第一篇：外貿交易磋商與履約實習指導書

實習指 導 書

一、實習名稱

外貿交易磋商與履約實習

二、實習類別（認識、專業、畢業、崗位實習）

專業實習

三、實習周數

2周四、大綱說明

（一）適用專業

國際經濟與貿易

（二）主要先修課程

《進出口實務》、《國際貿易理論與實務》、《外貿英語函電》

五、實習目的和要求

本實習的目的是為學生提供用英語函電進行外貿業務模擬操作的實踐機會，熟練并準確運用外貿英語的詞匯、句型于外貿磋商與履約中，熟悉各個外貿環節英語函電的書寫和合同的簽訂，復習外貿實務中的常見貿易術語、各種付款方式、保險條款、貨物質量條款等，熟悉運用B TO B網站尋找客戶的流程，進行運用英語通過電子郵件進行外貿業務談判的訓練，提高學生進行外貿業務操作的實際能力。學生以自己實踐為主、老師指導為輔，體驗真實世界的交易過程。要求學生在下一學期開學第一周的周五遞交實習報告。

六、實習內容和時間分配

實習安排在第五學期進行，共2周，其中：

1、寫英文詢盤信（1天）

2、用英語信函的方式報盤、還盤及確認（2天）

3、用英語信函討論支付方式、包裝、保險、運輸等的具體內容（1天）

4、撰寫英文的銷售合同（2天）

5、聯系工廠并跟單（1天）

6、安排海運并通知對方（1天）

7、撰寫實習報告（2天）

七、實習方式和安排

上機運用SIMTRADE軟件進行外貿交易磋商與履約實習。

分小組進行，2人一個小組，一人扮演買方，另一人扮演賣方。雙方可以通過信函或電子郵件的形式進行交易磋商。不限地點。

交易磋商的內容通過電子郵件，最終完成四份銷售確認書（SALES CONFIRMATION）。

電子郵件的格式要符合外貿英文函電的要求，養成左對齊書寫，在落款下面要留下自己詳細的聯系方式的習慣。

進行磋商時，電子郵件往返的次數大于3次，磋商的內容包括貿易術語、付款方式、保險、包裝、裝運期。郵件內容不能過于簡單，需要完整地將問題闡述清楚。

銷售確認書中不限制商品的種類和數量，不限制裝運港、目的港，不限保險、包裝等條款，但是4份合同中最重要的貿易術語和付款方式分別如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

銷售確認書的要求內容準確、完整、清晰、條款齊全。

T/T（Telegraphic Transfer 的縮寫）中文譯為電匯，是匯付（對外貿易中，采用匯付方式，一般是由進口方按合同約定的條件和時間，將貨款通過銀行匯交給出口方）的一種，是指由匯款人或付款人將一

2定金額的匯款及銀行手續費付給當地匯出行，委托銀行用電報、電傳或電話方式通知國外收款人所在地的分支行或代理行（匯入行）將匯款付給收款人的一種匯付方式。采用電匯方式，出口人可以迅速收到貨款，一般當天或隔天就可收到。

八、實習報告撰寫具體要求（學校文印中心有統一封面，實習報告字數不少于3000字）

要求學生實習結束一周內交有學校統一封面的實習報告，字數不少于3000字，附上磋商中所寫的信函或電子郵件以及合同的打印件。主要談實習期間對于應用英文信函進行交易磋商與履約的運用情況，以及學生實習的收獲。

九、考核內容和方式

考核內容包括學生的出勤情況、交易磋商中書寫的信函或電子郵件（包括其合同各部分內容討論的深入程度以及英文語法）和實習報告。出勤情況、信函或電子郵件和實習報告各占成績的33%。

