第一篇：一次交易磋商的感受

一次交易磋商的感受

大學將要畢業，為了更好的適應將來就業我選擇去相關單位實習為就業打下基礎，在朋友的介紹下我進入了青島一家花臺進出口貿易有限公司實習，公司建立于2000年，它是一家綜合性的外貿公司，經營的產品主要有蔬菜、水果、服裝、鞋、羽絨服五類產品，在蔬菜水果方面尤其突出，產品質量受到多國的廠家好評，多次有國外廠家來本公司參觀和定制大量的蔬菜水果，產品遠銷歐洲、日本、美國、俄羅斯，公司共有五個

初進這家公司我不免有些緊張不知所措，慢慢熟悉周圍的人和環境，周圍的同事也主動幫助我，讓我了解公司的主要業務和工作范圍，讓你給我了解到商務工作挺復雜，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。

經過實際參觀，我了解到國際貿易中間環節多，涉及面廣，除交易雙方面當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門一級各種中間商代理。如果哪個環節出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。另外，在國際貿易中，交易雙方的成交量通常比較大，而且交易的商品在運輸過程中可能遭到各種自然災害、意外是個和其他外來風險。所以通常還需要班里各種自然災害、意外事故和其他外來風險。所以通常還需要班里各種保險，以避免或減少經濟損失。之后，我被安排進入了營銷部門開始正式的專業實習，并找個了很有責任心的老職工帶我實習。

實習期為一個月，所以我必須抓緊時間，多學一些經驗知識，張經理讓一個比我大兩歲的小伙子帶我，我叫他王哥，他工作經驗很豐富，在這家公司工作了三年了，我感謝張經理(主管蔬菜部)的好意，也希望能從劉哥那里學到多點東西，初次交談中，感覺劉哥這個人還不錯，還是很容易相處的，跟他在一起什么多需要他指導，還好劉哥很有耐心的給我講解，也很愿意幫助我，冬天里蔬菜和水果是我們這出口的重頭戲，這個季節也是我所在的公司最繁忙的時候了。

王哥給我一些信用證的副本，讓我認真研究，還有一些他以前跟外商所發的電子郵件，其中很多是用英語，也有一些是俄語。王哥說，大多數還是英語方便一些，看了他發的電子郵件我感覺書本上的東西太淺了，原來實踐中還有這么多的東西需要我去了解，需要我去掌握，他的這些經驗對我即將從事的貿易磋商工作打下了堅實的基礎。我利用這一個星期的時間熟悉農產品方面的專業術語。一周的這方面的培訓，我開始正式接觸實際的操作，一天我收到一封來自俄羅斯莫斯科市海恩施（Haines）外貿公司欲建立貿易關系的信函，內容如下： Dear Sir，We have obtained your address from the Commercial Counselor of your embassy in Moscow and are now writing you for the establishment of business relation.We are well connecting with all the major dealers of Chinese good if we get your offers at competitive prices.As to our standing, we are permitted to mention the bank of Russia Moscow , as a reference.Please let us have all necessary information regarding your product for export Yours faithfully

這是一個新客戶，接到這樣一份新的建立關系的書信對大家來說都是一個令人興奮的事情，而且這家公司坐落在莫斯科市，王哥說要想建立好業務關系就要先了解該公司的狀況和基本情況，海恩施外貿公司成立于1997年主要進口蔬菜水果，信譽良好，在莫斯科該公司所售的貨物比較受歡迎，有很好的發展前景，正好我們想擴展我公司在那里的市場，張經理對這個新客戶非常在意決定由劉哥親自受理，由于王哥帶我，所以我很高興也很榮幸能跟他一起參與這筆交易的全過程，王哥讓我先試著打一份報盤給他，于是我盡我所學的知識和他傳授給我得經驗打出下列內容： Dear sir, We welcome you for your enquiry of January 1st and thank you for your interest in our export commodities in reply to your inquiry, we take pleasure in making you an offer as follow provided your reply reach us within 7days from today: Tomato(西紅柿)1000.00$(per ton)Paprika(紅辣椒)1500.00$(per ton)Eggplant(茄子)1400.00$(per ton)Chinese cabbage(白菜)1500.00$(per ton)The price is on the basis of CIF Moscow , Packing: at seller’s option

