第一篇：業務員具備的業務知識

對客戶不是簡單的放棄掉，或是瞅準時機也來個“報復”？

恩怨的產生有多重因素，后果往往給當事人彼此之間造成心理的不痛快。而面對恩怨的處理方式，大到國家會爆發戰爭，小到個人會產生拳腳，總之，在大多數情況下，人們對待恩怨的態度是：報復。這是一種本能，這是一種條件反射，而在這種態度利導下的行為，乃至最終的結果就是，恩怨還是恩怨，它沒有

轉化成其它的東西，或者說對彼此有利的東西。

我們從事銷售工作的，幾乎沒有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會隨時出現，無法預計。對待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結，應該采取什么態度？怎樣去調節？是不是簡單的放棄掉，或是瞅準時機也來個“報復”？我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式，在這里，本人談一談如何面對來自于客戶方面的銷售“恩怨”。

首先，我們要分清楚這些恩怨的性質，表象上是客戶產生的，但是有沒有可能是我們的原因而導致客戶產生，也就是銷售人員是不是在不合適的時間和地點用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見縫插針；客戶剛處理完醫療糾紛，我們去傳遞產品知識；客戶職稱考評沒有通過，我們去邀請他開會；客戶家庭發生煩心瑣事，我們沒有注意到……以上的種種情形，難免會引起客戶的反感，那么作為客戶本身對待銷售人員的態度不好也就好理解了，即便是他把你轟出門或說你幾

句也是一種情緒的宣泄，非針對人而已。

這種恩怨的產生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的，是屬于方法論的范疇，是方法執行不當而導致的后果?！霸彙蹦愕目蛻羰俏ㄒ坏倪x擇，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時間和地點用合適的方法

去拜訪合適的人。

我想，銷售人員面臨的客戶恩怨大多數屬于以上的范疇。

那么，還有一些恩怨的產生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對于其職業地位過高的定位，對我們職業的層次過低的貶低，由此導致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見過如此的客戶，他們認為你的銷售行為就是在乞求他，他們在獲取了行業給與他們的巨大物質利益的同時，把銷售人員的歸類低層次化。

無論是言語或是行為，都在損傷者我們的自尊。

這種恩怨是骨子里就帶有的，是價值觀不同所體現的，我們銷售人員怎么辦？去詛咒，去放棄?記得讀過《蒙牛內幕》這本書，該書無數次的描述牛先生以及他的團隊如何面對排擠、面對惡意誹謗、面對不正

當競爭，特別是針對YL的某些人和某些事。

按常理來看，在經歷了如此多陷害的**事件后，必結恩怨。換句話說，沒有恩怨不正常?？墒桥Ｏ壬救丝偸菓延胁┐蟮男貞眩┤惶幹瑫r時處處“大人不計小人過”，甚至當陷害他的那個人面臨困境時，其還慷慨解囊為其渡過難關。難道真的是不計前嫌？我的理解是：前嫌一定要記住，不過要用人神共贊的方式去處理前嫌，去證明前嫌存在的錯誤性！牛先生面對恩怨，一心一意謀發展，聚精會神搞建設，把蒙牛的業務與市場用幾年的時間做到了行業第一名，為我們的國家，為我們的社會創造了大量的物質財富；

而其自己的價值觀在經營中的體現，又為我們創造了大量的精神財富

蒙牛沒有去報復沒有去糾纏，他們用行業領頭羊的結果給了恩怨制造者最好的回應。

我們銷售人員面對如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強大，銷售的價值才會沖淡某些客戶不正確的價值觀，才會給他

們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。

恩怨已產生，我們如果運用與客戶一樣不正確的行為，至少沒有證明我們是對的。如果整日沉浸在消沉、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價值觀豈不是又一次得逞，同時，恩怨再次產生的幾率又會增加。

銷售人員，用積極的心態去面對恩怨，把自己打造的更為強大吧，用自己高尚的銷售境界和優秀的銷售業績，把恩怨還給那些制造者吧。

銷售最重要的環節是找準客戶

雖然我是一個培訓老師，但是從來沒有忘記一份工作，那就是做銷售。因為培訓也是做銷售，是銷售你的知識、觀念、創意、信息等,所以我更需要思考一個問題，那就是如何提高銷售業績？雖然影響銷售業績的因素很多，我們在培訓時候也會經常談到。什么心態、技巧啊，銷售的十大步驟、五大方法、八大要點等等，但是我多年銷售經驗總結，不管銷售有多少方法，多少技巧，銷售最重要的工作是認識客戶。如果不認識客戶，一切都是白費。也許我說的你們不一定贊同，這也只是我的經驗

