第一篇：做單讀書筆記

《做單》讀書筆記

一、做單先做人

一個慣用伎倆的人或許能夠做成幾個單，但能夠做到多年百單不敗的做單人在銷售界是鳳毛麟角的，那么這就不單單完全是銷售技巧方面的事情了，更重要的是在做單的時候他們懂得如何做人。

“鉆石、刀子、控制”，作為一個初級的銷售能做到這些已經非常不容易了，鉆石就是客戶的需求，刀子就是客戶的痛點，控制就是通過手段控制客戶的思路，讓客戶按照我們的節奏走。結合自己做銷售這短暫的經歷，可以清清楚楚的看到，能做到這些的銷售已經非常的少見了，自己離這樣一個銷售還有一定的距離。

“鉆石、刀子、真誠”這就是另一種境界了，充分站在客戶的角度考慮，也就是雙贏的概念。做銷售一定要有這樣的覺悟，就是先做人再做銷售，目前我們明源在產品上有優勢，在市場有優勢，所以很多客戶選擇我們，我們必須擺正心態客戶選擇我們并不能證明我們的能力有多強。如果在所有的外在條件都一樣的時候，那客戶的選擇就會傾向于你個人，只有個人在人格上的魅力征服客戶，才是真正的能力。

從“鉆石、刀子、控制”到“鉆石、刀子、真誠”的轉變，其實就是“術”和“道”的區別，有“術”或許可以成為一個銷售，但是只有用“道”來做銷售的人才可能成為一個TOP SALES。目前我還沒有經歷一場真正的銷售大戰，在這種無聲的戰場上，“術”只是手段，這些手段絕對不會成為贏單的關鍵，贏單的關鍵一定是你在“道”方面花了多大心思，同樣成為一個好的銷售，并不是你有多少“術”，而在于你在“道”，在做人上下的功夫。

一、競爭到了最頂尖的時候，拼的到底是什么？

智商？可以和你在同一個平臺上競爭的人，智商的差距應該不會達到這種程度吧？

情商？情商低的還做什么銷售，回家好了。

狠？你狠，別人比你狠。

那究竟什么才是贏單的關鍵？

耐力，你要比別人跑得快還要比別人跑得久，那成功就是你。所以在跟單的過程中一定要有目標，一定要比別人勤快，一定要比別人更早的找到客戶的需求，一定要在跟單過程中走在最前面，所以一定要跑得快?？蛻粢膊簧挡皇悄愣鄟砹藥状尉鸵欢ㄟx你，這就需要耐力，堅持，堅忍不拔，不達目的誓不罷休。

三、銷售實戰技巧

銷售技巧一：增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。銷售技巧二：不聽他說什么，只看他做什么，是商場的生存法則。

銷售技巧三：挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。銷售技巧四：快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。

銷售技巧五：沒有一個人生是可以規劃的，只能一見到機會就最快跳進去吃掉。

銷售技巧六：人生就是要以短跑的速度跑長跑，體力制勝，既要跑得最快、還要跑得最長。銷售技巧七：你不是在局內，就是在局外。”在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

銷售技巧八：觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。銷售技巧九：員工和大老板們最大的區別就是整合資源的能力。

二、銷售的幾種境界

（1）投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對方的回報，新人都處于這個階段。

（2）互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個

階段，付出相應工作為公司謀取相等的利益。

（3）共贏共榮（1+1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

（4）以德服人（0+1≥2），0代表的是企業的價值觀，企業利用高尚的價值觀吸引優秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡單的高薪和升職。

第二篇：做單經典語錄

做單

我們和大老板們最大的區別就是整合資源的能力。

發現并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。

把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關客戶工作和事業的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關系，是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系。

普通銷售能達到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級職業經理人或銷售應達到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個人所具備的道德修養，對于企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以用0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值吸引優秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點），一個高尚的理念和價值無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下去。

外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。

民營企業都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，自己獨立生存能力非常強。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。兩利相權取其重，兩害相權取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅得要比競爭對手深。

快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。

銷售工作三個最大的缺點：

一、不能在最短時間內表明自己的目的。

二、不能在最短時間內發現對方的需求。

三、不能在最短時間內把事情按重要性排序處理。

長板理論——當團隊所有人都處于及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。

面試技巧：

第一，通過對話，控制對方的思維下意識，這叫催眠對話。

第二，向對方表明到這里工作是自己比畢生的夢想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點就是要反面試，要去控制和面試對方，這叫反客為主。

最后，通過簡歷技巧，先去一些不重要的公司做實戰演習，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務的，方法沒有不行，目標錯了更慘。記住——這個世界最悲哀的莫過于讓泰森去當總統，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯行，女怕嫁錯郎，這些最關系的選擇，要追隨內心的真正感覺，做自己真正有激情的事業。

