第一篇：光大證券經紀業務的特點話術

光大證券經濟業務的特點

和訊網：親愛的和訊網友，大家好！第五屆北京國際金融博覽會已于11月5日在北京展覽館開始。現場展區包括商業銀行展區、證券基金展區、保險展區、外資金融機構展區、以及首都經濟展區等。討論的主題內容包括，企業金融服務和百姓理財服務。今天和訊很高興請到光大證券(601788,股吧)的相關負責人，和大家一起分享有關證券公司金融服務的信息。希望通過這次訪談能給您帶來一些幫助。

首先為大家介紹一下今天的嘉賓，坐在我左手邊的是光大證券股份有限公司證券分析師劉玲女士，劉玲你好。

劉玲：你好，大家好！

和訊網：坐在我右手邊的是光大證券股份有限公司銷售交易部的投資顧問孫威。孫威你好。

孫威：你好，各位和訊網友大家好！

和訊網：客戶群體的結構變化為經紀業務細分市場提供了可能性。08年數據顯示市場里機構客戶所持有的證券市值占市場總市值40%，經紀業務也從最初的主要服務中小個人客戶兼顧企業機構客戶這種模式，轉化成機構經紀業務和零售經紀業務這兩大組成部分。那么首先請劉玲為大家介紹一下零售經紀業務的特點，接著請孫威為大家講解一下機構經紀業務的特點。

劉玲：經紀零售業務是證券營業部的業務。證券營業部的業務，主要為廣大的投資者提供證券交易的平臺和理財產品方面的服務。投資者在我們證券公司營業部開戶以后，可以參與股票的交易，基金的申購等多種交易活動。

我們零售經紀業務的特點，我們的服務群體是最廣泛的，投資者如果想參與證券市場的炒作，進入證券市場都要來我們證券營業部先做一個開戶，這就是我們零售經紀業務的特點。

孫威：公司為做好機構客戶的服務，專門成立了一個業務部門，這個部門是我現在所在的部門，光大證券銷售交易部。部門主要整合公司內外的資源，滿足國內外專業投資機構的需求，為機構投資者定制個性化和專業化的金融服務產品。目前我們部門客戶主要有三類，一類是基金和保險客戶，目前我部已經與49家基金公司建立了正式的合作關系，與53家基金公司建立了開放式基金代銷關系，代銷基金430余支，建立了完善開放式基金產品線，基本形成了光大證券基金超市的局面。

第二類，銀行、信托、私募和企業客戶。第三類是QFII。

與時俱進的營銷策略

和訊網：證券業的競爭日益加劇，促使各證券公司努力保持市場份額并不斷開拓新市場，因此光大證券是怎樣把握市場變化，并依照對市場的變化分析來制定營銷策略和開展銷售服務的。請劉玲和孫威分別分析一下。

孫威：我們首先整合資源，對于公司窗口部門，公司研究所，金融衍生品部都是我們為做好客戶機構服務的堅強的后臺。第二是特色服務，如草根調研，路演以及我們光大證券舉辦的投資沙龍，目前舉辦了13期，都是在第一時間邀請行業專家及政府部門高管，參與市場關注的前沿問題，為機構客戶投資決策提供專業的參考。

劉玲：從營業部的層面，我們針對激烈的市場競爭，光大證券各家營業部大力開展渠道營銷和團隊建設，基本上完成了從坐商到行商的轉變。我們合作的銀行有很多，而我們的團隊也分布在各個銀行的渠道網點，在坐商向行商轉變的過程里，在各個城市，各個銀行的網點，在一些居民集中的地方都有我們營銷的服務人員，還有我們證券經紀人員為我們客戶開展各種理財服務。

我們對于客戶服務由被動服務轉向主動服務，客戶在光大證券開戶，總公司有客服中心，各個營業部有客戶服務部，針對一些客戶我們還有理財顧問，只要您在光大證券開戶以后，我們都會多層次的給客戶提供專業化，高水平理財服務產品和服務人員。

和訊網：那么會和其他證券公司有哪些方面的區別？

劉玲：我們目前客戶基本上有三個層級，第一個，證券基礎服務，當他開戶時由證券經紀人為他介紹證券市場基本的產品，交易方面的服務。但是我們知道客戶實際上更需要的是投資理財的指導意見，這樣我們從營業部層面有專業從業人員和理財顧問，針對客戶投資需求，針對他的特點給他設計投資理財的方案。這樣能做到個性化的服務。我們目前除了一般交易方面的服務，我們更重要的是轉向根據客戶的需求，根據他投資的特點，給他做專門的個性化服務。但是對于VIP客戶，我們除了營業部層面以外，公司以及研究所的研究員也會給他做針對VIP客戶一對一的專門服務。

