第一篇：設(shè)計(jì)師談單技巧5步走

設(shè)計(jì)師談單流程五步走（注重設(shè)計(jì)）

第一步：自我介紹與推薦（大方、得體）

1、遞名片、握手

2、自我介紹：（1）、設(shè)計(jì)師職務(wù)（2）、從業(yè)年限（4）、擅長風(fēng)格（3）、代表作品

第二步：客戶信息統(tǒng)計(jì)與分析

1、信息統(tǒng)計(jì)：（1）、房屋位置（2）、房屋面積（3）、預(yù)想裝修風(fēng)格（4）、裝修時(shí)間（6）、家庭主要成員及習(xí)慣、要求（5）、大概預(yù)算

2、分析：（1）、年齡（2）、職業(yè)（3）、性格（4）、經(jīng)濟(jì)能力（5）、對(duì)裝修的認(rèn)知

第三部：設(shè)計(jì)風(fēng)格（配以圖片，風(fēng)格特點(diǎn)介紹）以及裝修知識(shí)介紹

1、新中式風(fēng)格

2、現(xiàn)代簡約風(fēng)格

3、新古典風(fēng)格

4、日式風(fēng)格

5、東南亞風(fēng)格

6、地中海風(fēng)格

7、古典歐式風(fēng)格8美式鄉(xiāng)村風(fēng)格

9、通過溝通、交流根據(jù)客戶喜好和實(shí)際情況向客戶推薦適合的裝修風(fēng)格以及裝修知識(shí)介紹。

第四步：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1、生活因設(shè)計(jì)而精彩、影響未來五到十年

2、裝修不慎帶來的危害：舉例，圖片加文字。如圖省錢用不環(huán)保材料給家人帶來的危害；只注重價(jià)格而不做比較的后果。

3、為什么不能選擇游擊隊(duì)、小公司:特點(diǎn)流動(dòng)性大、沒有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無品牌意識(shí)、管理混亂、不懂營銷。舉例說明找他們帶來的危害、用事實(shí)說話。

4、為什么不能選擇大公司：加盟費(fèi)高、廣告多、開支大、不穩(wěn)定、水土不服不適應(yīng)本地情況、風(fēng)險(xiǎn)大、噱頭多。舉例說明：元洲裝飾、東易日盛的失敗案例

5、根據(jù)以上得出好裝修=性價(jià)比合理+優(yōu)秀全程管理+人性化設(shè)計(jì)+優(yōu)質(zhì)施工管理+完善的售后服務(wù)

6、我們公司的優(yōu)勢：（向客戶描述公司發(fā)展規(guī)劃）一定規(guī)模、有規(guī)劃、有理想、本地企業(yè)、設(shè)計(jì)務(wù)實(shí)、拿出《企業(yè)經(jīng)營管理理念手冊(cè)》、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提出服務(wù)過的客戶，拿出客戶旌旗等

第五步：推出個(gè)性化設(shè)計(jì)要求以及團(tuán)隊(duì)服務(wù)小組（以團(tuán)隊(duì)形式服務(wù)客戶、拿出團(tuán)隊(duì)成員名單、工作年限、特長及服務(wù)誓言、拿出《工作服務(wù)手冊(cè)》）、拿出公司的促銷方案及優(yōu)惠政策、要求交定金。

設(shè)計(jì)師量房五步

量房要求：衣著：

設(shè)計(jì)師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。

職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺，而且能很快帶領(lǐng)客戶進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。工具：卷尺、靠尺、相機(jī)、電筆、紙

第一步：按照約定時(shí)間提前到達(dá)并與客戶寒暄

1、提前五分鐘到場（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）

2、見面握手、遞名片、自我介紹（走路的姿勢要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動(dòng)握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時(shí)站立的姿勢要正

3、找出房子的優(yōu)點(diǎn)。并加以贊美(語氣一定要真誠)

第二步：介紹量房流程并與客戶逐一溝通

1、介紹量房流程

2、了解房屋所在的小區(qū)物業(yè)，對(duì)房屋裝修的具體規(guī)定，例如在水電、暖氣改造方面的具體要求，房屋外立面可否拆改，陽臺(tái)窗能否封閉等等

3、現(xiàn)場講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場規(guī)劃）

4、逐一就每個(gè)空間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲(chǔ)藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說起。

還可以與客戶按照《量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書》上的項(xiàng)目一一探討。

