第一篇：設計師談單常見問題

設計師談單常見問題

一.你們是什么同濟裝潢？

答：同濟裝潢是一個品牌。同濟裝潢公司全稱是上海同濟裝潢有限公司。總部在國康路46號5樓。同濟科技大廈。在每個區都有分店。我們是閘北區的延長路店。

二.為什么你們稱同鈞設計工程有限公司呢？

答：一個注冊公司國家只允許有三個機構，上海有近30家分店。總公司要求每個分店都是獨立的法人，獨立合算的。同鈞就是一個獨立的法人單位。在當地工商局有注冊。

三．設計費怎樣計算？

答：一般是按照房型來區分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復式、別墅100-120/平方。如要求個性化、豪華裝修則由公司首席設計師或設計總監親自設計。設計費協商決定。若與本公司簽定施工合同則設計費有一定的優惠,樣板房設計費減半。

四．當客戶詢問地面材料的問題，應該怎樣回答？

答：1．實木地板。優點：環保、由于木龍骨上鋪設的實木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點：穩定性不夠好、難以打理。

2．復合地板。優點：質地較硬、穩定性好、花紋好看、鋪設方便。缺點：不夠環保。

3．實木復合地板。優點：面層多為高貴木種，為實木。基層還是復合地板。它的優缺點綜合了實木地板和復合地板的優缺點（適于做地暖）。

4．玻化磚和大理石。大理石：輻射性高。兩個的共同優點是面層比較光潔，易于打理，比較美觀。缺點是面層易磨損，感覺較冷。

5．仿古磚。目前運用比較普遍。優點：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當客戶詢問是做清油好還是混油好時，應該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀（多用于中式，田園風格）。混油分為兩種，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現代風格）。

六．當客戶詢問是安裝有框窗還是無框窗好時，應該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優點：價格比較實惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點：通風效果不好，不夠美觀。

無框窗。優點：通風效果好、比較美觀。缺點：成本及維護成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺風，高層建議用有框窗。

七．當客戶咨詢家具與裝修制作的家具有何優缺點時，怎樣回答？

答：1.家具類建議購買成品。不管從質量還是工藝都要比現場制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個性化設計，風格協調統一，充分合理利用空間，需現場定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環保，質量更能保證。（因保修期二年）

八．當客戶詢問是中央空調好還是分體空調好，怎樣回答？

答：中央空調。樓層要大于等于2.7米。優點：制冷制熱效果好、美觀，不占用空間。缺點： 1

維護成本較高、功耗大。

分體空調。優點：便于維護。缺點：不夠美觀、占用空間。應根據實際房型來確定。

九．當客戶提出簡單要求，詢問報價時，我們應該怎樣回答？

答：1．則上報價是由完整的方案和圖紙得出的.2．報價包括主材、輔材、管理費、設計費、人工費。

主材您可以自行購買，或者公司代購。代購就是由您自己決定品牌、型號、價格，公司代為購買，最后和公司做結算。（比方說，您可以找就近的大賣場由設計師陪同，去挑選材料。設計師根據自己的設計風格給出參考意見。現場只負責記錄材料的品牌、型號、價格，提交給公司材料部統一采購。價格可能還會有進一步的優惠。）

輔料我們會有一份詳細的輔料清單，數量按時結算。

人工費在2008有一個大幅度的調整，我們公司是按照2008年上海市統一的人工費標準來計算。

管理費其實就是公司的直接利潤，其中包括進場的材料管理（不管是由您購買的還是公司提供的主輔材料，都會在驗收合格后施工）、工程現場監督管理（我們公司會配備一個監理，一個星期至少兩次對現場進行監督管理，如果說您在施工現場發現任何施工不合理或質量問題，也可以直接向監理反映或交由工程部）。另外還包含一個兩年的保修期。

十．當客戶覺得我們公司比其它公司高時，我們應該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個品牌公司，按照標準的報價流程，如果總價比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個是材料的等級、工藝標準、不同的情況下它的價格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭取業務，報價時漏項、減少面積。我們的報價根據圖紙出來的，圖紙需經過客戶確認簽字，工程竣工決算不超過報價的上下5%，如沒有您自己要求增加項目，超過部分由公司承擔（就是所謂的閉口合同）。如果說，您覺得我們的施工質量過關，要求我們做一些增加項目，那么由當時的報價為依據，另行報價。

