第一篇：國際貨物買賣交易磋商與合同的訂立

交易磋商與合同的訂立

一、交易前的資信調查

預防交易欺詐，就要求相關企業不但要提高自己的業務水平，還要建立自己的一套有效的信息情報網絡，選擇資信好的交易伙伴。在國際貿易交往中，對客戶的資信情況全面了解是保障業務順利進行的先決條件。若由于對交易伙伴的資信情況沒有進行很好的調查和了解，僅憑熟人介紹或貪小便宜與之成交，則往往容易出事。所謂資信情況好，包括兩個方面：一是資產情況好，有相當可觀的資產，且經營狀況好，有履約能力；二是能在誠實信譽的原則上履約，不會隨意撕毀契約。

二、合同的形式

按《公約》規定，在交易磋商中，一方的發盤為另一方所接受，合同即告成立。簽訂書面合同不是合同成立的必要法律步驟。我國的《合同法》也承認了非書面合同的效力。這就要求在國際商務談判中加以慎重。

在國際商務談判中，一般以電子郵件、傳真等方式磋商。那么，在磋商過程中，合同什么時候成立呢？。

三、要約和承諾

1.要約

（1）構成要約的條件

根據《公約》規定，一項有效的要約必須具有三個條件：

a.向一個或一個以上特定的人提出，即要約中指明特定的受要約人的名稱。出口商向國外廣泛寄發商品目錄、價目表等一般不構成要約。

b.內容十分確定。一個有效的要約其內容必須是完整的、明確的和無保留的。完整是具備主要交易條件，一般指品名品質、數量、包裝、價格、裝運期和支付方式；明確是指意思表達清楚，解釋確切，不會導致對當事人權利和義務理解的明顯分歧；無保留是指要約中不附有交易條件以外的限制性說明，如“以我方最后確認為準”等。

c.表明得到承諾時承受約束的意旨。這種表示，通常用“發盤”、“報價”、“定貨”、“理盤”等字樣。

（2）要約的有效期

每一要約均有一個有效期，為避免糾紛，宜作明確規定為好。規定有效期的方式通常有兩種方式：規定最遲送達要約人的時間，如：“限15日復到有效”。規定一段承諾時間，如：“要約3天有效”。對起訖時間的計算，《公約》有下列規定：電傳或傳真方式應從發出時刻起算，信函則從信上載明的發信日期起算，如信上未載明則從信封上所載日期起算；如果最后一天為要約人的非營業日而不能送達，則順延至下一個營業日。

（3）要約撤銷

要約人于受要約人作出承諾之前可以撤銷，但在要約中規定了有效期或以其他方式表示該要約是不可撤銷的除外。

（4）要約的終止

要約在下列情況下終止，要約人不再受要約約束：（1）過了有效期；（2）對方拒絕或還盤；（3）要約人作了有效的撤銷。

2.承諾

（1）構成有效承諾的條件

按《公約》規定，一項有效的承諾應符合下列條件：

A.須由受要約人作出。由第三者作出承諾，只能視作一項新的要約。B.必須是無條件的。有條件承諾只能視作還盤。C.必須在要約規定的時效內作出。D.承諾必須表示出來。緘默或不行動不構成承諾。

（2）承諾生效的時間

在承諾生效的時間上，英美法采用投郵生效的原則，即承諾通知書一經投郵或發出，立即生效；而大陸法采用到達生效的原則，即承諾通知書必須到達要約人時才生效?！豆s》明確規定，承諾送達要約人時生效。

（3）附條件的承諾

承諾應該是無條件的，任何對要約表示承諾但對交易條件有所變更或添加，均為無效承諾。

但是《公約》對要約的交易條件的變更或添改，分為實質性變更和非實質性變更。受要約人對貨物的價格、品質、數量、支付方式、交貨時間和地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或變更，均為實質性的變更。此種承諾，只能視作還盤。

如果所作的添加或變更的條件屬于非實質性的交易條件，則除非當事人及時對這些變更或添加提出異議，否則該承諾有效。合同按添加或變更后的條件于該承諾到達時生效。

（4）逾期承諾

超過要約的有效期才到達的承諾，為逾期承諾，一般情況下無效，應視為一項要約。但《公約》規定，如果要約人毫不遲延地用口頭或書面通知受要約人，確認該承諾有效，則該逾期承諾仍有承諾的效力，也即合同于承諾通知書到達時生效，而不是受要約人收到確認通知后才生效。

如果承諾的逾期是由于傳遞不正常而造成的，從載有承諾的信件和其他書面文件表明，如果傳遞正常，它本應在有效期內送達。對于這種逾期承諾，除非要約人毫不遲延地通知受要約人，要約因逾期而失效，否則該承諾有效，合同于該承諾到達時成立。