不學會放棄，就不會擁有更多。

沒有一個人的人生是可以規劃的，只能一見到有機會就最快跳進去吃掉。

營銷策略：

沙漠風暴——就像是目標群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒內表達完主題，主要就是品牌宣傳。根據統計，49%的觀眾會在三秒鐘后換臺，看到廣告不換臺兩分鐘時間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內容和詳細的產品信息，引發客戶的閱讀興趣，了解產品的特點。斬首行動——最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀?！督痄摻洝?/p>

價格是客戶的需求決定的，和產品成本無關。影響價格三個要素：

第一，競爭對手的需求是價格的主要影響因素。第二，相對壟斷度是次要影響因素。

第三，目標客戶群對此產品的最高消費忍受度為上限。

用戶購買了產品后，利用依賴性產生的相對壟斷，增加其消費頻率和消費金額，是投入最少、回報最大的生意，這點在外企的營銷里，深入整個體系。

廣告的本質就是讓客戶認可一種觀念，以輔助成交。這是通過對客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來完成的，和產品無關。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價值)，Advantages(優勢)第一步，強調滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過介紹產品來強調其提價了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

國內啟動一個項目通常是：

一、確立市場需求；

二、研發并生產產口；

三、打廣告和銷售。美國外企的三步曲通常是：

一、確立市場需求同時廣告銷售；

二、根據廣告反驗證市場規模，依此設計產品和銷售；

三、生產產品同時銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對方的負面影響值為回扣的底限，創造的額外價值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。

第三篇：做單讀后感

讀后感

通過兩周的時間看完《做單》，現在總結一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個私心比較重的人，平時做事、思考都堅持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權取其輕，兩利相權取其重，等。他并不是一個安分守己的員工，他總在分析周圍每個人的需求，然后通過他們需求，主導他們達成自己的目的。對于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個省得單子，轉而讓IMB的重心轉移到湖南，這這點上他沒有考慮到公司的全局。

我個人總結的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競爭的時候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競爭對手的大，刀子要比競爭對手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發現并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務，把你的銷售需求轉換成他們的生死需求，控制他們為你銷售目標服務。

3、無論多復雜和多少種問題，必須總結在三秒、二十個字內說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，并為此次的對話的目的服務。

4、DVA法則： demand需求,value價值，advantages優勢 第一步、強調客戶哪方面的需求

第二步、通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優勢或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠不要假設客戶的需求。

我總結的做單就是在增加見面次數或者摩擦次數時，在最短的時間內表明自己的目的，發掘客戶的需求，并通過鉆石理論加以引導，必要的時候把對象的一些獨特點轉化成其弱點，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當成子彈，你自己扣扳機！

第四篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內外免不了人事斗爭，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團隊合作，利益分享，一榮俱榮。這本來是一種人類共有的優良美德，算不上什么，原始社會由于生存的需要，人們就是這樣過來的。但在今天這個時代，由于“自我”、“個人”的強化，能有這種美德的人簡直要謳歌了。

讀過此書，感動最深的是：最危險的時候，主角可以選擇多種機會而淡出漩渦，但他沒有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅持到底。作者最后善意地給了主角和他的團隊重生機會，這是小說文本的需求，也是讀者希望看到的結果。現實生活中，這么做的代價很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節安排，讓人不由想起《三國演義》的若干場景，也像金庸小說的某個場景設計。這只能說明，英雄主義在現代社會也已消失，但英雄主義的情懷卻會永遠激勵所有人。

目前工作，我們銷售智能手機，感覺現實生活，比小說中的場景還要殘酷。IBM至少也是個大品牌，產品質量也沒得說；中興通訊在高端手機行業，充其量是個參與者，同臺競爭的對手，各個是傲視群雄的高手，更讓人擔心的是，我們的產品質量與對手還存在差距，尤其是UI設計、個性化服務、產品造型等等。我始終認為，打仗的時候，徒有視死如歸的決心，不重視戰略、戰術及相關細節，與其說是打仗，到不如說是送死。

前段時間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經歷告訴我們，如果產品遠離客戶，將會像王安電腦一樣走向破產。如果產品不斷貼近客戶，將會成就思科公司。我們的智能手機剛剛起步，硬件做出來了，才走完長征的第一步，硬件的穩定性、軟件的適用性將決定項目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過硬的產品。小小愿望！

