第一篇：證券營銷話術(shù)

證券營銷人員說話有講究

說出去的話，潑出去的水。營銷人員說的每一句話都代表著向客戶的承諾。能夠?qū)⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的誠信完美地表達(dá)出來，這樣的營銷人員才算具有藝術(shù)性的口才。

誠信品德 品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。與誠信的伙伴做生意，資金安全性高，這是大多數(shù)人所看重的。有不少企業(yè)生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，可每次產(chǎn)品的上市都以失敗而告終，而且新品上市后鋪貨的難度越來越大。究其原因，主要是新品鋪貨后“如果滯銷一定給予解決”的承諾沒有兌現(xiàn)，這就是缺乏誠信的具體體現(xiàn)。只要一次承諾沒有兌現(xiàn)，以后任你再給予更優(yōu)厚的條件，也難以說服目標(biāo)客戶重新鋪貨了。

逆向思維 要想得到客戶的青睞和尊重，說話的藝術(shù)性非常重要。有時(shí)候，逆向思維運(yùn)用得好，會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。營銷資源永遠(yuǎn)都是有限的，如何使有限的營銷資源實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)出，這與營銷人是否有藝術(shù)性的口才緊密相關(guān)。比如同樣都是給1%的返利，甲說：“我們老總只批了1%的返利，我也沒有辦法，您就將就一下，下次我再給您申請(qǐng)多一些。”乙說：“我們老總只批了0.5%的返利，我千方百計(jì)給您說好話，反復(fù)強(qiáng)調(diào)您是我們的重要客戶，最后老總特批了比別人多半個(gè)點(diǎn)的返利。您這回可得多進(jìn)一些貨，要不下次就沒法享受優(yōu)惠的待遇了。”甲、乙兩人的思維迥異，一個(gè)從左到右，一個(gè)從右到左，其效果就截然不同。這就是逆向思維的作用。

形體語言 利用所有的機(jī)會(huì)表達(dá)自己，以豐富的形體語言表述自己的心情和態(tài)度，以勤補(bǔ)拙，這是大多數(shù)普通人應(yīng)該注意修煉的方面。形體語言包括臉部表情和肢體語言，運(yùn)用得好，是對(duì)口頭語言的有力補(bǔ)充。喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯紀(jì)錄大全中世界銷售第一的寶座。喬?吉拉德同時(shí)也是全球最受歡迎的演講大師之一，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)的精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬計(jì)的人被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。然而35歲以前，喬?吉拉德患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，他是怎樣練就出色口才的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、以勤補(bǔ)拙，是喬?吉拉德成功的關(guān)鍵。

知識(shí)廣博 為什么有些人能夠口若懸河、滔滔不絕連續(xù)演講幾個(gè)小時(shí)而不停，而有些人話說三句就“卡殼”？原因在于知識(shí)的掌握程度。閱歷多、知識(shí)淵博的人可講述的東西太多了，千萬個(gè)組合就是千萬次的不同表達(dá)；可知識(shí)膚淺、經(jīng)歷淺薄的營銷人就只能就事論事而不能得心應(yīng)手地?cái)U(kuò)充話題，所述內(nèi)容也無法做到有血有肉。因此，知識(shí)不能只局限于生意洽談的范圍，而應(yīng)該觸類旁通，甚至應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶的喜好巧妙地引伸到合適的話題上。每個(gè)客戶的興趣點(diǎn)都不同，隨著時(shí)間的積累，營銷人的知識(shí)會(huì)積少成多。等到有了雄厚的積累，就不必刻意去準(zhǔn)備了，因?yàn)樗闹R(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)既廣且深，可以得心應(yīng)手地隨意發(fā)揮了

第二篇：證券營銷話術(shù)二

證券營銷精英話術(shù)

（二）常見反對(duì)問題話術(shù)處理

第1問： 你好，XXX，這里是XX證券公司，請(qǐng)問你最近股票做的如何？(或是以其他的提問方式)

答： 不好，都套了。

第2問： 請(qǐng)問您現(xiàn)在所在的營業(yè)部能否為您提供一些服務(wù)？ 答： 客戶會(huì)回答有(或沒有)但對(duì)其服務(wù)不滿意(或是不滿足現(xiàn)狀)。

此時(shí)應(yīng)引導(dǎo)客戶： 陳述我們的服務(wù)(如果滿足于現(xiàn)狀的人，應(yīng)該采取對(duì)比的方式)第3 問： 你能保證我嗎？

產(chǎn)生的原因：

A）客戶有投資的意愿

B）客戶對(duì)我們不信任

C）客戶知道股市有風(fēng)險(xiǎn)

D）客戶對(duì)證券業(yè)自律法律法規(guī)，不了解

E）客戶投資收益受損

答：

A）我現(xiàn)在對(duì)你說保證你賺錢，你信么？股市有風(fēng)險(xiǎn)，你是知道的。我之所以不能說絕對(duì)保證你賺錢，正說明我是慎重的，同時(shí)對(duì)你也是負(fù)責(zé)的。我們營業(yè)部擁有一流的 硬件，全新的設(shè)備，優(yōu)雅整潔的環(huán)境，我們可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你還可以自由選擇你的投資顧問，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。

B）針對(duì)客戶對(duì)證券自律法規(guī)，不了解情況，向其進(jìn)行解釋，采取的話術(shù)如下： 我可以坦率 的說，不能保證。因?yàn)闆]有任何一家負(fù)責(zé)任的券商會(huì)答應(yīng)您這種承諾，這是(證券法)所明令禁行的，所以我也 不能給你這種承諾，但我們會(huì)給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風(fēng)險(xiǎn)。A）我們不能使你的帳戶零風(fēng)險(xiǎn)，卻可以降到最低；B）轉(zhuǎn)移到我 們這里絕對(duì)比你一個(gè)人在那做會(huì)更好，一個(gè)人的力量是抵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。

第4問： 你們會(huì)及時(shí)地通知我們買賣股票嗎？

答： 當(dāng)然會(huì)!但是，如果您是自行操作，就有可能發(fā)生時(shí)效性問題(可以舉例說明)