總結，僅供參考而已。

做銷售的人知道，不管你的產品再好，也不可能賣給所有的人。最近培訓界不是有一句話，“做正確的事，然后把事情做正確”嗎。如果在錯誤的事情下努力，也許越努力會錯得更離譜。銷售工作最重要的是學會認識客戶。然而人生最大的學問就在于認識人。只有我們確定這個客戶是一個準客戶，才能進行產品介紹和銷售。這種認識不僅僅是外觀形象。而是客戶內心想法，我們要學會辨別客戶是真客戶還是假客

戶。

確定一個客戶是否是準客戶，需要掌握三大要點，一、權利，二、金錢，三、需求。我們業務員所做的工作，第一條和第二條，幾乎不能改變客戶，最多只能做第三件事，那就是引導客戶購買。然而，更多的銷售人員，他們不是這樣做的。他們是在改變客戶，他們根本就沒有遵循準客戶的三大要點（個別產品例外）.想想看，對著一個沒有決策權利的客戶談業務，雖然我們講得再好、再多、他也很認同，但是最后作不了主，有什么用，最多是安慰一下銷售人員，“你說的很有道理，到時我跟領導說說，看他們的意見如何。”你看看，這樣的成交會有多少把握，我看最多不到20?G。另外一類客戶，他自己可以做主，也有興趣購買，但是沒錢，你能等到他賺了錢再來買嗎。例如多數人，做夢都想買房、買車、但是沒有錢，你怎么改變他。我們與其說服一個沒錢的人去借錢買房，不如說服一個有錢人多買一套房。因此，銷售的關鍵在于找對人，不僅僅找對那種有需求的人，更要找到那種有購買能力有決策權的人。因為權利和金錢不容易改變，而人的需要容易改變。所以作為一個銷售人員，特別是那種從事高端產品銷售的業務員，更需要更清楚地認識客戶。否則，你把有效的時間和金錢花在錯誤的客戶身上。只會消磨你的意志、打擊你的信心、擔誤你的時間、影響你的業績。會讓你花冤枉錢、吃冤枉虧、跑冤枉路、做冤枉事，最后離開銷

售行業。

為什么那么多人，一聽到做銷售就害怕呢？因為銷售是一份永遠都說不清楚的工作，它的付出與

回報并不一定會成正比，努力不一定會有回報，所以很多人害怕從事這樣的工作。

其實銷售工作最大的風險也就是認識人的風險，因為客戶有真假之分，特別是在這個供大于求市場經濟中，客戶為了自己的面子或者保全銷售人員的面子，他們不會說出自己內心的真實想法和真實情況。到底能不能做作主、有沒有錢、是否需要，更多地需要銷售人員自己判斷，所以在與客戶溝通和交流的過

程中，我們需要了解客戶是真老板還是假期老板，是真沒錢還是假沒錢。只有這樣我們才能確定對該客戶是否再次投資時間和精力。因為市場產品供大于求，客戶不會隨便做出購買的決定，他們往往貨比三家，進行更多地對比后，才能做出最后的決策，所以銷售的關鍵抓住重點客戶進行開發、跟蹤、成交,服務,千萬

不能在假客戶身上浪費了大量的時間.如果我們對這一點判斷不準確，那么無法取得良好的業績。因為有些客戶，本身就不是一個準客戶，他卻一樣地對你特別地熱情，好象對你的產品很感趣。如果我們不了解他的真實情況，盲目跟進服務，也許你跟蹤好幾年他也不會購買。另外,有些客戶，本身是一個準客戶，在沒有了解你和產品之前，一樣地會拒絕你，如果我們不會辨別，輕而易舉就放棄了，那么會對銷售業績帶來巨大的損失。所以銷售的關鍵在于認識客戶，只有找對人、就對話、用對方法,才能做對