十一．當客戶詢問報價中的主材、輔料+人工的比例時，應該怎樣回答？

答：主材一般占整個工程的35%-40%.十二．當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

答：1．首先，行業競爭非常激烈，利潤本來就不高。

2．如保證材料的品質和標準工藝，我們公司的預算有統一的格式。不可能做單項的折扣和減價。

3．公司也會有一定的優惠，體現在管理費，設計費，稅金上。

十三．當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費是按照上海2007年統一的人工費標準收取的。管理費是60/平方米，設計費另算。但是我們還是建議您做半包，因為從我們做的案例中顯示，許多在做了清包以后的客戶都不會在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買到的是貨真價實的材料。最后你的總體費用可能是比我們公司便宜，但是您會發現差據不是很大。

十四．當客戶對“首期付30%付款方式”持有異議時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協會范本，在網上是可以查到的。

2．在方案預算確定以后，開工前三天付工程款的30%，開始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個隱蔽工程驗收（所有的強、弱電單獨對點測試，水管加壓測試）。驗收合格后收第二期款35%，然后開始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來。如有問題還可進行修改（前期修改會比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財）。中期驗收合格后收第三期款30%，開始做油漆。竣工驗收合格付尾款5%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個月內付清。

十五．當客戶詢問“為什么物業管理部門已經收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：垃圾費分為兩種。一種是垃圾清運費，這其中就包括人工費及垃圾包裝費，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運至小區指定的垃圾堆放點，物業部門所收取的垃圾費，是指環衛車將垃圾運至城外指定的垃圾傾倒場的費用。

十六．當客戶問能否將地板、櫥柜、成品門、門套、衣帽柜的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與這些廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優惠價格，由廠方統一加工現場安裝。

十七．當客戶詢問稅金需不需要時，應該怎樣回答？

答：稅金是開據國稅局增值稅發票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶需要開據的。家庭用戶不開發票的情況下，也會提供一個兩年的保修卡，讓您的消費一樣有保證。

十八．當客戶詢問季節影響施工質量時,應該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風不佳的空間容易發霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發過快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過冷，水泥沙漿結冰，瓷磚脫落(上海不大可能會出現這種問題)。

但是以我公司在多年的工程實戰中積累了許多年的施工與管理經驗。（能避免這些問題）．

十九．當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會一樣一樣運送到工程現場，而是成批的運送至工程現場，比如電線、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現場后會要求您到現場進行一個驗收（比方說熊貓電線每一卷都是有防偽標簽的，你可以現場撥打防偽電話確認）。

二十．當客戶詢問＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時，應該怎樣回答？

答：可以。首先公司會根據工程需要對您的材料做合理的運用。但是有可能您的材料需要經過加工處理后才能使用，可能這個加工的費用比您提供的材料費用價格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個必要。

二十一．當客戶詢問是裝修中的板材是用實木的還是實芯的，應該怎樣回答？

答：實木用的比較多的是杉木指接板，出于環保的角度能使用實木的還是盡量使用實木，比

方說現場制作的衣帽柜，儲藏室都是用的杉木指接板。另外一些對板材有要求的，比如說背景墻，門套，３０公分以下的位置，還是用細木工板，穩定性比較好。

第二篇：談單常見問題

1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統報價時，應該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？

答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業中常常會出現這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來說，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。

3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當客戶詢問公司兩級價位有何區別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的，它們的主要區別是：依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規模化”的經營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規模化的優勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免 1

費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經相當低。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優惠、促銷活動，業內人士都很清楚，其實質并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲“某某市家裝十佳企業”等稱號，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，并制訂了規范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該怎樣回答？

答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據實際工程量進行最后決算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協會統一制訂的范本，我們無權改動其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內裝飾協會之所以這樣要求，正是為了通過規范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內裝飾協會存押我們10萬元質保金，用于對您工程質量的保證。

12、當客戶詢問“為什么物業管理部門已經收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區內堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

13、當客戶詢問為什么物業管理費和物業管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？答：在我們為您做的預算中，并沒有含物業管理費和物業管理押金，因此盡管有些物業公司借口保護客戶利益強調物業管理費和物業管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩種費用。我公司是非常正規的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這部分費用交給物業，而作為業主，您在與物業公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。