（5）承諾的撤回和修改

在承諾送達要約人之前，受要約人將撤回或修改承諾的通知送達要約人，或兩者同時送達，則承諾可以撤回或修改。

承諾一旦送達，即告生效，合同成立，受要約人無權單方面撤銷或修改其內容。

四、風險規避

1.做好對方資信調查。

2.在電子商務談判中必須注意：

（1）不要輕易答復，特別是對貨物的價格、品質、數量、支付方式、交貨時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的辦法等內容的答復都可能使合同成立。

（2）郵件應合理使用附帶條件。如要約中附上“以我方最后確認為準”，承諾中附上“以書面合同為準”等。

3.注意保留書面材料，及早簽訂書面合同。

第二篇：交易磋商與訂立合同習題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發盤

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報對德商發盤，限8日復到有效。對方于7日以電報發出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態。此時，（）

A、除非發盤人及時提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時提出異議，合同不成立

C、只有發盤人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門承擔責任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發盤，限3月30日復到有效，3月18日接到對方來電稱：“你方16日來電接受，希望5月裝船?！蔽曳轿刺岢霎愖h。于是，（）

A、這筆交易達成B、需經該公司確認后交易才達成C、屬于還盤，交易未達成D、屬于有條件的接受，交易未達成3、根據《公約》的規定，發盤和接受的生效采?。ǎ?/p>

A、投郵生效原則B、簽訂書面合同原則

C、口頭協商原則D、到達生效原則

4、英國某商人3月15日向國外某客商用口頭發盤，若英商與國外客商無特別約定，國外客商（）

A、任何時間表示接受都可使合同成立B、應立即表示接受方可使合同成立

C、當天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發盤，限5月25日復到有效。A公司向B公司發盤的第二天，A收到B5月17日發出的、內容與A公司發盤內容完全相同的交叉發盤，此時，（）

A、合同即告成立B、合同無效

C、A向B或B向A表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

6、下列條件中，（）不是構成發盤的必備條件。

Ａ、發盤內容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個或一個以上特定的人發出

Ｄ、表明發盤人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國外某客商發盤，限6月15日復到有效，6月13日接到對方復電稱：“你10日電接受，以獲得進口許可證為準?！痹摻邮埽ǎ?/p>

A、相當于還盤B、在我方緘默的情況下，則視為有效發盤

C、屬有效的接受D、屬于一份非實質性改變發盤條件的接受

8、按《公約》的規定，一項發盤在尚未送達受盤人之前，是可以阻止其生效的，這叫發盤的（）

A、撤回B、撤銷C、還盤D、接受

9、我公司星期一對外發盤，限該發盤星期五復到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復。此時，國際市場價格上漲，故我未予答復。客戶又于星期三來電表示接受我星期一的發盤，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項選擇題

1、促使發盤終止的原因主要有（）

A、發盤的有效期屆滿B、發盤被發盤人依法撤回或撤銷

C、受盤人對發盤的拒絕或還盤D、發盤人發盤后發生了不可抗力或當事人喪失行為能力

2、在國際貿易中，合同生效的時間主要有（）

A、接受送達發盤時B、依約簽訂正式書面合同時

C、依國家法律或行政法規的規定，合同獲得批準時D、口頭合同被當即接受時

3、在國際貿易中，合同成立的有效條件是（）

A、當事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對價或約因

C、合同的形式和內容必須符合法律的要求 D、合同當事人的意思表示必須真實

4、交易磋商程序中必不可少的兩個法律環節是（）

A、詢盤B、發盤C、還盤D、接受

5、構成一項發盤應具備的條件是（）

A、向一個或一個以上特定的人發出B、發盤內容十分確定

C、表明發盤人承受約束的意旨D、發盤必須規定有效期

6、構成一項接受應具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤人作出B、接受的內定必須與發盤相符

C、必須在有效期內表示接受D、接受方式必須符合發盤的要求

7、在實際的進出口業務中，接受的形式有（）

A、用口頭或書面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動表示

8、我某公司15日向日商發盤，限20日復到有效，日商于19日用電報表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對方的接受通知，此時（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤一經作出，原發盤即告失效。（）

2、如發盤未規定有效期，則受盤人可在任何時間內表示接受。（）

3、根據《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動表示出來，沉默或不行動本身不等于接受。

4、根據《公約》的規定，如果撤回通知于接受應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內容必須包括11種交易條件，在此基礎上合同才能成立。（）

6、邀請發盤對雙方具有約束力。（）

7、一項發盤，即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發盤送達受盤人之前或同時到達受盤人。（）