第五篇：《做單》讀后感--銷售

市場營銷學課程論文

《做單》讀后感

班級：物流1112 學號：1120407218 姓名：胡倩 成績：

作者簡介：作者胡震生，前IBM電信行業資深客戶經理，主要負責硬件的銷售。曾多次榮獲IBM中國頒發的各項獎勵，并創下新員工獲全球嘉獎最快紀錄。2001年至2007年在IBM中國區技術、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優秀員工獎”。胡震生在走過IBM的金牌銷售、好萊塢電影人、暢銷書作家三個人生階段后，現在在做一個視頻微博網站-蟈蟈網，是蟈蟈網的總經理。

摘 要：《做單：成交的秘密》是前IBM不敗銷售寫實職場小說。如果說《杜拉拉升職記》是給愛幻想的女人看的，那么實打實的《做單》就是男人的首選。有人將厚厚的一本《做單》概括成四個層次：第一層次是愛情，謝政和郁可可之間的感情碰撞和摩擦；第二層次是銷售指南；第三層次是公司管理類的商務教科書，第四個層次是人性。作為即將畢業的大學生或職場新手，我關注最多的就是第二和第三層次。我將對書中提到的一些有啟發性和參考性的句子提出我的感受，我的收獲。

關鍵字：生死需求 銷售七境界 銷售技巧 DAV法則

我記得我第一次上《微觀經濟學》這門課，老師告訴我們學好經濟學只要掌握“需求”和“供給”即可，尤其是需求?，F在越來越多的企業注重客戶需求，業內認為只有客戶導向型的企業才可能萬年青。書中提到生死需求和如何利用別人的需求來達到自己的目的，讓我眼前一亮?！笆裁词强蛻粽嬲男枨?？就是事關客戶工作和事業的生死需求。”“永遠不要忘記客戶真正的需求是什么，所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的。”胡震生在一次訪談中對此提到，做銷售首先要弄清客戶的生死需求，然后再分析對于一個人來說什么樣的需求是第一位的、什么樣的需求是第二位的，舉個例子，金錢和美女，可能有的人選擇金錢、可能有的人選擇美女，有一個優先級，不同的人的優先級不一樣，后來發現這是價值觀的問題，到這個級別的時候，做項目就可以很得心應手了，可以做很大的項目。

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發現需求只是第一步，當需求很多時，要學會取舍。書中提出刀子和鉆石理論。兩利相權取其重,兩害相權取其輕。人在做抉擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產生傷害的時候，人才會選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個人遠遠比利益去誘惑他來的更高效。每當碰到難題的時候，左手拿著鉆戒，右手握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。這個和我在《喜馬拉雅》電臺聽到的一個“解決拖延的方法”的講座說的相似，懲罰比獎勵有效，獎勵可以不要，相當于權利，而懲罰相當于義務，沒有放棄的權利，必須接受。而人們會想盡辦法去避免痛苦，而不會不顧一切去追逐幸福，因為安于現狀，滿足于現狀似乎是天性。

有人說，銷售在談項目的時候，也許不是在談項目，而是先去了解跟我談的是什么人，他喜歡什么、不喜歡什么，有什么樣的需求，拿下了這個人，就拿下了這個單子。胡震生辯解道，這只是單一簡單的思維，其實銷售是一個系統，而不是簡單對一個人，拿下這個人、拿下這個單。我覺得他所說的銷售是一個系統，就相當于老師說的營銷不等于推銷。營銷是產品沒出來時就開始了，它是根據市場，根據客戶的需求來進行設計研發產品，并采取措施讓大家知道它，獲取它的使用價值，最后還有用戶的體驗作為反饋。而推銷只是營銷的一部分，是在產品成形后進行的，將產品硬塞給客戶，它的目的就是減少庫存，回收資金。銷售是一個系統強調的是公司的整體銷售業績和目標，而不是銷售人員的個人利益。實現個人利益而損害公司利益是有違職業道德的。

書中有段精彩的銷售七種境界總結，很值得我們后輩去學習和思考。首先他將銷售分為普通銷售，高級銷售。他認為普通銷售能達到的三種境界：

第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三共贏共榮（1＋1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念――雙贏。很多人或公司在這一境界就突破不上去了。

高級職業經理人或銷售應該達到下面三種境界：

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第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一個人所具備的道德修養，對于企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以以0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值觀吸引優秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。

第五星火相傳（（0+10+1)）領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。

第六星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個道理。

銷售的最高境界：第七代代相傳（φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下去。

胡震生曾坦言自己最想希望做到的還是以德服人這個境界。簡單來講，銷售在做項目時，很多時候是做資源互換，我給你A資源，你給我B資源，大家是平等的角色。有的銷售可以做到以魅力征服別人，你的合作伙伴跟你合作更多時候是對你這個人的信服，這時你就不需要掏出那么多資源跟他做互換，這樣就能讓你的利益最大化。當然，這也是做人的一面，人性還是向善的，大家一定會因為你好而心甘情愿的跟著你做，而不是因為你壞，你去強迫別人做。

