第一篇：銷售經(jīng)理業(yè)績層次綜合評(píng)價(jià)法

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銷售經(jīng)理業(yè)績層次綜合評(píng)價(jià)法

作者：何 鵬

來源：《沿海企業(yè)與科技》2008年第12期

[摘要]傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理業(yè)績考核方式追求片面的、單一的銷量指標(biāo)，造成銷售經(jīng)理工作方向扭曲，銷售工作缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。銷售經(jīng)理業(yè)績的層次綜合評(píng)價(jià)法采用了一套包括銷量指標(biāo)在內(nèi)的多方面、多角度的層次考核體系來對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行全方位的考核，避免了單一指標(biāo)考核造成的弊端和危害，可以杜絕銷售經(jīng)理片面追求短期經(jīng)濟(jì)回報(bào)而損害企業(yè)長遠(yuǎn)利益。

[關(guān)鍵詞]銷售經(jīng)理；業(yè)績考核；層次綜合評(píng)價(jià)法

[作者簡介]何鵬，福建師范大學(xué)福清分校經(jīng)濟(jì)法律系助教，管理學(xué)碩士，研究方向：企業(yè)管理、市場營銷，福建福清，350300

第二篇：銷售業(yè)績自我評(píng)價(jià)

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。小編精心為你整理了銷售業(yè)績自我評(píng)價(jià)，希望對(duì)你有所借鑒作用喲。

本人于1999年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以來，在自己做銷售人員的時(shí)候通過自己的努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)水平與素質(zhì)。為自己后來的職業(yè)提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能切實(shí)貫徹企業(yè)的營銷方針政策。熟悉并積極應(yīng)對(duì)周邊具有競爭性樓盤的銷售動(dòng)向。隨時(shí)掌控并處理銷售部的各種突發(fā)事件。把握每個(gè)員工的思想動(dòng)向，并且能理解和解決員工的實(shí)際問題，所以我不論在什么地方任職都會(huì)有一批永遠(yuǎn)忠誠跟隨我的員工。本人具有敏銳的市場觀察能力和良好的執(zhí)行力，所以請(qǐng)相信我的能力一定會(huì)給貴企業(yè)帶來更輝煌業(yè)績的。

（1）在此，也祝愿小豬能順利過關(guān)，并能取得好成績。衷心的祝福！

1、自我評(píng)價(jià)與自我能力不符，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一些不可取的地方。

2、自我評(píng)價(jià)與自我能力相符，企業(yè)覺得以他們的實(shí)力無法保證你能長期的與企業(yè)合作，到時(shí)造成應(yīng)聘新員工的開支浪費(fèi)。

總之，聘用這種員工與他們企業(yè)的利益會(huì)產(chǎn)生某種程度的沖突

（2）出現(xiàn)這種情況有以下幾個(gè)原因

1、最有可能是你的自我評(píng)價(jià)距離實(shí)際情況差距巨大。企業(yè)覺得你好高鶩遠(yuǎn)，不切實(shí)際，因此放棄

2、企業(yè)面臨嚴(yán)重問題，而要被迫裁員，而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好，是綜合起來最適合而已。

從中，可以看到，一定要對(duì)自己的自我評(píng)價(jià)（銷售人員也罷，其他類型職業(yè)也罷）做到客觀，這也是看你能否對(duì)自身素質(zhì)做到一次全面深刻的認(rèn)識(shí)，也就所謂是的“認(rèn)識(shí)自己”。一般來說，銷售人員自我評(píng)價(jià)非常可能是企業(yè)要求銷售人員寫的。具有一定的官腔。哈哈。這有一份樣式表。供參考。工作以來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、關(guān)懷和支持下，在廣大同事的全力幫助下、無私指導(dǎo)下，自己兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，做出了一定的成績。

3、保質(zhì)保量完成了本領(lǐng)導(dǎo)交給的銷售任務(wù)，在大家的支持下，取的了良好的效益

4、工作中也遇到了一些困難，然而在企業(yè)萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒，使得今年的銷售任務(wù)圓滿完成5、雖然取得了一定的成績，但距領(lǐng)導(dǎo)的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力。

你想做銷售人員，看什么自我評(píng)價(jià)啊。建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質(zhì)吧。或者說銷售人員應(yīng)注意什么問題。而不是什么自我評(píng)價(jià)！

銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)：積極，自信，大膽，溝通力強(qiáng)。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、談話技巧、商務(wù)禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現(xiàn)你的自信度，然后你的說話能力，語言組織能力，你的聲音，靈活度。銷售往往是從拒絕開始，客戶拒絕是家常便飯，也是你積累經(jīng)驗(yàn)的好助手。可以說銷售這個(gè)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)難做的行業(yè)。

你可以去網(wǎng)上查些關(guān)于銷售方面的知識(shí)：銷售技巧，電話銷售技巧，面談銷售技巧，銷售心理問題，個(gè)人銷售管理，商務(wù)禮儀等。也可以買些相關(guān)的書籍。以上是我的個(gè)人建議，呵呵。

銷售工作，首先你準(zhǔn)備好，你將會(huì)遇到非常多波折。其次是壓力。你要有承受壓力的這種能力，其次你必須是一個(gè)樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會(huì)適得其反。浪費(fèi)了你的時(shí)間當(dāng)您打開我簡歷的時(shí)候我們的合作才剛剛開始。我進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè)8年來親身經(jīng)歷并見證了成都房地產(chǎn)從賣方市場——買方市場——賣方市場的發(fā)展。感觸頗多。然而通過我對(duì)成都即成都周邊二級(jí)市場的了解，今年的房地產(chǎn)市場乃至以后中國樓市都會(huì)進(jìn)入一個(gè)理性消費(fèi)的時(shí)期。所以說要想做好房地產(chǎn)銷售，為企業(yè)樹立專業(yè)良好的企業(yè)形象，我們做為一線銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的。