十、實習注意事項

1.要求學生在實習中攜帶外貿英語函電和國際貿易實務的教材便于查閱。2.要求學生保留磋商中所使用的信函或電子郵件。

3.學生兩人一組進行實習，若為奇數，則安排一人扮演銀行或工廠。進口商完成4筆進口交易，出口商完成4筆出口交易，工廠的交易數量根據實際情況而定。

第二篇：外貿交易磋商與履約實習實驗報告規范格式

外貿交易磋商與履約實習實驗報告規范格式

發表人：hxx發布時間：2013年01月08日 14時14分20秒

實驗報告規范格式：

1、論文統一以A4紙頁面排版，統一學校封面。

2、全文字體：宋體。

實習時間：第十八周，第十九周，第二十周，共三周3、標題要求：加黑；題目小二號，一級標題三號，二級標題小三號，三級標題四號。

4、標題序號標號：

一級標號：

一、二、??

二級標號：

（一）（二）??

三級標號： 1、2、3、5、正文要求：宋體，小四號，行距1.5倍，段前0.5，字間距為標準值。

6、圖表標號：

圖1.1圖1.2圖2.1圖2.2??（標在圖方）

表1.1圖1.2表2.1表2.2??（標在表上方）

7、頁眉和頁腳。

頁眉的左上角為“外貿交易磋商與履約實習報告”，右上角為論文題目。頁腳為以阿拉伯數字標示的頁碼，頁碼自正文第一頁起至參考文獻結束止，格式居中。

頁眉頁腳的字體為默認字體。

8、字數要求：3000字以上

9、上交時間：下學期開學第一周10、學校圖書館購買的統一封面

第三篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集團進出口公司（中文簡稱“中國建材國際”）是一家建材專業國際貿易服務商，現為國資委管轄的中國建材集團有限公司旗下國際貿易平臺。經過二十多年的發展，中建材集團進出口公司擁有五家全資子公司，七家控股子公司，已建成五大業務平臺： 中建材貿易、中建材裝備、中建材礦業、中建材鋼鐵、中建材木業。公司與全球160多個國家和地區的客戶建立長期穩定的合作關系，營業額以年均 50% 以上的速度遞增，公司名列中國外貿百強企業，榮列第64名。中國建材行業外貿五強企業，榮列第3名。2009年被國務院國資委評為中央企業先進集體，2010年實現營業收入536億。

美國紐柯公司Nucor與中國建材國際是合作多年的業務伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以傳真的形式向中國建材國際購買一批牌號為10F，抗拉強度>=325σ b / MPa,伸長率>=32δ 5(%)的優質碳素結構鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶，按GB / T711 — 1988標準執行。要求中國建材國際2011年3月20日前交貨。

2010年9月5日上午，中國建材國際收到傳真后，立即聯絡無錫中建材鋼鐵有限公司，根據Nucor公司提供的規格生產出樣品，然后用DHL郵寄給Nucor公司確認。

2010年9月11日，Nucor公司收到中國建材國際寄去的樣件，回復確認合格。要求中國建材國際報價。當天，中國建材國際根據指示書要求，以無錫中建材鋼鐵有限公司的報價、公司利潤等為基礎向Nucor公司報價。

經過多次磋商，9月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報價成交。Nucor公司要求中國建材國際根據該份報價單制作合同傳真其會簽，同時傳真形式發票供其開具信用證。

合同簽訂后，雙方就成衣細節進行修改和最終確認。

二、落實信用證

2010年1月31日，中國銀行上海省分行通知中國建材國際收到Nucor.公司通過美國花旗銀行（Citibank）開來的編號為63211020049的信用證電開本。

其中與繕制單據有關的條款如下：

1.開證行：美國花旗銀行（Citibank）

2.通知行：中國銀行上海省分行

3.不可撤銷信用證號：63211020049，開證日期：2011年1月29日

4.信用證有效期及地點：2011年4月10日，中國

5.申請人：

中國建材國際

Nucor

6.受益人：

中國建材國際

7.信用證金額：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻譯

銷售條件：蒙特利爾/加拿大

f01lcb05127號銷售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

風格號訂單號數量/PC美元/電腦

46-301a10337255012.80

9.分批裝運及轉船運輸：不允許分批裝運，允許轉運，從中國運至洛杉磯港。

10.最后裝船期：2011年3月20日

11.議付單據要求：

(1)商業發票六份，受益人代表簽名。

(2)美國海關發票四份。

(3)3/3全套正本已裝船的清潔海運提單，抬頭人為“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，顯示運費預付，通知人為開證人的名稱和地址。

