第一篇：關于《做單》的讀書感想

關于《做單》的讀書感想

自從開始學習營銷渠道管理，我開始閱讀關于拓展營銷渠道方面的書，從中我也受益良多。這段時間讀了一本叫《做單》的長篇職場成長小說，書中主要講的是一個叫謝正的IBM銷售在做單中的種種過程，分析了他在銷售過程中的想法、做法所取得的相關成果，直到最后把單做成。

書中主人公謝正是世界頂級企業IBM的金牌銷售，已經連續多年單單不敗。殊不知，在謝正開始做銷售的時候，也是一無事成，屢戰屢敗，一單不簽，但是為什么謝正最后成為IBM的金牌銷售呢？那是因為謝正有強烈的上進心，仔細觀察身邊的成功銷售，學習他們的長處，最明顯的是，他為了學習James的長處，曾經在公司的會議室打了5天的地毯，仔細的記錄了James的點點滴滴，然后再比較自己，從而改進自己。之后更是3個月不回家的觀察自己身邊的人，不斷的改進自己，最后成為了IBM的不敗金牌銷售。當我看到這里，我不得不佩服謝正，因為他有著強烈的目標和上進心。

謝正在改進自己的過程中的種種變化，有一點是我目前急需要學習的，那就是：無論多復雜的和多少種問題，必須總結的三秒、二十個字內說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面的時間不超過十分鐘。通過觀察對方身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，并為此次的對話的目的服務。我在銷售過程中，往往做不到這點，有時候通話或著對話，老是被對方牽著話題走，使得自己十分被動，從而忘記這次通話或對話的目的。由于對話的目的性不強，會給對方造成一個不可信任的誤會。

謝正在書中提到的IBM的銷售的幾個境界，對我來說也是豁然開朗，這幾個境界是：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對方的回報，新人都處于這個階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個階段，付出相應工作為公司謀取相等的利益。

第三，共贏共榮（1+1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

第四，以德服人（0+1≥2），0代表的是企業的價值觀，企業利用高尚的價值觀吸引優秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡單的高薪和升職。

通過這幾個境界，讓我深深的感到自己本身的不足，很多時候我只能做到第一和第二點，其它的兩點我甚至不知道其門檻在哪里。

我覺得書中的主人公謝正是一個私心比較重的人，大局觀不強，平時做事的方式、方法都堅持他的理論：如兩害相權取其輕，兩利相權取其重等，他也不是一個安分守己的員工，他為了贏湖南的單子，自動的犧牲了另外兩個不是他負責的省份的單子，從

而讓IBM的重心、資源轉移到他所負責的湖南，在這一點上他并沒有考慮到公司的全局，他所考慮的僅僅是他個人的得失，全然不顧公司的利益。

我覺得謝正是一個善于分析和抓住需求的人，在他成為IBM頂級金牌銷售的過程中，他總是能分析他周圍每個人的需求，然后通過他們的需求，主導他們達到自己的目的，從而做到了單單不敗的神話。尋找對方的需求，在我們銷售中是最為重要的的一個能力，因為只有找到對方的需求，你才能讓自己的成單的成功率直線上升；如果一個銷售，找不到對方的需求，無論你的產品有多好，就算你的產品是外星技術做出來的，對方沒有這個需求，你也沒有機會成單。尋找對方的需求，是我們做銷售的首要能力，你要是找準了對方的需求，你的單就做成了一半，同樣也是和對方建立良好關系的基石，也有了和對方雙贏的基礎，就有可能進一步的和對方建立更深厚的關系，反之，對方也不會和你有進一步的接觸。

做銷售講究的是找對人，說對話，做對事。為什么呢？那是因為，你明知道對方對你的某個產品有需求，但是他決定不了對你的產品的使用，你只有找對了人，通過和他的談話，了解到他除了對你的產品的需求外，是否還有其他的需求，這樣接下來你就會按著對方的具體需求做適合他的需求的事情，事實上到了這步，這單可以說是基本上做成了。這也是謝正所做的事情，發現并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務，把你的銷售需

求轉換成對方的生死需求，控制對方為自己的銷售目標服務。這也可以說是另類的找對人、說對話以及做對事的另一種詮釋。

謝正的“鉆石和刀子”理論，在競爭的時候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但是鉆石要比競爭對手的大，刀子要比競爭對手捅得深。這其實和我們口中的“胡蘿卜和大棒”的本質差不多。古今中外實踐這套經驗的人比比皆是，它是有效的，因為它直接針對的是人性的弱點：“貪婪和恐懼”。在我們生活中很多時候都是運用它可以快速的達到我們自己的目的。