我這幾年基本負(fù)責(zé)的都是成都近郊10萬平米以上的大盤銷售，自己對(duì)郊區(qū)樓盤銷售積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。有自己一套行之有效的銷售管理方式，我始終相信只有賣不出去的人而沒有賣不出去的產(chǎn)品。有效的銷售方法與執(zhí)行力是一個(gè)銷售經(jīng)理必備的素質(zhì)。

給我一個(gè)機(jī)會(huì)也是給貴企業(yè)一個(gè)更好發(fā)展的機(jī)會(huì)，相信我一定會(huì)給貴企業(yè)帶來優(yōu)秀的業(yè)績與良好的品牌形象。您只用給我一個(gè)樓盤和一個(gè)售樓部，其它的都讓我來做。最后用七個(gè)字來結(jié)束我的自我評(píng)價(jià)：忠誠—專業(yè)—執(zhí)行力。

第三篇：銷售經(jīng)理自我評(píng)價(jià)（定稿）

2015銷售人員工作自我鑒定范文七篇

【銷售人員工作自我鑒定一】 xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我對(duì)自己的工作做一下自我鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)今年的工作進(jìn)行簡要的自我鑒定。1.我是xx年x月份到公司的，xx年x月份，我調(diào)到了國內(nèi)部當(dāng)銷售助理，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到國內(nèi)部之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識(shí)，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物。確保貨物數(shù)量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶的問題，不過請(qǐng)教了經(jīng)理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高!2.自xx年x月份月底到現(xiàn)在，承蒙公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我調(diào)動(dòng)到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個(gè)月我完成的情況大概如下: 1)財(cái)務(wù)方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄!上交總公司.應(yīng)收賬款,我把好關(guān).督促銷售員及時(shí)收回賬款!財(cái)務(wù)方面,因?yàn)橹皼]接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會(huì)虛心討教,把工作做得更出色!2)至于倉庫的治理,天天認(rèn)真登記出庫情況,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時(shí)因?yàn)槭韬?零庫存訂貨.造成斷貨的現(xiàn)象,這點(diǎn)我會(huì)細(xì)心.避免再有零庫存訂貨的發(fā)生!4)認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作,協(xié)助上司交代完成的工作!3.以下是存在的問題

1)總公司倉庫希望能把嚴(yán)點(diǎn),.自辦事處開辦以來,那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯(cuò).已經(jīng)提議多次了.后來稍微了有了好轉(zhuǎn).但是這幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯(cuò)誤,產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯(cuò)型號(hào)!2)返修貨不及時(shí).給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務(wù)做得不到位!客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年x月份開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有105個(gè)，加上沒有記錄的概括為20個(gè)，6個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量20個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。以上是我的自我鑒定.有不對(duì)之處,還望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)!【銷售人員工作自我鑒定二】

一、自覺學(xué)習(xí)黨的精神，用先進(jìn)政治思想武裝自己的頭腦。

這一年來，我認(rèn)真學(xué)習(xí)三個(gè)代表及科學(xué)發(fā)展觀等重要思想。始終堅(jiān)持運(yùn)用馬克思列寧主義的立場、觀點(diǎn)和方法論，明辨是非，堅(jiān)持真理，堅(jiān)持正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的學(xué)習(xí)、工作和生活實(shí)踐;在思想上積極構(gòu)筑抵御資產(chǎn)階級(jí)民主和自由化、拜金主義、自由主義等一切腐朽思想侵蝕的堅(jiān)固防線。熱愛祖國，熱愛中國共產(chǎn)黨，熱愛社會(huì)主主義，對(duì)社會(huì)主義充滿必勝的信心。認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，為加快社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)認(rèn)真做好本職工作。

二、用責(zé)任感和責(zé)任心做好銷售工作。

我深知相當(dāng)大的一部分工作不是光靠能力就能夠完成、就能夠做好的，而是靠對(duì)廠部對(duì)出國留學(xué)網(wǎng)銷售對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心去完成去做好的。自去年下半年開始，在銷售成績不理想的情況下，我分析其原因集思廣益，經(jīng)常聆聽各區(qū)域銷售商的銷售情況以及意見和建議;及時(shí)了解市場變化，做出因時(shí)制宜的調(diào)整，穩(wěn)定了產(chǎn)品的持續(xù)增長。另外為增加銷售增長，我還運(yùn)用辯證唯物主義與歷史唯物主義去觀察和分析事物，掌握市場動(dòng)態(tài)，提前做出正確的預(yù)判，并制定出正確的措施。帶頭對(duì)待工作積極主動(dòng)，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責(zé)，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻(xiàn)。

【銷售人員工作自我鑒定三】

時(shí)光如梭，日光如箭，一年的時(shí)間又過去了，銷售大廳作為公司的窗口單位，本著立足崗位誠信服務(wù)的宗旨，優(yōu)質(zhì)高效的完成了本職工作，一年內(nèi)主要工作鑒定如下：

