第一篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集團(tuán)進(jìn)出口公司（中文簡(jiǎn)稱“中國(guó)建材國(guó)際”）是一家建材專業(yè)國(guó)際貿(mào)易服務(wù)商，現(xiàn)為國(guó)資委管轄的中國(guó)建材集團(tuán)有限公司旗下國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，中建材集團(tuán)進(jìn)出口公司擁有五家全資子公司，七家控股子公司，已建成五大業(yè)務(wù)平臺(tái)： 中建材貿(mào)易、中建材裝備、中建材礦業(yè)、中建材鋼鐵、中建材木業(yè)。公司與全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，營(yíng)業(yè)額以年均 50% 以上的速度遞增，公司名列中國(guó)外貿(mào)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，榮列第64名。中國(guó)建材行業(yè)外貿(mào)五強(qiáng)企業(yè)，榮列第3名。2009年被國(guó)務(wù)院國(guó)資委評(píng)為中央企業(yè)先進(jìn)集體，2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入536億。

美國(guó)紐柯公司Nucor與中國(guó)建材國(guó)際是合作多年的業(yè)務(wù)伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以傳真的形式向中國(guó)建材國(guó)際購(gòu)買一批牌號(hào)為10F，抗拉強(qiáng)度>=325σ b / MPa,伸長(zhǎng)率>=32δ 5(%)的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶，按GB / T711 — 1988標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。要求中國(guó)建材國(guó)際2011年3月20日前交貨。

2010年9月5日上午，中國(guó)建材國(guó)際收到傳真后，立即聯(lián)絡(luò)無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司，根據(jù)Nucor公司提供的規(guī)格生產(chǎn)出樣品，然后用DHL郵寄給Nucor公司確認(rèn)。

2010年9月11日，Nucor公司收到中國(guó)建材國(guó)際寄去的樣件，回復(fù)確認(rèn)合格。要求中國(guó)建材國(guó)際報(bào)價(jià)。當(dāng)天，中國(guó)建材國(guó)際根據(jù)指示書要求，以無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司的報(bào)價(jià)、公司利潤(rùn)等為基礎(chǔ)向Nucor公司報(bào)價(jià)。

經(jīng)過(guò)多次磋商，9月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報(bào)價(jià)成交。Nucor公司要求中國(guó)建材國(guó)際根據(jù)該份報(bào)價(jià)單制作合同傳真其會(huì)簽，同時(shí)傳真形式發(fā)票供其開具信用證。

合同簽訂后，雙方就成衣細(xì)節(jié)進(jìn)行修改和最終確認(rèn)。

二、落實(shí)信用證

2010年1月31日，中國(guó)銀行上海省分行通知中國(guó)建材國(guó)際收到Nucor.公司通過(guò)美國(guó)花旗銀行（Citibank）開來(lái)的編號(hào)為63211020049的信用證電開本。

其中與繕制單據(jù)有關(guān)的條款如下：

1.開證行：美國(guó)花旗銀行（Citibank）

2.通知行：中國(guó)銀行上海省分行

3.不可撤銷信用證號(hào)：63211020049，開證日期：2011年1月29日

4.信用證有效期及地點(diǎn)：2011年4月10日，中國(guó)

5.申請(qǐng)人：

中國(guó)建材國(guó)際

Nucor

6.受益人：

中國(guó)建材國(guó)際

7.信用證金額：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻譯

銷售條件：蒙特利爾/加拿大

f01lcb05127號(hào)銷售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

風(fēng)格號(hào)訂單號(hào)數(shù)量/PC美元/電腦

46-301a10337255012.80

9.分批裝運(yùn)及轉(zhuǎn)船運(yùn)輸：不允許分批裝運(yùn)，允許轉(zhuǎn)運(yùn)，從中國(guó)運(yùn)至洛杉磯港。

10.最后裝船期：2011年3月20日

11.議付單據(jù)要求：

(1)商業(yè)發(fā)票六份，受益人代表簽名。

(2)美國(guó)海關(guān)發(fā)票四份。

(3)3/3全套正本已裝船的清潔海運(yùn)提單，抬頭人為“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，顯示運(yùn)費(fèi)預(yù)付，通知人為開證人的名稱和地址。

(4)明細(xì)裝箱單三份。

(5)普惠制產(chǎn)地證一份副本(FORM A)。

(6)輸美國(guó)鋼材出口許可證一份副本。

(7)受益人證明：證明裝運(yùn)后5天內(nèi)，將普惠制產(chǎn)地證正本、輸美國(guó)鋼材出口許可證正本、商業(yè)發(fā)票副本、明細(xì)裝箱單副本、正本提單的復(fù)印件已經(jīng)由快遞方式直接寄送給開證人，并附快件回執(zhí)。

(8)提供開證人的傳真確認(rèn)函，確認(rèn)貨物在裝運(yùn)前生產(chǎn)的樣品由開證人認(rèn)可。

(9)印有承運(yùn)人抬頭的證明，顯示承運(yùn)公司的名稱和地址、海運(yùn)提單號(hào)、集裝箱號(hào)，以及本次承運(yùn)人的集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(10)客檢證正本一份：要求出運(yùn)前15天用DHL寄出鋼材樣品，經(jīng)檢驗(yàn)合格后由Nucor公司出具客檢證。