和訊網：到目前為止客戶反映如何？

劉玲：當然，我們想任何一個客戶，當他進入了證券市場以后，他肯定是需要得到這種關懷。當他進來以后，我們想從大客戶來講，或者從最基本的中小散戶來講，只要有人為他提供服務，他肯定從心里是很溫暖的。而最終的結果，通過這種特色的一對一的服務，這樣的服務肯定對于客戶的資產還是有一定的收益。

品牌優勢與特色服務

和訊網：證券行業服務模式差異化，券商服務品牌化將逐漸形成。傳統通道代理服務已經無法滿足投資者需求，投資者更關注券商的資訊信息和產品創新能

力。那么光大證券是如何從營銷方面建立具有競爭力的產品品牌和保持服務特色的。請劉玲和孫威分別說明一下。

孫威：目前機構投資者越來越趨向價值投資，這要求我們研究實力不斷的加強。我們光大證券研究所以提升客戶價值為宗旨，以客觀分析，獨立判斷為原則，樹立先進的理念、思維、方法，為高價值客戶提供個性和專業化的研究服務。目前，光大證券研究所擁有專業研究人員50多人，研究人員專業背景覆蓋多個學科，組成了實力雄厚，經驗豐富，知識齊全的研究隊伍。在行業研究實踐中，研究所建立了宏觀研究、策略研究以及行業與公司研究三者相結合系統化研究模式，結合自上而下的梳理，以及自上而下的反普，深入研究，精耕細作。在質量控制方面研究所成立內核小組，在滿足時效性同時對研究報告嚴格把關，并且所有路演和重點報告推薦均要通過內部答辯，以避免分析師認識知識的片面性。在知識實踐中，研究所在國內創立了行業顧問加研究的模式，建立了完善財務顧問及管理咨詢業務體系，為客戶提供了綜合的價值服務。在去年新財富評比中有三個行業上榜，七個行業入圍。

和訊網：在開展這些經紀業務的時候，這些機構客戶他們的反應是怎樣的？孫威：首先一個研究是他的時效性和它的深度，平時我們研究所主要對一些行業、公司有一個時時的跟蹤，如果遇到突發事件，我們會及時搞一些會議，比如說電話會議、專題會議，請一些專家大家一塊兒解讀這個事件，最后的效果雙方都是比較滿意的。

和訊網：也就是說有處理突發事件的能力，以及方式、方法。

孫威：是。

劉玲：在我們經濟業務里面，我們目前為客戶提供了最好、最快的交易平臺，也就是我們權力推出金陽光決策支持系統。客戶通過這一段時間使用這一套系統，確實感覺到他的交易速度快，咨詢也是非常豐富的。這套系統集交易行情、資訊為一體網上交易系統。客戶完全可以利用這一套系統，全面解決投資中所有問題。在金陽光決策系統里資訊這一塊，有光大每天晨會和信息簡報，包括光大各個部門資訊和觀點都集合在這一套系統里，所以我們光大證券投資者只要在早上9：10分左右把這套系統打開，可以說當前所有資訊全部展現在你的面前。在這個系統里還有一些非常獨特的設計，比如說您持有的一些股票，這套系統會自動的給您持有的股票配一些調研報告，所以它不僅把光大研究所和光大各個部門的研究成果展現給投資者，而且它可以把各大券商的各種觀點，能夠在第一時間匯集在你的面前。客戶利用這套系統，應該說他想看什么就能夠看到什么。第二個，光大證券為了滿足投資者的投資要求，我們還有專門為投資者理財的部門叫資產管理部。大家也知道，實際上現在投資者除了投資基金，還可以投資證券產品。光大證券資產管理部為投資者設置了多種投資理財的產品，在這種產品里有陽光一號，主要投資股票。陽光二號，還有遠洋二號的二期，它主要投資基金產品，還有陽光三號也是投資股票，到了陽光五號是投資債券，所以我們

資產管理部為客戶設計了全面的產品線，它是適合于不同的風險投資程度的投資者。比如說你在牛市的情況下，客戶更愿意選擇陽光一號、陽光三號，他去分享牛市帶來的收益。但是大家知道在熊市的背景下，一樣也可以做投資，在熊市的情況下投資者可以選擇陽光五號。當然有一些投資者他做的會更好一些，他可以通過這些產品的組合規避風險，獲得收益。