5、根據(jù)現(xiàn)場情況提出一些合理化建議，與客戶進(jìn)行溝通。聽取客戶意見 第三步：實(shí)施量房

1、實(shí)施量房，圖紙規(guī)范、尺寸標(biāo)注清晰

(1)、定量測量：主要測量室內(nèi)的長、寬，計(jì)算出每個(gè)用途不同的房間的面積。

(2)、定位測量：主要標(biāo)明門、窗、暖氣罩的位置(窗戶要標(biāo)量數(shù)量)。

(3)、高度測量：主要測量各房間的高度。

在測量后，按照比例繪制出室內(nèi)各房間平面圖，平面圖中標(biāo)明房間長、寬并詳細(xì)注明門、窗、暖氣罩的位置，同時(shí)標(biāo)明新增設(shè)的家具的擺放位置。

2、量房過程中需要注意的問題并與客戶經(jīng)一步溝通，給客戶留下專業(yè)的印象

地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對(duì)于鋪地磚或鋪地板等很大影響。

墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。

頂面：其平整度可參照地面要求。可用燈光試驗(yàn)來查看是否有較大陰影，以明確其平整度。

門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。

廚衛(wèi)：注意地面是否向地漏方向傾斜；地面防水狀況如何；地面管道（上下水及煤、暖水管）周圍的防水；墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變；潔具上下水有無滴漏，下水是否通暢；現(xiàn)有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺(tái)等位置是否合理。

第四步：預(yù)約確定階段

1、填寫客戶登記表

2、量房回執(zhí)（讓客戶填寫，書面約定下次看方案、預(yù)算的時(shí)間，客戶一旦書面約定好時(shí)間，就不好意

思到時(shí)不到場了）

3、介紹接下來的流程（何時(shí)看圖、怎么做設(shè)計(jì)、如何簽單、如何施工等等）

第五步：道別

1、握手道別

2、如同客戶一起走樓梯則要走在前面、如要走電梯先進(jìn)電梯扶住電梯門

3、如客戶邀請(qǐng)一起用餐，則要表示感謝并禮貌拒絕。

4、如客戶送設(shè)計(jì)師回公司則要真誠表示感謝，并請(qǐng)客戶到公司休息品茶。

設(shè)計(jì)師第二次談單工作流程

在初次和客戶溝通和量房過程中，對(duì)客戶已有所了解，有可能給客戶留下深刻印象，但能否簽單，此次會(huì)面將會(huì)起到50%的作用

第一步：約見客戶前的準(zhǔn)備工作

1、在量房后要對(duì)客戶進(jìn)行分析、分析它的喜歡的風(fēng)格、大概預(yù)算、屬于那種性格的客戶

2、根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)兩種設(shè)計(jì)方案，并搭配配飾、軟裝等資料，要超前滿足客戶需求

3、分析客戶真實(shí)信息、根據(jù)客戶需求和房屋結(jié)構(gòu)來做方案設(shè)計(jì)與預(yù)算

4、設(shè)計(jì)師提前設(shè)計(jì)好的溝通語言

5、（1）假設(shè)做單法：

1、假設(shè)簽單：客戶看重我們哪一點(diǎn)

2、假設(shè)不簽單：我們哪一點(diǎn)讓客戶不放心

（2）反問法

1、我們?nèi)绾卧趦r(jià)格上滿足客戶？有什么辦法可以提高客戶支付意愿

2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？

3、他喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？喜歡怎樣的溝通方式？如何滿足客戶心理需求？

4、客戶對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何化解？

5、根據(jù)匯總，仔細(xì)想好對(duì)策，拿出最好的方案、思考幾種可能性并想出對(duì)策。

6、整理好桌面，使周邊環(huán)境整潔，如有條件可配上鮮花以渲染情調(diào)

第二步：與客戶溝通時(shí)

1、如知道客戶到店時(shí)間，通知前臺(tái)人員或設(shè)計(jì)師本人到門口迎接，讓客戶感到受到尊重，待客戶落座后方可落座，并給客戶倒水

2、設(shè)計(jì)師淡單時(shí)應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時(shí)坐姿要端正，不要蹺二郎腿、不要抱肩膀！根據(jù)客戶性格、播放適當(dāng)?shù)囊魳罚ㄈ缬龅叫愿窦痹昕蛻艨刹シ乓恍┦婢彽谋尘耙魳罚?/p>

