第一篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內(nèi)外免不了人事斗爭(zhēng)，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團(tuán)隊(duì)合作，利益分享，一榮俱榮。這本來是一種人類共有的優(yōu)良美德，算不上什么，原始社會(huì)由于生存的需要，人們就是這樣過來的。但在今天這個(gè)時(shí)代，由于“自我”、“個(gè)人”的強(qiáng)化，能有這種美德的人簡(jiǎn)直要謳歌了。

讀過此書，感動(dòng)最深的是：最危險(xiǎn)的時(shí)候，主角可以選擇多種機(jī)會(huì)而淡出漩渦，但他沒有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅(jiān)持到底。作者最后善意地給了主角和他的團(tuán)隊(duì)重生機(jī)會(huì)，這是小說文本的需求，也是讀者希望看到的結(jié)果。現(xiàn)實(shí)生活中，這么做的代價(jià)很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節(jié)安排，讓人不由想起《三國演義》的若干場(chǎng)景，也像金庸小說的某個(gè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)。這只能說明，英雄主義在現(xiàn)代社會(huì)也已消失，但英雄主義的情懷卻會(huì)永遠(yuǎn)激勵(lì)所有人。

目前工作，我們銷售智能手機(jī)，感覺現(xiàn)實(shí)生活，比小說中的場(chǎng)景還要?dú)埧帷BM至少也是個(gè)大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒得說；中興通訊在高端手機(jī)行業(yè)，充其量是個(gè)參與者，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，各個(gè)是傲視群雄的高手，更讓人擔(dān)心的是，我們的產(chǎn)品質(zhì)量與對(duì)手還存在差距，尤其是UI設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品造型等等。我始終認(rèn)為，打仗的時(shí)候，徒有視死如歸的決心，不重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及相關(guān)細(xì)節(jié)，與其說是打仗，到不如說是送死。

前段時(shí)間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經(jīng)歷告訴我們，如果產(chǎn)品遠(yuǎn)離客戶，將會(huì)像王安電腦一樣走向破產(chǎn)。如果產(chǎn)品不斷貼近客戶，將會(huì)成就思科公司。我們的智能手機(jī)剛剛起步，硬件做出來了，才走完長(zhǎng)征的第一步，硬件的穩(wěn)定性、軟件的適用性將決定項(xiàng)目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過硬的產(chǎn)品。小小愿望！

第二篇：做單讀后感

讀后感

通過兩周的時(shí)間看完《做單》，現(xiàn)在總結(jié)一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個(gè)私心比較重的人，平時(shí)做事、思考都堅(jiān)持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重，等。他并不是一個(gè)安分守己的員工，他總在分析周圍每個(gè)人的需求，然后通過他們需求，主導(dǎo)他們達(dá)成自己的目的。對(duì)于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個(gè)省得單子，轉(zhuǎn)而讓IMB的重心轉(zhuǎn)移到湖南，這這點(diǎn)上他沒有考慮到公司的全局。

我個(gè)人總結(jié)的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)，把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的生死需求，控制他們?yōu)槟沅N售目標(biāo)服務(wù)。

3、無論多復(fù)雜和多少種問題，必須總結(jié)在三秒、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次的對(duì)話的目的服務(wù)。

4、DVA法則： demand需求,value價(jià)值，advantages優(yōu)勢(shì) 第一步、強(qiáng)調(diào)客戶哪方面的需求

第二步、通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提供了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。

我總結(jié)的做單就是在增加見面次數(shù)或者摩擦次數(shù)時(shí)，在最短的時(shí)間內(nèi)表明自己的目的，發(fā)掘客戶的需求，并通過鉆石理論加以引導(dǎo)，必要的時(shí)候把對(duì)象的一些獨(dú)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成其弱點(diǎn)，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當(dāng)成子彈，你自己扣扳機(jī)！