14、當客戶詢問為什么在總部交款開發票，還要另交3.3%稅金時，應該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業，我們已向管理部門統一交納了固定稅，如果再開發票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質量時，應該怎樣回答？

答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有影響的，板材吸收水分，容易產生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質量不是靠季節來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實戰中積累了許多豐富的施工與管理經驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為

您提供同樣高質量的家裝服務。

16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：關于材料質量方面，可以請您放心。我公司作為正規家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現此類現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。

17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規的材料廠商合作，無論是優惠的價格還是質量的保證都是經得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現問題無法追究是材料還是施工質量的問題。

18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，怎樣回答？答：可以。但我公司有統一、規范的報價系統，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統一、規范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。

19、當客戶詢問實木與實芯有何區別時，應該怎樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，實木的內外均是同一種材質（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品，內外并非同一種材質。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優點在于可以減少因實木內在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回答？

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優點，以及高強化復合木地板安裝容易的優點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶咨詢買家具與裝修中現場制作的家具有何優缺點時，應怎樣回答？

答：購買的家具主要優點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業化生產，價格稍低一些。現場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協調、統一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。

25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該怎樣回答？

答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。

客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質性的優惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優惠。客戶來做裝修很多時候是沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態度，反而讓步。有很多設計師是學美術的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，如果做的東西簡單，公司價格也是可以調整的。通過調整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。

當客戶說我要你們公司最好的設計師時，如何回答？

答：這個問題我也經常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產地有什么區別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產品就談了那么多東西，那你看我專不專業呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設計師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環保會注重，那你可以談談環保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機會，就堅定而自信的說我就是最好的！

怎樣把握好客戶內心的想法？

答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發你的興趣。因為客戶都不知道自己的想法的時候，但他對家具依舊是敏感的。當到商場的時候，他說這個家具好看，那個好看，當他看完后，他喜歡家具的風格也就是你設計要把握的風格了。你在設計師，與其喜歡的家具風格相匹配，就可以找到適合他的設計風格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產生合作的欲望。

第三篇：設計師談單心得

2010----設計師談客戶新方法！！你知道嗎？？？

做完預算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價

辦法：

1、這種客戶很注重價格，量房溝通時你應該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個比較好，一個基礎的，一個很新穎一點的！

2、先報個基礎報價，家具和裝飾先不報，電話和他講因方案和材料等級不一樣，所以報價也定不下來，報個基礎報價給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎方案，好了，在拿出你的另一個新穎方案給他看，他可能會很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會把對你的印象提高一個檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設計師應具備的基本素質

任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養的人，其良好優雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。客戶通過與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優秀設計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業女性氣質。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態度

設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。

2、持久力

對一些有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。

4、圓滑的態度

一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發揮專長。有的設計師會去尋找與客戶的共同點，有的設計師卻會在細節上下功夫，或者在施工現場用“房光電尺” cad88.com 讓客戶覺得我們是最專業的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側重道理

有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂

慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。

4、不做否定的發言-

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

六、完結方式

1、直接行動完成確定細節安排付款方法。

2、方案式完結

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結

提供額外利益，使對方立即采取行動。

七、售后服務

交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

八、總結

交易談判是一個系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方

第四篇：設計師談單總結

至于專業萬面的知識是越多越好啊，你的學歷和工作經驗都是吸引客戶的重要因素。

我一般依*以下幾點：

l、根據現場詳細的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的心理準備。

2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉轉，比較一下，不要給他你很想談成這個單子的感覺，當然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式.但總的來說有幾個需要注意的方面: 1博得客戶的信任.這點非常主要,客戶對你產生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會非常容易.2了解客戶的意圖

客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事.設計風格一般為豪華/富貴

有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設計風格入手,適當降低預算,但設計還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設計效果.對此種情況要設計/預算齊頭并進,但側重點是預算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質量/預算溝通,設計只是其次.3推銷你的公司

讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質量/信譽/服務/售后等方面入手.4詳盡仔細的講解

要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.5促成

適時提出讓客戶交納設計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領客戶觀看施工現場等方式進一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設計師就是醫生，業主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業主都搞的定。。業主會很崇拜你滴。。而且還覺的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質，要不卑不吭，你要把客戶當你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。