第5 問： 能保證我賺錢嗎？

答： 那是不可能的，在這個(gè)市場上誰都不能保證掙多少錢，因?yàn)樽鳛楣善蓖顿Y本身就是具有風(fēng)險(xiǎn)性的，這是我們無法保證的。但我能可定兩點(diǎn)：

1、我們不能使您的帳戶零風(fēng)險(xiǎn)，但可以降至最低;

2、轉(zhuǎn)移到我們這里絕對(duì)比您一個(gè)人在那做會(huì)更好，一個(gè)人的力量是敵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。

第6問： 你們的成果是如何出來的？

答： 是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術(shù)面研究，也有人專門從基本面、消息面等結(jié)合來研判 的，每只股票都是技術(shù)人員智慧與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。假如研究部門有人聲稱對(duì)某只個(gè)股持反對(duì)意見或是有疑慮時(shí)，就暫時(shí)不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給 客戶。因此我們推出的股票精確率是相當(dāng)高的。

第7問： 股票被套了怎么辦？(滿倉被套)

答： 只要您愿意，我們會(huì)針對(duì)您的帳戶進(jìn)行處理，因?yàn)樵谝徊ㄐ星橹埃欢ㄒ涯种械墓善闭砗茫簿褪钦f我們會(huì)把有價(jià)值的股票留著，或是進(jìn)行波段炒作;要是 繼續(xù)破位下行的，最好是進(jìn)行資產(chǎn)置換，找些價(jià)位差不多，股性活躍的股票。因?yàn)橐钦娴男星閬砹耍瑫?huì)走高的股票不一定是您現(xiàn)在手中的個(gè)股，否則，到時(shí)候只能 看著別人賺錢。(舉例： 我公司客戶成功解套的案例)第 8問： 你們是作短線、中線或長線？

答： 這要看盤市與個(gè)股，若大盤只不過反彈修正，自然是作短多;若是多頭格局當(dāng)然是波段操作，以獲得最大的利潤。因行情及籌碼有所不同，故有時(shí)持股中之一、二個(gè) 品種作波段，二、三個(gè)品種會(huì)作短線。

第9問： 獲利如何？

答： 技術(shù)組由信息組提供資料，結(jié)合分析師的技術(shù)面和基本面的共同研究作出操作計(jì)劃，故行情好時(shí)會(huì)比你們做的更好，若大盤不好的情況下，我們會(huì)提前出來，或通知 我們的客戶減倉規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。此外，我們會(huì)利用部分資金炒作短線，會(huì)給客戶帶來一定的利潤，當(dāng)然，前提是必須按照我們的指令操作。第10問： 最近你們做哪些個(gè)股？

答： 介紹我們手中有獲利的股票，或是先前我們推薦和操作采的個(gè)股(雖然不一定能夠做，但可以增加股民的認(rèn)同感)。

第11問： 可否事先推幾只股票試試？

答： 當(dāng)然可以，但我們不能長期的為您提供。推薦給您的個(gè)股您不一定要做，但請(qǐng)一定要去看，我們有這信心及實(shí)力讓您心服口服。(吸引股民),第 12問： 接受你們的服務(wù)我需要交多少費(fèi)用？

答： 我們不受任何費(fèi)用的，但提供服務(wù)的前提是必須成為我們的客戶(轉(zhuǎn)戶過來)。我們不像×××和××那些咨詢公司是會(huì)員制收取高額會(huì)員費(fèi)用，而且有等級(jí)之??(相對(duì)比突出我們的優(yōu)勢(shì))。

第 13問： 你們公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商??？

答： 當(dāng)然是合法的，是通過證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的(介紹公司背景)，第一季度上市公司成長性排名第一，被評(píng)為A類券商等等。

第14問： 你們推薦的和電視、報(bào)紙、媒體報(bào)導(dǎo)的有何不同？

答： 當(dāng)然不同!我們推薦的個(gè)股是由整個(gè)研究組勝算過的共同成果，自然會(huì)更準(zhǔn)確，效益更高，不然我們?cè)趺磿?huì)一再推出股票，得到股民的認(rèn)可，然后轉(zhuǎn)介紹的呢？

另外可說明股民都按照?qǐng)?bào)紙、電視等媒體報(bào)道的股票操作，可真正賺錢的卻沒有幾個(gè)(這點(diǎn)股 民比我們心里更清楚)。

第15問： 你是怎么知道我的電話的？

答： 這是由我們公司市場部統(tǒng)一收集的，只有您的基本資料，一個(gè)姓名一個(gè)電話。獲取渠道有保險(xiǎn)、銀行、朋友介紹等(能避免的話就不說)，打這電話主要是想告訴您 我們的這種新的服務(wù)模式，沒有其他惡意。"

第16問： 你們推薦的個(gè)股破位下行，導(dǎo)致我的經(jīng)濟(jì)損失又不能有效止損；或者你們推薦的股票個(gè)股一只接一只發(fā)出止損信號(hào)時(shí)，如何解釋？

答： 股票建議并非絕對(duì)，當(dāng)大盤不佳，風(fēng)險(xiǎn)控制相對(duì)重要，要有“留得青山在，不怕沒柴燒”的心態(tài)。

第17問： 現(xiàn)在是奧運(yùn)期間，行情會(huì)不會(huì)看漲？

答： 不要直接回答，奧運(yùn)會(huì)對(duì)股市有一定影響，你可以建議關(guān)注奧運(yùn)題材股等等。

第18問： 目前的行情是否有操作價(jià)值呢？

答： 解說我們最近做單的成效(當(dāng)然可以說)。

第19問： 現(xiàn)在我們還沒轉(zhuǎn)過去，對(duì)我們這么熱情，那以后呢？

答： 這個(gè)請(qǐng)放心，可以肯定自始至終都是一樣的，只要您給我們一個(gè)隨時(shí)可以聯(lián)系到您的方式，我們客戶經(jīng)理都將真誠地為您服務(wù)，并且我們領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不斷地抽查我們的客戶服務(wù)工 作情況，您有什么意見都可和我們提(者可以直接向客戶保證我們能夠每天給客戶一個(gè)電話)。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)營銷話術(shù)（最終版）

證券營銷的話術(shù)

