第一篇：《做婚慶,教你如何談單》

做婚慶，教你如何談單

相信婚慶行業的朋友們都已經知道，婚慶行業是一個低投入高回報的行業，但是同是婚慶公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬，有的幾十萬，甚至還有更少的幾萬元，僅能維持生計，最近就有婚慶公司的朋友反應來他們那咨詢的人不少，但留住的不多。

我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經驗收拾整理了一下，得出三個字即：問、講、聽。希望能對大家起到一定的幫助

問：要用聊家常的方式溝通，不要用提問的方式提問。

從角色心理學來講，受服對象（買方）在服務方(賣方)的面前一開始都占有一定的心里優勢，花錢嘛!相反，服務方在受服對象面前一開始心里多少都有點劣勢，買方的市場嘛!所以婚慶公司的談單員一開始和新人溝通時，一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足面子的感覺。

容易讓新人反感的提問方式（提審式的）：

“姓名？年齡？工作單位？興趣愛好？戀愛經歷？”。

容易被新人所接受的溝通方式（攀談式的）： 我看我能在你們的姓名上做點文章吧？請問新郎……，請問新娘……； 看看你們的職業和你們的興趣愛好有什么必然聯系沒有？ 你們各自的興趣愛好有沒有相通之處？ 請問新郎……，請問新娘……。

【問這里其實有很大的學問的，問什么？怎么問？了解什么？】

這里面有非常重要的幾點跟大家講一下，通過問話一定要了解到對方的家庭背景，大致的收入情況，同時要了解對方大致會花多錢來舉辦自己的婚禮，比如有些客戶僅能承擔起一兩千元的婚禮，那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮，都是有彈性，再比如說一些有錢人士，比較好面子的，你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮。

因為這樣的話，他會感覺很沒面子，即使你同樣的服務哪怕你的很便宜，人家也不會覺著舒服，因此一定要滿足客戶的需求。

講：講述相關案例啟發新人的思路。

一般情況下，猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即答是很難的。

成功的婚慶公司的談單員的做法是，用接手的大量相關案例和成功的運作模式，去引導和啟發交談中的新人，這樣做，常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三。如：“其實又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢？偉大常常出自于平凡，浪漫往往體現在細微。

我們曾經做過的一場婚禮上，新娘將他們第一次出游的地方——“紅葉谷”，采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公，并對他說：希望我們婚后的生活，就像這片楓葉一樣，越變越紅！”。

以上這個提示性案例雖然小且普通，但寓意深刻，現實性生活性強，非常容易啟發新人去找尋他們一路走來的點點點滴滴。

聽：優秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時，個個都是專心致志的。因為他們懂得，只有你聽得認真才有新人講得耐心，你聽得認真，其表情反饋給新人的信息就是，對方對我的話題很感興趣。

因此，他們會講得越發來勁，反之，他們會越講越感到索然無味，于是嘎然而止了。優秀的談單員當聽到他（她）特別感興趣的內容時，隨時會向新人提問、追問，同時會迅速地在紙上作記號而不是提筆寫起來。

因為他（她）知道，雖然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽、記難兩全，顧此易又失彼。一個好的銷售人員，往往不是在與你多會說，而是在于你會聽，在聽的過程中抓住客戶的心里，因此學會傾聽比滔滔不絕的去講更重要。

談單技巧

首先，當客戶進來店里的時候要注意幾點：

1，看看手上有沒有別人家的報價單。

2，注意觀察來的人有哪些。

3，注意客戶的衣著服飾。

解釋：

1，如果客戶有別人家的報價，一般情況下，我們應該寫單子就應該把價格寫的低一些，但是要留夠足夠的利潤空間，這樣，報完價后，客戶就會在心理做一個比較，如果價格合適，80%的人會和我們講價，這樣一來，我們就可以站到主動權，只要我們有利潤，可以慢慢的和客戶把價格拉到一個大家都滿意的價位，這樣有60%的人會在這裝機。

