第一篇：怎樣評價銷售經理

怎樣評價銷售經理

企業比較流行的銷售管理模式是：提成制、承包制和買斷制。所謂提成制是指企業內部按照銷售人員銷售產品數額的多少，發給他們相應的提成獎金制度；承包制是指企業把自己的某種產品或某個地區的銷售權轉讓給自己的銷售員和銷售經理，一般情況下，這些人不再享受企業的固定工資，但企業仍提供銷售支持；買斷制是指企業把自己的產品以最低的出廠價格賣給這些銷售經理，由他們自行安排銷售的制度。三種銷售模式的共同特點是：第一，銷售已經由企業行為轉變為個人行為；第二，均是以回款、銷售額作為銷售經理的唯一和最終的激勵方向。

銷售經理評價指標存在的問題

以回款、銷售額為主的財務指標在對銷售經理起到較強的短期激勵效果的同時，其缺陷也是很明顯的：第一，銷售工作缺乏可持續發展的基礎。銷售工作能否可持續發展，關鍵是基礎工作是否扎實。銷售的基礎工作主要包括：終端建設、營銷網絡規劃維護及開發、渠道管理、價格管理、人員培訓、造勢產品推廣、客戶關系管理等。缺乏在基礎工作方面的努力，盡管銷售工作在特定的時間、特定的區域會出現一定的成果，但是不會持久的。而提成制、承包制、買斷制從激勵方面鼓勵銷售經理追求短期的以回款、銷售額為主的財務指標，只要回款、銷售額較高，銷售經理就能夠得到較為可觀的提成、利潤。因此，為了追求短期的財務指標，銷售經理往往綜合采用各種手段甚至是危害企業利益的做法：如區域間竄貨、利用公司的品牌自己銷售、與經銷商合謀共同侵吞公司貨款等。

第二，企業風險巨大，在市場比較好做、有可觀的利潤的情況下，銷售經理與公司的關系較為融洽。而一旦市場出現不利的情況或銷售經理與企業發生沖突時，這種情況下的銷售經理不是盡力維護市場，而是退出在自己所負責區域內對該公司產品的經營。由于在上述三種模式下，缺乏對銷售經理各方面工作的控制機制，因此，銷售人員的退出就意味著企業在該區域客戶資源的流失。而企業在短期內要想恢復在該區域的業務是很困難的，從而給企業帶來巨大的損失。

構建銷售經理七類評價指標

一、回款、銷售額指標 僅以回款、銷售額作為銷售經理考核的唯一指標雖然存在缺陷，但并不意味著我們可以放棄該指標。相反，作為結果指標，它們仍然占據重要的位置，只不過在銷售經理考核的總體指標體系中，所占的比例應該由目前的百分之百逐步降低。對于處于成長期階段的企業，以回款、銷售額為代表的財務指標所占的百分比可以高一些，我們可以設計為70-80%之間；對于成熟期階段的企業，我們可以將其比例設計低一些，如50-60%。因為成熟期階段的企業，其核心工作在于現有網絡的維護以及新網絡的開發，所以，財務指標的比重可以低一些。

二、造勢產品考核 企業品牌價值的高低在市場上表現為新產品上市的速度，所以，新產品的推廣力度和速度如何，直接關系到企業品牌價值的提升。因此，除了回款、銷售額以外，以新產品、季節性產品為代表的造勢產品考核就是對銷售經理考核的一項重要指標。相對于回款、銷售額指標，我們可以將成長期企業造勢產品考核所占的比例確定為20-30%，成熟期階段的企業考核比例確定為40-50%。對造勢產品的考核可以進一步細分為三項指標：

第一，市場效果考核。該項指標的比例可以確定為對造勢產品總體考核的75%，例如，如果

造勢產品比例占總體的40%，則該項指標占據總體的30%。該項指標的計算方法為：本月造勢產品實際出庫量與本月計劃出庫量的比值。該比值即為出庫量完成率。

第二，賣點、演示、促銷方案到位率。該指標體現在促銷小分隊的達標率上。其比例可以確定為造勢產品總體考核的25%。有的公司為了提高賣場競爭力，從非銷售部門（如生產、財務、人力資源等）抽調人員組成促銷小分隊。促銷小分隊的職責是對各區域的零售、賣場建設、直銷員產品知識、經銷商遺留問題等方面對當地的銷售經理進行階段性的（一般是在產品的淡季期間）幫促，同時也可以對銷售經理起到監控作用。由于在最初階段，促銷小分隊成員在上述各方面的知識比較匱乏，因此，以最快的速度將其培養成合格的銷售人員就成為銷售經理的任務之一。達標率為達標人數與促銷小分隊人數的比值。