Payment: we hope we can prohibited partial and prohibited Transshipment : in one month.Shipment: by confirm irrevocable L/C payable by draft at sight to be opened 30 days before the date of shipment.This offer is subject to your reply here on or before 16th January.please not that we have given you our most favorable price and we trust that the above

will be agreement to you.We highly appreciate your early reply.Yours faithfully

王哥看完我的報盤后指出我這其中的錯誤，本來是允許轉運（allow transshipment），和允許分批裝運的(partial shipments)，讓我打成不允許轉運，不允許分批裝運，這是我需要改正的地方之一，還有王哥告訴我在報標的物名稱的時候一定要注意別寫出了，尤其是Chinese cabbage(白菜),為了省事寫成cabbage(卷心菜)，這二者在國外是不同的，如果報錯了將會給公司增添不必要的麻煩，就我犯的錯誤，如果不及時糾正的話不僅會增添我們交貨的壓力，可能不能在合同規定的日期內履行合同，因而造成一定的經濟損失，更重要的是將嚴重影響我公司在莫斯科市場的聲譽，對以后發展企業規模構成阻礙，我把上述錯誤改正之后，就發送給對方，等他們的還盤，或者訂單，我們則開始在周邊尋找貨源和觀察最近各個品種的行價，我方以很低的利潤報價，而且以保證質量為前提，除非他們要改變貿易方式。

第二天我們收到海恩施的客戶就運輸方式提出異議： Dear Sirs, We have received your offer NO.246 offering us for four kinds of the subject goods.Please make us an offer EXW JIXI for all above.we await your pleasant reply again.Yours faithfully

收到對方的還盤，感覺對方也有達成這筆交易的愿望，因為就運輸方式來說，我們采用CIP（費保險費付至），是增加我們的交貨風險和責任。而對方要求用EXW，完全是有利于我方的，這是我方承擔風險最小的交易方式，也許買方也有他們的目的，經過公司領導們的開會決議同意買方的要求，在王哥指導下，由我從新發了一個報盤： Dear Sirs, Your fax of January 10 asking us to offer you the subject article has received our immediate attention.In reply to your inquiry ,we take pleasure in make you an new offer as follow:

tomato(西紅柿)845.00$ paprika(紅辣椒)1550.00$ eggplant(茄子)1100.00$ Chinese cabbage(白菜)1250.00$ The price is on the basis of EXW JIXI.Please note that we have given you our most favorable price and we trust that the above will be acceptable to you We are expecting your early order.Yours faithfully 三天后收到對方訂單發過來了： Dear sir，We confirm our Agreement on purchase of the follow goods.description: A tomato(西紅柿)

10tons 8,450.00$ B eggplant(茄子)

20tons 22,000.00$ C paprika（紅辣椒）

20tons 31,100.00$ D Chinese cabbage（白菜）10tons 12,500.00$ Packing(包裝):each ton is wrapped in a poly bag and packed in a standard export cardboard carton lined with foam.Unit price: EXW（工廠交貨）net JIXI per ton dollars.Payment: 100% by irrevocable letter of credit opened immediately through bank of china and draw at sight Delivery: January As our customers urgently need the goods, we hope you can give priority to our product.Yours faithfully

收到對方的訂單，我算是整個公司最興奮的一個了，因為這是我第一次實際參與貿易流程工作，以前都是在書本上學這些過程，現在能在實際當中完成真是另一種感覺，我在王哥的指導下，又給對方發了一個認收： HUATAI INTERNATIONAL COMMERCE CORPORATION Tele:0467-2658699 fax: 0467-2631424 Thank you for your order NO.678 we accepting your order for 10tons of

tomato ,20 tons of eggplant ,20 tons of paprika,10 tons of Chinese cabbage and will arrange shipment corroding.Our letter of acceptance will reach you in a few days.大約過了一個星期我方就收到他們的信用證NO.890，至此,這次交易磋商就算結束了。

通過這次磋商，讓我把我所學的和實際相結合，更深切的了解國際貿易的含義。相信，有了這次的經驗，無論是以后學習還是工作，甚至是生活，我都會更加清楚自己要做什么、該做什么、該如何做，怎樣才能做好；并且對于即將跨上工作崗位的我來說一定也是一個好的鋪墊。我會繼續加強我的英語能力。