光大集合理財的規模，應該說已經到了130億元，在所有券商資產管理業務里，市場份額是非常靠前的。而且集合理財這些產品，應該講在最近這兩年劇烈振蕩的行情里，在牛市背景下給客戶賺取了超額收益，在熊市背景下也確實為客戶規避了很大的損失，所以說他表現的抗風險能力應該是非常強的。我們在近期也會推出一個混合型的理財產品，光大陽光六號，我們原來光大證券陽光理財客戶，他又就有了一個更新的選擇，除了股票、債券，還包括混合型的產品。但是這樣的話我們可以看到，通過我們光大證券交易平臺，你既可以做股票、債券，包括在網上做基金的申贖，另外你還可以直接享受到光大證券的陽光產品。和訊網：到目前為止光大證券老客戶他們忠誠度高嗎？

劉玲：我們陽光客戶忠誠度是非常高的，特別是陽光一號和陽光二號，在行情劇烈波動的情況下，當他們把陽光收益和基金收益做一個對比，他們確實非常鐘情于我們的產品。當然這也是由于我們資產管理水平，也確實能夠吸引住我們這些客戶。

和訊網：新客戶的增量有哪些方面的表現？

劉玲：新客戶來講是這樣的，我們光大證券任何一個新客戶到營業部開戶的時候，我們一般會對這些客戶做一個調研，我們要了解他投資的習慣。另外，我們也會根據他的情況，給他建議，他到底是適合做股票還是適合做基金，還是適合買我們的陽光理財。新客戶對于光大證券的理財產品，應該說他們也是有非常大的興趣。我們經常會把我們陽光理財和我們基金產品以及主要的基金產品做一個比較，應該說光大理財在牛市的情況下，總是能夠為客戶賺到非常好的收益。一旦市場出現劇烈的波動，應該說光大理財是非常穩健的。

和訊網：為客戶量身訂做的時候有沒有具體的方式調研這個客戶，他到底適合哪種產品？

劉玲：我們每一個客戶當他在證券營業部開戶的時候，實際上他都要填一個客戶信息的調查表，這樣的話我們從他的基本信息上能夠判斷出這個客戶他的這種投資的習慣是什么。通過我們和每個客戶的交流，當他在開戶過程里，我們都會有一定的交流時間。另外，我們要對這個客戶做一個基本的證券普及。我們首先要教會他，然后再按照他的需求給他選擇適合他的產品。

和訊網：大概時間有多久？

劉玲：光大證券的客戶如果開戶以后，他會再到我們相關客服部門，我們會給他做一個介紹，如果一個客戶詳細一點的介紹在20分鐘左右。

證券經濟業務面臨的困難

和訊網：證券經紀業務在具體開展時，存在哪些困難？請劉玲和孫威分別說明一下。

劉玲：我們日常跟客戶的交流是比較多的，雖然現在投資的品種很多，投資的渠道也非常多，但是我們的感覺有很多投資者實際上他并不了解一些產品。特別是現在有一些創新產品，很多投資者當他購買基金這一類產品，包括理財產品，他往往只是聽說而已，而沒有深入的看這個產品的特點。這樣的話我們認為對于廣大的投資者而言，應該說從我們證券公司的角度，我們要給這些客戶做掃盲的工作，我們要持續堅持做投資者教育的工作。從客戶這一端我們也提一個建議，客戶你要投資自己熟悉的產品，即便開始不熟悉，你也要把它學會了再做一個投資。

和訊網：從這一塊的市場份額來看，主要有哪些競爭對手？

劉玲：應該說目前經濟業務這一塊競爭肯定是非常激烈的，但是我們認為在這種競爭中他才能夠體現出好品牌的公司，服務好的公司，對于客戶應該是有這個吸引力的。

和訊網：現在金融同業合作已日益密切，具體到證券公司營銷領域，給公司帶來了哪些機遇和挑戰？請劉玲和孫威分別說明一下。

孫威：我們部門有一條業務線是銀行信托、私募和企業客戶。我們目前通過各大銀行及信托合作，以累計為64個信托計劃提供了研究和經紀服務。

劉玲：光大證券在同業合作上真是有先天的優勢，因為光大證券以前一直是隸屬光大集團的，這樣的話我們光大證券在開展業務過程里可以依靠集團優勢，可以共享集團的資源。在光大集團里有光大銀行和光大保險公司，我們可以得到客戶共享，這樣光大證券的客戶可以得到全方位理財的服務，比如說我們證券客戶可以得到銀行的服務，銀行客戶可以得到投資方面的服務，保險方面也是一樣的。特別值得一提的是，我們光大證券的客戶可以直接開期貨帳戶，我們跟光大期貨也有合作，這樣我們有先天的優勢。而且我們也確實利用好了這個優勢，在三方存款的過程中，我們和光大銀行的合作，包括我們和其他一些銀行的合作，都能夠實現資源的共享。