8、根據《公約》的解釋，一項發盤，在受盤人發出接受通知之前可以撤銷，但有兩種例外情況。（）

9、根據《公約》的解釋，一項發盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知到達發盤人時終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國外B公司發盤，報谷物300公噸，每公噸250美元，發盤有效期為10天。3天后，B公司復電稱，對該批貨物感興趣，但要求進一步考慮。2天后，B公司兩次

來電，要求將貨物數量增至600公噸，價格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復電B公司，通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進口交易一宗，經往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達成協議，但在最后一次我方所發的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認書為準”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步研究，故未及時給予答復。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術貿易公司就某項技術貿易的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達成，但未訂立正式的書面合同。根據雙方的函電往來表明，對方應于2000年12月前向我方提供一項技術貿易的出口，而時至2001年1月，對方仍未向我方提供該項技術貿易。我方曾多次要求對方履行合同，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認合約已達成。問（1）雙方的交易是否已達成？為什么？（2）就此案例，我方應如何處理？

4、我某進出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對方8月15日發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可接受”，對方未作答復。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進出口公司欲進口包裝機一批，對方發盤的內容為：“茲可供普通包裝機200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復到我方有效?！蔽曳绞盏綄Ψ桨l盤后，在發盤有效期內復電：“你方發盤接受，請內用泡沫，外加木條包裝?！眴枺何曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪?？為什么？

6、買賣雙方訂有長期貿易協議，協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天答復，若未答復則視為已接受訂單?！?1月賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應2000件服裝，買方認為合同已經成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關系發生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出，否則，我方將要承擔違約的法律責任。問：我方是否應該發貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我方于6月8日向A 方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤的各項條件開來的信用證，同時收到A商的來電稱：“你8日發盤已回轉美國B商?！贝藭r該商品的國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向美國B商發盤，而美商拒絕接受新價，并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問：對方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應賠償。本案中，B商兩次來電，要求將數量增加到500公噸，價格降低到

225.00美元/公噸，已經構成了還盤。還盤一經作出，原發盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及毀約的說法。所以，我方不應該賠償對方的損失。

2、我方的做法合理。根據我國《合同法》的規定，當約定合同于簽訂確認書生效時，雙方簽訂了確認書，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認書交易才達成，在我方研究有關條款的措詞時，對方向我方電催開立信用證，此時，合同未成立，我力可拒絕開證。

3、（1）雙方的交易已經達成。因為，根據我國的《合同法》規定，我國與國外當事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報和電傳。此案中，我某技術貿易公司與國外某客戶之間的交易是經過雙方多次的函電往來達成的，盡管雙方未簽訂正式的書面合同，但雙方函電往來的內容已構成了合同的內容，所以，雙方的交易已經達成。（2）就此案例，我方應責成對方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術貿易的出口，另外，我方仍保留索賠的權利。

4、我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日曾向對方復電：“若價格能降至56美元，我方可以接受?！痹搹碗娨褬嫵闪诉€盤。該還盤一經作出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實質性變更發盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實質上變更了發盤條件，就構成了對原發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，原發盤即告失效，原發盤人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構成實質性變更發盤條件，不屬于還盤性質，除非發盤人在合理的時間內及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經成立。因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿易協議對雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長期協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內答復，若未答復則視為已接受訂單?！北景钢校u方于11月1日收到了買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應20闐件裝，其答復已超過了雙方長期協議中規定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經成立。

7、我方不應發貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發盤規定的有效期，屬于逾期接受。對于這種逾期接受，只有當對方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對方一直沒有音訊”，所以，我方7月24日的接受無效。因此，合同并未成立，我方不應發貨。因該商品的市場行情上漲，我方應尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

8、對方的要求不合理。根據《公約》規定，構成一項接受應具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發盤中特定的人是香港某中間商A，其發出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發盤，該發盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發貨是不合理的。

第三篇：第三章 國際貨物買賣合同的磋商與訂立(練習)

國際貨物買賣合同的磋商與訂立

一、名詞解釋

1．國際貨物買賣合同2．交易磋商3．詢盤

4．發盤5．還盤6．接受

7．格式合同

二、判斷題

1．一般地說，交易磋商有四個環節，其中達成交易不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟是詢盤與接受。()

2．接受和發盤一樣也是可以撤銷的。()

3．一項接受由于電訊部門的延誤，發盤人收到此項接受時已超過該發盤的有效期，那么除非發盤人及時提出異議，該逾期接受有效，合同成立。()

4．一項接受由于電訊部門的延誤，發盤人收到此項接受時已超過該發盤的有效期，那么該逾期接受喪失接受效力，合同未成立。()