近一個月的實習就要結束了，讓我了解到，在當今國際貿易中，技術進步對一個國家乃至整個世界的經濟增長貢獻日益加強，這也是我在實習期間通過各種外貿出口安利的學習中感觸頗深的。隨著技術創新，產品創新，國際貿易的產品結構不斷升級，技術含量的檔次高，質量高，高附加的產品在國際市場上才具競爭力。這樣的貿易發展趨勢必然將給我們這些國際貿易專業的大學生帶來了巨大的挑戰，也可以說是重任。現在的實習對我來說是一次考驗，也是我不僅從個人能力，業務知識上有所提高，也了解到了團隊精神、協作精神的重要性。也讓我從那些同事身上學到好多書上沒有的東西。事無巨細，工勤為佳。不要好高騖遠，不要眼高手低，我需要鍛煉的就是盡一切可能保質保量的去落實一件事的能力。也讓我了解到，我的貿易只是有哪些地方還有所欠缺，需要在以后的學習中進一步加強。

第二篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集團進出口公司（中文簡稱“中國建材國際”）是一家建材專業國際貿易服務商，現為國資委管轄的中國建材集團有限公司旗下國際貿易平臺。經過二十多年的發展，中建材集團進出口公司擁有五家全資子公司，七家控股子公司，已建成五大業務平臺： 中建材貿易、中建材裝備、中建材礦業、中建材鋼鐵、中建材木業。公司與全球160多個國家和地區的客戶建立長期穩定的合作關系，營業額以年均 50% 以上的速度遞增，公司名列中國外貿百強企業，榮列第64名。中國建材行業外貿五強企業，榮列第3名。2009年被國務院國資委評為中央企業先進集體，2010年實現營業收入536億。

美國紐柯公司Nucor與中國建材國際是合作多年的業務伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以傳真的形式向中國建材國際購買一批牌號為10F，抗拉強度>=325σ b / MPa,伸長率>=32δ 5(%)的優質碳素結構鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶，按GB / T711 — 1988標準執行。要求中國建材國際2011年3月20日前交貨。

2010年9月5日上午，中國建材國際收到傳真后，立即聯絡無錫中建材鋼鐵有限公司，根據Nucor公司提供的規格生產出樣品，然后用DHL郵寄給Nucor公司確認。

2010年9月11日，Nucor公司收到中國建材國際寄去的樣件，回復確認合格。要求中國建材國際報價。當天，中國建材國際根據指示書要求，以無錫中建材鋼鐵有限公司的報價、公司利潤等為基礎向Nucor公司報價。

經過多次磋商，9月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報價成交。Nucor公司要求中國建材國際根據該份報價單制作合同傳真其會簽，同時傳真形式發票供其開具信用證。

合同簽訂后，雙方就成衣細節進行修改和最終確認。

二、落實信用證

2010年1月31日，中國銀行上海省分行通知中國建材國際收到Nucor.公司通過美國花旗銀行（Citibank）開來的編號為63211020049的信用證電開本。

其中與繕制單據有關的條款如下：

1.開證行：美國花旗銀行（Citibank）

2.通知行：中國銀行上海省分行

3.不可撤銷信用證號：63211020049，開證日期：2011年1月29日

4.信用證有效期及地點：2011年4月10日，中國

5.申請人：

中國建材國際

Nucor

6.受益人：

中國建材國際

7.信用證金額：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻譯

銷售條件：蒙特利爾/加拿大

f01lcb05127號銷售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

風格號訂單號數量/PC美元/電腦

46-301a10337255012.80

9.分批裝運及轉船運輸：不允許分批裝運，允許轉運，從中國運至洛杉磯港。

10.最后裝船期：2011年3月20日

11.議付單據要求：

(1)商業發票六份，受益人代表簽名。

(2)美國海關發票四份。

(3)3/3全套正本已裝船的清潔海運提單，抬頭人為“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，顯示運費預付，通知人為開證人的名稱和地址。

(4)明細裝箱單三份。

(5)普惠制產地證一份副本(FORM A)。

(6)輸美國鋼材出口許可證一份副本。

(7)受益人證明：證明裝運后5天內，將普惠制產地證正本、輸美國鋼材出口許可證正本、商業發票副本、明細裝箱單副本、正本提單的復印件已經由快遞方式直接寄送給開證人，并附快件回執。

(8)提供開證人的傳真確認函，確認貨物在裝運前生產的樣品由開證人認可。

(9)印有承運人抬頭的證明，顯示承運公司的名稱和地址、海運提單號、集裝箱號，以及本次承運人的集裝箱內不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(10)客檢證正本一份：要求出運前15天用DHL寄出鋼材樣品，經檢驗合格后由Nucor公司出具客檢證。