第三篇：《做單》讀后感--銷售

市場(chǎng)營銷學(xué)課程論文

《做單》讀后感

班級(jí)：物流1112 學(xué)號(hào)：1120407218 姓名：胡倩 成績(jī)：

作者簡(jiǎn)介：作者胡震生，前IBM電信行業(yè)資深客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)硬件的銷售。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎(jiǎng)最快紀(jì)錄。2001年至2007年在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個(gè)部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”。胡震生在走過IBM的金牌銷售、好萊塢電影人、暢銷書作家三個(gè)人生階段后，現(xiàn)在在做一個(gè)視頻微博網(wǎng)站-蟈蟈網(wǎng)，是蟈蟈網(wǎng)的總經(jīng)理。

摘 要：《做單：成交的秘密》是前IBM不敗銷售寫實(shí)職場(chǎng)小說。如果說《杜拉拉升職記》是給愛幻想的女人看的，那么實(shí)打?qū)嵉摹蹲鰡巍肪褪悄腥说氖走x。有人將厚厚的一本《做單》概括成四個(gè)層次：第一層次是愛情，謝政和郁可可之間的感情碰撞和摩擦；第二層次是銷售指南；第三層次是公司管理類的商務(wù)教科書，第四個(gè)層次是人性。作為即將畢業(yè)的大學(xué)生或職場(chǎng)新手，我關(guān)注最多的就是第二和第三層次。我將對(duì)書中提到的一些有啟發(fā)性和參考性的句子提出我的感受，我的收獲。

關(guān)鍵字：生死需求 銷售七境界 銷售技巧 DAV法則

我記得我第一次上《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》這門課，老師告訴我們學(xué)好經(jīng)濟(jì)學(xué)只要掌握“需求”和“供給”即可，尤其是需求。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)注重客戶需求，業(yè)內(nèi)認(rèn)為只有客戶導(dǎo)向型的企業(yè)才可能萬年青。書中提到生死需求和如何利用別人的需求來達(dá)到自己的目的，讓我眼前一亮。“什么是客戶真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求。”“永遠(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么，所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的。”胡震生在一次訪談中對(duì)此提到，做銷售首先要弄清客戶的生死需求，然后再分析對(duì)于一個(gè)人來說什么樣的需求是第一位的、什么樣的需求是第二位的，舉個(gè)例子，金錢和美女，可能有的人選擇金錢、可能有的人選擇美女，有一個(gè)優(yōu)先級(jí)，不同的人的優(yōu)先級(jí)不一樣，后來發(fā)現(xiàn)這是價(jià)值觀的問題，到這個(gè)級(jí)別的時(shí)候，做項(xiàng)目就可以很得心應(yīng)手了，可以做很大的項(xiàng)目。

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發(fā)現(xiàn)需求只是第一步，當(dāng)需求很多時(shí)，要學(xué)會(huì)取舍。書中提出刀子和鉆石理論。兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕。人在做抉擇的時(shí)候，首先會(huì)選擇對(duì)自己傷害最小的，當(dāng)不能對(duì)其產(chǎn)生傷害的時(shí)候，人才會(huì)選擇對(duì)其利益最大的，也就是說傷害一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比利益去誘惑他來的更高效。每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，左手拿著鉆戒，右手握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅的要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。這個(gè)和我在《喜馬拉雅》電臺(tái)聽到的一個(gè)“解決拖延的方法”的講座說的相似，懲罰比獎(jiǎng)勵(lì)有效，獎(jiǎng)勵(lì)可以不要，相當(dāng)于權(quán)利，而懲罰相當(dāng)于義務(wù)，沒有放棄的權(quán)利，必須接受。而人們會(huì)想盡辦法去避免痛苦，而不會(huì)不顧一切去追逐幸福，因?yàn)榘灿诂F(xiàn)狀，滿足于現(xiàn)狀似乎是天性。