1.我沒有時(shí)間碰股票？

你一直忙著工作，沒有時(shí)間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實(shí)關(guān)心一下股市行情，也不錯(cuò)，理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計(jì)較短期的得失.我們統(tǒng)計(jì)過，堅(jiān)持長期價(jià)值投資的投資者，其實(shí)操作的很輕松，但一般年復(fù)合平均收益率卻能超過8%，現(xiàn)在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財(cái)規(guī)劃實(shí)在是太可惜了！不是常說，“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，就是這個(gè)道理。“象我們這樣的年輕人可以跑不過劉翔，但不能跑不過CPI”。呵呵，開個(gè)玩笑。

2.我不敢炒股，股票的風(fēng)險(xiǎn)太大了，我的朋友都被套牢了？

錯(cuò)，今年的股市行情確實(shí)不好，但股市是波動(dòng)的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，但別人已經(jīng)虧損60%-70%時(shí)，你入場，您說，您的機(jī)會(huì)是不是要比別人大還是小？也許到別人解套的時(shí)候，您的資產(chǎn)已經(jīng)翻倍都不止了。另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。如果我有機(jī)會(huì)為你服務(wù)的話（如果您有興趣的話），我們公司的咨詢專家很樂意指導(dǎo)您一下，當(dāng)然你可以邀請(qǐng)朋友一起聽。

3.我對(duì)股票沒興趣？

A.你的回答，我一點(diǎn)兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時(shí)也說對(duì)股票不感興趣，可后來......現(xiàn)在都已經(jīng)成為很棒的投資人了。因?yàn)槲覀兊膶ｉL和建議，讓他們?cè)诠善笔袌鲋M(jìn)退，不亂買股票，也就是說，買對(duì)了股票，漲上去了，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，狠狠賺一筆再出場，要是買錯(cuò)了股票，跌破止損價(jià)，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式，我們會(huì)耐心的指導(dǎo)您，其實(shí)這就是我們公司推出的股票投資貼身服務(wù)。

B.像我很多客戶本來對(duì)股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報(bào)率高，而且急需時(shí)可以隨時(shí)變現(xiàn)。一般來講，我們年輕人，銀行存款只要準(zhǔn)備六個(gè)月的家庭生活費(fèi)就可以了。其它大部分的錢可轉(zhuǎn)為股票、基金和保險(xiǎn)等。我相信你一定看過營業(yè)所里面的人潮，愈來愈多的人開戶投資股票，是因?yàn)楣善蓖顿Y已經(jīng)是全民運(yùn)動(dòng)了。

4.我對(duì)股票不懂 ?

開戶前，我們會(huì)把股市的相關(guān)知識(shí)向你介紹，放心好啦！

5我要炒股的話找我朋友好了，他在證券公司工作。

那他一定很忙，要不然早就來請(qǐng)你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認(rèn)識(shí)的朋友，主要是看他服務(wù)的質(zhì)量，我們的客戶投資貼身服務(wù)就我所知是目前武漢券商中做的最好的。你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業(yè)服務(wù)。

6.你能保證我賺錢嗎？

客戶這樣提問產(chǎn)生的原因：A）客戶有投資的意愿B）客戶對(duì)我們不信任C）客戶知道股市有風(fēng)險(xiǎn)D）客戶對(duì)證券業(yè)自律法律法規(guī)，不了解E）客戶投資收益受損

A.我現(xiàn)在對(duì)你說保證你賺錢，你信么？股市有風(fēng)險(xiǎn)，你是知道的。我之所以不能說絕對(duì)保證你賺錢，正說明我是慎重的，同時(shí)對(duì)你也是負(fù)責(zé)的。我們營業(yè)部擁有一流的硬件，全新的設(shè)備，優(yōu)雅整潔的環(huán)境，我們可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你還可以自由選擇你的投資顧問，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。

B.我可以坦率的說，不能保證。因?yàn)闆]有任何一家負(fù)責(zé)任的券商會(huì)答應(yīng)您這種承諾，這是(證券法)所明令禁行的，所以我也不能給你這種承諾，但我們會(huì)給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風(fēng)險(xiǎn)。首先，我們不能使你的帳戶零風(fēng)險(xiǎn)，卻可以降到最低；其次，轉(zhuǎn)移到我們這里絕對(duì)比你一個(gè)人在那做會(huì)更好，一個(gè)人的力量是抵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。

7.你們公司推薦的股票是如何得來的？

是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術(shù)面研究，也有人專門從基本面、消息面等結(jié)合來研判的，每只股票都是技術(shù)人員智慧與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。假如研究部門有人聲稱對(duì)某只個(gè)股持反對(duì)意見或是有疑慮時(shí)，就暫時(shí)不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。因此我們推出的股票精確率是相當(dāng)高的。

8.我的股票被套了怎么辦？

只要您愿意，我們會(huì)針對(duì)您的帳戶進(jìn)行處理，因?yàn)樵谝徊ㄐ星橹埃欢ㄒ涯种械墓善闭砗茫簿褪钦f我們會(huì)把有價(jià)值的股票留著，或是進(jìn)行波段炒作;要是繼續(xù)破位下行的，最好是進(jìn)行資產(chǎn)置換，找些價(jià)位差不多，股性活躍的股票。因?yàn)橐钦娴男星閬砹耍瑫?huì)走高的股票不一定是您現(xiàn)在手中的個(gè)股，否則，到時(shí)候只能看著別人賺錢。(舉例： 我公司客戶成功解套的案例)

9.現(xiàn)在我們還沒轉(zhuǎn)過去，對(duì)我們這么熱情，那以后呢？

這個(gè)請(qǐng)放心，可以肯定自始至終都是一樣的，只要您給我們一個(gè)隨時(shí)可以聯(lián)系到您的方式，我們客戶經(jīng)理都將真誠地為您服務(wù)，并且我們領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不斷地抽查我們的客戶服務(wù)工作情況，您有什么意見都可和我們提(或者可以直接向客戶保證我們能夠每天給客戶一個(gè)電話)。

10.當(dāng)客戶有意向開戶或轉(zhuǎn)戶，但很忙沒有時(shí)間，如何是好？

1)不用天天打電話;(2)確定何時(shí)打電話方便;(3)找機(jī)會(huì)說我們的服務(wù)、優(yōu)勢(shì)，使他覺得來我們這有很大的幫助和利益，引起強(qiáng)烈的興趣;(4)確定一個(gè)時(shí)間幫助一起辦手續(xù)。

