門OTC類藥品銷售額目標和利潤目標的實現。

3、負責編制年季度OTC類藥品銷售計劃。并按時交生產、財務部門，便于統一平衡、合理下達計劃、組織生產作業、及時回攏資金。

4、負責編制OTC類藥品銷售統計報表。做好銷售統計核算基礎管理工作，建立健全各種原始記錄、統計臺賬，及時匯總填報年、季度銷售統計報表。

6、根據企業目標，向銷售人員下達銷售任務并組織貫徹實施。負責對營銷網點人、財、物和業務工作管理、監督、協調、考核等工作。

7、走訪客戶,征求意見,掌握同行銷售情況和價格水平,分析競爭態勢

調整產品銷售策略。

8、負責收集客戶信息并做好售后服務工作，經常走訪用戶，及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業信譽；

9、及時回籠資金,分析應收帳款狀況,督促銷售人員對客戶拖欠款催收。

10、經銷商網絡的開拓與管理，同經銷商建立良好的合作關系；積極

開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的經銷網點，努力

拓寬業務渠道，不斷擴大公司OTC藥品的市場占有率。

11、負責對市場價格，沖貨等問題的管理；

12、確保本部門和其他部門有效地協同；

13、嚴格審核銷售客戶、醫藥公司的資質，必要時進行實地考察。

組織進行核心醫院的終端促銷活動；

14、執行營銷計劃和方案監控銷售與回款；

15、市場信息收集與反饋；

16、在途量占用/信用額度控制。

17、制訂公司OTC類藥品的產品的市場推廣方案并指導實施；

18、各區域渠道、價格策略的制度的制訂；

19、制訂公司OTC類藥品的招商政策并指導實施；

20、進行市場調研、行業政策研究，提供決策建議；

21、參與產品研發，并根據市場需求提出合理建議。

22、進行醫藥學術培訓與推廣；

23、對銷售人員進行藥品專業技術培訓；

24、各種產品技術資料的整理與準備；

25、配合市場部做好招投標資料的準備，以及招標成功文件的存檔；

26、參加學術方面的展會及推廣活動；

OTC事業部經理崗位職責

1、在主管副總的領導下，全權負責OTC事業部的各項工作。

2、根據公司下達的經營目標，科學制定銷售計劃，并合理分解至各區域、各階段。

3、負責制定本部門崗位職責、起草OTC產品銷售管理制度，并監督執行。

4、組織召開部門工作會議，上傳下達公司會議精神，通報本部門工作動態。

5、建立和完善銷售網絡，組建銷售團隊。

6、負責重點客戶的客情維護及市場管理，及時處理和解決客戶反饋的各種問題。

7、協助市場部做好OTC產品的招投標工作。

8、負責市場信息的搜集、整理和分析，督導各區域經理使之有序進行區域的市場開發。

9、負責OTC產品發貨的簽字審核工作。

10、負責協調本部門與其他部門的工作關系。

11、完成領導交辦的其他工作。

OTC事業部客服人員崗位職責

1、在部門經理的領導下，負責客戶服務、管理等工作。

2、負責接聽客戶、區域經理以及其他部門、人員的電話，仔細解答電話咨詢事宜，詳細、準確的記載電話內容，及時傳遞相關信息，并跟蹤檢查辦理結果。

3、負責建立客戶檔案，詳細記載客戶信息，及時更新客戶信息。‘

4、負責與物流中心銜接，做好發出貨物的跟蹤記錄，及時反饋區域經理或客戶。

5、協助大區經理做好客戶資質的收集工作，并交市場部歸檔。

6、負責核對貨款，填寫要貨申請單。

7、負責OTC產品招商，協助區域經理實現產品銷售。

8、負責按客戶統計發貨回款明細，及時反饋區域經理，以便做好重點客戶的回訪工作。

9、向各區域經理反饋費用支出等明細以及區域經理賬務的統計、對賬、查詢等工作。

10、負責與市場部銜接做好內勤服務、客戶對賬、核算等工作。

11、負責與物流中心銜接做好退貨產品的相關事宜。

12、完成領導交辦的其他工作。

大區經理崗位職責

1、在部門經理的領導下，負責OTC產品的銷售、貨款回籠等工作。

2、負責所轄區域客戶的管理、合同的洽談、市場的開發。

3、負責所轄區域銷售隊伍的組建、培養和管理。

4、負責市場信息的收集、反饋。

5、負責所轄區域銷售計劃的制定，銷售任務的完成。

6、負責拜訪重點客戶、維護好客情關系。

7、協助市場部做好所轄區域的招投標工作以及所轄區域物價備案工作。

8、熟悉各項藥事法規，掌握公司產品的性能特點，參加公司組織的各種培訓，嚴格執行公司的各項規章制度。

9、完成領導交辦的其他工作。

第四篇：otc銷售渠道

哪些是OTC渠道成員？

[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創

過去很長時間，．受到計劃經濟的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫藥站(公司)構成。這主要是由藥品專控、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。

進入20世紀90年代中期，受到醫藥市場化改革的推進，原有的單純的以醫藥站(公司)為主的醫藥銷售渠道發生了變化，形成了各級醫藥公司／醫藥站、醫院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構成的多元化的醫藥營銷渠道體系。

由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。

各級醫藥公司／醫藥站

這里主要指從過去的三級醫藥站(公司)基礎上演變發展而來的各級醫藥公司。在計劃經濟時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當時一級站全國有五家，分別是北京醫藥站、天津醫藥站、廣州醫藥站、上海醫藥站、沈陽醫藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區縣市的醫藥公司。作為計劃經濟時代唯一有權進行醫藥經營的網絡，三級站在中國的醫藥營銷領域具有舉足輕重的作用。