(11)中國人民保險公司出具的保險單一份正本一份副本。

12.附加條款：

(1)如果提供的單據不符合信用證條款的規定，每個不符點55美金。

(2)一切結算費用由受益人支付。

(3)本信用證的數量和金額有3%的溢短。

(4)所有的單據、證明、申明必須簽字及標明日期。

(5)如下內容僅作參考：

請注意，從1999年1月4日開始，所有從中國運往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關禁止。因為，原生木質中含有一種亞州長角甲蟲(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府現在堅持所有進行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。

(7)海運提單和商業發票必須證明如下內容：

集裝箱內不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(8)受益人的銀行帳號為0777103281054。

注意事項：議付單據中有關客檢證條款項，對我方公司極為不利。如果客戶信譽良好，多會在樣品檢驗合格后及時簽發客檢證明。但有些客戶會故意拖延簽發客檢證的時間，導致我方不能及時交單議付。因此，遇到有此項條款的信用證，我方公司需特別注意及時寄樣和催客戶及時簽發客檢證。

三、出口備貨

收到信用證后，2010年11月1日，中國建材國際立即與早已聯絡好的無錫中建材鋼鐵有限公司簽訂訂購合同，指定碳素結構鋼熱軋

厚鋼板和寬鋼帶的規格。11月5日，無錫中建材鋼鐵有限公司正式投產。

根據信用證規定，9月5日，中國建材國際寄出樣品給 Nucor公司檢驗。9月11日，Nucor公司收到后，經檢驗合格，簽發客檢證正本一份并用DHL寄回給中國建材國際。

注意事項：關于品質檢驗和客檢證的簽發，視客戶檢驗的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：

其一，客戶派員親自來廠檢驗，檢驗合格后當場簽發客檢證，或該員將檢驗結果向客戶匯報后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運前4-5天來廠檢驗，此時工廠的加工、包裝已基本結束。驗貨通過后即可安排出運。

其二，將樣品寄給客戶檢驗，檢驗合格后，客戶簽發客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會要求我方在出貨前10-15天寄樣品供其檢驗。

第三篇：國際貿易實務案例交易磋商及答案

《國際貿易實務》案例（交易磋商程序）

1、我國某公司向美國某貿易商出口工藝品一批，我方與周一上午10時，以普通電報向美商發盤，公司原定價為500美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽而誤報為每單位500元人民幣CIF紐約。

請問：在下述三種情況下應如何處理較為妥當：（1）如果是在當天10點半發現問題，應如何處理？

（2）如果是在第二天上午9點發現，客戶尚未接受，應如何處理？（3）如果是在第二天上午9點發現，客戶已經接受，應如何處理？ 參考答案：

（1）如果是當天10點半發現，外商有可能未收到該電報,我方應盡快撤回發盤，并采用加急電報或傳真等方式，使撤回通知早于或同時達到受盤人。讓受盤人無法接受該項發盤。（2）如果是第二天9點發現，我方要想撤回發盤已不可能，但客戶尚未接受，則可以撤銷發盤，并將撤銷通知于受盤人發出接受通知以前送達受盤人。該項發盤可以撤銷。（參看《公約》規定）

（3）如果是第二天9點發現，客戶已經接受，則等于交易已經成立，雙方都要承擔法律責任。但雙方在合同正式簽署前，我方可與外商協商允許我方更正錯誤。如對方拒絕我方的請求，則我方只能接受該筆交易或承擔違約后果。（參看《公約》規定）

2、某月8日，我方向韓國A公司發盤“可供一級芝麻10公噸，每公噸1500美元CIF紐約，適合海運包裝，訂約后即裝船，不可撤銷即期信用證，請速復電” A立即復電：“你方8日電我方接受，用雙層新麻袋包裝，內加一層塑料袋。”我方收到復電后著手備貨，數日后，芝麻的市場價格猛跌，A商來電稱：“我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立。”而我方堅持合同已經成立。請按照《公約》的規定對此案進行分析。參考答案：

按照《公約》第19條規定，發價表示接受但載有增加或不同條件的答復，除發價人在不過份遲延的期間內以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構成接受。

此案中A 公司在接受函中，將包裝條件添加為用雙層新麻袋包裝，內加一層塑料袋，屬于非實質性變化，我方對此項接受，未表示反對，二是著手備貨，因此該接受有效，合同成立。