如果客戶手上沒有別人家的報價，我們開始就應該報的高一些，因為來的是第一家店，100%的人都不會直接就在這裝機，把價格報高點，可以讓自己有很大的空間來還價，等客戶要走的時候，一定要說一句最關鍵的話，就是：“你們去別家轉轉，如果價格比我出的低，你們再過來，我可以比他們出的更低。”這樣80%的人都會再回來，這時候他們也都該勞累了，如果真心想裝機的人，一般是不想再走了，這時候再把價格慢慢望下降，成功率會大大增高。

2，這一點是比較重要的。

如果是大人領著孩子來裝機，80%都是今天來直接裝。

如果是大學生來裝機，60%是來了解一下市場價格，一般不會當天裝機。

了解了這些，才能了解對方的意想，這樣談單的時候才能事半功倍。

3，通過穿著來給對方寫單子，一般來講，穿著很注重的人，對東西的要求都是很高的，所以我們不能報太次的東西。

對學生穿著的人，一般都是比較實惠的，所以寫單子一般都是東西要求一般就行，但是最主要的還是價格可以更低。對于一家人全體出動，那么我們寫單子的時候就要注意了，一般要看父母的臉色，如果價報高了，父母一定不會裝，如果配置低了，孩子會不同意。這時候就是發揮個人口才的時候了，一定要開出低價格高配置的單子，呵呵，有些人會說這不可能，其實很可能。

其次，在談單的時候，大家也要注意，一定要把誘惑放出去，讓客戶感受到誘惑，就是那種想裝又比較猶豫的感覺，然后慢慢的增加誘惑，加到讓客戶無法拒絕的地步才行，一般人都要面子，所以能走到這個地步，就說明勝利已經在和你招手了

有些客戶比較懂行，往往會給你報一些根本沒有的價，比如說哪哪哪家店給我們報多少多少錢，這時候就是考驗我們記報價的工夫了，如果確定沒有那個價，我們一定要堅持我們的陣地，而且要婉轉的告訴他，不能低了或者再讓5元到10元錢，但是要在別的地方把這5-10元加回來。如果不清楚報價，我們一定不能直接說，可以給客戶說，每天報價都在變，我們也不太了解今天報價，或者直接不解釋。

第二篇：婚慶談單策劃班

培訓項目：婚慶談單策劃班

學習周期：8天[每月16號定期開新課]

博思教育?婚慶談單策劃班

一：婚慶行業現狀介紹

人們對現代社會品質與時尚的追求，使得大眾生活中婚慶習俗在不斷產生變化，婚慶服務也從簡單的流程化服務進入全面提升階段，逐漸進入多樣性、差異化時代，中國婚慶文化正走向更加個性化和時尚化的發展道路，這不僅是當今社會的流行趨勢，更將成為未來婚慶文化的主調和基調。

婚禮談單策劃師作為一場婚禮的“總導演”，不僅需要具備綜合籌劃能力、專業營銷才能、語言表達和文字撰寫能力，更需具備獨具創意的思維、細膩的感觸和幻想精神，是婚慶行業人才體系中的創意組成。婚慶行業中市場的競爭已然演變成創意人才的競爭，優秀的婚禮策劃師無疑是每個婚慶公司都在網羅和鎖定的核心競爭力。

緊握市場脈搏，從傳統的婚慶道具租賃公司晉升為能獨立操作婚慶策劃項目的婚禮策劃師，加深婚慶文化內涵理解與運用，塑造更趨于國際化、時尚化以及前瞻性的策劃思路和服務理念已成為婚慶行業人士追求的自我提升的方向和目標，更是成為浪漫事業的首席策劃師、營銷總監、創意總監，或者干脆用自己所學進行獨立創業的必然要求。

二：婚慶談單策劃班教學內容

我們本著專業性、實用性、時尚性、前瞻性以及個性化的行業特點需要來為婚慶行業“制造”專業的婚禮談單策劃師人才，經過系列科目的訓練，才算完成了我們培養能夠獨立策劃的優秀策劃師的課程內容。多年從事成人職業教學獲得的經驗告訴我們：能夠獨立工作的“優秀的婚禮策劃師”是訓練出來的，不是聽理論課聽出來的。要想成為一名優秀的婚禮策劃師，作為學生的您必須在短期內接受多項專業的訓練：