在爭取湖南移通這個大單的過程中，作者總結出很多的銷售技巧和感悟，這些對于剛入職場的人來說，是金玉良言，為我們指導了思考的方向?！翱焖俪蔀槟吧I域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證?！敝魅斯x正在貼身模仿JAMES之后總結出銷售的三大缺點和薄弱環節。于是他強迫自己無論多復雜和多少種的問題，必須總結在三秒鐘、二十個字內說清楚，每次電話的時間不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。他強迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，并為此次對話的目的服務。最后，他強迫自己三個月內只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務。我們一直在強調時間，市場營銷學課程論文

有用功與無用功，效率，要學做時間的主人。通過這個，我覺得工作家庭是可以兩不誤的，以工作糊口養家為借口推卸家庭責任是站不住腳的，也可能會失去生命中最重要的東西。

柳傳志曾提出短板理論，意思就是說團隊里最短的板決定了整體能力，這個不可否認，生活中有很多這樣的例子，例如一個才華橫溢滿腹經綸的人會因口吃等而不受歡迎。胡震生在《做單》中提出了長板理論，即當團隊所有人都處于及格（具備合格的相關技能，并且個人目標和團隊目標一致）線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。就好象踢球一樣，當每個球員技術都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對方進更多的球了，后衛再好只能導致不丟球。

下圖是《做單》這本小說里書中附的三張圖的其中之一，這個圖表是其中很重要的一張，里面把小說里提到的所有關于銷售的策略都匯總到一起了，簡單的說，要清楚用戶的兩種需求，一種需求是他的產品需求，譬如買一個電腦；還有就是用戶的決策需求，為什么要買電腦、為什么要買IBM品牌的電腦。這兩個需求要分開看。滿足產品的需求，就是要有一個產品，要有一個電腦，電腦要符合用戶的需求，他要買PC我有PC，要買大型機我有大型機。其余的大量工作是要去滿足用戶的決策需求，這里針對用戶的決策需求簡單來講又有幾大部分：第一，品牌策略，用戶想買一個高端的PC，還是想買一個便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，現在IBM把PC賣給了聯想，但還是有。舉個例子，寶馬品牌對應高端客戶，我們的廣告也要針對客戶的決策需求設定，而不是簡單的說產品好壞，而要看用戶為什么要買這臺電腦，在這里我們把用戶分為兩類，一類是非理性客戶，比如孩子，女性，他們都是沖動型消費。舉個例子，你要買古奇的包、LV的包，我們這里宣傳不會講古奇多么實用，能裝十個紙巾、兩個手機，女性根本不關心，她們關心古奇代表高端、時尚，我們要說這是布蘭妮用過的、范冰冰用過的，明星用過的，女性消費者看到時會想，我也想成為范冰冰，就會沖動，就會想用。而不會看它的實用性，這是一種沖動型消費。理智型的，也叫中產階級，中產階級比較理性，男性也偏理智，需要用嚴謹的數據來說明，沖動的就要改變她們的神經鏈接，把古奇的包和范冰冰、明星聯系在一起，不需要加細節的數據。而對于中產階級客戶，理性客戶，要給他講需求。第二廣告策略。其中最重要的就是DVA法則。D—Demand（需求）,Value（價值）,Advantages（優勢）。

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1.強調了滿足了客戶哪方面需求；2.通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）；3.與其他品牌相比的優勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。而且最后一點，也就是最重要的一點，就是廣告設計要先于而且融入產品設計中去，而不是先出產品再設計廣告。廣告分為三個階段，針對廣告的不同階段用不同的方法，書里都有詳細的介紹。還有就是品牌策略、廣告策略、銷售策略和價格策略都要去影響產品的設計，由產品設計來決定產品。產品需要根據營銷策略來設計，而國內很多企業是先做一個產品，再想怎么賣，這樣就是反過來了，國內很多企業叫“技術先行”，做營銷的人講的是“銷售先行”，根據客戶的需求來做產品，如果你針對技術來開發產品，可能會賣不掉，用戶不需要。比如寶馬，品牌、廣告、設計、銷售、價格，都在里面。

《做單》給我的最大收獲就是一定要學會思考，深度思考，反復思考，還要不斷總結，書中講到的談判技巧，銷售技巧，宣傳技巧，如何和老板建立牢固的信任關系，面試技巧等等都是作者根據自身經歷總結思考出來的。書中有很多東西值得再去揣摩思考和學習，每個職場都應該學習。還有人性方面的思考??總之看完受益匪淺，很值得一看。參考文獻：

市場營銷學課程論文

[1] 胡震生.《做單》.[2] www.tmdps.cn [3] 網易財經評論