所以A上的說法不成立。

3、我國某公司與國外洽談一筆絲綢產品的交易，經過雙方對交易條件的磋商之后，已就價格、數量、交貨期等達成協議，我方公司于是在3月8日致電對方：“確認售與你方絲綢產品數量為××，請先電匯5％的貨款。”對方于3月11日復電：“確認你方電報，條件按你方電報規定，已匯交你方銀行××萬美元，該款在交貨前由銀行代你方保管?”請問這筆合同是否成立？并簡述理由。參考答案：

這筆合同不成立。

根據《公約》規定，有關合同付款的添加或不同條件，均視為在實質上變更發價條件。對方最后復電改變了付款條件，我方要求對方電匯5%的貨款，但外商將該筆貨款修改為保證金，即為實質性的變更了發盤條件，應視為還盤。

4、香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我方于6月8日向A方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤規定的各項交易條件開來的信用證，同時收到A中間商的來電稱：“你8日發盤以轉美國B商。”經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證行，再按新價直接向美商B發盤，而美商B以信用證于發盤有效期內到達為由，拒絕接受新價，并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。

請問：對方要求是否合理？為什么？ 參考答案：

對方要求不合理。根據《.公約》規定：構成一項有效的接受應具備的條件是：第一、接受必須由受盤人自愿做出。第二、接受必須在發盤允許的有效期內做出并傳達到發盤人。第三、接受的內容必須是發盤的內容，二者必須相一致。第四、接受的意思表示的傳遞方式必須符合發盤的要求。

本案中，我方發盤的特定受盤人是香港某中間商A，其發出的接受通知才具有接受效力。12日我方收到美國B商人按我方發盤規定的各項交易條件開來的信用證可視為一項發盤，該發盤必須經過我方接受，合同才能成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發貨是不合理的。

5、買賣雙方訂有長期貿易協議，協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內答復，若未答復則視為已接受訂單”。11月1日賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應2000件服裝，買方認為合同已經成立，要求供貨。

請問：雙方的合同是否成立？為什么？ 參考答案：

雙方的合同已經成立。因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿易協議對雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長期協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內答復，若未答復則視為已接受訂單。”本案中，賣方于11月1日收到了買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應20闐件裝，其答復已超過了雙方長期協議中規定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經成立。

進出口交易的磋商案例 [案例1] 1990年，阿根廷某公司應中國某公司的請求，報出鎂礦石初級產品200公噸，每公噸2 150美元，即期裝運的實盤。但中方接到阿方報盤，未作還盤，而是一再請求阿方增加數量，降低價格，并延長有效期，阿方公司將數量增到350公噸，每公噸價格為CIF上海價2 100美元，有效期經三次延長，最后延長至9月25日，中方公司于9月20日來電表示接受該盤。阿方接到該電報時，得知國際市場鎂礦石價格上揚，因此決定拒絕成交，于是向中方發電，稱：“由于國際市場鎂礦石價格發生變化，貨物已于接到你方電報時售出。”而中方對此拒絕接受，認為中方是在發盤有效期內接受了阿方發盤，堅持要求按發盤的條件執行合同，阿方如不執行合同，則要賠償中方的損失，即差價25萬美元。

（問題）:中方公司9月20日來電表示接受的發盤是實盤還是虛盤？此時合同是否成立？（分析）

發盤，又稱報價，即民法上所稱的“要約”，是指一方當事人向一個以上特定的當事人提出的訂立合同的建議。一項有效的要約必須具備以下條件：（l）向一個或一個以上特定的人發出。（2）內容中必須十分明確、肯定。一經對方接受，合同即告成立。明確即需要寫明貨物名稱并明示或默示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格。如果要約中伴隨著要約人的保留條件，就不算是有效的要約，而只能是要約邀請，即使對方表示了承諾，合同仍然不能成立。③要約要送達受約人。接受，又稱“承諾”，是指受盤人（受要約人）愿意根據報價人所列的條件訂立合同的意思表示。一項有效的承諾必須滿足以下條件：（l）承諾要由受要約人作出才發生效力。（2）與要約的條件保持一致。（3）承諾應在要約的有效期間內作出。（4）承諾必須通知要約人才發生效力。因此，如果一方當事人向對方提出一項要約之后，對方對該項要約無條件予以承諾，雙方當事人之間就達成協議，從而成立了一項對雙方當事人都具有法律效力的合同。