三：婚慶談單策劃班部分內容：

1、《婚慶行業現狀及未來發展趨勢》；

2、《職業能力測試》、《職業特點分析》、《職業形象設計》、《職業工作技能培養》及《婚禮顧問工作職責》

3、《門市接待技巧》

4、《招生咨詢顧問實戰分享》

5、《《婚禮談單師接待演練》

6、《溝通交流的藝術》

7、《婚禮談單流程和技巧》

8、《溝通中的情緒管理》

9、《高端婚禮智慧溝通策略》

四：婚慶談單策劃班內容：

1、《中西方婚禮習俗的掌握及（內容包括：漢唐婚禮、中式婚禮、西式教堂式婚禮設計流程和方法的靈活運用能力）》；

3、《對現代各種主題婚禮形式的主題婚禮設計技巧與策劃能力訓練（內容包括：燭光、童話、草地、Party式等每個婚禮環節都有多種創意和策劃思路）》；

4、《鮮花花材的選擇和色系搭配設計技巧（內容包括：認識花材、不同花材的意義、不同色彩的搭配原理）》

5、《新穎場布道具材料的開發與選擇（內容包括：婚慶公司、婚慶道具市場、小商品市場、花藝工藝品市場等的市場調研與道具設計）》；

6、《不同的婚慶場地布置色系的搭配與設計（內容包括：不同色系主題婚禮的場布設計與制作技術）》；

7、《與不同性格客戶溝通的技巧及語言表達能力的強化訓練（內容包括：客戶接待、分角色面談演練、不同環節策劃等的方法與技巧）》；

10、《婚禮報價技巧與服務合同的簽訂技巧和注意事項（內容包括：客戶預算評估與報價、與眾不同的套餐設計方法、與難纏客戶討價還價技巧）》；

11、《制作婚禮策劃書的寫作格式及不同方法（內容包括：PPT策劃案制作、word策劃案制作、婚禮督導表制作、婚禮道具清單及報價清單制作制作等）》；

13、《婚禮音樂的使用原理與選擇和音效制作（內容包括：不同主題和不同環節音樂選擇技巧、音樂剪輯軟件的使用、如何做一名優秀的DJ實戰訓練）》；

14、《婚禮現場觀摩、督導、實習（內容包括：主要為現場實戰訓練）》；

15、《真實情景模擬策劃（內容包括：學習期間即達到獨立策劃水平，畢業即可到鄭州或全國各地婚慶公司實習）》。

五：婚慶談單策劃班課程教學特色

1、兩個適合：適合婚禮知識完全“零基礎”的人學習；適合有一定經驗和基礎的現有從業人員的技能提高學習。

5、8天課程當中，排一天時間全體學員集體去婚禮現場觀摩實習或去婚禮道具市場、小商品市場、鮮花市場考察。

6、根據個人情況采取因材施教、一對一輔導的情景式教學及婚禮現場觀摩和實戰實習方式教學；

7、每周到婚禮現場觀摩、實習或者到婚慶道具市場參觀、采購；

8、常年定期開班、包教包會，可免費循環學習，直至學會為止；

9、為學員終身提供行業發展新信息、新技術及進修培訓學習服務。

六：畢業實習及就業

1、畢業后擇優錄用為博思婚慶公司及全國各地加盟店策劃師；

2、負責推薦到其他婚慶公司實習及就業；

3、亦可以獨立為客戶提供婚禮策劃及咨詢服務，獲得相應的報酬的低投入自創業的最佳項目。

4、經申請即可加入博思婚禮策劃師俱樂部，成為博思婚慶達人部“百名策劃師聯盟”會員，享受各種婚禮創意和資源的共享；在婚慶達人部中可與全國各地會員實現“零距離”交流分享；使自己的策劃能力不斷提高。