一：日常業(yè)務(wù)辦理工作。開票崗工作人員堅(jiān)守24小時(shí)值班制度，直接面對(duì)客戶群體，面對(duì)各色各樣的客戶，耐心認(rèn)真講解業(yè)務(wù)流程，未出現(xiàn)與客戶爭吵現(xiàn)象。業(yè)務(wù)辦理方面及時(shí)與銷售人員溝通，未出現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理差錯(cuò)現(xiàn)象。保障了日常銷售和采購業(yè)務(wù)的正常順利進(jìn)行。二：日?qǐng)?bào)表填報(bào)工作。根據(jù)一套班一總結(jié)的原則，開票崗工作人員認(rèn)真填報(bào)銷售日?qǐng)?bào)和采購日?qǐng)?bào)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)財(cái)務(wù)崗，從未因本崗位原因延誤上報(bào)報(bào)表工作。

三：周報(bào)表及月度報(bào)表上報(bào)工作。綜合崗人員本著負(fù)責(zé)認(rèn)真的態(tài)度，及時(shí)準(zhǔn)確的上報(bào)各種經(jīng)營管理數(shù)據(jù)，從未出現(xiàn)漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)、晚報(bào)、不報(bào)現(xiàn)象。

四：客戶資質(zhì)審核整理工作。綜合崗人員根據(jù)財(cái)務(wù)部門要求，嚴(yán)格把關(guān)資質(zhì)審核，資質(zhì)不合格單位一律不允許發(fā)生業(yè)務(wù)往來，網(wǎng)上查詢不到的單位，嚴(yán)格要求電子版資質(zhì)審核通過。采購單位填制《供應(yīng)商資質(zhì)審查表》并找經(jīng)營管理部審批，留檔。

五：采購記賬工作。綜合崗人員根據(jù)要求，對(duì)每天的采購卸車及發(fā)票回籠等情況登記入賬，做到一車一登記一明細(xì)一賬目，并能夠及時(shí)同采購單位對(duì)賬，做到賬務(wù)明了。每月底同本單位財(cái)物部門核對(duì)各采購單位的實(shí)際欠賬或余額、發(fā)票回籠、帳套liuxue86余額等情況，做到每個(gè)單位的賬單清晰明白。

六：協(xié)助財(cái)務(wù)部門整理采銷系統(tǒng)。年初，同財(cái)務(wù)部門一起將采銷系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行了更新清空。重新錄入所需發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶名單，并經(jīng)客戶明細(xì)化管理。

七：提供各類數(shù)據(jù)。根據(jù)各位領(lǐng)導(dǎo)要求，及時(shí)準(zhǔn)確的向各位領(lǐng)導(dǎo)提供各類數(shù)據(jù)。固定上報(bào)數(shù)據(jù)包括每周一提供采購數(shù)據(jù);每周五核對(duì)采購、外銷數(shù)據(jù);每月提供各業(yè)務(wù)員采銷數(shù)據(jù)等等。

八：核對(duì)檢查出門放行。每日核對(duì)門衛(wèi)登記的出門車輛登記表，并將檢查情況以電子表格的形式定期發(fā)送財(cái)務(wù)資產(chǎn)部總監(jiān)。

在以后的工作中，銷售大廳將揚(yáng)長避短，改進(jìn)不足，在以下幾方面更進(jìn)一步：

一：在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，工作效率相對(duì)提高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)鍛煉自己。

二：增強(qiáng)崗位工作人員的專業(yè)知識(shí)、技能知識(shí)和理論知識(shí)，提高自身的綜合的素質(zhì)。尤其增強(qiáng)崗位人員對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，了解產(chǎn)品的基本技術(shù)指標(biāo)。

三：對(duì)報(bào)表的制作要更加仔細(xì)和認(rèn)真。保證報(bào)表的美觀、簡潔與正確性、及時(shí)性。

四、及時(shí)整理更新銷售系統(tǒng)中的客戶資質(zhì)，保證完整正確，努力讓我們的銷售人員能詳細(xì)了解可發(fā)生業(yè)務(wù)客戶資源。

總之，在明年我們將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極協(xié)助銷售崗人員，將大廳工作開展的更加有聲有色。

【銷售人員工作自我鑒定四】

近一個(gè)月來，隨著氣溫的回升，萬物復(fù)蘇，大地春暖花開，我店開始了緊張而有序的辛

勤與忙碌。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在我們店員的積極努力工作下，我們亨達(dá)皮鞋南門口專賣店比較圓滿的完成了19萬的銷售計(jì)劃，并且超額完成20萬元的銷售。這都是我們店所有員工共同努力的結(jié)果。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。回顧這一個(gè)月以來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)

我認(rèn)為自己還在一定程度的存在有欠缺——說服顧客的能力，打動(dòng)其購買心理的技巧。作為我們亨達(dá)皮鞋專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一座連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們亨達(dá)皮鞋專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們亨達(dá)皮鞋專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們亨達(dá)皮鞋專賣店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己的心態(tài)

心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一個(gè)月的自我鑒定，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!【銷售人員工作自我鑒定五】

隨著新年的腳步日漸臨近，一年的工作已至尾聲。自入職以來，第一次全面的總結(jié)工作，客觀負(fù)責(zé)的分析自己，正視自己的不足，積極修正，努力保持成績，并不斷的尋求突破。一年的實(shí)踐證明，通過這份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未來肯定會(huì)比今天更精彩。

現(xiàn)將這一年來的主要工作內(nèi)容及情況概括如下，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)指教：

一、業(yè)績完成情況

共簽單75套，其中高層12套，多層63套。天潤陽22套，盛世嘉園9套，德瑞44套，完成銷售額總計(jì)19249209元，銷售累計(jì)提成54685元。

二、工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變

入職初期，面對(duì)新環(huán)境，面對(duì)一無所知的工作內(nèi)容，不知道該從何處著手工作，看到同伴們不斷分享簽單的快樂，領(lǐng)取豐厚的薪金，我也曾猶豫自己是否能勝任此工作?經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的幫助分析和鼓勵(lì)，我堅(jiān)持了下來，可以說自己在這短短的一年里，走過了從一無所有到信心十足的歷程。