(11)中國(guó)人民保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單一份正本一份副本。

12.附加條款：

(1)如果提供的單據(jù)不符合信用證條款的規(guī)定，每個(gè)不符點(diǎn)55美金。

(2)一切結(jié)算費(fèi)用由受益人支付。

(3)本信用證的數(shù)量和金額有3%的溢短。

(4)所有的單據(jù)、證明、申明必須簽字及標(biāo)明日期。

(5)如下內(nèi)容僅作參考：

請(qǐng)注意，從1999年1月4日開始，所有從中國(guó)運(yùn)往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關(guān)禁止。因?yàn)椋举|(zhì)中含有一種亞州長(zhǎng)角甲蟲(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府現(xiàn)在堅(jiān)持所有進(jìn)行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。

(7)海運(yùn)提單和商業(yè)發(fā)票必須證明如下內(nèi)容：

集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(8)受益人的銀行帳號(hào)為0777103281054。

注意事項(xiàng)：議付單據(jù)中有關(guān)客檢證條款項(xiàng)，對(duì)我方公司極為不利。如果客戶信譽(yù)良好，多會(huì)在樣品檢驗(yàn)合格后及時(shí)簽發(fā)客檢證明。但有些客戶會(huì)故意拖延簽發(fā)客檢證的時(shí)間，導(dǎo)致我方不能及時(shí)交單議付。因此，遇到有此項(xiàng)條款的信用證，我方公司需特別注意及時(shí)寄樣和催客戶及時(shí)簽發(fā)客檢證。

三、出口備貨

收到信用證后，2010年11月1日，中國(guó)建材國(guó)際立即與早已聯(lián)絡(luò)好的無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司簽訂訂購(gòu)合同，指定碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋

厚鋼板和寬鋼帶的規(guī)格。11月5日，無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司正式投產(chǎn)。

根據(jù)信用證規(guī)定，9月5日，中國(guó)建材國(guó)際寄出樣品給 Nucor公司檢驗(yàn)。9月11日，Nucor公司收到后，經(jīng)檢驗(yàn)合格，簽發(fā)客檢證正本一份并用DHL寄回給中國(guó)建材國(guó)際。

注意事項(xiàng)：關(guān)于品質(zhì)檢驗(yàn)和客檢證的簽發(fā)，視客戶檢驗(yàn)的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：

其一，客戶派員親自來(lái)廠檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后當(dāng)場(chǎng)簽發(fā)客檢證，或該員將檢驗(yàn)結(jié)果向客戶匯報(bào)后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運(yùn)前4-5天來(lái)廠檢驗(yàn)，此時(shí)工廠的加工、包裝已基本結(jié)束。驗(yàn)貨通過(guò)后即可安排出運(yùn)。

其二，將樣品寄給客戶檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后，客戶簽發(fā)客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會(huì)要求我方在出貨前10-15天寄樣品供其檢驗(yàn)。

第二篇：一次交易磋商的感受

一次交易磋商的感受

大學(xué)將要畢業(yè)，為了更好的適應(yīng)將來(lái)就業(yè)我選擇去相關(guān)單位實(shí)習(xí)為就業(yè)打下基礎(chǔ)，在朋友的介紹下我進(jìn)入了青島一家花臺(tái)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)，公司建立于2000年，它是一家綜合性的外貿(mào)公司，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有蔬菜、水果、服裝、鞋、羽絨服五類產(chǎn)品，在蔬菜水果方面尤其突出，產(chǎn)品質(zhì)量受到多國(guó)的廠家好評(píng)，多次有國(guó)外廠家來(lái)本公司參觀和定制大量的蔬菜水果，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、日本、美國(guó)、俄羅斯，公司共有五個(gè)

初進(jìn)這家公司我不免有些緊張不知所措，慢慢熟悉周圍的人和環(huán)境，周圍的同事也主動(dòng)幫助我，讓我了解公司的主要業(yè)務(wù)和工作范圍，讓你給我了解到商務(wù)工作挺復(fù)雜，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。

經(jīng)過(guò)實(shí)際參觀，我了解到國(guó)際貿(mào)易中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方面當(dāng)事人外，還涉及商檢、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、車站、港口和海關(guān)等部門一級(jí)各種中間商代理。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就會(huì)影響整筆交易的正常進(jìn)行，并有可能引起法律上的糾紛。另外，在國(guó)際貿(mào)易中，交易雙方的成交量通常比較大，而且交易的商品在運(yùn)輸過(guò)程中可能遭到各種自然災(zāi)害、意外是個(gè)和其他外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。所以通常還需要班里各種自然災(zāi)害、意外事故和其他外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。所以通常還需要班里各種保險(xiǎn)，以避免或減少經(jīng)濟(jì)損失。之后，我被安排進(jìn)入了營(yíng)銷部門開始正式的專業(yè)實(shí)習(xí)，并找個(gè)了很有責(zé)任心的老職工帶我實(shí)習(xí)。

實(shí)習(xí)期為一個(gè)月，所以我必須抓緊時(shí)間，多學(xué)一些經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，張經(jīng)理讓一個(gè)比我大兩歲的小伙子帶我，我叫他王哥，他工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，在這家公司工作了三年了，我感謝張經(jīng)理(主管蔬菜部)的好意，也希望能從劉哥那里學(xué)到多點(diǎn)東西，初次交談中，感覺(jué)劉哥這個(gè)人還不錯(cuò)，還是很容易相處的，跟他在一起什么多需要他指導(dǎo)，還好劉哥很有耐心的給我講解，也很愿意幫助我，冬天里蔬菜和水果是我們這出口的重頭戲，這個(gè)季節(jié)也是我所在的公司最繁忙的時(shí)候了。