3、給客戶看方案時(shí)先從CAD圖入手從平面布置圖開始再轉(zhuǎn)到各各立面圖，然后再給客戶看效果圖跟客戶講清楚你的設(shè)計(jì)思路、跟顏色搭配，并將清楚規(guī)劃原因，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，現(xiàn)場調(diào)整。

4、在給客戶講解預(yù)算前先給客戶換茶水，講解預(yù)算時(shí)切記把控好局面，不要讓客戶引到單項(xiàng)和其他公司比價(jià)格的泥潭，如客戶要比單價(jià)，不必正面回答，側(cè)面引開話題。在講解價(jià)格時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)施工工藝和公司工程圖片以及先前客戶評(píng)語等實(shí)例，來佐證工程質(zhì)量，并注意觀察客戶表情、坐姿等細(xì)微變化。第三步：與客戶溝通價(jià)格時(shí)

1、當(dāng)客戶提出價(jià)格過高時(shí)，設(shè)計(jì)師可根據(jù)客戶表現(xiàn)分析客戶真實(shí)意圖（是真的覺得價(jià)格高、還是想占便宜）、如分析客戶只是想壓價(jià)，站穩(wěn)立場絕不再打折，不必?fù)?dān)心客戶流失（掌握客戶心理，在客戶心中不管拿出什么促銷力度、客戶永遠(yuǎn)覺得價(jià)格高）、如遇客戶繼續(xù)糾纏，經(jīng)理可出面，再增加一些小禮品，但折扣不能變動(dòng)（否則客戶則認(rèn)為仍有降價(jià)余地）。

2、如價(jià)位客戶確實(shí)接受不了，則要當(dāng)即返回設(shè)計(jì)方案，讓客戶作出部分取舍，并向經(jīng)理反映，加大折扣力度、作出一些讓步，讓客戶了解公司誠意。第四步：假設(shè)做單法

1、在溝通結(jié)束后，不管客戶有沒有提出簽單，可拿出合同讓客戶瀏覽，并用肯定的與客戶討論開工的問題(給客戶造成非簽單不可的壓力)，如客戶沒有提出異議，拿出合同果斷簽單。如遇客戶沒帶現(xiàn)金可刷卡或繳納部分現(xiàn)金

2、如客戶提出回家考慮或想進(jìn)一步考察，設(shè)計(jì)師要表現(xiàn)非常真誠的認(rèn)可并且可以提醒客戶考察時(shí)應(yīng)注意那些細(xì)節(jié)，防止被個(gè)別裝飾公司蒙騙。并同客服人員一起送客戶出門。

第五步：簽單過程

1、在簽單過程中，設(shè)計(jì)師要全程陪伴，隨時(shí)解答客戶提出各種問題

2、簽單過程中設(shè)計(jì)師表情要自然，不可以有表現(xiàn)過于激動(dòng)等功利表情

3、與簽單無關(guān)人員禁止參與與客戶交流或者圍觀

4、與客戶進(jìn)一步討論開工流程等事宜

第二篇：設(shè)計(jì)師談單常見問題

設(shè)計(jì)師談單常見問題

一.你們是什么同濟(jì)裝潢？

答：同濟(jì)裝潢是一個(gè)品牌。同濟(jì)裝潢公司全稱是上海同濟(jì)裝潢有限公司。總部在國康路46號(hào)5樓。同濟(jì)科技大廈。在每個(gè)區(qū)都有分店。我們是閘北區(qū)的延長路店。

二.為什么你們稱同鈞設(shè)計(jì)工程有限公司呢？

答：一個(gè)注冊(cè)公司國家只允許有三個(gè)機(jī)構(gòu)，上海有近30家分店。總公司要求每個(gè)分店都是獨(dú)立的法人，獨(dú)立合算的。同鈞就是一個(gè)獨(dú)立的法人單位。在當(dāng)?shù)毓ど叹钟凶?cè)。

三．設(shè)計(jì)費(fèi)怎樣計(jì)算？

答：一般是按照房型來區(qū)分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復(fù)式、別墅100-120/平方。如要求個(gè)性化、豪華裝修則由公司首席設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)費(fèi)協(xié)商決定。若與本公司簽定施工合同則設(shè)計(jì)費(fèi)有一定的優(yōu)惠,樣板房設(shè)計(jì)費(fèi)減半。

四．當(dāng)客戶詢問地面材料的問題，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．實(shí)木地板。優(yōu)點(diǎn)：環(huán)保、由于木龍骨上鋪設(shè)的實(shí)木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點(diǎn)：穩(wěn)定性不夠好、難以打理。