七：婚慶談單策劃班報名條件

1、喜歡、熱愛甜蜜的婚慶禮儀創意行業；

2、具有一定的文化修養和職業氣質；

3、具有良好的語言表達能力和較好的溝通能力；

4、具有一定的創意能力。

溫馨提示

婚禮策劃師學員入學時請攜帶以下物品：

1、二寸免冠照片6張、身份證；

2、洗漱用品、喝水杯子、換洗衣物、睡衣拖鞋、休閑運動服；

3、移動硬盤（50G以上，需拷貝大量視頻資料、圖片資料、婚禮音樂等）；

4、照相機（觀摩和實習時使用）；

5、策劃師學員自帶手提電腦（策劃師要做很多的策劃書模擬作業）。以上課程內容由博思花藝婚慶管理培訓學校總結：

第三篇：婚慶公司談單流程及談單技巧

婚慶公司談單流程

婚慶公司談單流程及談單技巧 婚慶公司談單流程——了解:

一切行為的最終目的是為了滿足新人的需求.如果你一開始就滔滔不絕的講述典禮程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很難取得新人的信賴！所以，在絕對充分了解新人之前，請閉嘴！少說多聽問對問題，是第一步驟中的關鍵，做一個傾聽者，一個引導者，一個記錄者。

你需要了解的內容有:

1.人員情況：觀禮人數，年齡劃分,，社會成分，工作性質，性格特點，主要人員情況等.2.場地情況：布置風格，主題顏色，燈光道具，場地大小等。

3.戀愛情況：戀愛經歷，紀念日期，難忘回憶，愛情感悟等。

4.特殊情況：特別的人，特別的事，特別的話，特別的歌，特別的禮物等。

以上列舉的內容,因人而異.很多未列舉的內容請自行研究。婚慶公司談單流程——理解：

充分了解的同時，主持人要及時的對已掌握的資料進行分析，并把你理解的內容加以升華，適當的講出來，注意以下幾點：

1.真誠的贊美和認同新人的觀點。

2.在他(她)的面前夸獎他(她)的愛人。

3.針對新人的困惑舉例說明，我曾經碰到過類似的問題,結果解決得很好!

4.對很難解決的問題，要表示愿意和新人一起努力!

總之,表示你的理解，是為了取得新人的信賴，這是第二步驟的關鍵，只有充分的信賴才會使新人愿意接受你的建議，理解萬歲!婚慶公司談單流程——講解：

取得信賴之后，你所說的話很容易被新人接受，此時，你可以針對新人的需要開始講解典禮程序了，注意以下幾點：

1.提醒新人記錄需要準備的發言稿，典禮用具，容易出錯的地方。

2.對新人很重視的環節，一定要表示：這是為你特別設計的!

3.一定要說明：婚禮現場是靈活的，我有可能隨時調整程序。

4.隨時記錄下與新人的特殊約定，避免現場遺忘。婚慶公司談單流程——化解：

講解的同時，一定要巧妙的化解可能會對典禮工作產生負面影響的問題。可能出現的負面問題包括：

1.典禮時間的沖突。

2.新人的不合理要求。

3.無法把握的現場可能。

掌握了以上小編為大家整理的婚慶公司談單流程，與新人的溝通就沒什么太大的問題，當然在溝通的過程中還要多多注意語氣手勢等的運用，以及要多觀察新人喜歡什么，不喜歡什么，抓住新人的喜好。

第四篇：教你怎樣做好婚慶司儀

隨著人們生活水平的不斷提高，人們對婚禮司儀的要求也越來越高，從最初的朋友幫忙到現在的專業司儀，甚至有電視臺的專業主持人也加入到司儀的行業里來，婚禮司儀似乎一夜之間變成了香餑餑，但由于學歷水平、從事行業、生活經歷等的不同，現在的婚禮司儀呈現參差不齊的狀況，主要表現為：缺乏職業精神；收取隱性收費；生搬硬套，趨于雷同；缺少跟新人充分的交流，毫無個性可言；文化底蘊不夠；搶新人風頭等等。而婚禮司儀在婚禮上出現的失誤卻是不可彌補的。那么如何才能做一個好司儀呢？

首先，作為司儀，應該恪守職業道德。有一句話把司儀跟客戶的立場表達得非常到位：“對司儀來講，一場婚禮只是他所有婚禮中的一場，是百分之一；而對新人來說，卻是百分之百。”作為一名司儀，既然客戶把一輩子一次的儀式交給你主持，那么就應該把客戶的利益放在第一位。