王哥給我一些信用證的副本，讓我認(rèn)真研究，還有一些他以前跟外商所發(fā)的電子郵件，其中很多是用英語(yǔ)，也有一些是俄語(yǔ)。王哥說(shuō)，大多數(shù)還是英語(yǔ)方便一些，看了他發(fā)的電子郵件我感覺(jué)書本上的東西太淺了，原來(lái)實(shí)踐中還有這么多的東西需要我去了解，需要我去掌握，他的這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我即將從事的貿(mào)易磋商工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我利用這一個(gè)星期的時(shí)間熟悉農(nóng)產(chǎn)品方面的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。一周的這方面的培訓(xùn)，我開始正式接觸實(shí)際的操作，一天我收到一封來(lái)自俄羅斯莫斯科市海恩施（Haines）外貿(mào)公司欲建立貿(mào)易關(guān)系的信函，內(nèi)容如下： Dear Sir，We have obtained your address from the Commercial Counselor of your embassy in Moscow and are now writing you for the establishment of business relation.We are well connecting with all the major dealers of Chinese good if we get your offers at competitive prices.As to our standing, we are permitted to mention the bank of Russia Moscow , as a reference.Please let us have all necessary information regarding your product for export Yours faithfully

這是一個(gè)新客戶，接到這樣一份新的建立關(guān)系的書信對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是一個(gè)令人興奮的事情，而且這家公司坐落在莫斯科市，王哥說(shuō)要想建立好業(yè)務(wù)關(guān)系就要先了解該公司的狀況和基本情況，海恩施外貿(mào)公司成立于1997年主要進(jìn)口蔬菜水果，信譽(yù)良好，在莫斯科該公司所售的貨物比較受歡迎，有很好的發(fā)展前景，正好我們想擴(kuò)展我公司在那里的市場(chǎng)，張經(jīng)理對(duì)這個(gè)新客戶非常在意決定由劉哥親自受理，由于王哥帶我，所以我很高興也很榮幸能跟他一起參與這筆交易的全過(guò)程，王哥讓我先試著打一份報(bào)盤給他，于是我盡我所學(xué)的知識(shí)和他傳授給我得經(jīng)驗(yàn)打出下列內(nèi)容： Dear sir, We welcome you for your enquiry of January 1st and thank you for your interest in our export commodities in reply to your inquiry, we take pleasure in making you an offer as follow provided your reply reach us within 7days from today: Tomato(西紅柿)1000.00$(per ton)Paprika(紅辣椒)1500.00$(per ton)Eggplant(茄子)1400.00$(per ton)Chinese cabbage(白菜)1500.00$(per ton)The price is on the basis of CIF Moscow , Packing: at seller’s option

Payment: we hope we can prohibited partial and prohibited Transshipment : in one month.Shipment: by confirm irrevocable L/C payable by draft at sight to be opened 30 days before the date of shipment.This offer is subject to your reply here on or before 16th January.please not that we have given you our most favorable price and we trust that the above

will be agreement to you.We highly appreciate your early reply.Yours faithfully

王哥看完我的報(bào)盤后指出我這其中的錯(cuò)誤，本來(lái)是允許轉(zhuǎn)運(yùn)（allow transshipment），和允許分批裝運(yùn)的(partial shipments)，讓我打成不允許轉(zhuǎn)運(yùn)，不允許分批裝運(yùn)，這是我需要改正的地方之一，還有王哥告訴我在報(bào)標(biāo)的物名稱的時(shí)候一定要注意別寫出了，尤其是Chinese cabbage(白菜),為了省事寫成cabbage(卷心菜)，這二者在國(guó)外是不同的，如果報(bào)錯(cuò)了將會(huì)給公司增添不必要的麻煩，就我犯的錯(cuò)誤，如果不及時(shí)糾正的話不僅會(huì)增添我們交貨的壓力，可能不能在合同規(guī)定的日期內(nèi)履行合同，因而造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是將嚴(yán)重影響我公司在莫斯科市場(chǎng)的聲譽(yù)，對(duì)以后發(fā)展企業(yè)規(guī)模構(gòu)成阻礙，我把上述錯(cuò)誤改正之后，就發(fā)送給對(duì)方，等他們的還盤，或者訂單，我們則開始在周邊尋找貨源和觀察最近各個(gè)品種的行價(jià)，我方以很低的利潤(rùn)報(bào)價(jià)，而且以保證質(zhì)量為前提，除非他們要改變貿(mào)易方式。

第二天我們收到海恩施的客戶就運(yùn)輸方式提出異議： Dear Sirs, We have received your offer NO.246 offering us for four kinds of the subject goods.Please make us an offer EXW JIXI for all above.we await your pleasant reply again.Yours faithfully

收到對(duì)方的還盤，感覺(jué)對(duì)方也有達(dá)成這筆交易的愿望，因?yàn)榫瓦\(yùn)輸方式來(lái)說(shuō)，我們采用CIP（費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至），是增加我們的交貨風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。而對(duì)方要求用EXW，完全是有利于我方的，這是我方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最小的交易方式，也許買方也有他們的目的，經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)們的開會(huì)決議同意買方的要求，在王哥指導(dǎo)下，由我從新發(fā)了一個(gè)報(bào)盤： Dear Sirs, Your fax of January 10 asking us to offer you the subject article has received our immediate attention.In reply to your inquiry ,we take pleasure in make you an new offer as follow:

tomato(西紅柿)845.00$ paprika(紅辣椒)1550.00$ eggplant(茄子)1100.00$ Chinese cabbage(白菜)1250.00$ The price is on the basis of EXW JIXI.Please note that we have given you our most favorable price and we trust that the above will be acceptable to you We are expecting your early order.Yours faithfully 三天后收到對(duì)方訂單發(fā)過(guò)來(lái)了： Dear sir，We confirm our Agreement on purchase of the follow goods.description: A tomato(西紅柿)