以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負責醫藥用品的調撥工作，而其余的站點所要做的就是將調撥來的醫藥用品直接派銷給各醫院，在當時具有獨家壟斷經營及強烈的行政指令性色彩。隨著醫藥市場化進程的推進，原有的醫藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉變與重組，完成了戰略調整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業公司。其中的一部分，變成了具有區域影響力的大型醫藥批發企業，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據著一部分市場。此外，一些具有實力的地區型醫藥公司，依靠自己的網絡優勢，以醫藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業。由于其廣泛網絡渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫藥營銷領域，以國藥集團及其各控股企業為代表的醫藥批發、零售企業，在中國的醫藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫藥產品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫藥公司／醫藥站仍是一個重要成員。

代理商

隨著醫藥公司獨家掌握藥品營銷網絡的局面被打破，越來越多的藥品生產企業想跳過各營銷中間環節直接將產品推銷到消費者面前，以取得更高的商業回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網絡渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫藥批發公司網絡之外的醫藥代理商就脫穎而出，成為了醫藥營銷的一個重要組成部分。

作為OTC藥品，產品的同質化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫藥產品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發商資源。

代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進一步控制銷售成本，逐步開始努力實現代理渠道的扁平化，由多級代理轉向單級代理，甚至有從代理制逐步轉向直供制的趨勢。

OTG銷售終端

．

1．醫院藥房

我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫藥消費具有被動消費的特點。消費者知識比較缺乏，要經醫生指導和確認后才能形成有效的醫藥需求，因此，長期以來，我國實行醫藥合業的醫藥流通模式。醫療機構是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷售已經放開的情況下，仍有80％以上的藥品是通過醫療機構來進行銷售的。因此，醫院藥房是藥品生產企業爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫院藥房已不再是消費者唯一的選擇。但是，由于醫生、藥師等專業人士對消費者購買行為仍能產生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫院藥房依靠其專業優勢仍具有相當的競爭力。

隨著我國醫院醫藥分開核算改革的深入，現在不少的醫院在傳統的門診藥房基礎上，增設了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費者對醫院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應當把醫院藥房作為不可忽視的重要終端。

2．普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優勢，特別是在OTC藥品銷售領域，零售藥店逐漸發展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據統計，2005年我國約有11．5萬家零售藥店，其中絕大多數是普通零售藥店。

根據國外的經驗，藥品零售最終將會走向連鎖經營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預計在未來的5年里，普通零售藥店當中將有不少轉型為醫藥連鎖的成員。

3．連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業所在地為中心向周邊地區輻射為主，在區域性醫藥零售市場上具有一定的知名度。

在未來的發展方面，醫藥連鎖經營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達到50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個年銷售額達到20億元的區域性醫藥流通企業集團，努力使這些企業的銷售覆蓋全國70％的市場；醫藥零售業實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內外知名的醫藥連鎖企業，單個企業擁有網點超過l000個。

4．商超中的OTc藥品專柜

根據我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經批準可以在商場、超市、便利店等普通商業企業進行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業態也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數量已經超過了藥店的銷量。特別是營養補充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。

5．網上藥店

在世界范圍來看，網上藥店也是近年來發展速度非常快的一類OTC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯網技術及醫藥電子商務的發展。網上藥店在我國的發展經歷了一個自發出現到統一監管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網上藥店的發展方面還處于一個探索過程中。但可以預見的是，在未來的OTC營銷中，網上藥店隨著監管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。

6，其他終端

除了醫院藥房、零售藥房、網上藥房之外的其他直接面向消費者開展OTC藥品零售的終端都統稱為“其他終端”，有時也稱這些終端為“第三終端”。舉例來說，這些終端主要包括：城鎮居民小區、廣大農村地區衛生所、個體診所、鄉村醫生的小藥箱；企業、學校的醫療保健室；農村供銷合作社和個體商店中的常用藥品銷售小柜等。由于這部門銷售終端的人121基數大，但總的銷售額占的比重在現實中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營銷渠道成員。

第五篇：otc掛牌流程

1非上市公司召開董事會和股東大會就同意在上海股交中心掛牌并進行股份轉讓相關事宜做出決議；

2非上市公司委托上海股交中心推薦機構會員，聘請經上海股交中心認定的會計師事務所、律師事務所、資產評估事務所

（必要時）為其掛牌提供專業服務；并簽訂相關服務協議。3有限責任公司改制成股份有限公司

4推薦機構會員向上海股交中心報送預審材料（審核期為20個工作日）

5會計師事務所進行獨立審計并出具審計報告、律師事務所進行獨立調查并出具法律意見書、推薦機構會員進行盡職調查、并形成相關盡職調查文件；

6推薦機構會員向上海股交中心報送申請文件；

7上海股交中心對申請文件進行審核（審核期為45個工作日）； 8上海股交中心審核同意的，報上海市金融辦備案；

9獲得上海股交中心出具同意掛牌的通知后，擬掛牌公司向上海股交中心申請股份簡稱和代碼，與上海股交中心簽訂掛牌協議書，辦理股份的集中登記；

10擬掛牌公司在上海股交中心辦理掛牌手續；

11掛牌前三日，擬掛牌公司在上海股交中心指定網站披露：《股份轉讓說明書》、《公司章程》、《審計報告》、《法律意見書》；