態(tài)度決定一切。信心倍增使我更加的熱愛這份工作，不僅盡是因?yàn)樗芙o我?guī)硐鄬?duì)較高的收入，更重要的是，在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了我肯定自己的愿望。工作使我在此成長了起來，面對(duì)它我不只是有極大的熱情，甚至有感恩之情。

三、存在的不足 在銷售實(shí)踐的過程中，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒，發(fā)現(xiàn)自己還有諸多的不足之處，想要成為一個(gè)金牌的銷售員，需要補(bǔ)齊的課程還有很多。下面是我自進(jìn)入公司后，一點(diǎn)一點(diǎn)顯露出來的不足之處，在公司領(lǐng)導(dǎo)的提醒下，我也努力的在修正完善。

1、沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，盲目行事，結(jié)果事倍功半。入職初期，月初不知計(jì)劃，不知道給自己定任務(wù)，業(yè)績也只是撞出來的，碰上準(zhǔn)客戶就有，碰不上就沒有。

2、積極收集信息，卻不懂回訪篩選，不注重二級(jí)市場的及時(shí)維護(hù)，結(jié)果造成大量信息流失。

3、談判死板不靈活，不在意客戶心理，只是一味的講解房子，結(jié)果導(dǎo)致客戶聽的索然無味，銷售自然也就以失敗告終。

4、講解過程中，不會(huì)運(yùn)用數(shù)字來說明問題，不會(huì)算帳，造成客戶對(duì)產(chǎn)品信心不足。

5、不會(huì)區(qū)別對(duì)待客戶，談判中待客戶過于客氣，唯客戶是從，沒有霸氣，不夠果斷，導(dǎo)致前期鋪墊工作失利，后期工作不好開展。

6、對(duì)自己的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)周邊情況以及同行業(yè)銷售狀況不熟悉，與其它樓盤對(duì)比失利，無法突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，找不準(zhǔn)賣點(diǎn)，造成乏力推銷。

7、對(duì)于房產(chǎn)銷售過程中所需的相關(guān)知識(shí)、法律法規(guī)不了解，解釋不夠?qū)I(yè)，不具備強(qiáng)有力的說服力。

以上不足之處，通過領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助，修正已初見成效。

四、收獲與心得體會(huì)

在銷售過程中，最大的收獲，我想不是金錢，而是客戶對(duì)自己的肯定和贊揚(yáng)。把產(chǎn)品推銷出去，先要把自己推銷出去，只有得到了顧客的認(rèn)可，我們才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步展開銷售。公司領(lǐng)導(dǎo)曾要求我們?nèi)プ咴L同行業(yè)銷售部，以顧客的身份進(jìn)出各個(gè)售房部，從其他售樓員身上，看到了自己與優(yōu)秀推銷員的差距，反思自己，結(jié)合自身缺陷，總結(jié)以下幾點(diǎn)，以供新同事們借鑒：

1、在與顧客交流時(shí)，一定使用禮貌用語，要正視顧客，要面帶微笑;

2、與顧客互相溝通，要有問有答，不能只顧自己去講，不管顧客是否愿聽;

3、講解要簡單明了，突出重點(diǎn)，切忌冗長繁瑣;

4、解說要專業(yè)到位，切忌一問三不知;

5、對(duì)顧客提出的問題要全力以赴，切忌應(yīng)付了事;

6、了解顧客的實(shí)際情況，對(duì)癥下藥，切忌盲目推銷;

7、推銷產(chǎn)品二選一，切忌推薦太多選擇對(duì)象。

作為一個(gè)銷售人員，我們自身的一點(diǎn)一滴時(shí)刻都會(huì)影響到顧客的情緒及購買欲望。一聲問候能使顧客心情愉悅，一個(gè)微笑能使顧客駐足停留，一腔熱忱能激起顧客購買的熱情，一段專業(yè)的講解更能使顧客對(duì)自己倍感信任。

公司領(lǐng)導(dǎo)曾說，從事房產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，必須要對(duì)自己提出高要求，要具備一定的眼光和遠(yuǎn)見，可這眼光和遠(yuǎn)見從何而來呢?我想一個(gè)連走路都不會(huì)的人肯定是不會(huì)有這種眼界的。我把所有的熱忱都投入到工作中，學(xué)習(xí)伴隨著我的整個(gè)工作過程，每學(xué)會(huì)一點(diǎn)知識(shí)，每發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)別人的優(yōu)點(diǎn)，能把它們都充分的運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中，我都會(huì)得到極大的快樂。

經(jīng)過這一年，我看到了自己并不是不適合銷售工作，只是沒有找到合適的方法、沒有足

夠的經(jīng)驗(yàn)、不具備更專業(yè)的知識(shí)，而這些只是學(xué)習(xí)和時(shí)間的問題。發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，我會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，努力地使自己朝著更陽光、更真誠、更自信、更負(fù)責(zé)的目標(biāo)前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多簽單，多出成績，用一顆感恩的心去面對(duì)工作，服務(wù)于我們這個(gè)大家庭，使它能夠一帆風(fēng)順!【銷售人員工作自我鑒定六】

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。雖然銷售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。20xx年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

平時(shí)公司上門業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通，與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩，對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析，在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;2、經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;3、確度、仔細(xì)審核;4、貨物的及時(shí)處理;

5、老客戶的關(guān)系維系，并不斷開發(fā)新的客戶。6、每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!最后，就讓我總結(jié)一下工作存在的問題吧。