事。人沒找對，說話再多，方法再好，最后事倍功半，得不償失。

當然，認識客戶也不是一蹴而就的，這需要長時間的市場磨練，需要不斷地跟不同的人打交道，需要不斷地總結經驗和方法。優秀的業務員也許幾句話就可以判斷出來，差勁的業務員也許跟蹤一二年還不清楚，業績的差別也在于此。因為銷售是需要時間來完成的工作，如果我們的時間花在錯誤的人身上，沒有找對客戶，那么努力銷售幾乎白費了。所以做銷售，一定要不斷地問自己，我的產品賣給誰？誰是我的顧客？雖然激情和熱情可以感動部分客戶，但是在這個不斷規范的市場競爭中，客戶已經越來越理性，我們與其改變客戶，不如改變自己。堅持雖然值得學習，但是要看在什么樣的情況下。錯誤的方向大量地行動，只會讓你離成功越來越遠。所以要想做好銷售，除了了解產品知識以外，最重要的要學會認識人，認識你的客戶，只有你對客戶的真實情況了解的越多，業績才能越來越好。愿所有從事銷

第二篇：業務員具備

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、sale方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商

場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務

講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個

音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非

常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始

客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同

行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓

他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好

他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么

時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人

都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。

注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳

真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。

遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購

小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅

持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要

一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要

打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電

話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做

業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們

要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。

平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭

對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真

正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避

免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯

一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務

員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你

介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購

聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和

氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往

回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價

單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務

之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后再搏有一個成功嗎。我們往會看

準一個，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如

我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。

就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子

一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你

就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I務員剛開始會非常熱情，可是等

到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做

了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言

巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個

心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要

度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫?/p>

察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道

怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們

怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交

要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶

接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

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第三篇：業務員具備哪些基本素質[定稿]

業務員具備哪些基本素質

作為一個業務員，可以從思想素質、知識素質、能力素質和身心素質等方面不斷地發展、修正、提高并完善自己。

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（一）思想素質 



作為一個業務員，他只需做到以下幾點就可以得到客戶的認可和尊重： 

1、有著受人尊敬的高尚人品，并具有影響他人的魅力和感召力； 

2、誠實、守信、實事求是，腳踏實地； 

3、對自己的公司有著濃厚的感情和忠誠度，對客戶有高度的責任感； 

4、愛崗敬業，有著高度地工作熱情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心； 

5、能遵守社會道德、職業操守和行業規矩，能尊重客戶，并合理地維護公司的利益。

（二）知識素質 

業務員應該具備比較廣泛的知識。

1、必須懂市場及營銷方面的基本理論，并能用之于實踐，而不是滿腹經綸，只懂得書本上的東西，可是卻連見一個客戶的勇氣都沒有?。?/p>

2、必須掌握業務相關的管理方針、政策、國家標準、法律、財務等方面的知識，并能回答客戶對此提出的一些常見的問題，不要說連客戶應該采用哪一種付款的方式都搞不清楚，這樣，讓客戶如何敢與你進一步深談？ 

3、必須非常地了解企業的產品及其相關的技術指標，諸如產品的技術參數、產品特點、優劣勢、產品的基本使用方法、技術發展趨勢等等；如果不了解產品相關技術，如何取信于客戶？你說你的產品好，結果究竟好在哪里，連你自己都搞不清楚，客戶如何相信你？所以，在產品的技術和特點上，業務員應該在客戶面前成為一個“專家”，當然，也不能不懂裝懂，弄虛作假，否則只會適得其反?。?/p>

4、必須了解所在企業的相關情況，包括企業歷史、公司概況、各部門職能、主打產品及服務情況、生產規模、企業市場戰略戰術等等。你既然就職于這家公司，就應該把公司當成自己的家，如果你連家里有多少人，他們是男是女都不知道，試問客戶憑什么相信你？ 

5、必須了解行業相關的知識，包括行業特點、布局、競爭格局、市場現狀、競爭對手概況、競爭對手產品性能、特點及市場前景等等。只有“知己知彼”，方能“百戰不殆”！

6、應該力求全面發展，盡可能多地了解社會時事，當地的風土人文、風俗，社交禮儀和修養。當然，如果能有歷史、地理、體育等其它與工作沒有直接關系的知識則更好！ 

（三）能力素質 



能力直接作用于業務，籠統地講，就是指：



1、觀察、分析問題的能力。

敏銳覺察問題的能力是業務員一個非常重要的能力，大到了解整個行業的市場、競爭、機遇、危機，小到發現潛在的客戶、察覺客戶的真實目的、意圖和需求。



2、分析、判斷、決定問題的能力 

業務員經常只身在外，業務方面的很多事情都需要自己對此進行精確地判斷和處理，首先在遇到問題時，應該對所處的現狀和局勢進行一個正確地分析、判斷，對現場局勢的發展有一個準確的預測，對于現場的突發事件能做到隨機應變，靈活應對，并最終使整個局勢朝正常、有利地方向發展。