其次，司儀可以相互借鑒長處，彌補自己的缺點。但在借鑒他人優點的同時，更要樹立自己的風格。要將自己的特長充分發揮出來。如有的司儀嗓音好，音質佳，在婚禮中以唱的形式開場會給人耳目一新的感覺。有的司儀會快書曲藝，那么在介紹新人時以快書的形式表現更讓人印象深刻。

再次，充分與新人進行交流，挖掘素材，一切圍繞新人作文章。這樣才能在主持婚禮時思維敏捷，及時抓取婚禮現場的細節。交流中，要掌握來賓的構成，通過分析來賓的構成，使用不同風格的語句來適應來賓的接受能力。不斷學習，加強文化修養，一個博學的司儀帶給來賓的，絕不僅僅是一場婚禮，更是一種享受。

最后，不斷運用新的思路和硬件設備。隨著時代的發展，人們的欣賞水平也在不斷提高，而作為婚禮司儀，也要不斷推陳出新，給大家帶來意外的驚喜。

第五篇：談單常見問題

1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統報價時，應該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？

答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業中常常會出現這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來說，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。

3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當客戶詢問公司兩級價位有何區別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的，它們的主要區別是：依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規模化”的經營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規模化的優勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免 1

費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經相當低。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優惠、促銷活動，業內人士都很清楚，其實質并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲“某某市家裝十佳企業”等稱號，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，并制訂了規范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該怎樣回答？

答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據實際工程量進行最后決算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協會統一制訂的范本，我們無權改動其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內裝飾協會之所以這樣要求，正是為了通過規范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內裝飾協會存押我們10萬元質保金，用于對您工程質量的保證。

12、當客戶詢問“為什么物業管理部門已經收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區內堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

13、當客戶詢問為什么物業管理費和物業管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？答：在我們為您做的預算中，并沒有含物業管理費和物業管理押金，因此盡管有些物業公司借口保護客戶利益強調物業管理費和物業管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩種費用。我公司是非常正規的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這部分費用交給物業，而作為業主，您在與物業公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。

14、當客戶詢問為什么在總部交款開發票，還要另交3.3%稅金時，應該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業，我們已向管理部門統一交納了固定稅，如果再開發票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質量時，應該怎樣回答？

答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有影響的，板材吸收水分，容易產生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質量不是靠季節來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實戰中積累了許多豐富的施工與管理經驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為

您提供同樣高質量的家裝服務。

16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：關于材料質量方面，可以請您放心。我公司作為正規家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現此類現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。

17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規的材料廠商合作，無論是優惠的價格還是質量的保證都是經得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現問題無法追究是材料還是施工質量的問題。

18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，怎樣回答？答：可以。但我公司有統一、規范的報價系統，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統一、規范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。

19、當客戶詢問實木與實芯有何區別時，應該怎樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，實木的內外均是同一種材質（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品，內外并非同一種材質。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優點在于可以減少因實木內在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回答？

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優點，以及高強化復合木地板安裝容易的優點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶咨詢買家具與裝修中現場制作的家具有何優缺點時，應怎樣回答？

答：購買的家具主要優點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業化生產，價格稍低一些。現場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協調、統一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。

25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該怎樣回答？

答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。

客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質性的優惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優惠。客戶來做裝修很多時候是沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態度，反而讓步。有很多設計師是學美術的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，如果做的東西簡單，公司價格也是可以調整的。通過調整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。

當客戶說我要你們公司最好的設計師時，如何回答？

答：這個問題我也經常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產地有什么區別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產品就談了那么多東西，那你看我專不專業呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設計師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環保會注重，那你可以談談環保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機會，就堅定而自信的說我就是最好的！

怎樣把握好客戶內心的想法？

答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發你的興趣。因為客戶都不知道自己的想法的時候，但他對家具依舊是敏感的。當到商場的時候，他說這個家具好看，那個好看，當他看完后，他喜歡家具的風格也就是你設計要把握的風格了。你在設計師，與其喜歡的家具風格相匹配，就可以找到適合他的設計風格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產生合作的欲望。