2．復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)地較硬、穩(wěn)定性好、花紋好看、鋪設(shè)方便。缺點(diǎn)：不夠環(huán)保。

3．實(shí)木復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：面層多為高貴木種，為實(shí)木。基層還是復(fù)合地板。它的優(yōu)缺點(diǎn)綜合了實(shí)木地板和復(fù)合地板的優(yōu)缺點(diǎn)（適于做地暖）。

4．玻化磚和大理石。大理石：輻射性高。兩個(gè)的共同優(yōu)點(diǎn)是面層比較光潔，易于打理，比較美觀。缺點(diǎn)是面層易磨損，感覺較冷。

5．仿古磚。目前運(yùn)用比較普遍。優(yōu)點(diǎn)：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當(dāng)客戶詢問是做清油好還是混油好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀（多用于中式，田園風(fēng)格）。混油分為兩種，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對(duì)油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現(xiàn)代風(fēng)格）。

六．當(dāng)客戶詢問是安裝有框窗還是無框窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格比較實(shí)惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點(diǎn)：通風(fēng)效果不好，不夠美觀。

無框窗。優(yōu)點(diǎn)：通風(fēng)效果好、比較美觀。缺點(diǎn)：成本及維護(hù)成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺(tái)風(fēng)，高層建議用有框窗。

七．當(dāng)客戶咨詢家具與裝修制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，怎樣回答？

答：1.家具類建議購買成品。不管從質(zhì)量還是工藝都要比現(xiàn)場制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個(gè)性化設(shè)計(jì)，風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分合理利用空間，需現(xiàn)場定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環(huán)保，質(zhì)量更能保證。（因保修期二年）

八．當(dāng)客戶詢問是中央空調(diào)好還是分體空調(diào)好，怎樣回答？

答：中央空調(diào)。樓層要大于等于2.7米。優(yōu)點(diǎn)：制冷制熱效果好、美觀，不占用空間。缺點(diǎn)： 1

維護(hù)成本較高、功耗大。

分體空調(diào)。優(yōu)點(diǎn)：便于維護(hù)。缺點(diǎn)：不夠美觀、占用空間。應(yīng)根據(jù)實(shí)際房型來確定。

九．當(dāng)客戶提出簡單要求，詢問報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．則上報(bào)價(jià)是由完整的方案和圖紙得出的.2．報(bào)價(jià)包括主材、輔材、管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)。

主材您可以自行購買，或者公司代購。代購就是由您自己決定品牌、型號(hào)、價(jià)格，公司代為購買，最后和公司做結(jié)算。（比方說，您可以找就近的大賣場由設(shè)計(jì)師陪同，去挑選材料。設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格給出參考意見。現(xiàn)場只負(fù)責(zé)記錄材料的品牌、型號(hào)、價(jià)格，提交給公司材料部統(tǒng)一采購。價(jià)格可能還會(huì)有進(jìn)一步的優(yōu)惠。）

輔料我們會(huì)有一份詳細(xì)的輔料清單，數(shù)量按時(shí)結(jié)算。

人工費(fèi)在2008有一個(gè)大幅度的調(diào)整，我們公司是按照2008年上海市統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算。

管理費(fèi)其實(shí)就是公司的直接利潤，其中包括進(jìn)場的材料管理（不管是由您購買的還是公司提供的主輔材料，都會(huì)在驗(yàn)收合格后施工）、工程現(xiàn)場監(jiān)督管理（我們公司會(huì)配備一個(gè)監(jiān)理，一個(gè)星期至少兩次對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)督管理，如果說您在施工現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)任何施工不合理或質(zhì)量問題，也可以直接向監(jiān)理反映或交由工程部）。另外還包含一個(gè)兩年的保修期。

十．當(dāng)客戶覺得我們公司比其它公司高時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個(gè)品牌公司，按照標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)流程，如果總價(jià)比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個(gè)是材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、不同的情況下它的價(jià)格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭取業(yè)務(wù)，報(bào)價(jià)時(shí)漏項(xiàng)、減少面積。我們的報(bào)價(jià)根據(jù)圖紙出來的，圖紙需經(jīng)過客戶確認(rèn)簽字，工程竣工決算不超過報(bào)價(jià)的上下5%，如沒有您自己要求增加項(xiàng)目，超過部分由公司承擔(dān)（就是所謂的閉口合同）。如果說，您覺得我們的施工質(zhì)量過關(guān)，要求我們做一些增加項(xiàng)目，那么由當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)為依據(jù)，另行報(bào)價(jià)。