10tons 8,450.00$ B eggplant(茄子)

20tons 22,000.00$ C paprika（紅辣椒）

20tons 31,100.00$ D Chinese cabbage（白菜）10tons 12,500.00$ Packing(包裝):each ton is wrapped in a poly bag and packed in a standard export cardboard carton lined with foam.Unit price: EXW（工廠交貨）net JIXI per ton dollars.Payment: 100% by irrevocable letter of credit opened immediately through bank of china and draw at sight Delivery: January As our customers urgently need the goods, we hope you can give priority to our product.Yours faithfully

收到對(duì)方的訂單，我算是整個(gè)公司最興奮的一個(gè)了，因?yàn)檫@是我第一次實(shí)際參與貿(mào)易流程工作，以前都是在書本上學(xué)這些過(guò)程，現(xiàn)在能在實(shí)際當(dāng)中完成真是另一種感覺(jué)，我在王哥的指導(dǎo)下，又給對(duì)方發(fā)了一個(gè)認(rèn)收： HUATAI INTERNATIONAL COMMERCE CORPORATION Tele:0467-2658699 fax: 0467-2631424 Thank you for your order NO.678 we accepting your order for 10tons of

tomato ,20 tons of eggplant ,20 tons of paprika,10 tons of Chinese cabbage and will arrange shipment corroding.Our letter of acceptance will reach you in a few days.大約過(guò)了一個(gè)星期我方就收到他們的信用證NO.890，至此,這次交易磋商就算結(jié)束了。

通過(guò)這次磋商，讓我把我所學(xué)的和實(shí)際相結(jié)合，更深切的了解國(guó)際貿(mào)易的含義。相信，有了這次的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是以后學(xué)習(xí)還是工作，甚至是生活，我都會(huì)更加清楚自己要做什么、該做什么、該如何做，怎樣才能做好；并且對(duì)于即將跨上工作崗位的我來(lái)說(shuō)一定也是一個(gè)好的鋪墊。我會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)我的英語(yǔ)能力。

近一個(gè)月的實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，讓我了解到，在當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中，技術(shù)進(jìn)步對(duì)一個(gè)國(guó)家乃至整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)日益加強(qiáng)，這也是我在實(shí)習(xí)期間通過(guò)各種外貿(mào)出口安利的學(xué)習(xí)中感觸頗深的。隨著技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，國(guó)際貿(mào)易的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，技術(shù)含量的檔次高，質(zhì)量高，高附加的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上才具競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的貿(mào)易發(fā)展趨勢(shì)必然將給我們這些國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的大學(xué)生帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，也可以說(shuō)是重任。現(xiàn)在的實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次考驗(yàn)，也是我不僅從個(gè)人能力，業(yè)務(wù)知識(shí)上有所提高，也了解到了團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神的重要性。也讓我從那些同事身上學(xué)到好多書上沒(méi)有的東西。事無(wú)巨細(xì)，工勤為佳。不要好高騖遠(yuǎn)，不要眼高手低，我需要鍛煉的就是盡一切可能保質(zhì)保量的去落實(shí)一件事的能力。也讓我了解到，我的貿(mào)易只是有哪些地方還有所欠缺，需要在以后的學(xué)習(xí)中進(jìn)一步加強(qiáng)。

第三篇：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例交易磋商及答案

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》案例（交易磋商程序）

1、我國(guó)某公司向美國(guó)某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方與周一上午10時(shí)，以普通電報(bào)向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為500美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽而誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約。

請(qǐng)問(wèn)：在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng)：（1）如果是在當(dāng)天10點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)如何處理？

（2）如果是在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受，應(yīng)如何處理？（3）如果是在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)如何處理？ 參考答案：

（1）如果是當(dāng)天10點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)，外商有可能未收到該電報(bào),我方應(yīng)盡快撤回發(fā)盤，并采用加急電報(bào)或傳真等方式，使撤回通知早于或同時(shí)達(dá)到受盤人。讓受盤人無(wú)法接受該項(xiàng)發(fā)盤。（2）如果是第二天9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我方要想撤回發(fā)盤已不可能，但客戶尚未接受，則可以撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。該項(xiàng)發(fā)盤可以撤銷。（參看《公約》規(guī)定）

（3）如果是第二天9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，則等于交易已經(jīng)成立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但雙方在合同正式簽署前，我方可與外商協(xié)商允許我方更正錯(cuò)誤。如對(duì)方拒絕我方的請(qǐng)求，則我方只能接受該筆交易或承擔(dān)違約后果。（參看《公約》規(guī)定）

2、某月8日，我方向韓國(guó)A公司發(fā)盤“可供一級(jí)芝麻10公噸，每公噸1500美元CIF紐約，適合海運(yùn)包裝，訂約后即裝船，不可撤銷即期信用證，請(qǐng)速?gòu)?fù)電” A立即復(fù)電：“你方8日電我方接受，用雙層新麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋。”我方收到復(fù)電后著手備貨，數(shù)日后，芝麻的市場(chǎng)價(jià)格猛跌，A商來(lái)電稱：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立。”而我方堅(jiān)持合同已經(jīng)成立。請(qǐng)按照《公約》的規(guī)定對(duì)此案進(jìn)行分析。參考答案：