3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。

4、笑容，時刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當的手勢配合~（這個就是個人的習慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）

個人觀點，只做參考。

在下一點個人經驗：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！

客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什么灌輸到他的腦子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業的競爭中，而且你的優勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經達到80%（他信任你，把你當朋友）

話題遠了！

具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設計（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應該把話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設計的沙發開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設計師陪著你選擇沙發，這樣就開始談你這個設計中，將來配置什么樣子的沙發比較好（這樣就開始在沙發的質量，色澤，款式，生產廠家，大談特談了）沙發完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個小時也難呀！

注意這個時候把你的什么什么先生或者女士，統統換成姐或者哥！

這樣叫會把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當導游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點忘記：

最關鍵的時刻來了！這時候你應該適當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？

（不滿意也沒關系，再約他一次）這時候你應該試探性的問問客戶，您看什么時候咱們能定？什么時候咱們能簽？ 如果他說不急，你就告訴他說比如現在的情況，你應該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就的具體發揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設計師就是醫生，業主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業主都搞的定。。業主會很崇拜你滴。。而且還覺 的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1，看到直說病人的要害。直點死穴。。。

了解業主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經常這樣做滴，嘿嘿。。

等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業主對設計要求高，比如復式樓，別墅大戶型。。談客戶要多動腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。。

說的越糟越好，記住你是專業人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學，具然有個女同事從來沒做過設計，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。。看來我要去辦學校了。。嘿嘿。。

4。開藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶感動其實很簡單。。能不和你簽單都難。。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。嘿嘿

就寫到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手

1.白領工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數會選擇現代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）

2.爆發戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現他們得有錢

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談）

3.豪門事家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）

幾本上是經過高等教育只有藝術才能體現他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧）

多數跟以上得前輩們是一樣得

第五篇：室內設計師談單經驗分享

室內設計師談單經驗分享

apsliyang 發布于 2015-03-20 瀏覽 9人次

對于室內設計師而言，談客戶是一個非常重要的方面，也是設計師創作的前提和自我鍛的重要方面，作為一名室內設計師應該怎樣談客戶呢。

談單要點一：留意不要冷場!一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡樸的和客戶先容一下你的設計。好比：(李先生您好，這是您的客廳，我們根據您的想法主意，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的!將來做出來絕對漂亮!等等)然后就沒話了!客戶他也不懂，碰上不愛說話的!你懸了哦!我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什么灌注貫注到他的腦子里面!我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，由于現在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業的競爭中，而且你的上風不是很凸起的情況下，你只能讓他記住你!對你信任!要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的!呵!一般情況下你的單成功率已經達到80%(他信任你，把你當朋友)

詳細說怎么去談客戶不要冷場!我們談完設計，就應該把話題引到其他方面了，比如拿你設計的沙發開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設計師陪著你選擇沙發，這樣就開始談你這個設計中，將來配置什么樣子的沙發比較好，沙發完了!開始談電視，窗簾，燈具等等

談單要點二：設計上的強迫法

1、了解業主所需要的，最好是你說的比他(她)早，你先說出來，他(她)所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理!

2、挑選原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我常常這樣做滴，嘿嘿。。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業主對設計要求高，好比復式樓，別墅大戶型，談客戶要多動腦子。

3、好比原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪?說的越糟越好，記住你是專業人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和別人(別的公司)不一樣，要把自己包裝成和別的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據我觀察沒有幾個做的好的，大多是低級的，看看我們的幾位肢體語言巨匠，水均益、白巖松...嘿嘿，讓客戶打動實在很簡樸，想不和你簽單都難。對你給客戶的“傷害”，大膽勇敢開藥方吧。

談單要點三：業主定位

你要了解一般你的客戶會有哪幾種，比如：

1.白領工層：他們一般是存錢買屋子裝修屋子(錢來得不易)多數會選擇現代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹)

2.爆發戶：他們一般是一下子就有錢得(錢來得易)多數會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現他們得有錢(可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們糊口得空間這樣才能體現出他們得富豪.大家多看些歐式的書再談)

3.豪門世家：他們是一直糊口在有錢得世界里(是很有資金)幾本上是經由高等教育只有藝術才能體現他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得屋子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧)

市場上沒有絕對的小單也沒有絕對的大單;小單是設計職員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必定，大單是你營銷成功的標志。