3、交往、溝通和協調能力 

業務員幾乎每天都要跟人打交道，所以與人交往及溝通的能力就顯得非常地重要。能否正確、準確地發表自己的觀點，并為客戶所理解、接受，并最終跟顧客達成一致的看法得到雙贏的局面，在很大的程度上，就取決于業務員自身所具備的溝通和協調的能力。

所以，我認為業務員是市場的領導者和策劃者，而當買賣雙方的利益發生分岐或矛盾時，他還必須有這方面的協調和說服對方的能力。



（四）身心素質 

這是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！



1、具備有良好的身體素質，身心健康，有活力，能吃苦耐勞?？蓜e小看了這一個要求，試問，如果客戶看到你一臉病態、精神萎靡的樣子，他們如何能夠愉快地接受你和你的產品？ 

2、有良好的心理狀態，積極、樂觀、向上、永不服輸，并敢于面對挫折。作為一個業務員，誰敢說自己從來就沒有被客戶拒絕過，從來就沒有失敗過？所以，被客戶拒絕了也不必灰心喪氣，失去斗志，要知道沒有失敗的痛苦，就沒有成功之后的快樂。

3、具備良好的團隊合作精神及與人融洽相處的能力?？梢杂凶约旱膫€性而不偏激，可以孤芳自賞而不狂妄自大。

要知道，不管你是做哪一行的，無論是從事什么樣的業務工作，都不可能只靠你自己一個人去完成。很多的工程方面的業務或者是合同總額比較巨大的項目，更離不開公司內各個部門其它員工們的通力合作！

雖然有一些業務員能力突出，經驗老到，或許在整個業務的談判過程中都是單槍匹馬，直到最后合同簽訂，客戶付款。可是不知道你是否想過，只要你賣的是產品，或者是服務，你就必須進行生產或制作，那么，你總不會還包攬這些工作吧？如果是，那么你就不再是一個業務員了！

第四篇：業務員應具備的素質

1、熱情 性格的情緒特征之一，業務人員要富有熱情，在業務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，同你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。但也不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

2、開朗 外向型性格的特征之一，表現為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，并能在交往中吸取營養，增長見識，培養友誼。

3、溫和 性格特征之一，表現為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關系，業務員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，不利于交際。

4、堅毅 性格的意志特征之一。業務活動的任務是復雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。

5、耐性 能忍耐、不急躁的性格。業務人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當做“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰”，然后客觀地評價事態，順利解決矛盾。業務員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關切；又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。

6、寬容 寬大有氣量，業務人員應當具備的品格之一。在社交中，業務人員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而愿意與你交往。

7、大方 舉止自然，不拘束。業務人員需要代表組織與社會各界聯絡溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止大方，穩重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌里慌張;也不要漫不經心或咄咄逼人。坐立姿勢要端正；行走步伐要穩??；談話語氣要平和，聲調和手勢要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的企業可靠和成熟。

8、幽默感 有趣或可笑而意味深長的素養。業務人員應當努力使自己的言行特別是言談，風趣、幽默。能夠讓人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發和鼓勵

第五篇：業務員應具備的素質范文

香港濟豐投資集團（集團）營銷人員培訓資料

業務員應具備的素質

一、語言表達能力:言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。

二、敬業精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。

三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受。

四、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活應用。

五、心態問題：

對工作充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的“自己吃定了這行飯”的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領域。

六、外觀素質：

禮貌、謙虛、誠懇、不卑不亢、學會微笑、多傾聽別人講話、學會贊美別人。這個工作可以提高自己的敏感度。業務員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。

七、心理素質：

從心理上意識我們所從事的是一種高科技事業，是未來社會發展的必然趨勢，應對所做的工作,事業充滿自豪感。

八、激勵能力：

堅持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠不會半途而廢。這個工作正是培

內部學習資料 1

養執著、耐性的絕佳環境。擔任業務員不但要做好分內的工作，還必須站在第一線作戰，這和其他擔任后方支援工作的職務大不相同。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就向野草一般--野火燒不盡，春風吹又生。