書中提到的DVA法則（demand需求，value價值，advantages優勢），可以說是銷售的過程中的最好解釋。

第一、強調客戶哪方面的需求

第二、通過產品介紹來強調其能提供哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）

第三、與其他品牌相比的優勢或者差異在什么地方。

以上三個方面可以說是銷售的必經之路，也是做單的關鍵。通過以上所述，我總結做單成功就是要首先找對對方的需求，之后是找對人，增加和對方見面的次數，并在最短的時間內表明自己的目的，發掘對方的其他額外需求，并通過鉆石理論加以引導輔助。最后做單成功。

第二篇：做單經典語錄

做單

我們和大老板們最大的區別就是整合資源的能力。

發現并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。

把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關客戶工作和事業的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關系，是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系。

普通銷售能達到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級職業經理人或銷售應達到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個人所具備的道德修養，對于企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以用0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值吸引優秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點），一個高尚的理念和價值無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下去。

外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。

民營企業都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，自己獨立生存能力非常強。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。兩利相權取其重，兩害相權取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅得要比競爭對手深。

快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。

銷售工作三個最大的缺點：

一、不能在最短時間內表明自己的目的。

二、不能在最短時間內發現對方的需求。

三、不能在最短時間內把事情按重要性排序處理。

長板理論——當團隊所有人都處于及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。

面試技巧：

第一，通過對話，控制對方的思維下意識，這叫催眠對話。

第二，向對方表明到這里工作是自己比畢生的夢想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點就是要反面試，要去控制和面試對方，這叫反客為主。

最后，通過簡歷技巧，先去一些不重要的公司做實戰演習，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務的，方法沒有不行，目標錯了更慘。記住——這個世界最悲哀的莫過于讓泰森去當總統，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯行，女怕嫁錯郎，這些最關系的選擇，要追隨內心的真正感覺，做自己真正有激情的事業。

不學會放棄，就不會擁有更多。

沒有一個人的人生是可以規劃的，只能一見到有機會就最快跳進去吃掉。

營銷策略：

沙漠風暴——就像是目標群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒內表達完主題，主要就是品牌宣傳。根據統計，49%的觀眾會在三秒鐘后換臺，看到廣告不換臺兩分鐘時間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內容和詳細的產品信息，引發客戶的閱讀興趣，了解產品的特點。斬首行動——最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀。——《金鋼經》

價格是客戶的需求決定的，和產品成本無關。影響價格三個要素：

第一，競爭對手的需求是價格的主要影響因素。第二，相對壟斷度是次要影響因素。

第三，目標客戶群對此產品的最高消費忍受度為上限。

用戶購買了產品后，利用依賴性產生的相對壟斷，增加其消費頻率和消費金額，是投入最少、回報最大的生意，這點在外企的營銷里，深入整個體系。

廣告的本質就是讓客戶認可一種觀念，以輔助成交。這是通過對客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來完成的，和產品無關。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價值)，Advantages(優勢)第一步，強調滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過介紹產品來強調其提價了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

國內啟動一個項目通常是：

一、確立市場需求；

二、研發并生產產口；

三、打廣告和銷售。美國外企的三步曲通常是：

一、確立市場需求同時廣告銷售；

二、根據廣告反驗證市場規模，依此設計產品和銷售；

三、生產產品同時銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對方的負面影響值為回扣的底限，創造的額外價值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。

第三篇：做單讀后感

讀后感

通過兩周的時間看完《做單》，現在總結一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個私心比較重的人，平時做事、思考都堅持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權取其輕，兩利相權取其重，等。他并不是一個安分守己的員工，他總在分析周圍每個人的需求，然后通過他們需求，主導他們達成自己的目的。對于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個省得單子，轉而讓IMB的重心轉移到湖南，這這點上他沒有考慮到公司的全局。

我個人總結的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競爭的時候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競爭對手的大，刀子要比競爭對手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發現并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務，把你的銷售需求轉換成他們的生死需求，控制他們為你銷售目標服務。

3、無論多復雜和多少種問題，必須總結在三秒、二十個字內說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的話題，并為此次的對話的目的服務。

4、DVA法則： demand需求,value價值，advantages優勢 第一步、強調客戶哪方面的需求

第二步、通過介紹產品來強調其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優勢或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠不要假設客戶的需求。

我總結的做單就是在增加見面次數或者摩擦次數時，在最短的時間內表明自己的目的，發掘客戶的需求，并通過鉆石理論加以引導，必要的時候把對象的一些獨特點轉化成其弱點，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當成子彈，你自己扣扳機！

第四篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內外免不了人事斗爭，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團隊合作，利益分享，一榮俱榮。這本來是一種人類共有的優良美德，算不上什么，原始社會由于生存的需要，人們就是這樣過來的。但在今天這個時代，由于“自我”、“個人”的強化，能有這種美德的人簡直要謳歌了。