11.轉(zhuǎn)過去是否一定會(huì)賺到錢？

不一定保證絕對(duì)獲利多少，但由專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫您指導(dǎo)，按科學(xué)的資金管理和操作策略，降低風(fēng)險(xiǎn)，選擇操作，獲利的成功率肯定比你要大得多

12.你們公司的實(shí)力沒有其他公司實(shí)力強(qiáng)？

對(duì)不起，我冒昧的問你一句，您是通過什么渠道了解的這些狀況？并且您是以什么為標(biāo)準(zhǔn)來衡量公司的實(shí)力的？也許您對(duì)我公司的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)特色還不夠了解，我想，通過我的介紹，將會(huì)改變你的這種觀點(diǎn)，從而使您對(duì)我公司的實(shí)際狀況會(huì)有一種更加全新的認(rèn)識(shí)。下面我來向您做簡明扼要的詳細(xì)介紹……。如果您時(shí)間充裕，我可以親自帶您到營業(yè)部參觀……，評(píng)定一家公司的強(qiáng)弱，是以不同的指標(biāo)綜合來衡量的，僅對(duì)某幾個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行評(píng)判，這樣做是片面的，也是不科學(xué)的，況且我公司成立以來，規(guī)范發(fā)展穩(wěn)健經(jīng)營，已經(jīng)樹立了良好的形象和口碑這些成績的取得，足以證明了我們的綜合實(shí)力和市場競爭力，事實(shí)勝于雄辯。我想，通過我下面的介紹，會(huì)使你對(duì)我公司的實(shí)際情況能夠有更加深入的了解。

13我的資金在其他證券公司，我和那的老總是朋友，不好意思走。？

產(chǎn)生原因：A）有轉(zhuǎn)戶的可能，但有礙于朋友的面子；B）認(rèn)為朋友是總經(jīng)理，賺錢沒問題；

C）婉言拒絕轉(zhuǎn)戶

A.哦，是這樣，我非常理解您，但股市有風(fēng)險(xiǎn)，朋友也保證不了您百分之百的賺錢，更何況作為一個(gè)營業(yè)部的老總，他能有多少時(shí)間關(guān)注您的股票，我想您投資股市還是應(yīng)該以賺錢為最終目的，我有個(gè)客戶的情況和您一樣，但是他現(xiàn)在轉(zhuǎn)到我們公司并且還獲得了收益，既沒有失去朋友，反而認(rèn)識(shí)了更多的朋友，歡迎您到我們營業(yè)部看看，我相信您也許會(huì)有新的想法的。

B.是這樣的，您的朋友貴為總經(jīng)理，他的工作是非常繁忙的，如果沒有專業(yè)的指導(dǎo)，您的投資收益很難得到提高，我們這里投資品種多，服務(wù)項(xiàng)目全，各種專業(yè)講座和豐富多彩的業(yè)余文化生活，網(wǎng)上交易系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)還處于領(lǐng)先水平，還有非常專業(yè)對(duì)口的投資顧問為您提供一對(duì)一的投資咨詢服務(wù)，相信您在我們這里將得到意想不到收獲

【注意】：

1）對(duì)待這類客戶應(yīng)采取首先穩(wěn)住的策略，不要操之過急。2）將話題盡量引到對(duì)方是否能夠得到投資顧問的專業(yè)指導(dǎo)上

3）大力宣傳我公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。4）站在客戶角度來考慮、問題，以真情打動(dòng)他，以事實(shí)說服他。

第四篇：電影營銷話術(shù)

1、代入法

銷售員：您好，可以耽誤您一分鐘做一個(gè)簡單的市場調(diào)查嗎？ 客戶：怎么說？ 銷售員：您愛看電影嗎？

客戶：還好，有機(jī)會(huì)就會(huì)去看看？

銷售員：嗷，近期這么多電影您最新哪一部呢？ 客戶：《XXXX》吧，我感覺還可以。

銷售員：那如果您有機(jī)會(huì)可以直接參與到這部影片的制作的話，您會(huì)嘗試嗎？ 客戶：有機(jī)會(huì)么那當(dāng)然可以試試咯

銷售員:恩，好的，謝謝您的配合，我們是星吧佬影視傳媒的，如果我們可以滿足您參與優(yōu)質(zhì)電影制作的愿

望的話，您有興趣了解一下嗎？

客戶：怎么說？

銷售員：這個(gè)電話是您微信嗎？我把具體的情況跟您說一下 客戶：恩，好 2.他人引薦開場法

銷售員：X小姐/先生，您好，我是星吧佬傳媒的，是XXX先生把您推薦給我的。客戶：xx?怎么說？有什么事情嗎？

銷售員：是這樣的，xxx先生使我們的投資客戶，之前的電影芳華您知道吧？他投資了這部電影，是他推薦您給我的，說是您也會(huì)對(duì)這一塊感興趣 客戶：具體是做什么的？

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧，近年來，隨著電影市場的日益繁榮，銀行、信托、債券、基金、娛樂寶、眾籌等傳統(tǒng)行業(yè)或是互聯(lián)網(wǎng)新媒體興起的投融資方式紛紛試水影視圈??隨著電影票房的不斷走高，隨即而帶動(dòng)的即是電影衍生品產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，我們是國內(nèi)首創(chuàng)集電影投資，電影衍生品為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)。。。目前我們有部正在投資影片xxxx影片（此處做影片題材），不知先生有沒有興趣一起參與·······（此處介紹前景趨勢(shì)）

3、故意找茬開場法 planA 銷售員：小姐/先生，您好，我是xx公司的xx，最近可好，不知您還記得我嗎? 客戶：你是? 銷售員：是這樣的，我們公司主要是做電影出品的，您在半年前給我們打過咨詢電話。這次打電話給您，是因?yàn)槲覀冏罱鲁銎妨藘刹侩娪埃肼犅犇膶氋F的意見和建議? 客戶：你打錯(cuò)了吧？