有人說，銷售在談項(xiàng)目的時(shí)候，也許不是在談項(xiàng)目，而是先去了解跟我談的是什么人，他喜歡什么、不喜歡什么，有什么樣的需求，拿下了這個(gè)人，就拿下了這個(gè)單子。胡震生辯解道，這只是單一簡(jiǎn)單的思維，其實(shí)銷售是一個(gè)系統(tǒng)，而不是簡(jiǎn)單對(duì)一個(gè)人，拿下這個(gè)人、拿下這個(gè)單。我覺得他所說的銷售是一個(gè)系統(tǒng)，就相當(dāng)于老師說的營銷不等于推銷。營銷是產(chǎn)品沒出來時(shí)就開始了，它是根據(jù)市場(chǎng)，根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品，并采取措施讓大家知道它，獲取它的使用價(jià)值，最后還有用戶的體驗(yàn)作為反饋。而推銷只是營銷的一部分，是在產(chǎn)品成形后進(jìn)行的，將產(chǎn)品硬塞給客戶，它的目的就是減少庫存，回收資金。銷售是一個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的是公司的整體銷售業(yè)績(jī)和目標(biāo)，而不是銷售人員的個(gè)人利益。實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益而損害公司利益是有違職業(yè)道德的。

書中有段精彩的銷售七種境界總結(jié)，很值得我們后輩去學(xué)習(xí)和思考。首先他將銷售分為普通銷售，高級(jí)銷售。他認(rèn)為普通銷售能達(dá)到的三種境界：

第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。

第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

第三共贏共榮（1＋1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念――雙贏。很多人或公司在這一境界就突破不上去了。

高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)該達(dá)到下面三種境界：

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第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，它可以無限奉獻(xiàn)，所以以0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡(jiǎn)單的利益交換，這也是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。

第五星火相傳（（0+10+1)）領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。

第六星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個(gè)道理。

銷售的最高境界：第七代代相傳（φ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對(duì)于公司來說就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

胡震生曾坦言自己最想希望做到的還是以德服人這個(gè)境界。簡(jiǎn)單來講，銷售在做項(xiàng)目時(shí)，很多時(shí)候是做資源互換，我給你A資源，你給我B資源，大家是平等的角色。有的銷售可以做到以魅力征服別人，你的合作伙伴跟你合作更多時(shí)候是對(duì)你這個(gè)人的信服，這時(shí)你就不需要掏出那么多資源跟他做互換，這樣就能讓你的利益最大化。當(dāng)然，這也是做人的一面，人性還是向善的，大家一定會(huì)因?yàn)槟愫枚母是樵傅母阕觯皇且驗(yàn)槟銐模闳?qiáng)迫別人做。

在爭(zhēng)取湖南移通這個(gè)大單的過程中，作者總結(jié)出很多的銷售技巧和感悟，這些對(duì)于剛?cè)肼殘?chǎng)的人來說，是金玉良言，為我們指導(dǎo)了思考的方向。“快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。”主人公謝正在貼身模仿JAMES之后總結(jié)出銷售的三大缺點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)。于是他強(qiáng)迫自己無論多復(fù)雜和多少種的問題，必須總結(jié)在三秒鐘、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次電話的時(shí)間不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。他強(qiáng)迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次對(duì)話的目的服務(wù)。最后，他強(qiáng)迫自己三個(gè)月內(nèi)只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務(wù)。我們一直在強(qiáng)調(diào)時(shí)間，市場(chǎng)營銷學(xué)課程論文

有用功與無用功，效率，要學(xué)做時(shí)間的主人。通過這個(gè)，我覺得工作家庭是可以兩不誤的，以工作糊口養(yǎng)家為借口推卸家庭責(zé)任是站不住腳的，也可能會(huì)失去生命中最重要的東西。

柳傳志曾提出短板理論，意思就是說團(tuán)隊(duì)里最短的板決定了整體能力，這個(gè)不可否認(rèn)，生活中有很多這樣的例子，例如一個(gè)才華橫溢滿腹經(jīng)綸的人會(huì)因口吃等而不受歡迎。胡震生在《做單》中提出了長(zhǎng)板理論，即當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格（具備合格的相關(guān)技能，并且個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致）線上時(shí)，最長(zhǎng)的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。就好象踢球一樣，當(dāng)每個(gè)球員技術(shù)都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對(duì)方進(jìn)更多的球了，后衛(wèi)再好只能導(dǎo)致不丟球。