和訊網：那也就是說我如果是光大銀行的客戶，我有可能同時購買光大的基金和保險產品，會同時選擇光大。

劉玲：對，假如說您是光大的客戶，您可以由光大銀行為您提供服務，有光大期貨為您提供服務，光大證券也能給您提供服務，還有光大的保險，這是整個一系列的。所以說作為光大的客戶，他選擇的余地確實是非常大的。和訊網：空間比較大是吧。

劉玲：對，特別是在今后有創新的金融產品，以后如果要出臺的話，我們光大證券的客戶有可能會捷足先登。比如說股指期貨、融資融券，這樣的話光大證券作為一個有創新資格的券商，今后我們的客戶應該能夠享受到光大品牌的優勢。

和訊網：信息技術尤其是網絡的迅速發展和普及，使證券交易成本大幅降低，網上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業務拓展的限制。同時，網上交易規模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，那么請劉玲為大家介紹一下光大證券營業部的營銷模式是怎樣的，以及您怎么看待信息技術進步給交易理財服務帶來的挑戰。

劉玲：目前來講光大證券營業部的營銷模式，我們主要是靠團隊加渠道。光大證券的營業部都建立了強大的營銷團隊，也就是經紀人隊伍。經紀人他主要是依靠這些渠道，這些渠道包括銀行的渠道，還有一些其他的渠道，我們通過和這些渠道的合作，由渠道通過經紀人給我們帶來了很多的客戶。當然另一方面，從營業部這方面，我們通過對客戶提供一些增值的服務，包括光大總部資訊的服務，通過更好的交易平臺，這樣的話我們老客戶也會給我們源源不斷的介紹新的客戶。我們目前從營業部這個層面，主要是這么做的，也回到了第一個問題，我們實際上確實完成了由坐商到行商的轉變。我們的營銷人員應該說是分布在很多的渠道和網點上，您可以在一些網點上看到我們經紀人在那里為客戶提供一些服務。

和訊網：經紀人，或者說經紀人團隊，他們在光大證券這個平臺上能得到哪些個人的發展，或者技術的培訓？

劉玲：從培訓上，公司對于營銷人員和經紀人提供了非常好的培訓，從各個方面，從證券的知識、營銷的流程上等等，這個都是非常規范，制式的培訓。我們目前對于經紀人的培訓，在業內應該說也是非常領先的，所以我們整個經紀人的團隊，他們在市場上的表現也是非常好的，這樣的話也是為我們今后整個市場的發展奠定了一個非常好的基礎。

光大證券經紀業務發展前景

和訊網：最后請兩位嘉賓為大家展望一下光大證券未來經濟業務的發展前景。

劉玲：從經紀業務來講我們肯定首先以服務客戶為主線，因為我們對客戶服務的越好，客戶才愿意到我們這邊來。我們通過整合公司的資源，我們為客戶提供最好的交易平臺，我們為客戶提供最好的投資品種。基于這一點，我們公司各個部門都會動員起來，以客戶的利益為最大化。

另外，我們從利用市場占有率，光大經紀業務采取網點加網絡，加營銷，加服務的策略。在這里我們最重要的還是服務，我們希望最終我們的經紀人都能夠成為客戶的理財顧問，從公司的層級上，我們有總公司，總公司的研究所，有專

門對大客戶的理財顧問，而我們普通的客戶也能夠享受到理財顧問式的服務。通過提升我們的服務，提升我們的市場份額。

和訊網：也就是說使個人投資者和機構投資者享受同等待遇。

劉玲：對，是這樣的。但實際上我們目前最新的交易平臺，金陽光這一套系統，應該說已經使得我們一部分投資者和機構投資者站在同一個起跑線上。當我們資產金額達到一定數量的投資者，他們所獲得的投研報告和基金公司、保險公司應該是完全一樣的，而且都是在第一時間獲得。但是他們實際上還有專門的理財顧問，這樣給他解讀這些報告。

和訊網：是一對一服務嗎？

劉玲：我們目前一些VIP客戶都能夠做到。單純的一對一還是不夠的，因為在這個一背后我們還有更多的人為他提供支持。

和訊網：所有的部門。

劉玲：對。

和訊網：今天由于時間的關系，訪談只能先到這里。感謝大家對和訊的關注，也非常感謝劉玲和孫威在百忙中抽出時間來和訊，為大家分享企業的信息。訪談到此結束。大家再見。

第二篇：證券經紀營銷話術（最終版）

證券營銷的話術

1.我沒有時間碰股票？

你一直忙著工作，沒有時間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實關心一下股市行情，也不錯，理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計較短期的得失.我們統計過，堅持長期價值投資的投資者，其實操作的很輕松，但一般年復合平均收益率卻能超過8%，現在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財規劃實在是太可惜了！不是常說，“你不理財，財不理你”，就是這個道理。“象我們這樣的年輕人可以跑不過劉翔，但不能跑不過CPI”。呵呵，開個玩笑。