銷售員：可能是您之前在我們平臺(tái)留了合作電話，所以我們這邊才來聯(lián)系您的，是這樣的，電影《芳華》您聽說過吧？一共投資了1.3億，票房14個(gè)億，翻了11倍！包括美人魚啊這些都是我們公司的投資項(xiàng)目。。

planB 銷售員：小姐/先生，您好，我是某公司的xxx，最近可好? 客戶：您是? 銷售員：不會(huì)吧，小姐/先生，您貴人多忘事啊，我xxx啊，對(duì)了，最近我們有部正在投資影片xxxx影片（此處做影片題材），不知先生有沒有興趣一起參與·······（此處介紹前景趨勢(shì)）。

渠道整合：

1、企查查、天眼通等企業(yè)整合咨詢平臺(tái)。

2、郵件群發(fā)（群郵件及個(gè)人郵件）

3、直播間引流

4、資源互置（各平臺(tái)間）

5、活動(dòng)平臺(tái)嘗試？？？？

6、理財(cái)經(jīng)理/投資經(jīng)理兼職招聘

7、其他銷售行業(yè)高經(jīng)級(jí)別合作

8、中高端酒會(huì)沙龍舉辦

9、參與其他同行或同類型投資線下活動(dòng)

10、參與對(duì)應(yīng)平臺(tái)活動(dòng)或培訓(xùn)

11、。。。

針對(duì)性問題解決：

一.你們影視項(xiàng)目合法嗎？

答：合法。我們項(xiàng)目發(fā)起方系由中共中央宣傳部批復(fù)同意，經(jīng)甘肅省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的的省內(nèi)唯一進(jìn)行文化產(chǎn)權(quán)交易專業(yè)機(jī)構(gòu)。系由國資主導(dǎo)，由國有企業(yè)讀者集團(tuán)（603999）、甘肅文化發(fā)展集團(tuán)、金城資本等多家國有企業(yè)聯(lián)合發(fā)起設(shè)立，其中（甘肅省財(cái)政廳持股36.3636%，甘肅省政府國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)持股40.9091%，華龍證券持股2.7273），我們系2017年第一批通過聯(lián)席部門驗(yàn)收。其中包括如下批復(fù)： ①中宣部批復(fù)同意。②甘肅省政府批文 ③再由甘肅省文化廳、甘肅省財(cái)政廳、甘肅省人民政府金融工作辦公室、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)甘肅監(jiān)管局聯(lián)合下發(fā)批復(fù)的國有控股的交易所。二.投資你們資金安全嗎？

答：資金第三銀行監(jiān)管，客戶資金安全有保障，與交通銀行，平安銀行，強(qiáng)強(qiáng)合作為客戶的資金進(jìn)行第三方監(jiān)管，保駕護(hù)航！三.你們票房財(cái)務(wù)有監(jiān)管嗎？

答：票房數(shù)據(jù)系由電影票房發(fā)布機(jī)構(gòu)為國家電影專項(xiàng)資金管委會(huì)辦公司并且會(huì)定期進(jìn)行公開透明的信息披露。

四.你們影視項(xiàng)目有保障嗎？

答：我們影視項(xiàng)目均是由專家委員會(huì)審核通過項(xiàng)目，專家委員會(huì)組長：陳國軍，組員包括韓三平·高軍·李曉軍·嗽唄康等。我們影片均是名導(dǎo)·名演打造確保每部影片保質(zhì)保量。我們合作名導(dǎo)有：馮小剛· 韓三平·陳凱歌·田壯壯·嗽唄康·高軍·李曉軍·成龍（具體個(gè)人簡介請(qǐng)百度查閱），我們合作發(fā)行機(jī)構(gòu)：中影股份·八一電影制片廠·華夏電影發(fā)行股份有限公司·萬達(dá)影視·騰訊企鵝影視·中國郵政等。五.影視行業(yè)我認(rèn)可，為什么要買你們電影項(xiàng)目？

答：1.我們是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)影視產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，推出了“互聯(lián)網(wǎng)+影視產(chǎn)品+影視文化衍生品”的新型影視生態(tài)體系；

2.新型影視體系極大的解決了電影資金鏈問題，以友好、共贏的+融合模式帶動(dòng)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、影視產(chǎn)業(yè)的循環(huán)流通，在國家文化產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展的形勢(shì)下將得到顯著提升。

3.我們做的均是國家級(jí)名導(dǎo)名演的片子，擁有最具權(quán)威的專家委員會(huì)及邀請(qǐng)了國內(nèi)影視行業(yè)頂級(jí)機(jī)構(gòu)合作；成立了評(píng)審委員會(huì)對(duì)影視及影視文化產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)定保障影片100%上院線。

電影趨勢(shì)引導(dǎo)如下：

（1）國家宣傳和各大媒體宣傳，每年國家在春季檔，五一檔，國慶檔，賀歲檔都會(huì)把電影作為文化宣傳主體進(jìn)行炒作，而且每年都會(huì)有幾部大片獲得高額回報(bào)盈利均在幾倍或者十?dāng)?shù)倍，所以影視產(chǎn)品趨勢(shì)加上國家炒作前提下，很多人都有投資電影的欲望，苦于沒出路，我們?cè)诟弑尘埃咭?guī)格的前提下響應(yīng)國家文化強(qiáng)則國強(qiáng)文化興則國興，文化是一個(gè)國家、一個(gè)民族的靈魂。

(2)19大***提出要振興中國文化，樹立文化信心，重點(diǎn)發(fā)展影視文化，2018李克強(qiáng)總理提出讓中國電影走出去方針。通過影視可以弘揚(yáng)中華文化及傳播國民素質(zhì)自信在“一帶一路”政策方針下走出國門傳揚(yáng)世界。國家政策推動(dòng)從2018-2020年要打造中國電影票房超過北美，市場體量要超過北美。所以現(xiàn)在電影是黃金時(shí)期大力上升趨勢(shì)，不管是從業(yè)者，投資者都會(huì)收益的影視黃金期。