下圖是《做單》這本小說里書中附的三張圖的其中之一，這個(gè)圖表是其中很重要的一張，里面把小說里提到的所有關(guān)于銷售的策略都匯總到一起了，簡(jiǎn)單的說，要清楚用戶的兩種需求，一種需求是他的產(chǎn)品需求，譬如買一個(gè)電腦；還有就是用戶的決策需求，為什么要買電腦、為什么要買IBM品牌的電腦。這兩個(gè)需求要分開看。滿足產(chǎn)品的需求，就是要有一個(gè)產(chǎn)品，要有一個(gè)電腦，電腦要符合用戶的需求，他要買PC我有PC，要買大型機(jī)我有大型機(jī)。其余的大量工作是要去滿足用戶的決策需求，這里針對(duì)用戶的決策需求簡(jiǎn)單來講又有幾大部分：第一，品牌策略，用戶想買一個(gè)高端的PC，還是想買一個(gè)便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，現(xiàn)在IBM把PC賣給了聯(lián)想，但還是有。舉個(gè)例子，寶馬品牌對(duì)應(yīng)高端客戶，我們的廣告也要針對(duì)客戶的決策需求設(shè)定，而不是簡(jiǎn)單的說產(chǎn)品好壞，而要看用戶為什么要買這臺(tái)電腦，在這里我們把用戶分為兩類，一類是非理性客戶，比如孩子，女性，他們都是沖動(dòng)型消費(fèi)。舉個(gè)例子，你要買古奇的包、LV的包，我們這里宣傳不會(huì)講古奇多么實(shí)用，能裝十個(gè)紙巾、兩個(gè)手機(jī)，女性根本不關(guān)心，她們關(guān)心古奇代表高端、時(shí)尚，我們要說這是布蘭妮用過的、范冰冰用過的，明星用過的，女性消費(fèi)者看到時(shí)會(huì)想，我也想成為范冰冰，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)想用。而不會(huì)看它的實(shí)用性，這是一種沖動(dòng)型消費(fèi)。理智型的，也叫中產(chǎn)階級(jí)，中產(chǎn)階級(jí)比較理性，男性也偏理智，需要用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)來說明，沖動(dòng)的就要改變她們的神經(jīng)鏈接，把古奇的包和范冰冰、明星聯(lián)系在一起，不需要加細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)。而對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)客戶，理性客戶，要給他講需求。第二廣告策略。其中最重要的就是DVA法則。D—Demand（需求）,Value（價(jià)值）,Advantages（優(yōu)勢(shì)）。

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1.強(qiáng)調(diào)了滿足了客戶哪方面需求；2.通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提供了哪些額外的價(jià)值和利益（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）；3.與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。而且最后一點(diǎn)，也就是最重要的一點(diǎn)，就是廣告設(shè)計(jì)要先于而且融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，而不是先出產(chǎn)品再設(shè)計(jì)廣告。廣告分為三個(gè)階段，針對(duì)廣告的不同階段用不同的方法，書里都有詳細(xì)的介紹。還有就是品牌策略、廣告策略、銷售策略和價(jià)格策略都要去影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，由產(chǎn)品設(shè)計(jì)來決定產(chǎn)品。產(chǎn)品需要根據(jù)營銷策略來設(shè)計(jì)，而國內(nèi)很多企業(yè)是先做一個(gè)產(chǎn)品，再想怎么賣，這樣就是反過來了，國內(nèi)很多企業(yè)叫“技術(shù)先行”，做營銷的人講的是“銷售先行”，根據(jù)客戶的需求來做產(chǎn)品，如果你針對(duì)技術(shù)來開發(fā)產(chǎn)品，可能會(huì)賣不掉，用戶不需要。比如寶馬，品牌、廣告、設(shè)計(jì)、銷售、價(jià)格，都在里面。

《做單》給我的最大收獲就是一定要學(xué)會(huì)思考，深度思考，反復(fù)思考，還要不斷總結(jié)，書中講到的談判技巧，銷售技巧，宣傳技巧，如何和老板建立牢固的信任關(guān)系，面試技巧等等都是作者根據(jù)自身經(jīng)歷總結(jié)思考出來的。書中有很多東西值得再去揣摩思考和學(xué)習(xí)，每個(gè)職場(chǎng)都應(yīng)該學(xué)習(xí)。還有人性方面的思考??總之看完受益匪淺，很值得一看。參考文獻(xiàn)：