由于你的努力，不但培養出敏銳的觸感，也具備了堅韌的生命力，同時，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事。

一個優秀的食品模型企業業務員應具備哪些素質？

一、業務員必須要有良好的職業道德。

所謂“君子愛財，取之有道”，你可以通過提高業務量，提高業務績效，來提高你的收入，大可不必為區區小錢而傷透腦筋；同時要有職業道德，倘若離職就得把手續交代清楚，在崗位一天，就要站好最后一班崗，把自己的本職工作做好，即使走了以后也能留下良好的口碑，這就叫“人過留名，雁過留音”，你也就擁有了可觀的無形資產，對找工作也有不少益處。

二、業務員必須熟悉自己的產品及工藝流程，熟悉產品的原材料、產品的特點，熟悉自己公司的企業文化和經營理念，與客戶溝通交流時能對答如流。業務員必須掌握生產加工、產品質量以及產品生產周期等知識，這樣和客戶談業務才不覺得吃力，才會有的放矢，業務員應加強這方面知識的學習和培訓。

三、業務員要有嚴格的紀律性，可以做到“招之能來、來之能戰、戰之能勝”。任何一名有素質、有涵養的優秀業務員都把服從領導、遵守紀律作為自己的工作準則之一，必須改變做事懶散，毫無朝氣的工作作風。公司有事招你回來，你就得按要求在第一時間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動與上級溝通；上級安排你去做，相信你是會做好的，你就得發揮你的才能，把它拿下來；談這就是通常所講的“戰

之能勝”，就是任何事情只要你出面就可以搞定，客戶都樂意接受。

四、業務員要首先融入企業，待到條件成熟時，再充分發揮你的能力去改變它。

任何一個人到新的企業、新的崗位、新的環境都有一個適應、磨合的過程，作為業務員，你既然來到這個企業，首先要虛心求教、了解情況、熟悉業務。任何企業操作方法和運作模式都各有特點，關鍵是你如何去適應，盡快融入這個集體，然后有了更好的方法再向業務主管建議如何去改進它，你只有被這個單位和集體接受了，你才有機會去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業務員無論走到哪里都必須有這種心態。

五、業務員要有敏銳的觀察力、市場洞察力以及應變能力。

業務員研究的對象主要是市場，你的競爭對手的一舉一動，或某一項促銷活動，要在籌備階段就被你發現。分析競爭對手的這一活動，將給我公司產品銷售帶來什么影響，如何應對，如何采取淡季降價處理，或出什么新款推向市場，本公司如何應對，把損失降到最低限度等，盡快為公司決策提供市場上第一手可靠資料，供決策者決策時參考。

六、必須有強烈的自信心和責任感。

業務員要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；沒有信心，你就沒法放開膽子去闖去做，連自己都膽怯、無信心的話，那還能做好什么呢？所以我們業務員一定要樹立信心、鼓起勇氣大膽往前走，就沒有跨越不了的天險、沒有攻不破的堡壘；同時我們還要有責任感，敢于承擔起自己的本職工作，干對了加以鼓勵，干錯了，不要緊，加以總結，另外在開發市場階段在考慮給誰做的時候要細心調查了解客戶的信譽，在本行業的知名度及經濟實力等，綜合平衡，再作

決定。

七、業務員要有良好的心理素質。

業務員應有勝不驕、敗不餒的氣度，業務成功了不要沾沾自喜，要善于舉一反三思考問題，怎樣把業務做得更好；業務做的不好，失敗了，不要灰心喪氣，要善于總結，吃一塹長一智，吸取教訓，從頭再來，失敗是成功之母，要相信自己肯定會獲得成功的。

八、業務員要有吃苦耐勞的精神。

業務員首先做好吃苦的準備。往往業務員經常出差，沒有吃苦忘我的精神是出不了什么業績的。業務員長年在外，這便于及時了解市場動態和客戶保持溝通，如果全國各地客戶僅靠電話溝通是不夠的，感情交流更重要，同時我們業務員要學會放長線、釣大魚，暗渡陳倉，即使客戶現在做的不是你的產品，但你通過和客戶交朋友接近客戶，經常保持聯系，或有意識的給他提供一些信息，一年兩年后就可以得手，所以業務員都要有見縫插針的釘子精神。