2.我不敢炒股，股票的風險太大了，我的朋友都被套牢了？

錯，今年的股市行情確實不好，但股市是波動的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，但別人已經虧損60%-70%時，你入場，您說，您的機會是不是要比別人大還是小？也許到別人解套的時候，您的資產已經翻倍都不止了。另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效規避風險，增加獲利。如果我有機會為你服務的話（如果您有興趣的話），我們公司的咨詢專家很樂意指導您一下，當然你可以邀請朋友一起聽。

3.我對股票沒興趣？

A.你的回答，我一點兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時也說對股票不感興趣，可后來......現在都已經成為很棒的投資人了。因為我們的專長和建議，讓他們在股票市場知進退，不亂買股票，也就是說，買對了股票，漲上去了，沒有出現賣點不要拋，狠狠賺一筆再出場，要是買錯了股票，跌破止損價，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式，我們會耐心的指導您，其實這就是我們公司推出的股票投資貼身服務。

B.像我很多客戶本來對股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報率高，而且急需時可以隨時變現。一般來講，我們年輕人，銀行存款只要準備六個月的家庭生活費就可以了。其它大部分的錢可轉為股票、基金和保險等。我相信你一定看過營業所里面的人潮，愈來愈多的人開戶投資股票，是因為股票投資已經是全民運動了。

4.我對股票不懂 ?

開戶前，我們會把股市的相關知識向你介紹，放心好啦！

5我要炒股的話找我朋友好了，他在證券公司工作。

那他一定很忙，要不然早就來請你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認識的朋友，主要是看他服務的質量，我們的客戶投資貼身服務就我所知是目前武漢券商中做的最好的。你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業服務。

6.你能保證我賺錢嗎？

客戶這樣提問產生的原因：A）客戶有投資的意愿B）客戶對我們不信任C）客戶知道股市有風險D）客戶對證券業自律法律法規，不了解E）客戶投資收益受損

A.我現在對你說保證你賺錢，你信么？股市有風險，你是知道的。我之所以不能說絕對保證你賺錢，正說明我是慎重的，同時對你也是負責的。我們營業部擁有一流的硬件，全新的設備，優雅整潔的環境，我們可以為客戶提供優質的服務。你還可以自由選擇你的投資顧問，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。

B.我可以坦率的說，不能保證。因為沒有任何一家負責任的券商會答應您這種承諾，這是(證券法)所明令禁行的，所以我也不能給你這種承諾，但我們會給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風險。首先，我們不能使你的帳戶零風險，卻可以降到最低；其次，轉移到我們這里絕對比你一個人在那做會更好，一個人的力量是抵不過一個團隊的。

7.你們公司推薦的股票是如何得來的？

是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術面研究，也有人專門從基本面、消息面等結合來研判的，每只股票都是技術人員智慧與經驗的結晶。假如研究部門有人聲稱對某只個股持反對意見或是有疑慮時，就暫時不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。因此我們推出的股票精確率是相當高的。

8.我的股票被套了怎么辦？

只要您愿意，我們會針對您的帳戶進行處理，因為在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是說我們會把有價值的股票留著，或是進行波段炒作;要是繼續破位下行的，最好是進行資產置換，找些價位差不多，股性活躍的股票。因為要是真的行情來了，會走高的股票不一定是您現在手中的個股，否則，到時候只能看著別人賺錢。(舉例： 我公司客戶成功解套的案例)

9.現在我們還沒轉過去，對我們這么熱情，那以后呢？

這個請放心，可以肯定自始至終都是一樣的，只要您給我們一個隨時可以聯系到您的方式，我們客戶經理都將真誠地為您服務，并且我們領導也會不斷地抽查我們的客戶服務工作情況，您有什么意見都可和我們提(或者可以直接向客戶保證我們能夠每天給客戶一個電話)。

10.當客戶有意向開戶或轉戶，但很忙沒有時間，如何是好？

1)不用天天打電話;(2)確定何時打電話方便;(3)找機會說我們的服務、優勢，使他覺得來我們這有很大的幫助和利益，引起強烈的興趣;(4)確定一個時間幫助一起辦手續。