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[1] 胡震生.《做單》.[2] www.tmdps.cn [3] 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)評(píng)論

第四篇：《做單》市場(chǎng)營銷讀后感

《做單》：要抓住對(duì)方的真正需求

—— 0920120

1我推薦大家都去讀讀這本書，總的來說其內(nèi)容還是積極向上的，而且有很多觀點(diǎn)我頗為認(rèn)可： 要抓住對(duì)方的真正需求。

真正的需求，不是表面的需求。比如采購方的負(fù)責(zé)人，也許希望的是采購失敗，那么你和他談成交就談不下去。對(duì)我們來說，就是要抓住玩家的真正需求多看看我的文章，想了解我的需求并不是難事，因?yàn)槲也皇且粋€(gè)喜歡讓人猜測(cè)的人。

鉆戒就是滿足對(duì)方需求的因素，而刀子就是傷害對(duì)方需求的因素。簡(jiǎn)單來說就是威逼利誘，達(dá)成目標(biāo)。比如，加工資就是鉆戒，開除就是刀子。一手鉆戒，一手刀子，有利于你達(dá)成目的。

但是，這不是我所提倡的。事實(shí)上我們一直鼓勵(lì)多用鉆戒，少用刀子。表揚(yáng)的力度要大于批評(píng)的力度。雖然如此，請(qǐng)不要忘記你手中的刀子，不要迷信它，倚重它，但是你必須帶著它，保留使用它的權(quán)力。

這是我一直強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)之一。很多人都在抱怨客觀條件，抱怨其他部門的不合作，但是我想說的是：這是正常的。同事之間的合作比自己干活要難，小組之

間的合作比同事之間的合作要難，部門之間的合作要比小組之間的合作要難，公司之間的合作比部門之間的合作要難。這是因?yàn)闇贤ǔ杀驹谠黾樱枨蟛町愖兇髮?dǎo)致的必然現(xiàn)象。我們必須帶著鐐銬跳舞-其他人也一樣。

在書中，謝正的痛苦之處在于不光客戶關(guān)系很差（差到了客戶根本就不見他們的地步，并且他們沒有能力扭轉(zhuǎn)這一點(diǎn)），而且公司內(nèi)部的需求不一致，所有人的都有自己的算盤，幾乎所有的人都在和他作對(duì)。有無數(shù)的老板可以指揮他，他不是帶著鐐銬跳舞，而是背著泔水桶在爬行。

所以，不要抱怨其他部門的不配合。而應(yīng)該：

1.考慮其他部門的需求；

2.改進(jìn)溝通的方法；

3.尋找可以協(xié)調(diào)的途徑。

在書中批評(píng)了MBI（IBM？）的現(xiàn)行價(jià)值觀，應(yīng)該說MBI的人正在越來越接近謝正的價(jià)值觀。就是不擇手段，只要業(yè)績(jī)，MBI的傳統(tǒng)文化正在被拋棄。

在書中，我更欣賞雷越的堅(jiān)持，堅(jiān)持一貫的價(jià)值觀，他們才是公司的頂梁柱。如果有一天，他們?nèi)伎辶耍急惶蕴恕Ｄ敲碝BI也就是不再是以前那個(gè)令人贊賞的企業(yè)，而是一個(gè)唯利是圖的龐然大物，遲早有一天會(huì)消亡。

請(qǐng)讓我們記住這一點(diǎn)：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造價(jià)值。

另一方面，公司不是一個(gè)虛擬的概念，公司是一個(gè)集合體，包括每個(gè)員工、組長(zhǎng)、主管等等。我們要為其他人創(chuàng)造價(jià)值，組長(zhǎng)要為你的組員創(chuàng)造價(jià)值，公共部門要為你的服務(wù)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值，這也體現(xiàn)了我們常說的“服務(wù)意識(shí)”。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要留住優(yōu)秀的人才，要吸引優(yōu)秀的人才，就要為他們創(chuàng)造價(jià)值，其中包括：合理的薪酬、舒適的辦公環(huán)境、互相尊重的氣氛、可成長(zhǎng)的空間、可以獲得成就感的機(jī)會(huì)。