九、業務員要有為客戶解決問題的能力。

你在客戶那里要善于幫助客戶解決問題，如設計展臺、燈光、菜品的推陳出新等，你都要誠心去與他溝通，幫助客戶如何省錢、賺錢，這樣才算你有本事，要善于尋找機會，經常給客戶提建議，出點子，你無形中就將客戶距離拉近了，你在客戶心目中就有地位。

十、業務員要具備能言善辯的能力，要有說服力。

當前市場競爭激烈，而且市場變數很大，今天購買你的產品，明天有可能買別人的產品，這就要求我們平時要多觀察，利用自己能言善辯的能力，讓客戶知道同你這樣的企業和業務員打交道心里踏實。

十一、業務員在客戶面前要樹立自己的良好形象，千萬不要貪小便宜，讓客

戶瞧不起，在合法的情況下使用一切可以利用的銷售方式，不能光講自己的銷售方式好，別人的都不好，更不要攻擊同行，而要按照毛澤東思想＂百花齊放，百家爭鳴＂，這是一個＂辯證統一＂的關系，不管哪位做好了，都會給＂食品模型＂帶來社會效益，有了社會效益，人們對＂食品模型＂的認識提高了，那么其他人的銷售工作也就更好做了。＂內戰＂只能帶來＂內傷＂，只有大家共同努力，互相支持，才能達到共同發展。

業務員一般在客戶面前代表公司，照理說客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，業務員到某個城市去了，那個城市的客戶就感到榮耀?？蛻舸_實很在乎企業重視自己，你的一舉一動，你的形象直接代表了公司，也就是說你是公司的欽差大臣，你不能出亂子，如果你出言不慎，或貪圖小便宜，就會嚴重損壞公司形象，特別是在如酒席上等重大場合，你喝酒不能貪杯，能控制自己，把握量和度，不然就會給客戶帶來不小麻煩，十二、業務員要有化解矛盾的能力，要成為客戶與企業之間的潤滑劑。企業與客戶在交往中，難免存在一些分歧與摩擦，如款到發貨、產品質量、缺件少件、工作誤差等分歧甚至矛盾，我們業務員作為潤滑劑，應盡快化解企業和客戶間存在的矛盾。是服務方面的問題，我們就要解釋清楚，采取積極的補救措施，根據合同條款和公司規定該換就換，該退就退，不留后遺癥；如果是客戶的無理要求，我們要做好宣傳，說明公司的原則，這個一般是不行的，公司還沒有先例，以后把你的意見反映上去，這樣既給客戶留面子，又為自己贏得退路，也為處理一些復雜的業務問題提供借鑒。

十三、要習慣作記錄，要分析研究市場。

業務員要善于動筆作記錄，要將自己完整的行程計劃匯報公司，出差回公司時要匯報你為哪家客戶解決了什么問題，了解哪些最新的市場信息（詳細記錄），你建議公司下步在市場開發和產品開發上如何去做，才更適合我們企業。

十四、業務員應具備內部協調和溝通能力。

我們在產品銷售過程中，離不開生產、開發、質檢、行政、供應等方面的協調和支持，與之保持正常的溝通是我們完成銷售任務的基礎。任何時候我們都不要以老大自居，應尊重他人的辛勤勞動，同時你也會受到別人的尊重，這就需要協調、溝通能力。

十五、業務員要有團隊精神，“獨樹不成林”、“一花獨放不是春，百花盛開春滿園”。

業務員有能力開發市場，了解客戶，這只不過說明了你的能力的一部分，一個方面，只有業務員全部合作起來才有份量，才能組成一個大市場，這個大市場又是互相連接的網絡，所以我們業務員要相互支持、相互配合、相互協調、相互理解、相互學習，要有團結協作精神，這樣才能形成團隊力量，有了這股力量，我們的事業也就無往而不勝了。

十六、業務員要加強學習和充電，不斷提高自己的業務能力和業務素質。你可以買一些關于市場營銷方面的書籍學習，也可買一些營銷方面的雜志來充實自己，從而達到充電提高的目的。在業余時間多看書有好處，可以把各行各業的營銷手段綜合利用到食品模型行業，這也是一種創新。

總之，作為一名出色的業務員，要具備良好的職業道德和良好的口碑，要不斷提高自己的觀察力和實踐能力，不斷提升自己的綜合實力；增強客戶對你的信任感和認同感，與客戶建立很融洽的關系，善于與客戶溝通。只要做到以上這些方面，我相信你一定能成為一名出色的業務員！