5．對外報貨號10005柳筐500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復到。這是一項有效的發盤。()

6．我某公司10月2日向美商發盤，以每打84.50美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復到有效。該盤于10月7日抵達美商，10月8日我發現問題，向美商發傳真要求撤銷該發盤，該發盤不能撤銷。()

7．公司周一對外發盤，限周五復到，客戶周二回電還盤，邀我電復，我未處理。但是，周四客戶又來電接受我周一的發盤。則這筆交易達成。()

8．公司對外發盤，國外的客戶在發盤的有效期內回電接受，但在同一電文中要求將裝運期提前一個月。這是有效接受。()

9．還盤是對發盤的拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。()

三、選擇題

1．根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，合同成立的時間是(A)。

A．接受生效的時間 B．交易雙方簽訂書面合同時 C．在合同獲得國家批準時 D．當發盤送達受盤人時

2．根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，接受于()生效。

A．合理時間內 B．向發盤人發出時 C．送達發盤人時 D．發盤人收到后以電報確認時

3．按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》的解釋，發盤于()生效。

A． 向特定的人發出時 B． 合理時間內 C． 送達受盤人時 D． 受盤人收到并確認時

4．關于逾期接受，《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定是()。

A．逾期接受一律無效 B．逾期接受是一個新的發盤 C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，關鍵取決于發盤人

5．某發盤人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣，則這一訂約建議為()。

A．發盤 B．遞盤 C．邀請發盤 D．還盤

6．某公司對外發盤時規定了發盤的有效期，根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，這項發盤(A)。Ａ.不得撤消Ｂ.可隨意撤消Ｃ.在對方表示接受前可以撤消Ｄ.撤消的通知先于發盤到達對方即可撤消

7．按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》的解釋，有效的接受必須()。

A．以口頭或書面聲明方式表示出來B．以某種行為方式表示出來C．以上二者均可 D．以

上二者須同時具備

8．我國甲進出口公司于11月15日上午8:50用電報向美國乙公司發出要約，規定承諾須于11月20日前到達甲公司才有效。11月18日，甲公司同時接到乙公司的承諾和撤回承諾的通知。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，在此情況下，()。

Ａ．該合同成立Ｂ．該合同不成立Ｃ．須甲公司同意乙公司撤回，該合同才不成立Ｄ．須甲公司不同意乙公司撤回，該合同才成立

9．在交易磋商之前，需要準備的事項很多，其中主要包括以下幾項工作()。

A．選配洽談人員 B．選擇目標市場 C．選擇交易對象 D．制定磋商交易的方案 E．進行詢盤

10．構成一項有效的發盤，必須具備下列()條件。

A．發盤應向一個或一個以上特定的人提出 B．必須表明發盤人在其發盤一旦被受盤人接受即受約束的意思 C．必須規定發盤的有效期 D．必須列明各種交易條件 E．發盤內容必須十分確定

11．根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，發盤內容必須十分明確，即發盤中應包括下列基本要素()。

A．表明貨物的名稱 B．表明交貨的時間、地點C．明示或默示地規定貨物的數量或確定數量的方法D．明示或默示地規定貨物的價格或確定價格的方法E．表明付款的時間和地點

12．根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，并不是所有的發盤都可撤銷，下列()情況下的發盤，一旦生效，則不得撤銷。

A．在發盤中明確規定了有效期 B．以其他方式表明該發盤是不可撤銷的 C．受盤人有理由信賴該發盤不可撤銷的，并本著對該發盤的信賴采取了行動 D．發盤送達受盤人后，受盤人沒有表示接受之前收到了發盤人的撤銷通知 E．受盤人已經發出了接受通知

13．任何一項發盤，其效力均可在一定條件下終止。發盤效力終止的原因，一般包括以下

()方面。

A．在發盤的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但是在合理時間內沒有被接受 B．受盤人拒絕或還盤之后 C．發盤人依法撤銷了發盤 D．發盤之后，所在國政府對發盤中的商品或所需外匯頒布了禁令E．發盤人在發盤被接受之后喪失了行為能力

14．國際貨物買賣合同的內容通常包括()。

A．約首 B．本文 C．約尾 D．約期 E．索賠條款及附件

四、簡答題

1.構成一項有效的接受必須具備什么條件?