十一．當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中的主材、輔料+人工的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：主材一般占整個(gè)工程的35%-40%.十二．當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，行業(yè)競爭非常激烈，利潤本來就不高。

2．如保證材料的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)工藝，我們公司的預(yù)算有統(tǒng)一的格式。不可能做單項(xiàng)的折扣和減價(jià)。

3．公司也會(huì)有一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)在管理費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)，稅金上。

十三．當(dāng)客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費(fèi)是按照上海2007年統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的。管理費(fèi)是60/平方米，設(shè)計(jì)費(fèi)另算。但是我們還是建議您做半包，因?yàn)閺奈覀冏龅陌咐酗@示，許多在做了清包以后的客戶都不會(huì)在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個(gè)精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買到的是貨真價(jià)實(shí)的材料。最后你的總體費(fèi)用可能是比我們公司便宜，但是您會(huì)發(fā)現(xiàn)差據(jù)不是很大。

十四．當(dāng)客戶對(duì)“首期付30%付款方式”持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協(xié)會(huì)范本，在網(wǎng)上是可以查到的。

2．在方案預(yù)算確定以后，開工前三天付工程款的30%，開始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個(gè)隱蔽工程驗(yàn)收（所有的強(qiáng)、弱電單獨(dú)對(duì)點(diǎn)測試，水管加壓測試）。驗(yàn)收合格后收第二期款35%，然后開始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來。如有問題還可進(jìn)行修改（前期修改會(huì)比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財(cái)）。中期驗(yàn)收合格后收第三期款30%，開始做油漆。竣工驗(yàn)收合格付尾款5%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個(gè)月內(nèi)付清。

十五．當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：垃圾費(fèi)分為兩種。一種是垃圾清運(yùn)費(fèi)，這其中就包括人工費(fèi)及垃圾包裝費(fèi)，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運(yùn)至小區(qū)指定的垃圾堆放點(diǎn)，物業(yè)部門所收取的垃圾費(fèi)，是指環(huán)衛(wèi)車將垃圾運(yùn)至城外指定的垃圾傾倒場的費(fèi)用。

十六．當(dāng)客戶問能否將地板、櫥柜、成品門、門套、衣帽柜的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與這些廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，由廠方統(tǒng)一加工現(xiàn)場安裝。

十七．當(dāng)客戶詢問稅金需不需要時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：稅金是開據(jù)國稅局增值稅發(fā)票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶需要開據(jù)的。家庭用戶不開發(fā)票的情況下，也會(huì)提供一個(gè)兩年的保修卡，讓您的消費(fèi)一樣有保證。

十八．當(dāng)客戶詢問季節(jié)影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風(fēng)不佳的空間容易發(fā)霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發(fā)過快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過冷，水泥沙漿結(jié)冰，瓷磚脫落(上海不大可能會(huì)出現(xiàn)這種問題)。

但是以我公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多年的施工與管理經(jīng)驗(yàn)。（能避免這些問題）．

十九．當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會(huì)一樣一樣運(yùn)送到工程現(xiàn)場，而是成批的運(yùn)送至工程現(xiàn)場，比如電線、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現(xiàn)場后會(huì)要求您到現(xiàn)場進(jìn)行一個(gè)驗(yàn)收（比方說熊貓電線每一卷都是有防偽標(biāo)簽的，你可以現(xiàn)場撥打防偽電話確認(rèn)）。

二十．當(dāng)客戶詢問＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：可以。首先公司會(huì)根據(jù)工程需要對(duì)您的材料做合理的運(yùn)用。但是有可能您的材料需要經(jīng)過加工處理后才能使用，可能這個(gè)加工的費(fèi)用比您提供的材料費(fèi)用價(jià)格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個(gè)必要。

二十一．當(dāng)客戶詢問是裝修中的板材是用實(shí)木的還是實(shí)芯的，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木用的比較多的是杉木指接板，出于環(huán)保的角度能使用實(shí)木的還是盡量使用實(shí)木，比

方說現(xiàn)場制作的衣帽柜，儲(chǔ)藏室都是用的杉木指接板。另外一些對(duì)板材有要求的，比如說背景墻，門套，３０公分以下的位置，還是用細(xì)木工板，穩(wěn)定性比較好。