按照《公約》第19條規(guī)定，發(fā)價(jià)表示接受但載有增加或不同條件的答復(fù)，除發(fā)價(jià)人在不過(guò)份遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受。

此案中A 公司在接受函中，將包裝條件添加為用雙層新麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋，屬于非實(shí)質(zhì)性變化，我方對(duì)此項(xiàng)接受，未表示反對(duì)，二是著手備貨，因此該接受有效，合同成立。

所以A上的說(shuō)法不成立。

3、我國(guó)某公司與國(guó)外洽談一筆絲綢產(chǎn)品的交易，經(jīng)過(guò)雙方對(duì)交易條件的磋商之后，已就價(jià)格、數(shù)量、交貨期等達(dá)成協(xié)議，我方公司于是在3月8日致電對(duì)方：“確認(rèn)售與你方絲綢產(chǎn)品數(shù)量為××，請(qǐng)先電匯5％的貨款。”對(duì)方于3月11日復(fù)電：“確認(rèn)你方電報(bào)，條件按你方電報(bào)規(guī)定，已匯交你方銀行××萬(wàn)美元，該款在交貨前由銀行代你方保管?”請(qǐng)問(wèn)這筆合同是否成立？并簡(jiǎn)述理由。參考答案：

這筆合同不成立。

根據(jù)《公約》規(guī)定，有關(guān)合同付款的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)條件。對(duì)方最后復(fù)電改變了付款條件，我方要求對(duì)方電匯5%的貨款，但外商將該筆貨款修改為保證金，即為實(shí)質(zhì)性的變更了發(fā)盤條件，應(yīng)視為還盤。

4、香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開來(lái)的信用證，同時(shí)收到A中間商的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤以轉(zhuǎn)美國(guó)B商。”經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。

請(qǐng)問(wèn)：對(duì)方要求是否合理？為什么？ 參考答案：

對(duì)方要求不合理。根據(jù)《.公約》規(guī)定：構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件是：第一、接受必須由受盤人自愿做出。第二、接受必須在發(fā)盤允許的有效期內(nèi)做出并傳達(dá)到發(fā)盤人。第三、接受的內(nèi)容必須是發(fā)盤的內(nèi)容，二者必須相一致。第四、接受的意思表示的傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求。

本案中，我方發(fā)盤的特定受盤人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受效力。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開來(lái)的信用證可視為一項(xiàng)發(fā)盤，該發(fā)盤必須經(jīng)過(guò)我方接受，合同才能成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

5、買賣雙方訂有長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單”。11月1日賣方收到買方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)2000件服裝，買方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。

請(qǐng)問(wèn)：雙方的合同是否成立？為什么？ 參考答案：

雙方的合同已經(jīng)成立。因?yàn)椋趪?guó)際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議對(duì)雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長(zhǎng)期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。”本案中，賣方于11月1日收到了買方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)20闐件裝，其答復(fù)已超過(guò)了雙方長(zhǎng)期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。

進(jìn)出口交易的磋商案例 [案例1] 1990年，阿根廷某公司應(yīng)中國(guó)某公司的請(qǐng)求，報(bào)出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸2 150美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤。但中方接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每公噸價(jià)格為CIF上海價(jià)2 100美元，有效期經(jīng)三次延長(zhǎng)，最后延長(zhǎng)至9月25日，中方公司于9月20日來(lái)電表示接受該盤。阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：“由于國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格發(fā)生變化，貨物已于接到你方電報(bào)時(shí)售出。”而中方對(duì)此拒絕接受，認(rèn)為中方是在發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅(jiān)持要求按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損失，即差價(jià)25萬(wàn)美元。

（問(wèn)題）:中方公司9月20日來(lái)電表示接受的發(fā)盤是實(shí)盤還是虛盤？此時(shí)合同是否成立？（分析）

發(fā)盤，又稱報(bào)價(jià)，即民法上所稱的“要約”，是指一方當(dāng)事人向一個(gè)以上特定的當(dāng)事人提出的訂立合同的建議。一項(xiàng)有效的要約必須具備以下條件：（l）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。（2）內(nèi)容中必須十分明確、肯定。一經(jīng)對(duì)方接受，合同即告成立。明確即需要寫明貨物名稱并明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。如果要約中伴隨著要約人的保留條件，就不算是有效的要約，而只能是要約邀請(qǐng)，即使對(duì)方表示了承諾，合同仍然不能成立。③要約要送達(dá)受約人。接受，又稱“承諾”，是指受盤人（受要約人）愿意根據(jù)報(bào)價(jià)人所列的條件訂立合同的意思表示。一項(xiàng)有效的承諾必須滿足以下條件：（l）承諾要由受要約人作出才發(fā)生效力。（2）與要約的條件保持一致。（3）承諾應(yīng)在要約的有效期間內(nèi)作出。（4）承諾必須通知要約人才發(fā)生效力。因此，如果一方當(dāng)事人向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)要約之后，對(duì)方對(duì)該項(xiàng)要約無(wú)條件予以承諾，雙方當(dāng)事人之間就達(dá)成協(xié)議，從而成立了一項(xiàng)對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律效力的合同。