發盤分為實盤和虛盤。實盤是指含有確定意思的發盤。實盤有兩個主要特點：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規定有效期限。所謂虛盤，是指不含明確意義的報價，也就是發盤人有保留地愿意按一定條件達成交易的一種表示。實盤對發盤人來說，具有法律拘束力，如果受盤人在有效期限內表示接受，合同即告成立。虛盤對發盤人沒有法律向束力，發盤人可以隨時撤回或修改虛盤的內容。即使受盤人對虛盤表示接受，仍須經過發盤人的最后確認，才能成立一項對雙方都有拘束力的合同。虛盤的特點有：（1）在發盤中附有保留條件；（2）在發盤中不規定有效期。

在本案中，賣方在發盤后，經3次延長有效期后，合同中的實質性條款完整、肯定、明確，而且規定了有效期為9月25日，由此看出賣方發出的是有確定意義的發盤，因此，此發盤為實盤，而非虛盤。

按照約定必須信守原則，阿方發出的實盤，受盤人在有效期限內作出接受的意思表示，即承諾后，雙方合同關系即告成立，就應履行各自的權利和義務。本案中，發盤方向受盤方提出有效期是9月25日，而受盤方9月20日就發電表示接受，發盤方也于9月20日接到受盤方的電函，因此，在9月20日，此貨物銷售合同已經成立，在雙方當事人之間形成了合同約定的權利義務關系，一方違反合同規定的條款，即構成違約，應當承擔違約責任。因此，本案中的銷售合同在9月20日已成立。

（小結）:國際貨物買賣合同是當事人之間意思表示一致的結果，是通過一方提出要約、另一方對要約表示承諾而成立的。要約一經受要約人承諾，合同即成立，當事人雙方就應履行各自的權利和義務。

第四篇：交易磋商與訂立合同習題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發盤

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報對德商發盤，限8日復到有效。對方于7日以電報發出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態。此時，（）

A、除非發盤人及時提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時提出異議，合同不成立

C、只有發盤人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門承擔責任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發盤，限3月30日復到有效，3月18日接到對方來電稱：“你方16日來電接受，希望5月裝船。”我方未提出異議。于是，（）

A、這筆交易達成B、需經該公司確認后交易才達成C、屬于還盤，交易未達成D、屬于有條件的接受，交易未達成3、根據《公約》的規定，發盤和接受的生效采取（）

A、投郵生效原則B、簽訂書面合同原則

C、口頭協商原則D、到達生效原則

4、英國某商人3月15日向國外某客商用口頭發盤，若英商與國外客商無特別約定，國外客商（）

A、任何時間表示接受都可使合同成立B、應立即表示接受方可使合同成立

C、當天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發盤，限5月25日復到有效。A公司向B公司發盤的第二天，A收到B5月17日發出的、內容與A公司發盤內容完全相同的交叉發盤，此時，（）

A、合同即告成立B、合同無效

C、A向B或B向A表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當接受通知到達對方時，合同成立

6、下列條件中，（）不是構成發盤的必備條件。

Ａ、發盤內容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個或一個以上特定的人發出

Ｄ、表明發盤人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國外某客商發盤，限6月15日復到有效，6月13日接到對方復電稱：“你10日電接受，以獲得進口許可證為準。”該接受（）

A、相當于還盤B、在我方緘默的情況下，則視為有效發盤

C、屬有效的接受D、屬于一份非實質性改變發盤條件的接受

8、按《公約》的規定，一項發盤在尚未送達受盤人之前，是可以阻止其生效的，這叫發盤的（）

A、撤回B、撤銷C、還盤D、接受

9、我公司星期一對外發盤，限該發盤星期五復到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復。此時，國際市場價格上漲，故我未予答復。客戶又于星期三來電表示接受我星期一的發盤，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項選擇題

1、促使發盤終止的原因主要有（）

A、發盤的有效期屆滿B、發盤被發盤人依法撤回或撤銷

C、受盤人對發盤的拒絕或還盤D、發盤人發盤后發生了不可抗力或當事人喪失行為能力

2、在國際貿易中，合同生效的時間主要有（）

A、接受送達發盤時B、依約簽訂正式書面合同時

C、依國家法律或行政法規的規定，合同獲得批準時D、口頭合同被當即接受時

3、在國際貿易中，合同成立的有效條件是（）

A、當事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對價或約因

C、合同的形式和內容必須符合法律的要求 D、合同當事人的意思表示必須真實

4、交易磋商程序中必不可少的兩個法律環節是（）

A、詢盤B、發盤C、還盤D、接受

5、構成一項發盤應具備的條件是（）

A、向一個或一個以上特定的人發出B、發盤內容十分確定

C、表明發盤人承受約束的意旨D、發盤必須規定有效期

6、構成一項接受應具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤人作出B、接受的內定必須與發盤相符