第三篇：設(shè)計(jì)師談單心得

2010----設(shè)計(jì)師談客戶新方法！！你知道嗎？？？

做完預(yù)算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價(jià)

辦法：

1、這種客戶很注重價(jià)格，量房溝通時(shí)你應(yīng)該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個(gè)比較好，一個(gè)基礎(chǔ)的，一個(gè)很新穎一點(diǎn)的！

2、先報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，家具和裝飾先不報(bào)，電話和他講因方案和材料等級(jí)不一樣，所以報(bào)價(jià)也定不下來，報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎(chǔ)方案，好了，在拿出你的另一個(gè)新穎方案給他看，他可能會(huì)很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應(yīng)該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會(huì)把對(duì)你的印象提高一個(gè)檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。

2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。有的設(shè)計(jì)師會(huì)去尋找與客戶的共同點(diǎn)，有的設(shè)計(jì)師卻會(huì)在細(xì)節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場用“房光電尺” cad88.com 讓客戶覺得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言

眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂

慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時(shí)間的攀談，以避免夜長夢(mèng)多。

六、完結(jié)方式

1、直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)

提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。

七、售后服務(wù)

交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

八、總結(jié)

交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報(bào)。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方

第四篇：設(shè)計(jì)師談單總結(jié)

至于專業(yè)萬面的知識(shí)是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶的重要因素。

我一般依*以下幾點(diǎn)：

l、根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會(huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。

2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶的方式很多,并且每個(gè)人都有自己的方式.但總的來說有幾個(gè)需要注意的方面: 1博得客戶的信任.這點(diǎn)非常主要,客戶對(duì)你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會(huì)非常容易.2了解客戶的意圖

客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴

有的有錢,但不想多花錢,對(duì)此可從簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒有錢,但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷你的公司

讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解

要求整個(gè)溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.5促成

適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。

3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。

4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩菖浜蟸（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）

個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考。

在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對(duì)漂亮！等等）然后就沒話了！

客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）

話題遠(yuǎn)了！

具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設(shè)計(jì)（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個(gè)小時(shí)也難呀！

注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！

這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點(diǎn)忘記：

最關(guān)鍵的時(shí)刻來了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？

（不滿意也沒關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問問客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？ 如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說，馬上雨季要來了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺 的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。。。

了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。

等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。。談客戶要多動(dòng)腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪。。

說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來沒做過設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。。看來我要去辦學(xué)校了。。嘿嘿。。

4。開藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡單。。能不和你簽單都難。。對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。嘿嘿

就寫到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談）

3.豪門事家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）

幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點(diǎn)然后你再說上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧）

多數(shù)跟以上得前輩們是一樣得

第五篇：設(shè)計(jì)師談單技巧-十年設(shè)計(jì)師的珍藏經(jīng)驗(yàn)

設(shè)計(jì)師談單技巧：一個(gè)八年室內(nèi)設(shè)計(jì)師的親身感悟！

設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，要點(diǎn)死穴，再提出解決辦法

打個(gè)比喻：設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例：

1、看到直說病人的要害，直點(diǎn)死穴。

2、用刀在傷口上狠加一刀，說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。

2、再在傷口上撒鹽，比如原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪，說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。

4、開藥方，打徉收工，拿出你的方案，要和別人（別的公司）不一樣。要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒有幾個(gè)做得好的。大多是初級(jí)的。讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡單，能不和你簽單都難，對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧！這樣什么樣的業(yè)主都搞的定，業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿，還有很多招啊！溝通是很大的學(xué)問，風(fēng)景美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。設(shè)計(jì)師談單技巧關(guān)鍵技巧：千萬要會(huì)說，不能死氣沉沉的，你要結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)和通俗易懂的語言，讓客戶明白了解。

談單時(shí)要注意的五點(diǎn)

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談，無話不談，什么題材的話題都可以拿來和他討論，就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開。

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶——讓他在你的眼神中看到真誠——談話的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。

3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高——可以讓你對(duì)面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。

4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩菖浜希@個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度。

設(shè)計(jì)師談單技巧，別覺得客戶陌生，你要學(xué)會(huì)把自己的心態(tài)放到一個(gè)和客戶相同的位置，這樣子才能和客戶有更好的溝通。

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！

一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。比如：李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XX做的！將來做出來絕對(duì)漂亮！然后就沒話了！客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！