(4)明細裝箱單三份。

(5)普惠制產地證一份副本(FORM A)。

(6)輸美國鋼材出口許可證一份副本。

(7)受益人證明：證明裝運后5天內，將普惠制產地證正本、輸美國鋼材出口許可證正本、商業發票副本、明細裝箱單副本、正本提單的復印件已經由快遞方式直接寄送給開證人，并附快件回執。

(8)提供開證人的傳真確認函，確認貨物在裝運前生產的樣品由開證人認可。

(9)印有承運人抬頭的證明，顯示承運公司的名稱和地址、海運提單號、集裝箱號，以及本次承運人的集裝箱內不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(10)客檢證正本一份：要求出運前15天用DHL寄出鋼材樣品，經檢驗合格后由Nucor公司出具客檢證。

(11)中國人民保險公司出具的保險單一份正本一份副本。

12.附加條款：

(1)如果提供的單據不符合信用證條款的規定，每個不符點55美金。

(2)一切結算費用由受益人支付。

(3)本信用證的數量和金額有3%的溢短。

(4)所有的單據、證明、申明必須簽字及標明日期。

(5)如下內容僅作參考：

請注意，從1999年1月4日開始，所有從中國運往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關禁止。因為，原生木質中含有一種亞州長角甲蟲(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府現在堅持所有進行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。

(7)海運提單和商業發票必須證明如下內容：

集裝箱內不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(8)受益人的銀行帳號為0777103281054。

注意事項：議付單據中有關客檢證條款項，對我方公司極為不利。如果客戶信譽良好，多會在樣品檢驗合格后及時簽發客檢證明。但有些客戶會故意拖延簽發客檢證的時間，導致我方不能及時交單議付。因此，遇到有此項條款的信用證，我方公司需特別注意及時寄樣和催客戶及時簽發客檢證。

三、出口備貨

收到信用證后，2010年11月1日，中國建材國際立即與早已聯絡好的無錫中建材鋼鐵有限公司簽訂訂購合同，指定碳素結構鋼熱軋

厚鋼板和寬鋼帶的規格。11月5日，無錫中建材鋼鐵有限公司正式投產。

根據信用證規定，9月5日，中國建材國際寄出樣品給 Nucor公司檢驗。9月11日，Nucor公司收到后，經檢驗合格，簽發客檢證正本一份并用DHL寄回給中國建材國際。

注意事項：關于品質檢驗和客檢證的簽發，視客戶檢驗的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：

其一，客戶派員親自來廠檢驗，檢驗合格后當場簽發客檢證，或該員將檢驗結果向客戶匯報后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運前4-5天來廠檢驗，此時工廠的加工、包裝已基本結束。驗貨通過后即可安排出運。

其二，將樣品寄給客戶檢驗，檢驗合格后，客戶簽發客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會要求我方在出貨前10-15天寄樣品供其檢驗。

第四篇：外貿市場調研實習指導書

《外貿市場調研》實習指導書

一、實習的性質

《外貿市場調研》是商務英語專業的一個重要實踐性環節，為2學分的實踐必修課。

二、實習的目的、任務和內容

1、實習的目的和任務：

本實習要求學生在學習國際貿易理論與實務、市場營銷等相關課程的基礎上，通過市場調查，更多地了解和收集有關外貿公司、報關公司、銀行、咨詢公司、零售企業的詳盡的一手和二手資料；同時要求學生在調研過程中理論聯系實際，進一步提高國際商務專業理論的應用能力，為就業作好充分準備。

通過實習，力圖做到：

1、進一步鞏固、學習理論課程中的基本概念、思想、原理、策略等理論知識；

2、建立營銷職業意識，學會從企業營銷的角度去思考問題，縮短學生適應工作崗位的時間；

3、能將所學理論知識在實踐中進行綜合運用，把掌握知識與提高技能結合起來，提高學生分析與解決市場問題的能力。

2、實習的基本內容：

外貿公司、咨詢公司、零售企業等的市場調研

三、調研題目、步驟及要求

（一）調研題目

調研題目為《關于……的外貿市場調研》，最好與工作或者畢業論文相關。

要求：假定你是湖北省某一具體行業或企業的國際市場營銷分析人員，以一個國家或地區為你的目標市場國家，收集這個國家或地區與你企業或產品相關環境資料，并完成市場環境研究和評估報告。

內容：目標國家的經濟環境、目標市場國家的文化環境、目標市場國家的政治法律環境 要求：通過網絡調查國際市場環境

通過和企業相關國際營銷人士訪談了解國際市場環境 1）目標市場國家的經濟環境

目標市場國家的GDP、經濟發展水平或階段 2）目標市場國家的人口及其分布

目標市場國家的相關文化背景和觀念、生活方式 3）目標市場國家的消費者需求特征 消費者的購買力、需求特點、購買習慣與決策方式等 4）目標市場國家的營銷策略

包括產品策略、價格分析、渠道分析和促銷分析，在以上基礎上，做出相關的對策或建議 實踐報告內容： 某一國家關于經濟環境、文化環境、消費者行為研究以及產品、價格、渠道、促銷等方面的一個掃描與分析報告，并提出相關的策略或建議。

（二）調研步驟 1.根據論文確定調研題目 2.擬定調研計劃 3.實地調研 4.撰寫調研報告

（三）調研要求 1.先制定一份調研計劃 調研計劃的內容要求（1）調研的題目（2）調研的目的（3）調研對象

（4）調研的時間、地點

（5）獲取資料的來源：一手資料來源、二手資料來源 2.綜合運用各種調研方法 3.撰寫一份市場調研報告 格式和內容同論文

四、有關說明

1、商務市場調研的實習時間為2周，按教學計劃為第十一周至第十二周，此次以學生課余時間自行組織安排實習為主。

3、調研內容的成果形式為：一份不少于4000字的市場調研報告；要求報告撰寫詳細認真，有條理，字數為4000字左右，使用小四號宋體，行間距為1.5倍。頁面設置為上、下、左、右均為2.5厘米。

3、所有材料于2012年5月14日之前上交

紙質版交至：1班交給劉立力老師 工2D415 2班交給周嬪婷老師 工2D415

外貿市場調研報告

關于XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXXX XXX XXX XXX XXX XXX 的市場調研

（2號黑體居中，標題行間距為32磅）

學生姓名： 學

號： 所在系部： 專業班級： 指導教師： 日

期：

XXX XXX XXX XXX 外語系

09級商務英語?？?班

XXX 二○一二年五月

（宋體小3）

一、實習目的和要求

（一）實習目的

通過實習，進一步鞏固、學習相關理論課程中的基本概念、思想、原理、策略等理論知識；建立營銷職業意識，學會從企業營銷的角度去思考問題、調研市場，縮短學生適應工作崗位的時間；能將所學理論知識在實踐中進行綜合運用，把掌握知識與提高技能結合起來，提高學生分析與解決市場問題的能力。

（二）實習要求

本實習要求學生在學習國際貿易理論與實務、市場營銷等相關課程的基礎上，通過市場調查，更多地了解和收集有關外貿公司、報關公司、銀行、咨詢公司、零售企業的詳盡的一手和二手資料；同時要求學生在調研過程中理論聯系實際，進一步提高國際商務專業理論的應用能力，為就業作好充分準備。以一個國家或地區為你的目標市場國家，收集這個國家或地區與你企業或產品相關環境資料，并完成市場環境研究和評估報告。

指導老師：

****年**月**日

二、實習內容

三、實習體會與總結

四、指導教師評閱意見：

第五篇：交易磋商與訂立合同習題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發盤

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報對德商發盤，限8日復到有效。對方于7日以電報發出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態。此時，（）

A、除非發盤人及時提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時提出異議，合同不成立

C、只有發盤人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門承擔責任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發盤，限3月30日復到有效，3月18日接到對方來電稱：“你方16日來電接受，希望5月裝船。”我方未提出異議。于是，（）

A、這筆交易達成B、需經該公司確認后交易才達成C、屬于還盤，交易未達成D、屬于有條件的接受，交易未達成3、根據《公約》的規定，發盤和接受的生效采?。ǎ?/p>

A、投郵生效原則B、簽訂書面合同原則

C、口頭協商原則D、到達生效原則

4、英國某商人3月15日向國外某客商用口頭發盤，若英商與國外客商無特別約定，國外客商（）

A、任何時間表示接受都可使合同成立B、應立即表示接受方可使合同成立

C、當天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發盤，限5月25日復到有效。A公司向B公司發盤的第二天，A收到B5月17日發出的、內容與A公司發盤內容完全相同的交叉發盤，此時，（）

A、合同即告成立B、合同無效

C、A向B或B向A表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

6、下列條件中，（）不是構成發盤的必備條件。

Ａ、發盤內容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個或一個以上特定的人發出

Ｄ、表明發盤人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國外某客商發盤，限6月15日復到有效，6月13日接到對方復電稱：“你10日電接受，以獲得進口許可證為準。”該接受（）

A、相當于還盤B、在我方緘默的情況下，則視為有效發盤

C、屬有效的接受D、屬于一份非實質性改變發盤條件的接受

8、按《公約》的規定，一項發盤在尚未送達受盤人之前，是可以阻止其生效的，這叫發盤的（）

A、撤回B、撤銷C、還盤D、接受

9、我公司星期一對外發盤，限該發盤星期五復到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復。此時，國際市場價格上漲，故我未予答復?？蛻粲钟谛瞧谌齺黼姳硎窘邮芪倚瞧谝坏陌l盤，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項選擇題

1、促使發盤終止的原因主要有（）

A、發盤的有效期屆滿B、發盤被發盤人依法撤回或撤銷

C、受盤人對發盤的拒絕或還盤D、發盤人發盤后發生了不可抗力或當事人喪失行為能力

2、在國際貿易中，合同生效的時間主要有（）

A、接受送達發盤時B、依約簽訂正式書面合同時

C、依國家法律或行政法規的規定，合同獲得批準時D、口頭合同被當即接受時

3、在國際貿易中，合同成立的有效條件是（）

A、當事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對價或約因

C、合同的形式和內容必須符合法律的要求 D、合同當事人的意思表示必須真實

4、交易磋商程序中必不可少的兩個法律環節是（）

A、詢盤B、發盤C、還盤D、接受

5、構成一項發盤應具備的條件是（）

A、向一個或一個以上特定的人發出B、發盤內容十分確定

C、表明發盤人承受約束的意旨D、發盤必須規定有效期

6、構成一項接受應具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤人作出B、接受的內定必須與發盤相符

C、必須在有效期內表示接受D、接受方式必須符合發盤的要求

7、在實際的進出口業務中，接受的形式有（）

A、用口頭或書面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動表示

8、我某公司15日向日商發盤，限20日復到有效，日商于19日用電報表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對方的接受通知，此時（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤一經作出，原發盤即告失效。（）

2、如發盤未規定有效期，則受盤人可在任何時間內表示接受。（）

3、根據《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動表示出來，沉默或不行動本身不等于接受。

4、根據《公約》的規定，如果撤回通知于接受應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內容必須包括11種交易條件，在此基礎上合同才能成立。（）

6、邀請發盤對雙方具有約束力。（）

7、一項發盤，即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發盤送達受盤人之前或同時到達受盤人。（）

8、根據《公約》的解釋，一項發盤，在受盤人發出接受通知之前可以撤銷，但有兩種例外情況。（）

9、根據《公約》的解釋，一項發盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知到達發盤人時終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國外B公司發盤，報谷物300公噸，每公噸250美元，發盤有效期為10天。3天后，B公司復電稱，對該批貨物感興趣，但要求進一步考慮。2天后，B公司兩次

來電，要求將貨物數量增至600公噸，價格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復電B公司，通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進口交易一宗，經往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達成協議，但在最后一次我方所發的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認書為準”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步研究，故未及時給予答復。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術貿易公司就某項技術貿易的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達成，但未訂立正式的書面合同。根據雙方的函電往來表明，對方應于2000年12月前向我方提供一項技術貿易的出口，而時至2001年1月，對方仍未向我方提供該項技術貿易。我方曾多次要求對方履行合同，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認合約已達成。問（1）雙方的交易是否已達成？為什么？（2）就此案例，我方應如何處理？

4、我某進出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對方8月15日發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可接受”，對方未作答復。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進出口公司欲進口包裝機一批，對方發盤的內容為：“茲可供普通包裝機200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復到我方有效?！蔽曳绞盏綄Ψ桨l盤后，在發盤有效期內復電：“你方發盤接受，請內用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪?？為什么？

6、買賣雙方訂有長期貿易協議，協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天答復，若未答復則視為已接受訂單?！?1月賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應2000件服裝，買方認為合同已經成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關系發生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出，否則，我方將要承擔違約的法律責任。問：我方是否應該發貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我方于6月8日向A 方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤的各項條件開來的信用證，同時收到A商的來電稱：“你8日發盤已回轉美國B商。”此時該商品的國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向美國B商發盤，而美商拒絕接受新價，并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問：對方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應賠償。本案中，B商兩次來電，要求將數量增加到500公噸，價格降低到

225.00美元/公噸，已經構成了還盤。還盤一經作出，原發盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及毀約的說法。所以，我方不應該賠償對方的損失。

2、我方的做法合理。根據我國《合同法》的規定，當約定合同于簽訂確認書生效時，雙方簽訂了確認書，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認書交易才達成，在我方研究有關條款的措詞時，對方向我方電催開立信用證，此時，合同未成立，我力可拒絕開證。

3、（1）雙方的交易已經達成。因為，根據我國的《合同法》規定，我國與國外當事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報和電傳。此案中，我某技術貿易公司與國外某客戶之間的交易是經過雙方多次的函電往來達成的，盡管雙方未簽訂正式的書面合同，但雙方函電往來的內容已構成了合同的內容，所以，雙方的交易已經達成。（2）就此案例，我方應責成對方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術貿易的出口，另外，我方仍保留索賠的權利。

4、我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日曾向對方復電：“若價格能降至56美元，我方可以接受?！痹搹碗娨褬嫵闪诉€盤。該還盤一經作出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實質性變更發盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實質上變更了發盤條件，就構成了對原發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，原發盤即告失效，原發盤人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構成實質性變更發盤條件，不屬于還盤性質，除非發盤人在合理的時間內及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經成立。因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿易協議對雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長期協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內答復，若未答復則視為已接受訂單?！北景钢?，賣方于11月1日收到了買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應20闐件裝，其答復已超過了雙方長期協議中規定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經成立。

7、我方不應發貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發盤規定的有效期，屬于逾期接受。對于這種逾期接受，只有當對方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對方一直沒有音訊”，所以，我方7月24日的接受無效。因此，合同并未成立，我方不應發貨。因該商品的市場行情上漲，我方應尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

8、對方的要求不合理。根據《公約》規定，構成一項接受應具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發盤中特定的人是香港某中間商A，其發出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發盤，該發盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發貨是不合理的。