發(fā)盤分為實(shí)盤和虛盤。實(shí)盤是指含有確定意思的發(fā)盤。實(shí)盤有兩個(gè)主要特點(diǎn)：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規(guī)定有效期限。所謂虛盤，是指不含明確意義的報(bào)價(jià)，也就是發(fā)盤人有保留地愿意按一定條件達(dá)成交易的一種表示。實(shí)盤對(duì)發(fā)盤人來(lái)說(shuō)，具有法律拘束力，如果受盤人在有效期限內(nèi)表示接受，合同即告成立。虛盤對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有法律向束力，發(fā)盤人可以隨時(shí)撤回或修改虛盤的內(nèi)容。即使受盤人對(duì)虛盤表示接受，仍須經(jīng)過(guò)發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成立一項(xiàng)對(duì)雙方都有拘束力的合同。虛盤的特點(diǎn)有：（1）在發(fā)盤中附有保留條件；（2）在發(fā)盤中不規(guī)定有效期。

在本案中，賣方在發(fā)盤后，經(jīng)3次延長(zhǎng)有效期后，合同中的實(shí)質(zhì)性條款完整、肯定、明確，而且規(guī)定了有效期為9月25日，由此看出賣方發(fā)出的是有確定意義的發(fā)盤，因此，此發(fā)盤為實(shí)盤，而非虛盤。

按照約定必須信守原則，阿方發(fā)出的實(shí)盤，受盤人在有效期限內(nèi)作出接受的意思表示，即承諾后，雙方合同關(guān)系即告成立，就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。本案中，發(fā)盤方向受盤方提出有效期是9月25日，而受盤方9月20日就發(fā)電表示接受，發(fā)盤方也于9月20日接到受盤方的電函，因此，在9月20日，此貨物銷售合同已經(jīng)成立，在雙方當(dāng)事人之間形成了合同約定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，一方違反合同規(guī)定的條款，即構(gòu)成違約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。因此，本案中的銷售合同在9月20日已成立。

（小結(jié)）:國(guó)際貨物買賣合同是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，是通過(guò)一方提出要約、另一方對(duì)要約表示承諾而成立的。要約一經(jīng)受要約人承諾，合同即成立，當(dāng)事人雙方就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。

第四篇：交易磋商與訂立合同習(xí)題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發(fā)盤

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項(xiàng)選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報(bào)對(duì)德商發(fā)盤，限8日復(fù)到有效。對(duì)方于7日以電報(bào)發(fā)出接受通知，由于電訊部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態(tài)。此時(shí)，（）

A、除非發(fā)盤人及時(shí)提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時(shí)提出異議，合同不成立

C、只有發(fā)盤人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門承擔(dān)責(zé)任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發(fā)盤，限3月30日復(fù)到有效，3月18日接到對(duì)方來(lái)電稱：“你方16日來(lái)電接受，希望5月裝船。”我方未提出異議。于是，（）

A、這筆交易達(dá)成B、需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成C、屬于還盤，交易未達(dá)成D、屬于有條件的接受，交易未達(dá)成3、根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤和接受的生效采取（）

A、投郵生效原則B、簽訂書面合同原則

C、口頭協(xié)商原則D、到達(dá)生效原則

4、英國(guó)某商人3月15日向國(guó)外某客商用口頭發(fā)盤，若英商與國(guó)外客商無(wú)特別約定，國(guó)外客商（）

A、任何時(shí)間表示接受都可使合同成立B、應(yīng)立即表示接受方可使合同成立

C、當(dāng)天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內(nèi)表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發(fā)盤，限5月25日復(fù)到有效。A公司向B公司發(fā)盤的第二天，A收到B5月17日發(fā)出的、內(nèi)容與A公司發(fā)盤內(nèi)容完全相同的交叉發(fā)盤，此時(shí)，（）

A、合同即告成立B、合同無(wú)效

C、A向B或B向A表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對(duì)方時(shí)，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對(duì)方時(shí)，合同成立

6、下列條件中，（）不是構(gòu)成發(fā)盤的必備條件。

Ａ、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出

Ｄ、表明發(fā)盤人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國(guó)外某客商發(fā)盤，限6月15日復(fù)到有效，6月13日接到對(duì)方復(fù)電稱：“你10日電接受，以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)。”該接受（）

A、相當(dāng)于還盤B、在我方緘默的情況下，則視為有效發(fā)盤

C、屬有效的接受D、屬于一份非實(shí)質(zhì)性改變發(fā)盤條件的接受

8、按《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤在尚未送達(dá)受盤人之前，是可以阻止其生效的，這叫發(fā)盤的（）

A、撤回B、撤銷C、還盤D、接受

9、我公司星期一對(duì)外發(fā)盤，限該發(fā)盤星期五復(fù)到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復(fù)。此時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲，故我未予答復(fù)。客戶又于星期三來(lái)電表示接受我星期一的發(fā)盤，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無(wú)效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項(xiàng)選擇題

1、促使發(fā)盤終止的原因主要有（）

A、發(fā)盤的有效期屆滿B、發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷

C、受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕或還盤D、發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生了不可抗力或當(dāng)事人喪失行為能力

2、在國(guó)際貿(mào)易中，合同生效的時(shí)間主要有（）

A、接受送達(dá)發(fā)盤時(shí)B、依約簽訂正式書面合同時(shí)

C、依國(guó)家法律或行政法規(guī)的規(guī)定，合同獲得批準(zhǔn)時(shí)D、口頭合同被當(dāng)即接受時(shí)

3、在國(guó)際貿(mào)易中，合同成立的有效條件是（）

A、當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對(duì)價(jià)或約因

C、合同的形式和內(nèi)容必須符合法律的要求 D、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)

4、交易磋商程序中必不可少的兩個(gè)法律環(huán)節(jié)是（）

A、詢盤B、發(fā)盤C、還盤D、接受

5、構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤應(yīng)具備的條件是（）

A、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出B、發(fā)盤內(nèi)容十分確定

C、表明發(fā)盤人承受約束的意旨D、發(fā)盤必須規(guī)定有效期

6、構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤人作出B、接受的內(nèi)定必須與發(fā)盤相符

C、必須在有效期內(nèi)表示接受D、接受方式必須符合發(fā)盤的要求

7、在實(shí)際的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，接受的形式有（）

A、用口頭或書面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動(dòng)表示

8、我某公司15日向日商發(fā)盤，限20日復(fù)到有效，日商于19日用電報(bào)表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對(duì)方的接受通知，此時(shí)（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。（）

2、如發(fā)盤未規(guī)定有效期，則受盤人可在任何時(shí)間內(nèi)表示接受。（）

3、根據(jù)《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動(dòng)表示出來(lái)，沉默或不行動(dòng)本身不等于接受。

4、根據(jù)《公約》的規(guī)定，如果撤回通知于接受應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內(nèi)容必須包括11種交易條件，在此基礎(chǔ)上合同才能成立。（）

6、邀請(qǐng)發(fā)盤對(duì)雙方具有約束力。（）

7、一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。（）

8、根據(jù)《公約》的解釋，一項(xiàng)發(fā)盤，在受盤人發(fā)出接受通知之前可以撤銷，但有兩種例外情況。（）

9、根據(jù)《公約》的解釋，一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國(guó)外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公噸250美元，發(fā)盤有效期為10天。3天后，B公司復(fù)電稱，對(duì)該批貨物感興趣，但要求進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次

來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復(fù)電B公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來(lái)電傳磋商，就合同的主要條件全部達(dá)成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”。事后對(duì)方擬就合同草稿，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步研究，故未及時(shí)給予答復(fù)。不久，該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書面合同。根據(jù)雙方的函電往來(lái)表明，對(duì)方應(yīng)于2000年12月前向我方提供一項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的出口，而時(shí)至2001年1月，對(duì)方仍未向我方提供該項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要求對(duì)方履行合同，對(duì)方卻以未訂立正式書面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問(wèn)（1）雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？（2）就此案例，我方應(yīng)如何處理？

4、我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商詢購(gòu)商品，不久，我方收到對(duì)方8月15日發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可接受”，對(duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日發(fā)盤。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為：“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6至7月份裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效。”我方收到對(duì)方發(fā)盤后，在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝。”問(wèn)：我方的接受是否可使合同成立？為什么？

6、買賣雙方訂有長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。”11月賣方收到買方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)2000件服裝，買方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問(wèn)：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤，對(duì)方一直沒(méi)有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問(wèn)：我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我方于6月8日向A 方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤的各項(xiàng)條件開來(lái)的信用證，同時(shí)收到A商的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤已回轉(zhuǎn)美國(guó)B商。”此時(shí)該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價(jià)直接向美國(guó)B商發(fā)盤，而美商拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)：對(duì)方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項(xiàng)選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項(xiàng)選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應(yīng)賠償。本案中，B商兩次來(lái)電，要求將數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低到

225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成了還盤。還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效，合同沒(méi)有成立。既然合同沒(méi)有成立，也就不涉及毀約的說(shuō)法。所以，我方不應(yīng)該賠償對(duì)方的損失。

2、我方的做法合理。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)約定合同于簽訂確認(rèn)書生效時(shí)，雙方簽訂了確認(rèn)書，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認(rèn)書交易才達(dá)成，在我方研究有關(guān)條款的措詞時(shí)，對(duì)方向我方電催開立信用證，此時(shí)，合同未成立，我力可拒絕開證。

3、（1）雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。因?yàn)椋鶕?jù)我國(guó)的《合同法》規(guī)定，我國(guó)與國(guó)外當(dāng)事人訂立的國(guó)際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報(bào)和電傳。此案中，我某技術(shù)貿(mào)易公司與國(guó)外某客戶之間的交易是經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)達(dá)成的，盡管雙方未簽訂正式的書面合同，但雙方函電往來(lái)的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，所以，雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。（2）就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對(duì)方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

4、我方的接受不能使合同成立。因?yàn)槲曳皆?月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元，我方可以接受。”該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂薪邮苄ЯΑＲ虼耍曳降慕邮懿荒苁购贤闪ⅰ?/p>

5、我方的接受可使合同成立。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了對(duì)原發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對(duì)包裝條件的添加，并不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，不屬于還盤性質(zhì)，除非發(fā)盤人在合理的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經(jīng)成立。因?yàn)椋趪?guó)際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議對(duì)雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長(zhǎng)期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。”本案中，賣方于11月1日收到了買方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)20闐件裝，其答復(fù)已超過(guò)了雙方長(zhǎng)期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。

7、我方不應(yīng)發(fā)貨。因?yàn)槲曳?月24日用電傳表示的接受，已超過(guò)了發(fā)盤規(guī)定的有效期，屬于逾期接受。對(duì)于這種逾期接受，只有當(dāng)對(duì)方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對(duì)方一直沒(méi)有音訊”，所以，我方7月24日的接受無(wú)效。因此，合同并未成立，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高的買方將貨物銷售出去。

8、對(duì)方的要求不合理。根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發(fā)盤中特定的人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國(guó)B商人開來(lái)的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

第五篇：外貿(mào)交易磋商與履約實(shí)習(xí)指導(dǎo)書

實(shí)習(xí)指 導(dǎo) 書

一、實(shí)習(xí)名稱

外貿(mào)交易磋商與履約實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)類別（認(rèn)識(shí)、專業(yè)、畢業(yè)、崗位實(shí)習(xí)）