我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1—3家，有的可能會(huì)更多。在這么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%，前提是他信任你，把你當(dāng)朋友。

具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設(shè)計(jì),也沒什么可談的，就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好，這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了。沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧朋友們！這樣下來沒2個(gè)小時(shí)也難呀！注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵呵，陪著他去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點(diǎn)忘記：最關(guān)鍵的時(shí)刻來了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？不滿意也沒關(guān)系，再約他一次，這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問問客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說，馬上雨季要來了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！

了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他早，你先說出來，他所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點(diǎn)要懂的她們的心理滴。設(shè)計(jì)師談單技巧，懂了客戶的心理，知道他們喜歡什么，那就抓住這個(gè)點(diǎn)，和他聊，這樣子容易產(chǎn)生好感，談單的成功率是非常高的。

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法，大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手。

1、白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡約分格，可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)的裝修。

2、爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇的裝修這樣才能體現(xiàn)他們的有錢，可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活的空間，這樣才能體現(xiàn)出他們的富豪，大家多看些歐式得書再談。

3、豪門世家：他們是一直生活在有錢世界里（是很有資金），這類人是高學(xué)歷高思維的，你最好能把他的房子說些缺點(diǎn)，然后你再說用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣的設(shè)計(jì)最適合他，這樣做出的效果富有什么樣得藝術(shù)感……

談單最主要的幾點(diǎn)

一、盡量努力做到給別人留一個(gè)好的印象，服裝,發(fā)型……根據(jù)你個(gè)人形象去打扮，不要看到別人是短發(fā)就也剪個(gè)短發(fā)，不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件，因?yàn)橐路皇墙o個(gè)人的形象加分的，如果你不適合，再怎么穿也不行!

二、學(xué)會(huì)跟人打交道，開場白（不是自我介紹或是公司的介紹）……其實(shí)說實(shí)在的，業(yè)務(wù)這塊，特別是裝飾業(yè)務(wù)的，很難,很難……如果你去小區(qū),別人看一眼就知道了你是業(yè)務(wù)員，那我恭喜你，你被out了！

三、記住反應(yīng)要快，不要被別人的話語左右，你自己也不要一上去就不停的講，這樣別人會(huì)很煩，別人問什么你就回答什么。

四、要自信！這點(diǎn)很重要，記住要有打不死的精神，十個(gè)人里面有一個(gè)人搭理你就已經(jīng)很不錯(cuò)了！在搭理你的十個(gè)人里面有一個(gè)人能跟你認(rèn)真談話就已經(jīng)很不錯(cuò)了，能跟你認(rèn)真談話的十個(gè)人里面有一個(gè)人有興趣留意你說的話那就已經(jīng)是很牛X的了！！你要知道，你是在讓別人花錢的！而且還不是小數(shù)目，你想一下，有哪些人是不在乎錢的？

五、擴(kuò)大自己的人脈，其實(shí)這點(diǎn)也是最難的。

你只要有了廣大的人脈，還怕沒單子？所以這就需要你有膽量，敢投資！這個(gè)投資是怎么回事兒呢？簡單的說，你要跟別人打好關(guān)系，不管是誰，即使是一個(gè)小小的保安，你也不要放棄跟他拉關(guān)系。不要吝嗇自己的money！你可以理解成小魚釣大魚，還有跟別人講提成的時(shí)候要誠心，不要小氣，如果公司給你4個(gè)點(diǎn)的提成，你不要只給別人1個(gè)點(diǎn)或是不多的點(diǎn)，盡量的多給點(diǎn)。這樣,別人才會(huì)記得你說過的話，因?yàn)槟蔷褪清X哪！誰不想賺錢？

打個(gè)簡單的比方，如果你一個(gè)月提成總共拿了100，那么，事實(shí)上到你口袋里的錢也許就只有30，20，或是更低，其他的就全部用來投資，或是給回扣了……不要心痛呀！記住，薄利多銷的原理……

我相信你不會(huì)一輩子干業(yè)務(wù)這行吧！你應(yīng)該會(huì)想到以后自己當(dāng)老板的……所以說，這個(gè)第五點(diǎn)，特別重要！不管你以后做什么，無論你做什么職業(yè)，什么行業(yè)，這個(gè)人脈是最最最重要的！！即使你有一身技術(shù)！可如果你沒人脈，那么你永遠(yuǎn)都只能是拿工資，而不能賺錢！懂不？