（3）把握趨勢(shì)才把握未來，讀懂政策把握趨勢(shì)，才能“錢途”無量。在我國，文化產(chǎn)業(yè)可算是朝陽產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也已上升到國家戰(zhàn)略層面。“十三五”規(guī)劃指出，2020年文化產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)。以影視娛樂等為代表的文化產(chǎn)業(yè)將成為新的增長點(diǎn)，影視領(lǐng)域呈現(xiàn)良好的投資前景。為促進(jìn)文化領(lǐng)域的社會(huì)投資，國家出臺(tái)了一系列相關(guān)政策。最近，國務(wù)院辦公廳正式印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步激發(fā)社會(huì)領(lǐng)域投資活力的意見》，國家為激活文化等社會(huì)投資領(lǐng)域活力，落實(shí)相關(guān)政策，在投融資方面，也給社會(huì)投資大開方便之門。在國家激活文化產(chǎn)業(yè)社會(huì)投資的背景下，把握趨勢(shì)及早布局，投資就是投趨勢(shì)。隨著人們精神文化生活水平的不斷提高以及各類資本相繼進(jìn)入影視行業(yè)，影視業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象，電影票房迅猛增長，二級(jí)市場估值不斷提高，投資價(jià)值逐步顯現(xiàn)。作為文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，電影產(chǎn)業(yè)一直是文化產(chǎn)業(yè)政策關(guān)注的焦點(diǎn)領(lǐng)域之一。國家先后出臺(tái)過融資、版權(quán)保護(hù)、放映等各方面相關(guān)政策，全方位、深層次對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出政策幫助與指導(dǎo)。

2012年國家電影專資辦先后頒布了《關(guān)于對(duì)國產(chǎn)高新技術(shù)格式影片創(chuàng)作生產(chǎn)進(jìn)行補(bǔ)貼的通知》、《關(guān)于“對(duì)新建影院實(shí)行先征后返政策”的補(bǔ)充通知》、《關(guān)于對(duì)安裝數(shù)字放映設(shè)備補(bǔ)貼的補(bǔ)充通知》和《關(guān)于返還放映國產(chǎn)影片上繳電影專項(xiàng)資金的通知》，通過對(duì)進(jìn)入市場發(fā)行放映的國產(chǎn)3D和IMAX影片按票房收入分檔對(duì)影片版權(quán)方進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以補(bǔ)貼高新技術(shù)格式影片制作費(fèi);通過返還專項(xiàng)資金等獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)國產(chǎn)電影影片制作;鼓勵(lì)電影院線放映國產(chǎn)影片，加大對(duì)國產(chǎn)影片的扶持力度。

（4）電影衍生品的升溫，吸引了眾多電影產(chǎn)業(yè)巨頭及新玩家布局。在2016年的電影產(chǎn)業(yè)中，各界對(duì)衍生品市場的重視程度大幅提升，阿里、萬達(dá)、光線、中影等紛紛發(fā)力，到2016年，越來越多的從業(yè)者意識(shí)到這塊寶藏，很多片方在電影上映前就開始籌備衍生品的生產(chǎn)，并取得巨大成功。例如，《魔獸》衍生品在上映前就超過1億，《星際迷航》衍生品在國內(nèi)銷售超過5000萬。

國內(nèi)的大公司們，如中影、BAT、萬達(dá)、光線、博納、華誼等，早就開始布局電影衍生品產(chǎn)業(yè)，而且舍得燒錢，野心很大。不過國內(nèi)目前大多數(shù)公司都是以拿國際大IP的國內(nèi)衍生品授權(quán)為主，自主開發(fā)的少。事實(shí)上，電影作為集合了大量創(chuàng)意和智慧的文化產(chǎn)品，單靠票房賺取收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也不利于電影產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，通過衍生品來充分發(fā)揮電影價(jià)值、余熱是必然之舉。隨著中國電影產(chǎn)業(yè)完善，電影衍生品市場前景可期。同時(shí)，電影產(chǎn)業(yè)延續(xù)中高速發(fā)展，為衍生品市場帶來了巨大的成長空間。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院提供的《中國電影產(chǎn)業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2012年，我國電影產(chǎn)業(yè)總票房為170.73億元，到2016年，中國電影產(chǎn)業(yè)總票房已達(dá)457.12億元，增長強(qiáng)勁。國內(nèi)電影收入的90%都來自票房和植入式廣告，衍生品收入只占10%，而在好萊塢，一部電影的投資回報(bào)30%靠票房收入，70%靠其他收入。綜上，電影衍生品市場正逐漸蘇醒，潛力開始釋放，市場規(guī)模至少可達(dá)千億，前景一片大好。目前產(chǎn)業(yè)鏈正在成長，衍生品和電影作品是相輔相成的，衍生品是商品不是簡單的禮品、贈(zèng)品、宣傳品，如果都以做商品的心態(tài)去做衍生品，相信中國的電影衍生品產(chǎn)業(yè)會(huì)更加快速地成長。所以不管是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外的公司，都看好中國衍生品產(chǎn)業(yè)的巨大可能性。

（5）2018年兩會(huì)期間馬化騰提出中國傳統(tǒng)ip不輸好萊塢，馬化騰表示，經(jīng)過幾千年文化傳承，中國其實(shí)誕生了許多很好的IP。過往大家經(jīng)常看許多好萊塢大片、國外的動(dòng)漫作品等等。但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，如果國內(nèi)也具備了很好的講故事、美術(shù)制作、以及技術(shù)制作等等能力，就可以把一個(gè)IP用多種形態(tài)(動(dòng)漫、文學(xué)、影視等)呈現(xiàn)，可以把中國傳統(tǒng)的文化IP進(jìn)行多種領(lǐng)域再演繹。“鍛煉好這個(gè)能力后，我們也完全可以打造大片，并不會(huì)輸給好萊塢。”

馬化騰認(rèn)為，從文化投入角度，應(yīng)重點(diǎn)挖掘和培養(yǎng)成功概率最高的IP，這樣IP的價(jià)值才會(huì)越來越被社會(huì)認(rèn)可。去年兩會(huì)，馬化騰提了“文化出海”，希望中國文化企業(yè)更多輸出，掌握全球文化主導(dǎo)權(quán)。今年馬化騰在文化領(lǐng)域的建議，主要針對(duì)國內(nèi)文化發(fā)展。如十九大報(bào)告所述，“人民日益增長的美好生活的需要和不平衡不充分的發(fā)展是當(dāng)前的主要矛盾”。馬化騰認(rèn)為，美好生活不僅與物質(zhì)有關(guān)，更多還是與精神層面息息相關(guān)。他建議，應(yīng)做文化精品，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)國家文化軟實(shí)力。