1、庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

2、回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)3、對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們追求高品質(zhì)的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

4、應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!5、部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

6、派車問題。

7、品開發(fā)速度太慢。

值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。這是值得鼓舞的。可是我們還要做得更好更篇二：銷售人員自我評(píng)價(jià)范文

銷售人員自我評(píng)價(jià)范文

應(yīng)聘銷售經(jīng)理職位，首先是由于我畢業(yè)于工商管理學(xué)院的市場營銷專業(yè)，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，同時(shí)我在建筑行業(yè)做了五年的銷售，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，以及完善的銷售理念，曾由普通的銷售員，一步步晉升為銷售管理級(jí)人員，我的部門曾經(jīng)在我的帶領(lǐng)下，六個(gè)人做了13萬的業(yè)績，創(chuàng)造了部門從未有過的壯舉!另外，使我非常看重團(tuán)隊(duì)合作精神，也明白了善于溝通交流的首要性，具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神;能夠充分利用現(xiàn)有資源，并實(shí)施整合，使之發(fā)揮最大限度的作用，做事認(rèn)真仔細(xì)，為優(yōu)秀的完成工作任務(wù)提供重要保障。

商場促銷、銷售人員自我評(píng)價(jià)：

本人具有以下特性：

1.有良好的溝通、團(tuán)隊(duì)開發(fā)及協(xié)作能力;2.參加本公司全國大型促銷活動(dòng)百余場，有著敏銳的市場洞察力、豐富的策劃方案。3.能夠有效的與各地經(jīng)銷商溝通，洽談業(yè)務(wù)。

銷售類工作自我評(píng)價(jià)：

為人誠懇，性格開朗，自學(xué)能力強(qiáng)，心理素質(zhì)較好，為人樂觀，具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責(zé)任;有自制力，做事始終堅(jiān)持有始有終，從不半途而廢;肯學(xué)習(xí)，有問題不逃避，愿意虛心向他們學(xué)習(xí);自信但不自負(fù)，不以自我為中心;會(huì)用100%的熱情和精力投入到工作中。平時(shí)喜歡看書，學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，不斷地充實(shí)自己，自費(fèi)參加銷售培訓(xùn)，提高自己的個(gè)人能力我堅(jiān)信:人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由!網(wǎng)絡(luò)客服，展會(huì)，銷售自我評(píng)價(jià)：

具有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及組織協(xié)調(diào)能力。

樂觀，自信，心理素質(zhì)好，具備突出的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力。

責(zé)任心強(qiáng)，做事主動(dòng)細(xì)致，有良好的溝通技巧和工作作風(fēng)。

銷售人才自我評(píng)價(jià)：

本人性格開朗、穩(wěn)重、有活力，待人熱情、真誠：對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)精神;活潑開朗、樂觀上進(jìn)、有愛心并善于施教并行;上進(jìn)心強(qiáng)、勤于學(xué)習(xí)能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。在未來的工作中，我將以充沛的精力，刻苦鉆研的精神來努力工作，穩(wěn)定地提高自己的工作能力，與企業(yè)同步發(fā)展。保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)讓我成長很快。為人處事。溝通能力等等很多。也曾今拿過區(qū)域業(yè)績第3。在這里我懂的團(tuán)隊(duì)的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力是恐怖的。當(dāng)大家抱著必勝的決心朝著一個(gè)方向前進(jìn)的時(shí)候感覺太棒了。

綜超業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理自我評(píng)價(jià)：

本人從事銷售行業(yè)多年，銷售技巧，銷售經(jīng)驗(yàn)都達(dá)到了比較高的水平!本人活潑開朗，是一個(gè)有活力，有上進(jìn)心和勇于挑戰(zhàn)高度的人!憑著“從哪里跌倒就從那里爬起”的精神去做好每件事情!篇三：2015銷售人員工作自我鑒定范文 2015銷售人員工作自我鑒定范文

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們***專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。

第四篇：如何評(píng)價(jià)網(wǎng)店經(jīng)營的銷售業(yè)績

如何評(píng)價(jià)網(wǎng)店經(jīng)營的銷售業(yè)績？

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模越來越大，已經(jīng)可以和傳統(tǒng)行業(yè)銷售共爭一片天下了。那么如果說傳統(tǒng)的大企業(yè)需要在每個(gè)月或者每一年都做好這個(gè)銷售業(yè)績報(bào)表的話，那么，網(wǎng)店也應(yīng)該做好這一塊的統(tǒng)計(jì)和評(píng)價(jià)。做這個(gè)銷售業(yè)績的好處在哪里呢？可能大家會(huì)說，如果是傳統(tǒng)行業(yè)，可以看出一個(gè)公司的虧盈以及行業(yè)的走向和員工的分配問題。那么對(duì)于網(wǎng)店呢？是否也一樣的道理？今兒個(gè)聽小貓的分析，我們就以一年的銷售業(yè)績來就這個(gè)問題討論下。

列出網(wǎng)店銷售業(yè)績的好處，對(duì)于網(wǎng)店來說，有幾個(gè)這樣好處：

一：有業(yè)績，能看得出這一年的行業(yè)走向趨勢。

有許多行業(yè)在不同的年份會(huì)走不同的趨勢，比如有的行業(yè)的銷售會(huì)越來越好，是走怎么樣的趨勢，平穩(wěn)上升還是大起大落，不穩(wěn)定。這些業(yè)績能讓大家看得出這一年的行業(yè)情況怎么樣，市場是不是已經(jīng)飽和或者還有沒有突破口這樣的趨勢。這樣的分析有利于商家做好走一步的計(jì)劃，比如是要繼續(xù)這些產(chǎn)品走下去，還是要增添其他類目或者換下類目等等。