2.在國際貨物買賣合同中，哪些貨物不適用《聯合國1980年國際貨物銷售合同公約》？

3.簡述訂立國際貨物買賣合同應遵循的原則。

4.國際貨物買賣合同包括哪些內容？

5.簡述國際貨物買賣合同有效成立的條件。

6.如何理解格式合同的特點？

第四篇：國際貿易 第一節 貿易磋商與合同訂立概述

國際紡織服裝貿易談判過程包括：談判準備階段、實際談判階段和談判簽約階段，其中最關鍵的是談判準備階段。談判準備階段是談判人員搜集談判信息、分析談判項目、制定談判計劃的過程。實際談判階段是貿易條件交換過程，包括一方發出要約，另一方承諾或反要約的過程。談判簽約過程是以書面形式確定談判結果，正式簽訂合同的過程。

本章以服裝貿易中最常見的來樣制作為例，說明貿易磋商與合同訂立的全過程。

第一節

貿易磋商與合同訂立概述

一、談判的準備過程

談判準備過程是由多個工作環節構成的，前期工作包括談判人員的知識與能力準備、談判前的信息收集、談判目標的設定、確定談判的爭議點、評估當事人之間的優劣勢、分析市場、預測對方的談判底線與初始報價、考慮雙贏的結果。在此基礎上考慮本企業的談判底線與初始報價、明確談判的戰略與戰術、最后決定談判的議程和交流方式。談判準備過程是贏得談判成功的關鍵。

（一）談判人員的知識與能力準備

外貿銷售談判人員首先需要有商業知識，包括紡織品服裝的商品知識、國際貨物運輸知識、國際商務業務知識、運輸與財產保險知識，外匯與金融知識等；需要了解我國及進口國紡織品服裝的產品政策和進出口政策、紡織品檢驗和標準化規定、外匯管理制度與政策等。其次談判人員需要培養心理適應能力、控制能力、協商能力、制定計劃的能力、分析能力、溝通能力、容忍激烈或模棱兩可的措辭的能力和創造性解決問題的能力。同時，談判人員也應該準備從事商業活動必要的工具，如商品名錄、價格表、公司介紹、名片、記事簿、筆、計算器、訂貨單和銷售確定書等。

（二）談判前的信息收集

談判之前必須盡量收集與出口銷售有關的信息。信息是影響談判的決定性因素。有關某紡織品服裝貿易談判的基礎信息，談判者可以從企業的出口營銷方案及市場調查中獲取，也可以在談判中不斷獲得有關信息。為簽訂合同而需要重點準備的資料有：

（1）企業的目標市場是什么，企業的利益點在什么地方。

（2）與公司有關的資料，包括公司的發展歷史、組織人事、主要業績、企業的經營哲學、企業文化等反映企業情況的信息。（3）明確什么是公司的惟一賣點（unique selling point），知道公司在市場中的競爭優勢。

（4）企業提供的產品或服務是否有創新或和他人不同。

（5）回顧企業的銷售記錄與文獻，了解企業出口商品在客戶所在地市場上的歷史銷售量，客戶歷史上的采購量。（6）企業的競爭對手是否也有出口。

（7）詳細列出每個參加談判的客戶或合作伙伴的企業性質、經營范圍、經營能力、技術支持能力，商業信用以及與眾不同的特點等情況。

（8）本企業的國外競爭者是否將類似產品銷售到客戶所在的市場。

（9）國外競爭者的產品是否已經進入中國國內市場。

（10）本企業的國內客戶是否向目標市場出口本企業的產品。（11）是否需要到國外做實地調查，是否能收到國外市場調查信息。

（三）設定談判目標

談判目標可分為基本目標與期望目標兩種。基本目標是指談判必須達到的有形或無形的目標，基本目標是評價談判是否成功的關鍵，沒有達到基本目標的談判，只能是一個失敗的談判。期望目標是在談判中盡力追求的目標，它是企業通過談判而獲得的額外利益，期望目標是評估談判滿意感的指標，期望目標達到越多，對談判成功的滿意感就越大。談判人員在設計談判目標時需要考慮的問題：（1）本次談判是以競爭性為主，還是合作性為主。（2）本次談判是短期的合作，還是長期的合作。

（3）談判有幾個目標，目標之間是否存在相互沖突。（4）談判目標是否具體明確，是否可以量化表示。

（5）談判目標是否有可行性、操作性，能否表現在具體的合同條款之中。

（四）確定談判的爭議點

爭議點是指當事人之間可能存在利益沖突的地方。談判人員應該確定每項談判的爭議點在什么范圍，對方會如何定義這些爭議點。確定爭議點的目的是為把握談判的主動權、確定可以討價還價的空間、明確雙方對爭議點的界定、以便通過交換與讓步解決實際問題。