馬化騰還認(rèn)為，文化要跟科技結(jié)合。許多新技術(shù)如AR、VR、AI都可以促進(jìn)文化發(fā)展。數(shù)字文化，是未來的方向。

六．投資收益·投資周期是怎么樣？

舉例：影片《鷹獵長空》投資周日為18個(gè)月，投資成本為21000萬元。相關(guān)數(shù)據(jù)評(píng)估預(yù)測本部影片（影片主要內(nèi)容介紹）上線后票房將在15億30億以上，收益保守估計(jì)3倍。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)播放點(diǎn)擊收益5000萬以上，衍生品收益1000萬-1億以上。

七．如何保障收益

答：首先我們的產(chǎn)品具備最權(quán)威收藏價(jià)值影視衍生品且為限量版具備相應(yīng)升值空間，其次我們打造的系以產(chǎn)融聯(lián)動(dòng)方式將影視衍生品打造成文化傳承產(chǎn)品，以影視收益為著手點(diǎn)，以粉絲福利為入口，以普通大眾投資影視作品分羹為目的。最后我們的影片均系由名導(dǎo)名演出品保證了影片的上院線保障了影片的相關(guān)收益。

八．現(xiàn)在騙子太多不相信現(xiàn)在投資產(chǎn)品？

答：現(xiàn)在的騙子確實(shí)太多，我也非常痛恨騙子。同時(shí)非常理解您的理性。首先我們投資資金隨時(shí)接受監(jiān)管，透明公開。我們的影片歡迎您的探班與部分角色合理化參與，同時(shí)我們有30余部影片投資經(jīng)驗(yàn)其中包括：《智取威虎山》·《美人魚》·《驢得水》·《芳華》等。將要上線的：《向陽花》·《極限速遞》·《我不是陳真》等。目前正在拍攝的：《獵刃之勐拉行動(dòng)》《·失控》·《小時(shí)了了》等。接下來將要投資的：中國海軍實(shí)力現(xiàn)代海軍諜戰(zhàn)片《危機(jī)重重》·河北宣傳部聯(lián)合出品的《地道戰(zhàn)之地下奇兵》·公安部內(nèi)部定調(diào)販毒維和大片《獵魔行動(dòng)》·阿里影業(yè)出品廣電總局鼎力支持教育片《武林孤兒》·賈乃亮主演傳播太極文化影片《推手》·一帶一路“中卡文化年”獻(xiàn)禮影片《一千零二夜》等 九．如何投資？

答：此處根據(jù)線上及線下產(chǎn)品不同進(jìn)行講述 十．投資后我們的權(quán)益有哪些？

答：高票房收益·網(wǎng)絡(luò)版權(quán)收益·高附加值權(quán)威名人效應(yīng)的文化收藏品·真實(shí)感·參與感·影片上映后的自豪感·電影娛樂的樂趣，同時(shí)可獲得去拍攝現(xiàn)場旅游·探班·劇組合影·參與角色·上映時(shí)字幕顯示本人或指定人員姓名·中影股份為期一年影視總裁辦·上海交通大學(xué)影視金融（BFF）高級(jí)研修班等機(jī)會(huì)。

十一．預(yù)期收益是多少？

答：投資者收益3-10倍，戰(zhàn)狼2收益是16倍.十二．票房達(dá)到多少能保本？

答：每部影片的投資額度不一樣，回報(bào)不一樣！投資者與出品方收入是票房的42%，所以一部電影在目前的市場票房環(huán)境下也就是兩三天院線上映就回本了。十三．電影推遲上映，怎么辦？ 答：假設(shè)產(chǎn)品出現(xiàn)問題推遲上映，我們會(huì)發(fā)布公告，名導(dǎo)名演出品電影我們保證100%上映，在國內(nèi)做什么都是要靠關(guān)系網(wǎng)，你懂得。所以我們的影片不僅可以100%上院線而且不會(huì)推遲，因?yàn)槲覀冇捌}材均是目前熱點(diǎn)主體題材且是由名導(dǎo)名演出品實(shí)力發(fā)行公司發(fā)行。

第五篇：化妝品營銷話術(shù)

化妝品營銷話術(shù).txt如果青春的時(shí)光在閑散中度過，那么回憶歲月將是一場凄涼的悲劇。雜草多的地方莊稼少，空話多的地方智慧少。即使路上沒有花朵，我仍可以欣賞荒蕪。如何銷售化妝品_化妝品銷售話術(shù)

一、顧客來之前熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時(shí)

1：話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。2：話術(shù)開始---與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。

問題2.1：你們這里有沒有****化妝品？

分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。

2.1.1不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。

2.1.2不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

2.1.3姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

2.1.4有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇）

2.1.5有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買）。

2.1.6姐，很抱歉沒有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

問題2.2：我考慮考慮吧或者（直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了）

分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

2.2.1（嫌價(jià)格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因?yàn)樗臓I養(yǎng)成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。

2.2.2（嫌價(jià)格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了（或者說沒有買贈(zèng)活動(dòng)了）。

2.2.3（對(duì)產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保

障，***明星做的代言人，***電視臺(tái)做的廣告。

2.2.4（轉(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒有這款高，屬于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

問題2.3：顧客進(jìn)店后，不說話，隨處逛逛

分析：也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛

2.3.1姐，要是方便的話，我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧（顧客有時(shí)間逛，當(dāng)然就有時(shí)間畫彩妝，顧客試用的時(shí)間越長，成交的機(jī)率性越大）。

2.3.2姐，這是公司的宣傳海報(bào)，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。

2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離）。

問題2.4：顧客猶豫不決時(shí)

分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。

2.4.1我給您換支新的。

2.4.2我給您包扎起來。

2.4.3這是給您的贈(zèng)品。

2.4.4我給您再辦一張會(huì)員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

問題2.5：這款多少錢或者說打幾折啊？

分析：顧客詢問價(jià)格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。

2.5.1這款***元，而且還有贈(zèng)品相送，贈(zèng)送力度比較大。

2.5.2這款現(xiàn)在不打折，不過有贈(zèng)品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