二：有業(yè)績，能看得出這一年中大概增加了什么顧客群。

這一方面可以做得比較細(xì)。比如每個(gè)月增加了幾個(gè)新顧客，這些新顧客能否在下一輪購物中成為回頭客。這一年中，這些顧客的回頭率有多少？你的店鋪的總的顧客有多少，新增的占總的顧客的百分之幾？在哪一個(gè)月份或者在哪一年中增加得比較多.......這一些都需要我們賣家朋友去分析和列舉的。有利于我們對(duì)所做的產(chǎn)品的信心度，以及清楚哪一些買家的回頭率高哪些買家的回頭率低。甚至再細(xì)點(diǎn)，可以分析出哪個(gè)地區(qū)的買家比較多，哪個(gè)比較少。有利于我們分析地域性的買家的需求。比如一件寶貝，可能南方人喜歡，北方人就不喜歡了。那你就得重點(diǎn)力推在南方。

三：能夠從這張業(yè)績上，看得出哪款寶貝的好趨勢。

相信大家都不是只賣一種產(chǎn)品吧，或者同一個(gè)產(chǎn)品有好幾款的，那么，這一款寶貝在你的年業(yè)績中，銷量是占了多少，如果多的話，可以做為主推和爆款來捧，如果它的銷量不怎么樣，甚至連個(gè)回頭客或者連瀏覽量都沒有的話，建議你可以考慮把它下架或者再做好內(nèi)外功（比如優(yōu)化標(biāo)題，優(yōu)化主圖以及優(yōu)化詳情頁）。四：把各種費(fèi)用和利潤算下來，思考下廣告的力度要怎么做？

我們不說大企業(yè)大賣家，我們來看看中小賣家，現(xiàn)在的中小賣家也都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上為自己的生意做些推廣，才能促成銷量。那么，這些推廣費(fèi)用下來，能給你的銷售帶來了什么？現(xiàn)在很多人都有弄淘寶客以及開直通車。特別是直通車，我們做小賣家，每花一分錢都要想想值不值得，能不能做或者這樣下次的好處是什么？總不能人家怎么做就怎么跟著做吧。那么這一年下來的費(fèi)用，能給你的店帶來什么效果？如果你是做了好幾年的這種業(yè)績對(duì)比，那么，有做推廣的好，還是沒做推廣的好，你要有個(gè)比較，從而讓知道自己哪一方面的推廣比較好些。力爭在新的一年，再加強(qiáng)這一方面的推廣。

五：能對(duì)自己的勞動(dòng)成果有個(gè)一目了然的效果。

如果你只知道奮戰(zhàn)在淘寶第一線而沒有這些可以讓你看讓你分析的業(yè)績，相信久了，你也沒什么動(dòng)力了。如果你把這些列成表，讓自己一目了然，讓自己知道這一年甚至這些年來，你所付出的以及你所收獲的。哪怕成績不怎么樣，我相信，你也會(huì)跟著這個(gè)業(yè)績?cè)賱?chuàng)輝煌。如果業(yè)績好的，你會(huì)越來越強(qiáng)大，如果業(yè)績不好的，你也會(huì)越來越努力學(xué)習(xí)，力爭超越。

所以，如果您是中小賣家的話，建議大家也要學(xué)會(huì)或者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，把自己每一年的業(yè)績都列出來，讓你的網(wǎng)店的一切躍然在你面前。讓你的動(dòng)力跟著它走，跟著它努力和進(jìn)步。相信，你行的。

第五篇：怎樣評(píng)價(jià)銷售經(jīng)理

怎樣評(píng)價(jià)銷售經(jīng)理

企業(yè)比較流行的銷售管理模式是：提成制、承包制和買斷制。所謂提成制是指企業(yè)內(nèi)部按照銷售人員銷售產(chǎn)品數(shù)額的多少，發(fā)給他們相應(yīng)的提成獎(jiǎng)金制度；承包制是指企業(yè)把自己的某種產(chǎn)品或某個(gè)地區(qū)的銷售權(quán)轉(zhuǎn)讓給自己的銷售員和銷售經(jīng)理，一般情況下，這些人不再享受企業(yè)的固定工資，但企業(yè)仍提供銷售支持；買斷制是指企業(yè)把自己的產(chǎn)品以最低的出廠價(jià)格賣給這些銷售經(jīng)理，由他們自行安排銷售的制度。三種銷售模式的共同特點(diǎn)是：第一，銷售已經(jīng)由企業(yè)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人行為；第二，均是以回款、銷售額作為銷售經(jīng)理的唯一和最終的激勵(lì)方向。

銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)指標(biāo)存在的問題

以回款、銷售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)在對(duì)銷售經(jīng)理起到較強(qiáng)的短期激勵(lì)效果的同時(shí)，其缺陷也是很明顯的：第一，銷售工作缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。銷售工作能否可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)。銷售的基礎(chǔ)工作主要包括：終端建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃維護(hù)及開發(fā)、渠道管理、價(jià)格管理、人員培訓(xùn)、造勢產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系管理等。缺乏在基礎(chǔ)工作方面的努力，盡管銷售工作在特定的時(shí)間、特定的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)一定的成果，但是不會(huì)持久的。而提成制、承包制、買斷制從激勵(lì)方面鼓勵(lì)銷售經(jīng)理追求短期的以回款、銷售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)，只要回款、銷售額較高，銷售經(jīng)理就能夠得到較為可觀的提成、利潤。因此，為了追求短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)，銷售經(jīng)理往往綜合采用各種手段甚至是危害企業(yè)利益的做法：如區(qū)域間竄貨、利用公司的品牌自己銷售、與經(jīng)銷商合謀共同侵吞公司貨款等。