C、必須在有效期內表示接受D、接受方式必須符合發盤的要求

7、在實際的進出口業務中，接受的形式有（）

A、用口頭或書面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動表示

8、我某公司15日向日商發盤，限20日復到有效，日商于19日用電報表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對方的接受通知，此時（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤一經作出，原發盤即告失效。（）

2、如發盤未規定有效期，則受盤人可在任何時間內表示接受。（）

3、根據《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動表示出來，沉默或不行動本身不等于接受。

4、根據《公約》的規定，如果撤回通知于接受應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內容必須包括11種交易條件，在此基礎上合同才能成立。（）

6、邀請發盤對雙方具有約束力。（）

7、一項發盤，即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發盤送達受盤人之前或同時到達受盤人。（）

8、根據《公約》的解釋，一項發盤，在受盤人發出接受通知之前可以撤銷，但有兩種例外情況。（）

9、根據《公約》的解釋，一項發盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知到達發盤人時終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國外B公司發盤，報谷物300公噸，每公噸250美元，發盤有效期為10天。3天后，B公司復電稱，對該批貨物感興趣，但要求進一步考慮。2天后，B公司兩次

來電，要求將貨物數量增至600公噸，價格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復電B公司，通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進口交易一宗，經往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達成協議，但在最后一次我方所發的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認書為準”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步研究，故未及時給予答復。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術貿易公司就某項技術貿易的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達成，但未訂立正式的書面合同。根據雙方的函電往來表明，對方應于2000年12月前向我方提供一項技術貿易的出口，而時至2001年1月，對方仍未向我方提供該項技術貿易。我方曾多次要求對方履行合同，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認合約已達成。問（1）雙方的交易是否已達成？為什么？（2）就此案例，我方應如何處理？

4、我某進出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對方8月15日發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可接受”，對方未作答復。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進出口公司欲進口包裝機一批，對方發盤的內容為：“茲可供普通包裝機200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復到我方有效。”我方收到對方發盤后，在發盤有效期內復電：“你方發盤接受，請內用泡沫，外加木條包裝。”問：我方的接受是否可使合同成立？為什么？

6、買賣雙方訂有長期貿易協議，協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天答復，若未答復則視為已接受訂單。”11月賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應2000件服裝，買方認為合同已經成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關系發生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出，否則，我方將要承擔違約的法律責任。問：我方是否應該發貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我方于6月8日向A 方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤的各項條件開來的信用證，同時收到A商的來電稱：“你8日發盤已回轉美國B商。”此時該商品的國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向美國B商發盤，而美商拒絕接受新價，并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問：對方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應賠償。本案中，B商兩次來電，要求將數量增加到500公噸，價格降低到

225.00美元/公噸，已經構成了還盤。還盤一經作出，原發盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及毀約的說法。所以，我方不應該賠償對方的損失。

2、我方的做法合理。根據我國《合同法》的規定，當約定合同于簽訂確認書生效時，雙方簽訂了確認書，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認書交易才達成，在我方研究有關條款的措詞時，對方向我方電催開立信用證，此時，合同未成立，我力可拒絕開證。

3、（1）雙方的交易已經達成。因為，根據我國的《合同法》規定，我國與國外當事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報和電傳。此案中，我某技術貿易公司與國外某客戶之間的交易是經過雙方多次的函電往來達成的，盡管雙方未簽訂正式的書面合同，但雙方函電往來的內容已構成了合同的內容，所以，雙方的交易已經達成。（2）就此案例，我方應責成對方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術貿易的出口，另外，我方仍保留索賠的權利。

4、我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日曾向對方復電：“若價格能降至56美元，我方可以接受。”該復電已構成了還盤。該還盤一經作出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實質性變更發盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實質上變更了發盤條件，就構成了對原發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，原發盤即告失效，原發盤人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構成實質性變更發盤條件，不屬于還盤性質，除非發盤人在合理的時間內及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經成立。因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿易協議對雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長期協議規定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內答復，若未答復則視為已接受訂單。”本案中，賣方于11月1日收到了買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應20闐件裝，其答復已超過了雙方長期協議中規定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經成立。