再次請(qǐng)牢記這一點(diǎn)：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造價(jià)值。

我覺得這本書值得推薦和他人閱讀。

第五篇：做單經(jīng)典語錄

做單

我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。

把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關(guān)系，是對(duì)銷售個(gè)人的第一大考驗(yàn)。主動(dòng)制造和上級(jí)老板的摩擦以快速建立信任關(guān)系。

普通銷售能達(dá)到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻(xiàn)出去，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)達(dá)到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，它可以無限奉獻(xiàn)，所以用0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡(jiǎn)單的利益交換，這也是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個(gè)道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對(duì)于公司來說就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

外企更像是一個(gè)集團(tuán)軍，分工很明細(xì)，炮兵、步兵和槍兵，各個(gè)兵種俱全。

民營企業(yè)都像是個(gè)游擊隊(duì)或者是特種部隊(duì)，每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)。

挖需求的時(shí)候，開放式的問題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅得要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。

快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。

銷售工作三個(gè)最大的缺點(diǎn)：

一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。

二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求。

三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。

長(zhǎng)板理論——當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格線上時(shí)，最長(zhǎng)的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。

面試技巧：

第一，通過對(duì)話，控制對(duì)方的思維下意識(shí)，這叫催眠對(duì)話。

第二，向?qū)Ψ奖砻鞯竭@里工作是自己比畢生的夢(mèng)想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點(diǎn)就是要反面試，要去控制和面試對(duì)方，這叫反客為主。

最后，通過簡(jiǎn)歷技巧，先去一些不重要的公司做實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務(wù)的，方法沒有不行，目標(biāo)錯(cuò)了更慘。記住——這個(gè)世界最悲哀的莫過于讓泰森去當(dāng)總統(tǒng)，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，這些最關(guān)系的選擇，要追隨內(nèi)心的真正感覺，做自己真正有激情的事業(yè)。

不學(xué)會(huì)放棄，就不會(huì)擁有更多。

沒有一個(gè)人的人生是可以規(guī)劃的，只能一見到有機(jī)會(huì)就最快跳進(jìn)去吃掉。

營銷策略：

沙漠風(fēng)暴——就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒內(nèi)表達(dá)完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，49%的觀眾會(huì)在三秒鐘后換臺(tái)，看到廣告不換臺(tái)兩分鐘時(shí)間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場(chǎng)所的分類廣告，針對(duì)固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細(xì)的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。斬首行動(dòng)——最具代表性的就是面對(duì)面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢(mèng)幻泡影，如露亦如電，應(yīng)作如是觀。——《金鋼經(jīng)》

價(jià)格是客戶的需求決定的，和產(chǎn)品成本無關(guān)。影響價(jià)格三個(gè)要素：

第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求是價(jià)格的主要影響因素。第二，相對(duì)壟斷度是次要影響因素。

第三，目標(biāo)客戶群對(duì)此產(chǎn)品的最高消費(fèi)忍受度為上限。

用戶購買了產(chǎn)品后，利用依賴性產(chǎn)生的相對(duì)壟斷，增加其消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額，是投入最少、回報(bào)最大的生意，這點(diǎn)在外企的營銷里，深入整個(gè)體系。

廣告的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)可一種觀念，以輔助成交。這是通過對(duì)客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來完成的，和產(chǎn)品無關(guān)。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價(jià)值)，Advantages(優(yōu)勢(shì))第一步，強(qiáng)調(diào)滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提價(jià)了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

國內(nèi)啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目通常是：

一、確立市場(chǎng)需求；

二、研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)口；

三、打廣告和銷售。美國外企的三步曲通常是：

一、確立市場(chǎng)需求同時(shí)廣告銷售；

二、根據(jù)廣告反驗(yàn)證市場(chǎng)規(guī)模，依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售；

三、生產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對(duì)方的負(fù)面影響值為回扣的底限，創(chuàng)造的額外價(jià)值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個(gè)公司管理層的思維和管理模式漏洞。