第二，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)巨大，在市場比較好做、有可觀的利潤的情況下，銷售經(jīng)理與公司的關(guān)系較為融洽。而一旦市場出現(xiàn)不利的情況或銷售經(jīng)理與企業(yè)發(fā)生沖突時(shí)，這種情況下的銷售經(jīng)理不是盡力維護(hù)市場，而是退出在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)對(duì)該公司產(chǎn)品的經(jīng)營。由于在上述三種模式下，缺乏對(duì)銷售經(jīng)理各方面工作的控制機(jī)制，因此，銷售人員的退出就意味著企業(yè)在該區(qū)域客戶資源的流失。而企業(yè)在短期內(nèi)要想恢復(fù)在該區(qū)域的業(yè)務(wù)是很困難的，從而給企業(yè)帶來巨大的損失。

構(gòu)建銷售經(jīng)理七類評(píng)價(jià)指標(biāo)

一、回款、銷售額指標(biāo) 僅以回款、銷售額作為銷售經(jīng)理考核的唯一指標(biāo)雖然存在缺陷，但并不意味著我們可以放棄該指標(biāo)。相反，作為結(jié)果指標(biāo)，它們?nèi)匀徽紦?jù)重要的位置，只不過在銷售經(jīng)理考核的總體指標(biāo)體系中，所占的比例應(yīng)該由目前的百分之百逐步降低。對(duì)于處于成長期階段的企業(yè)，以回款、銷售額為代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)所占的百分比可以高一些，我們可以設(shè)計(jì)為70-80%之間；對(duì)于成熟期階段的企業(yè)，我們可以將其比例設(shè)計(jì)低一些，如50-60%。因?yàn)槌墒炱陔A段的企業(yè)，其核心工作在于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)以及新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，所以，財(cái)務(wù)指標(biāo)的比重可以低一些。

二、造勢產(chǎn)品考核 企業(yè)品牌價(jià)值的高低在市場上表現(xiàn)為新產(chǎn)品上市的速度，所以，新產(chǎn)品的推廣力度和速度如何，直接關(guān)系到企業(yè)品牌價(jià)值的提升。因此，除了回款、銷售額以外，以新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品為代表的造勢產(chǎn)品考核就是對(duì)銷售經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。相對(duì)于回款、銷售額指標(biāo)，我們可以將成長期企業(yè)造勢產(chǎn)品考核所占的比例確定為20-30%，成熟期階段的企業(yè)考核比例確定為40-50%。對(duì)造勢產(chǎn)品的考核可以進(jìn)一步細(xì)分為三項(xiàng)指標(biāo)：

第一，市場效果考核。該項(xiàng)指標(biāo)的比例可以確定為對(duì)造勢產(chǎn)品總體考核的75%，例如，如果

造勢產(chǎn)品比例占總體的40%，則該項(xiàng)指標(biāo)占據(jù)總體的30%。該項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算方法為：本月造勢產(chǎn)品實(shí)際出庫量與本月計(jì)劃出庫量的比值。該比值即為出庫量完成率。

第二，賣點(diǎn)、演示、促銷方案到位率。該指標(biāo)體現(xiàn)在促銷小分隊(duì)的達(dá)標(biāo)率上。其比例可以確定為造勢產(chǎn)品總體考核的25%。有的公司為了提高賣場競爭力，從非銷售部門（如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等）抽調(diào)人員組成促銷小分隊(duì)。促銷小分隊(duì)的職責(zé)是對(duì)各區(qū)域的零售、賣場建設(shè)、直銷員產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)銷商遺留問題等方面對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理進(jìn)行階段性的（一般是在產(chǎn)品的淡季期間）幫促，同時(shí)也可以對(duì)銷售經(jīng)理起到監(jiān)控作用。由于在最初階段，促銷小分隊(duì)成員在上述各方面的知識(shí)比較匱乏，因此，以最快的速度將其培養(yǎng)成合格的銷售人員就成為銷售經(jīng)理的任務(wù)之一。達(dá)標(biāo)率為達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷小分隊(duì)人數(shù)的比值。

銷售經(jīng)理的月薪以及年薪直接取決于回款、銷售額指標(biāo)、市場效果考核指標(biāo)以及賣點(diǎn)、演示、促銷方案到位率指標(biāo)。這也就意味著：銷售經(jīng)理的薪酬是隨著三項(xiàng)指標(biāo)的波動(dòng)而浮動(dòng)的。下面指標(biāo)的完成率與薪酬不直接掛鉤，根據(jù)單項(xiàng)任務(wù)的完成情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。激勵(lì)的額度是虛擬的，對(duì)于每一項(xiàng)指標(biāo)的激勵(lì)可以實(shí)行相應(yīng)的封頂制度。

第三，賣點(diǎn)、演示、促銷方案考核。銷售人員是市場的第一接觸者，他們最了解市場的最新動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者的需求。而目前大多數(shù)生產(chǎn)商均設(shè)有市場部，由市場部的人員從事產(chǎn)品賣點(diǎn)、演示以及促銷方案的設(shè)計(jì)工作。市場部的人員盡管在設(shè)計(jì)方案前也會(huì)進(jìn)行市場調(diào)研，但是無論從調(diào)研的范圍還是調(diào)研的質(zhì)量方面，跟銷售人員比較起來都是要遜色許多的。因此，對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行上述方面的考核，是提高策劃質(zhì)量的一個(gè)強(qiáng)有力的措施。該指標(biāo)的考核方法為：銷售經(jīng)理每月提報(bào)一個(gè)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)品賣點(diǎn)、一個(gè)演示方案、一個(gè)促銷活動(dòng)方案且被總部采納，每少一個(gè)按照100元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)，即從銷售經(jīng)理的收入中扣除100元。