11.轉過去是否一定會賺到錢？

不一定保證絕對獲利多少，但由專業的技術團隊幫您指導，按科學的資金管理和操作策略，降低風險，選擇操作，獲利的成功率肯定比你要大得多

12.你們公司的實力沒有其他公司實力強？

對不起，我冒昧的問你一句，您是通過什么渠道了解的這些狀況？并且您是以什么為標準來衡量公司的實力的？也許您對我公司的優勢和服務特色還不夠了解，我想，通過我的介紹，將會改變你的這種觀點，從而使您對我公司的實際狀況會有一種更加全新的認識。下面我來向您做簡明扼要的詳細介紹……。如果您時間充裕，我可以親自帶您到營業部參觀……，評定一家公司的強弱，是以不同的指標綜合來衡量的，僅對某幾個指標來進行評判，這樣做是片面的，也是不科學的，況且我公司成立以來，規范發展穩健經營，已經樹立了良好的形象和口碑這些成績的取得，足以證明了我們的綜合實力和市場競爭力，事實勝于雄辯。我想，通過我下面的介紹，會使你對我公司的實際情況能夠有更加深入的了解。

13我的資金在其他證券公司，我和那的老總是朋友，不好意思走。？

產生原因：A）有轉戶的可能，但有礙于朋友的面子；B）認為朋友是總經理，賺錢沒問題；

C）婉言拒絕轉戶

A.哦，是這樣，我非常理解您，但股市有風險，朋友也保證不了您百分之百的賺錢，更何況作為一個營業部的老總，他能有多少時間關注您的股票，我想您投資股市還是應該以賺錢為最終目的，我有個客戶的情況和您一樣，但是他現在轉到我們公司并且還獲得了收益，既沒有失去朋友，反而認識了更多的朋友，歡迎您到我們營業部看看，我相信您也許會有新的想法的。

B.是這樣的，您的朋友貴為總經理，他的工作是非常繁忙的，如果沒有專業的指導，您的投資收益很難得到提高，我們這里投資品種多，服務項目全，各種專業講座和豐富多彩的業余文化生活，網上交易系統及客戶管理系統在業內還處于領先水平，還有非常專業對口的投資顧問為您提供一對一的投資咨詢服務，相信您在我們這里將得到意想不到收獲

【注意】：

1）對待這類客戶應采取首先穩住的策略，不要操之過急。2）將話題盡量引到對方是否能夠得到投資顧問的專業指導上

3）大力宣傳我公司的服務優勢。4）站在客戶角度來考慮、問題，以真情打動他，以事實說服他。

第三篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：業務話術

業務話術范文

銷售員：你好！**先生！（**總、**經理）客戶回：你好！哪位？

銷售員：我是立方圓客戶經理***！客戶回：有什么事嗎？

銷售員：（1）是這樣的上次在9.8投洽會期間您有到我公司的展位上來，參觀我們的木屋別墅，當時我接待過您的，您有印象嗎？

（2）是這樣的上次我在**辦公室（**地方）見過你，還和你互換了名片你還記得嗎？

（3）是這樣子的***公司的**總（**先生、**經理）介紹的，要我跟你聯系。聽說你這想要建幾棟木屋（涼亭、木別墅等），今天打電話想與您交流。客戶《回上條（1）、（2）》：有點印象

《回上條（3）》：好啊！

銷售員：《回上條（1）、（2）》上次咱們也交流蠻久的，那天聽您說您那邊是想做木屋或其它木制品，現在進展得怎么樣了？

《回上條（3）》我聽***公司的**總（**先生、**經理）介紹說，您那邊是想做木屋或其它木制品，現在進展得怎么樣了？

客戶回：（1）。。。（無實際需求，禮貌交流并結束通話）客戶問：（2）我這邊差不多了，我想了解一下你們那邊建一棟**平方的木屋（**平方的涼亭要多少錢？

銷售員：這要看你的實際情況，是居家還是休閑娛樂或是景觀。根據你的使用功能來配制，價格區間很大。所以我們想親自上門拜訪您，詳細了解您的要求，才能給你大致的價。

客戶問：這樣啊，對了你們的木屋（涼亭）壽命是多少年啊？

銷售員：我們立方圓按現行國家建筑標準規范設計、制作、驗收，設計使用年限是50年。只要防水、防腐做好，及時修護，木屋可以一直使用下去。即使有些個別部位有損壞，更換、修補都非常方便。