7、我方不應發貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發盤規定的有效期，屬于逾期接受。對于這種逾期接受，只有當對方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對方一直沒有音訊”，所以，我方7月24日的接受無效。因此，合同并未成立，我方不應發貨。因該商品的市場行情上漲，我方應尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

8、對方的要求不合理。根據《公約》規定，構成一項接受應具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發盤中特定的人是香港某中間商A，其發出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發盤，該發盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發貨是不合理的。

第五篇：外貿交易磋商與履約實習指導書

實習指 導 書

一、實習名稱

外貿交易磋商與履約實習

二、實習類別（認識、專業、畢業、崗位實習）

專業實習

三、實習周數

2周四、大綱說明

（一）適用專業

國際經濟與貿易

（二）主要先修課程

《進出口實務》、《國際貿易理論與實務》、《外貿英語函電》

五、實習目的和要求

本實習的目的是為學生提供用英語函電進行外貿業務模擬操作的實踐機會，熟練并準確運用外貿英語的詞匯、句型于外貿磋商與履約中，熟悉各個外貿環節英語函電的書寫和合同的簽訂，復習外貿實務中的常見貿易術語、各種付款方式、保險條款、貨物質量條款等，熟悉運用B TO B網站尋找客戶的流程，進行運用英語通過電子郵件進行外貿業務談判的訓練，提高學生進行外貿業務操作的實際能力。學生以自己實踐為主、老師指導為輔，體驗真實世界的交易過程。要求學生在下一學期開學第一周的周五遞交實習報告。

六、實習內容和時間分配

實習安排在第五學期進行，共2周，其中：

1、寫英文詢盤信（1天）

2、用英語信函的方式報盤、還盤及確認（2天）

3、用英語信函討論支付方式、包裝、保險、運輸等的具體內容（1天）

4、撰寫英文的銷售合同（2天）

5、聯系工廠并跟單（1天）

6、安排海運并通知對方（1天）

7、撰寫實習報告（2天）

七、實習方式和安排

上機運用SIMTRADE軟件進行外貿交易磋商與履約實習。

分小組進行，2人一個小組，一人扮演買方，另一人扮演賣方。雙方可以通過信函或電子郵件的形式進行交易磋商。不限地點。

交易磋商的內容通過電子郵件，最終完成四份銷售確認書（SALES CONFIRMATION）。

電子郵件的格式要符合外貿英文函電的要求，養成左對齊書寫，在落款下面要留下自己詳細的聯系方式的習慣。

進行磋商時，電子郵件往返的次數大于3次，磋商的內容包括貿易術語、付款方式、保險、包裝、裝運期。郵件內容不能過于簡單，需要完整地將問題闡述清楚。

銷售確認書中不限制商品的種類和數量，不限制裝運港、目的港，不限保險、包裝等條款，但是4份合同中最重要的貿易術語和付款方式分別如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

銷售確認書的要求內容準確、完整、清晰、條款齊全。

T/T（Telegraphic Transfer 的縮寫）中文譯為電匯，是匯付（對外貿易中，采用匯付方式，一般是由進口方按合同約定的條件和時間，將貨款通過銀行匯交給出口方）的一種，是指由匯款人或付款人將一

2定金額的匯款及銀行手續費付給當地匯出行，委托銀行用電報、電傳或電話方式通知國外收款人所在地的分支行或代理行（匯入行）將匯款付給收款人的一種匯付方式。采用電匯方式，出口人可以迅速收到貨款，一般當天或隔天就可收到。

八、實習報告撰寫具體要求（學校文印中心有統一封面，實習報告字數不少于3000字）

要求學生實習結束一周內交有學校統一封面的實習報告，字數不少于3000字，附上磋商中所寫的信函或電子郵件以及合同的打印件。主要談實習期間對于應用英文信函進行交易磋商與履約的運用情況，以及學生實習的收獲。

九、考核內容和方式

考核內容包括學生的出勤情況、交易磋商中書寫的信函或電子郵件（包括其合同各部分內容討論的深入程度以及英文語法）和實習報告。出勤情況、信函或電子郵件和實習報告各占成績的33%。

十、實習注意事項

1.要求學生在實習中攜帶外貿英語函電和國際貿易實務的教材便于查閱。2.要求學生保留磋商中所使用的信函或電子郵件。

3.學生兩人一組進行實習，若為奇數，則安排一人扮演銀行或工廠。進口商完成4筆進口交易，出口商完成4筆出口交易，工廠的交易數量根據實際情況而定。