讀過此書，感動最深的是：最危險的時候，主角可以選擇多種機會而淡出漩渦，但他沒有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅持到底。作者最后善意地給了主角和他的團隊重生機會，這是小說文本的需求，也是讀者希望看到的結果。現實生活中，這么做的代價很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節安排，讓人不由想起《三國演義》的若干場景，也像金庸小說的某個場景設計。這只能說明，英雄主義在現代社會也已消失，但英雄主義的情懷卻會永遠激勵所有人。

目前工作，我們銷售智能手機，感覺現實生活，比小說中的場景還要殘酷。IBM至少也是個大品牌，產品質量也沒得說；中興通訊在高端手機行業，充其量是個參與者，同臺競爭的對手，各個是傲視群雄的高手，更讓人擔心的是，我們的產品質量與對手還存在差距，尤其是UI設計、個性化服務、產品造型等等。我始終認為，打仗的時候，徒有視死如歸的決心，不重視戰略、戰術及相關細節，與其說是打仗，到不如說是送死。

前段時間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經歷告訴我們，如果產品遠離客戶，將會像王安電腦一樣走向破產。如果產品不斷貼近客戶，將會成就思科公司。我們的智能手機剛剛起步，硬件做出來了，才走完長征的第一步，硬件的穩定性、軟件的適用性將決定項目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過硬的產品。小小愿望！

第五篇：做單讀書筆記

《做單》讀書筆記

一、做單先做人

一個慣用伎倆的人或許能夠做成幾個單，但能夠做到多年百單不敗的做單人在銷售界是鳳毛麟角的，那么這就不單單完全是銷售技巧方面的事情了，更重要的是在做單的時候他們懂得如何做人。

“鉆石、刀子、控制”，作為一個初級的銷售能做到這些已經非常不容易了，鉆石就是客戶的需求，刀子就是客戶的痛點，控制就是通過手段控制客戶的思路，讓客戶按照我們的節奏走。結合自己做銷售這短暫的經歷，可以清清楚楚的看到，能做到這些的銷售已經非常的少見了，自己離這樣一個銷售還有一定的距離。

“鉆石、刀子、真誠”這就是另一種境界了，充分站在客戶的角度考慮，也就是雙贏的概念。做銷售一定要有這樣的覺悟，就是先做人再做銷售，目前我們明源在產品上有優勢，在市場有優勢，所以很多客戶選擇我們，我們必須擺正心態客戶選擇我們并不能證明我們的能力有多強。如果在所有的外在條件都一樣的時候，那客戶的選擇就會傾向于你個人，只有個人在人格上的魅力征服客戶，才是真正的能力。

從“鉆石、刀子、控制”到“鉆石、刀子、真誠”的轉變，其實就是“術”和“道”的區別，有“術”或許可以成為一個銷售，但是只有用“道”來做銷售的人才可能成為一個TOP SALES。目前我還沒有經歷一場真正的銷售大戰，在這種無聲的戰場上，“術”只是手段，這些手段絕對不會成為贏單的關鍵，贏單的關鍵一定是你在“道”方面花了多大心思，同樣成為一個好的銷售，并不是你有多少“術”，而在于你在“道”，在做人上下的功夫。

一、競爭到了最頂尖的時候，拼的到底是什么？

智商？可以和你在同一個平臺上競爭的人，智商的差距應該不會達到這種程度吧？

情商？情商低的還做什么銷售，回家好了。

狠？你狠，別人比你狠。

那究竟什么才是贏單的關鍵？

耐力，你要比別人跑得快還要比別人跑得久，那成功就是你。所以在跟單的過程中一定要有目標，一定要比別人勤快，一定要比別人更早的找到客戶的需求，一定要在跟單過程中走在最前面，所以一定要跑得快。客戶也不傻不是你多來了幾次就一定選你，這就需要耐力，堅持，堅忍不拔，不達目的誓不罷休。

三、銷售實戰技巧

銷售技巧一：增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。銷售技巧二：不聽他說什么，只看他做什么，是商場的生存法則。

銷售技巧三：挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。銷售技巧四：快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。

銷售技巧五：沒有一個人生是可以規劃的，只能一見到機會就最快跳進去吃掉。

銷售技巧六：人生就是要以短跑的速度跑長跑，體力制勝，既要跑得最快、還要跑得最長。銷售技巧七：你不是在局內，就是在局外。”在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

銷售技巧八：觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。銷售技巧九：員工和大老板們最大的區別就是整合資源的能力。

二、銷售的幾種境界

（1）投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對方的回報，新人都處于這個階段。

（2）互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個

階段，付出相應工作為公司謀取相等的利益。

（3）共贏共榮（1+1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

（4）以德服人（0+1≥2），0代表的是企業的價值觀，企業利用高尚的價值觀吸引優秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡單的高薪和升職。