客戶問：那你們防腐怎么做呢？ 銷售員：我們立方圓對需要做防腐的原木進行抽真空后加壓浸泡防腐劑，使木材表面孔隙中完全充滿，阻斷各種霉菌及蟲害生長。

客戶問：木頭很容易招白蟻和蟲蛀，你們怎么做？

銷售員：我們立方圓所用的防腐劑、阻燃劑等所有藥劑都同時具備阻蟲、殺蟲功能，令白蟻厭煩，還有專門防白蟻藥劑，白蟻無法侵入、生存。這塊我們都很注重你可以放心！

客戶問：木屋我就怕不牢固，閩南這地方臺風多啊！

銷售員：我們立方圓嚴格按照《建筑結構荷載規范》來設計執行，并且我公司獲得相關的墻體結構專利也運用木屋的施工方案內。所以我們的木屋可以抗十二級以下的臺風！

客戶問：木屋是挺好的，就是防火這方面不好。萬一不小心著火全燒著了！

銷售員：我們立方圓嚴格按照《建筑設計防火規范》來設計執行，并且采用《國標B1級》防火材料。首先我們的主材經過碳化處理，其次我們的墻體表都刷上防火漆，最后我們木屋的墻體內有加裝一層硅酸鈣板。有了這三道防火措施，我們的木屋遇到火源會起到阻燃作用。

客戶問：那你們立方圓木屋的防濕防潮怎么做？ 銷售員：我們立方圓承建的木屋直接接觸地面的構件底端都加設有隔離防潮層，濕氣無法侵入，地板與混凝土基礎之間都設有架空層，用以通風干燥。木屋墻體內加夾一層呼吸紙，屋面內鋪設一屋防水卷材有效的防潮防水。

客戶問：你們的木屋可以承受幾級的地震呢？

銷售員：我們立方圓建造的木屋抗震設計執行《建筑抗震設計規范》。可以承受8級以下地震。完全可以達到“小震不壞，中震可修，大震不倒”的建筑抗震設防原則。并因木結構本身輕巧、強韌，超大地震中也極少破壞。汶川大地震時，大多數磚房、混凝土框架結構倒塌，傳統木架房只會搖晃掉瓦，現代輕型木屋屋頂采用玻纖瓦，更加沒有危險。

客戶問：你們的木別墅最高可以蓋幾層？單層層高是幾米？

銷售員：按我國現行建筑防火規范，木別墅最高三層，這同時也是別墅舒適度最佳層數，更高層數使用舒適度會降低。單層層高3～6米之間，這要結合你的建造與居住要求而定。

客戶問：你們有哪些木材品種做別墅的主材？

銷售員：我們現在主要采用進口的美國南方松和俄羅斯樟子松，這兩主材品質高，且已經被加工成型材價格適中。當然你也可以用菠蘿格，但價格會高一些！

客戶問：木別墅在施工之前地基要做哪些處理？要打樁嗎？地基要多深？要倒水泥平板嗎？你們做還是我自己做？

銷售員：木別墅在施工之前地基處理最為簡便，不需要大基礎、深基坑，一般場地清除表層虛土，稍作平整夯實即可。做水泥平板最好，干凈整潔，上部結構易安裝。水泥地面你完全可以根據我們提供的平面圖自己做。如果可以同時按圖紙要求做好預埋件更好，這可以節省后期植筋費用以及我們來現場安裝的工時；如果你只打好地面混凝土，我們到場可以植筋，也可補齊地錨鋼筋，立即進行安裝。

客戶問：木別墅蓋好了以后，多久要做一次養護？做一次費用是多少？誰做？如果我們在外省你們可以上門做養護服務嗎，怎么收費？

銷售員：木別墅蓋好了以后，墻面五年需做一次刷漆養護，屋面防水層需十年做一次檢修，如日常居住過程中發現漏水漏、雨需要立即修補。我們公司對承建的木屋、木別墅、涼亭實行終身保修，只按經營成本收取相應的工時費與材料費。遇到省外的客戶，我們會配合當地的建筑公司技術人員來實現完成你木別墅的養護工作。具體的養護費用跟據你的建筑面積和墻體、屋面展開面積而定，因此我們會在建造前會給你一份清楚的養護費用明細。

客戶問：我自己有宅基地，如果我蓋你們這類木結構的房子，政府部門會給我房產證嗎？我在蓋之前應該向相關部門怎么報備和申請？

銷售員：目前我國大部地區村鎮自有宅基地都是自主建設，只要符合城鄉建設規劃，我們的

木屋是符合各建筑規范、標準的正規建筑，不需要額外報批。城市中的木結構建筑與鋼筋混凝土建筑一樣，只要符合規劃法規要求，都可以取得房產證。（并無任何規定限制房屋建筑的材料與能否取得房產證有關）

