第一篇：銷售經理怎樣組織高效的例會

銷售經理怎樣組織高效的例會左鳳山作為銷售經理，少不了要利用月會、周會的形式召開團隊會議，一起安排計畫、討論指標、分析客戶、落實人員、檢討問題、鼓舞士氣等等。然而事實卻常常不象你的想像，實際上很多例會的效果並不好，常常出現：參與氣氛不熱鬧、易被突然的話題打斷、銷售指標分解落空、問題討論到肚子“咕咕”叫最後不了了之、或者這個問題還沒了，下個問題又嚷起來了、歷史問題、焦點問題、敏感問題也常常成為會議的“腸梗阻”……

怎樣組織銷售例會以達到預期目標？實踐中又有什麼可操作的技巧和生動的方法？下面一些分析和建議或許對你有所幫助。

銷售例會不能如願進行的原因：

1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題；2，時間安排不當，在多數與會者疲倦的情形下召開而影響效果；

3，發言雜亂，主持者又沒有及時理順，造成最後離題萬里；

4，分議題的時間分配不當，造成主次不分，該重點討論的沒有討論，把時間過多的浪費在次要或不重要的問題上；

5，對重點問題，組織者（銷售經理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結果的反復討論；

6，銷售經理總結性、傾向性發言前置，導致下屬無從討論；

7，資料、資料或其他輔助資訊準備不足，使講話缺乏說服力，影響經理的威信；8，形式蓋過內容，無關的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解；9，批評方法不當，造成受批評人員當場有過激反應，使會議中斷；

10，會議室煩躁的周邊環境影響了與會者的專注；

11，沒有明確會議起止時間，或者過分延長結束時間，形成疲勞戰，時間越長，會效越差；

12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關人的缺席，更是大打折扣；

13，個別“調皮分子”的負面影響，並且沒有得到及時制止；

14，為了活躍氣氛，穿插了一些典故或案例，結果回到正題的時候，一看，時間又不多了；

15，會議現場有無關人員或利害關係人員在場，從而影響討論的深入（如經銷商人員，當然，有的銷售會議是需要他們參加的）；

16，會議中出現了無關的高級領導，結果成了單一的彙報會、部署會；

17，在會議中前期散佈會後的聚餐、出遊、娛樂等資訊，造成新話題的干擾與分心；18，問題討論到僵局，自己無法定奪，就草草轉到下了議題。

如何組織高質量的銷售例會：

1，利用公司網路或其他叫交流平臺，做好會前互動、熱身等先期溝通；

2，嚴格執行會期、會時，盡可能的在預定時間完成會議程式；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、資料查詢、材料分發或觀點重申等；4，請外部客戶走開，關係再親密也不行，這不是開客戶懇談會；

5，把最重要的問題放在前面說，並且要當眾強調它；

6，議題不要太多，不要指望一次會議能解決很多問題；

7，自己要為這次例會定一個調，不要喜怒無常；

8，銷售經理自身的發言，應先按照預定腹稿，不應被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點不明晰、指導不系統；

9，對主要發言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達成一定共識；

10，不必事事民主，你是經理，再民主，你也要負最大的責任；

11，佈置不下的任務，說服不了的下屬，暫放在後邊，讓“先進班組”先表態；

12，對銷售指標進行分析、分拆時，遇到疑義反對，能夠當場定奪的，不要拖到會後；13，任務或指標告知下屬後，一定要他們確認！

14，某類問題複雜且集中，不能及時解決的，可說明另定近期，不要鬍子眉毛一把抓，急於求成求全；

15，焦點問題不要回避，會中和下屬的任何一次對話都應有一個肯定的結果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有很多理由達不到你所要求的目標）；

16，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

17，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業“招來；

18，記住：你講話的時間不要超過一半，最好控制在三分之一，並且是在重要的時段，不要“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點、部署任務，而且能發現問題！如果全是你講，新問題永遠不會發現。

19，不建議在沒有打”預防針”的情況下，批評具體某人；

20，時間超過1小時的會議，要安排一次“中場休息”，正好你也可以側面聽一下反映；21，可能因為你是大忙人，很多下屬只好利用開會的時機，填送報銷單；你應該拒收，給他們另定一個統一時間，讓內勤轉交也行；

22，做好會議記錄，變化了的時間、地區、責任人、目標量等要形成紀錄；

23，會議中產生重要安排、計畫的，要形成決議，下發到相關人，特別是沒有與會的相關人；

24，會議後期，銷售經理要回顧一下會議預定主題是否落實完備，以防遺漏；

25，會後1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進。

第二篇：如何有效地組織銷售例會

如何有效地組織銷售例會

銷售例會是指銷售機構定期舉行的會議，用于交流銷售經驗，解決銷售中所遇到的問題及激勵銷售人員的一種方法。

有效地組織銷售例會，是一個團隊經理必須會做的一門“功課”，同時，也是團隊經理作為一個管理者、領導者必須掌握的“基本功”。有效的例會不僅會讓營銷團隊富有效率、充滿激情，而且也便于營銷部門制定的方針政策更迅速、更及時地準確傳達，因此，銷售例會能不能有效召開，對于凝聚團隊士氣，打造團隊的執行力，至關重要。

會前的“熱身”與準備

開銷售例會要不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”，團隊經理要有效地組織和召開銷售例會，必須要明確以下幾個問題：

1、確定召開例會的必要性。即本次銷售例會有沒有必要組織召開，它的召開對于團隊會有何激發和影響？

2、確定銷售例會的目的性。即銷售例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確銷售例會舉行的目的和意義在哪里？它的召開要達到什么樣的目標？

3、確定例會的主要議題。即例會要解決哪些問題，是探討和分析市場，還是回顧和展望以往工作；是“腦力激蕩”激發團隊智慧，還是“診斷市場”借以解決遺留問題？銷售例會的議題確定很重要，因為，它主導著例會的方向，使例會的針對性更強。銷售例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預定的議題范圍內，順利達到預期的效果。

4、確定例會的召開時間和地點。即銷售會議議題與內容確定后，通知銷售人員舉行例會的時間和地點，同時還要公布公司的銷售例會紀律，比如，不準遲到和早退，不準無故請假、要進行充分的會前準備等等。

5、準備必要的會議資料和設備。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報表、月度總結、各種表格等資料、投影儀、記錄本等，準備齊全，避免由于缺少設備而使會議推遲或中斷。

團隊經理只有明確了以上五點，才能在舉行例會時，有的放矢，有備無患，從而胸有成竹，避免因為準備不充分而“臨時抱佛腳”現象的發生。會中的主動與掌控

正式的銷售例會開始后，作為主持人的團隊經理還必須在會場做好以下幾項工作：

1、把握好銷售例會的時間。銷售例會根據內容和目的的不同可以分階段來召開，但每一場銷售會議的時間最好不要超過1個小時，因為過了一個小時后，人的注意力會逐漸減弱，從而影響銷售會議的質量與效果。

2、銷售內容要簡明扼要、切中要害。即例會的議題要與營銷員的利益息息相關，要是營銷員關心和重視的。銷售例會的內容一般包括以下幾種：

1、當月銷售目標達成情況及其分析；

2、次月銷售目標的分解與下達；

3、市場競品表現及其趨勢分析；

4、次月銷售政策的制定和宣導；

5、當月及次月獎懲措施或結果的公布；

6、互動、溝通培訓，比如成功經驗分享、角色扮演、腦力激蕩等等。通過優化會議內容，從而吸引營銷人員的注意力，以便更有效地把整個銷售例會推向高潮。

3、注意會議的組織形式。有些銷售例會之所以不受歡迎，除了主題不明，內容冗雜外，恐怕就與那種死氣沉沉的會場氣氛、一言堂式的會議形式有關，因此，銷售例會要想有效召開，團隊經理就要講究會議的互動性，即在銷售例會過程中，注意發揮現場營銷員的積極性，通過共同參與，大家一起來把例會開的圓滿成功。

4、會議中異議問題的處理技巧。團隊經理主持會議的一項重要技能就是要能控制現場，知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數人在保持沉默時，作為主持人，應該采取哪些措施，既讓現場不冷場，同時又能讓相關人員有臺階下，促使銷售例會順利按流程進行。

團隊經理在召開例會時，只有對例會過程有效地靈活掌控，及時“化干戈為玉帛”，并能夠巧妙地對例會內容進行各種形式的宣導和灌輸，時刻洞察與把握現場的“風吹草動”，才能真正地占據銷售例會的主動權，使銷售例會向著既定的目標順利實施與推進。會后的跟蹤與落實

很多銷售例會之所以沒有效果，有時并不是會議的內容不好，在很多方面，往往都是因為會議議題非常精彩，但例會中提及的內容、確定的事項沒有人跟蹤與落實而已，因此，銷售例會要想圓滿而有效果，作為團隊經理，就必須講求會后的“秋后算帳”。

1、會議一定要有會議記錄。團隊經理組織召開例會，一定要找人專門記錄。一份完整的會議記錄包括以下幾點內容：A、會議的主題，即會議要表達的主題思想。B、會議的時間，即會議舉行的日期、時間。C、會議的地點，即會議是在哪里舉行的。D、參加和出席人員，他們是會議的當事人或見證人。E、例會的議題，即例會當中所宣導和傳達的主要內容。F、會議決議，即會議達成一種什么樣的決定和共識，完成了議題中的哪幾項？

2、會議結束后，務必要簽字確認。銷售例會結束后，作為團隊經理一定要讓參加會議的所有營銷人員針對會議的結果與達成的共識，也就是會議紀要簽字確認，會議紀要一般包括：達成事項，完成時間，責任人、考核標準等內容，只有讓與會人員“簽字畫押”，此次會議內容的落實才有依據，當事營銷員才能有一種急迫感、壓力感。

3、確認的東西一定要落實兌現。對于例會中最終簽字確認的會議紀要，一定要跟蹤落實到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的決議嚴格獎懲，注重落實了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。

銷售例會不能如愿進行的原因

1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題； 2，時間安排不當，在多數與會者疲倦的情形下召開而影響效果； 3，發言雜亂，主持者又沒有及時理順，造成最后離題萬里；

4，分議題的時間分配不當，造成主次不分，該重點討論的沒有討論，把時間過多的浪費在次要或不重要的問題上；

5，對重點問題，組織者（團隊經理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結果的反復討論； 6，團隊經理總結性、傾向性發言前置，導致下屬無從討論；

7，資料、數據或其他輔助信息準備不足，使講話缺乏說服力，影響經理的威信； 8，形式蓋過內容，無關的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解； 9，批評方法不當，造成受批評人員當場有過激反應，使會議中斷； 10，會議室煩躁的周邊環境影響了與會者的專注；

11，沒有明確會議起止時間，或者過分延長結束時間，形成疲勞戰，時間越長，會效越差；

12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關人的缺席，更是大打折扣；

13，個別“調皮分子”的負面影響，并且沒有得到及時制止；

14，為了活躍氣氛，穿插了一些典故或案例，結果回到正題的時候，一看，時間又不多了；

15，會議現場有無關人員或利害關系人員在場，從而影響討論的深入（如經銷商人員，當然，有的銷售會議是需要他們參加的）；

16，會議中出現了無關的高級領導，結果成了單一的匯報會、部署會； 17，在會議中前期散布會后的聚餐、出游、娛樂等信息，造成新話題的干擾與分心； 18，問題討論到僵局，自己無法定奪，就草草轉到下了議題。組織高質量的銷售例會

1，利用公司網絡或其他叫交流平臺，做好會前互動、熱身等先期溝通； 2，嚴格執行會期、會時，盡可能的在預定時間完成會議程序；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、數據查詢、材料分發或觀點重申等； 4，請外部客戶走開，關系再親密也不行，這不是開客戶懇談會； 5，把最重要的問題放在前面說，并且要當眾強調它； 6，議題不要太多，不要指望一次會議能解決很多問題； 7，自己要為這次例會定一個調，不要喜怒無常；

8，團隊經理自身的發言，應先按照預定腹稿，不應被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點不明晰、指導不系統；

9，對主要發言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達成一定共識； 10，不必事事民主，你是經理，再民主，你也要負最大的責任；

11，布置不下的任務，說服不了的下屬，暫放在后邊，讓“先進班組”先表態； 12，對銷售指標進行分析、分拆時，遇到疑義反對，能夠當場定奪的，不要拖到會后； 13，任務或指標告知下屬后，一定要他們確認！

14，某類問題復雜且集中，不能及時解決的，可說明另定近期，不要胡子眉毛一把抓，急于求成求全； 15，焦點問題不要回避，會中和下屬的任何一次對話都應有一個肯定的結果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有很多理由達不到你所要求的目標）；

16，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

17，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業“招來；

18，記住：你講話的時間不要超過一半，最好控制在三分之一，并且是在重要的時段，不要“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點、部署任務，而且能發現問題！如果全是你講，新問題永遠不會發現。19，不建議在沒有打”預防針”的情況下，批評具體某人；

20，時間超過1小時的會議，要安排一次“中場休息”，正好你也可以側面聽一下反映；

21，可能因為你是大忙人，很多下屬只好利用開會的時機，填送報銷單；你應該拒收，給他們另定一個統一時間，讓內勤轉交也行；

22，做好會議記錄，變化了的時間、地區、責任人、目標量等要形成紀錄；

23，會議中產生重要安排、計劃的，要形成決議，下發到相關人，特別是沒有與會的相關人； 24，會議后期，團隊經理要回顧一下會議預定主題是否落實完備，以防遺漏；

25，會后1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進。銷售例會的誤區

1、銷售例會不是培訓會

很多經理人在組織銷售例會時，總會把銷售例會開成培訓會，在銷售例會上做一系列的培訓，原因很簡單，就是想提高會議效果。

案例：國內一家銷售額過10億元的保健品企業，為一個新產品成立了專門的事業部，引進了很多管理與市場執行人員，都有一定經驗，在培訓方面也很有心得。由于是新組建的事業部，他們對于業務人員的培訓也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓。他們的銷售隊伍的整體水平在提高，可是銷售過程中暴露出來的問題卻在一點點積累，銷量沒有提升，人員流動性卻加大了，每一次培訓都是新人多，而老員工在不斷減少。分析：培訓解決的是人員能力提升的問題，是需要長期進行的一項工作，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，就好像是遠水與近水的關系一樣，培訓解決不了當前銷售中的問題，所以培訓會替代不了銷售例會。

2、銷售例會不是誓師會

銷售例會也需要鼓舞一下一線將士，可是很多時候會議主持人把整個銷售例會開成了誓師大會，表面上看會議開得非常好，大家信心十足，可是到了戰場上沒幾天，上個月出現的問題又出現了。

案例：某創業人員白手起家，依靠自己的苦心經營，手下有了近100人的隊伍。創業之初，他親臨一線，把所有問題都在剛剛發生之初就解決了。可是，隊伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個月所遇到的問題。由于他是市場實操出身，對于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經理們也被這些好消息所激勵，把所有問題都當成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。于是，形勢一片大好。每一次銷售例會通報的都是好消息，時間一長，大家養成了一個習慣，報喜不報憂。因為講自己的問題，總感覺顯得自己*，所以，一些本來可以在萌芽狀態解決的問題最后釀成了大問題；一些經理養成了自以為是的作風，好像自己已經是一方諸侯，所帶的隊伍卻人心渙散，沒有一點戰斗力。分析：誓師會是為了鼓舞大家的斗志，可是經常開誓師大會，就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能把這作為會議的主導內容。

3、銷售例會不是牢騷會

銷售例會是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經理們也十分明白，一些經驗老到的經理們非常珍惜這個機會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題。如果總部或者經理們對于這些問題不去解決，時間久了提出問題的人就會認為自己不被重視，或者是上級領導沒有能力，每一次會上都會發一些牢騷，銷售例會變成了牢騷會。

案例：某公司的營銷總監王總是該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前的同事。由于大家以前是同一個戰壕的戰友，每一次銷售例會大家都會實話實說，把市場中出現的問題羅列出來。可是，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，不再去反思市場中存在問題的真正原因。會中大家一起發牢騷，會后沒有任何措施，銷售一直徘徊不前。最后的結果是王總不得不離開這些以前的戰友。

分析：牢騷是應該發的，畢竟有一些市場問題不是市場經理或者業務員自身就可以解決的，總部也許因為其他原因而沒有去處理。一線的將士們在外面很辛苦，經常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認與鼓勵也許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會上不怕有牢騷，最關鍵的是對這些牢騷做什么樣的回應，是不管不問還是解決了根源，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。

4、銷售例會不是批判會

每一次召開銷售例會，總是有一些經理不愿意去，原因就是他的銷售業績不好，怕回去受到批評，而銷售業績好的總會提前到，期望受到更多的表揚。事實上，很多公司的銷售例會常常開成批判會。

案例：某公司每月都會召開一次銷售例會，每一次會議后都會有一個或者兩個市場經理受到一定的處分，銷量好但存在問題也會受到批評。時間一長，銷售例會成了述職會，每次都是喜訊加喜報，銷售例會成了一種形式。公司為了了解市場問題，只好從總部派人去各市場調查。由于總部經常有人到市場，也給一些別有用心的人留下了可乘之機，經理的小報告經常會出現在總經理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經理只能“改嫁”他人，或者到了競爭對手那里，或者去了其他的企業。

分析：銷售例會開成批判會是一個不正常的現象，會議開得人人垂頭喪氣，斗志與自信全無，不但不能解決問題，而且只會使問題不斷增多。其實出現這種情況的責任在于會議的主持人，銷售例會不是批判會，而是一個分析問題、解決問題的會議，一旦銷售例會上發現不了問題時，不是形勢一片大好，而是有更多的問題出現了。給銷售例會一個正常的發言渠道，這是提高會議效率和成效的基礎。

銷售例會的意義：

銷售例會是團隊經理在營銷管理當中，不可或缺的一種營銷管理手段，作為團隊經理，只有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會舉行的過程中，從內容到形式，有一個全新的認識，從而精心準備，認真組織，靈活實施，嚴格考核，只有這樣，銷售例會才能發揮它的作用，才能更好地去指導銷售，更好地去引導市場運作。

第三篇：經理例會范文

經理例會

一、本周有四人交工作總結。（張洪、美娟未交，曹海洋未結）

二、生產部：

1、建議跟單員轉為業務部。

2、質量跟進，物料控制。

3、生產部車間增加電風扇、冰塊降溫。（車間較熱）

4、加工廠尋找，趕訂單，到外跟單看貨。

5、跟單及時提供跟單信息。（數據、進度）

三、技術部：

1、面料打樣樣品有的未招照，就被業務員拿走。

2、樣品打樣。

四、人力資源部

五、王總：

1、車間降溫，冷風機開啟，窗戶關閉。電風扇不增加。

2、招聘品管部人員，品質部到周邊看貨。

3、樣品沒拍照被拿走，追究部門負責人責任。

4、驗廠（7月23日）上次發現問題：①采購線的環保證明②車間的消防通道、滅火器，檢查記錄③驗廠專員到現場監督，有開權處罰通知，公司按驗廠標準進行整改。

5、把工作總結會議上交。

6、公司總的運作，主要點在采購部，今天到面料明天出貨。

7、七月份開始做績效考核，優勝略汰。

8、不要一味的抱怨，否則事情沒有好的結果。

9、生產單必須填寫完整，然后去走流程，業務要控制好。

10、生產過程各種問題都要考慮避免重復勞動。

11、公司設立統計員，是監督每個部門數據完整的準確性。統計員核對數據轉移單。統計員核實計件工資與訂單總量，分析原因，上報數據報表。

12、生產人事變動：業務部跟單員主要跟蹤物料從留用負責外發看貨，一個到業務。

13、業務員提前做好紙箱、嘜頭的準備，最好不要貼嘜頭盡量不印刷。

14、技術部對整個訂單、輔料進行技術分析。

15、按訂單領料，節約成本，做好技術分析，物料清單。

16、生產車間指定一個領料員，到倉庫區配料、領料。必須有審批過的領料單。人事部辦公用品做財務報表。一個電子版和一個打印上報，領用必須登記，離職時上交。

17、上個月業務部、財務部月報表未上交，怎么處罰？

18、人事部工作：①經常出現燈無人關②工作時間不容許廠區有小孩出現，人事部加強監督。進入廠區按規定處理。

2012．7.10

第四篇：怎樣做好項目銷售經理？

銷售經理是項目順利運轉的關鍵人物，在協調好各方關系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節奏順利銷售，達到多方共贏的目標。

銷售經理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎，也有充分的時間打造適合項目特質的王牌戰隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。

一、團隊的組建

1.銷售團隊人數

根據不同項目的推盤量，一般項目組的人數為8—12人。

2.團隊人員構成(1)老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。

(3)為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。

3.團隊成員選拔方法

招聘→培訓→跑盤→考核→汰弱留強。

二、進場前的培訓

1.銷售團隊的磨合銷售經理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰斗力。

項目成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以后隊伍的管理。

2.銷售團隊的思想動員

要讓銷售團隊成員自動自發，保持整個團隊的激情，使團隊戰斗力保持在最高點，思想動員這一環節肯定少不了。

思想動員小技巧：

(1)讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。

(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“畫餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數去做誘餌。

3.市場調查、競爭對手分析、片區市場情況分析

(1)項目周邊情況的調查和分析：

詳細了解項目周邊：教育、醫療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施。

教育：學校性質、辦學規模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交通路線等。醫療：醫院的規模、科室、收費標準、能否使用社保卡、與本項目 的距離和交通路線等。娛樂：營業性質、時間、內容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營業時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。

交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業時間。

(2)競爭對手分析：

“知己知彼，百戰不殆！”

根據本項目的特性，找出與本項目在價格、產品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重

點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數據外，重點是分析各自的優劣勢，總結出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

(3)片區市場情況分析：

從宏觀上對片區市場進行調查、分析，掌握片區整體的人口構成、經濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。

4.基礎知識、項目資料、推廣思路、項目定位培訓

(1)房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業素養上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業術語的意思，傳遞給客戶專業的形象。

(2)項目基本資料的培訓：熟悉而且統一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

(3)項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

5.禮儀、地盤管理條理的培訓

(1)商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

(2)地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調： a.地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業形象、客戶接待順序等。

b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規范、認購書的填寫要求等。

c.原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發展商領導溝通工作上的問題等等。

三、銷售現場各種物料準備

1.管理工具的準備

地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

2.銷售工具的準備

包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調查問卷、銷售人員文件夾、計算器等等。

3.其他輔助性的物料

銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。

四、內部管理

1.填寫進場通知；

2.如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調配表；

3.報數表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

五、進場后工作重點

1.銷售人員的培訓

(1)銷售百問的培訓

a.目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，并統一銷售口徑。

b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。

(2)產品培訓

a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產品本身的優劣勢，成功規避劣勢，放大優點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

b.方法：先熟悉戶型資料，對產品有大概的了解，然后爬樓，到現場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

(3)企業文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業管理等的培訓：

銷售部經理（講解發展商的企業文化和經營理念）；建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）；園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）；室內設計師（講解樣板房設計理念）；智能化工程師（講解項目智能化賣點）；物業管理人員（講解項目物業管理特色、內容、收費等）

(4)買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

(5)統一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

(6)銷售流程和銷售技巧的培訓：

a.銷售流程：規范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業而又深刻的影響是非常重要的。

戶進門：第一時間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓好的統一說辭，詳細的介紹項目。

看樓路線：走可以展示項目優勢的路線，沿路把項目的園林、規劃詳細介紹。

樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優勢重點突出，注意引導客戶不要在劣勢區域停留。主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。逼定：重點是銷售現場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

b.銷售技巧的培訓：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請一些業績排名前列的同事或資深銷售經理到地盤跟同事做培訓，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習。

2.各方關系的建立和對接

這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發展商各個職能部門建立關系。

如：銷售部、財務部、合同部、物業管理公司、客戶服務部、保安、保潔等等。

3.客戶積累期

(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統計客戶信息。

(2)針對現場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調整推廣的思路和方向。

通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業、區域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

(3)針對項目的最新情況，及時調整同事的銷售口徑

隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現，應及時調整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現客戶投訴。

六、開盤期間的工作重點

1.開盤前工作重點

樣板房開放；VIP登記；價格測算；預銷控；開盤銷售目標的預測。

2.銷售物料

(1)五證的懸掛：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》。

(2)銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示

3.開盤

(1)開盤流程的制定

(2)銷售同事的定崗

(3)開盤各個環節所需物料的準備

(4)開盤現場的布置

(5)彩排

(6)開盤當天各個環節的把控和突發事件的處理

4.開盤后續工作

(1)單證的整理：及時統計出開盤業績

(2)銷控的核對：避免重復銷售

(3)報數和交單

(4)開盤總結：成交客戶分析等

(5)成交客戶的后續服務：簽約

(6)傭金結算

七、熱銷期的地盤管理

1.人員的管理

(1)輪休： 經過開盤前期的長時間戰斗，是時候調整一下了。

(2)工作小結：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

(3)人員調整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調整出項目組。

(4)團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創銷售高潮。

(5)團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

(6)每周例會：總結每周情況，傳達公司最新指示。

2.各項日常工作

(1)銷控本的管理

(2)周報、月報的制作

(3)每周報數

(4)簽約工作的跟進

(5)傭金結算

(6)營銷執行方案的落實、監督和反饋

(7)客戶資料錄入

(8)現場其他工作：沙盤維修、現場衛生、剪報等各種信息收集等。

八、尾盤期的現場管理

1.人員管理

項目進入尾盤期，銷售壓力相應的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。小技巧：

(1)開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業生涯有非常的幫助。

(2)定期舉行讀書、讀報會，或者內部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學習、總結、分享。或者針對目前房地產市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

(3)采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。如“福利分房”等方法。

2.銷售現場其他方面的管理

(1)項目進入尾盤，發展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

(2)重點研究滯銷戶型的產品特點，不斷嘗試新的推售切入點，爭取逐個擊破，早日完成任務100%。

(3)及時結算銷售傭金，避免發展商拖欠。

3.個人工作領悟

(1)原則性的東西不能松動。

(2)其他方面的管理盡量因人而異。

(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現。

第五篇：怎樣寫好銷售經理年終工作總結

怎樣寫好銷售經理年終工作總結

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體工作總結和新營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。