（五）評估優劣勢

評估優劣勢的作用是了解對方參與此交易的目的，了解對方在談判中的優勢，減少或消除本方的劣勢。確定企業是否具有優勢時，可以先考慮如下問題：

（1）本企業的主要利益在什么地方。

（2）本企業的紡織與服裝產品是否受市場歡迎。（3）企業在處理有關產品、交易等方面的效率如何。（4）企業處理與操作訂單的程序與效率如何。（5）企業是否有良好的技術支持、售后服務支持。（6）企業的形象、產品促銷宣傳是否良好。（7）對方的主要利益是什么。

（8）對方對此次談判的誠意如何。（9）對方的真正需要是什么。

如果回答了上述問題，企業就容易明確自己的位置。優劣勢的分析可使出口企業在談判中為自己創造更多的優勢，消除或彌補自己的缺點或使對方處于劣勢。

（六）分析市場

分析市場是在營銷調查基礎上，對具體談判對手的市場特征作進一步分析。分析市場要考慮市場特點、商業慣例和談判習慣，了解對方對有關產品或服務的市場價值的估計，同時評估這些因素對產品出口的潛在影響。分析市場中的主要問題是：

（1）本企業出口的紡織品是否已經有現存的市場，現存的和潛在的顧客是誰。

（2）這些產品的市場是如何發展的，其發展趨勢如何。（3）在這個市場中誰是我們的競爭者，競爭者有什么優勢和劣勢。（4）本企業出口的產品在當地的市場價值是什么。

（5）談判對手和當地市場如何評價本企業的產品和服務的價值。（6）本企業進入這個市場有什么障礙和問題，如市場客戶與消費者、技術及條件，各種政策與法律、地區消費習慣和文化、商業做法與慣例等在多大程度上會影響本次談判。

（7）在這個市場中最佳的銷售方式是什么。（8）在這個市場中最佳的談判方式是什么。

（七）預測對方談判底線與初始報價

此步驟是綜合判斷對手的談判策略與戰術。它需要運用想像力，較準確地估計對方的底價及初步報價。談判底線是指談判的基本目的及最低的交易條件，初始報價是指談判開始時提出的最初交易條件。對進口商而言，價格的談判底線是購買紡織品最高可接受的價格，其初始報價則是指向出口商第一次開出的價格，是可能成交的最低價格。多數企業在評估對方的成交條件時總是考慮底線在什么地方，忽略了對方的初始報價，這就不能從總體上評估對方的成交條件。談判底線和初始報價構成了一個談判的區間，判斷與評估這個區間對取得談判成功至關重要。

（八）考慮雙贏結局

現代商務是強調競爭與合作的活動。出口企業在制定談判計劃時應該首先爭取雙贏的結果，即雙方都能獲利。傳統的商務談判使用的是競爭模式，一方獲得利益，必須是另一方有所損失。但是這種談判模式會影響企業形象，失去多數客戶，最終損害企業獲利，阻礙企業進一步發展。以雙贏思維方式談判可以促進企業與其商務伙伴的互相信任，相互獲益，維持和開發市場，與商業伙伴共同發展。制定雙贏模式時可以考慮：

（1）什么可以導致本企業獲利，而對方因此又不受損失。（2）什么可以導致雙方都獲益。

（九）確定本企業初始報價與談判底線

完成上述步驟后，需要確定企業在進出口談判中的初始報價和談判底線。出口企業在設計初始報價與底線之間要有一定的差距，要設定在對方的談判底線之上，但又不能太高。這樣本企業有讓步的余地，又可避免初始報價過高，而談判不成。設定談判底線是幫助談判者判斷是否完成的指標。任何低于談判底線的報價或交易條件，本企業都應給予拒絕。如果談判中涉及多項爭議，如產品質量、交貨日期、成交價格、售后服務等，則需要對每個爭議點設定初始報價與談判底線。

（十）明確談判的戰略與戰術

談判戰略是指導談判的綜合方法，談判戰術是指實施談判戰略的具體手段。談判戰略包括不讓步、讓步和問題解決戰略等。不讓步戰略是指將初始報價定為談判底線，一旦報出價格后就不讓步，這是最強硬的談判戰略。讓步戰略是指初始報價定的高于談判底線，在談判過程中給予對方讓步，讓步可以在對方要求時做出，也可以首先讓步，選擇讓步戰略時需要考慮讓步與交換的條件。問題解決戰略是將一項談判作為解決問題的方式，通過對談判問題的定義，分清雙方的單獨利益和共同利益，最終解決談判中的實際問題。本企業事先預測對方的戰略戰術有助于采用相應的戰略戰術對策。