客戶問：你們木別墅生產和安裝的周期是多久？

銷售員：如果您選定我們公司的標準套型，每一棟工廠備料加工需1～2周，現場安裝1～3天。大批量需根據材料儲備及生產能力重新估量。如果您需要特殊設計，需另加設計時間，這需要根據您的要求和最終確定方案的時間來定，一般我們會在方案確定后1周完成施工圖設計。其后生產安裝時間同上。

客戶問：你們的木別墅承重柱與地基如何連接？需要五金件做受力穩固嗎？

銷售員：如果是混凝土基礎或混凝土樓板，我們采用鋼質地錨螺栓或植筋連接。在要求不破壞原剛性地面（鋪石、地磚）的時候，我們可以直接設置木基礎。

客戶問：你們的木別墅房頂如何做防水防漏？

銷售員：我們立方圓木別墅一般都會采用外形美觀的大屋蓋，有大梁屋架起坡，檁條上釘裝一層結構木基板，板上鋪一層防水透氣布，布上再敷設防水卷材，上鋪玻纖瓦或（疊板、琉璃瓦都可以）。

客戶問：你們的木別墅墻體有幾層？

銷售員：我們立方圓木別墅墻體靠墻骨木柱承重，木骨間隙充填保溫材料，內貼一層OSB木基板12mm厚+防火石膏板（硅酸鈣板）；外側釘貼一層木基板15mm厚+防水透氣層。

客戶問：你們的木別墅水電怎么布局，在施工之前水電方面我需要做到什么進度？ 銷售員：業主在我們進場安裝之前做好場地的“三通一平”，即現場通水，通電、通車，及平整好場地。與普通建筑所要求的相同，三通一平及施工用水、電的相關費用不在建筑費用之中，即需業主承擔。業主最好自行完成混凝土基礎及地下管網鋪設，我公司可以提前提供相關設計圖紙。

客戶問：你們立方圓的核心技術是什么？獲得哪些專利？ 銷售員：

立方圓的核心技術：

1、成品樓板、墻板按永久性建筑部件，使用年限50年（實際不止）；

2、設計、生產：綠色、環保、節能、無污染，健康宜居；

3、防水、防火、防蟲、防潮、保溫、隔熱、隔聲全部達到建筑規范標準；

4、專業公司集中批量生產，節省社會資源，減少浪費，降低加工能耗；

5、可方便地聯結其他結構物（如鋼筋混凝土或鋼結構），用于擴建，加層；

6、安裝快捷輕便，上部結構可一～三天內完成組裝，可快速無損拆裝； 銷售員：

獲獎及專利

1、LZQB連裝墻板結構2012年獲國家實用新型專利兩項；

2、快裝木框架結構在2013年SD國際太陽能建筑十項全能競賽（全球太陽能建筑的奧林匹克）中榮獲建筑技術第五名，能量平衡并列第一名的佳績。

3、漳州百花村木屋（咖啡館），兩天完成現場安裝，其后半年，加拿大木業協會才有一家企

業推出5天快裝木屋技術。

客戶問：你們立方圓的木別墅無損拆裝怎么實現？

銷售員：我們立方圓的木別墅由版塊化部件組裝，組裝均采用可逆連接，如螺栓-螺母，榫-卯。因此折裝可實現無損化作業！

客戶問：上次在展會上你們有提到《立方圓別墅莊園》，這個莊園規劃在哪里？什么時間定下？如何購買？

銷售員：這個莊圓我們還在運作中，意向在廈門島外開發建計。現在地皮還在與政府相關部門洽談中，差不多審批下來了。到時候我們會第一時間通知你過來看我們的莊園規劃圖，具體的認購辦法和金額我們到時候會詳細向你講解！

客戶問：你們除了做木屋、木別墅還做什么其它的嗎？

銷售員：我們立方圓在行業內已經有近10年的口碑了，不只是做木屋別墅，其它的花架、花箱、涼亭、木棧道等木制品我們也都有做，要不如果您下午方便的話，我過去現場勘測一下，順便交流一下現場的可行性到底有多大，您看怎么樣？

客

戶：。。。（若客戶有實際需求的話正常會給個拜訪的時間點）

銷售員：如果您這邊有朋友也有木屋或其它木制品的項目需求，可以介紹一下，還望您的多多支持。謝謝您！

要點：

1.語氣一定要通俗，像老朋友，才能拉近電話里彼此的距離。2.最忌諱照文字資料念的一成不變的語氣語速，及書面表達。

3.語言盡量簡短干練，重在聽客戶的實際需求而不是在滔滔不絕的講。