專業(yè)實(shí)習(xí)

三、實(shí)習(xí)周數(shù)

2周四、大綱說(shuō)明

（一）適用專業(yè)

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

（二）主要先修課程

《進(jìn)出口實(shí)務(wù)》、《國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)英語(yǔ)函電》

五、實(shí)習(xí)目的和要求

本實(shí)習(xí)的目的是為學(xué)生提供用英語(yǔ)函電進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)模擬操作的實(shí)踐機(jī)會(huì)，熟練并準(zhǔn)確運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)的詞匯、句型于外貿(mào)磋商與履約中，熟悉各個(gè)外貿(mào)環(huán)節(jié)英語(yǔ)函電的書寫和合同的簽訂，復(fù)習(xí)外貿(mào)實(shí)務(wù)中的常見貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、各種付款方式、保險(xiǎn)條款、貨物質(zhì)量條款等，熟悉運(yùn)用B TO B網(wǎng)站尋找客戶的流程，進(jìn)行運(yùn)用英語(yǔ)通過(guò)電子郵件進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的訓(xùn)練，提高學(xué)生進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)操作的實(shí)際能力。學(xué)生以自己實(shí)踐為主、老師指導(dǎo)為輔，體驗(yàn)真實(shí)世界的交易過(guò)程。要求學(xué)生在下一學(xué)期開學(xué)第一周的周五遞交實(shí)習(xí)報(bào)告。

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容和時(shí)間分配

實(shí)習(xí)安排在第五學(xué)期進(jìn)行，共2周，其中：

1、寫英文詢盤信（1天）

2、用英語(yǔ)信函的方式報(bào)盤、還盤及確認(rèn)（2天）

3、用英語(yǔ)信函討論支付方式、包裝、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)鹊木唧w內(nèi)容（1天）

4、撰寫英文的銷售合同（2天）

5、聯(lián)系工廠并跟單（1天）

6、安排海運(yùn)并通知對(duì)方（1天）

7、撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告（2天）

七、實(shí)習(xí)方式和安排

上機(jī)運(yùn)用SIMTRADE軟件進(jìn)行外貿(mào)交易磋商與履約實(shí)習(xí)。

分小組進(jìn)行，2人一個(gè)小組，一人扮演買方，另一人扮演賣方。雙方可以通過(guò)信函或電子郵件的形式進(jìn)行交易磋商。不限地點(diǎn)。

交易磋商的內(nèi)容通過(guò)電子郵件，最終完成四份銷售確認(rèn)書（SALES CONFIRMATION）。

電子郵件的格式要符合外貿(mào)英文函電的要求，養(yǎng)成左對(duì)齊書寫，在落款下面要留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式的習(xí)慣。

進(jìn)行磋商時(shí)，電子郵件往返的次數(shù)大于3次，磋商的內(nèi)容包括貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、付款方式、保險(xiǎn)、包裝、裝運(yùn)期。郵件內(nèi)容不能過(guò)于簡(jiǎn)單，需要完整地將問(wèn)題闡述清楚。

銷售確認(rèn)書中不限制商品的種類和數(shù)量，不限制裝運(yùn)港、目的港，不限保險(xiǎn)、包裝等條款，但是4份合同中最重要的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和付款方式分別如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

銷售確認(rèn)書的要求內(nèi)容準(zhǔn)確、完整、清晰、條款齊全。

T/T（Telegraphic Transfer 的縮寫）中文譯為電匯，是匯付（對(duì)外貿(mào)易中，采用匯付方式，一般是由進(jìn)口方按合同約定的條件和時(shí)間，將貨款通過(guò)銀行匯交給出口方）的一種，是指由匯款人或付款人將一

2定金額的匯款及銀行手續(xù)費(fèi)付給當(dāng)?shù)貐R出行，委托銀行用電報(bào)、電傳或電話方式通知國(guó)外收款人所在地的分支行或代理行（匯入行）將匯款付給收款人的一種匯付方式。采用電匯方式，出口人可以迅速收到貨款，一般當(dāng)天或隔天就可收到。

八、實(shí)習(xí)報(bào)告撰寫具體要求（學(xué)校文印中心有統(tǒng)一封面，實(shí)習(xí)報(bào)告字?jǐn)?shù)不少于3000字）

要求學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束一周內(nèi)交有學(xué)校統(tǒng)一封面的實(shí)習(xí)報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于3000字，附上磋商中所寫的信函或電子郵件以及合同的打印件。主要談實(shí)習(xí)期間對(duì)于應(yīng)用英文信函進(jìn)行交易磋商與履約的運(yùn)用情況，以及學(xué)生實(shí)習(xí)的收獲。

九、考核內(nèi)容和方式

考核內(nèi)容包括學(xué)生的出勤情況、交易磋商中書寫的信函或電子郵件（包括其合同各部分內(nèi)容討論的深入程度以及英文語(yǔ)法）和實(shí)習(xí)報(bào)告。出勤情況、信函或電子郵件和實(shí)習(xí)報(bào)告各占成績(jī)的33%。

十、實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)

1.要求學(xué)生在實(shí)習(xí)中攜帶外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的教材便于查閱。2.要求學(xué)生保留磋商中所使用的信函或電子郵件。

3.學(xué)生兩人一組進(jìn)行實(shí)習(xí)，若為奇數(shù)，則安排一人扮演銀行或工廠。進(jìn)口商完成4筆進(jìn)口交易，出口商完成4筆出口交易，工廠的交易數(shù)量根據(jù)實(shí)際情況而定。