三、定單準(zhǔn)確率 該項(xiàng)指標(biāo)主要是對(duì)銷售經(jīng)理的庫存控制能力進(jìn)行考核。按訂單生產(chǎn)只是達(dá)到“零庫存”狀況的先決條件。在按訂單生產(chǎn)的情形下，總部的庫存可以達(dá)到零，但是，如果分中心的庫存達(dá)不到零，則庫存只是在總部與分中心之間做了一次轉(zhuǎn)移而已。而要對(duì)分中心的庫存進(jìn)行控制，除了對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行定單以及經(jīng)營管理方面的知識(shí)培訓(xùn)外，核心手段就是對(duì)銷售經(jīng)理所下的定單進(jìn)行考核，以此強(qiáng)迫銷售經(jīng)理在下定單前必須與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通，必須仔細(xì)研究當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c(diǎn)以及主推產(chǎn)品等問題。該項(xiàng)指標(biāo)又可以細(xì)分為兩項(xiàng)子指標(biāo)：

第一，到銷率。等于出庫量與到貨量的比值。到貨量取決于銷售經(jīng)理所提報(bào)的定單量。到銷率每比100%低1%，按照10元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)；大于100%，則獎(jiǎng)勵(lì)100元，大于120%，則200元正激勵(lì)。激勵(lì)的額度只是虛擬，實(shí)際額度由企業(yè)根據(jù)自己的情形而定。

第二，定單調(diào)整率。等于確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值。累計(jì)確認(rèn)定單量等于月初定單＋確認(rèn)追加量＋確認(rèn)追減量。當(dāng)調(diào)整率在20%以內(nèi)時(shí)，激勵(lì)等于0；當(dāng)調(diào)整率大于20%時(shí)，每超過1%，可以實(shí)行10元的負(fù)激勵(lì)。該項(xiàng)指標(biāo)主要是要求銷售經(jīng)理盡可能地提高一次性定單提報(bào)的準(zhǔn)確性。

四、經(jīng)營直銷員考核 直銷員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從商家到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的最后一環(huán)。直銷員產(chǎn)品知識(shí)、營銷禮儀等方面的掌握情況，直接決定了產(chǎn)品銷售過程中“推力”的大小。對(duì)直銷員的考核可以以直銷員直銷量（零售量）的完成情況進(jìn)行，因?yàn)樵撝笜?biāo)直接反映了直銷員的綜合情況。直銷員直銷計(jì)劃完成率大于或等于80%，視為達(dá)標(biāo)；每有一個(gè)直銷員不達(dá)標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理按照月基薪標(biāo)準(zhǔn)與直銷員人數(shù)的比值的數(shù)額進(jìn)行相應(yīng)的負(fù)激勵(lì)。

五、網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)考核 該指標(biāo)主要是從新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)以及老網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)方面對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行考核的。離開了網(wǎng)絡(luò)的支撐，廣告做得再好、產(chǎn)品質(zhì)量再高、服務(wù)再好也會(huì)由于通路不暢而失去商機(jī)的。計(jì)算網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)所需要的參數(shù)有：上月達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際A、本月新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)計(jì)劃B、上月已達(dá)標(biāo)點(diǎn)本月下降個(gè)數(shù)

C、本月計(jì)劃內(nèi)新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)D、本月計(jì)劃外新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)E。達(dá)標(biāo)點(diǎn)折算率為：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。達(dá)標(biāo)點(diǎn)折算率每比75%低1%，按照10元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。

六、市場份額考核 該項(xiàng)考核可以從與去年同期以及上月實(shí)際的比較中進(jìn)行考核，數(shù)據(jù)來源于專業(yè)的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)。份額每比去年同期低1%，按照100元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行負(fù)激勵(lì)；排名低于去年同期一個(gè)名次，100元負(fù)激勵(lì)，每比上月低一個(gè)名次，200元負(fù)激勵(lì)。在排名不低于去年同期和上月實(shí)際的情況下，市場份額每超過去年同期份額1%，則獎(jiǎng)勵(lì)20元。

七、區(qū)域均衡考核 甘特是第一位將管理人員薪酬與下屬工作的完成狀況掛鉤的科學(xué)管理流派的倡導(dǎo)者。下屬工作完成得好，管理人員可以得到額外的獎(jiǎng)金。借鑒這種思想，我們可以將銷售經(jīng)理下屬的銷售員任務(wù)的完成情況，作為對(duì)銷售經(jīng)理考核的一項(xiàng)指標(biāo)，以使銷售經(jīng)理把主要精力用在最需要他幫助的那些人員身上。具體考核方法：每有一個(gè)區(qū)域不達(dá)標(biāo)（達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)可以定為銷售額任務(wù)的75%），按照200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。假如銷售經(jīng)理管轄5個(gè)區(qū)域，有3個(gè)不達(dá)標(biāo)，我們可以按照一定的百分比對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬進(jìn)行聯(lián)動(dòng)否決。若每個(gè)區(qū)域均達(dá)標(biāo)，則可以按照每個(gè)200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正激勵(lì)，使得銷售經(jīng)理在區(qū)域均衡方面加大工作力度。

通過上述指標(biāo)的考核，使得銷售經(jīng)理不僅關(guān)注銷售的結(jié)果，而且更關(guān)注銷售的過程，從而為銷售工作的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。