銷售經理的月薪以及年薪直接取決于回款、銷售額指標、市場效果考核指標以及賣點、演示、促銷方案到位率指標。這也就意味著：銷售經理的薪酬是隨著三項指標的波動而浮動的。下面指標的完成率與薪酬不直接掛鉤，根據單項任務的完成情況進行適當的激勵。激勵的額度是虛擬的，對于每一項指標的激勵可以實行相應的封頂制度。

第三，賣點、演示、促銷方案考核。銷售人員是市場的第一接觸者，他們最了解市場的最新動態以及消費者的需求。而目前大多數生產商均設有市場部，由市場部的人員從事產品賣點、演示以及促銷方案的設計工作。市場部的人員盡管在設計方案前也會進行市場調研，但是無論從調研的范圍還是調研的質量方面，跟銷售人員比較起來都是要遜色許多的。因此，對銷售經理進行上述方面的考核，是提高策劃質量的一個強有力的措施。該指標的考核方法為：銷售經理每月提報一個當地化產品賣點、一個演示方案、一個促銷活動方案且被總部采納，每少一個按照100元進行負激勵，即從銷售經理的收入中扣除100元。

三、定單準確率 該項指標主要是對銷售經理的庫存控制能力進行考核。按訂單生產只是達到“零庫存”狀況的先決條件。在按訂單生產的情形下，總部的庫存可以達到零，但是，如果分中心的庫存達不到零，則庫存只是在總部與分中心之間做了一次轉移而已。而要對分中心的庫存進行控制，除了對銷售經理進行定單以及經營管理方面的知識培訓外，核心手段就是對銷售經理所下的定單進行考核，以此強迫銷售經理在下定單前必須與經銷商進行充分的溝通，必須仔細研究當地的市場特點以及主推產品等問題。該項指標又可以細分為兩項子指標：

第一，到銷率。等于出庫量與到貨量的比值。到貨量取決于銷售經理所提報的定單量。到銷率每比100%低1%，按照10元進行負激勵；大于100%，則獎勵100元，大于120%，則200元正激勵。激勵的額度只是虛擬，實際額度由企業根據自己的情形而定。

第二，定單調整率。等于確認調整量與累計確認定單量的比值。累計確認定單量等于月初定單＋確認追加量＋確認追減量。當調整率在20%以內時，激勵等于0；當調整率大于20%時，每超過1%，可以實行10元的負激勵。該項指標主要是要求銷售經理盡可能地提高一次性定單提報的準確性。

四、經營直銷員考核 直銷員是實現產品從商家到消費者轉移的最后一環。直銷員產品知識、營銷禮儀等方面的掌握情況，直接決定了產品銷售過程中“推力”的大小。對直銷員的考核可以以直銷員直銷量（零售量）的完成情況進行，因為該指標直接反映了直銷員的綜合情況。直銷員直銷計劃完成率大于或等于80%，視為達標；每有一個直銷員不達標，對銷售經理按照月基薪標準與直銷員人數的比值的數額進行相應的負激勵。

五、網絡達標考核 該指標主要是從新網點的開發以及老網點的維護方面對銷售經理進行考核的。離開了網絡的支撐，廣告做得再好、產品質量再高、服務再好也會由于通路不暢而失去商機的。計算網絡達標所需要的參數有：上月達標點實際A、本月新增達標點計劃B、上月已達標點本月下降個數

C、本月計劃內新增達標點實際個數D、本月計劃外新增達標點實際個數E。達標點折算率為：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。達標點折算率每比75%低1%，按照10元進行負激勵。

六、市場份額考核 該項考核可以從與去年同期以及上月實際的比較中進行考核，數據來源于專業的統計機構。份額每比去年同期低1%，按照100元的標準進行負激勵；排名低于去年同期一個名次，100元負激勵，每比上月低一個名次，200元負激勵。在排名不低于去年同期和上月實際的情況下，市場份額每超過去年同期份額1%，則獎勵20元。

七、區域均衡考核 甘特是第一位將管理人員薪酬與下屬工作的完成狀況掛鉤的科學管理流派的倡導者。下屬工作完成得好，管理人員可以得到額外的獎金。借鑒這種思想，我們可以將銷售經理下屬的銷售員任務的完成情況，作為對銷售經理考核的一項指標，以使銷售經理把主要精力用在最需要他幫助的那些人員身上。具體考核方法：每有一個區域不達標（達標的標準可以定為銷售額任務的75%），按照200元的標準進行負激勵。假如銷售經理管轄5個區域，有3個不達標，我們可以按照一定的百分比對銷售經理的薪酬進行聯動否決。若每個區域均達標，則可以按照每個200元的標準進行正激勵，使得銷售經理在區域均衡方面加大工作力度。

通過上述指標的考核，使得銷售經理不僅關注銷售的結果，而且更關注銷售的過程，從而為銷售工作的可持續發展打下堅固的基礎。

第二篇：銷售經理自我評價（定稿）

2015銷售人員工作自我鑒定范文七篇

【銷售人員工作自我鑒定一】 xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自己的工作做一下自我鑒定。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對今年的工作進行簡要的自我鑒定。1.我是xx年x月份到公司的，xx年x月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物。確保貨物數量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，不過請教了經理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高!2.自xx年x月份月底到現在，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下: 1)財務方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司.應收賬款,我把好關.督促銷售員及時收回賬款!財務方面,因為之前沒接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教,把工作做得更出色!2)至于倉庫的治理,天天認真登記出庫情況,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時因為疏忽,零庫存訂貨.造成斷貨的現象,這點我會細心.避免再有零庫存訂貨的發生!4)認真負責自己的本職工作,協助上司交代完成的工作!3.以下是存在的問題

1)總公司倉庫希望能把嚴點,.自辦事處開辦以來,那邊發貨頻頻出現差錯.已經提議多次了.后來稍微了有了好轉.但是這幾次又出現了以前同樣的錯誤,產品經常發錯型號!2)返修貨不及時.給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務做得不到位!客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年x月份開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。以上是我的自我鑒定.有不對之處,還望上級領導指點!【銷售人員工作自我鑒定二】

一、自覺學習黨的精神，用先進政治思想武裝自己的頭腦。

這一年來，我認真學習三個代表及科學發展觀等重要思想。始終堅持運用馬克思列寧主義的立場、觀點和方法論，明辨是非，堅持真理，堅持正確的世界觀、人生觀、價值觀，用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的學習、工作和生活實踐;在思想上積極構筑抵御資產階級民主和自由化、拜金主義、自由主義等一切腐朽思想侵蝕的堅固防線。熱愛祖國，熱愛中國共產黨，熱愛社會主主義，對社會主義充滿必勝的信心。認真貫徹執行黨的路線、方針、政策，為加快社會主義建設事業認真做好本職工作。

二、用責任感和責任心做好銷售工作。

我深知相當大的一部分工作不是光靠能力就能夠完成、就能夠做好的，而是靠對廠部對出國留學網銷售對自己的一種強烈的責任感和責任心去完成去做好的。自去年下半年開始，在銷售成績不理想的情況下，我分析其原因集思廣益，經常聆聽各區域銷售商的銷售情況以及意見和建議;及時了解市場變化，做出因時制宜的調整，穩定了產品的持續增長。另外為增加銷售增長，我還運用辯證唯物主義與歷史唯物主義去觀察和分析事物，掌握市場動態，提前做出正確的預判，并制定出正確的措施。帶頭對待工作積極主動，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻。

【銷售人員工作自我鑒定三】

時光如梭，日光如箭，一年的時間又過去了，銷售大廳作為公司的窗口單位，本著立足崗位誠信服務的宗旨，優質高效的完成了本職工作，一年內主要工作鑒定如下：

一：日常業務辦理工作。開票崗工作人員堅守24小時值班制度，直接面對客戶群體，面對各色各樣的客戶，耐心認真講解業務流程，未出現與客戶爭吵現象。業務辦理方面及時與銷售人員溝通，未出現業務辦理差錯現象。保障了日常銷售和采購業務的正常順利進行。二：日報表填報工作。根據一套班一總結的原則，開票崗工作人員認真填報銷售日報和采購日報，并在規定時間內上報財務崗，從未因本崗位原因延誤上報報表工作。

三：周報表及月度報表上報工作。綜合崗人員本著負責認真的態度，及時準確的上報各種經營管理數據，從未出現漏報、錯報、晚報、不報現象。

四：客戶資質審核整理工作。綜合崗人員根據財務部門要求，嚴格把關資質審核，資質不合格單位一律不允許發生業務往來，網上查詢不到的單位，嚴格要求電子版資質審核通過。采購單位填制《供應商資質審查表》并找經營管理部審批，留檔。

五：采購記賬工作。綜合崗人員根據要求，對每天的采購卸車及發票回籠等情況登記入賬，做到一車一登記一明細一賬目，并能夠及時同采購單位對賬，做到賬務明了。每月底同本單位財物部門核對各采購單位的實際欠賬或余額、發票回籠、帳套liuxue86余額等情況，做到每個單位的賬單清晰明白。

六：協助財務部門整理采銷系統。年初，同財務部門一起將采銷系統中的數據進行了更新清空。重新錄入所需發生業務的客戶名單，并經客戶明細化管理。

七：提供各類數據。根據各位領導要求，及時準確的向各位領導提供各類數據。固定上報數據包括每周一提供采購數據;每周五核對采購、外銷數據;每月提供各業務員采銷數據等等。

八：核對檢查出門放行。每日核對門衛登記的出門車輛登記表，并將檢查情況以電子表格的形式定期發送財務資產部總監。

在以后的工作中，銷售大廳將揚長避短，改進不足，在以下幾方面更進一步：

一：在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，工作效率相對提高，同時在工作中學習鍛煉自己。

二：增強崗位工作人員的專業知識、技能知識和理論知識，提高自身的綜合的素質。尤其增強崗位人員對各項產品基礎知識的掌握，了解產品的基本技術指標。

三：對報表的制作要更加仔細和認真。保證報表的美觀、簡潔與正確性、及時性。

四、及時整理更新銷售系統中的客戶資質，保證完整正確，努力讓我們的銷售人員能詳細了解可發生業務客戶資源。

總之，在明年我們將更加努力做好自己份內的事情，并積極協助銷售崗人員，將大廳工作開展的更加有聲有色。

【銷售人員工作自我鑒定四】

近一個月來，隨著氣溫的回升，萬物復蘇，大地春暖花開，我店開始了緊張而有序的辛

勤與忙碌。在上級領導的正確指導下，在我們店員的積極努力工作下，我們亨達皮鞋南門口專賣店比較圓滿的完成了19萬的銷售計劃，并且超額完成20萬元的銷售。這都是我們店所有員工共同努力的結果。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。回顧這一個月以來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。首先，在不足點方面，從自身原因總結

我認為自己還在一定程度的存在有欠缺——說服顧客的能力，打動其購買心理的技巧。作為我們亨達皮鞋專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一座連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們亨達皮鞋專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們亨達皮鞋專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們亨達皮鞋專賣店的優質服務品牌。再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己的心態

心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之，通過理論上對自己這一個月的自我鑒定，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!【銷售人員工作自我鑒定五】

隨著新年的腳步日漸臨近，一年的工作已至尾聲。自入職以來，第一次全面的總結工作，客觀負責的分析自己，正視自己的不足，積極修正，努力保持成績，并不斷的尋求突破。一年的實踐證明，通過這份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未來肯定會比今天更精彩。

現將這一年來的主要工作內容及情況概括如下，敬請公司領導指教：

一、業績完成情況

共簽單75套，其中高層12套，多層63套。天潤陽22套，盛世嘉園9套，德瑞44套，完成銷售額總計19249209元，銷售累計提成54685元。

二、工作態度的轉變

入職初期，面對新環境，面對一無所知的工作內容，不知道該從何處著手工作，看到同伴們不斷分享簽單的快樂，領取豐厚的薪金，我也曾猶豫自己是否能勝任此工作?經過領導的幫助分析和鼓勵，我堅持了下來，可以說自己在這短短的一年里，走過了從一無所有到信心十足的歷程。

態度決定一切。信心倍增使我更加的熱愛這份工作，不僅盡是因為它能給我帶來相對較高的收入，更重要的是，在一定程度上，它實現了我肯定自己的愿望。工作使我在此成長了起來，面對它我不只是有極大的熱情，甚至有感恩之情。

三、存在的不足 在銷售實踐的過程中，經領導提醒，發現自己還有諸多的不足之處，想要成為一個金牌的銷售員，需要補齊的課程還有很多。下面是我自進入公司后，一點一點顯露出來的不足之處，在公司領導的提醒下，我也努力的在修正完善。

1、沒有目標，沒有計劃，盲目行事，結果事倍功半。入職初期，月初不知計劃，不知道給自己定任務，業績也只是撞出來的，碰上準客戶就有，碰不上就沒有。

2、積極收集信息，卻不懂回訪篩選，不注重二級市場的及時維護，結果造成大量信息流失。

3、談判死板不靈活，不在意客戶心理，只是一味的講解房子，結果導致客戶聽的索然無味，銷售自然也就以失敗告終。

4、講解過程中，不會運用數字來說明問題，不會算帳，造成客戶對產品信心不足。

5、不會區別對待客戶，談判中待客戶過于客氣，唯客戶是從，沒有霸氣，不夠果斷，導致前期鋪墊工作失利，后期工作不好開展。

6、對自己的產品不熟悉，對周邊情況以及同行業銷售狀況不熟悉，與其它樓盤對比失利，無法突出自己產品的優勢，找不準賣點，造成乏力推銷。

7、對于房產銷售過程中所需的相關知識、法律法規不了解，解釋不夠專業，不具備強有力的說服力。

以上不足之處，通過領導和同事們的幫助，修正已初見成效。

四、收獲與心得體會

在銷售過程中，最大的收獲，我想不是金錢，而是客戶對自己的肯定和贊揚。把產品推銷出去，先要把自己推銷出去，只有得到了顧客的認可，我們才會有機會進一步展開銷售。公司領導曾要求我們去走訪同行業銷售部，以顧客的身份進出各個售房部，從其他售樓員身上，看到了自己與優秀推銷員的差距，反思自己，結合自身缺陷，總結以下幾點，以供新同事們借鑒：

1、在與顧客交流時，一定使用禮貌用語，要正視顧客，要面帶微笑;

2、與顧客互相溝通，要有問有答，不能只顧自己去講，不管顧客是否愿聽;

3、講解要簡單明了，突出重點，切忌冗長繁瑣;

4、解說要專業到位，切忌一問三不知;

5、對顧客提出的問題要全力以赴，切忌應付了事;

6、了解顧客的實際情況，對癥下藥，切忌盲目推銷;

7、推銷產品二選一，切忌推薦太多選擇對象。

作為一個銷售人員，我們自身的一點一滴時刻都會影響到顧客的情緒及購買欲望。一聲問候能使顧客心情愉悅，一個微笑能使顧客駐足停留，一腔熱忱能激起顧客購買的熱情，一段專業的講解更能使顧客對自己倍感信任。

公司領導曾說，從事房產這個行業，必須要對自己提出高要求，要具備一定的眼光和遠見，可這眼光和遠見從何而來呢?我想一個連走路都不會的人肯定是不會有這種眼界的。我把所有的熱忱都投入到工作中，學習伴隨著我的整個工作過程，每學會一點知識，每發現一點別人的優點，能把它們都充分的運用到自己的工作當中，我都會得到極大的快樂。

經過這一年，我看到了自己并不是不適合銷售工作，只是沒有找到合適的方法、沒有足

夠的經驗、不具備更專業的知識，而這些只是學習和時間的問題。發現了自己的不足之處，我會繼續前進，努力地使自己朝著更陽光、更真誠、更自信、更負責的目標前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多簽單，多出成績，用一顆感恩的心去面對工作，服務于我們這個大家庭，使它能夠一帆風順!【銷售人員工作自我鑒定六】

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20xx年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的內容和感受總結如下：

平時公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;2、經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;3、確度、仔細審核;4、貨物的及時處理;

5、老客戶的關系維系，并不斷開發新的客戶。6、每一件事情，堅持再堅持!最后，就讓我總結一下工作存在的問題吧。

1、庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

2、回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)3、對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們追求高品質的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

4、應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!5、部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

6、派車問題。

7、品開發速度太慢。

值得一提的事上半年同比已經有了很大的進步通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。這是值得鼓舞的。可是我們還要做得更好更篇二：銷售人員自我評價范文

銷售人員自我評價范文

應聘銷售經理職位，首先是由于我畢業于工商管理學院的市場營銷專業，具有扎實的理論基礎，同時我在建筑行業做了五年的銷售，具有豐富的工作經驗，以及完善的銷售理念，曾由普通的銷售員，一步步晉升為銷售管理級人員，我的部門曾經在我的帶領下，六個人做了13萬的業績，創造了部門從未有過的壯舉!另外，使我非常看重團隊合作精神，也明白了善于溝通交流的首要性，具有較強組織、協調、溝通能力和團隊精神;能夠充分利用現有資源，并實施整合，使之發揮最大限度的作用，做事認真仔細，為優秀的完成工作任務提供重要保障。

商場促銷、銷售人員自我評價：

本人具有以下特性：

1.有良好的溝通、團隊開發及協作能力;2.參加本公司全國大型促銷活動百余場，有著敏銳的市場洞察力、豐富的策劃方案。3.能夠有效的與各地經銷商溝通，洽談業務。

銷售類工作自我評價：

為人誠懇，性格開朗，自學能力強，心理素質較好，為人樂觀，具有良好的團隊協作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責任;有自制力，做事始終堅持有始有終，從不半途而廢;肯學習，有問題不逃避，愿意虛心向他們學習;自信但不自負，不以自我為中心;會用100%的熱情和精力投入到工作中。平時喜歡看書，學習各方面的知識，不斷地充實自己，自費參加銷售培訓，提高自己的個人能力我堅信:人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由!網絡客服，展會，銷售自我評價：

具有良好的團隊合作意識及組織協調能力。

樂觀，自信，心理素質好，具備突出的學習和適應能力。

責任心強，做事主動細致，有良好的溝通技巧和工作作風。

銷售人才自我評價：

本人性格開朗、穩重、有活力，待人熱情、真誠：對待工作認真負責，善于溝通、協調有較強的組織能力與團隊精神;活潑開朗、樂觀上進、有愛心并善于施教并行;上進心強、勤于學習能不斷提高自身的能力與綜合素質。在未來的工作中，我將以充沛的精力，刻苦鉆研的精神來努力工作，穩定地提高自己的工作能力，與企業同步發展。保險這個行業讓我成長很快。為人處事。溝通能力等等很多。也曾今拿過區域業績第3。在這里我懂的團隊的力量。一個團隊的凝聚力是恐怖的。當大家抱著必勝的決心朝著一個方向前進的時候感覺太棒了。

綜超業務員或業務經理自我評價：

本人從事銷售行業多年，銷售技巧，銷售經驗都達到了比較高的水平!本人活潑開朗，是一個有活力，有上進心和勇于挑戰高度的人!憑著“從哪里跌倒就從那里爬起”的精神去做好每件事情!篇三：2015銷售人員工作自我鑒定范文 2015銷售人員工作自我鑒定范文

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們***專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。

第三篇：怎樣做好項目銷售經理？

銷售經理是項目順利運轉的關鍵人物，在協調好各方關系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節奏順利銷售，達到多方共贏的目標。

銷售經理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎，也有充分的時間打造適合項目特質的王牌戰隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。

一、團隊的組建

1.銷售團隊人數

根據不同項目的推盤量，一般項目組的人數為8—12人。

2.團隊人員構成(1)老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。

(3)為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。

3.團隊成員選拔方法

招聘→培訓→跑盤→考核→汰弱留強。

二、進場前的培訓

1.銷售團隊的磨合銷售經理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰斗力。

項目成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以后隊伍的管理。

2.銷售團隊的思想動員

要讓銷售團隊成員自動自發，保持整個團隊的激情，使團隊戰斗力保持在最高點，思想動員這一環節肯定少不了。

思想動員小技巧：

(1)讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。

(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“畫餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數去做誘餌。

3.市場調查、競爭對手分析、片區市場情況分析

(1)項目周邊情況的調查和分析：

詳細了解項目周邊：教育、醫療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施。

教育：學校性質、辦學規模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交通路線等。醫療：醫院的規模、科室、收費標準、能否使用社保卡、與本項目 的距離和交通路線等。娛樂：營業性質、時間、內容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營業時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。

交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業時間。

(2)競爭對手分析：

“知己知彼，百戰不殆！”

根據本項目的特性，找出與本項目在價格、產品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重

點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數據外，重點是分析各自的優劣勢，總結出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

(3)片區市場情況分析：

從宏觀上對片區市場進行調查、分析，掌握片區整體的人口構成、經濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。

4.基礎知識、項目資料、推廣思路、項目定位培訓

(1)房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業素養上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業術語的意思，傳遞給客戶專業的形象。

(2)項目基本資料的培訓：熟悉而且統一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

(3)項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

5.禮儀、地盤管理條理的培訓

(1)商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

(2)地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調： a.地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業形象、客戶接待順序等。

b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規范、認購書的填寫要求等。

c.原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發展商領導溝通工作上的問題等等。

三、銷售現場各種物料準備

1.管理工具的準備

地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

2.銷售工具的準備

包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調查問卷、銷售人員文件夾、計算器等等。

3.其他輔助性的物料

銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。

四、內部管理

1.填寫進場通知；

2.如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調配表；

3.報數表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

五、進場后工作重點

1.銷售人員的培訓

(1)銷售百問的培訓

a.目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，并統一銷售口徑。

b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。

(2)產品培訓

a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產品本身的優劣勢，成功規避劣勢，放大優點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

b.方法：先熟悉戶型資料，對產品有大概的了解，然后爬樓，到現場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

(3)企業文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業管理等的培訓：

銷售部經理（講解發展商的企業文化和經營理念）；建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）；園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）；室內設計師（講解樣板房設計理念）；智能化工程師（講解項目智能化賣點）；物業管理人員（講解項目物業管理特色、內容、收費等）

(4)買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

(5)統一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

(6)銷售流程和銷售技巧的培訓：

a.銷售流程：規范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業而又深刻的影響是非常重要的。

戶進門：第一時間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓好的統一說辭，詳細的介紹項目。

看樓路線：走可以展示項目優勢的路線，沿路把項目的園林、規劃詳細介紹。

樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優勢重點突出，注意引導客戶不要在劣勢區域停留。主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。逼定：重點是銷售現場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

b.銷售技巧的培訓：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請一些業績排名前列的同事或資深銷售經理到地盤跟同事做培訓，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習。

2.各方關系的建立和對接

這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發展商各個職能部門建立關系。

如：銷售部、財務部、合同部、物業管理公司、客戶服務部、保安、保潔等等。

3.客戶積累期

(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統計客戶信息。

(2)針對現場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調整推廣的思路和方向。

通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業、區域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

(3)針對項目的最新情況，及時調整同事的銷售口徑

隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現，應及時調整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現客戶投訴。

六、開盤期間的工作重點

1.開盤前工作重點

樣板房開放；VIP登記；價格測算；預銷控；開盤銷售目標的預測。

2.銷售物料

(1)五證的懸掛：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》。

(2)銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示

3.開盤

(1)開盤流程的制定

(2)銷售同事的定崗

(3)開盤各個環節所需物料的準備

(4)開盤現場的布置

(5)彩排

(6)開盤當天各個環節的把控和突發事件的處理

4.開盤后續工作

(1)單證的整理：及時統計出開盤業績

(2)銷控的核對：避免重復銷售

(3)報數和交單

(4)開盤總結：成交客戶分析等

(5)成交客戶的后續服務：簽約

(6)傭金結算

七、熱銷期的地盤管理

1.人員的管理

(1)輪休： 經過開盤前期的長時間戰斗，是時候調整一下了。

(2)工作小結：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

(3)人員調整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調整出項目組。

(4)團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創銷售高潮。

(5)團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

(6)每周例會：總結每周情況，傳達公司最新指示。

2.各項日常工作

(1)銷控本的管理

(2)周報、月報的制作

(3)每周報數

(4)簽約工作的跟進

(5)傭金結算

(6)營銷執行方案的落實、監督和反饋

(7)客戶資料錄入

(8)現場其他工作：沙盤維修、現場衛生、剪報等各種信息收集等。

八、尾盤期的現場管理

1.人員管理

項目進入尾盤期，銷售壓力相應的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。小技巧：

(1)開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業生涯有非常的幫助。

(2)定期舉行讀書、讀報會，或者內部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學習、總結、分享。或者針對目前房地產市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

(3)采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。如“福利分房”等方法。

2.銷售現場其他方面的管理

(1)項目進入尾盤，發展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

(2)重點研究滯銷戶型的產品特點，不斷嘗試新的推售切入點，爭取逐個擊破，早日完成任務100%。

(3)及時結算銷售傭金，避免發展商拖欠。

3.個人工作領悟

(1)原則性的東西不能松動。

(2)其他方面的管理盡量因人而異。

(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現。

第四篇：怎樣寫好銷售經理年終工作總結

怎樣寫好銷售經理年終工作總結

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體工作總結和新營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

第五篇：卓越銷售經理怎樣煉成

銷售經理作為一個銷售前線的指揮官和管理者，在對公司銷售戰略的實際經營管理中，以下“8最”能力顯得尤為重要，你具備了嗎？

一、建立最具“戰斗力”的銷售團隊

人是在有了目標，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有業績；有了關懷，才有感激；有了獎勵，才有動力；有了信任，才有團結。

有的銷售經理經理天天喊叫團隊建設，卻天天擔心隊伍人心渙散，究竟如何才能打造出最具戰斗力的銷售團隊？

1、不要只用嘴講大道理，要根據市場分析、銷售預測提供可行性方案，為業務人員制定銷售目標和銷售分配；

2、不必事必躬親，要給他們權力，根據各個屬下業務能力現狀適時適地的分派任務，分派事務，最大效率的管理自己的時間和工作范圍。

3、針對各業務人員及公司發展的優劣點，不定期的運用自己的知識、技能和能力來提升他們以及組織實效的在職培訓課程，來提高他們的銷售技能和組織發展能力；

4、正確規劃業務人員的績效考核方案和制定激勵、監督管理方案或制度。

二、培養最具“生命力”的銷售網絡

具有生命力的銷售網絡才能讓市場不斷的擴張

1、不可忽視客戶的利潤，培養客戶的忠誠度；

2、建立客戶發展與公司經營目標一致的凝聚性；

3、根據客戶狀況分析、規劃合作策略，并通過業務人員定期跟蹤、評估、修正來執行客戶發展計劃；

4、適時適地的對客戶提供幫助，主動積極地關心客戶，在合作中建立“伙伴”關系，這是對客戶的負責，對企業的忠誠；

5、以服務的思想取代推銷意識來對待客戶，來操作市場；

三、規劃最具“殺傷力”的市場策略；

市場策略把握與運用的是否得當，關系著分公司是否在浪費企業的資源，關系市場的操作是否有的放矢等。

1、對要進攻的市場進行詳細的SWOT分析，找出產品在市場中突破點和提升點；

2、根據目前產品特點和市場特點制定促銷策略和推廣策略；

3、關注策略實施后市場的反映，確定是否有必要修正市場策略的計劃方針和細節；

4、分析產品推廣方案和市場開拓規劃，是否融合市場特性、業務人員素質。

四、制定最具“說服力”的銷售任務；

各區域的銷售任務制訂的是否合理，關系著各區域業務人員回款的信心、激情，關系著業務人員彼此合作關系團結，關系著公司能達成總部銷售目標。

1、根據市場特征，制定長、中、短期的業務銷售任務目標，以及可達到公司預期目標的詳細分解表；

2、在提出具體可操作性目標任務時，并輔以提出市場操作方案、分解各項市場費用，以保證各區域市場能夠按質按量按時完成銷售指標；

3、通過各區域業務的銷售計劃、銷售報表、促銷活動數量、活動質量來分析各區域的銷售進展狀況，跟進、指導、監督業務人員銷售回款情況；

五、分配最具“準確性”的銷售預算；

銷售預算的規劃與分配體現一個公司經理整合資源的能力，只要資源預算得當、分配合理，便運籌帷幄中，指點江山。根據公司的銷售任務，市場的狀況、客戶特性，業務人員的能力狀況，來分配資源，提供市場操作，完成銷售任務。

1、合理分配成員工資預算；

2、合理分配廣告投入預算；

3、合理分配促銷活動預算；

4、合理分配客戶政策預算；

5、合理分配贈品資源預算；

六、確保最具“適時性”的銷售回款；

銷售回款是考核一個公司經理綜合能力的硬性指標。即使一個公司經理的管理方法很是有一套，但只要完成不了既定的銷售任務，便是無能之輩；即使一個公司經理市場運作很是厲害，但只要在回款拖拉公司的后腿，也將要面臨被淘汰的危險。

1、必須確保能完成既定的的基本任務；

2、如果超額完成任務，但超額比率不能增長太高；

3、最好確保各區域回款和計劃回款不能出入太大，避免影響下個月銷售回款；

4、能夠及時有效把握客戶回款進度，避免月底了款項收不回來，臨時抱佛腳

七、創造最具“和諧力”的工作氛圍；

有了良好的工作環境，員工之間才能具有和諧力，團隊才能具有凝聚力，領導才會具有領導力。

八、把握最具“平衡性”的交際手段；

作為公司經理在交際手段上，必須能夠良好的把握對上級領導向上管理的技巧，對屬下的向下管理的策略，同事間、客戶間的平衡管理的方法，也許只有這樣才能在職場活動中左右逢源，如魚得水。

1、對上級領導的向上管理：養成作工作報告和工作計劃的習慣，讓領導放心

其做報告技巧一般是：

①不要只是提出問題，同時也要提出建議；

②提出兩個以上的建議，并加以分析；

③積極主動給出問題答案，讓領導裁決；

④站在上級領導的角度看待問題；

⑤清楚上級領導的目的或期望。

2、對下屬的向下管理的方法一般為：

① 對20%優秀人才：多給機會，多關心；

②對70%績效中等的部署：培養提升，多給機會；

③對10%績效不佳的部署：懇談找原因、調任，冷酷的愛。

3、對同事、客戶間平行管理方法一般為：

①以情感換取利益；

②以尊重換取方便；

③用關心代替埋怨；

④讓因工作的重點與責任產生的差異達成共識；

⑤讓他們知道自己的難處。