（十一）決定談判的議程和交流方式

這一步是確定進出口談判的具體活動。一般涉及的問題是：（1）企業本次談判的主要內容是什么。

（2）企業談判前首先需要提出什么先決條件。

（3）本次談判在什么時間舉行，談判日程如何，談判的最后期限是什么。

（4）企業派誰參與談判，是一個人談判，還是小組談判。

（5）企業選擇在什么地方談判，是在本企業所在地，還是在對方企業所在地，或是在其他地方。

（6）企業用什么方式談判，是書面談判，電話談判，網上談判，還是面對面談判。

二、談判磋商

接下來的過程是談判的實際磋商過程。這要求談判者與對方建立良好的人際關系，在雙方之間產生相互信任。談判者在談判中要認真傾聽，檢查對方報出的交易條件，認真做好記錄，清晰地陳述本方的交易條件，隨機應變地使用戰略戰術，將談判過程不斷推進，最終達到成功。

三、簽約與落實談判結果

在完成談判后，企業及時與對方簽訂合同，并且具體落實談判結果，履行與完成合同規定的義務。除此之外，企業談判人員在完成簽約后，還需要進一步完成如下工作：

（1）回顧談判過程，寫出談判總結報告。（2）對于沒有簽訂合同的談判，需要確定是否有必要進一步接觸。（3）確定企業在產品、服務、包裝、售后服務、價格、技術規格或細節等是否正確，是否需要作必要的修正。

（4）說明在接觸過程中學到了什么，了解到什么新的情況。

四、簽訂合同的程序

國際紡織服裝貿易與其他商品貿易一樣，包含詢價、發價、還價、確認、簽訂合同等環節。

（一）詢價（詢盤）

詢價（inquiry）是指進出口一方向另一方發出的詢求購買或銷售該產品交易條件的表示。在法律上詢價是邀請另一方提出要約，無法律約束力。進口商詢價后無購買貨物的義務，出口商詢價后無出售貨物的責任。但是在交易習慣上，應該避免出現只詢價不購買或不售貨的現象。

提示1 被詢價人可以及時，也可以過一段時間回答詢價，還可以拒絕回答詢價。但從尊重對方角度，無論是否希望做交易都應及時回答對方。

提示2 企業不宜在某段時間內集中對外詢價，以防止暴露我方銷售心切或購買心切。

提示3 在詢價時，除詢問價格以外，也應該詢問其他交易條件。

（二）要約（發盤）

要約（offer）又稱發盤、發價。它是指一方（即要約人）向另一方（即受要約人）做出的以訂立合同為目的意思表示，即指一方向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照提出的交易條件簽訂合同，進行紡織與服裝進出口交易。

要約是一項訂立合同的建議，必須符合兩個條件：第一應十分明確地表示要約一經承諾即告成立；第二表明要約人在得到承諾時愿意受其約束。具體而言要約需要有如下特點：（1）要約必須是向特定人發出的。《聯合國國際貨物買賣合同公約》規定，發價是向一個或一個以上特定的受要約人發出。

（2）要約是為訂立合同而提出的建議。所謂訂立合同的建議是指發價人在得到承諾時受建議的約束，有與受要約人達成交易訂立合同的誠意。

（3）要約的內容必須明確。要約的內容應該是“十分明確”。通常是指要約的內容應包含貨物名稱、數量、價格等內容。例如，服裝出口要約內容應包括服裝名稱、商標、數量、價格、包裝、交貨期和支付方式等。（4）要約必須送達被要約人。要約在未送達受要約人之前不生效。送達是指將要約內容通知特定的受要約人。提示1 要約可以撤回和修改

要約（發價）的撤回和修改（withdrawal and modification）是指要約人向受要約人提出的要約能否在有效期限內撤回和修改。一般規定是：“發價于送達被發價人生效。一項發價即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回通知于發價送達被發價人之前或同時送達被發價人。換言之，一項要約是在傳達到受要約人時才發生效力，要約人在受要約人接到該項要約之前，可用更為迅速的傳遞方式撤回和修改要約內容。

提示2 要約也可以撤銷

要約的撤銷（revocation）是指要約人將要約送達受要約人之后以否取消?！秶H商事合同通則》第2.4條規定，在合同訂立之前，要約得予撤銷，如果撤銷通知在受要約人發出承諾之前送達受要約人。但是下列情況下要約不得撤銷：a.要約寫明承諾的期限，或以其他方式表明要約是不可撤銷的，或b.受要約人有理由信賴該項要約是不可撤銷的，而且受要約人已依賴該要約行事。

提示3 對外提出要約要慎重，不能盲目發出要約

要約是訂立合同的意思表示，對要約人有法律約束力。一項要約通常只有在失效情況下才可解除對要約人的約束力。因此在提出要約時要了解對方的情況。為避免受要約的約束，企業可以利用報價單、價格表、形式發票等工具對外報價，這些工具在商業上被視為詢價，對報價企業無法律約束力。