2.5.3姐，這款會(huì)員**折，全場**折。

問題2.6：再便宜點(diǎn)吧或者說***元行了？

分析：顧客討價(jià)還價(jià)，希望沾點(diǎn)小便宜。

2.6.1（想直接去掉幾十元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元（這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品）。

2.6.2（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。

2.6.3（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)可的；質(zhì)量絕對(duì)有保障。

2.6.4（說上次買很便宜）姐，現(xiàn)階段，這價(jià)位是全國統(tǒng)一價(jià)，您上次買可能是廠家搞活動(dòng)促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。

2.6.5（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價(jià)錢得比效果。

問題2.7：這個(gè)牌子怎么樣啊？沒聽說過

分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

2.7.1這是**明星代言，（用實(shí)際顧客例子比喻誰用過此化妝品。

2.7.2我們店員***就用這個(gè)牌子。

2.7.3“這是采用***為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤，有效細(xì)致毛孔，均勻膚色（切忌，不要說新世紀(jì)也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告）。問題2.8：這個(gè)產(chǎn)品用起來怎么樣啊？

分析：顧客對(duì)產(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

2.8.1這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精美。（或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處）

2.8.2這是采用***為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會(huì)員就有很多，在邯鄲市一直很暢

銷。

2.8.3這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。

問題2.9：這個(gè)產(chǎn)品打折嗎？有贈(zèng)品嗎？

分析：顧客希望自己趕上搞活動(dòng)的時(shí)候，自己買的化妝品是最低最實(shí)惠的，不希望自己吃虧。2.9.1（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況）這是國際高端品牌，全國統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒有打折這一情況，購買這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。

2.9.2（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況）姐，這是國際高端品牌，一直都是進(jìn)價(jià)銷售。

2.9.3（不打折有贈(zèng)品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。

2.9.4（打折沒有贈(zèng)品的情況）現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”

問題2.10：顧客面對(duì)兩種化妝品，不知道選擇哪一種

分析：當(dāng)顧客還沒有下決心購買時(shí)，銷售人員就應(yīng)臨門一腳，替顧客下決心。

2.10.1姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。

2.10.2（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個(gè)呢？（把每個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)說透）

2.10.2（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會(huì)更好。

問題2.11：顧客聽完銷售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛不釋手，但沒有決心購買

分析：沒有決心購買，是價(jià)格原因還是質(zhì)量問題。

2.11.1姐，難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿足顧客虛榮）

2.11.2我用的也是這一款，皮膚改善了很多。

2.11.3這一款是昨天下午調(diào)過來的，賣的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

問題2.12：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎？、分析：很明了的詢問，希望店里可以及時(shí)給予服務(wù)。

2.12.1現(xiàn)在她已經(jīng)下班了，如果您沒有什么急事得花，可以坐下來等一會(huì)，我馬上通知她趕快過來，可以嗎？

2.12.2姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯(cuò)，做護(hù)理服務(wù)很長時(shí)間了，找她做的顧客也很多。

2.12.3姐，***沒在，我給您做吧。

問題2.13：多給點(diǎn)贈(zèng)品吧，又不值錢

分析：顧客想多沾點(diǎn)便宜，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。

2.13.1姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的能力范圍。

2.13.2姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。

2.13.3（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說）買兩樣吧，買兩款再贈(zèng)送你一份贈(zèng)品（跟顧客開玩笑，適合特別熟的老顧客）

2.13.4（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說）姐，贈(zèng)品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過來，我免費(fèi)贈(zèng)給您一套（小樣）。

2.13.5（微笑的說）姐，贈(zèng)品是給不了啦，不過我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。

2.13.6（微笑的說）姐，贈(zèng)品真的不能給了，不過會(huì)員生日當(dāng)天，有禮品贈(zèng)送。問題2.14：顧客走到前臺(tái)，開始付款

分析：顧客付款時(shí)，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應(yīng)該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對(duì)我們服務(wù)的忠誠度和依賴。

2.14.1（顧客高興時(shí)）姐，以后常來店里逛來，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。2.14.2（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒問題，而且這個(gè)價(jià)位也不貴，用完后您肯定還會(huì)再來（笑著說）。

3:話術(shù)后奏---給顧客留下好印象。

問題3.1：你們這是什么產(chǎn)品啊？給我退換

分析：此時(shí)顧客情緒比較激動(dòng)，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。

3.1.1（買錯(cuò)了）姐，是你買錯(cuò)了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這種情況公司是不允許退貨的（檢查她的產(chǎn)品，如沒問題可調(diào)換）。

3.1.2（過敏了）姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。

3.1.3（過敏了，功效跟導(dǎo)購說的恰恰相反）姐，您是按照說明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對(duì)手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)（詢問顧客，即使她是按照說明使用的，也要說她使用方法不對(duì)讓顧客知道過敏不僅僅是產(chǎn)品的原因，自己也有原因，然后根據(jù)實(shí)際情況，在不影響二次銷售的情況下，給顧客調(diào)換化妝品）。

3.1.4（化妝品真的量少了）姐，這個(gè)真的不好意思，給您拿的時(shí)候也讓您看了，不知道是誰把試用裝放到里面了，我給你換個(gè)新的。

3.1.5（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。

3.1.6（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù)）。

3.1.7（確實(shí)應(yīng)該調(diào)換）姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。

3.1.8（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）我給公司問問說說情況，可以的話，您下午過來。

問題3.2：顧客沒有買產(chǎn)品，向門口走去

分析：此時(shí)顧客沒有購買產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品原因，也可能是服務(wù)不到位。

3.2.1姐，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。

3.2.1（主動(dòng)拉開門）姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨。

問題3.3：電話回訪會(huì)員

分析：此時(shí)顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。

3.3.1姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪嗎？

3.3.2（接受回訪）謝謝您接受我的回訪，請(qǐng)問您在使用***化妝品中遇到什么問題了嗎？有沒有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。

3.3.3（接受回訪，并很滿意）謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過來看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。

3.3.4（不接受回訪）不好意思，打擾您了，再見。

三、送走顧客后

不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度）。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購買金額等等。

然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過來看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。