（三）還盤（Counter-offer）

還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤中提出的交易條件，并提出修改意見，建議原發盤人考慮。這種口頭的或書面的表示，在進出口業務中稱之為還盤或還價，在法律上稱為反要約。還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復，只要在實質上變更了發盤條件，即構成還盤。還盤是對發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，并導致原發盤的失效，原發盤人不再受其約束。根據《公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質性變更發盤條件。所以，還盤不一定是還價，對付款方式、裝運期等主要交易條件提出不同的建議，也都屬于還盤的性質。

還盤在形式上不同于拒絕（Rejection），但它和拒絕一樣，都可以導致發盤的失效。也就是說，還盤一經作出，原發盤即對發盤人失去約束力。除此之外，還盤還可以被看作是一項新的發盤。在這項新的發盤中，原發盤的受盤人變成了新發盤的發盤人，而原發盤的發盤人則變成了新發盤的受盤人。新的受盤人可以針對還盤的內容進行考慮，以決定接受，拒絕或是再還盤。

雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的基本環節，就是說，不經過還盤仍然可以達成交易，然而在實際業務中，還盤的情況是很多的。這是因為一方在發盤中提出的條件與對方能夠接受的條件難以做到完全相符，在這種情況下，要想達成交易，就需要對交易條件進行反復磋商。在一些大宗交易中，雙方往往要經過艱苦的討價還價，通過多次還盤，才能最后達成交易，訂立合同。

（四）承諾（接受）

承諾（acceptance）又稱接受，它是指被要約人在有效期內無條件同意要約的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。要約一經接受，合同即成立。一個承諾有如下特點：

1、承諾必須是被要約人做出

經常一項要約是向特定人所發，只有這特定的對象表示接受才可以，任何第三者表示接受均無法律效力，要約人不受約束。

2、承諾必須是無條件同意要約的全部內容

承諾必須與要約一致，所謂一致應該包括承諾的內容與要約的內容一致，承諾形式必須符合要約的要求。如果被要約人增加、限制或修改了要約內容，則是反要約，承諾不能成立。

3、承諾必須通知要約人

承諾不能以沉默方式表示，承諾必須以某種方式通知要約人，明確表示承諾。

提示1 承諾必須在一項要約的有效期限以內表示，否則承諾無效。

提示2 承諾可以撤回，如果撤回通知于承諾生效之前或同時送達要約人。

提示3 承諾不可撤銷，承諾一經到達要約人，合同即告成立。

第五篇：合同樣本國際貨物買賣發展與協調.

公 司訴 訟 理由

是什么? 國際貨物買賣合同樣本

買 方:____________________________________ 地 址:____________ 郵碼:____________ 電話:____________ 法定代表人:____________ 職務:____________ 國籍:____________ 賣 方:____________________________________ 地 址:____________ 郵碼:____________ 電話:____________ 法定代表人:____________ 職務:____________ 國籍:____________ 經買賣雙方在平等、互利原則上協商一致,達成本協議各條款,共同履行: 第一條 貨物名稱:____________________ 第二條 產地:____________________ 第三條 數量:____________________ 第四條 商標:____________________ 第五條 價格:____________________FOB________________ 第六條 包裝:____________________ 第七條 付款條件:簽訂合同后買方于 7個銀行日內開出以賣方為受益人的、經確認的、不可 撤銷的、可分割、可轉讓的、不得分批裝運的、無追索權的信用證。

第八條 裝船:從賣方收到買方信用證日期算起, 45天內予以裝船,若發生買方所訂船舶未按 時到達裝貨,按本合同規定,賣方有權向買方索賠損毀 /耽擱費,按總金額 ____%計算為限。因此, 買方需向賣方提供銀行保證。

第九條 保 證 金:賣方收到買方信用證的 14個銀行日內,向買方寄出 ____%的保證金或銀行 保函。若賣方不執行本合同,其保證金買方予以沒收。

第十條 應附的單據:賣方向買方提供: 1.全套清潔提貨單;2.一式四份經簽字的商業發票;3.原產地證明書;4.裝箱單;5.為出口 ________ 所需的其他主要單據。

第十一條 裝船通知:賣方在規定的裝貨時間至少 14天前用電報方式將裝船條件告知買方, 買 方或其代理人將裝貨船估計到達裝貨港的時間告知賣方。

第十二條 其他條款:質量、數量和重量的檢驗可于裝貨港一次進行,若要求提供所需的其他 證件,其辦理手續費、領事簽證費應由買方負擔。

第十三條 裝船時間: